Raport Liderzy Rynku – Jak wyglądał Rynek Dystrybucji IT w Polsce w 2019 roku, zdaniem najważniejszych graczy na rynku.

Obyś żył w ciekawych czasach. Trwają dyskusje, czy ten wyświechtany frazes jest starożytny, a także – czy chiński. Oznacza błogosławieństwo czy przekleństwo. Jedno jest pewne: do sytuacji na rynku dystrybucji w Polsce w 2019 roku pasuje jak ulał. Wydarzeniem roku było niewątpliwie przejęcie ABC Daty przez ALSO. Poza tym pasjonowaliśmy się serialem pod hasłem wychodzenie z kłopotów w wykonaniu Action. To bardzo ważny, pozytywny sygnał dla całego rynku ICT w naszym kraju. Atmosferę podgrzewały także pogłoski co do przyszłości polskiego oddziału Tech Daty. Globalna firma nie radzi sobie ostatnio najlepiej, ale ma być przejęta przez fundusz Apollo Global. Dziś trudno naturalnie przewidzieć, jak wpłynie to na nasz rynek. Tak czy inaczej, dzieje się, dzieje, można powiedzieć.

„Rok 2019 to kolejny okres, w którym grupa AB umacnia swoją pozycję rynkowego lidera w Polsce oraz w regionie Europy Środkowo-Wschodniej – wskazuje Andrzej Przybyło, prezes AB S.A. – Jestem dumny z zaangażowania i efektów pracy całego zespołu grupy AB. Osiągnęliśmy wiele sukcesów biznesowych i wnieśliśmy dużą wartość dodaną na rynku dystrybucji. Cieszy nas, że doceniają to zarówno nasi dostawcy, jak również klienci. Kolejny raz zostaliśmy uhonorowani licznymi tytułami dystrybutora i partnera roku, między innymi przez Dell EMC, HPE, HP Inc., Schneider Electric, Lenovo, Jabrę, firmę badawczą Context (Channelwatch) oraz w plebiscycie IT Reseller (IT Champion 2019).”

Fakt, że AB jest dystrybutorem pierwszego wyboru, podkreślają prestiżowe kontrakty dystrybucyjne. W poprzednich latach firma została wybrana chociażby przez Microsoft i Apple. Zaufały jej również Dell, HP czy Lenovo, a w trzecim kwartale 2019 r. rozpoczęła działalność jako master dystrybutor OKI Europe na obszarze UE, Liechtensteinu, Islandii i Norwegii. Stała się także dystrybutorem Axis Communications, rozszerzając asortyment produktów z zakresu smart home oraz IT security. Umacnia pozycję w dystrybucji klasycznego IT, ale w zdywersyfikowanym portfolio grupy AB należy wymienić również segmenty takie jak telekomunikacyjny, digital signage i cloud (sprzedaż subskrypcji oprogramowania w chmurze na własnej platformie), które długoterminowo rozwijają się w dwucyfrowym tempie.

Przedstawicieli kierownictwa cieszy, że już prawie co drugi smartfon sprzedawany z kanałów dystrybucyjnych w Polsce, Czechach i na Słowacji pochodzi z magazynów grupy. AB pozostaje także numerem jeden w dystrybucji całego portfolio produktów Apple w tych trzech krajach. W ofercie jest szeroki wybór marek smartfonów, przy czym na pewno w zakresie marki Apple widać wciąż bardzo duży potencjał sprzedażowy. O ile w zachodniej Europie iPhone odpowiada za 30 proc. rynku smartfonów, we wschodniej części kontynentu jest to 9 proc., a w Polsce – 8 proc. Jednocześnie w naszym regionie widać trend zakupów coraz droższych smartfonów, ponieważ społeczeństwa się bogacą. Jesienią 2019 r. premiery miały nowości produktowe firmy Apple, które jak zawsze cieszą się dużym zainteresowaniem.

„Kolejna rewolucja czeka nas w obszarze digital signage. Wyświetlacze wielkoformatowe zobaczymy prawdopodobnie już nie tylko – jak dotychczas – między innymi w centrach handlowych, ale zastąpią one billboardy. To ogromna zmiana i impuls rynkowy.” – mówi Andrzej Przybyło.

Rewolucja dzieje się również na rynku dystrybucji oprogramowania. W tym przypadku w modelu subskrypcyjnym w chmurze AB jest regionalnym partnerem Microsoftu (model CSP), ponadto rozwija ofertę uzupełniającą. Wysiłki Grupy AB w umacnianiu pozycji dystrybutora najlepiej wypełniającego swoją rolę przekładają się na bardzo dobre rezultaty finansowe. W zakończonym roku finansowym 2018/2019 skonsolidowane przychody zwiększyły się w ujęciu rok do roku o niemal 557 milionów złotych (+7 proc.), osiągając rekordowe 8,8 miliardów zł. Nowy rok finansowy (jego pierwszy kwartał to okres lipiec-wrzesień) rozpoczął się od dynamicznego wzrostu. Przychody zwiększyły się o 16 proc., zbliżając się do 2,2 mld zł. Oznacza to, że w ostatnich czterech kwartałach grupa AB odnotowała sprzedaż na poziomie 9,1 mld zł, przekraczając próg kolejnego miliarda złotych obrotów. Pomimo wciąż silnej presji konkurencyjnej na rynku polskim, Grupa AB zanotowała w zakończonym roku finansowym solidne wyniki, wśród których można wymienić 344 mln zł zysku brutto na sprzedaży, 98 mln zł wyniku EBITDA i 58 mln zł zysku netto. Otwarcie nowego roku finansowego było również pozytywne, przekraczając konsensus analityków giełdowych.

Firma konsekwentnie realizuje długoterminową strategię zdywersyfikowanego rozwoju, wykorzystując najlepsze rozwiązania efektywnościowe, w tym w zakresie e-commerce i własnej zaawansowanej zautomatyzowanej logistyki obsługującej najszersze na rynku portfolio indeksów produktowych dostępnych od ręki. Sprzyja temu systematyczny wzrost rynku IT, umacnianie znaczenia rynku przetargów informatycznych i korporacyjnych inwestycji w IT. Grupa wypracowała silną pozycję (z tendencją rosnącą) na spadkowym rynku VAD dzięki działaniom długoterminowym i inwestowaniu w szkolenia, certyfikacje, ekspertów i wsparcie klientów, w tym program DEMO – umożliwianie testowania najbardziej zaawansowanych rozwiązań. W najbliższych latach prezes widzi duży potencjał przed działem VAD, który już teraz ma silną pozycję rynkową i nieustannie wspiera klientów grupy AB. Aż około 65 proc. środków unijnych z perspektywy 2014-2020 będzie wykorzystana w latach 2020-2022. Także w innych obszarach prognozy rynkowe na najbliższe lata są optymistyczne.

„Cieszy nas, że efektywność i rozmaite przewagi konkurencyjne AB zauważane są także poza naszym regionem. Sprzedajemy już do 37 krajów, obsługując 250 partnerów e-commerce. Sensem naszego istnienia są nasi partnerzy handlowi i ich potrzeby, które wypełniamy w najlepszy możliwy sposób. Kreujemy rynek i wsłuchujemy się w oczekiwania ponad 16 tysięcy partnerów handlowych, aby nasze działania wnosiły jak największą wartość dodaną w łańcuchu dostaw. Bardzo wysoko oceniamy naszą współpracę z partnerami, gdyż są oni naszą nieustającą motywacją i inspiracją. Nasz sukces wynika bowiem z sukcesu naszych klientów i dostawców, których chętnie wspieramy w każdym obszarze działalności.” – podkreśla Andrzej Przybyło.

https://itreseller.pl/itrnewab-s-a-publikuje-rekordowe-wyniki-finansowe-za-rok-finansowy-2019-20-potwierdzajac-pozycje-numer-jeden-w-calym-regionie-cee/

PRZEJĘCIE PEŁNE TAJEMNIC

Mijający rok przyniósł wiele ciekawych wydarzeń na polskim rynku dystrybucyjnym, komentuje specjalnie dla IT Resellera zarząd ALSO Polska sp. z o.o. Tym, co z pewnością zapisze się w pamięci, było dokonane przez Grupę ALSO przejęcie ABC Data. Działanie to, będące jednym z elementów realizacji strategii Grupy polegającej na umacnianiu pozycji w poszczególnych krajach regionu CEE, w dłuższej perspektywie może zmienić pozycję wiodących dystrybutorów w tej części Europy. Dokonana akwizycja z jednej strony efektywnie wzmocniła bowiem rolę Grupy ALSO wśród polskich resellerów i integratorów, z drugiej, dzięki pozyskaniu udziałów w S4E, również w obszarze dystrybucji z wartością dodaną. Co istotne, w drugiej połowie 2019 roku Grupa ALSO prowadziła intensywne prace związane z przygotowaniem połączenia Roseville Investment (dawna ABC Data) z ALSO Polska. W grudniu 2019 r. prace te były – wcześniej niż planowaliśmy – na ukończeniu. Połączenie obu spółek planowane jest na styczeń 2020 roku, a po jego rejestracji przez właściwy sąd rejestrowy, ich działalność biznesowa zostanie scalona i będzie prowadzona wyłącznie przez ALSO Polska.

Umocnienie pozycji ALSO Polska na mapie polskiej dystrybucji będzie w naszym przekonaniu korzystne dla naszych Partnerów i ich działalności. Posiadamy pełne wsparcie Grupy ALSO, która w oparciu o swoją strategię MORE (Maintain, Optimize, Reinvent, Enhance), wykorzystując nowoczesne technologie, w tym systemy i narzędzia ERP, Business Intelligence, CRM, E-Commerce, CLOUD, IoT, a także wirtualizację, druk 3D i sztuczną inteligencję, umożliwia swoim partnerom wyjątkowo dynamiczny rozwój. Realizacji tego właśnie zadania poświęcimy się w 2020 roku. Przede wszystkim, od momentu połączenia wszyscy partnerzy ALSO Polska będą mogli korzystać z jednej z najszerszych ofert produktów i usług IT w Polsce. W naszym portfolio znajdują się rozwiązania największych producentów, w tym HP, HPE, Dell EMC, Cisco, Microsoft, Apple czy Xiaomi, jak również ogromny wybór rozwiązań wyspecjalizowanych vendorów. Ogromne grono nowych klientów uzyska również dostęp do ALSO Cloud Marketplace, wiodącej europejskiej platformy chmurowej. ACMP daje obecnie dostęp do ponad 800 usług chmurowych w 85 różnych krajach, na wszystkich kontynentach z wyjątkiem Australii. Platforma ma też wbudowanych wiele funkcjonalności, które pozwalają resellerom i integratorom na pełną automatyzację procesu sprzedaży.

Naszym klientom w Polsce zaoferujemy również dostęp do szeregu innych innowacyjnych rozwiązań z portfolio Grupy ALSO. Doskonałym przykładem jest tu nasza platforma IoT. To gotowe do wdrożenia rozwiązanie IoT umożliwiające zarządzanie łącznością urządzeń, przetwarzaniem danych, analizą i wizualizacją. Inne narzędzia, do których planujemy udostępnić dostęp klientom, to między innymi nasza platforma wirtualizacyjna, czy też dystrybuowany poprzez ALSO Cloud Marketplace pełen pakiet rozwiązań z sektora cyberbezpieczeństwa. Obejmuje on m.in. platformę bezpieczeństwa CYE oferowaną w modelu SaaS. Jest ona oparta na najnowszych technologiach łączących sztuczną inteligencję i usługi dostarczane przez światowej renomy ekspertów w dziedzinie bezpieczeństwa. Dzięki niej organizacje będą mogły skoncentrować się na obronie przed konkretnymi zagrożeniami, na które narażone są ze względu na swój profil i rozmiar. Oczywiście przewag konkurencyjnych czy innowacyjnych rozwiązań niedostępnych wcześniej w naszym kraju posiadamy znacznie więcej. Co istotne, ciągle pracujemy nad poszerzeniem naszej oferty. Jesteśmy przekonani, że ALSO Polska, przy wsparciu Grupy ALSO, będzie skutecznie wspomagać działalność swoich partnerów zarówno w 2020 roku, jak również w kolejnych latach, informuje zarząd ALSO Polska.

https://itreseller.pl/itrnewpolaczenie-also-polska-i-roseville-investments-spolki-bedacej-nastepca-abc-data-zostalo-zakonczone-integracja-obu-organizacji-ma-wzmocnic-pozycje-also-w-polsce/

VAD TO PODSTAWA

„W 2019 r. przychody naszej grupy w regionie zwiększyły się o 15 procent, co było spowodowane dynamicznym wzrostem w obszarach komercyjnego Open Source, bezpieczeństwa i pamięci masowych – mówi Adam Rudowski, prezes Veracomp. – Dzięki obecności na wielu rynkach Europy Środkowo-Wschodniej w ostatnim okresie rozszerzyliśmy na nowe kraje wiele kontraktów dystrybucyjnych, dotyczących między innymi produktów Red Hat, Fortinetu czy Pure Storage. Zainteresowanie producentów podyktowane jest często chęcią posiadania jednego punktu kontaktowego, a także realizowania jednakowej, spójnej strategii budowania kanału sprzedaży i popytu na swoje rozwiązania. Jako VAD dajemy coś, czego nie oferuje praktycznie żaden inny dystrybutor z wartością dodaną (w tym globalni gracze): lokalną obecność w 18 krajach regionu, wraz ze wsparciem technicznym świadczonym w językach narodowych.”

Zdaniem Adama Rudowskiego VAD-owie są obecnie najszybciej rozwijającą się grupą dystrybutorów, mającą zdecydowanie większy portfel produktowy niż dystrybutorzy specjalizowani. Dzięki szerokiej ofercie usług – w tym edukacyjnych i marketingowych – VAD-owie mają możliwość budowania kanału i popytu na poziomie użytkowników końcowych. Wielkość portfela produktowego decyduje o liczbie rozwiązań, jakie mogą zbudować integratorzy w oparciu o współpracę z danym dystrybutorem. W przypadku Veracompu mowa o ponad 60 różnych rozwiązaniach ICT.

Dziś relacja kosztów operacyjnych Veracompu do przychodów jest zdecydowanie mniejsza niż była kilka lat temu. Wynika to wprost ze skali działania i synergii pomiędzy spółkami. Dla grupy przełomowym momentem było wyjście z usługami poza Polskę. Obecnie wiedza – rynkowa, marketingowa i techniczna – jest budowana w oparciu o realizację kilku tysięcy projektów miesięcznie. A przecież skala w przypadku dystrybucji odgrywa kluczową rolę, jeżeli chce się być atrakcyjnym partnerem zarówno dla integratorów, jak i producentów. Na rynku widać wyraźną tendencję do poszukiwania przez integratorów i resellerów nowych, bardziej zyskownych obszarów działania. Wynika to z szybkiego upowszechniania się rozwiązań IT w ostatnich latach, a co za tym idzie – spadku marż. Najczęściej wybieranymi kierunkami rozwoju są bezpieczeństwo, Open Source i narzędzia wspierające współpracę, na przykład wideokonferencje. Wciąż na dalszych pozycjach pozostają IoT i analityka biznesowa. Obserwuje się, że transformacja rynku w kierunku rozwiązań chmurowych jest całkowicie naturalna i nie jest ona szczególnym wyzwaniem ani dla kanału, ani dla użytkowników końcowych. Obecnie najbardziej perspektywicznym modelem pozostaje chmura prywatna. Z wielu względów chmura publiczna w naszej części Europy nie jest opcją często braną pod uwagę.

„Z każdym rokiem partnerzy biznesowi stawiają dystrybutorom wyższe wymagania. Jest to dobry trend dla VAD-ów, bo mimo zapewnień, broadlinerzy nie budują kompetencji w obszarze zaawansowanych technologii. Z tego powodu dystans między tymi dwiema grupami dostawców ciągle rośnie. W wielu dziedzinach IT ostatnie 2-3 lata były rzeczywistą rewolucją, a wprowadzane na rynek nowe technologie wymagały silnego, merytorycznego wsparcia ze strony dystrybucji.” – uważa Adam Rudowski.

ROZWIĄZANIA CHMUROWE

„Na dokładne podsumowanie 2019 roku jeszcze czekamy, ale już teraz prognozujemy znaczący wzrost w porównaniu z poprzednim rokiem – przekonuje Małgorzata Domańska-Skrok, dyrektor handlowy departamentu CSP/SPLA w APN Promise. – Ten zamykamy z poczuciem, że Partnerzy doceniają pracę, jaką wkładamy w nieustanny rozwój naszego wspólnego biznesu. Naszym nadrzędnym celem jest zawsze budowanie portfolio produktów i kompetencji partnerów, by mogli poszerzać ofertę dla swoich klientów. To, z czego jesteśmy najbardziej dumni, to zaufanie jakim obdarzają nas partnerzy.”

Dzięki konsekwencji i sprawdzonym rozwiązaniom, udało nam się zbudować najprężniejszy kanał partnerski na rynku, jesteśmy Dystrybutorem Roku 2018 wyróżnionym przez Microsoft. Cieszymy się, że spełniamy oczekiwania jako partner biznesowy. Możemy pochwalić się największym udziałem w rynku CSP w Polsce. Warto też wspomnieć o bardzo dobrych wynikach w przypadku Microsoft Azure, produktu wymagającego od nas większych kompetencji technicznych i doradczych. Jako jeden z 5 dystrybutorów na rynku, mamy w nim największy udział.

Rynek rozwiązań chmurowych w Polsce ma ogromny potencjał. Jego rozwój wspierają pojawiające się regulacje prawne, które są dobrym krokiem do uporządkowania wszystkich związanych z nimi zagadnień. Jednocześnie zwracamy uwagę na zmianę podejścia odbiorców i otwarcie się na korzystanie z systemów abonamentowych. Partnerzy docenili naszą wartość, są wobec nas lojalni, chcą się z nami rozwijać. Co więcej, do nich dołączają nowi partnerzy, ponieważ docierają do nich informacje, że tu znajdą potrzebne narzędzia do rozwijania biznesu, kompetencje i konkurencyjne portfolio produktów. Niezależnie od wartości kontraktu, każdego partnera traktujemy z należytą uwagą i szacunkiem, nad każdym pochylamy się z taką samą atencją. To od lat przynosi wymierne efekty i wyróżnia nas na rynku dystrybutorów transakcyjnych. Ten rok to też potwierdzenie, że droga, jaką obraliśmy w relacjach z naszymi partnerami, jest właściwa. Kanał partnerski zaczęliśmy budować bazując na wieloletnich doświadczeniach odsprzedawcy rozwiązań Microsoft. Chcemy być traktowani jako dystrybutor z wartością dodaną, kompetentny doradca zarówno w kwestiach technicznych jak i biznesowych. Składa się na to szereg aktywności wspierających partnerów: doradztwo w zakresie sprzedaży produktów, szkolenia, wsparcie na każdym etapie kontaktu partnera z klientem, dodaje Małgorzata Domańska-Skrok.

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych partnerów, w miionym roku poszerzyliśmy swoją ofertę o 3 nowych dostawców: AWS, Quest Software i Acronis. Dzięki temu partnerzy mogą adresować różne potrzeby swoich klientów przy wykorzystaniu jednej platformy. Quest Software oferuje produkty, które pozwalają zarządzać i zabezpieczać platformy Microsoft w chmurze, w tym Office 365, Azure AD i Exchange Online. Rozwiązania takie jak na przykład Migration Manager, On Demand Migration czy Migrator for Notes ułatwiają przeprowadzanie nawet najbardziej złożonych projektów migracyjnych w chmurze. Natomiast Acronis to wiodący producent rozwiązań do tworzenia kopii zapasowych, przywracania środowiska po awarii czy zarządzania i optymalizacji danych – idealny dla małych i średnich przedsiębiorstw.

„Dostawcy, z którymi nawiązujemy współpracę, gwarantują nam kompleksowość oferty chmurowej. To kierunek, w którym zdecydowanie rozwija się ten biznes. Stawiamy na szerokie portfolio najlepszych rozwiązań na rynku.” – zwraca uwagę Małgorzata Domańska-Skrok.

SKUTECZNOŚĆ KROK PO KROKU

„W 2020 roku chcemy być gotowi do dalszego rozwoju biznesu i spłat wierzytelności po zawarciu układu, na który bardzo liczymy – przypomina Sławomir Harazin, wiceprezes Action S.A. – Poprzedni rok był dla Action czasem wytężonej pracy, dalszej reorganizacji biznesu i zmian w strukturach spółki. Naszą podstawową rolą jako zarządu organizacji liczącej ponad 500 osób jest szukanie rozwiązań, jak sobie poradzić z wyzwaniami rynku. Po dogłębnej analizie i obserwacji trendów rynkowych, w nowej strategii Action postawiliśmy na dystrybucję w oparciu o współpracę z resellerami, rozwój marek własnych i eksport.”

Cel pierwszy jest realizowany poprzez Action Business Center. Równolegle trwają prace nad doprowadzeniem do wzrostu sprzedaży produktów Activejet i Actina. Natomiast w oparciu o know-how i struktury dawnego Action Europe ma nastąpić  rozwój eksportu. Wszystkie te nowe formy działania organizacji powinny sprawić, że będzie ona dystrybutorem odpowiadającym na potrzeby dynamicznie zmieniającego się rynku. Action ma stać się firmą nowych możliwości. W warsztatach certyfikacyjnych i panelach wymiany doświadczeń Action Business Center w 2018 r. wzięło udział 1280 klientów, Rok później ta liczba wzrosła do 1600 osób. Zwiększyła się też liczba spotkań stacjonarnych i webinarów – z 45 do 63. To pokazuje, że klienci coraz chętniej uczestniczą w takich panelach dyskusyjnych i warsztatach, bo wiedzą, że wyniesiona z nich wiedza jest kluczem do rozwoju biznesu. Spotkania te często dotyczą bardzo specjalistycznych tematów, które cieszą się ogromnym zainteresowaniem, bo dają unikatowe umiejętności premiowane przez rynek.

Zarząd uważa, że nadrzędnym celem w rozwoju marek własnych jest dostarczanie klientom B2B takiej oferty i warunków sprzedaży, która pomoże im budować biznes. I takie działania się sprawdzają. Activejet i Actina stają się produktami coraz bardziej pożądanymi przez odbiorców, a więc resellerzy chętnie nimi handlują. Patrząc na nagrody dla Action w 2019 r. widać, że nasza strategia i nowe możliwości działania przynoszą zamierzone rezultaty. W tym roku zdobyliśmy tytuł IT Champion dla Action Business Center w kategorii Centrum Szkoleń i Edukacji IT. Nagrodę tę przyznali nam czytelnicy magazynu IT Reseller i niezależne grono dziennikarzy, docenia Sławomir Harazin. Ważne są także wyróżnienia przyznawane przez producentów, którzy cenią współpracę z firmą. W 2019 r. została ona uhonorowana przez Dagmę Tytanem Sprzedaży ESET 2019, a przez Microsoft tytułem Zaufanego Sprzedawcy Microsoft Devices & Software za rok fiskalny 2019.

„Nasza ciężka praca w procesie restrukturyzacji jest pozytywnie oceniana przez otoczenie biznesowe i to daje nam największą motywację do dalszego działania. Jako polski gracz rynku dystrybucji IT z prawie 30-letnią historią mamy ogromne doświadczenie, zespół kompetentnych ludzi i nowoczesne centrum logistyczne, które gwarantuje pewne i szybkie przesyłki krajowe i zagraniczne. Te podstawy oraz to, że jesteśmy firmą nowych możliwości sprawiają, że mamy pełne prawo powalczyć o następny krok w zwiększeniu udziału w rynku w kolejnym roku i w przyszłości.” – uważa Sławomir Harazin.

ADAPTACJA KLUCZEM DO SUKCESU

„Dystrybutorzy są niezwykle ważnym elementem całego rynku IT – mówi Andrzej Dulka, prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji. – Nie tylko kształtują rynek, ale również sami muszą najszybciej reagować na zachodzące zmiany. To właśnie szybkość adaptacji jest obecnie głównym czynnikiem, który stanowi o skuteczności firmy w długim okresie.”

Coraz większą rolę w ofercie dystrybutorów stanowią usługi. Dzisiejsi klienci oczekują kompleksowego podejścia i rozwiązań szytych na miarę, obejmujących nie tylko sprzęt, ale również oprogramowanie czy narzędzia wspierające. Jest to poważne wyzwanie dla firm, ponieważ muszą łączyć coraz więcej różnych kompetencji, tworząc wartość dodaną dla klientów. Portfolio największych dystrybutorów IT stanowi mix produktów i usług, które obejmują znacznie więcej niż tradycyjny sprzęt IT. Proponowanie innowacyjnych rozwiązań oraz identyfikowanie, a następnie działanie w ramach nisz rynkowych, wydaje się największą szansą dla polskich dystrybutorów z segmentu ICT, zwłaszcza w odniesieniu do ich aktywności na rynkach zagranicznych.

Trudno jeszcze oceniać wyniki finansowe dystrybutorów. Wielu zamawiających dopiero w ostatnim kwartale realizuje w pełni budżety przeznaczone na zakup sprzętu, a więc jest to kluczowy okres nie tylko dla poszczególnych dystrybutorów, ale również dla całej branży. Patrząc na dane za pierwszą połowę 2019 roku widać, że na rynku nastąpiła pewna stabilizacja sprzedaży, są jednak segmenty, w których przychody rosną niezwykle dynamicznie.

„Partnerzy coraz częściej wymagają od dystrybutorów oferty dostosowanej do ich oczekiwań i modelu funkcjonowania. Oznacza to, że dystrybutorzy muszą być coraz bardziej elastyczni, nie tylko w zakresie oferowanego portfolio produktów, ale również towarzyszących im usług. Firmy, które to rozumieją, mają szansę stać się liderami branży, którzy pozyskują kolejnych partnerów biznesowych.” – przypomina Andrzej Dulka.

RYNEK POTRZEBUJE SPOKOJU

„Sytuacja na rynku dystrybucji w Polsce jest niezmiennie ciekawa – stwierdza Michał Kanownik, prezes Związku Cyfrowa Polska. – Stanowi niezwykłe wyzwanie dla firm teleinformatycznych. Mówimy tak co roku. Ale w tym rzeczywiście mieliśmy do czynienia z kilkoma bardzo ważnymi wydarzeniami. Oprócz tych najgłośniejszych (dotyczących ABC Daty i Actionu), mam nadzieję, że był to ostatni rok wychodzenia branży z perturbacji związanych z karuzelami VAT-owskimi. Branża została bardzo obita przez te zjawiska, często nie ze swojej winy. Kontrole skarbowe mocno ją niszczyły, nie boję się użyć tego słowa. Obecnie, jak sądzę, wychodzi już na prostą. I kilka ostatnich postępowań zmierza ku pozytywnemu zakończeniu. Co może między innymi pozwolić na ustabilizowanie relacji z ubezpieczycielami i pozostałymi instytucjami finansowymi. Po tych wszystkich przeżyciach ten rynek potrzebuje spokoju. Muszą znów rządzić normalne zasady biznesowe, a nie emocje.”

Rok 2020 powinien być już w miarę normalny, bez sensacji i nadzwyczajnych fajerwerków. Rok normalnego, spokojnego biznesu. Zwłaszcza że widać na rynku rozmaite pozytywne sygnały, między innymi związane z zamówieniami publicznymi. A przecież niewątpliwie w tym obszarze jest duży potencjał rozwojowy. Dlatego firmy będą mogły się skupić na produktach, rozwiązaniach i kontraktach, a nie na gaszeniu pożarów. Ciągle przybywają dostawcy z różnych stron świata, co świadczy o zaufaniu do polskiej gospodarki. Wpływa na to kilka czynników. Nasza gospodarka jawi się światu jako w miarę odporna na rozmaite perturbacje. Przede wszystkim jest odporna na niemiecki kryzys. To powoduje, że świat nas postrzega jako gospodarkę z potencjałem rozwoju.

Jeżeli nowi producenci wchodzą na nasz rozwinięty już rynek, to znaczy, że chcą na nim walczyć. Znają jego potencjał, bo zawsze prowadzą precyzyjne badania. I trudno się dziwić, bo niewątpliwie gospodarka odczuwa przypływ gotówki związany z programami społecznymi rządu. Odbija się to pozytywnie na wielu branżach, ICT również. Jest to niezwykle ważne, ponieważ polskie gospodarstwa domowe są niedoinwestowane, jeżeli chodzi o urządzenia elektroniczne i teleinformatyczne. Nadal trwa proces wymiany sprzętu na nowocześniejszy, bardziej zaawansowany. Nadal jesteśmy na technologicznym głodzie, żartuje Michał Kanownik.

Przy czym – co istotne – wymieniając sprzęt, coraz częściej kupujemy marki premium. Nie szukamy tanich produktów, ale dobrych, sprawdzonych. Produktów, które rzeczywiście zaspokoją nasze rosnące potrzeby. Chodzi zarówno o funkcjonalność, wzornictwo, jak i na przykład energooszczędność. Podobne zjawisko obserwujemy w biznesie i administracji publicznej. Również klienci instytucjonalni nie mogą dziś funkcjonować bez wymiany sprzętu ICT. Zbliża się zatem przesilenie i to będzie znowu bardzo pozytywny sygnał i jednocześnie mocne koło zamachowe ożywiające cały rynek.

„Dystrybutorzy mają coraz lepsze relacje z resellerami. Kiedyś były to na ogół proste transakcje kupna-sprzedaży. Obecnie powstają nowe modele współpracy, zwłaszcza oparte na usługach. Niemal wszystkie firmy rozszerzają swe oferty o rozmaite usługi. To pozytywnie wpływa na relacje między partnerami, a jednocześnie na wzrost konkurencji. Naturalnie nie odbywa się to bez kłopotów. Jednak zawsze korzystają na tym klienci.” – podsumowuje Michał Kanownik.

Mieczysław T. Starkowski