„Bycie dystrybutorem pierwszego wyboru to nasza odpowiedzialność i zobowiązanie” – podkreślił w wywiadzie okładkowym Zbigniew Mądry, COO & Wiceprezes Grupy AB

O długoterminowym trendzie wzrostowym, w tempie szybszym niż rynek, wejściu do mWIG40 oraz długoletnich, trwałych relacjach z Partnerami biznesowymi, przewagach konkurencyjnych, bezpieczeństwie działań i nieustannym dążeniu do poprawy efektywności, które są wpisane w DNA niekwestionowanego lidera na rynku dystrybucji IT w Polsce, rozmawiamy ze Zbigniewem Mądrym, COO & Wiceprezesem Grupy AB.

Stały wzrost, nowe marki w portfolio, wejście do mWIG40, silna pozycja w regionie i liderska w Polsce – gdzie leży klucz, czy raczej klucze do sukcesu AB?

Grupa AB jest w długoterminowym trendzie wzrostowym – a co najważniejsze – rozwijamy się w tempie szybszym niż rynek. Zdobywamy udział w rynku poprzez dostarczanie konkretnych wartości dodanych zarówno dla Resellerów jak i Vendorów. Sukces naszego działania opiera się na połączeniu kilku fundamentalnych elementów: inwestycji w dywersyfikację oferty produktowej i usługowej, pełnej widoczności rentowności produktów i klientów, efektywnego zarządzania finansami, logistyki na najwyższym poziomie oraz – co najważniejsze – długoletnich, trwałych relacji z Partnerami biznesowymi. Bezpieczeństwo działania i nieustanne dążenie do poprawy efektywności są wpisane w nasze DNA.

Od początku istnienia firmy zawsze naszym priorytetem była bliska oraz aktywna współpraca z Resellerami. Wsłuchujemy się w ich potrzeby, ale także aktywnie wpływamy na zmiany rynkowe, zapewniając dostęp do poszukiwanego asortymentu, rozwiązań jak również doradzając i edukując. Wspólnie rozwijamy się z naszymi klientami. Z wieloma, pracujemy od początki ich istnienia – co daje nam poczucie dobrze wykonanej pracy. Nigdy nie szliśmy na skróty, nasze decyzje są zawsze dobrze przemyślane – krok po kroku realizujemy obraną strategię rozwoju.

Widzimy też nadal dużo przestrzeni do wzrostu biznesu, wspieranego korzystnymi trendami makroekonomicznymi, zwłaszcza w obszarze transformacji cyfrowej. Na pewno różnica wydatków na cyfryzację w Polsce w porównaniu do krajów zachodnich pokazuje jak dużą przestrzeń do rozwoju mamy w naszym regionie. Również postęp w dziedzinie sztucznej inteligencji dodatkowo wzmocni oczekiwane tendencje.

Rozwój biznesu, jego jakość i perspektywy widzą również inwestorzy giełdowi i analitycy biur maklerskich, w związku z czym notowania naszych akcji również są w wyraźnym trendzie wzrostowym. Rynkowa wycena naszej spółki zbliża się do 1,5 mld zł. W rezultacie wzrostu kapitalizacji i wartości obrotów naszymi akcjami weszliśmy do mWIG40, znajdując się już w gronie 60 najważniejszych spółek polskiej Giełdy.

Jakie są dziś czołowe przewagi konkurencyjne Grupy AB?

W dynamicznie zmieniającym się świecie biznesu, kluczem do sukcesu jest nie tylko umiejętność dostosowania się do nowych realiów rynkowych, ale przede wszystkim budowanie trwałej relacji z Partnerami Handlowymi. Jednak dla dystrybutora zawsze kluczowym obszarem jest oferta, a dla nas w AB jest to zdecydowanie coś więcej niż tylko produkty i rozwiązania.

Ofertę rozumiemy jako dwa obszary. Pierwszy to dostępne produkty i usługi kierowane do wszystkich uczestników łańcucha począwszy od Producenta, poprzez Resellera, a na Kliencie końcowym kończąc.

Drugi obszar oferty to procesy, wykorzystywane narzędzia i doświadczenia, które świadczą o naszym przygotowaniu wewnętrznym do bycia Nowoczesnym Dystrybutorem – inaczej mówiąc Dystrybutorem 4.0 dla blisko 16 000 klientów.

Najszersza na rynku oferta produktów i usług oferowanych w dystrybucji IT pozwala dostarczać naszym Resellerom szereg rozwiązań, które odpowiadają na ich bieżące potrzeby. Mam tu na myśli m.in.: usługi finasowania zakupów ułatwiające Partnerom prowadzenie ich biznesu; usługi e-commerce, w tym zautomatyzowana integracja platform sprzedażowych. Pomimo bardzo dużej skali działania dostosowujemy rozwiązania logistyczno-magazynowe do konkretnych potrzeb, projektów czy przetargów. Ta elastyczność i gotowość do zmiany jest wartością, która nas wyróżnia.

Kolejną z naszych przewag jest platforma ABOnline, do rozwoju, której, przywiązujemy bardzo dużą uwagę. W Polsce w 2023 roku wykonaliśmy 85% transakcji w pełni automatycznie, czyli bez udziału opiekuna handlowego – to jest możliwe dzięki połączeniu naszej platformy z automatyką magazynową. Nieustannie rozwijamy i udoskonalamy ABOnline poprzez dodawanie kolejnych opcji, jak np. najnowsze narzędzie do rekomendacji produktów, wykorzystywanie AI w zakresie dostarczania contentu, czy oznaczania asortymentu spełniającego kryteria TCO Certified związanego z wymaganiami ESG. Rozwój platformy opiera się w dużym stopniu na współpracy z naszymi Resellerami. Stale zachęcam naszych Partnerów do dzielenia się z nami potrzebami w zakresie skutecznego wspierania sprzedaży online.

Kolejnym filarem naszej strategii budowania trwałej przewagi konkurencyjnej oraz promowania rozwoju rynku jest nasze Centrum Kompetencyjne, które skupia się na dystrybucji wiedzy i edukacji. Dzięki niemu zapewniamy naszym Partnerom handlowym wsparcie techniczne, szkolenia oraz pomoc w procesie wdrażania rozwiązań. To umożliwia Klientom lepsze zrozumienie produktów i technologii oferowanych przez dostawców, co z kolei wpływa na budowanie zaufania i zwiększa ich zdolność do obsługi zaawansowanych projektów. Ośrodek zlokalizowany we Wrocławiu to nie tylko przestrzeń szkoleniowa, ale również nowoczesna przestrzeń egzaminacyjna, dzięki której Partnerzy AB mają szansę na zdobycie istotnych certyfikatów. Nasze Centrum Kompetencyjne corocznie szkoli ponad 6 000 osób. Szkolenia prowadzone są przez wykwalifikowaną kadrę inżynierów oraz certyfikowanych trenerów, co gwarantuje wysoki poziom merytoryczny i profesjonalizm.

Duże znaczenie ma tu również dostęp do DEMO, który jest bezwzględnie najszerszy wśród dystrybutorów i przynosi nam oraz partnerom coraz więcej obrotów, dzięki możliwości testowania i prezentowania rozwiązań klientom końcowym onsite.

Ponadto, w bieżącej pracy wykorzystujemy zaawansowane analizy danych i sztuczną inteligencję do zrozumienia preferencji oraz potrzeb naszych Partnerów. Dzięki temu dostarczamy bardziej spersonalizowane oferty, odpowiadając na konkretne potrzeby klientów. Zaawansowana analiza danych stanowi również wsparcie w przewidywaniu trendów, prognozowaniu zapotrzebowania i dostosowywania strategii sprzedażowych.

Zintegrowane systemy informatyczne umożliwiają również płynny przepływ danych między różnymi obszarami działalności i zespołami. Automatyzacja procesów w obszarach takich jak zakupy, sprzedaż, magazyn, logistyka czy obsługa klienta przekłada się na wyższą efektywność.

Nasze centra dystrybucyjne dzięki zastosowaniu automatyzacji procesów biznesowych i możliwości wykonywania wielu rutynowych zadań przez systemy komputerowe, pozwalają nam zwiększyć efektywność przy jednoczesnym ograniczeniu ryzyka wystąpienia błędów ludzkich.

Dzięki elastycznym i skalowalnym rozwiązaniom jesteśmy w stanie szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe i zapotrzebowanie Klientów. Tutaj bardzo dobrym przykładem jest usługa dropshipingu, dzięki której nasi Partnerzy szybciej dostarczają towar do swoich klientów, minimalizują ryzyko związane z zapasami oraz obniżają swoje koszty.

Celem naszych działań jest bycie dla naszych Partnerów dystrybutorem pierwszego wyboru.

Przez całe lata swoistym „buzzwordem” branży były rozwiązania DaaS. Czy dziś ich popularność jest nadal rosnąca?

Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Z jednej strony, tak, DaaS był i jest trendem popularnym, jednak nie możemy tutaj mówić o rewolucji, a ewolucji wynikającej ze zmian potrzeb rynku. Widzimy, że następuje stały wzrost zainteresowania elastycznymi i skalowalnymi rozwiązaniami.

W AB widzimy, że ze względu na coraz szybsze zmiany technologiczne, rozwój AI i rozwiązań chmurowych, docelowo używanie zamiast posiadania okaże się dużo bardziej zasadne. Dzieje się tak między innymi ze względu chociażby na potrzebę posiadania dostępu do urządzenia spełniającego aktualne wymagania technologiczne, a to właśnie DaaS umożliwia większą elastyczność w tym zakresie niż klasyczny leasing lub posiadanie z amortyzacją. Dlatego cały czas pracujemy nad stworzeniem nowej oraz modyfikacją posiadanej obecnie oferty DaaS, tak aby zainteresowanie tego typu usługą w końcu okazało się znaczącym trendem o jakim mówią wszyscy analitycy.

Dzięki temu, że cały czas zbieramy doświadczenie w tym zakresie, widzimy, że zbudowanie takiej oferty, wiąże się z wieloma wyzwaniami, np. z rozwiązaniem problemu wartości rezydualnej po okresie wynajmu urządzenia. I tutaj przykład może nie z naszej branży, ale z branży motoryzacyjnej, w której wynajem staje się stopniowo wiodącą formą użytkowania samochodu, tak jest np. w Niemczech czy Holandii. Jeszcze 3 lata temu wartość rezydualna samochodu elektrycznego była zakładana bardzo optymistycznie, a rata kalkulowana bardzo nisko, a dzisiaj widać odwrót od tego założenia i samochody elektryczne jednak nie okazały się „ciekawe” w odkupie i w związku z tym wysokość rat wzrasta, a firmy oferujące takie rozwiązania mówią o ponoszonych stratach, ze względu na błędne założenia oferty. Właśnie takie wyzwania stoją również przed nami, ponieważ trudno określić wartość rezydualną urządzenia w tak szybko zmieniającym się świecie, a co za tym idzie trudno skonstruować tak ofertę, aby była konkurencyjna w stosunku do innych ofert finansowania jak np. leasing. Co jeszcze istotne, z naszego doświadczenia widzimy jak ważne jest dostosowanie oferty do kategorii urządzenia, którego dotyczy, ponieważ oferta musi być inaczej zbudowana np. dla drukarki, inaczej dla laptopa, a jeszcze inaczej dla urządzeń serwerowych, ze względu na chociażby modele ich użytkowania, połączenie z softem czy długość życia urządzenia u Klienta. Reasumując, jest to oferta perspektywiczna, warta uwagi i nadal będziemy ją rozwijać.

Dzisiejsze IT zmienia się szybko za sprawą AI. Czy upatruje pan w tym szansę, czy raczej zagrożenie dla Grupy AB?

Zdecydowanie dla Grupy AB zmiany rynku IT wywołane przez galopujący rozwój AI mają pozytywny kontekst. W obszarze zapotrzebowania na wyspecjalizowany i zoptymalizowany pod kątem użycia sztucznej inteligencji sprzęt, upowszechnianie się tej technologii powinno przynieść znaczące wzrosty popytu zarówno w segmencie klientów klasy enterprise, lecz także w segmencie konsumenckim. Wśród rozwiązań enterprise już teraz uwidacznia się to, jak będzie rosła rola rozwiązań HPC (high-performance computing – red.) niezbędnych do przetwarzania złożonych algorytmów AI oraz masywnych zestawów danych wymaganych do trenowania sztucznej inteligencji. Im bardziej upowszechni się wykorzystanie tej technologii – np. im więcej firm będzie tworzyło prywatne, dostosowane konkretnie do potrzeb danej organizacji narzędzia oparte o generatywną AI- tym większe będzie zapotrzebowanie na wieloprocesorowe systemy, niezwykle szybkie połączenia między nimi, ogromne ilości pamięci oraz wyspecjalizowane akceleratory przyspieszające obliczenia wielowątkowe związane z AI, czyli GPUs i TPUs. Co więcej, ten lawinowy wzrost zapotrzebowania na moc obliczeniową pod kątem AI będzie następował w serwerowniach oraz data center, ale także – co może mieć nawet jeszcze mocniejszy wpływ na popyt rynkowy – na brzegach sieci. Lawinowy wzrost ilości urządzeń z kategorii IoT, upowszechnienie się wszelkiego rodzaju systemów smart, autonomiczne samochody, inteligentne miasta, społeczeństwo powiązane ogromem inteligentnych urządzeń towarzyszących nam w codziennym życiu- wszystko to już powoduje znaczący wzrost potrzeb na obliczenia związane ze sztuczną inteligencją przeprowadzane w czasie rzeczywistym, w miejscu wytworzenia danych, czyli na brzegach sieci.

Segment konsumencki wcale nie będzie dotknięty tą rewolucją w mniejszym stopniu. Już teraz wybrani producenci w swoich urządzeniach stosują coraz szerzej funkcjonalności związane z AI. Warto tu wspomnieć chociażby o takich rozwiązaniach jak rozpoznawanie twarzy, biometria, asystenci głosowi, tłumaczenie tekstów oraz wypowiedzi w czasie rzeczywistym, analiza danych czy obrazów spływających do urządzeń oraz ich inteligentna edycja. Czołowe marki smartfonów już teraz “zaszywają” w swoich produktach dodatkowe chipsety – odpowiedzialne konkretnie za sprawne działanie i obliczenia niezbędne przy związanych z AI funkcjach. Ten trend niebawem powinien się upowszechnić i przenieść do segmentu notebooków, tabletów, desktopów – wszelkich urządzeń, gdzie pracujące na nich oprogramowanie będzie oparte o modele AI – a już dziś widzimy, że niedługo stanie się to raczej standardem. Dobrym przykładem jest Microsoft Copilot, czyli inteligentny asystent pakietu Office wspierający pracę biurową w wielu organizacjach. Te zmiany dotkną również inne urządzenia – rozwiązania smart home, rozwiązania z segmentu bezpieczeństwa, inteligentne kamery z zaszytą w nich analityką obrazu, wszelkiego rodzaju “wearables” czy okulary AR I VR.

Spodziewamy się, że napędzany zmianą jakościową zarówno w produkcji urządzeń jak i w oferowanych przez nich funkcjach dla użytkowników popyt na wymianę i zakup nowych urządzeń optymalizowanych pod AI będzie mocno odczuwalny na rynku. A to powinno się przełożyć na dalszą stymulację wzrostów w segmencie dystrybucji IT.

Rozmawialiśmy o poszczególnych rozwiązaniach i technologiach. Teraz, już na koniec, pomówmy o kapitale ludzkim – czyli zespole AB. Jak opisałby Pan Zespół AB oraz aktualne zmiany na rynku pracy w branży?

Zespół AB niezmiennie jest jednym z głównych filarów firmy. W znacznej większości od lat są to Ci sami ludzie, których wyróżnia duże zaangażowanie i oddanie Klientom oraz firmie. To dzięki nim tworzymy wartość dodaną jak i utrzymujemy bliskie relacje z Partnerami handlowymi. Inwestujemy w zespół, rozwijamy go, bo wiemy, że firma to ludzie ją tworzący. Będę się powtarzał, ale jestem przekonany, że wszyscy w AB jesteśmy dumni, że stworzyliśmy od zera najlepszą firmę w branży – polską spółkę numer 1 – lidera w Polsce, Czechach i na Słowacji, numer 6 w Europie, z obrotami na poziomie ponad 15 mld zł rocznie.

Odpowiadając w temacie zatrudnienia – w AB od dłuższego czasu utrzymujemy je na podobnym poziomie lub nawet wyższym. Co za tym idzie, teamy projektowe modyfikujemy w zależności od potrzeb – czy to w zakresie realizacji zadań, obsługi danego rozwiązania, czy w zależności od bieżących zmian i wyzwań rynku.

Konkurencja o talenty we Wrocławiu i okolicach jest duża, niemniej my odnotowujemy jedną z najniższych rotacji w branży, zapewniając stabilne, długoterminowe zatrudnienie i rozwój. Dla potwierdzenia – ponad 18% pracowników jest z nami dłużej niż 10 lat, z czego 8% powyżej 20 lat. Jesteśmy przewidywalni, stabilni, a jednocześnie pozwalamy rozwinąć skrzydła i dbamy o dobrą atmosferę.

Korzystając z okazji, chcę podkreślić jak bardzo cenimy również naszą współprace zarówno z Resellerami jak i Producentami. Sukces, który osiągamy jest wynikiem naszej wspólnej pracy, zaufania i zaangażowania. Za co bardzo dziękuję!

IT RESELLER nr 356/2024 „Bycie dystrybutorem pierwszego wyboru to nasza odpowiedzialność i zobowiązanie” – podkreśla w wywiadzie okładkowym Zbigniew Mądry, COO & Wiceprezes Grupy AB