„Bardzo konsekwentnie i zaplanowanie, widać że ma być to zaangażowanie długoterminowe.” – Mariusz Kochański z Veracomp o tym jak wygląda współpraca z Huawei.

Już kiedy wchodził Huawei było widać że ma być to zaangażowanie długoterminowe – podkreśla Mariusz Kochański z Veracomp w rozmowie z redaktorem Krzysztofem Bogackim.

KB: Jak z perspektywy partnera, który już od kilku lat współpracuje z Huawei, wygląda program partnerski, kwestia szkoleń technicznych, czy produktowych, które Huawei oferuje?

MK: My mamy swoją perspektywę oceny, bo jesteśmy dystrybutorem i resellerzy są naszymi klientami. Jednocześnie ciekawą dlatego, że jesteśmy w stanie porównywać programy partnerskie pomiędzy vendorami. I wiemy co działa, a co nie i jakie są silne strony różnych programów.

Widać wyraźnie, że te programy są oparte o budowanie lokalnych kompetencji technicznych i sprzedażowych. Huawei premiuje w warunkach handlowych te firmy, które zainwestowały pracowników, którzy  pozdawali egzaminy, uzyskali tytuły i certyfikaty. To pokazuje, że Huawei nie zamierza sprzedawać swoich produktów tanio, nie pokazując ich wartości. Wszystko co robią w zakresie Go To Market Strategy i budowania kanału sprzedaży kieruje mnie w kierunku  wniosków, że to ma być coś, co Amerykanie nazywają Value Selling. Polega to na tym, że “ja cię kupuję, bo widzę wartość produktu, a nie dlatego, że jesteś najtańszy”. W tym obszarze nastąpiła ewolucja przez te 5 lat współpracy z nami. Na początku Huawei’em się interesowały głównie niewielkie firmy…

I pewnie pod kątem ceny głównie. To był pewien wyróżnik.

Raz, że pod kątem ceny, ale też takie, które próbowały szukać dla siebie miejsca na rynku. Wiedzieli, że nigdy nie będą np. złotym partnerem dla Cisco, ale upatrywali szansy w Huawei. Tak było kiedyś. Teraz w gronie partnerów Huawei znajdują się też duże, renomowane podmioty, które zauważyły wartość tego vendora. Profil i struktura partnerów, merytoryka programu partnerskiego, są najlepszym dowodem, że Huawei jest absolutną klasą światową. Nie różni się merytorycznie od innych światowych firm w branży. Uważam, że oni włożyli w to dużo pracy i wykonali kawał dobrej roboty, żeby wiedza o ich produktach była lokalnie dostępna, żeby bariera wejścia do współpracy z nimi nie była zbyt wysoka, żeby każda zainteresowana firma IT mogła rozpocząć przygodę z Huawei, ale też, żeby premiować szczególnie te firmy, które dokonały największych inwestycji.

To są dwa najważniejsze aspekty programu partnerskiego, jeśli produkt ma mieć kanał sprzedaży liczony w kilkudziesięciu setkach partnerów. Pierwsza bariera wejścia powinna być relatywnie niewielka, żeby każdy mógł tą decyzję łatwo podjąć, ale z drugiej strony, żeby ci, którzy się naprawdę zaangażowali i włożyli w to pieniądze, wysiłek i czas, żeby byli docenieni, w stosunku do tych, którzy ten program dopiero zaczęli. Program partnerski Huawei spełnia oba te kryteria. Najważniejszym wyróżnikiem Huawei jest technologia, która jest po prostu świetna, natomiast w dzisiejszych czasach, samą technologią się nie wygrywa, trzeba mieć też strategię Go to Market i marketing. W tym zakresie widzę duże postępy, nawet w przeciągu tych 5 lat naszej współpracy. Inny sposób podejścia do dużych firm, które mają wysokie poziomy partnerstwa, inny do małych firm, które może takich wysokich poziomów nie mają, ale też prezentują wysoki potencjał sprzedażowy. Takich firm jest sporo i każda może znaleźć coś dla siebie. Nie ma takiego poczucia niedopasowania, jak czasami programach partnerskich innych vendorów.. Np. Kiedy program jest przeniesiony „żywcem” z innego kraju i nie sprawdza się w polskiej specyfice.

Lub jest jeden wzorzec na cały region, który może być mocno zróżnicowany. W Europie czasem 200 km oznacza inną kulturę.

To prawda. Tu duże znaczenie miało, to że oni już od wielu lat są w Polsce i mają tą pamięć organizacji. Nie ma co prawda, chyba już żadnej z osób, które zaczynały działalność Huawei w Polsce, ale widać, że to jest dojrzała organizacja. Ktoś zawsze pamięta, co działo się z danym partnerem 2, 3, 5 lat temu, a nie tylko co, było kwartał temu. Mamy nawet takich partnerów, który sprzedają Huawei od 8 lat, dłużej, niż my!  Którzy byli już naszymi klientami i powiedzieli: “Teraz wy jesteście ich dystrybutorem ? Świetnie, to będziemy też współpracować w Huawei.” Tacy klienci podkreślają, że długoterminowość strategii vendora jest dla nich ważnym elementem.

A to wcale nie jest takie oczywiste. Są na rynku firmy, które co 2-3 lata dokonują drastycznych zmian. Np. przychodzi nowy country manager i oznajmia – „teraz wszystko będzie zupełnie inaczej”.W Huawei w ciągu tych naszych 5 lat country managerem były różne osoby, z różnym doświadczeniem. Mimo tego zawsze widać było pewną ciągłość – bo wszyscy oni byli przekonani że marka Huawei musi nieść ze sobą długoterminową wartość, która się nie zmienia. Aby zrozumieć źródłosłów słowa Huawei, trzeba by pewnie studiować sinologię, żeby dobrze to zrozumieć, ma wiele znaczeń, ale opiera się o wartość, obietnicę i osiągnięcie. Znaczenie tego słowa po chińsku ukazuje dlaczego oni tak bardzo przywiązują się do tego kim są. Myślę, że widział to Pan sam bywając na wszelkiego rodzaju wydarzeniach prasowych i konferencjach. Że oni wkładają w to dużo serca w przekaz kim byli są i chcą być.

Cały wywiad już w najbliższym wydaniu IT Reseller – Zapraszamy!

https://itreseller.pl/itrnewhuawei-z-gwarancja-bezpieczenstwa-gsma-nesas-chinski-gigant-telekomunikacyjny-pomyslnie-przeszedl-testy-bezpieczenstwa-zarowno-w-zakresie-sprzet-sieci-rdzeniowej-jak-i-bezprzewodowej-sieci-5g/