Rynek zamienników wciąż żyje – rozmowa z Rafałem Ornowskim, pełnomocnikiem marki ActiveJet.

Rynek zamienników wciąż żyje – z Rafałem Ornowskim, pełnomocnikiem marki ActiveJet, rozmawia redaktor Wojciech Urbanek.

– No cóż, mówienie o konkurencji jest nieetyczne, dlatego wybieram pierwszy wariant :-). Nie można budować własnej potęgi na słabości innych. Taka droga prowadzi donikąd. Dlatego dążymy do tego, by ActiveJet był najlepszy – wyznaczamy trendy w strategii marki, poszukujemy wciąż nowych sposobów dotarcia do klientów – a nie tylko lepszy od konkurencji. To nie pozwoliłoby nam zostać liderem rynku zamienników, i to od lat. Rozumiemy, że do stworzenia silnej i konkurencyjnej marki potrzeba solidnego fundamentu.

W przypadku ActiveJet będzie nim doskonały, powtarzalny w swojej jakości produkt, oparty na najwyższej klasy komponentach sprowadzanych z Europy czy Japonii. Nie bez znaczenia pozostaje pełna dostępność produktów w naszej ofercie, w tym także bardzo poszukiwanych na rynku tuszów głowicowych. Ostatecznie to właśnie wokół produktu koncentrują się wszystkie pozostałe działania firmy, które są podstawą marki ActiveJet, bo zapewniają stabilność tego biznesu, jego wysoki standard i prestiż. Jeśli to wszystko połączymy z zespołem wysoko wykwalifikowanych, kreatywnych ludzi, którzy podchodzą do tego biznesu z pasją, to wychodzi nam dobry pomysł na biznes.

Jakiś czas temu opuściliście Legię Warszawa. Teraz zajmujecie się sponsoringiem grupy kolarskiej, ale trudno porównywać popularność kolarstwa i piłki nożnej. Czym podyktowana była ta zmiana?

– Piłka nożna była i prawdopodobnie zawsze będzie najpopularniejszym i najchętniej oglądanym sportem w naszym kraju. Sponsoring Legii zapewnił nam dotarcie do niezwykle szerokiej i zróżnicowanej grupy odbiorców. Dzięki temu osiągnęliśmy znaczny wzrost poziomu rozpoznawalności, pozostawiając daleko w tyle inne marki z naszej branży. Jak widać, cel, który sobie wyznaczyliśmy, został zrealizowany w stu procentach w oczach klientów marka ActiveJet potwierdziła, że jest numerem jeden, tak jak zresztą Legia Warszawa, która w tamtych latach została Mistrzem Polski. I choć nasza współpraca z klubem ze stadionu przy Łazienkowskiej zakończyła się już ponad dwa lata temu, jej efekt promocyjny trwa. To doświadczenie pokazało nam, że marketing sportowy to w dzisiejszych czasach niezwykle skuteczne narzędzie promocji i komunikacji marki.

Dlatego postanowiliśmy dotrzeć do nowej grupy odbiorców, angażując się w inną dyscyplinę sportu. A ponieważ już wcześniej mieliśmy doświadczenia ze sponsorowaniem kolarstwa, tym razem zdecydowaliśmy stworzyć własną drużynę Verva ActiveJet Team i w ten sposób promować naszą markę. Z badań wynika, że kolarstwo zajmuje drugie miejsce w rankingu najbardziej wartościowych sportów pod względem reklamy sponsorskiej. Sukces Polaków w najważniejszych wyścigach kolarskich spopularyzował kolarstwo szosowe, które zanotowało największy, bo aż 30-procentowy wzrost zainteresowania. Liczymy na to, że sukcesy Verva ActiveJet Team również przyczynią się do promowania kolarstwa szosowego, a przy okazji i naszej marki.

Niektórzy dystrybutorzy próbowali powtórzyć sukces Action na rynku materiałów eksploatacyjnych, ale nikomu się to nie udało. Jakie popełnili błędy?

– Jak już wspomniałem, gramy fair i szanujemy konkurencję, dlatego nie będziemy wytykać ich błędów. Jedno jest pewne: do tego biznesu trzeba podchodzić bardzo długofalowo. Jeśli ktoś nie miał tego zapisanego w strategii i liczył na szybki zysk, to znaczy, że osiągnął go kosztem jakości swoich produktów i prawdopodobnie dziś nie ma go w pierwszej dziesiątce liderów rynku, a może nawet nie ma go wcale.

Udział zamienników w polskim rynku materiałów eksploatacyjnych wykazuje tendencję malejącą. Czy wkrótce rodzimy rynek upodobni się do niemieckiego, gdzie udział OEM wynosi około 70 procent?

– Obecnie udziały OEM w Polsce są niższe niż w wielu krajach w Europie. Zmiany na rynku dzięki takim graczom jak HP znacznie nam pomogły. Wprowadzenie obostrzeń w produkcji materiałów eksploatacyjnych tej marki spowodowało wzrost trudności w tworzeniu alternatywy, co było dla nas bardzo korzystne, bo akurat ActiveJet od dawna miał w swoim portfolio produkty regenerowane. Trzeba pamiętać, że ograniczenia dla klientów końcowych są też groźne dla producentów OEM, gdyż klienci zniechęceni trudnością eksploatacji danego produktu mogą wybrać inną markę drukarki. Oczywiście wzrost udziałów OEM w naszym rynku może nastąpić, jednak moim zdaniem obecne działania rządu z wieloma obietnicami kosztowymi oraz napięta sytuacja w budżecie mogą w długiej perspektywie taki wzrost zakłócić.

Na ile agresywna polityka producentów drukarek zmieniła rynek materiałów eksploatacyjnych? Czy zauważacie jakieś pozytywy tego typu działań?

– Dla wielu firm nastawionych na walkę cenową działania producentów oryginałów są problemem. Zwłaszcza jeśli brakuje im niezbędnej wiedzy technologicznej. W ActiveJet mamy miejsca produkcji audytowane przez czołowe międzynarodowe firmy, takie jak TUV czy BSI. Ponadto nasze produkty oparte są na najlepszej jakości komponentach klasy OEM, a nasze zaplecze techniczne jest na najwyższym poziomie. Dzięki temu to, co dla innych firm stanowi przeszkodę, dla nas jest szansą na wzrost biznesu.

Jakie czynniki ukształtowały na przestrzeni ostatnich dwóch lat rynek materiałów eksploatacyjnych w Polsce?

– Jest ich wiele. Jednak do kluczowych zdecydowanie należą działania firmy z Palo Alto, o czym już wspominałem, które doprowadziły do zmiany na rynku z produktów w stu procentach nowych na regenerowane.

Co czeka nas w najbliższym czasie na rodzimym rynku materiałów eksploatacyjnych? Nuda i zastój czy duże zmiany i ostra walka?

– Akurat zmiany są jedyną pewną rzeczą w życiu. O tym, jakiego rodzaju one będą oraz jaki efekt przyniosą, przekonamy się pewnie w niedalekiej przyszłości. Myślę jednak, że nuda nam nie grozi. Co do ostrej walki producentów oryginałów to też byłbym sceptyczny. Jak wskazują ostatnie dane IDC, działa, które ostatnio wytoczyli producenci OEM, nie przełożyły się na wzrost ich udziałów w rynku względem rynku alternatywnego, szczególnie w segmencie atramentów. Jednak to wszystko na razie jest tylko projekcją przyszłości. Rynek cały czas żyje, a decydujący głos mają klienci końcowi.