Jesteśmy gotowi na dalsze dynamiczne wzrosty! – podkreśla Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, Dyrektor ds. Handlowych AB S.A., lidera dystrybucji IT w Polsce i w całym regionie CEE.

Jesteśmy gotowi na dalsze dynamiczne wzrosty! – podkreśla w wywiadzie z naszą redakcją Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, Dyrektor ds. Handlowych AB S.A., lidera dystrybucji IT w Polsce i w całym regionie CEE.

Krzysztof Bogacki, Z-ca Redaktora Naczelnego IT Reseller: Zacznijmy od sprawy, która rozpoczyna wiele wywiadów w tym roku. Wpływ pandemii na prowadzenie działalności – w tym przypadku dystrybucyjnej. Jak wpłynęła ona na branżę z perspektywy AB S.A.? 

Zbigniew Mądry: Od początku wskazywaliśmy na uwypuklenie strategicznego znaczenia branży IT obok sektora medycznego i spożywczego, które to sektory gwarantują funkcjonowanie społeczeństw, gospodarek i państw. Wskazywaliśmy też oczywiście  na wiele wyzwań, z jakimi zmierzyła się branża, aby zachować dostępność sprzętu niezbędnego do zdalnej pracy i nauki, do funkcjonowania instytucji państwowych. W oczywisty sposób asortyment notebooków, akcesoriów, urządzeń sieciowych czy oprogramowania do zdalnego funkcjonowania stał się mocniej pożądany. Istotne zmiany nastąpiły chociażby w segmencie druku, gdzie mocny akcent to obecnie urządzenia do użytku indywidualnego, a nie urządzenia dedykowane dużym biurom. Jako AB wiele lat pracowaliśmy na nasze wielowymiarowe przewagi konkurencyjne, na bycie pożądanym partnerem dla resellerów – w rezultacie II kw. zakończyliśmy wzrostem sprzedaży o 20% rdr, a w całym roku finansowym 2019/2020 (zakończył się w czerwcu br.) przekroczyliśmy próg 10 mld zł obrotów. Spójrzmy jednak szerzej. Jesteśmy członkiem GTDC (Global Technology Distribution Council), czyli prestiżowej organizacji zrzeszającej czołowych dystrybutorów IT na świecie, do której przystąpienie jest obwarowane rygorystycznymi warunkami. Dlatego jesteśmy jedynym dystrybutorem z regionu, który przynależy do GTDC. Daje nam to dobry wgląd w charakterystykę rynku europejskiego. To, co mogę powiedzieć, to że w oczywisty sposób na samym początku epidemii widoczny był spadek rynku. Trwał jednak krótko, po czym nastąpiło silne odbicie. Wygląda to dobrze w skali europejskiej, a dla regionu CEE – nawet jeszcze lepiej. Szczególnie na większych rynkach naszego regionu widać dużo pozytywnych trendów, a Polska jest idealnym tego przykładem.

Ujawnił się też pewien paradoks. Otóż kraje, które najlepiej poradziły sobie ze zduszeniem rozprzestrzeniania się koronawirusa, najgorzej wypadają jeśli chodzi o wydatki na IT. Jest na to jednak wyjaśnienie. W Polsce średnia wydatków na IT per capita liczona w kanale dystrybucyjnym jest bardzo niska, najniższa w UE, w 2019 roku był to poziom około 122  dolarów, podczas gdy europejska średnia to około 187 dolarów. To duża różnica. Nastąpiło silne przesunięcie w stronę pracy zdalnej, także w edukacji. I nagle miliony ludzi zaczęły potrzebować sprzętu. Wcześniej 1 czy 2 komputery w domu wystarczały. Teraz, w popularnym modelu dwojga rodziców pracujących z domu i dwójki dzieci w zdalnym nauczaniu, okazało się to zbyt mało.

Koronawirus stał się katalizatorem zakupów? 

Tak. Dobrym przykładem jest rynek smartfonów. Na początku pandemii był silny spadek, mówiono, że ta kategoria mocno straci na tej sytuacji. Tymczasem teraz, po kilku miesiącach, ten rynek bardzo sprawnie się podnosi, zwłaszcza jeśli mówimy o średnich cenach sprzedaży. Podobnie było w wielu innych kategoriach produktowych.

To charakterystyka rynku polskiego, czy szerzej, europejskiego? 

Europejskiego. Ogólnie można powiedzieć, że branża IT na aktualnej sytuacji nie straciła, pojawiły się dla niej natomiast nowe szanse na rozwój. W większości krajów nastąpiła potrzeba doposażenia się w sprzęt i oprogramowanie.

Aktualna sytuacja z pewnością pomogła tym firmom, które już były na rynku silne. Jako AB już przed wybuchem pandemii, w ubiegłym roku, mieliśmy pozycję niekwestionowanego lidera jeśli chodzi o region Polski, Czech i Słowacji. Liczyliśmy się z tym, że walka konkurencyjna na pewno nie odpuści.  Dlatego też wprowadziliśmy na przykład system optymalizacji oferty. W efekcie  pozwala to product managerom bardzo świadomie zarządzać tym, co sprzedajemy. Widzimy to, że jesteśmy w stanie robić coś lepiej, jesteśmy w stanie oferować lepszą wartość dodaną naszym klientom. Podkreślałem już wcześniej: nie wygrywa produkt, który ma najniższą cenę, ale ten, z którego klient jest zadowolony. Nawet jeśli jest droższy, to czasem ta wartość w całym łańcuchu dystrybucyjnym pozwala zachować marżę na rozsądnym poziomie, ale też zrealizować ostatecznie zadowolenia klienta.

Oraz powrotu klienta w przyszłości? 

Tak. Najważniejsza nie jest najniższa cena, ale zarządzanie przez samego dostawcę ilością i jakością towaru, co pozwala całemu łańcuchowi na bycie rentownym. Uczestnicy łańcucha muszą wspólnie uważać na to, kto w tym łańcuchu uczestniczy, czy nie ma w nim firm, które są w stanie popsuć rynek budowany przez wiele lat.

Wracając poniekąd do sprawy COVID’u – my na taką ewentualność po prostu byliśmy przygotowani, choć nie przewidzieliśmy oczywiście, że będzie chodziło akurat o taką epidemię. Byliśmy w stanie “z marszu” przejść przez ten okres, potrafiliśmy zarządzić całym łańcuchem dostaw, cały czas mieliśmy też zaopatrzenie dla naszych klientów, a w konsekwencji jesteśmy zadowoleni z osiągniętych wyników. Zobaczymy, co będzie działo się w najbliższych miesiącach, bo wyzwań i ryzyk jest sporo. Pomijając kwestie scenariuszy rozwoju samej pandemii, to chociażby popyt na niektóre rozwiązania na świecie tak wzrósł, że produkcja może nie nadążyć – bywa, że to kwestia drobnego komponentu, który blokuje produkcję większych urządzeń, jak notebooki czy komputery.

Jak choćby sensory kamer internetowych, które, mówię o tych lepszych, były właściwie nie do dostania na początku przechodzenia na pracę zdalną? 

Tak. To przykład produktu, który nie pokrywa dużej wartości rynku, ale dynamika wzrostu sprzedaży jest imponujące. Tak rzeczywiście to wyglądało. W wielu krajach dostęp do sieci jest na tyle dobry, że posiadanie kamery o rozdzielczości kilku MPix nie stanowi problemu, bo transmisja nie napotyka trudności, a jakość obrazu jest znacznie lepsza.

Zostając jeszcze na chwilę w tematyce “okołocovidowej” – w jakim trybie pracuje w tym roku AB? Oczywiste jest, że część logistyczna i magazynowa nie może przejść na pracę zdalną – ale to tylko fragment działalności AB. 

Dla firmy dystrybucyjnej logistyka jest rzeczą świętą – dlatego bardzo szybko, bo już 10 marca podjęliśmy decyzję, że kto może pracować zdalnie, tak właśnie powinien zrobić. Osoby, które muszą pojawić się na miejscu w firmie, pracują na dyżurach, w odizolowanych miejscach. Często trzeba jednak dokumenty wypełnić, więc wszyscy, który mają możliwość poświadczenia w imieniu firmy mają opracowany system dostarczania dokumentów, więc tu też brak jest opóźnień. Pamiętajmy też o podpisie elektronicznych – jest on wykorzystywany w coraz większym zakresie. Obecnie pracujemy w domach, ale byliśmy do tego przygotowani pod każdym względem, także w kontekście jakości obsługi klientów, a więc pod względem metod kontroli czasu i jakości pracy na wielu stanowiskach.

Odkryliśmy przy tym ciekawą rzecz – czas pracy się wydłużył, bo ludzie zaczynali pracować wcześniej, nie tracąc czasu na dojazdy. Co więcej, na niektórych polach ten czas był lepiej wykorzystywany. Wideokonferencje to dobry przykład. Okazały się bardziej zwięzłe niż tradycyjna forma spotkań, skróciły czas potrzebny na przekazywanie informacji. W praktyce efektywność firmy wzrosła. Obserwujemy też, że coraz więcej spośród naszych klientów zwraca uwagę na pozacenowe aspekty współpracy.

Poniękąd już pan o tym wspomniał, ale dopytam – czy sądzi pan, że powoli przestajemy być „rynkiem ceny”? Przez całe lata to właśnie cena była głównym determinantem zakupu.

Największym dostawcą obecnie do kanału dystrybucji, jeśli chodzi o smartfony jest firma, która ma najwyższy współczynnik średniej ceny sprzedaży. Generuje ostatnio najwyższy obrót. U innych vendorów zresztą także wzrosła średnia cena sprzedaży. Jeżeli zaczyna tak rosnąć sprzedaż droższych produktów, to jasno to wskazuje, że nie jesteśmy już rynkiem ceny. Chociaż istnieje też teoria, że w czasach kryzysu bogaci robią się bogatsi, a to grupa, która kupuje to, co chce. To natomiast z kolei oznaczałoby, że zamożnych Polaków jest coraz więcej. Kupowanie marek premium to już nie jest nic nadzwyczajnego, ale wyraźny trend. Marki te mają też coraz poważniejsze plany dotyczące naszego rynku. Nie jesteśmy już więc tylko rynkiem ceny.

Przez wiele lat byliśmy.

Tak. Cena oczywiście nadal odgrywa znaczną rolę. Istnieje pojęcie wrażliwości cenowej, czyli poziomu konkurencji cenowej. Polska jest tu na niechlubnym szczycie, jeśli chodzi o walkę na ceny do ostatniego grosza. Nie chodzi więc o klasę cenową produktu, tylko aby kupić go choćby złotówkę taniej. Konkurencyjność na rynku to już zupełnie inna spawa, bo w Polsce pozostało dwóch realnych broadlinerow. Jeszcze nie widzimy ostudzenia konkurencji cenowej, ale w naturalny sposób na to liczymy, jako że Polska powinna być przecież rynkiem dojrzałym. Oprócz AB i drugiego podmiotu tak naprawdę pole do popisu dla innych graczy znajduje się głównie w niszach, tutaj wyspecjalizowani dystrybutorzy mogą naprawdę dużo jeszcze osiągnąć.

Zbigniew Mądry podczas uroczystej gali odebrał indywidualną nagrodę IT Champion 2020 w kategorii Osobowość Roku Branży IT!

Jak wyglądają obecnie rynkowe trendy? Co aktualnie kupujemy chętnie?

Najwyraźniej wzrosła sprzedaż np. notebooków oraz to, co kiedyś było już rynkiem płaskim – tablety. Użytkownicy bardzo „przeprosili się” z tabletami.

Śmierć tabletu była wieszczona już wielokrotnie…

Tak, ale zamiast schyłku była stabilizacja, teraz renesans idei. Zmienił się też typ tabletów. To już nie te czasy, kiedy tablet można było kupić za 200-300 zł i on się dosłownie rozpadał w rękach. Ten rynek teraz opanowały A-brandy, a ludzie szukają raczej sensownych sprzętowo rozwiązań. Z innych trendów to chociażby wzrost sprzedaży akcesoriów. Bardzo mocno wzrósł rynek procesorów, co może wydawać się dziwne, biorąc pod uwagę spadek na rynku pecetów. To oczywiście ma wyjaśnienie w postaci popularnego w Polsce segmentu DIY PC. Wzrosła też sprzedaż monitorów i domowych drukarek. Okres wiosenny nie był nigdy okresem na kupowanie konsol, bo ten tradycyjnie wypada na Black Friday, święta i może też okres komunijny. To zawsze jest przewidywalna sprzedaż. Teraz jednak obserwujemy znaczną dynamikę wzrostu sprzedaży konsol do gier.

I to pomimo tego, że mamy rok, w którym pojawią się nowe generacje konsol, co teoretycznie może zniechęcać do zakupu starszej generacji?

Tak. To może się wydawać zaskakujące. To zresztą globalny trend. Polska tu nie jest wyjątkiem. Ogólny trend wzrostowy i nie mówię tu tylko o konsolach, ale w ogóle, to efekt wzrostu świadomości i zapotrzebowania tak ze strony gospodarstw domowych, jak i firm. Sądzę, że to jeszcze jakiś czas się utrzyma. Na naszym rynku jest wciąż wielki potencjał. Same wydatki per capita na IT są u nas, jak wspominałem wcześniej, niewielkie – dalekie od średniej europejskiej. Jako ciekawostkę mogę dodać, że to nie jest do końca tylko kwestia zamożności rynku. Nasi sąsiedzi z Czech mają w tym względzie mniej więcej poziom średniej europejskiej. Trend wzrostowy widzimy zresztą po wskaźnikach. Wartość rynku dystrybucji do polskiego resellera wzrosła znacząco. To są te pozytywne trendy.

Drugi trend jest równie ciekawy. Polska jeszcze niedawno była w ogonie, jeśli chodzi o udział handlu internetowego w handlu detalicznym. To się zmieniało, ale ostatnio zmienia się wyjątkowo szybko. Wciąż nie jesteśmy wysoko, jeśli chodzi o ten udział, ale mamy największą dynamikę wzrostu rok do roku w porównywalnym okresie. Czyli polskie społeczeństwo bardzo szybko przestawiło się na zakupy w sieci. To, jak sądzę, pozostanie długotrwałym trendem. Prognozy wskazują naprawdę duże skoki tego udziału, a szacunki już wskazują, że w kilka tygodni pandemii udział e-commerce w handlu detalicznym skoczył z około 5 do nawet 12%. Kto już spróbuje zakupów w sieci, będzie do niej wracał ze względu na wygodę.

Dla AB S.A jest to dobry trend, bo mamy m.in. wiele rozwiązań sprzyjających rosnącemu zapotrzebowaniu ze strony e-commerce: system zintegrowany z logistyką, system zautomatyzowanego pakowania przesyłek. Sprzedaż do B2B jest inna – to duże paczki, do 30 kg, a średnia wartość takiej przesyłki jest znaczna. W przypadku B2C to statystycznie mniej więcej jednej produkt na zlecenie, do tego o niższej wartości niż w B2B. Minusem, jeśli nie posiada się zautomatyzowanych linii pakowania, jest właśnie przepustowość w relacji do kosztów. Handel e-commerce charakteryzuje się tym, że w ciągu roku jest kilka peaków wzrostu. Problemem jest np. utrzymywanie dodatkowych 100 osób w logistyce na wypadek konieczności obsługi tych szczytów popytowych, co  kosztowo zupełnie się nie opłaca. W efekcie nawet, gdy jest np. Black Friday, to nie ma sensu specjalnie na tę okoliczność zatrudniać i szkolić dodatkowych pracowników. Posiadanie linii automatycznego pakowania jest natomiast skalowalne wydajności do bieżącego wolumenu sprzedaży. U nas może jedynie okazać się, że potrzebujemy dodatkowych ludzi na tzw. wysyłce, czyli w punkcie, gdzie załadowujemy transporty przewoźników. W praktyce automatyzacja sprawia, że jesteśmy w stanie lepiej zaspokoić potrzeby naszych partnerów. To nam daje znaczne wzrosty. Jesteśmy w stanie dostarczyć dokładnie to, co klient chce i do tego w najszybszym możliwym czasie.

Przyglądałem się przed naszą rozmową statystykom dziennym. 86% transakcji (linii na FV, bez względu na kanał), zostało sprzedanych automatycznie i mamy 86% klientów, którzy korzystają ze zautomatyzowanych zakupów. W ujęciu miesięcznym to nawet  jest to znacznie większy udział. Wygląda na to, że klienci, tak w kanałach B2B, jak i B2C, przekonali się do tej formy zakupów. Efektem towarzyszącym jest to, że nie ma stałego elementu negocjacji cen w B2B. W ogromnej części naszej obsługi klienta jest wyłączona możliwość negocjacji cen. To przyspiesza obsługę. Reseller w naszym systemie może mieć nawet konto zbudowane tak, że nie potrzebuje własnego magazynu, a wysyłka odbywa się wprost do klienta końcowego. Dzięki temu wielu naszych partnerów zapewnia wysyłki swoim klientom bardzo szybko, samemu nie narażając się na ryzyko utrzymywania np. magazynu. Dropshipping to bardzo ciekawa usługa, jaką realizujemy.

Czy trend automatyzacji sprzedaży będzie, pana zdaniem, powodował redukcję zatrudnienia w działach handlowych?

Jedną rzeczą są właśnie te wspomniane transakcje – owe 86%, ale drugą jest wartość obrotu. Jeszcze niedawno wartość obrotu generowanego automatycznie to było 30-34%. Obecnie odsetek ten wzrósł, ale nadal ogromna część obrotu jest generowana przez telefon lub na żywo. To są projektowi i duzi klienci, którzy może kiedyś przełączą się na automaty, ale trudno powiedzieć, kiedy. Odpowiadając jednak na pytanie – liczba ludzi w działach handlowych może nie ulec zmianie, przeobrazić się może natomiast ich rola. Może nastąpić przesunięcie w stronę działów obsługi klienta. To zawsze będzie potrzebne. Wiele osób, które nie znają tematu od środka, sądzi, że e-commerce to najtańszy sposób dystrybucji. W mojej ocenie jest odwrotnie, jest najdroższy – koszty wygenerowania sprzedaży przez e-commerce są bardzo wysokie. Trzeba naprawdę posiadać duży wolumen, by być rentownym. Poza małymi, jednoosobowymi firmami, w większej skali zaczynają rosnąć koszty, właśnie na rozrastające się działy obsługi klienta i kosztownej logistyki. To ważne dla utrzymania ruchu.

Jak układa się współpraca z resellerami, jak ewoluuje, jakim trendom podlega? Nie mam tu na myśli wyłącznie zmian wywołanych charakterystyką tego roku, a raczej w szerszym ujęciu.

Najważniejsza zmiana to fakt, że resellerzy rozumieją obecnie konieczność generowania przychodu z usług. Sama sprzedaż produktu, zwłaszcza na rynku konkurencyjnym wobec dużych sieci detalicznych, dużych sklepów e-commerce, staje się trudna. W tych warunkach jest niewiele miejsca na marżę. Dlatego też pojawia się uzupełnienie w postaci usług.

Dobrym przykładem jest to, co zrobiliśmy całkiem niedawno. Na bazie naszej sieci partnerskiej Alsen ruszyliśmy z programem sieci partnerskiej w zakresie fotowoltaiki. Zainteresowanie mocno przekroczyło nasze prognozy. Partnerem, który może być tym zainteresowany jest instalator, być może ten sam, który wcześniej u tego samego klienta montował alarm, monitoring czy ostatnio elementy smart home. Cały ten zainstalowany sprzęt wymaga też regularnej konserwacji. Będziemy w tej dziedzinie budowali sieć franczyzową, więc przy okazji oczywiście zapraszamy zainteresowanych do kontaktu.

Kwestia energetyki ze źródeł odnawialnych jest bowiem ważna. Istnieją obawy, że UE stanie się mało konkurencyjna ze względu na swoje liczne ograniczenia właśnie w dziedzinie energetyki, co skutkuje wysokim kosztem jej wytworzenia. Dlatego fotowoltaika ma przyszłość, zwłaszcza, że nadal istnieje system dopłat do instalacji 2-10 kW.

Kierunek, który zaczęliśmy wiele lat temu, czyli dystrybucja z wartością dodaną, rozwiązania enterprise, tak od strony produktowej, jak i klienckiej, notuje sukcesy. Niedawno podpisaliśmy pełen kontrakt z Dell Technologies, z zakresu kiedyś przynależącego do EMC. Jesteśmy w rezultacie pełnym dystrybutorem Dell. Nawiązanie takiej współpracy może być niezwykle korzystne także dla naszych klientów.

Zbigniew Mądry podczas uroczystej gali odebrał nagrodę IT Champion 2020 także w kategorii Dystrybutor Roku! (łącznie AB zdobyło aż 4 statuetki)

Czy w wyniku trendu, o którym pan wspomniał, czyli silnego wzrostu e-commerce, powinniśmy oczekiwać wzrostu zapotrzebowania na urządzenia dla data center? W końcu niektóre sklepy internetowe co roku „leżą” podczas Black Friday.

Trudno wyrokować. Nie wiadomo, czy to pójdzie w stronę rozwiązań on-premise czy raczej off-permise. Na tę chwilę to są głównie rozwiązania hybrydowe i raczej niewiele jest firm, które chcą całe swoje dane wydać na zewnątrz, wolą zachować część na własnej infrastrukturze. To może być też zależne od kwestii regulacji ,dotyczących bezpieczeństwa danych.

Rozwinie się z pewnością grupa małych i średnich firm e-commerce. Gdy patrzymy na obsługiwane przez nas sklepy internetowe, to gdy porównamy dwa dobrze nam przecież znane rynki: polski i czeski, to widzimy przepaść. W Czechach jest wielokrotnie większa liczba średnich i małych firm, często oferujących wartość dodaną. A to jest pole do rozwoju podobnego modelu i u nas. A zatem tak, taki klient będzie z czasem potrzebował solidnych i bezpiecznych rozwiązań serwerowych i storage.

Dodając jeszcze w kwestii współpracy z resellerami – liczba współpracujących z nami firm rośnie. To pokazuje zaufanie. Wygrywamy też liczne konkursy, tak w Polsce, jak i na świecie. Jesteśmy doceniani zarówno przez dostawców, jak i branżę, a przede wszystkim – przez naszych klientów. To nie znaczy, oczywiście, że nie spotyka nas krytyka. Ta jest stałym elementem biznesu. Często mówię, że niezadowolony krzyczy głośno, a często to jeden głos np. na 10 000 milczących, ale zadowolonych. Konstruktywna krytyka tylko pozwala stać się lepszym, więc za wskazania możliwych ulepszeń również dziękujemy.

Jakie plany na 2021 roku? Firma działająca w tej skali, co AB S.A z pewnością ma dalekosiężne plany.

Rynek raczej diametralnie się nie zmieni. Spójrzmy na model „wszystko jako serwis” (XaaS), który często pozostaje nadal w sferze deklaracji i marketingu. Obecnie nie jest to jeszcze w 100% realna rzecz. Rosnąć będzie natomiast znaczenie usług w oprogramowaniu – dostaliśmy zresztą niedawno informację, że jesteśmy liderem sprzedaży, jeśli chodzi o rozwiązania cloud w regionie. Wciąż nie ma jeszcze o co poszerzać oferty w segmencie „hardware jako usługa” czy „infrastruktura jako serwis”. Śledzi to nasz dzial business developementu, ale na razie nie ma w praktyce dobrze skalujących się rozwiązań tego typu. Nasze przekonanie jest takie, że dystrybutor, w takiej czy innej formie zawsze będzie potrzebny. Czy to będzie sprzedaż sprzętu, czy obsługa przepływu, refurbrishing – żaden vendor nie będzie się w to angażował. Dodatkowo dochodzi też kwestia magazynowania.

Magazyn to bardzo ciekawy temat sam w sobie. Dobrze zaplanowaliśmy jego działanie. To pozwoliło nam sprzedawać bez większych przeszkód także w okresie największych zawirowań pandemicznych, gdy przerwane zostały łańcuchy dostaw. Rotacja, którą uzyskiwaliśmy, jest w tym roku rekordowa, a to oznacza, że struktura magazynu znacznie się poprawiła – to zasługa systemu, w którym każdy product manager ma dostęp do szczegółowych danych o rentowności produktów. Istnieją oczywiście grupy produktów, na których się nie zarabia, ale są ważną częścią całości oferty. Duży magazyn to jedno, ale umiejętność zarządzania nim – drugie, ważniejsze. Jakość naszego magazynu jest obecnie wielokrotnie lepsza niż kiedyś.

Product managerowie mają zresztą teraz możliwość zarządzania sprzedażą w taki sposób, aby maksymalizować rentowność zarówno naszą, jak i naszych klientów. Kreowana jest w ten sposób dodatkowa wartość dodana. Dzięki zaawansowanej analityce jesteśmy w stanie lepiej targetować sprzedaż do konkretnych klientów. Docelowo klient otrzymuje lepiej dopasowane towary. Nie ma zjawiska „wciskania” klientowi konkretnego towaru, tylko wskazujemy na towary, które powinny w najlepszy sposób dokładnie u niego rotować i generować najwyższe marże w jego biznesie. A przecież nam najbardziej zależy właśnie na zadowoleniu naszych klientów. To dzięki temu zadowoleniu klientów jesteśmy coraz mocniejszym liderem dystrybucji IT. A to dopinguje nas do jeszcze cięższej pracy i rozwijania polskiego rynku elektroniki.

Czyli ta zaawansowana analityka poprawiła, niejako przy okazji, relację z klientami?

Tak. To swoisty efekt uboczny, ale jesteśmy z niego oczywiście zadowoleni. Mamy lepiej dopasowane portfolio. Nie pojawia się więc sytuacja, w której źle kupiony towar potem muszę sprzedać, by nie zalegał. Nie ma gonienia handlowców do sprzedaży czegoś, co może nie być akurat optymalne dla klientów. Sam klient później mógł spotkać się potem z niezadowoleniem swoich klientów. Ale, odwracając niejako tę percepcję – to także inna pozycja do rozmów z vendorami. Można na liczbach wykazać, że dany produkt nie jest dobrym pomysłem.

Idąc dalej – z pewnością będziemy rozwijali dystrybucję z wartością dodaną. W pozostałych kategoriach to już korekta działań. Teraz mamy świetną analitykę, co pozwala lepiej organizować działania optymalizacyjne. Z zainteresowaniem obserwujemy też gaming, chociaż tu sądzę, że wszystko pójdzie w stronę rozwiązań platformowych, cloud gamingu, choć peryferia nadal będą konieczne. Kolejny trend – telemedycyna. Nie tylko teraz, w czasie pandemii. Ona z nami zostanie w jakiejś skali już na dobre, a część działań medycznych udało się usprawnić.

Przyglądamy się też sektorowi cyberbezpieczeństwa, zwłaszcza w obliczu wzrostu e-commerce. Tak po stronie małych sklepów, jak i nowych kupujących – wciąż może być niedostateczna świadomość w obszarze bezpieczeństwa, powinna ona zdecydowanie rosnąć. Chcemy, żeby „Kowalski” wiedział, że posiadanie choćby antywirusa to konieczność.

Świat będzie posługiwał się tymi samymi urządzeniami, może z pewnym przejściem w stronę terminali, przeniesienia obliczeń do chmury, ale one pozostaną podobne do aktualnych. Jednakże różnić może się model ich sprzedaży. Kwestia sprzętu jako usługi z czasem zapewne się rozwinie. Będziemy jako AB czujni, stale obserwując rynek i trendy, aby zawsze być we właściwym miejscu. Nasze linie automatycznego pakowania są skalowalne, dlatego jesteśmy gotowi na dalsze dynamiczne wzrosty obrotów i liczby zadowolonych klientów.