Jeszcze bliżej partnerów, jeszcze bliżej rynku – podkreśla w wywiadzie okładkowym Marcin Ruciński, Sales and Product Marketing Director w TD SYNNEX Poland

Z Marcinem Rucińskim, Sales and Product Marketing Directorem w TD SYNNEX Poland, o czynnikach definiujących biznes firmy w Polsce, szansach i ryzykach jakie przynieść może kolejny rok oraz o tym, jak istotny jest dziś element wiedzy technicznej dla dystrybutora rozmawia Krzysztof Bogacki, redaktor naczelny IT Reseller.

Jesteśmy aktualnie u końca 2024 roku. Ten, jak i kilka ostatnich lat, miał swoją specyfikę. Mieliśmy lata, które można opisać hasłem „problemy z dostępnością”, były też lata „świetnej sprzedaży” i takie, które charakteryzowały się wyraźnym spadkiem popytu. Gdybyś miał wskazać taką właśnie sygnaturę mijającego roku z perspektywy dystrybutora, jaka by ona była? 

To był rok stabilny z Naszej perspektywy, ale jednocześnie charakteryzujący się dużą zmiennością. Może to brzmieć sprzecznie, dlatego postaram się to nieco rozwinąć. Stabilność wynikała z licznych inicjatyw, które realizowaliśmy – zarówno lokalnie, jak i globalnie. Jednak zmienność była widoczna w otoczeniu makroekonomicznym oraz w procesie podejmowania decyzji inwestycyjnych, szczególnie w sektorze publicznym. Musieliśmy zmierzyć się z wyzwaniami, takimi jak inflacja, zmiany w przepisach czy przedłużające się oczekiwanie na decyzje dotyczące funduszy unijnych. Te czynniki miały duży wpływ na rynek, wymuszając na nas elastyczność i dostosowywanie się do zmieniających się warunków.

W rozmowach z różnymi przedstawicielami branży często słyszałem, że mijający rok można opisać jednym słowem, którego też właśnie użyłeś: „oczekiwanie”. To oczywiście dotyczy w znacznym stopniu transferów środków z KPO? Czy widać już efekty ich uruchomienia?  

Zdecydowanie zgadzam się, że „oczekiwanie” mogłoby znaleźć się w sygnaturze 2024 roku. Środki z KPO zaczynają już działać, ale ich wpływ na rynek jest jeszcze ograniczony. Większość firm liczyła na szybsze uruchomienie tych funduszy i bardziej dynamiczne inwestycje, szczególnie w obszarze cyfryzacji, cyberbezpieczeństwa oraz modernizacji infrastruktury IT. Jednak proces decyzyjny był dłuższy, niż zakładano, co wpłynęło na cały rynek. Patrząc w przyszłość, jestem przekonany, że 2025 rok przyniesie większą dynamikę, a fundusze KPO staną się kluczowym motorem rozwoju sektora IT w Polsce.

Przejdźmy do Waszych wyników. Globalnie TD SYNNEX radzi sobie świetnie, notując przez ostatni rok kilkunastoprocentowy wzrost cen akcji i pozytywne wyniki sprzedaży. Jak tymczasem rozwijał się Wasz biznes w Polsce? Co napędzało go szczególnie w 2024 roku?  

Globalnie TD SYNNEX osiągnął bardzo dobre wyniki, co jest efektem konsekwentnie realizowanej strategii współpracy z kluczowymi vendorami poszerzaniem współpracy z partnerami oraz podążaniem za trendami w ramach oferowanych usług i produktów. Dodatkowo połączenie Tech Data z SYNNEX-em dwa lata temu  przyniosło pozytywne efekty, szczególnie w obszarze logistyki ale też integracji zaawansowanych usług dla naszych klientów. Powstała w ten sposób organizacja mająca wiodącą pozycję na wielu rynkach i działająca na każdym kontynencie.

Warto również wspomnieć iż wiele inwestycji powiedzmy globalnych czy regionalnych w Naszej organizacji  miały wpływ również na rozwój Naszego biznesu w kraju, jako przykład podam centralne magazyny z bardzo wysoką dostępnością produktów z których korzystamy na bieżąco,  to jest duży benefit dla Partnerów z Polski, dodatkowo rozwój narzędzi e-commerce generalnie jak i dedykowanych do rozwiązań cloudowych miało również swoje przełożenie na większe zaufanie Partnerów.

Natomiast, odpowiadając na pytanie o to, co napędzało sprzedaż w Polsce w tym roku, muszę wspomnieć o kilku czynnikach. Na pewno w pierwszych trzech kwartałach cały czas była to kontynuacja tych programów, które się rozpoczęły jeszcze w czwartym kwartale 2023 roku, zwłaszcza jeśli chodzi o segment PC. W tym czasie także wewnętrznie poprawiliśmy naszą responsywność wobec klientów i wzmocniliśmy zespoły o dodatkowe specjalizacje. Byliśmy jeszcze bliżej partnerów, jeszcze bliżej rynku i z tym założeniami wkraczamy w rok 2025.

Niezmienne pozostaje u nas to, że sprzedaż opiera się w TD SYNNEX na konkretnych kanałach. Mamy więc klientów SMB, którzy pozostają kluczowi dla rozwoju naszej firmy. Jest to znacząca część polskiego rynku, a odpowiadanie na potrzeby tej zróżnicowanej grupy stanowi jeden z ważnych czynników strategii TD SYNNEX. Zupełnie inny obszar stanowią klienci o specyfice projektowej – skierowana do nich oferta jest zwykle bardziej złożona, wymagająca kompetencji i dodatkowego wsparcia specjalistów z Naszej strony. Udało nam się w tym segmencie zdobyć trochę pola, też poprawiając wiele procesów w firmie i i angażując w nie więcej środków. Istotny pozostaje także kanał Retail, gdzie również odnieśliśmy sukcesy w wybranym porfolio.

Skoro wspomniałeś o retail, to czy sądzisz, że obserwowana na tym rynku konsolidacja będzie miała poważny wpływ na polski rynek? 

Globalnie obserwujemy proces konsolidacji, który trwa już od dłuższego czasu. Wiele dużych firm, oprócz reorganizacji swoich działań, rozważa także przejęcia czy fuzje jako sposób na rozwój. Przykładem jest nasz region, gdzie TD SYNNEX niedawno przejął dystrybutora zaawansowanych rozwiązań w Turcji, co wzmocniło naszą pozycję na tamtejszym rynku. Wracając do rynku polskiego, procesy konsolidacyjne jak widzimy również postępują i będą się nasilać. Uważam, że to właściwy kierunek – wszystko zależy jednak od późniejszych strategii oraz jak połączone organizacje będą zarządzane.

Rynek nie toleruje próżni. Każda konsolidacja otwiera nowe możliwości i tworzy przestrzeń dla innych graczy. W przypadku konsolidacji w sektorze retail, którą zapewne masz na myśli, to sądzę, że to logiczny element rozwoju – dobrze zaplanowany i dostosowany do obecnych realiów. Sytuacja rynkowa to po prostu przyspieszyła. Tego rodzaju działania są często nieuniknione, szczególnie w obliczu ograniczeń występujących na rynku. Czasem jedyną drogą do rozwoju jest fuzja lub przejęcie innej firmy, zajęcie konkretnego obszaru działalności lub wejście na nowe rynki. Uważam, że to dobry ruch, który przede wszystkim przyniesie korzyści klientom.

W kontekście Waszych partnerów – czy zauważacie zmiany w podejściu do współpracy? Czy koncentrujecie się na określonych typach partnerów, czy raczej stawiacie na szeroką współpracę, obejmującą jak największy wolumen? Jak wygląda Wasza strategia i czy planujecie ją w jakiś sposób modyfikować? 

Nasza strategia koncentruje się na rozwoju technologii i usług w obszarze szerokorozumianego IT i nie ograniczamy się w tej kwestii. Rozwijamy asortyment w obszarach takim jak choćby, cyberbezpieczeństwo, rozwiązania chmurowe czy oczywiście AI. Produkty klienckie dla biznesu czy konsumenckie stanowią znaczący udział w Naszym porfolio, natomiast cały czas szukamy ciekawych rozwiązań i produktów co w ostatnich tygodniach czy miesiącach zaowocowało nawiązaniem współpracy z Nvidia,  wprowadzeniem do oferty rozwiązań VR od META, czy rozwiązań dostępu do internetu STARLINK od SpaceX zgodnie właśnie z rozwojem tych technologii.

Jeśli chodzi o podejście do Naszych Partnerów adresujemy wszystkie obszary natomiast dostosowujemy działania do ich potrzeb. W ramach specyfiki danych klientów i ich oczekiwań inaczej podchodzimy do klientów z sektora Retail, a inaczej do segmentu Advanced/Enterprise. Jak już wspomniałem wcześniej w przypadku dużych firm kluczowe jest indywidualne podejście, dodatkowe usługi, oraz często wsparcie techniczne na etapie wdrożeń, dlatego oferujemy zaawansowaną wiedzę, kompetencje, finansowanie czy logistykę dostosowaną do potrzeb danego projektu, które pozwalają skutecznie realizować wymagające kontrakty.

Przechodząc dalej niezwykle istotnym elementem w naszej strategii jest rozwój segmentu SMB, obejmujący zarówno średnie jak i mniejsze firmy. Zarówno globalnie, jak i lokalnie inwestujemy w rozwój tego obszaru, firmy SMB potrzebują dystrybutora, który działa szybko, oferuje wsparcie techniczne, pomaga dobrać właściwe rozwiązania, dba o dostępność produktów i błyskawicznie realizuje zamówienia i to jest ważny kierunek nad którym będziemy intensywnie pracować w nadchodzącym roku.

Na stole są kolejne wdrożenia nowych funkcjonalności jeśli chodzi o rozwój naszego systemu e-commerce Intouch czy platformy StreamOne do zakupu oprogramowania i rozwiązań chmurowych, nie wspominając już o ofercie dla mniejszych partnerów jak program lojalnościowy Win4Win, S10 czy PACE.

Wspomniałeś o data center. Czy widzicie już w Polsce wpływ globalnego trendu rosnącego zapotrzebowania na infrastrukturę wspierającą generatywną sztuczną inteligencję?  

To trend, który nabiera tempa, choć w Polsce dopiero zaczynamy dostrzegać jego wpływ. Na przykład współpraca z Nvidią, którą zacieśniliśmy w tym roku, jest odpowiedzią na rosnące zapotrzebowanie na serwery z zaawansowanymi GPU, szczególnie w kontekście AI. Niedawno uczestniczyliśmy jako partner merytoryczny na AI Summit Poland 2024, gdzie mieliśmy okazję wspólnie prezentować nasze rozwiązania w tym zakresie. Spodziewamy się, że przyszły rok przyniesie większy wzrost w obszarze infrastruktury data center, szczególnie w kontekście wsparcia algorytmów sztucznej inteligencji.

Cyberbezpieczeństwo to kolejny gorący temat, szczególnie w sektorze publicznym. Jaką rolę odgrywa dystrybutor w zwiększaniu świadomości w tym obszarze?  

Cyberbezpieczeństwo to obszar wymagający zaawansowanej wiedzy i kompetencji. Naszym zadaniem jest edukacja – zarówno naszych partnerów, jak i klientów końcowych. Organizujemy liczne warsztaty, webinary i prezentacje, podczas których dzielimy się wiedzą i najlepszymi praktykami. Ważnym elementem jest również współpraca z wieloma producentami, co pozwala wykorzystać rolę dystrybutora jakim jesteśmy w tworzeniu kompleksowych rozwiązań, łącząc technologie od wielu z Nich. Dodatkowo nasze działania mają na celu nie tylko dostarczenie produktów, ale także budowanie świadomości na temat zagrożeń i sposobów ich minimalizowania.

Przejdźmy do kwestii zespołu. Jak radzicie sobie z utrzymaniem pracowników w branży, gdzie rotacja i konkurencja o talenty są tak duże?  

Osobiście uważam i zachowanie stabilnego, zmotywowanego zespołu szczególnie w zmieniającym się otoczeniu rynkowym to jest niezwykle ważna kwestia, ale też wyzwanie, możemy z pewnością powiedzieć iż udaje Nam się dzięki ogromnemu zaangażowaniu wielu menadżerów w ten aspekt, dbaniu o integrację i dobrą atmosferę w zespołach, jak również dzięki wielu inicjatywom organizowanym przez Nasz Dział HR we współpracy z Zarządem, które obejmują wiele aspektów takich jak : spotkania firmowe pracowników, dodatkowe benefity, szkolenia i webinary nastawione na rozwój zawodowy ale też tematykę radzenia sobie z różnymi aspektami codziennego życia,  czy aktywności dla dzieci Naszych pracowników. Jako podsumowanie tego tematu na pewno warto podkreślić iż certyfikat „Great Place to Work” jest z Nami kolejny rok za co bardzo dziękuje zespołowi z którym mam przyjemność pracować.

Spójrzmy teraz w przyszłość. Jakie trendy i wyzwania widzisz na horyzoncie na 2025 rok?  

Jak już wspomnieliśmy, niezwykle istotnym obszarem, na który trzeba zwrócić uwagę, są środki z Krajowego Planu Odbudowy (KPO). Kluczowe jest, aby dystrybutorzy byli na nie odpowiednio przygotowani – zarówno pod względem logistycznym, jak i kompetencyjnym. Ważne, by wspierać partnerów i firmy realizujące projekty związane z KPO poprzez dostarczanie odpowiednich rozwiązań i wiedzy. Kompetencje w tych obszarach są absolutnie kluczowe.

Kolejnym ważnym elementem jest dostosowanie się firm i instytucji do nowych regulacji, takich jak dyrektywa NIS 2, która w znacznym stopniu wpłynie na potrzeby związane z bezpieczeństwem. Szacuje się, że wiele podmiotów wciąż nie jest gotowych na jej wdrożenie, co oznacza, że zapotrzebowanie na rozwiązania z tego zakresu będzie rosło.

Z perspektywy rozwiązań klienckich ważnym tematem jest zbliżający się koniec wsparcia dla Windowsa 10, który nastąpi 14 października 2025 roku. To ogromna szansa dla rynku – zarówno dla nas, jak i naszych partnerów. Modernizacja urządzeń, przejście na Windows 11 oraz związane z tym działania są jednym z priorytetów, które realizujemy we współpracy z Microsoft. Już teraz prowadzimy kampanie edukacyjne i marketingowe, które pomagają naszym partnerom przygotować się na ten moment.

Warto również podkreślić, że jesteśmy świadkami transformacji w sposobie pracy, codzienne wykorzystywanie narzędzi AI rozwija się w zawrotnym tempie. Użytkownicy szybko zauważają korzyści, jakie płyną z technologii, która zarówno oszczędza czas, jak poprawia efektywność pracy i czas reakcji. To naturalnie zwiększa wymagania wobec sprzętu, co stanowi kolejny impuls do modernizacji urządzeń.

Dodam i nasza rola w tym procesie jest kluczowa. Musimy dostarczać nie tylko urządzenia, ale również odpowiednie portfolio, wiedzę techniczną oraz wsparcie presales, aby ułatwić klientom podejmowanie decyzji i wdrażanie nowych rozwiązań. Organizacja wydarzeń branżowych, inicjatyw, kampanii marketingowych czy indywidualnych spotkań czyli bycie jak najbliżej partnerów to jest dla Nas priorytet na rok 2025 a korzystając z okazji bardzo dziękuję Naszym klientom za owocną współpracę w mijającym roku.

To oczywiście szanse. A co z wyzwaniami? Co może zaburzyć spokojny, stabilny wzrost?

Główne wyzwania na przyszły rok widzę w obszarze makroekonomicznym. Kluczowe będą takie kwestie, jak apetyt inwestycyjny zagranicznych podmiotów w Polsce oraz rozwój sytuacji gospodarczej w naszej części Europy. To właśnie te czynniki w największym stopniu wpłyną na kształt rynku w nadchodzącym roku.

Patrząc jednak na omówione wcześniej elementy wzrostu, jestem optymistą. Perspektywa dla naszej branży jest pozytywna, a potencjalne przeszkody wynikające z sytuacji makroekonomicznej traktujemy jako wyzwania, na które można się odpowiednio przygotować.

Powiedzmy to wprost – biznes zawsze znajdzie sposób, by sobie poradzić. Jeśli ktoś może zaszkodzić, to polityka, ale to nie jest nowość. Mnie pozostaje życzyć udanych ostatnich tygodni 2024 i bardzo dziękuję za rozmowę.

Również bardzo dziękuje i gratuluje redakcji IT Reseller wielu znakomitych inicjatyw które podejmowaliście w 2024, życzę sukcesów w nadchodzącym 2025.

Zapraszamy do lektury magazynu IT Reseller (kliknij w poniższą okładkę).