Chcemy jeszcze bardziej zacieśnić współpracę z partnerami – z Krzysztofem Modrzewskim, szefem Epson Polska rozmawia Mieczysław T. Starkowski.

Mieczysław T. Starkowski: – Panie dyrektorze, według wszelkich rankingów Epson radzi sobie w naszym kraju całkiem nieźle. Mówię na przykład o drukarkach, bo ten dział jest chyba najlepiej znany. Firma postawiła na technologię atramentową. Czy jej zawdzięcza dobre wyniki? 

Krzysztof Modrzewski: – Zdecydowanie tak. W Polsce sprzedajemy obecnie tylko drukarki atramentowe. Czyli sukces zawdzięczamy właśnie tej technologii i coraz większemu jej upowszechnieniu na rynku. Ogromne znaczenie mają też drukarki z systemem stałego zasilania w atrament. To dzięki nim w ciągu ostatnich czterech lat znacząco wzmocniliśmy pozycję na rynku polskim.

Ale oczywiście, jak wiadomo, same produkty to nie wszystko. Konkurencja jest ogromna, dostawcy muszą się wyróżniać. W jaki sposób się to osiąga? Poprzez oryginalny sposób sprzedaży, czyli postawienie na właściwych dystrybutorów i resellerów? Jak wygląda ta sieć w naszym kraju?

Tak, oczywiście ma pan rację. Jeżeli chodzi o dystrybutorów, współpracujemy ze wszystkimi najbardziej liczącymi się graczami na polskim rynku. Stawiamy też na współpracę z resellerami. Naturalnie nie zaniedbujemy sieci sprzedaży detalicznej – zarówno stacjonarnych, jak i internetowych. Szczególnie biorąc pod uwagę klientów indywidualnych, a także małe przedsiębiorstwa, jest to istotna część naszej sprzedaży. Natomiast w segmencie średnich i dużych przedsiębiorstw stawiamy na sprzedaż za pośrednictwem resellerów. W najbliższym czasie chcemy zresztą dalej zacieśniać współpracę z resellerami. Bo cały nasz biznes realizujemy wyłącznie przy pomocy partnerów, czyli dystrybutorów i resellerów. Epson absolutnie nie sprzedaje bezpośrednio do odbiorców końcowych. Według mojej wiedzy, jest to wyjątkowa postawa jeżeli chodzi o dostawców na polskim rynku.

Jak duża jest ta sieć?

Obecnie mamy około 300 resellerów. Ale chcemy zarówno zwiększyć ich liczbę, jak i pogłębić współpracę z dotychczasowymi partnerami.

Jakie warunki powinna spełniać firma, żeby zostać partnerem Epsona?

W zasadzie nie stawiamy żadnych formalnych barier. Jedynie w przypadku oferowania najdroższych rozwiązań pojawiają się oczekiwania co do wiedzy technicznej i serwisowej. Najbardziej zaawansowane produkty choćby przy instalacji potrzebują określonego wsparcia. Natomiast ponad 70 procent naszego sprzętu nie wymaga wyjątkowej wiedzy technicznej. A co za tym idzie, nie mamy szczególnych oczekiwań czy programów autoryzacyjnych, jeżeli chodzi o sprzedaż naszych rozwiązań.

A jakie wyzwania stoją przed całą branżą? Od wielu lat mówi się o biurze bez papieru. Na razie ta wizja się nie sprawdza. Jednak obserwujemy lekki spadek liczby wydruków. Jak Pan widzi najbliższą przyszłość w naszym kraju?

Rzeczywiście, ta liczba się zmniejsza. Ale na razie ten spadek jest niewielki. Jest to powolny proces. Obserwujemy spadki rzędu pojedynczych punktów procentowych. Moim zdaniem przez najbliższych kilkanaście, a może nawet kilkadziesiąt lat rynek będzie nadal bardzo duży, a więc wart zainteresowania ze strony producentów urządzeń drukujących. Również tendencje w innych państwach, zarówno w Europie, jak i na pozostałych rynkach wysoko rozwiniętych, potwierdzają tę tezę. Nie spodziewamy się drastycznej zapaści jeżeli chodzi o liczbę wydruków, a więc można powiedzieć, że rynek istnieje i jeszcze długo będzie istniał.

Czynnikami, które będą stymulować zmiany na tym rynku, będą raczej technologia druku i rosnące wymagania związane z wpływem na środowisko. Możemy się spodziewać, że w niedługim czasie pojawią się nawet (co jest już faktem w niektórych krajach) regulacje prawne dotyczące poziomu zużycia energii czy zanieczyszczeń w związku z procesem druku w przedsiębiorstwie.

Coraz lepsza pozycja Epsona jest więc efektem rosnącej świadomości klientów. Firma promuje swoje proekologiczne podejście i efektywność (niskie koszty eksploatacji) drukowania. Ale przedsiębiorstwo zajmuje się także przetwarzaniem obrazu. Jest największym na świecie dostawcą projektorów.

Tak, to prawda. Nie wszyscy wiedzą, że Epson jest nawet bardziej liczącym się producentem projektorów niż drukarek. Jesteśmy największym dostawcą projektorów na świecie, w Europie, a także w Polsce.

To bardzo ciekawe, bo o projektorach mówi się dużo mniej niż o drukarkach. Jak zatem wygląda sytuacja na rynku tych produktów?

W dużym uproszczeniu rynek możemy podzielić na projektory do użytku domowego, biznesowego oraz – według naszej nomenklatury – instalacyjne. Te ostatnie to duże urządzenia wykorzystywane w wielkich salach konferencyjnych, audytoriach, teatrach, a także podczas koncertów i innych imprez masowych. Jeżeli chodzi o projektory domowe (tak zwane kino domowe), Epson ma zdecydowanie dominującą pozycję na polskim rynku. Osiągnęliśmy już udział na poziomie około 50 procent. Biorąc pod uwagę projektory dla biznesu, jesteśmy również liderem. Rozwój technologii (wymiana urządzeń lampowych na laserowe) bardzo stymuluje wzrost sprzedaży. Natomiast w segmencie projektorów instalacyjnych dokonujemy ogromnego postępu. To jest dziedzina, w której mniej więcej od trzech lat Epson intensywnie rozwija portfolio produktów. Pojawia się ciągle nowy sprzęt, oferta staje się bardziej kompleksowa, dzięki czemu jesteśmy w stanie coraz lepiej zaspokajać potrzeby użytkowników. Dlatego mamy ogromne aspiracje. W ciągu trzech lat chcemy być liderami także w tym segmencie.

Podstawowym czynnikiem naszego sukcesu jeżeli chodzi o projektory, poza jakością wykonania, jest technologia, jaką się posługujemy. Mówię o 3LCD. Jest to inna technologia niż wykorzystywana przez większość naszych konkurentów (DLP). W technologii 3LCD mamy do czynienia z jednakową jasnością światła zarówno w bieli, jak i w kolorze, czego nie można powiedzieć o tej drugiej. Tamte projektory uzyskują nominalną jasność podawaną przez producentów tylko w przypadku światła białego. Jasność kolorów jest nawet o 50-60 proc. mniejsza.

W Polsce w zasadzie nie są znane roboty Epsona. Jak Pan widzi rozwój robotyki i udział firmy w rynku w naszym kraju?

W zasadzie jeszcze rok temu nikt, poza specjalistami, nie słyszał o robotach Epsona. Teraz można oglądać sporo materiałów z nimi w roli głównej. To jest z pewnością kierunek, w którym nasza firma będzie podążać. Epson bardzo mocno stawia na rozwój tego biznesu. I ma on coraz większe znaczenie dla naszej firmy. Wydaje się, iż robotyzacja w dzisiejszych czasach jest po prostu koniecznością. Myślę, że ludzie będą zastępowani przez maszyny nie tylko tam, gdzie jest to tańsze, ale przede wszystkim tam, gdzie człowiek (z różnych powodów) nie może wykonywać określonych prac – ze względu na uwarunkowania zdrowotne, jak i konieczną precyzję wykonania pewnych operacji.

Polska jest dla Epsona istotnym rynkiem jeżeli chodzi o rozwój sprzedaży robotów. Powody są oczywiste. Przemysł w naszym kraju jest na takim etapie rozwoju, że w najbliższym czasie można się spodziewać dużych inwestycji związanych z wdrożeniami robotów. Myślę, że jest to kwestia 5-10 lat. Wtedy sprzedaż powinna wyraźnie wzrosnąć.

Zgadzam się, bo do tej pory w zestawieniach międzynarodowych wypadamy blado. Liczba robotów w polskim przemyśle jest stosunkowo niska. Nie tylko w porównaniu z wysoko rozwiniętymi państwami Azji Południowo-Wschodniej, ale również z najbliższymi sąsiadami: Czechami czy Słowacją. Czyli mamy sporo do zrobienia w tej dziedzinie.

Jak najbardziej. Jak wszyscy wiemy, poziom bezrobocia w Polsce jest rekordowo niski. Będzie to wymuszać realizację pewnych operacji przez roboty.