Polski zespół HP Inc. za sterami globalnej specjalizacji dla międzynarodowych resellerów

Globalny biznes potrzebuje koordynacji i lokalnej sprawczości

Globalizacja od lat zmienia sposób funkcjonowania rynku IT, jednak dopiero ostatnie lata pokazały, jak trudne jest skuteczne zarządzanie sprzedażą prowadzoną jednocześnie w kilkunastu czy kilkudziesięciu krajach. Międzynarodowi resellerzy oczekują dziś od producentów nie tylko atrakcyjnej oferty produktowej, ale przede wszystkim spójnego modelu współpracy – niezależnie od regionu świata.

Jednocześnie światowy biznes przechodzi kolejną transformację. Firmy przenoszą produkcję bliżej rynków zbytu, otwierają centra usług wspólnych, centra R&D i huby logistyczne w nowych lokalizacjach. Zjawiska takie jak nearshoring czy friendshoring sprawiają, że kluczowi klienci coraz częściej rozwijają działalność równolegle na wielu rynkach. Dla partnerów IT oznacza to konieczność podążania za klientem – nie tylko technologicznie, ale również organizacyjnie i operacyjnie.

To właśnie z tej potrzeby narodziła się w HP Inc. inicjatywa International Trade Specialization – nowa specjalizacja funkcjonująca w ramach programu partnerskiego HP Amplify. Za jej rozwój odpowiada globalny zespół, którego istotną część stanowią eksperci pracujący z Polski.

Od programu do modelu operacyjnego

International Trade Specialization nie powstała jako kolejna inicjatywa partnerska. Jest to efekt kilkuletniej ewolucji sposobu współpracy HP z resellerami obsługującymi klientów międzynarodowych.

International Trade Specialization to następstwo ewolucji programów wsparcia resellerów w ramach modeli dostarczania produktów HP do klientów międzynarodowych, ale z perspektywy resellera i pod zarządem organizacji Channel Business. To finalna wersja programu, do którego dążyliśmy strategicznie przez kilka lat – mówi Anna Shtanko, Strategy Lead zespołu Global Partner Sales.

Program oficjalnie wystartował 1 listopada ubiegłego roku, wraz z początkiem nowego roku fiskalnego HP. Wcześniej przeszedł niemal roczny proces przygotowań obejmujący zarówno projektowanie założeń biznesowych, jak i pilotaż z wybranymi partnerami. Finalnie skierowany jest do resellerów prowadzących działalność w wielu krajach i regionach świata – AMS (Americas), EMEA (Europe, Middle East and Africa) oraz APJ (Asia-Pacific and Japan), co stanowi podstawowy warunek uczestnictwa.

“Follow the customer” w praktyce

Jednym z fundamentów specjalizacji jest strategia follow the customer, czyli wspieranie resellerów w ekspansji na te rynki, na których rozwijają się ich kluczowi klienci. Nie jest to już wyłącznie strategia wzrostu, ale coraz częściej biznesowa konieczność. Klienci rozwijają działalność tam, gdzie powstają nowe fabryki, centra usług wspólnych, centra R&D czy huby logistyczne, oczekując od partnerów IT identycznego poziomu obsługi w każdej lokalizacji.

Jeszcze kilka lat temu większość partnerów rozwijała działalność głównie na własnym rynku. Dziś coraz częściej muszą obsługiwać tego samego klienta w kilku lub kilkunastu krajach jednocześnie. Wymaga to nie tylko lokalnej obecności, ale również znajomości procesów, logistyki, organizacji sprzedaży i współpracy z lokalnymi strukturami producenta.

International Trade Specialization ma ułatwiać ten proces poprzez globalną koordynację działań przy jednoczesnym zachowaniu lokalnej odpowiedzialności za realizację projektów. Model ten pozwala ograniczać typowe dla dużych organizacji bariery komunikacyjne, przyspieszać podejmowanie decyzji i zapewniać partnerom spójne doświadczenie współpracy z HP niezależnie od regionu.

Pomogliśmy partnerom z sukcesem w ponad 15 wejściach na nowe dla nich rynki. Mówimy zarówno o przyspieszonych procesach onboardingu, jak i początkowym wsparciu na poziomie lokalnym, eliminując bariery wejścia oraz ułatwiając partnerom rozpoczęcie współpracy z lokalnymi strukturami HP – podkreśla Daniel Martyniec, International Business Development Manager oraz Business Owner specjalizacji.

Strategia wyznacza kierunek. O sukcesie decyduje jednak egzekucja

Jak podkreślają twórcy programu, sama strategia nie wystarczy. Kluczowe jest jej skuteczne przełożenie na codzienne działania biznesowe.

Specjalizacja pozwoliła nam spojrzeć na rozwój partnerów znacznie szerzej niż tylko przez pryzmat wyników sprzedażowych. Wspólnie planujemy rozwój całego portfolio HP zgodnie ze strategią One HP, równolegle prowadząc globalny account mapping, czyli identyfikując możliwości dotarcia partnera do klienta w każdym miejscu prowadzenia przez niego działalności. Uzupełnieniem są inicjatywy projektowe – jedno- i trzyletnie – wynikające z modelu biznesowego partnera i jego planów rozwoju. Całość została ujęta w strukturę Global Joint Business Plan (GJBP), którą wspólnie uzgadniamy, podpisujemy i realizujemy z partnerami – wyjaśnia Anna Shtanko.

Drugim filarem programu jest sprawna realizacja tych założeń w poszczególnych krajach.

Dla mnie równie ważny jest aspekt operacyjny. Możliwość sprawnego przekładania globalnych decyzji na działania realizowane lokalnie, bez zakłóceń typowych dla dużych organizacji. To właśnie ta sprawczość buduje zaufanie partnerów i zachęca ich do dalszej współpracy. Kiedy wszyscy rozumieją wspólny cel i znają ścieżki eskalacji, organizacja po prostu działa szybciej – podkreśla Daniel Martyniec.

Pierwsze efekty i kolejne wyzwania

Po kilku miesiącach funkcjonowania programu HP obserwuje pierwsze wymierne efekty.

Model działa. W pierwszej połowie roku fiskalnego 2026, pomimo zawirowań logistycznych, osiągnęliśmy 45- procentowy wzrost rok do roku w zarządzanej grupie partnerów. To znaczący wynik – zarówno procentowo, jak i w wymierze dolarowym. Sukces widzimy nie tylko w realizacji KPI, ale przede wszystkim w coraz większej samodzielności partnerów na rynkach, gdzie wcześniej napotykali bariery organizacyjne lub komunikacyjne. Pomagamy im budować lokalną obecność i potwierdzamy wartość ich modelu biznesowego przed organizacjami HP w poszczególnych krajach – dodaje Daniel Martyniec.

Jednocześnie twórcy programu podkreślają, że część wyzwań pozostaje aktualna. Największe z nich dotyczą logistyki oraz synchronizacji procesów pomiędzy krajami. Różnice w dostępności produktów, lokalnych modelach współpracy z dystrybucją czy terminach realizacji zamówień . To nadal wymaga ścisłej współpracy pomiędzy organizacjami.

Drugim wyzwaniem pozostaje dalsze zwiększanie rozpoznawalności programu wewnątrz globalnych struktur HP. Im większa świadomość jego funkcjonowania w poszczególnych krajach, tym sprawniej można koordynować działania na rzecz partnerów prowadzących działalność międzynarodową.

Patrząc w przyszłość

Klienci oczekują dziś takiego samego consumer experience niezależnie od lokalizacji, a producenci i partnerzy muszą budować modele współpracy, które będą w stanie za nimi podążać. Dla HP International Trade Specialization oznacza właśnie budowanie spójnego modelu współpracy z międzynarodowymi resellerami, niezależnie od regionu świata. Dla partnerów jest to prostsza droga do rozwijania działalności międzynarodowej bez konieczności budowania od podstaw relacji i procesów w każdym kolejnym kraju. A dla polskiego zespołu? Zdecydowanie to możliwość realnego wpływu na sposób funkcjonowania globalnego biznesu jednej z największych firm technologicznych. I nauka, a może już nawet dowód na to, że polskie kompetencje coraz częściej mają wpływ nie tylko na lokalny biznes, ale również na sposób funkcjonowania globalnych organizacji.