AI RADAR Trendbook: „Praktyka, nie teoria – Sztuczna inteligencja buduje przewagę” – Dominik Kaczmarek, KOMSA Poland Hemani Ventures Group

Rynek sztucznej inteligencji wciąż dojrzewa, a tempo zmian technologicznych sprawia, że przewidywanie trendów staje się coraz trudniejsze. O szansach, wyzwaniach i praktycznych zastosowaniach AI w sektorze dystrybucji ICT opowiada Dominik Kaczmarek, CEO KOMSA Poland, Hemani Ventures Group.

Jakie są najważniejsze szanse i wyzwania dla biznesu związane z postępującą adaptacją AI?

Rynek AI jest w swojej początkowej fazie rozwoju. Zmienność technologii i szybkość cyklu życia produktów stanowią wyzwanie pod kątem przewidywalności trendów i obierania optymalnych kierunków inwestycyjnych. Zauważalny jest także brak specjalistów AI, m.in. w sektorze dystrybucji, a integracja z istniejącymi systemami ERP i CRM – które często były przez lata indywidualnie kastomizowane – tylko potęguje złożoność procesu.

Kolejnym istotnym aspektem jest praca na obszernych bazach danych, które podlegają zewnętrznym modulacjom i muszą być właściwie zarządzane – zarówno w kontekście świadomości konsekwencji wewnątrz organizacji (procesy, procedury, cele), jak i zgodności z regulacjami, np. RODO. Jako dystrybutor ICT operujemy na istotnych wolumenach informacji o produktach, cenach, dostępności czy trendach sprzedażowych. Dane te pochodzą z wielu źródeł, w różnych formatach i o różnej jakości. Bez standaryzacji i oczyszczenia danych nawet najlepsze rozwiązania AI nie przyniosą oczekiwanych efektów.

Dodatkowym wyzwaniem dla sektora dystrybucji jest napięcie między tradycyjnymi procesami a koniecznością cyfryzacji. Systemy, które przez lata były dostosowywane do lokalnych realiów, dziś muszą być kompatybilne z algorytmami uczenia maszynowego.

Oprócz tego szansą jest ogromny potencjał optymalizacyjny – branża dystrybucji ICT charakteryzuje się niską rentownością przy konieczności utrzymania wysokiej skali biznesu. Każda optymalizacja, która usprawnia zarządzanie łańcuchem dostaw, relacjami z klientami czy procesami wewnętrznymi, bezpośrednio przekłada się na poprawę efektywności i wyniku działalności.

– Bez standaryzacji i oczyszczenia danych nawet najlepsze rozwiązania AI nie przyniosą oczekiwanych efektów – Dominik Kaczmarek, CEO KOMSA Poland Hemani Ventures Group.

Jakie kierunki rozwoju i zastosowań AI są dziś Pana zdaniem priorytetowe?

Dystrybucja ICT działa w realiach dużej skali i niskich marż, dlatego każda poprawa efektywności ma znaczenie strategiczne. Główne obszary możliwego wykorzystania rozwiązań AI dotyczą procesów operujących na danych generowanych zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz organizacji dystrybutora. Są to m.in.:

• personalizacja oferty dla partnerów – dzięki analizie danych zakupowych i zachowań użytkowników,
• wsparcie sprzedaży i obsługi klienta – poprzez automatyzację kontaktu i skuteczniejsze rekomendacje,
• optymalizacja oferty i zatowarowania – z wykorzystaniem trendów i danych rynkowych w procesach planistycznych,
• automatyzacja procesów logistycznych i magazynowych – budowa polityki zarządzania zapasami i planowania popytu w oparciu o dane.

W kontekście branży ICT ważne są także systemy predykcyjne, pozwalające przewidywać popyt z uwzględnieniem cykli życia technologii i sezonowości. Produkty z segmentu IT i telekomunikacji mają często bardzo krótkie cykle życia, więc trafne prognozowanie momentu spadku popytu na daną kategorię produktów ma istotne znaczenie.

Drugim kierunkiem jest inteligentne cenowanie dynamiczne – ceny w dystrybucji zmieniają się niemal codziennie, zależnie od kursów walut, dostępności u producentów czy działań konkurencji. Algorytmy AI pozwalają automatycznie dostosowywać marże i ceny w czasie rzeczywistym, zachowując równowagę między konkurencyjnością a rentownością.

Coraz większą rolę odgrywają także systemy wykrywania anomalii – w procesach sprzedażowych, operacyjnych i logistycznych – które pozwalają wcześniej reagować na odchylenia od normy i unikać kosztownych błędów.

Czy uważa Pan, że AI to dziś głównie narzędzie redukujące koszty, czy raczej motor innowacji i nowych źródeł przychodu?

Z perspektywy dystrybutora ICT, konieczna jest ciągła optymalizacja kosztowa płynąca zarówno z efektywności procesowej, jak i tworzenia nowych płaszczyzn budujących rentowność. Redukcja kosztów może być postrzegana jako szansa na reinwestycje, co docelowo prowadzi do zwiększenia rentowności i sprawności organizacji.

AI buduje możliwości wewnętrzne, wyżej wspomniane, ale buduje także dla dystrybutora dostęp do rewolucji produktowej, zarówno dotyczącej hardware’u, jak i software’u. Przekłada się to na stymulację, przyspieszenie cyklu życia istniejących na rynku produktów, oraz na możliwość rozbudowy zakresu potrzebnych nowych rozwiązań (budowy ekosystemu). Wytworzona innowacja daje nam możliwość budowy atrakcyjniejszej oferty z perspektywy rentowności.

Musimy natomiast pamiętać, że jako dystrybutor skupiamy się też na optymalizacji platformy, którą jesteśmy dla rynku. Innowacje produktowe, usługowe, serwisowe są wytwarzane głównie poza naszą organizacją, czyli przez vendorów, którzy dostarczają nam i rynkowi wiedzę oraz nowe rozwiązania.

Jaką rolę odgrywa dziś sztuczna inteligencja w strategii Państwa firmy i jak przebiegała droga od pierwszych decyzji o jej wdrożeniu do obecnych osiągnięć?

W KOMSA jesteśmy na początku drogi, ale AI już dziś stanowi integralną część naszej strategii transformacji cyfrowej. Jako spółka należąca do Hemani Ventures Group, będącej częścią szerokiego sojuszu dystrybucyjnego, mamy dostęp do wiedzy i kapitału, które pozwalają inwestować w nowoczesne technologie.

Obecnie jesteśmy na etapie końcowych uzgodnień związanych z nowymi inwestycjami w płaszczyźnie logistyki i całego środowiska IT. Kierunek, który obraliśmy, gwarantuje nam dostęp do najnowszych technologii w perspektywie 2026 roku. Co za tym idzie, do szeregu automatyzacji, które pozwolą na istotne optymalizacje oraz stworzą nowe obszary rozwoju.

Równolegle inwestujemy w kompetencje zespołu – współpracujemy z producentami, organizujemy szkolenia, rozwijamy wewnętrzne centrum kompetencji AI. Implementacja AI to przecież nie tylko technologia, ale przede wszystkim ludzie, którzy potrafią z niej korzystać. Naszym celem jest stworzenie zintegrowanego ekosystemu decyzyjnego, w którym AI wspiera procesy operacyjne, logistyczne i strategiczne.

– Najbardziej niedocenianym aspektem jest zmiana percepcji – z postrzegania AI jako „zagrożenia” na traktowanie jej jako realnego wsparcia – Dominik Kaczmarek CEO, KOMSA Poland Hemani Ventures Group.

Co jest dziś najbardziej niedocenianym aspektem sztucznej inteligencji w debacie publicznej czy biznesowej?

AI oprócz szeregu wyzwań technologicznych niesie ze sobą głęboką zmianę kulturową. Poza kwestią jakości danych, ciągłej inwestycji w nadzór i optymalizację, etyki i transparentności algorytmów, kluczowe staje się budowanie nowej kultury organizacyjnej opartej na zaufaniu do AI. Najbardziej niedocenianym aspektem jest właśnie zmiana percepcji – z postrzegania sztucznej inteligencji jako „zagrożenia” na traktowanie jej jako realnego wsparcia. AI wymaga nowego sposobu myślenia o pracy – odchodzimy od powtarzalnych zadań na rzecz analizy, interpretacji danych i decyzji strategicznych. To fundamentalna zmiana, która wymaga czasu, edukacji i zaufania.

W naszej branży, opartej na relacjach i doświadczeniu, pojawia się naturalny opór wobec automatyzacji decyzji. Jednak AI nie zastępuje człowieka – ono rozszerza jego możliwości, dostarczając danych i wniosków, które wspierają intuicję i doświadczenie. Dlatego dla nas równie ważne, jak sama technologia, jest zrozumienie logiki działania algorytmów i zachowanie transparentności procesów. W dystrybucji, gdzie decyzje wpływają na setki partnerów, to warunek budowy zaufania i trwałej współpracy.

Aby bezpłatnie pobrać cały raport AI RADAR – Trendbook (ponad 400 stron, bezcennej wiedzy o AI) kliknij w poniższy baner: