Źródła sukcesów Grupy AB, w najnowszym wywiadzie okładkowym przedstawia Patrycja Gawarecka, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu w Grupie AB
Grupa AB to prawdziwy gigant dystrybucji na rynku polskim. Sukcesy wrocławskiej firmy, budowane konsekwentnie od wielu lat, dziś umieszczają ją na szczycie listy dystrybutorów także dla regionu CEE. Ten rozwój nie pozostaje niezauważony. AB jest doceniane w licznych konkursach i plebiscytach, w tym w corocznym IT Champions organizowanym przez naszą redakcję. Z Patrycją Gawarecką, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu w Grupie AB, o źródłach sukcesów, przewagach konkurencyjnych, trendach, kierunkach rozwoju a także o czołowych wyzwaniach stojących przed czołowym dystrybutorem IT w Polsce rozmawia redaktor naczelny IT Resellera, Krzysztof Bogacki.
Krzysztof Bogacki, IT Reseller: Niezmiennie od kilku lat AB jest popularnym dystrybutorem pierwszego wyboru – to wielka odpowiedzialność, ale i duże wyzwanie. Co dziś stanowi o sile AB?
Patrycja Gawarecka, AB: Doskonalenie się w byciu nowoczesnym dystrybutorem, dążenie do osiągania celów i sukcesów – to wewnętrzne zasady naszej firmy. Wypracowywanie coraz większej efektywności na każdym polu działalności jest wpisane w DNA Grupy AB. Nie byłoby to możliwe, gdyby nie dbałość o strategię rozwoju, mocne fundamenty i każdy detal w codziennej pracy. A tych fundamentów, które stanowią o przewadze AB, jest naprawdę wiele.
Siła AB tkwi w kilku kluczowych obszarach. Po pierwsze, nieustannie rozwijamy nasze portfolio, aby dostarczać produkty i usługi dostosowane do zmieniających się potrzeb rynku. Po drugie, stawiamy na kompleksowe narzędzia wspierające sprzedaż opierające się na trzech filarach: kompetencyjnym, finansowym i logistycznym. Wreszcie, nasza siła leży w bliskich relacjach z Klientami. Wsłuchujemy się w ich potrzeby i staramy się być dla nich zaufanym doradcą. To wszystko pozwala nam nie tylko utrzymać pozycję lidera, ale także sprostać wyzwaniom, jakie niesie ze sobą rola dystrybutora pierwszego wyboru. Wyróżnia nas ponad 30-letnie doświadczenie, szeroka wiedza o rynku i dywersyfikacja kanałów sprzedaży. To natomiast jest gwarancją stabilności, przewidywalności i bezpieczeństwa. Z wieloma z Partnerów współpracujemy od początku ich działalności.
Równolegle inwestujemy w rozwój oferty. W efekcie dziś posiadamy największą i najszerszą ofertę produktową. To daje Klientom dostęp do niemal wszystkich istotnych podzespołów potrzebnych do wdrożenia nawet zaawansowanych rozwiązań. W AB wiemy, że nasi partnerzy potrzebują pełnego wsparcia na każdym etapie współpracy, dlatego oferujemy kompleksowe usługi. Każdy z tych elementów jest dostosowany do specyficznych potrzeb Klientów, co pomaga osiągnąć najlepsze wyniki. Położenie nacisku na wsparcie kompetencyjne obejmuje dzielenie się wiedzą, analizę projektów, wsparcie techniczne, testy rozwiązań oraz szkolenia, co pomaga podejmować najlepsze decyzje. Udzielamy również referencji Partnerom. Bardzo dużo inwestujemy w rozwój naszych usług e-commerce (szczegółowo z pełną ofertą można się zapoznać na stronie www.ecommerce. ab.pl). Zachęcam do rozmów z nami w przypadku wszelkich pytań i potrzeb. Elastyczność w procesie podejmowania decyzji jest zdecydowanie naszym wyróżnikiem.
Od zawsze przywiązujemy bardzo dużą uwagę do relacji, a aktywna i bliska współpraca z Resellerami i Vendorami jest naszym priorytetem. W pracy nie tylko wsłuchujemy się w ich potrzeby. Nie tylko ograniczamy się do spełniania ich oczekiwań, lecz również doradzamy, inicjujemy działania i kształtujemy rynek, oferując rozwiązania, które zadowolą wszystkie strony. Uczymy się od siebie nawzajem i nie boimy się nawet na pierwszy rzut oka skomplikowanych, odważnych projektów. W efekcie jesteśmy doceniani zarealizowane działania, nasz profesjonalizm, skuteczność, szybkość reakcji. To przekłada się na wzrost zaufania, rekomendacje i powierzanie nam kolejnych projektów.
Dla mnie osobiście najważniejszy jest feedback od Partnerów i zawsze czekam na ten nawet najbardziej krytyczny. To właśnie te informacje pozwalają nam na dostosowywanie naszych procesów i systemów do potrzeb Klientów. Bardzo doceniam to, że Partnerzy dzielą się z nami tym, co ułatwia im pracę i wskazują, co możemy zrobić jeszcze lepiej. Oprócz bieżącego feedbacku na spotkaniach czy konferencjach, co roku w okresie wakacyjnym ankietujemy naszych partnerów i bardzo dokładnie ten materiał analizujemy.
Wspólne działania poszerzają horyzonty, a ogromny potencjał sprawia, że możliwe do zrealizowania są na – wet unikalne, nowatorskie projekty. Jednym z takich projektów jest AB Innovation Designer, program, który został zainicjowany jako narzędzie do rozwoju technologii Intel vPro, a dziś rozwinął się na tyle, że jest ważnym projektem, który przynosi wymierne korzyści biznesowe dla AB i dla naszych Partnerów. Jest to unikalna inicjatywa wśród dystrybutorów, koncentruje się na segmencie klientów końcowych, jednak nie jest programem sprzedażowym (AB sprzedaje wyłącznie resellerom). Jego głównym celem jest budowanie komplementarnej oferty – rozwiązań systemowych w oparciu o ofertę różnych dostawców.
Naszą największą siłą są ludzie – od wielu lat te same osoby, które pracują i z vendorami, i z Partnerami. Pomyślcie, od ilu lat pracujecie z zarządem AB S.A., opiekunami handlowymi, Product Managerami czy osobami w dziale należności i finansów – to w znacznej większości od lat są te same osoby. To zespół o ogromnych kompetencjach, które ułatwiają współpracę z Partnerami, realizację procesów i założeń. Pozwala nam to doskonalić wspomniane fundamenty działalności, co przekłada się na dziesiątki nagród dla AB jako dystrybutora roku, sukcesy biznesowe i wzrost wartości AB.
AB wydaje się monolitem, jeżeli chodzi o zespół. Ostatnio wiele mówi się o niedostatkach w jakościowej sile roboczej w IT. Czy Wy także mierzycie się z tym wyzwaniem?
Dokładnie tak, zespół AB to monolit i, nieco generalizując, mamy szczęście do ludzi. To dzięki nim tworzymy wartość dodaną, jak i utrzymujemy bliskie relacje z Partnerami i Vendorami. Pracownicy także doceniają możliwość pracy w AB, naszą stabilność i pozycję. Udział w pracy przy dużych, ciekawych projektach dla światowych marek dają dużą satysfakcję i doświadczenie. Zdajemy sobie sprawę z tego, że rynek, na którym działamy, jest konkurencyjny i wymagający, jednak z przytoczonym wyzwaniem nie mamy jak do tej pory do czynienia.
Dlaczego? Gdzie znajduje się przyczyna tej odporności?
Dbamy o nasz zespół i cenimy tych, którzy przyczyniają się do rozwoju AB, bo wiemy, że firma to ludzie ją tworzący. W efekcie wskaźnik retencji w spółce utrzymuje się na poziomie znacznie powyżej 90. To znaczy, że stabilność procesów jest zachowana, a działalność nieprzerwana. Wiele osób jest z nami 10 lat i dłużej. Posiadamy stały i zgrany zespół specjalistów, zaangażowanych i skoncentrowanych na swojej pracy osób. Ciągle się dokształcamy i rozwijamy. Naturalnie, aby utrzymać właściwy poziom retencji i satysfakcję pracowników, dostosowujemy system pracy i benefity do potrzeb oraz tendencji, a także do zmieniających się warunków na rynku pracy.
Oczywistym jest, że dziś, szukając pracy, coraz częściej zwracamy uwagę na możliwości rozwoju. Jak dbacie o progres zespołu i jego kompetencji?
Zapewnienie wykwalifikowanych, wykształconych i kompetentnych pracowników, którzy potrafią zaspokoić obecne i przyszłe potrzeby biznesowe, jest kluczowe dla nas w AB. Cenimy sobie współpracę między różnymi działami oraz możliwość wymianę wiedzy w dedykowanych zespołach projektowych. Model ten pozwala nam na lepsze poznanie procesów i wyznaczonych celów przez wszystkie strony, które uczestniczą w danych projektach.
Kompetencje i wiedzę zespołów rozwijamy poprzez dostęp do specjalistycznych szkoleń związanych z indywidualnym obszarem pracy i obowiązkami, a także poprzez możliwość udziału w dofinansowywanych kursach językowych i udział w wydarzeniach branżowych. Szkolimy zarówno managerów, jak i specjalistów, kierowników i osoby będące na początku ścieżki zawodowej. Programy szkoleniowe, skierowane i dostosowywane do stano – wisk i zespołów, ułatwiają w większym stopniu korzystanie z naszych zasobów osobowych.
Dbamy też o więzi poprzez wspólne inicjatywy i wyjścia, a także udział w cyklicznych wydarzeniach dla pracowników takich jak piknik AB czy zjazd pracowników spółki. Każdego roku dla całych rodzin organizujemy miko – łajki z poczęstunkiem i prezentami. Integrujemy się także poprzez sport, a zawodnicy AB Team, reprezentujący firmę, biegają w zawodach, a niedawno ponownie wzięli udział w prestiżowym wyścigu kolarskim Tour de Pologne Amatorów. Fajne jest to, że mamy wśród nas ekspertów właśnie od sportu, żywienia, finansów, fotografii czy dobrych restauracji i że tymi informacjami ludzie chętnie się dzielą, rozmawiają. To buduje dobrą atmosferę.
Skoro mowa o kompetencjach, to nie można pominąć ważnego aspektu, czyli Centrum Kompetencyjnego AB. Można zauważyć, że już od dłuższego czasu pełnicie funkcję nie tylko klasycznego dystrybutora, ale też swoistego przekaźnika wiedzy od producentów, do partnerów. Jak dziś funkcjonuje Centrum Kompetencyjne?
Centrum Kompetencyjne AB działa już ponad 13 lat i przez ten czas zbudowało swoją renomę. Działalność ośrodka została doceniona m.in. nagrodami IT Champions czy wyróżnieniem w konkursie IT Europa Channel Awards w kategorii „Cyber Security Educator of the Year”, a ostatnio także nagrodą IT Channel Leaders podczas nowego wy – darzenia IT w Polsce organizowanego właśnie przez IT Resellera.
Dzięki Centrum przekazujemy naszym Partnerom wiedzę o produktach oraz usługach dostępnych w naszej dystrybucji, a to tworzy wartość dodaną w biznesie. Co więcej, podejmowane tematy na szkoleniach są bardzo cieka – we oraz atrakcyjne dla odbiorców i nas samych. Sama aktywność CK zasługuje na wyróżnienie – rocznie to już ponad 250 różnych szkoleń i 6 tys. przeszkolonych osób.
Poprzez Centrum Kompetencyjne możemy kompleksowo przedstawiać oferowane rozwiązania, co zwiększa poziom wiedzy zarówno naszych Partnerów, jak i ich Klientów. W ten sposób odpowiadamy na potrzeby rynku i realizujemy założenia, w których AB jest też edukatorem i popularyzatorem nowych technologii. Realizujemy to nie tylko poprzez szkolenia na żywo. Centrum Kompetencyjne tworzy archiwum webinarów, które można odtworzyć w dowolnym czasie, publikuje na blogu materiały techniczne, a we współpracy z inżynierami AB tworzy specjalistyczne materiały wideo np. na temat konfiguracji wybranych urządzeń.
Przygotowywane szkolenia odpowiadają na zapotrzebowanie rynku, często są poświęcone konkretnemu Partnerowi z uwzględnieniem charakterystyki jego organizacji. Co więcej, omawiamy też nowości rynkowe i trendy, wskazując, że jesteśmy ośrodkiem, który podąża za nowinkami. W efekcie popularnymi tematami są aktualnie te związane z cyberbezpieczeństwem oraz rozwojem generatywnej sztucznej inteligencji. Znaczna większość naszych wydarzeń i dostęp do baz wiedzy jest bezpłatna.
Centrum Kompetencyjne jest również akredytowanym ośrodkiem egzaminacyjnym międzynarodowej sieci Pearson VUE. Działalność egzaminacyjna pozwala naszym Partnerom na zdobywanie certyfikatów potwierdzających umiejętności oraz kwalifikacji tak bardzo poszukiwanych dziś wśród pracodawców. Przez lata działalności nasz ośrodek certyfikował ponad 1800 osób, a zapotrzebowanie na certyfikaty wciąż rośnie. Nasze Centrum aktywnie rozwija swoją infrastrukturę w siedzibie we Wrocławiu, inwestując w nowoczesne wyposażenie sal szkoleniowych i egzaminacyjnych oraz nowe projekty i inicjatywy, takie jak własne studio nagraniowe, które jest dostępne także dla naszych Partnerów. Przy tej okazji zachęcam Partnerów do kontaktu i współpracy, jeżeli macie pomysły inicjatywy to zapytajcie, co możemy razem zrobić.
Od kilku lat AB wyznacza najwyższe standardy jakości współpracy, ale jednocześnie bijecie rekordy sprzedażowe. Czy także w tym roku możemy spodziewać się rekordowego roku? Jak to robicie? Gdzie Grupa AB upatruje największych szans na wzrost i jak przygotowujecie się do rywalizacji w tych właśnie obszarach rynku?
Bycie liderem rynku zobowiązuje. Zależy nam, żeby być też promotorem i strażnikiem najwyższych standardów współpracy. Rola wzajemnego szacunku, komunikacja i dbałość o transparentność w zakresie współpracy są dla nas ważne. To wartości, które były, są i będą zawsze istotne dla AB. Sygnałów, które przemawiają za polepszeniem sytuacji na rynku jest dużo, a do takich niewątpliwie należą fundusze z Krajowego Planu Odbudowy, które już w formie konkretnych i realnych programów powinny zacząć płynąć do rynku, a w których znaczącym priorytetem jest przyspieszenie cyfrowej transformacji naszej gospodarki. W obszarze bezpieczeństwa IT mamy z kolei do czynienia ze zmianami wynikającymi z wymogów nałożonych w dyrektywie NIS2, która ma na celu poprawę odporności systemów IT na wszelkie zagrożenia. Liczymy również na kontynuację dużych programów publicznych wspierających informatyzację w edukacji, badaniach naukowych czy służbach mundurowych. Kolejnym obszarem czynników stymulujących wzrosty powinien być obszar technologii, które pozwolą wykorzystać rozwijającą się sztuczną inteligencję, rozwiązania chmurowe, segment związany z nowoczesną komunikacją bezprzewodową 5G czy nowego standardu sieci Wi-Fi 7. Zbliżamy się do ważnego momentu w branży IT – końca wsparcia dla systemu Windows 10, który będzie miał miejsce 14 października 2025. Choć może się wydawać, że to wyzwanie i dopiero za rok, w rzeczywistości jest to doskonała okazja do rozwoju i wzrostu dla naszej branży. Wspólnie z Microsoftem przygotowaliśmy szereg aktywności, które mają wesprzeć naszych Partnerów w aktywizacji sprzedaży. Podsumowując, branża IT w regionie posiada potencjał wzrostowy, natomiast mogą nastąpić chwilowe zawirowania, jednak generalnie patrzymy w przyszłość z optymizmem.
Za nami IT Channel Leaders, nowe wydarzenie na mapie branży IT w Polsce, gdzie w imieniu AB odebraliście aż 4 nagrody. Szczególnie gratuluję tej indywidualnej.
Dziękuję bardzo! Przede wszystkim gratuluję pomysłu i organizacji wydarzenia IT Channel Leaders. To dla nas kolejna okazja do wspólnego spotkania się z innymi liderami branży, Partnerami oraz do wyróżnienia najciekawszych projektów, działań i osób, które przyczyniają się do rozwoju kanału partnerskiego. Myślę, że nic tak nie napędza współdziałania i dążenia do doskonałości, jak docenianie i ukazywanie najlepszych wzorców.
Jako AB zdobyliśmy aż cztery nagrody. Pierwsza z nich dla Centrum Kompetencyjnego AB w kategorii działalność edukacyjna, druga nagroda za organizowane przez AB wydarzenia w branży IT, tj. konferencje „Akademia Integracji” AB dla segmentu Enterprise i AB „Możliwości i Rozwój” dla SMB. Trzecia za programy partnerskie AB oraz czwarta, ta indywidualna, z której również bardzo się cieszę. Nagrody to suma działań wielu lat pracy naszego zespołu. To dla nas zaszczyt. Za każdym z tych sukcesów stoją pracownicy AB, ale także nasi Resellerzy i Vendorzy, z którymi razem budujemy rynek IT i lepszą przyszłość cyfrowej Polski. Z tego miejsca dziękuję naszym Partnerom i Vendorom, z którymi mamy przyjemność tworzyć wartość dodaną, a także zespołowi wspaniałych pracowników AB.
Za nami jedno z Waszych flagowych wydarzeń tj. konferencja „Możliwości i Rozwój” – na co ze strony AB mogą liczyć Wasi partnerzy w ostatnim, najgorętszym sprzedażowo okresie, tj. IV kwartale?
Tak, za nami już 7. edycja Konferencji AB „Możliwości i Rozwój”, tj. największego wydarzenia rynku IT w sektorze SMB w Polsce. Wydarzenie było wyjątkowe, rekordowe pod względem frekwencji, ponieważ gościliśmy ponad 400 uczestników, dla których zaprezentowaliśmy ofertę blisko 40 producentów. Wciąż myślami jestem przy wydarzeniu, ponieważ jestem bardzo zbudowana atmosferą i dyskusjami.
Cieszę się, że nam, jako AB, udaje się od wielu lat z sukcesem tworzyć wspólną płaszczyznę i integrować resellerów, integratorów i vendorów. Tym bardziej jest nam miło być jego organizatorem. Przeprowadzone rozmowy indywidualne podczas spotkań Speed business meetings oraz przy stoiskach zapewniają nas o dobrze wykonanej pracy, pozwalają zacieśniać relacje i omawiać działania na najbliższy czas. Widzimy, jak bardzo potrzebne jest w branży miejsce do networkingu. Wydarzenie cyklicznie organizujemy we wrześniu/październiku, aby chwilę przed IV kwartałem, gdy większość z firm finalizuje budżety, plany roczne i założone cele, spotkać się i postarać się o jak najlepsze rezultaty w tym ważnym dla wszystkich okresie. To też odpowiedni czas, aby wymienić się sugestiami na temat kolejnego roku w zakresie priorytetów i tego, na czym się skupić i co udoskonalić.
Jakie są największe wyzwania oraz kluczowe możliwości, które rysują się przed branżą IT w Polsce i na świecie?
Działając w branży IT, oferujemy rozwiązania, dzięki którym Klienci są bardziej efektywni i zyskują przewagi konkurencyjne. Nawet inflacja i ewentualne zawirowania na rynku skłaniają firmy do szukania efektywności, automatyzacji, elastyczności, a więc tego, co zapewnia IT. Jednocześnie – rola nowoczesnej dystrybucji rośnie, ponieważ idziemy w kierunku sprzedaży usług wokół wielu różnych produktów, co pozwala naszym Partnerom niezmiennie rosnąć.
Do tego, jak wspomniałam, mamy wiele impulsów i możliwości, więc perspektywy są optymistyczne. Oczywiście należy myśleć długofalowo, dbać o ciągły rozwój i dywersyfikację produktów oraz usług – tylko to pozwala na stabilne działanie. Duże możliwości przede wszystkimi rysują się dzięki środkom z KPO i zapowiadanym programom publicznym poprawiającym cyfryzację. Oczywiście mocno stąpamy po ziemi i nie można polegać tylko na tym. Spektrum możliwości jest dużo większe, a transformacja cyfrowa będzie postępować też dzięki wzrostowi znaczenia trendów jak cyberbezpieczeństwo, zarządzanie danymi, dalszy rozwój usług chmurowych, których wpływ będzie niezmiennie znaczący w rozwoju zarówno w skali mikro, tj. poszczególnych przedsiębiorstw, jak i w skali makro – całej gospodarki.
Na koniec zachęcam do dołączenia do naszej społeczności w social mediach (Linkedin, Facebook, Youtube oraz X). Chcemy być bliżej Was i dzielić się z Wami najnowszymi informacjami, inspiracjami i aktualnościami. Czekamy na Wasze polubienia, komentarze i interakcje :-)
Najnowszy numer
Najnowszy numer