„Najwięcej zyskają ci webmasterzy, którzy potrafią rozmawiać z klientem” – wyjaśnia w wywiadzie Agnieszka Malińska, LH.pl

Wydany latem tego roku raport rynku WordPressa w Polsce rzucił światło na zasady i procesy dominujące przy tworzeniu stron internetowych na najpopularniejszym CMSie na świecie. Dziś omawiamy wnioski płynące z tego raportu z Agnieszką Malińską, Manager Programu Partnerskiego w LH.pl – firmie hostingowej, będącej organizatorem badania.

Temat badania rynku WordPressa w Polsce poruszaliśmy już w chwili publikacji tegorocznej edycji raportu. Pełną treść omawianego poniżej raportu można znaleźć tutaj.

Krzysztof Bogacki, IT Reseller: Niedawno LH.pl opublikowało swój raport dotyczący rynku wordpressowego w Polsce. Muszę przyznać, że jest to najbardziej wnikliwe i największe badanie tego typu w kraju. Jaki obraz tego rynku wyłania się z tegorocznego raportu? Czy dostrzegasz jakieś zmiany, w stosunku do poprzedniej edycji?

Agnieszka Malińska, LH.pl: To prawda, że badanie to jest unikatowe i daje szerokie spojrzenie na rynek WordPressa w Polsce. Dlatego wszystkich bardzo serdecznie zachęcam do zapoznania się z tym raportem.

Odnośnie zmian, to owszem, dostrzegamy ich kilka. Najbardziej widoczną z nich jest wzrost liczby freelancerów na rynku. Zauważam też, że cora

z więcej działalności gospodarczych jest zamykanych na rzecz albo nierejestrowanych działalności, albo samozatrudnienia. Coraz częstsze jest też zainteresowanie usługami marketingu internetowego przez osoby początkujące, które poszukują pracy zdalnej. Na rynku pojawia się coraz więcej osób, które chcą zostać wirtualnymi asystentkami. Są to zazwyczaj kobiety, które po urlopie macierzyńskim nie wyobrażają sobie powrotu do pracy na pełen etat, a tym bardziej do dojazdów do biur.

Obserwuję też, że coraz więcej mężczyzn z mniejszych miejscowości decyduje się na pracę jako webmasterzy. Tworzenie stron internetowych na WordPressie jest popularne, bo ten CMS jest szeroko dostępny, a wiedza na jego temat – darmowa. Wystarczy wpisać „WordPress” w Google i uzyskujemy mnóstwo informacji, na przykład w postaci kursów i tutoriali na YouTube czy w grupach tematycznych na Facebooku. Popularność WordPressa, ale i inne czynniki (wojna w Ukrainie, a wcześniej pandemia COVID-19, czy rosnąca inflacja) sprawiły, że wszyscy przedsiębiorcy coraz bardziej zwracają uwagę na obecność firmy w internecie. Dodatkowo, praca webmastera nie wymaga na początku dużych nakładów finansowych – potrzebny jest czas i podstawowy sprzęt.

Krzysztof Bogacki: Czyli po prostu niski próg wejścia determinuje ów wzrost popularności?

Agnieszka Malińska: Tak. Ta popularność nie bierze się znikąd. Globalnie 50% stron internetowych opartych na CMS jest właśnie na WordPressie. To narzędzie często pojawia się już w rozmowach z klientami, bo oni oczekują możliwości samodzielnych modyfikacji strony, by nie była ona „odlana z betonu”.

Klienci są coraz bardziej świadomi, mają większe wymagania, a od wykonawców oczekują nie tylko umiejętności technicznych, ale też znajomości marketingu internetowego i zdolności interpersonalnych. Swobodna rozmowa, trafne pytania – to również cenione umiejętności. Z roku na rok konkurencja jest coraz większa, więc wygrywają ci, którzy nie tylko oferują tanią i szybką usługę, ale również potrafią omówić z klientem cele biznesowe strony.

Krzysztof Bogacki: Zatem ów freelancer nie jest tylko wykonawcą, ale poniekąd wchodzi też w rolę Project Managera. Musi być komunikatywny, a w miarę wzrostu udziału freelancerów, ten trend pewnie się umocni.

Agnieszka Malińska: Tak, dokładnie. Zauważ, że teraz w internecie coraz częściej widać reklamy kursów dla programistów. I nie chodzi tylko o naukę twardych umiejętności, ale także o to, jak rozmawiać z klientem. Pojawiają się checklisty, jakie pytania zadawać. Coraz więcej kursów zwraca uwagę także na te umiejętności miękkie, bo odbiorcy oczekują spersonalizowanej oferty, a nie gotowego rozwiązania. Kiedy konsultuję się z partnerami w ramach programu partnerskiego, doradzam im stworzenie własnych briefów projektowych, procedur i opisów procesów, by mogli skuteczniej zdobywać klientów.

Krzysztof Bogacki: No dobrze, skoro mówimy o tej warstwie handlowej, muszę zapytać: ile dzisiaj realnie może zarobić freelancer, który stawia strony na WordPressie?

Agnieszka Malińska: To mogą być całkiem dobre zarobki. Freelancer powinien jednak oferować usługi kompleksowo, nie tylko tworzenie stron. Warto pamiętać, że początkujący freelancerzy często zaniżają ceny, żeby przyciągnąć klientów. Na grupach na Facebooku widzę wiele ofert wykonania strony za bardzo niską stawkę. Te jednak rosną wraz z doświadczeniem, dodatkowymi usługami i afiliacjami. 67% wykonawców stron już korzysta z programu partnerskiego firmy hostingowej, a webmaster może dodatkowo zarabiać na współpracy z bramkami płatności, sklepami oferującymi wtyczki, narzędziami do marketingu internetowego.

Bardzo często też webmasterzy współpracują z innymi freelancerami, którzy są w stanie zaspokoić permanentne, długofalowe potrzeby ich klientów. Na przykład, współpracują z copywriterami. Pojawia się też np. obsługa abonamentowa strony internetowej, czyli taki helpdesk, który daje gwarancję tego, że strona internetowa będzie działać 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w roku. Optymalizują systematycznie taki serwis internetowy, rozbudowują czy też na przykład współpracują z agencją SEO, którą zatrudnił właściciel strony internetowej, wprowadzając zmiany, żeby serwis internetowy osiągał jak najlepszą pozycję w wyszukiwarce internetowej Google.

Reasumując: ceny na pewno poszły w górę, a w konsekwencji, można na tym zarobić naprawdę duże pieniądze. Wśród moich partnerów, z którymi przeszłam przez proces konsultacji, którzy wdrażali zmiany, które my rekomendowaliśmy po wydaniu pierwszego raportu, są tacy, którzy po tych zmianach zarabiają czterokrotnie więcej na tworzeniu stron internetowych, delegując pewne zadania, rekomendując pewne sprawdzone przez nich narzędzia i usługi, które są holistycznie potrzebne do wykonania strony internetowej, ale też przede wszystkim optymalizując pewne procesy. Bo nie ukrywajmy, nie każdy webmaster jest w stanie zrealizować, 4 czy 5 stron internetowych w ciągu miesiąca, co da mu odpowiedni przychód. Problemem wielu webmasterów jest brak umiejętności miękkich, czyli brak dobrej wyceny usługi projektu wykonania strony internetowej czy też brak sformalizowania ustaleń z klientami w formie umowy, która ma zabezpieczyć wykonawcę przed ewentualnymi problemami komunikacyjnymi. To są rzeczy, które uniemożliwiają lub przynajmniej utrudniają systematyczne zarobkowanie. W naszym raporcie nasi partnerzy, z którymi współpracujemy już od dawna, wypowiedzieli się jako eksperci, uchylając rąbka tajemnicy i pokazując kuluary swoich wcześniejszych problemów i rozwiązań, które zastosowali w swoich działalnościach, aby przepływ pracy był jak najbardziej optymalny.

Krzysztof Bogacki: Wyłania się z tego obraz, w którym freelancer staje się de facto mikro-agencją. Działa dużo bardziej wieloaspektowo, bo jeszcze 10 lat temu freelancer robił stronę, oddawał ją klientowi, i to był koniec współpracy. Z raportu wyłania się jednak znacznie bardziej złożony obraz.

Agnieszka Malińska: Tak, zgadza się. 69% twórców stron internetowych ma ponad 3-letnie doświadczenie. Spośród nich 26% ma ponad 10 lat doświadczenia. Oznacza to więc, że mają już wielu powracających klientów. Często korzystają z naszych webinarów, ebooków, czy kursów. Do tego zresztą zachęcam wszystkich, bo wiedza w tym biznesie jest po prostu podstawową sprawą. Wykonawcy z małym doświadczeniem popełniają nieraz kardynalne błędy, które mogą niestety kosztować klienta końcowego. Marketing internetowy, prawo – to wszystko dynamicznie się zmienia. Współpracujemy z partnerami, by edukować o tych aspektach, ponieważ rynek się zmienia i potrzebujemy edukować nawet doświadczonych wykonawców.

Krzysztof Bogacki: Na początku jest wola klienta i jego oczekiwania. Wy zbadaliście, czego chcą klienci i wykonawcy. Jakie są najważniejsze oczekiwania?

Agnieszka Malińska: Wykonawcy oczekują świadomych klientów. Ponad 70% klientów, którzy będą zlecać wykonanie strony, miało już doświadczenia z samodzielnym tworzeniem stron. Dla 62% klientów cena jest najważniejsza, ale dla tych, którzy już zlecili wykonanie, znaczenie ceny spada do 20%. Coraz ważniejszy jest social proof (czyli rekomendacje poprzednich klientów), portfolio i komunikatywność wykonawcy. Klienci nie chcą współpracować z kim, który mówi po jaki “typowy informatyk”. Chcemy rozmawiać z kimś, kto dobrze rozumie nasz biznes, kto jest nam w stanie podpowiedzieć, wyświetlić nam nasze możliwości w zakresie funkcjonowania strony internetowej.

Jednocześnie widzimy w ostatnim czasie wzrost znaczenia ceny na przestrzeni 3 lat (od ostatniego raportu). Liczba deklarujących cenę jako kluczową wskazało 20% respondentów, podczas gdy w pierwszej edycji było to 14%. Czy cena jest istotna? Zależy czego chcesz i jakiego efektu oczekujesz. Warto to sprawdzić na podstawie mini-briefu projektowego. Co będzie dla klienta czynnikiem determinującym decyzję? Jaki jest oczekiwany czas realizacji? Uważam, że w ogóle sama taka rozmowa z klientem ma ogromny wpływ na to, jak klient zrozumie usługę, jaką jest stworzenie strony internetowej. Komunikacja z klientem jest kluczem do sukcesu, tak webmastera, jak i klienta.

Krzysztof Bogacki: Wspominałaś już, że freelancerzy oferują obecnie wiele różnych dodatkowych usług poza samym wykonaniem strony. Jednak mogą sobie także zapewnić pasywny dochód korzystając z programu partnerskiego, prawda?

Agnieszka Malińska: Wielu freelancerów dołącza do programu partnerskiego, gdy ma stałych klientów. To poniekąd błąd, bo warto rozpocząć współpracę już od pierwszego klienta, gdyż program partnerski LH.pl przynosi korzyści wykonawcy i klientowi końcowemu. Klient otrzymuje rabat na hosting, a partner zyskuje dodatkowy dochód pasywny, mogąc zarobić nie tylko na współpracy z klientem, ale też przez rekomendowanie rozwiązań, jak analityka internetowa czy marketing.

Klient końcowy przy takiej współpracy z naszym partnerem otrzymuje od partnera kod rabatowy, który obniża klientowi cenę usługi hostingu współdzielonego o dodatkowe 20% w pierwszym roku, co też obniża ten próg wejścia w tzw. opłatę garażową. Czyli przy takim typowym kliencie, który potrzebuje dla prostej strony internetowej najtańszego hostingu w pierwszym roku i domeny z rozszerzeniem .pl, ten próg wejścia będzie w tym pierwszym roku wynosił ledwie 39 zł netto. Natomiast korzyść dla wykonawcy strony internetowej to dochód pasywny. W pierwszym roku partnerowi oddajemy lwią część naszego zysku, decydując się na to, żeby klientowi wykonać bezpłatną migrację usług od innych operatorów, czyli świadcząc bardzo dobrej jakości usługę i obsługę. Webmaster freelancer, który z nami współpracuje, może stworzyć sobie na podstawie poleconych klientów, a właściwie ich usług, pasywny dochód, który będzie służył mu albo do wypłaty na wskazany rachunek bankowy, bądź też na przykład do opłacenia usług, które partner posiada u nas.

Webmasterzy często zwracają uwagę także na to, że program partnerski LH.pl opiera się na afiliacji, ale również to współpraca pod kątem marketingowym, wizerunkowym, merytorycznym. Nasi partnerzy widzą, że nie tylko jakość usługi i obsługi dla ich klientów końcowych, ale również działania edukacyjne, szerokie wsparcie jest siłą LH.pl. Partnerzy LH.pl są obecni w różnego rodzaju publikacjach, które są u nas realizowane wewnętrznie, są zapraszani do wspólnych działań. To, co jest istotne, to fakt właśnie tego, że w programie partnerskim LH.pl partnerzy nie są zostawieni sami sobie. Są zaopiekowani od samego początku naszej współpracy. Zawsze podczas spotkania onboardingowego otrzymują ode mnie kalendarz, poprzez który mogą umówić się na konsultacje: w pełni bezpłatne, rozwojowe, w których pomagam partnerom poukładać ich biznesy.

Przez 14 lat sprzedawałam usługi marketingu internetowego, zarządzając działami handlowymi i programów partnerskich w największych agencjach marketingowych w Polsce. Sama skrupulatnie analizuję różnego rodzaju dane, raporty, dane statystyczne. Zawsze znajdujemy wspólny język z większością partnerów. Nawiązujemy współpracę pod kątem marketingowym i wizerunkowym, dając też przestrzeń partnerom do pokazania ich eksperckości i pokazania się gronu naszych klientów.

Krzysztof Bogacki: Jaki klient wybiera agencję, a jaki freelancera? Kiedyś była to różnica wynikająca z ceny – agencje były droższe, więc mniejszy klient wybierał freelancera. Czy to rozróżnienie nadal jest aktualne?

Agnieszka Malińska: Zauważyłam jedną tendencję, że raczej w mediach społecznościowych typu LinkedIn, Facebook wykonawcy będą szukali klienci z mniej zasobnym budżetem, którzy mniej też się orientują w swoich realnych potrzebach. To też widać po treści ogłoszeń, które tam się pojawiają, często dając informację o branży, której ma dotyczyć strona, ale niczego na temat potrzebnych funkcjonalności. Bardzo często to są początki jakiejś działalności gospodarczej lub pierwsze kroki danej firmy w sieci. Natomiast 25% wszystkich stron internetowych, które zostały stworzone, to są strony internetowe stworzone przez agencje.

Krzysztof Bogacki: Jaki jest główny wniosek płynący z raportu?

Agnieszka Malińska: Trudno wskazać jeden, ale gdybym musiała wybrać, to chyba to, że najwięcej zyskają ci webmasterzy, którzy potrafią rozmawiać z klientem i odpowiednio zbadać jego potrzeby. To trudniejsze niż się wydaje, ale to pozwala na optymalną pracę z klientem.
Chciałabym jeszcze raz zachęcić wszystkich do zapoznania się z pełną treścią raportu. Za jego pomocą chcemy pomóc zmieniać polski rynek wordpressowy na lepsze, a z wiedzy w tym raporcie zgromadzonej korzystać będą zarówno wykonawcy stron, jak i klienci. LH.pl jest dostawcą usług hostingowych, ale też aktywną częścią środowiska wordpressowego. Wiele z rozwiązań proponowanych w raporcie nie ogranicza się do WordPressa i przyda się każdemu, kto stawia strony internetowe. Mamy w tym także pewną wartość dodaną, bowiem na naszej stronie znaleźć można generator umów o wykonanie strony internetowej. To dodatkowa pomoc dla wszystkich wykonawców stron, zwłaszcza tych początkujących, chociaż nie tylko. Chcemy pomagać i dzielić się wiedzą, i to właśnie robimy.

Krzysztof Bogacki: To była ciekawa rozmowa. Dziękuję.