Coraz większa efektywność. Biznes się rozwija a konkurencja rośnie! Czyli jak wygląda sytuacja na rynku dystrybucji IT, zdaniem jednych z najważniejszych graczy w tym sektorze w Polsce.

Pandemia, COVID-19, lockdown – to słowa klucze w 2020 roku. Ale branża ITC nie została dotknięta tak mocno, jak wiele innych. Konieczność przejścia na pracę zdalną spowodowała między innymi wzrost zapotrzebowania na nowe rozwiązania teleinformatyczne. Większość dystrybutorów uznaje wręcz ubiegły rok za całkiem dobry, co jasno wynika z materiału przygotowanego przez redaktora Mieczysława T. Starkowskiego.

#Abyrazem

– Jesteśmy firmą technologiczną, a więc już na początku pandemii szybko i skutecznie przeformatowaliśmy biurową pracę stacjonarną w tryb zdalny – przypomina Zbigniew Mądry, członek zarządu, COO w AB S.A. – I chociaż tęsknimy za kontaktem bezpośrednim, to nasza efektywność jako organizacji w niektórych obszarach nawet jeszcze się zwiększyła. Jeśli chodzi o prace, których nie można wykonywać na odległość (mam na myśli przede wszystkim działalność centrów logistycznych), zastosowaliśmy wiele rozwiązań maksymalizujących bezpieczeństwo pracy.

Co więcej, perspektywa nasilenia pandemii wyzwoliła inicjatywę #AByrazem, w którą operacyjnie zaangażowało się ponad 100 osób, a do potrzebujących trafiło prawie tysiąc sztuk sprzętu. To była spektakularna akcja, którą wolontariusze prowadzili z ogromnym sercem. Rozpoznano potrzeby jednostek medycznych i wielkim wysiłkiem zdobywano najpotrzebniejsze rzeczy. Od respiratorów i innego sprzętu medycznego poprzez sprzęt elektroniczny po AGD. Dostarczano nawet artykuły żywnościowe. Wszystko było na wagę złota w określonym czasie w określonych miejscach. Zbigniew Mądry dziękuje dostawcom i partnerom, którzy włączyli się w tę akcję. Natomiast biorąc pod uwagę otoczenie biznesowe, pandemia podkreśliła strategiczne znaczenie branży IT i wywołała wzrost popytu. Potrzeby pracy czy nauki zdalnej skoncentrowały się w dużej mierze na zakupach sprzętu i subskrypcji oprogramowania, ale wzrosło również zainteresowanie rozrywką domową, na przykład produktami związanymi z obszarem gier. Nie jest tajemnicą, że w zakresie produktów takich jak notebooki, kamery, słuchawki, urządzenia do budowy sieci ograniczeniem wielkości sprzedaży były jedynie możliwości produkcyjne dostawców sprzętu. To najbardziej oczywisty efekt pandemii. Ogólnie można powiedzieć, że niezwykle mocno przyspieszyła cyfryzacja życia, w tym rozwój e-commerce, który również jest domeną firmy.

Wszystko to powoduje zmiany na rynku dystrybucyjnym – zarówno jeśli chodzi o portfolio oferowanych rozwiązań, jak również model działania i zakres oferowanego partnerom wsparcia przed- i posprzedażnego. Mając na względzie makrotrendy, AB jako rynkowy nr 1 kreuje rynek. W minionym roku wprowadzono nowe rozwiązania (np. produkty Dell EMC), rozbudowano platformę do sprzedaży as a service o nowe marki i funkcjonalności, poszerzono zakres oferowanego wsparcia (np. w formie sprzętu demo, oferty edukacyjnej, wsparcia finansowego realizacji projektów itp.).

– Potwierdzeniem sukcesów na tym polu w ostatnim czasie były chociażby dwie gale: HPI oraz HPE, które odbyły się tego samego dnia w styczniu, a podczas obu to właśnie AB została nagrodzona tytułem dystrybutora roku 2020 – mówi Zbigniew Mądry. – Na marginesie, wcześniej podobną nagrodę nasza firma odebrała od IT Resellera. Docenianie naszej pracy przez uczestników rynku jeszcze mocniej motywuje nas do wytężonej codziennej pracy i maksymalizowania wartości w łańcuchu dystrybucyjnym.

Kierownictwo firmy cieszy fakt, że budowane od lat przewagi konkurencyjne sprawiły, iż także w zeszłym roku rosła ona szybciej niż rynek, zwiększając udziały rynkowe. Patrząc na całą Grupę AB (czyli oprócz Polski również na Czechy i Słowację), rok finansowy 2019/2020 zamknęła ona przebiciem progu 10 miliardów złotych obrotów, notując dwucyfrowe wzrosty wyników. Natomiast w okresie lipiec-wrzesień zanotowano wzrost sprzedaży o 33 procent. Rezultaty za okres październik-grudzień będą publikowane w marcu, ale z oczywistych względów można zakładać, że jest w zasięgu podtrzymanie pasma rekordów. Firma umacnia się na pozycji rynkowego lidera w regionie CEE i jako numer 8 w Europie. W tym szerszym, europejskim kontekście, również mieliśmy do czynienia z ciekawym zjawiskiem w postaci wzrostu segmentu VAD w Polsce, podczas gdy w Europie dominowały spadki tego typu inwestycji. Widać więc również jakościową zmianę  w Polsce i przyspieszenie cyfryzacji na każdym polu.

Zbigniew Mądry, członek zarządu, COO w AB S.A.

Chociaż AB ma najszersze portfolio produktów dostępnych od ręki, nadal poszerza asortyment w ślad za potrzebami klientów. W minionym roku wśród ważniejszych nowych umów rozszerzono kontrakt z Dell Technologies o produkty EMC (zaawansowany storage – 30 proc. światowego rynku), a także umowy z dostawcami smartfonów OPPO i REALME. Kontrakty te przynoszą dobre wyniki i są bardzo perspektywiczne. Jednocześnie cały czas rozbudowywana jest baza resellerów. Cieszy również wzrost liczby klientów, bo potwierdza atrakcyjność oferty, warunków handlowych i jakości doświadczeń zakupowych. Rozwijany jest także innowacyjny model sprzedaży w modelu konsumpcyjnym – AB zachęca do zapoznania się z ofertą rozwiązań Greenlake firmy HPE.

Ze strony dostawców dystrybutor doświadczył oczywiście wyzwań związanych z dostępnością najbardziej poszukiwanych produktów. Mimo to bardzo dobrze ocenia współpracę. Dobry rok mieli również klienci, przed którymi otworzyły się nowe możliwości biznesowe. Kierownictwo AB cieszy się z dalszego wzrostu bazy resellerów, którzy zawsze mogą liczyć na wsparcie i dziękuje im za zaufanie.

Po dość spokojnym 2019, w ubiegłym roku trend konsolidacji wyraźnie przyspieszył w skali globalnej. Niektóre z transakcji M&A już w najbliższych miesiącach bezpośrednio wpłyną na ofertę, np. przejęcie przez HPE specjalisty od sieci definiowanych programowo – Silver Peek Networks. Nowe rozwiązania wzbogacą ofertę HPE, a co za tym idzie – pozwolą również AB wyjść z jeszcze bardziej kompleksowym portfolio zaawansowanych rozwiązań. Kierownictwo AB z uwagą śledzi również transakcje na polskim rynku dystrybutorów IT. Zakończył się proces przejęcia ABC Daty, była zmiana właściciela jednego z globalnych podmiotów obecnych na rynku, a w końcu roku nastąpiła istotna zmiana na rynku VAD. Szefostwo AB rozpatruje zmiany tego typu pod różnym kątem, w tym szans, jakie generują dla biznesu firmy i jej partnerów.

– Rynek dojrzał do wielu nowych rozwiązań, ma za sobą mocno wzrostowy rok. Wyzwaniem będzie oczywiście utrzymanie wyraźnie pozytywnego tempa wzrostu przy tak wymagającej bazie porównawczej. Patrząc na obecną sytuację, rynek radzi sobie bardzo dobrze i wszystko wskazuje na to, że tak pozostanie przynajmniej w najbliższych miesiącach. Wszyscy powinni mieć jednak świadomość ryzyk, które mogą sprawić, że tempo wzrostu istotnie spadnie. My i nasi partnerzy czujemy się jednak dobrze spozycjonowani, aby zyskiwać pozycję rynkową w każdych warunkach – uważa Zbigniew Mądry.

Centrum Pracy Zdalnej

W połowie marca ubiegłego roku, dwa dni po ogłoszeniu stanu epidemiologicznego, Veracomp wprowadził obowiązek pracy zdalnej dla prawie całego zespołu pracującego w Polsce, czyli 285 osób. Zdecydowana większość zatrudnionych osób nadal pracuje w tym systemie. W szybkim przystosowaniu się do nowej rzeczywistości pomogło powołanie Stałego Zespołu ds. COVID, który ma za zadanie monitorowanie i zarządzanie ewentualnym ryzykiem operacyjnym.

– Mimo wprowadzenia tak dużej zmiany w funkcjonowaniu firmy, ubiegły rok pokazał, że możemy współpracować z partnerami tak samo skutecznie, jak z naszego biura czy ich siedziby – twierdzi Mariusz Kochański, prezes Veracomp-Exclusive Networks Poland. – Przez ostatnie miesiące cały proces presales’owy i wdrożeniowy prowadziliśmy w sposób zdalny. Nasi inżynierowie byli stale dostępni dla partnerów, udzielając wsparcia w rozwiązywaniu problemów ich klientów tak samo jak przed pandemią, a w razie konieczności pojawiali się u nich osobiście. Cały czas prezentowali też możliwości nowych rozwiązań, również tych, które w ofercie naszej firmy pojawiły się w ubiegłym roku. Duże wsparcie stanowili również product managerowie, łączący wiedzę techniczną oraz biznesową w ramach obsługiwanych przez siebie marek. Dzięki zaangażowaniu i poczuciu solidarności w tym trudnym dla wszystkich okresie udało nam się zapewnić partnerom poczucie bezpieczeństwa, a jednocześnie zacieśnić naszą współpracę.

Stworzono też Centrum Pracy Zdalnej. Jego głównym założeniem jest łatwiejsze docieranie do zróżnicowanych produktów oraz szybsze wykonywanie zamówień. Dzięki wprowadzeniu dodatkowych kategorii klienci mogą samodzielnie przeglądać i wyszukiwać zróżnicowane rozwiązania producentów, a jest z czego wybierać. W portfolio jest obecnie około 150 dostawców, reprezentujących różne specjalizacje. Firma bardzo dobrze odnalazła się w nowej, covidowej rzeczywistości, co potwierdzają wyniki finansowe za ubiegły rok. Przychody grupy kapitałowej Veracomp zwiększyły się o 15 proc. i wyniosły ponad 1,4 mld złotych. Tylko w Polsce po raz pierwszy przekroczono 1 mld zł obrotów, odnotowując ponad 14-proc. wzrost. Poszerzono portfolio o kilkunastu producentów. Do oferty dołączyły produkty wielu cenionych międzynarodowych dostawców reprezentujących różne specjalizacje, między innymi Backbox, Crowdstrike oraz Guardicore – oferujący rozwiązania bezpieczeństwa IT; Commvault, Mirantis, Qualstar zajmujący się ochroną, zarządzaniem czy przechowywaniem danych, a także Supermicro – amerykański producent serwerów.

W ubiegłym roku firma starała się podchodzić elastycznie do potrzeb klientów i dopasowywać portfolio do aktualnej sytuacji, wynikającej z nagłego wzrostu popularności pracy zdalnej. Dlatego oferta została rozszerzona o rozwiązania znacznie ułatwiające funkcjonowanie w modelu home office. Należą do nich m.in. produkty z obszaru wideokolaboracji znanego szwajcarskiego producenta, firmy Logitech oraz rozwiązanie do wideokonferencji IdeaHub Huawei. W ofercie znalazły się również akcesoria gamingowe firmy Sharkoon, fotele gamingowe Pro-Gamer czy urządzenia służące do streamingu, ale ułatwiające też zdalne szkolenia firmy Elgato. Największą nowością (już tegoroczną) w portfolio są produkty sieciowe Nokii. Rozwiązania te są dedykowane dużym organizacjom i przedsiębiorstwom, chcącym wykorzystywać najnowsze technologie wspomagające przesyłanie danych. Należą do nich m.in. systemy IP/MPLS, routery i przełączniki, infrastruktura rdzeniowa i agregująca czy technologie sieci stacjonarnych.

Mariusz Kochański, prezes Veracomp-Exclusive Networks Poland.

W ubiegłym roku współpraca z partnerami opierała się nie tylko na zapewnianiu dostępu do nowoczesnego sprzętu i oprogramowania, ale także udzielaniu wsparcia technicznego, biznesowego i marketingowego (model VAD – dystrybucja z wartością dodaną). Dzięki kompetencjom ekspertów, a także ugruntowanym relacjom z integratorami technologii oraz producentami wspólnie można było ograniczać wpływ pandemii na prowadzone projekty. Jednocześnie odbywały się szkolenia i warsztaty organizowane w trybie online. W ciągu minionego roku w ponad 350 webinarach zorganizowanych tylko za pośrednictwem własnej platformy wzięło udział około 6,5 tysiąca uczestników. Najwięcej z nich było poświęconych bezpieczeństwu IT (35 proc.), pamięciom masowym i serwerom (30 proc.) oraz sieciom i zarządzaniu infrastrukturą IT (14 proc.).

Cały czas rozbudowywano też zasoby sprzętu demonstracyjnego, który można przetestować zdalnie lub zamówić pod wskazany adres. W przypadku współpracy projektowej dostarczane urządzenia przechodzą wcześniejszą konfigurację, a więc wystarczy podpiąć je do prądu oraz włączyć do sieci komputerowej, aby rozpocząć testy.

Według prezesa fuzje i przejęcia są tradycyjnie jedynym sposobem szybkiego zdobywania nowych segmentów rynku (np. krajów, a nawet całych regionów) czy technologii. W branży IT, ze względu na jej dużą konkurencyjność, to zdobywanie w modelu wzrostu organicznego jest często niemożliwe. Kluczowym kryterium ich powodzenia jest synergia kultur organizacyjnych oraz komplementarność struktur i oferty obu podmiotów. Najlepiej udają się te fuzje, w których struktury się nie dublują, a obszary działania idealnie dopasowują.

Epidemia koronawirusa mająca tragiczny wymiar dla wielu Polaków zniszczyła wiele tysięcy miejsc pracy. Branża turystyczna, gastronomiczna czy eventowa będą podnosić się po niej przez kilka lat. Ale ekstremalna sytuacja, w której znalazł się nasz kraj i cały świat, wyzwoliła także pozytywne zmiany, które mają szanse pozostać z nami na dłużej. Solidarność społeczna, zdalna praca i edukacja, telemedycyna, otwarcie się seniorów na nowe technologie (choćby po to, aby zobaczyć się z wnukami), wzrost popularności rowerów czy redukcja smogu w metropoliach dzięki ograniczeniu ruchu samochodowego nie są złe, choć oczywiście trzeba pamiętać, jaka trudna sytuacja je spowodowała. Wymuszona cyfryzacja wielu dziedzin życia daje szansę zmniejszenia wykluczenia ekonomicznego czy społecznego samotnych rodziców, osób niepełnosprawnych czy likwidacji bezrobocia na terenach poza wielkimi metropoliami. Zdalna edukacja dzieci jest czymś więcej niż tylko nauczaniem z domu. Jest także przygotowaniem nowego pokolenia do uczestnictwa w globalnej gospodarce usług, w której Polska z całkiem przyzwoitym systemem edukacji ma szansę zostać globalnym czempionem.

– Branża IT nie ucierpiała z powodu pandemii tak jak inne sektory gospodarki. Zauważamy to również na własnym przykładzie. Odnotowaliśmy wzrost przychodów, nawiązaliśmy współpracę z nowymi producentami i cały czas prowadziliśmy rekrutację na nowe stanowiska. Ograniczenia epidemiczne spowodowały też lawinowy wzrost zainteresowania rozwiązaniami umożliwiającymi pracę z domu, służącymi m.in. do audio- i wideokonferencji, zapewniającymi bezpieczeństwo IT, backup i archiwizację danych, czy ułatwiającymi komfortową pracę w często niesprzyjających warunkach. Długoterminowo koronawirus będzie miał wpływ na cyfryzację, dezurbanizację oraz zadłużenie wszystkich krajów. Związane z tym stymulacje gospodarek przez banki centralne ujemnymi stopami procentowymi w połączeniu z protekcjonizmem i wojną handlową USA-Chiny na pewno będą miały swoje nieznane nam jeszcze konsekwencje – podkreśla Mariusz Kochański.

Rozsądna adaptacja

– Początkowe obawy dotyczące działania w nowej rzeczywistości i pracy zdalnej szybko okazały się bezpodstawne – zdradza Jacek Jędraszka, prezes Ingram Micro Polska. – Dzięki odpowiedniemu zapleczu technologicznemu, niezbędnemu oprogramowaniu i infrastrukturze, przeszliśmy na tryb zdalny z dnia na dzień. Przyspieszyliśmy jedynie cyfryzację niektórych procesów i przenieśliśmy się do wirtualnego świata. Pokazaliśmy, że jako organizacja potrafimy sprawnie reagować na nowe wyzwania. Potrzebny był oczywiście pewien okres adaptacji i przyzwyczajania się do nowych form współpracy, ale z czasem okazało się, że nieobecność w biurze nie musi oznaczać spadku efektywności.

Partnerzy biznesowi zmierzyli się oczywiście z podobnymi wyzwaniami, starając się sprawnie odnaleźć w nowej rzeczywistości. Początkowe trudności trwały jedynie krótką chwilę. Pandemia oznaczała zmiany w wielu sektorach, a za nimi przyszły nowe potrzeby organizacji i klientów, które musiały być szybko zaspokojone. Wprowadzone obostrzenia wymusiły m.in. na milionach pracowników i uczniów przejście na tryb pracy oraz nauki zdalnej. To z kolei przełożyło się na wzrost zainteresowania produktami i usługami umożliwiającymi wykonywanie obowiązków i zdobywanie wiedzy z domu.

– Główną lokomotywą biznesową w tym okresie stały się notebooki – zarówno dla firm, jak i konsumenckie – komentuje Jacek Jędraszka. – Popyt na nie wręcz wyczerpał możliwości produkcyjne dostawców. Niewiele mniejszą popularnością cieszyły się monitory, kamery, słuchawki, a także oprogramowanie do konferencji audio i wideo. Wzrosło również zainteresowanie produktami sieciowymi, takimi jak access pointy Wi-Fi i inne elementy sieci komputerowych, na których jakość i niezawodność przedsiębiorstwa i użytkownicy indywidualni zaczęli zwracać większą uwagę niż wcześniej. Swój potencjał ujawnił również rynek technologii termowizyjnych ściśle związanych z branżą IT. Operatorzy zaproponowali podaż technologii światłowodowych na masową skalę. Co również warte podkreślenia, znamienna okazała się przewaga technologii mobilnych nad rozwiązaniami stacjonarnymi. Rynek desktopów głęboko zanurkował.

Na rynku telefonów komórkowych spektakularny sukces odnotował chiński producent Xiaomi. W minionym roku wyrósł na lidera rynku w kategorii smartfonów i nadal dysponuje wielkim potencjałem wzrostowym. Rynek bardzo dobrze przyjął oferowaną przez Xiaomi strategię dobrej jakości za uczciwą cenę.

Jacek Jędraszka, prezes Ingram Micro Polska.

Ingram Micro Polska nie ma powodów do narzekań na swoje wyniki. Wzrost sprzedaży o prawie 300 proc. w ciągu ostatnich 4 lat, a także ponad 20 proc. w samym 2020 roku jest osiągnięciem, z którego można mieć dużo satysfakcji. Te wyniki potwierdzają, że obrano dobry kierunek. W ubiegłym roku początkowe zaskoczenie resellerów sytuacją związaną z pandemią szybko ustąpiło miejsca rozsądnej adaptacji do nowej rzeczywistości biznesowej. Zaobserwowano zwiększony popyt na część produktów, co potwierdzało, że w wielu przypadkach zdołali oni szybko dostosować się do działania w warunkach tak odmiennych od dotychczasowych. By ułatwić im codzienne funkcjonowanie i zwiększyć efektywność współpracy w sytuacji zwiększonego zapotrzebowania na określone produkty i usługi, stworzono program do łatwej rejestracji nowych resellerów. Wszystko po to, by pomóc partnerom działać jeszcze skuteczniej. Nie bez znaczenia jest również fakt, że można było odpowiedzieć na ich potrzeby, dysponując odpowiednią wielkością zapasów magazynowych.

– W pierwszych dwóch kwartałach 2020 roku rynek potrzebował sprzętu, a producenci nie nadążali z produkcją, również ze względu na braki komponentowe – dodaje Artur Rzysko, dyrektor handlowy w Ingram Micro. – To był również czas szybkiego handlu i dynamicznej rotacji zapasów. Odpowiadając na potrzeby naszych partnerów, wdrożyliśmy wiele nowych funkcjonalności oraz ulepszeń w systemie zakupowym online ingrammicro24.com, umożliwiając partnerom sprawdzanie dostępności ponad 200 tysięcy produktów od 150 dostawców zarówno w magazynie w Polsce, jak i w europejskim.

W czasie pandemii wprowadzono również istotne usprawnienia, m.in. uruchomiono bezpośredni transport na linii magazyn europejski Monachium-Warszawa i zaimplementowano proces CrossDock do zautomatyzowanego przekazywania zamówień. Dzięki temu produkty z magazynu europejskiego mogą być dostarczone nawet na drugi dzień roboczy od momentu złożenia zamówienia. Odpowiedziano na zwiększony popyt, usprawniając narzędzia pracy, z których korzystają resellerzy, a także rozwijając logistykę i wewnętrzne struktury, by partnerzy mieli zawsze dostęp do informacji i produktów, których szukają.

Kierownictwo Ingram Micro z zaciekawieniem obserwuje sytuację i prognozy na 2021 rok. Ekonomiści zakładają spadki sprzedaży w segmencie IT. Zdobyte doświadczenia i obserwacje pozwalają jednak firmom działającym w tym sektorze z pewnym optymizmem patrzeć w przyszłość. W niedługim czasie możemy zaobserwować nasycenie rynku produktami konsumenckimi i wzrost zainteresowania infrastrukturą data center oraz usługami serwerowymi. Ten segment zareaguje ze swojej strony, generując projekty, które wesprą scenariusze zdalnej gospodarki. Można również zakładać, że wszystkie nowe, jak i stare zasoby informatyczne będą wymagać odpowiedniego zabezpieczenia na adekwatnym dla biznesu poziomie. To powinno oznaczać wzrosty w segmencie cyberbezpieczeństwa. Rynek serwerów i storage może liczyć na swoją szansę, wszak wszystkie generowane dane trzeba będzie magazynować i praktycznie wykorzystywać.

– Spoglądamy na sytuację z optymizmem. Możemy zakładać, że przed nami również powrót do znanej nam normalności sprzed pandemii. Wyjdziemy z domów, wrócimy w większym lub mniejszym stopniu do biur i zaczniemy się znów spotykać z dostawcami i odbiorcami, pracując wspólnie nad budową nowej rzeczywistości cyfrowej gospodarki – przewiduje Jacek Jędraszka.

Edukacja online

– Rok 2020 był dla Tech Data inny niż wszystkie i przyniósł wiele nowych wyzwań związanych między innymi z koniecznością reorganizacji systemu pracy, współpracy z partnerami biznesowymi czy procesu realizacji zamówień – zwraca uwagę Mariusz Ziółkowski, dyrektor generalny Tech Data. – Możemy jednak śmiało stwierdzić, że dzięki ogromnemu zaangażowaniu całego zespołu, za które bardzo dziękuję, świetnym narzędziom wdrożonym przez korporację oraz umiejętności zapewnienia płynnego łańcucha dostaw, podołaliśmy tym wyzwaniom.

Niebagatelną rolę na pewno odegrał fakt posiadania przez Tech Data szerokiego, zdywersyfikowanego portfolio produktów i rozwiązań znakomicie wpisujących się w aktualne potrzeby rynku. Chodzi przede wszystkim o produkty i rozwiązania dedykowane do szeroko rozumianej pracy zdalnej czy bezpieczeństwa. Przyjęta strategia świadomego, zaplanowanego i wybiegającego w przyszłość budowania oferty zdała egzamin. Efektem są dobre wyniki finansowe, dalszy rozwój oferty o nowe kontrakty dystrybucyjne zawarte tak na poziomie lokalnym, jak i regionalnym, czy wzmocnienie współpracy z partnerami biznesowymi, dzięki czemu udało się zrealizować kilka referencyjnych dużych projektów. Firma z powodzeniem przestawiła się też na model prowadzenia edukacji online w ramach Tech Data Academy.

Mariusz Ziółkowski, dyrektor generalny Tech Data.

Kierownictwo z optymizmem patrzy na niedawno rozpoczęty rok 2021, chociaż ma świadomość, że i on postawi przed nami wiele wyzwań – często takich, na które nie będziemy mieli wpływu, jak na przykład regulacje prawne wpływające na dynamikę gospodarki czy rozwój pandemii. Plany są jednak jasno wytyczone, ambitne i pracownicy dołożą wszelkich starań, żeby je zrealizować. W najbliższym czasie firma sfinalizuje nowe kontrakty dystrybucyjne. Będzie inwestowała w największy kapitał, czyli ludzi, między innymi wdrażając lub rozwijając różnego rodzaju programy wsparcia i rozwoju.

– Pragnę też bardzo serdecznie podziękować naszym dostawcom, klientom i pozostałym współpracownikom za kolejny rok wspaniałej współpracy i zaufania. Jestem przekonany, że razem jesteśmy w stanie stawić czoła nawet najtrudniejszym wyzwaniom. Zdrowego 2021 roku! – życzy Mariusz Ziółkowski.

Stabilne filary

– Pandemia zmusiła nas wszystkich do przeniesienia pracowników z biura do świata wirtualnego praktycznie z dnia na dzień – przypomina Piotr Paszczyk, prezes APN Promise. – Z dzisiejszej perspektywy widzę, że poradziliśmy sobie z tym wyzwaniem bardzo dobrze. Dosyć szybko byliśmy w stanie dostosować się do przejścia z modelu tradycyjnej pracy w biurze do pełnego home-office, aż w końcu wypracowaliśmy formułę hybrydową, która zostanie z nami na dłużej. Część osób pracuje zdalnie, część pojawia się w biurze, które dostosowaliśmy do aktualnych obostrzeń.

Z pewnością pomaga technologia oraz konkretne zasady i rytuały (regularnie odbywające się town-halle, spotkania zespołowe, spotkania indywidualne one-to-one, a także wirtualne, mniej formalne spotkania przy kawie.) W pełni wykorzystuje się cały ekostystem technologiczny Microsoftu, w którym firma funkcjonuje od zawsze. Współdzielenie dokumentów, praca w zespołach – tak działała już wcześniej, a więc dostosowanie się do zasad, które przyniósł rok 2020, z perspektywy działania organizacji nie było bardzo trudne.

Praca zdalna części pracowników uświadomiła również, że nie potrzebna jest tak duża powierzchnia biurowa jak do tej pory. Część biura wynajęto. Wiadomo, że wielu przedsiębiorców też podejmuje takie kroki i ten trend powinien zostać z nami na dłużej. Aktualny model pracy będzie kontynuowany również w 2021 roku, w którym firma obchodzi 30-lecie istnienia.

W 2020 roku poszerzono portfolio partnerów i APN Promise została między innymi Autoryzowanym Resellerem Apple. Firma bardzo się cieszy z tej współpracy. To uzupełnienie oferty, ale też otwarcie na nowe rynki i nowe możliwości. Dla klientów to jasny sygnał komunikujący jakość dostarczanych produktów i usług. Kierownictwo firmy chce kontynuować ten trend współpracy z globalnymi partnerami wielkości Microsoft czy Apple. Wieloletnia współpraca z Microsoft pozwoliła na wypracowanie pozycji lidera na rynku. 30 lat w branży to jasny sygnał, że klienci i partnerzy ufają firmie. Widać to też w podejściu nowych dostawców, takich jak Apple.

Piotr Paszczyk, prezes APN Promise.

Natomiast przejęcia na rynku nie są niczym nowym. Prezes nie obserwuje, aby miały istotny wpływ na funkcjonowanie jego firmy. Nie tylko dynamiczny i nieprzewidywalny rok 2020, ale całe ostatnie 30 lat w branży pozwalają na wysnucie wniosku, że kluczem do sukcesu są elastyczne podejście do biznesu i zwinność, która pomaga szybko dostosowywać się do sytuacji na rynku. Dobrze radzą sobie te firmy, które mają wypracowane zasady komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej.

– Możemy sobie jasno powiedzieć, że brak zwinności i komunikacji, niezdefiniowane problemy, nad którymi nikt nie pracuje czy konflikty wewnętrzne to czynniki, które w niesprzyjającym środowisku zewnętrznym będą eskalować i prowadzić do rozłamów w firmie. Dlatego tak ważne są mocne i stabilne filary firmy, jakimi są ludzie i dobra komunikacja. Sytuacja na rynku jest cały czas dynamiczna. Wiemy już, że nasza branża jest jedną z tych, które w 2020 roku ucierpiały najmniej. Dlatego naszym priorytetem jest wsparcie dla tych partnerów i klientów, dla których ubiegły rok był mniej łaskawy – ujawnia Piotr Paszczyk.

Nowe standardy komunikacji

– Bakotech jest w tej komfortowej sytuacji, że już w momencie tworzenia struktur firmy zaplanowaliśmy wdrażanie narzędzi chmurowych (CRM, ERP, System Finansowo-Księgowy) oraz procedur umożliwiających nam prowadzenie aktywności w pełnym spektrum bez względu na miejsce i formę pracy – mówi Krzysztof Hałgas, dyrektor zarządzający Bakotechu. – Obecnie pracujemy w modelu hybrydowym, w większości zdalnie, optymalnie wykorzystując inwestycje, które poczyniliśmy w latach ubiegłych. Dzięki temu zapewniliśmy naszym partnerom handlowym pełne wsparcie – tak, jak to miało miejsce przed wybuchem pandemii.

W ubiegłym roku 2020 firma zrobiła kolejny spory krok, zwiększając sprzedaż o prawie 25 proc. rok do roku. Wzrosła ona szczególnie w zakresie rozwiązań do ochrony urządzeń końcowych (ochrona endpointów, systemy antyspamowe i systemy kontroli dostępu do www, DLP, szyfrowanie, usługi bezpieczeństwa), jak i rozwiązań do monitorowania sieci, aplikacji i zachowania użytkowników. Biorąc pod uwagę liczbę  zrealizowanych zamówień (prawie 3000 projektów sprzedanych do sieci partnerskiej), wzrost był jeszcze większy, bo o około 37 proc. Zdaniem kierownictwa jest to duży sukces, ale przede wszystkim duże wyzwanie. Priorytet to profesjonalne wsparcie partnerów handlowych przy zachowaniu szybkości obsługi. Zespół jest nieustannie szkolony, a system doskonalony tak, by współpracujący resellerzy i integratorzy mieli zapewnioną pomoc na każdym etapie współpracy.

W ubiegłym roku Bakotech podpisał 6 kontraktów dystrybucyjnych (Boldon James, Datto, Ekran System, EnergyLogserver, GFI Software, Progress Software), co jest dużym wyzwaniem logistycznym i operacyjnym. Według Krzysztofa Hałgasa proces wdrożenia nowych dostawców do oferty został pomyślnie zakończony. Firma ma w pełni przeszkolony zespół zarówno handlowy, jak i techniczny. Opracowano wraz z producentami nowe, atrakcyjne programy partnerskie, ujednolicono zasady rejestracji projektów i stworzono wiele materiałów marketingowych. Wszystkie rozwiązania są zaimplementowane lokalnie na własnych serwerach laboratoryjnych i dostępne do celów pokazowych oraz szkoleniowych dla partnerów.

Rok 2020 był też okresem solidnego wzrostu sieci partnerskiej. Pozyskano do współpracy ponad 70 nowych partnerów handlowych, w tym zarówno dostawców usług bezpieczeństwa kierujących swoje usługi na rynek SMB, jak i integratorów dostarczających wyspecjalizowane rozwiązania do sektorów GOV/EDU/FIN, a także dużych przedsiębiorstw.

Praca zdalna wprowadziła wiele ograniczeń, które spowodowały, że nie można było się spotykać z partnerami tak często, jak poprzednio. Mimo to w Bakotechu udało się stworzyć nowe standardy komunikacji, które w znacznej mierze zastąpiły tradycyjne spotkania. Postawiono na wideospotkania oraz pracę zdalną całych zespołów (BDM, PSM, SE) z wybranymi partnerami, intensyfikując kontakty i zapewniając podobny lub wyższy standard obsługi w porównaniu z poprzednim okresem. Stworzono również nową formę komunikacji poprzez platformę konferencje.bakotech.pl i prowadzenie wielu wydarzeń w postaci streamów. Organizatorzy starają się zapewnić partnerom komfort uczestnictwa i poziom doświadczeń użytkowników na poziomie zbliżonym do wydarzeń na żywo. Aby podnieść atrakcyjność współpracy, wprowadzono wiele nowych usług związanych ze wsparciem technicznym, które partnerzy mogą oferować klientom przy zachowaniu wysokiej marży. Stworzono też nowe programy marketingowe dla partnerów, program rabatowy B-LOYAL oraz fundusz marketingowy B-MARK, z których środki partnerzy mogą przeznaczać na rozwijanie biznesu.

Zdaniem Krzysztofa Hałgasa przejęcia są bardzo istotne dla rynku dystrybucyjnego. Niestety, bardzo często bywa, że wraz ze zmianą własnościową następuje zmiana kanału dystrybucji. Na szczęście nie dotyka ona zasadniczo kanału partnerskiego. Producenci starają się zachować istniejące kanały sprzedaży. Bakotech jako dystrybutor wychodzi zazwyczaj naprzeciw partnerom i dostawcom, przekazując kontakty obu stronom. Wiadomo przecież, że sukces zależy od zaufania i opinii partnerów. Chociaż utrata kontraktu to niekoniecznie utrata relacji z partnerem. Warto zrobić wszystko, żeby resellerzy – tracąc dystrybutora – nie tracili partnera, z którym będą mogli współpracować w przyszłości. Ale oczywiście, najlepiej nie tracić żadnej marki, dlatego zawsze warto robić wszystko, na miarę możliwości, by zapobiec negatywnym skutkom przejęć.

W 2021 roku Bakotech będzie stawiać przede wszystkim na zapewnienie partnerom możliwie najlepszego standardu współpracy i wsparcia, dostarczając im jednocześnie wiele narzędzi w postaci programów marketingowych i programów partnerskich do generowania wyższej marży. Jeżeli chodzi o produkty, dystrybutor będzie się koncentrować na rozwiązaniach do ochrony i monitorowania danych – zarówno na urządzeniach klienckich, serwerach i macierzach, jak i tych przechowywanych w chmurze. Dużą wagę poświęcać się będzie również komunikacji w firmie (UTM, MFA, WIPS, DNS, DLP, Klasyfikacja Danych) oraz wprowadzaniu nowych rozwiązań do portfolia zarządzalnych usług bezpieczeństwa (MSP).

– Globalnie rok 2021 powinien przynieść niewielkie odbicie w gospodarce – zarówno światowej, jak i polskiej. Mimo umiarkowanych prognoz gospodarczych, liczymy na kolejny bardzo dobry rok z widocznymi wzrostami. Czynnikami, które na to powinny wpłynąć, będą z pewnością potrzeby firm związane z digitalizacją, transformacją cyfrową oraz koniecznością zapewnienia bezpieczeństwa urządzeń, użytkowników i danych podczas pracy zdalnej. Oczywiście mocno liczymy na nowe kontrakty dystrybucyjne w naszej ofercie, coraz większy i lepiej wyszkolony zespół oraz rozwijającą się szybko ofertę usługową naszych spółek zależnych: Ceesoft i ADIT, poszerzającą możliwość generowania dodatkowej marży przy współpracy z naszą firmą – ocenia Krzysztof Hałgas.

Sławomir Harazin, Wiceprezes Zarządu ACTION S.A.

Uzdrowienie biznesu

W grudniu ubiegłego roku zakończyło się postępowanie sanacyjne Action S.A., które trwało ponad cztery lata, a zostało otwarte w celu ochrony praw i interesów spółki, jej kontrahentów i akcjonariuszy w efekcie kumulacji wielu niekorzystnych zdarzeń. W tym czasie spółka przedstawiła plan restrukturyzacyjny, który po zatwierdzeniu przez sąd systematycznie wdrażała, optymalizując i modyfikując swoją działalność. Chodziło oczywiście o uzdrowienie biznesu, uczynienie go bardziej konkurencyjnym i odpornym na zawirowania rynkowe, co jest przecież ideą sanacji.

“Od początku wiedzieliśmy, że pod ochroną prawa chcemy zrestrukturyzować nasz biznes, zamknąć nierentowne projekty i zmodyfikować dotychczasowe procesy działalności. Chcieliśmy nie tylko utrzymać spółkę, ale przede wszystkim uczynić z Action jeszcze bardziej konkurencyjny podmiot na rynku; firmę, która będzie współpracować z partnerami na równych zasadach, gdzie każdy będzie z tej działalności czerpał należyty zysk. I z takim przesłaniem wracamy dziś do rozmów z naszymi kontrahentami, którzy w swoich dokumentach przy nazwie naszej firmy mogą skreślić już dopisek „w restrukturyzacji” i otworzyć z nami nowy rozdział współpracy.” – podkreślił Sławomir Harazin, Wiceprezes Zarządu ACTION S.A.

Wyjątkowość tego postępowania sanacyjnego potwierdza fakt, że od początku sąd dał kredyt zaufania zarządowi. Przejawiło się to w ten sposób, że mimo wyznaczenia zarządcy sanacji, zarząd spółki mógł nią na co dzień kierować. Dzięki uprawomocnieniu układu, w lutym tego roku Action S.A. rozpoczęła spłatę zobowiązań wobec wierzycieli. W ubiegłym roku Action rozpoczęła między innymi sprzedaż systemów fotowoltaicznych. Wykwalifikowany zespół służy pomocą i doradztwem, aby dobrać odpowiednie, prawidłowo współpracujące komponenty. Pracownicy projektują, wyceniają i gwarantują najwyższą jakość systemów przy zachowaniu optymalnych pułapów cenowych. Zespół certyfikowanych

inżynierów i handlowców ma doświadczenie nie tylko z zakresu PV, ale również instalacji towarzyszących fotowoltaice i jest do dyspozycji partnerów. Firma współpracuje z najlepszymi producentami na świecie. Sprzęt dostarczany klientom spełnia wszystkie wymagane normy, certyfikaty, jest sprawdzony i niezawodny. W ofercie znajduje się cały asortyment niezbędny do wykonywania pracy instalatora zarówno od strony bezpieczeństwa, narzędzi, jak i niezbędnych akcesoriów. Wykorzystując wieloletnie doświadczenie przy współpracy z producentami, Action prowadzi webinary i szkolenia stacjonarne podnoszące wiedzę i kompetencje partnerów.

Action pracuje nad tym, by budować rozpoznawalność swoich marek w najwłaściwszych dla nich ekosystemach. Dlatego mocno inwestuje w najbardziej rozwijający się kierunek: gaming i esport. W ubiegłym roku marka ACTINA zorganizowała serię turniejów online Polish Esport Cup 2020, który odbywał się na łamach portali gazeta.pl i sport.pl. Turniej miał oficjalne wsparcie największej na świecie platformy gamingowej Twitch.

Do walki zapisało się około 15 tysięcy amatorów i półprofesjonalistów, a ich zmagania przyciągnęły przed ekrany niemal 3 miliony unikalnych widzów, którzy mogli śledzić różne rodzaje rozgrywek – Counter Strike: Global Offensive, Valorant, SimRacing czy Rainbow Six. Łączny czas transmisji, które widzowie mogli śledzić na platformie Twitch i na Facebooku, wyniósł aż 1000 godzin, a w puli nagród do wygrania było 100 tysięcy złotych. Tym samym Polish Esport Cup był największym turniejem esportowym przeprowadzonym online w ubiegłym roku.

Rynek Dystrybucji w ocenie Związku Cyfrowa Polska

Pandemia COVID-19 spowodowała, że rynek dystrybucji w bardzo krótkim czasie musiał zorganizować się online, co spowodowało rozwój e-commerce i pozwoliło uniknąć zapaści. Kluczowe okazały się relacje partnerskie, które pozwoliły niwelować przestoje wynikające ze wstrzymania pracy fabryk. Wśród wyzwań na 2021 r. pozostaje rozwiązanie problemu limitów ubezpieczenia transakcji. Niebezpieczne są też pomysły dotyczące rozszerzenia opłaty reprograficznej m.in. na smartfony, tablety czy smart TV.

Michał Kanownik, Prezes Związku Cyfrowa Polska.

Rok 2020 był szczególny dla wszystkich. Skutki spowodowane pandemią koronawirusa dotknęły też branżę dystrybucji. W tym trudnym okresie kluczowe okazały się zwłaszcza relacje partnerskie. Pandemia i fakt, że wszystkie nasze aktywności zostały przeniesione do świata online – jak praca czy edukacja – spowodowały wzmożony popyt na urządzenia elektroniczne. A przecież przez całkowite zatrzymanie fabryk w pierwszej fazie pandemii – w pierwszym kwartale 2020 r. – doszło do zerwania łańcuchów dostaw półproduktów. Największy deficyt dotyczył wyświetlaczy, które są potrzebne są do laptopów, tabletów, telewizorów itp. Odbudowa tych łańcuchów dostaw była czasochłonna, co się przełożyło na powolny powrót do pełnych możliwości produkcyjnych fabryk. Dlatego szczególnie w drugiej połowie zeszłego roku relacje partnerskie okazały się niezwykle ważne dla dystrybutorów. Ten, kto miał dobre relacje, był w stanie zamówić u dostawców większe partie sprzętu, na którego klientów nie brakowało. Nasza branża ucierpiała też ze względu na zamknięcie galerii handlowych. Na szczęście od lat rozwijany jest kanał sprzedaży internetowej, który został skutecznie wykorzystany i sprzedaż w tym kanale zrekompensowała sprzedaż offline. Nieco trudniej mieli przedsiębiorcy o silnej pozycji sklepów stacjonarnych, gdzie kluczowy jest kontakt klienta ze sprzedawcą, bo może on np. zaoferować klientowi dodatkowe usługi czy akcesoria. I takiej dodatkowej sprzedaży nie sposób już odrobić w przyszłości.

Na rynku dystrybucji od lat istnieje problem limitów ubezpieczenia transakcji. Po zawirowaniach spowodowanych mafią VAT, która wykorzystała naszą branżę do karuzel finansowych, zaufanie ubezpieczycieli bardzo spadło, co wiązało się z tym, że drastycznie zmniejszyli oni limity ubezpieczeń. Choć sytuacja z karuzelami została uporządkowana, te limity pozostały na niskim poziomie. W zeszłym roku cały czas walczyliśmy o odbudowanie zaufania. Jednak potrzeba na to czasu. Sytuację poprawiły nieco  gwarancje bankowe BGK, które pojawiły się wraz z tarczą antykryzysową. W większości wyeliminowało to problem z pozyskiwaniem kapitału bankowego. Natomiast na ubezpieczenie transakcji miało już niewielki wpływ. I tu jest nadal pole do poprawy.

W zeszłym roku powrócił też forsowany przez ZAiKS (przy akceptacji Ministerstwa Kultury i Dziedzictwa Narodowego) pomysł wprowadzenia parapodatku – poprzez rozszerzenie opłaty reprograficznej – od sprzętu elektronicznego: smartfonów, tabletów, telewizorów, komputerów, laptopów, konsol do gier, a nawet słuchawek i głośników. To bardzo niedobry pomysł, bo opłata w wysokości do 6 proc. wartości sprzedaży wielokrotnie przekracza rentowność naszej branży. Wprowadzenie takiej opłaty zaburzyłoby też uczciwą konkurencję i wzmocniłoby szarą strefę. Jak pokazuje doświadczenie, opłatę reprograficzną płacą zazwyczaj tylko największe podmioty. Dlatego w przypadku rozszerzenia jej na inne urządzenia konkurencja byłaby jeszcze bardziej zakłócona.

Dzięki działaniom naszego Związku udało się dotrzeć z merytoryczną informacją do pana prezydenta w czasie kampanii wyborczej. To zaowocowało podpisaniem przez Andrzeja Dudę Deklaracji Wolności W Sieci, w której jednoznacznie sprzeciwia się on opodatkowaniu smartfonów. Niestety, obietnice wyborcze mają to do siebie, że są składane w czasie gorącego okresu kampanii i później różnie są realizowane. W grudniu zeszłego roku temat podatku od smartfonów powrócił ze zdwojoną siłą. Na razie prezydent nie wypowiedział się w tej kwestii.

Najbliższe miesiące mogą być rozstrzygające dla przyszłości opłaty reprograficznej: czy zostanie ona nałożona na kolejne urządzenia elektroniczne, takie jak smartfony, tablety, głośniki czy słuchawki. Poza tym w Ministerstwie Kultury trwają prace nad ustawą o statusie artysty zawodowego. To z pewnością potrzebna ustawa, na którą czekają artyści. Jednak nie powinno być tak, że jedna branża zyskuje kosztem innej. Tym bardziej, że branża nowoczesnych technologii wnosi ogromną wartość do polskiego PKB. Dlatego należy rozważyć argumenty merytoryczne obu branż i wypracować jakiś kompromis.

Andrzej Dulka, prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji

Rynek Dystrybucji w ocenie Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji

Pandemia zweryfikowała rynek oraz funkcjonowanie biznesu i gospodarki. Ale wszystko wskazuje na to, że w 2021 r. wydatki na usługi informatyczne wzrosną. Jak szacuje IDC, w przyszłym roku 65 proc. światowego PKB będzie pochodzić z produktów i usług cyfrowych, a inwestycje w IT w latach 2020-2023 będą rosły w średniorocznym tempie 15,5 proc. – do 6,8 bilionów dolarów. Według Deloitte w tym roku udział wizyt lekarskich online wzrośnie z 1 do 5 proc. Jeśli weźmiemy pod uwagę, że w 36 krajach OECD w roku 2019 odbyło się 8,5 mld wizyt lekarskich, to pięć procent dałoby 400 mln wizyt wideo. Popularyzacja tej i innych form kontaktu zdalnego między lekarzem a pacjentem oznacza zwiększenie zapotrzebowania na technologie, które to umożliwią. Eksperci Deloitte przewidują, że w 2021 roku rynek rozwiązań specjalistycznych przeznaczonych do tego rodzaju wizyt osiągnie wartość 8 mld dolarów.

Wśród pozostałych trendów, które w 2021 r. zyskają na znaczeniu, wymienię rosnącą popularność sztucznej inteligencji, analiz big data, biometrii, rozwój chmury obliczeniowej czy oprogramowania umożliwiającego zdalne prowadzenie biznesu. Jeszcze przed pandemią szacowano, że dzięki cyfryzacji PKB Polski może się zwiększyć o 64 mld euro do 2025 r. A przecież pandemia nie spowolniła cyfryzacji, wręcz odwrotnie – przyczyniła się do jej rozwoju.

Aż 20 proc. europejskiego funduszu odbudowy ma być przeznaczone na cyfryzację. To daje 143,4 mld euro na transformację cyfrową gospodarek europejskich. Polska z tego funduszu otrzyma 23,06 mld euro na cały program KPO. Ponad 4 mld euro w Polsce będzie przeznaczone na cyfryzację gospodarki, co otwiera przed branżą ogromne możliwości. Większe inwestycje w sektor ICT pozwolą na szybszy rozwój innowacji technologicznych wspierających funkcjonowanie gospodarki.

Zobacz całe wydanie (klikając w okładkę)