„Chcemy wychodzić dalej niż technologia” – zaznacza w wywiadzie Dariusz Kwieciński, CEO Fujitsu Polska.

Dariusz Kwieciński, CEO Fujitsu Polska, zwycięzcy w tegorocznym plebiscycie IT Champions w obszarach Data Center Protection i Digital Transformation / Digital Business Enabler, w rozmowie z Krzysztofem Bogackim, Redaktorem Naczelnym IT Reseller.

Jaka jest aktualna sytuacja Fujitsu w Polsce? Mam tu na myśli zarówno informacje na temat wyników finansowych, ale też to, jak dużą firmą jest Fujitsu na polskim rynku np. ile ma placówek i ile osób zatrudnia?

Główna siedziba polskiego oddziału Fujitsu zlokalizowana jest w Warszawie, natomiast w Łodzi i Katowicach funkcjonują Global Delivery Centers. Nasza firma jest dużą organizacją, która zatrudnia w Polsce około 4000 osób – to niemało, warto jednak pogłębić charakterystykę kryjącą się za tymi liczbami. W ramach jednej spółki realizowane są bowiem działania z wielu różnych obszarów. Pierwszy z nich stanowi centrum usług, przeznaczone do obsługi wewnętrznych procesów grupy, przede wszystkim tych finansowych. Druga część to zadania realizowane przez pracowników GDC, a więc zespół zajmujący się obsługą klientów międzynarodowych – tych, którzy wprawdzie mają swoje siedziby w Polsce, ale same kontrakty z nimi podpisywane są gdzieś indziej, to procesy toczące się między globalnymi centralami.

Trzecią część możemy nazwać w skrócie „biznesową”, ponieważ zajmuje się ona generowaniem działań biznesowych Fujitsu w Polsce. Funkcjonując w tym modelu, firma działa również poza granicami Polski, obsługując inne spółki Fujitsu. Część biznesowa, która koncentruje się na rynku polskim i tym, co się dzieje tutaj, wspiera natomiast klientów funkcjonujących w Polsce, ich rozwój i transformację cyfrową.

Taka organizacja ma swoje istotne atuty. Po pierwsze, mamy dostęp do informacji i wiedzy o trendach i realizacjach w innych krajach europejskich, bo to zwykle dla nich świadczą usługi nasze Global Delivery Center i Shared Service Center. To daje możliwość wglądu w projekty transformacyjne, realizowane na innych rynkach europejskich. Mamy też dostęp do specjalistów, którzy są zaangażowani w tamtejsze projekty, co jest dodatkową zaletą przy rozwijaniu aktywności biznesowej w Polsce.

Jaka jest więc obecnie charakterystyka biznesu Fujitsu w Polsce, jakie obszary są dla Was kluczowe?

Jeśli chodzi o kierunki rozwoju, strategia polskiego oddziału firmy jest odzwierciedleniem globalnej strategii Fujitsu. Komunikat, który płynie z naszej grupy, jest spójny. Koncentrujemy się przede wszystkim na transformacji cyfrowej i wspieraniu klientów w jej realizacji. To podstawowy obszar naszych działań.

Wchodząc wiele lat temu na rynek polski, Fujitsu było przede wszystkim postrzegane jako producent, klasyczny vendor technologiczny. Ta część biznesu oczywiście funkcjonuje również obecnie, nadal chcemy rozwijać ten obszar, bo mamy w tym ogromne doświadczenie, a nasze produkty są bardzo zaawansowane technologicznie. Mamy jednak także świadomość, że obecnie największym wyzwaniem dla wielu firm jest szeroko pojęta transformacja cyfrowa. To sprawia, że chcemy wychodzić dalej niż technologia, czyli oferować kompleksowe podejście, które będzie oparte nie tylko o technologie Fujitsu, ale też innych naszych partnerów, co pozwala na budowanie bardziej złożonych rozwiązań.

W jaki sposób to się odbywa?

Transformacja cyfrowa to nie jest oferta, którą możemy zapakować w jakieś portfolio, zamknąć w określonym obszarze, nie jest to też powtarzalny produkt. Oczywiście, z punktu widzenia finansowego można w takich projektach znaleźć pewną powtarzalność, ale kluczowe jest, że transformacja cyfrowa rozpoczyna się wtedy, gdy firma stawia sobie cel biznesowy i chce do jego realizacji wykorzystać technologię.

Transformacja obejmuje wiele poziomów działalności firmy, począwszy od zmiany sposobu pracy pracowników, przez zmianę procedur w przedsiębiorstwie. To długotrwały proces, który wymaga wdrożenia wielu zmian, w tym nowych metod gromadzenia, analizowania i wykorzystywania danych. Jako Fujitsu pomagamy takim firmom zaplanować tę zmianę, dostosować optymalne rozwiązania i – aby w pełni zgłębić temat i wyzwanie firmy – oferujemy warsztaty Co-Creation, które są prowadzone przez naszego wewnętrznego eksperta.

Co-Creation to warsztaty z wykorzystaniem zmodyfikowanej metody Design Thinking. Uczestniczą w nich pracownicy firmy z różnych działów, z różnym doświadczeniem oraz poziomem stanowisk. Wymagane jest duże zaangażowanie klienta, ale mamy też możliwość zaangażowania do tej dyskusji partnerów, aby wspólnie porozmawiać o wyzwaniu biznesowym klienta i o tym, w jaki sposób można je zrealizować, wykorzystując do tego technologie. Całość wspierają i moderują eksperci Fujitsu. Kluczowe jest tutaj przejście od fazy wyzwania, do fazy wyodrębnienia konkretnych obszarów, które docelowo zamieniają się w projekty. Rolą Fujitsu jest przekucie wyzwań biznesowych w konkretne projekty, które wdraża się w dwóch perspektywach czasowych – krótkoterminowe korzyści oraz długoterminowa transformacja.

Czyli, jeżeli dobrze rozumiem, do Fujitsu klient zwraca się już mając pomysł na biznesowe zastosowanie technologii. Wy udostępniacie mu bardziej profesjonalne, technologiczne, rzeczowe podejście.

To jedna z możliwych ścieżek. Podzieliłbym klientów i transformację cyfrową na trzy grupy. Pierwsza grupa klientów to przedsiębiorstwa, które doszły już do wniosków biznesowych i technologicznych same lub z partnerem biznesowym, mają pomysł, ale chcą kupić konkretne rozwiązanie technologiczne, bo to element, którego brakuje im do osiągnięcia obranego celu transformacji cyfrowej. Druga grupa to firmy, które potrafią wskazać obszar technologiczny, ale trzeba z nimi rozmawiać o tym, w jaki sposób zaadresować to wyzwanie poprzez odpowiednie wykorzystanie kompetencji oraz narzędzi. Trzecia grupa klientów to ci, którzy deklarują, że chcą urosnąć w wybranym zakresie, ale nie wiedzą jak to zrobić, jakimi metodami się posłużyć. We wszystkich trzech wyżej wymienionych przypadkach jesteśmy w stanie doradzić i robimy to skutecznie.

Która z tych grup jest najliczniejsza?

Trzeba pamiętać, że Fujitsu jest producentem technologii, więc dużą część tych rozmów realizują nasi partnerzy, a tym samym my nie zawsze jesteśmy zaangażowani bezpośrednio. Nasza percepcja może być więc odrobinę zaburzona, jeśli o to chodzi. Patrząc na dane rynkowe, mogę powiedzieć, że wiele firm twierdzi, iż przeszły transformację cyfrową, podczas gdy nawet jej nie rozpoczęły.

Czasami ktoś może uważać, że dokonał transformacji cyfrowej, bo zamiast komputerów stacjonarnych przeszedł w firmie na laptopy i dał możliwość podłączenia się pracownikom za pośrednictwem VPN do zasobów firmy. To nie jest transformacja cyfrowa, a przynajmniej nie taka, o jaką nam chodzi.

Ja, w perspektywie ostatniego 1,5 roku nazwałbym to raczej koniecznością. I o to też chciałbym zapytać – jakie piętno odcisnęła pandemia na działalności Fujitsu w Polsce? Jak radziły sobie firmy będące waszymi klientami?

Moje obserwacje są spójne z tym, co zostało powiedziane już wielokrotnie. To był duży wysiłek organizacyjny dla firm. Na początku wszyscy skupili się na tym, by zapewnić możliwość zdalnego funkcjonowania najlepiej, jak to jest możliwe. To skutkowało zauważalnym wzrostem zainteresowania zakupami w sektorze IT, ale były to zakupy głównie dla użytkownika końcowego i dotyczące elementów związanych z łącznością.

Równolegle pojawił się boom na rynku konsumenckim. Okazało się, że jeden komputer w domu to za mało, zwłaszcza w przypadku nauki zdalnej dzieci.

Wbrew pozorom Fujitsu nie było mocnym beneficjentem tych zjawisk. To efekt kilku składowych. Przede wszystkim, nasze portfolio jest nastawione na rynek biznesowy, a więc przyspieszenie na rynku konsumenckim nas nie dotyczyło.

Rynek biznesowy w początkowej fazie pandemii okazał się z kolei trudny. Wygrał ten, kto dysponował produktami na miejscu, w Polsce. My, z racji naszego projektowego modelu funkcjonowania, pracujemy na zamówieniach realizowanych w związku z konkretnymi działaniami, nie trzymamy wielu produktów na stocku dystrybucyjnym. Zauważalne zainteresowanie naszą ofertą nastąpiło natomiast w segmencie rozwiązań przeznaczonych dla data center.

Ten obszar był także jednym z tych, które rosły w początkowej fazie pandemii?

Oczywiście. Gdy okazało się, że przy przejściu na pracę zdalną, w wielu firmach dotychczasowe rozwiązania są niewystarczające, koniecznie trzeba było doposażyć biznes. To ułatwiło nam wzrost w tym obszarze rynku, a nasz zespół doskonale poradził sobie z tym wyzwaniem, za co chciałbym mu także w tym miejscu bardzo podziękować.

Wielu dużych klientów zamroziło jednak inwestycje, czekając na to, co się wydarzy dalej. Projekty transformacyjne odżyły dopiero na wiosnę 2021 roku. Można powiedzieć, że w czerwcu projekty transformacyjne dotarły do fazy, która rzeczywiście kończy się składaniem ofert i rozstrzygnięciami. Wcześniej wiele firm postanowiło odkurzyć starsze pomysły, co wymagało wielu rozmów, badania sytuacji i potrzeb.

Początek pandemii oznaczał również problemy z dostawami – rynek kupował wówczas to, co było dostępne, a nie to, czego potrzebował. Wszystkim znane są problemy z dostępnością chipów, ale warto zaznaczyć, że analogiczna sytuacja dotyczy również wyświetlaczy. Jak każdy producent mierzymy się z tymi wyzwaniami, ale koledzy z działów związanych z zapewnieniem komponentów na bieżąco wkładają wiele wysiłku w to, by wpływ tej sytuacji na nasze funkcjonowanie i klientów był jak najmniejszy.

W tej chwili obserwujemy wydłużone czasy dostaw. W branży pojawiają się głosy, że terminy mogą wydłużać się nawet z miesiąca do czterech, ale z naszych doświadczeń wynika, że możemy mówić raczej o wydłużeniu czasu z miesiąca do 6-7 tygodni. To, jak sądzę, jest jeszcze akceptowalnym opóźnieniem, ale pokazuje, że ta sytuacja wpływa też na nas bezpośrednio.

Nie będę szczególnie oryginalny, jeśli powiem, że problemy z dostępnością komponentów do produkcji płyt głównych czy wyświetlaczy nieraz skutecznie blokują realizację niektórych zamówień. Na szczęście nie wszystkich. Są produkty, które pozostają dostępne szybko. Staramy się też pracować nad tym, by budować większe stocki dystrybucyjne i dzięki nim dynamicznie reagować na potrzeby klientów.

Chociaż praca w modelu projektowym niesie ze sobą wiele zalet dla klienta, bo może on wybrać dokładnie to, czego potrzebuje, może ona także wpływać na wydłużenie czasu dostawy. Mam nadzieję, że nie grozi nam sytuacja analogiczna do tej, która dotknęła rynek motoryzacyjny.

Tam rzeczywiście jest obecnie dramat, bo przecież produkcja w wielu fabrykach stoi w miejscu lub jest silnie ograniczona od wielu miesięcy.

To prawda. Na wczesnym etapie pandemii wszystko wciąż pracowało tam w pełni, a dziś w wielu miejscach trwa zastój, bo brakuje komponentów. W naszej branży sytuacja wygląda bardziej optymistycznie. Dzięki wnioskom płynącym z czasu pandemii, jak sądzę, będziemy lepiej spełniać oczekiwania klientów. Liczę na lepsze perspektywy w nadchodzącym czasie.

Gdybyśmy mieli wskazać szczególnie ciekawe wdrożenia na polskim rynku, z zastosowaniem technologii Fujitsu, czy raczej przy udziale Fujitsu realizowane, to jakie wdrożenia mogłyby być najlepszym przykładem?

Odpowiedź na to pytanie wymaga nakreślenia pewnego kontekstu. Dużo mówimy o transformacji cyfrowej, a za nią kryje się szczególnie bliskie mi podejście. Chcemy rozmawiać z firmami, kanałem partnerskim i klientami, w obszarach, w których mamy kompetencje tu w Polsce. Uważam, że jest to dużą zaletą. Oczywiście wielkie, międzynarodowe koncerny, takie jak Fujitsu, mogą odpowiedzieć na każde zapytanie, bo to jedynie kwestia dotarcia do zespołu z odpowiednimi kompetencjami, w którymkolwiek z globalnie działających oddziałów. Sądzę jednak, że nie o to chodzi. Klient tutaj, w Polsce, powinien czuć wsparcie i opiekę. Musi mieć świadomość, że zajmuje się nim profesjonalny zespół, który rozumie specyfikę biznesu, rynku w Polsce, kulturę itd. Dlatego też wybraliśmy trzy obszary, w których jesteśmy mocni, na których się skupiamy.

Pierwszym jest sektor data protection, który obejmujemy szerszym terminem data driven transformation. Drugim jest obszar workplace transformation. Trzecim – hybrid IT – który dzielimy na warstwę platformy technologicznej i warstwę transformacji aplikacji. W końcu, by przenieść się do chmury hybrydowej, trzeba wiedzieć, że można tam przenieść daną aplikację, a transferuje się je w różny sposób. W tych obszarach zajmujemy się transformacją cyfrową, mamy wyspecjalizowanych ekspertów, doświadczenie i wiedzę. To odpowiedź na pytanie, jakie projekty są dla nas szczególnie interesujące.

Dostrzegamy, że coraz większą popularnością cieszą się projekty związane z transformacją stanowiska pracy. Polegają one m.in. na budowaniu modelu VDI (virtual desktop infrastructure). Jesteśmy na etapie proof of concept dla kilku dużych organizacji w Polsce, które zauważyły, że wdrożenie tego typu projektu niesie wiele korzyści. Po pierwsze, przynosi ze sobą poprawę bezpieczeństwa, bo dane znajdują się w bezpiecznym data center, a użytkownik końcowy posługuje się jedynie terminalem, którym może być zwyczajny komputer. To ważne, bo nie wymaga rewolucji w firmowej flocie komputerowej. Liczy się także to, że dane nie znajdują się w niekontrolowanym środowisku np. u pracownika w domu. Wciąż istnieje wprawdzie możliwość, że pracownik zrobi zdjęcia ekranu. To jednak dość ekstremalny przykład problemu, który w praktyce nie występuje często, a w przyszłości pewnie i on zostanie w jakiś sposób rozwiązany.

Terminal ma jeszcze jeden atut. Eliminuje konieczność fizycznego odwiedzania pracowników zdalnych, aby udzielić im pomocy w przypadku problemów ze sprzętem czy oprogramowaniem. Rozwiązanie, które sprawia, że nie ma potrzeby bezpośredniego kontaktu ze sprzętem i użytkownikami, ma bardzo wiele zalet – finansowych, operacyjnych, ale i minimalizuje czas przestoju związany ze sprzętem. To popularny obszar wdrożeń i wiele firm jest tym zainteresowanych.

Drugim obszarem, który zyskał na popularności, są dane i systemy do ich składowania. Na wzrosty w tym sektorze pandemia nie miała bezpośredniego wpływu. Po prostu produkujemy coraz więcej danych, ich przyrost jest niemożliwy do kontrolowania. Mówi się wiele ostatnio o zbliżającej się perspektywie łączności 5G, w związku z tym danych będzie jeszcze więcej. Samochód autonomiczny gromadzi w ciągu godziny aż 10 TB danych. To informacje, które w jakiejś formie muszą gdzieś trafić i być przechowywane. Nie mamy, póki co, prawdziwie autonomicznych samochodów, ale to pokazuje skalę wyzwania na przyszłość. Dostrzegają to nasi klienci, duże organizacje wiedzą doskonale, że muszą się do tego przygotować.

W przypadku przechowywania danych sprawa jest bardziej złożona w obszarze chmury. Dane do chmury się łatwo transferuje, ale pobieranie ich oznacza spore koszty. Może to przekładać się na ekonomię funkcjonowania aplikacji, które wymieniają się informacjami. Obecnie trwa dyskusja o danych, ich przechowywaniu, zarządzaniu i jest ona bardzo potrzebna. Trzeba odkurzyć politykę dotyczącą przechowywania danych.

Trzeci wspomniany obszar, czyli hybrid IT, wiąże się z kolejnymi wyzwaniami. Duże firmy wiedzą, że model hybrydowy jest prawdopodobnie optymalnym i widać, że ta transformacja następuje. Czasami brakuje w firmach świadomości, bo jako „chmurę hybrydową” odczytują sytuację, w której mają np. Office 365 i własne data center. Jesteśmy więc na początku drogi, bo wciąż nie widać masowego ruchu w stronę np. rozwiązań hiperkonwergentnych. One powodowałyby łatwiejszą integrację chmury publicznej. Mówimy zresztą wyłącznie o firmach dużych: sektor bankowy, energetyczny – tam można dostrzec zrozumienie dla tego problemu. Pełna dyskusja o chmurze hybrydowej jest, jak sądzę, jeszcze przed nami.

Kwestia najbliższych kilku lat?

Na to liczę, bo to istotny obszar naszej działalności. Sektor bankowy i np. energetyczny dostrzegają możliwości w chmurze, ale podlegają one specyficznym regulacjom i muszą mieć w pewnych obszarach własną infrastrukturę.

Czyli prognozy, w świetle tych trendów, dla Fujitsu powinny być dobre.

Bez wątpienia. Z finansowego punktu widzenia, aktualnie udaje nam się utrzymać stabilny wzrost. Nie jest on dwucyfrowy, ale w rankingu Computerworld zajmujemy 26. miejsce w Polsce. Jesteśmy więc w czołówce, chociaż nie na podium. Jesteśmy częścią międzynarodowej organizacji, nasz oddział nie działa poza rynkiem polskim, więc mamy nieco zawężony obszar aktywności. To kwestia funkcjonowania naszej struktury. Nasza pozycja w Polsce jest dobra, ale oczywiście stale pracujemy, aby uczynić ją jeszcze lepszą. Perspektywy są optymistyczne, widać, że transformacja cyfrowa odmraża się po pierwszym roku pandemii.

Trzeci kwartał nas nie zaskoczył. Rok do roku notowaliśmy wzrost. Oczywiście daje się nam we znaki kwestia nadwyrężonego łańcucha dostaw, co utrudnia realizację niektórych projektów, wpływa też na bardziej złożone działania. Opóźnienia to fakt, a braki komponentowe przekładają się na koszty. To dwa elementy, które z pewnością nam nie pomagają. Tu raczej nie obejdzie się bez zmiany cen, co wpłynie też na zyski biznesowe.

To sytuacja, która jest wyzwaniem – z jednej strony wydłużony czas realizacji projektów, rosnące koszty, a z drugiej strony projekty zakontraktowane dłuższy czas temu. Pozytywne jest jednak to, że na rynku nie ma już niestabilności walutowej, takiej jak na początku pandemii. Od strony ogólnej, biznesowej, radzimy sobie dobrze i konsekwentnie robimy swoje.

Jak kanał partnerski reaguje na tę niecodzienną sytuację?

Gwarantujemy ceny w projektach, robimy wszystko, co możliwe, by je utrzymywać. Nikogo nie stawiamy w sytuacji nagłego wzrostu cen w trakcie realizacji projektu. Rynek naprawdę wykazuje się zrozumieniem. Partnerzy są świadomi sytuacji i wiedzą, że nam, vendorom, rosną koszty produkcji i dostarczenia urządzeń. Najważniejsze jest działanie, zwłaszcza gdy są to np. zamówienia w sektorze publicznym, gdzie nie ma możliwości zmiany już złożonych ofert. Zaufanie partnerów jest dla nas bardzo ważne.

W tym roku, Fujitsu otrzymało dwie nagrody IT Champion 2021, czego oczywiście gratuluję. Czego, w nagrodzonych obszarach powinniśmy oczekiwać w przyszłości (red. dla czytelników przypomnę jedynie, że były to obszary Data Center Protection i Digital Transformation / Digital Business Enabler)?

Za te nagrody dziękuję naszej branży. Dotykają one transformacji cyfrowej, w obszarach, o jakich głośno mówimy. Zresztą, mój post na LinkedIn o tych nagrodach miał szerszy oddźwięk niż jakikolwiek inny, a to m.in. świadczy o zainteresowaniu branży. Będziemy wciąż koncentrować się na nagrodzonych aktywnościach, kontynuując to podejście. To wieloletnia strategia, w ramach której chcemy konsekwentnie budować kompetencje w obszarach, które rozpoczynają się od wyzwania biznesowego. Oczywiście, nie chcemy przy tym rezygnować z tradycyjnych działań producenckich i dostarczania urządzeń do swojego kanału dystrybucyjnego.