„Epson był ekologiczny, zanim stało się to modne” – podkreśla Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager Epson Poland.

Epson należy do firm, których działalność kojarzy się ze stosunkowo niewielką liczbą gałęzi branży IT: drukiem i projektorami. W obu tych dziedzinach firma jednak dość konsekwentnie ukazuje swoją rolę jako wrażliwej na środowisko naturalne. Jak przyznaje w rozmowie nasz gość, Krzysztof Modrzewski, „Epson byl ekologiczny zanim stało się to modne”.

Epson znalazł się na prowadzonej przez Thomson Reuters liście 100 światowych liderów w dziedzinie technologii. W innym podobnym rankingu, Clarivate Analytics, także znajdziemy na liście Waszą firmę. W związku z tym muszę zapytać: czym konkretnie przejawia się innowacyjność Epsona?

To prawda, że gościmy w takich rankingach i to od dawna. Trzeba pamiętać, że Epson to nie tylko drukarki, które powszechnie, i błędnie, nie kojarzą się z innowacyjnością. Nasza firma zajmuje się znacznie szerszym obszarem technologicznym. Projektory i druk są tym, co jest najbardziej rozpoznawalne, ale zajmujemy się także rozwojem AR i, jak na firmę z japońskim rodowodem przystało, robotyką.

Jednocześnie trzeba nieco „odczarować” przekonanie, że działalność w zakresie druku jest niezmienna. Zacznijmy od tego, że dziś wiele urządzeń drukujących to tak naprawdę komputery z możliwością drukowania, skanowania i kopiowania. Są one do tego podłączone do sieci, muszą więc spełniać określone warunki z zakresu bezpieczeństwa. Konieczna jest praca zespołów programistycznych Epsona, by dostarczać kolejne aktualizacje bezpieczeństwa. Ale to nie wszystko. Choć drukarki różnych marek mogą na pierwszy rzut oka wydawać się podobne, to potrafią różnić się radykalnie jeśli idzie np. o ich zużycie energii. Wystarczy spojrzeć na nasz sprzęt drukujący, a właściwie pod jego „maskę”, by odkryć tam wiele technologii, których próżno szukać gdzie indziej. One nie wynalazły się same. Do ich stworzenia konieczne było wiele badań, a zespoły R&D w Epsonie naprawdę mają co robić. W efekcie ich pracy możemy tworzyć i sprzedawać produkty inne, szybsze, bardziej energooszczędne, ekologiczne.

Czy w dzisiejszym świecie wciąż jest miejsce dla dokumentów na papierze? Dużo mówi się o obiegu dokumentów w chmurze i „wygaszaniu” druku…

Dziś kluczowa jest przede wszystkim informacja. Papier jest tu jedynie nośnikiem, ale wciąż bardzo ważnym, pełniącym istotną rolę w obiegu informacji w przedsiębiorstwach i instytucjach. Mogło się wydawać, że nadchodzi jakaś forma przejścia druku konsumenckiego do niszy, ale pandemia pokazała co innego. Nagle drukarki stały się ważnym elementem wyposażenia domowych biur. Pełnią też zasadniczą rolę w edukacji zdalnej. Papier nigdzie się nie wybiera. Oczywiście, musimy nim gospodarować mądrze, ale pozostanie ważnym nośnikiem informacji jeszcze bardzo długo.

Jak wygląda obecnie program partnerski Epsona i czy planujecie w nim większe zmiany w najbliższym czasie?

Epson stara się budować swoje programy partnerskie tak, aby dobrze funkcjonowały w kontekście klienta i produktu. Nasza firma oferuje całe spektrum różnych urządzeń, od konsumenckich, skierowanych głównie do kanału detalicznego, sklepów z elektroniką, sprzedawców online (którzy biorą udział w programie Retail Plus), przez urządzenia biurowe, które sprzedajemy za pośrednictwem resellerów IT i partnerów z wartością dodaną, których skupiamy w ramach programu Solution Plus. Dysponujemy też najszerszym programem IT Plus, a dla wyspecjalizowanych firm w dziedzinie projektorów i rozwiązań audiowizualnych mamy program Display Plus. Do tego dochodzą programy dla specjalistów z zakresu wielkiego formatu, fotografii czy drukarek fiskalnych lub etykiet. Dlatego też w naszym przypadku to nie jeden, ale kilka programów, które są dopasowane do potrzeb i charakterystyki zróżnicowanych grup partnerów.

Programy te bazują na pewnych założeniach celów, wsparciu marketingowym, wspólnym planowaniu działań i budowie contentu w sieci. Im bardziej przesuwamy się w stronę partnerów zajmujących się sprzedażą z wartością dodaną, tym bardziej charakter naszego wsparcia z finansowego zamienia się coraz bardziej w wsparcie merytoryczne, przedsprzedażowe. Przyjmuje to postać np. w pomocy inżynierów, wspólnych rozmowach z odbiorcą końcowym czy wsparciu posprzedażowym.

Kiedy o wspieraniu partnerów specjalizujących się w sprzedaży z wartością dodaną mówią firmy oferujące komputery, sprzęt sieciowy czy rozwiązania data center, wydaje się to być naturalne, a wręcz oczywiste. Jak to wygląda u Epsona, gdzie mówimy o druku i projektorach? Jak liczna jest grupa takich firm?

W obszarze takim jak wymienione, gdzie w olbrzymim stopniu wchodzi element software, tam z pewnością jest większa potrzeba wsparcia inżynieryjnego, programów certyfikowania oraz związanych z tym benefitów. Niemniej, wszystko co dziś trafia do klienta biznesowego w środowisku IT, gdzie istnieje coraz większa potrzeba integracji różnych rozwiązań, wymaga ułatwień z zakresu zarządzania. W praktyce urządzenia drukujące również muszą być z takim systemem zintegrowane. Wpięcie ich w sieć pociąga za sobą potrzebę wdrożenia zabezpieczeń. Do tego dochodzi zarządzanie drukiem, także zintegrowane z systemami klienta. Dlatego też ten obszar wsparcia nie ogranicza się do samej maszyny. Tak oto, chociaż z dalszej perspektywy może wydawać się, że nie ma wiele miejsca na tę wartość dodaną, to gdy przyjrzymy się dokładniej, okazuje się, że jest inaczej.

Jeśli zaś chodzi o samych partnerów, oferujących swoim klientom rozwiązania Epsona w modelu sprzedaży z wartością dodaną, to trudno powiedzieć, aby to była nisza. Zależy oczywiście od tego, z czym porównujemy. Z perspektywy wspomnianych wcześniej obszarów może tak być to postrzegane. A to niestety powoduje, że kompetencje związane z drukiem bywają traktowane przez integratorów po macoszemu. Powoduje to jednak, że partnerzy tym bardziej liczą tu na nasze wsparcie, którego udzielamy indywidualnie odnośnie do każdego przypadku.

Poza tym wspieramy także partnerów w długofalowym zdobywaniu wiedzy na temat naszych urządzeń i wspierających systemów IT. Robimy to także motywując ich do rozwoju, poprzez nagradzanie najlepszych – tych, którzy decydują się na poszerzenie kompetencji merytorycznych tak, by móc swobodnie i samodzielnie instalować oraz integrować nasze urządzenia.

Jeśli chodzi o projektory – sprawa wygląda podobnie. Im większy, bardziej zaawansowany projektor, tym większy też udział warstwy software’owej, kwestii ustawień, integracji kilku projektorów w zbudowanie systemu tak, aby np. tworzyły obraz w którym widz nie będzie w stanie nawet zauważyć, że to tak naprawdę obraz z kilku urządzeń. Wraz ze wzrostem poziomu skomplikowania urządzeń, rośnie złożoność wdrożenia i wymagających wysokich kompetencji resellera, który w razie potrzeby może sięgnąć po nasze wsparcie.

W kontekście współpracy partnerskiej, widzimy ostatnio duże ożywienie, w tym powrót do spotkań na żywo. Co ważne, bardzo zwiększyła nam się w ostatnim czasie liczba aktywnych partnerów biznesowych. Przybyło ich wielu – nie odszedł chyba nikt. Udało nam się dobrze wykorzystać zachowanie ciągłości naszych łańcuchów dostaw. Wiele firm, które wcześniej z nami nie handlowały, stając w obliczu braku produktów u swoich dotychczasowych partnerów zdecydowały się sięgnąć po nasze rozwiązania. Udowodniły one w praktyce swoją wartość, gdyż ci partnerzy zostają już z nami na stałe. Dodatkowo udowodniliśmy, że potrafimy zarządzać dostawami, jesteśmy solidni i wiarygodni.

Zbliżamy się do końca 2021 roku. Muszę zapytać o jedną kwestię, a mianowicie o zmiany w programie partnerskim. Oczywiście, te zwykle, przynajmniej jeśli chodzi o progi, są budowane w oparciu o estymację wyników na następny rok. Czego więc powinni w tym względzie spodziewać się partnerzy Epsona?

Przede wszystkim trzeba pamiętać, że Epson działa w cyklu finansowym kończącym się wraz z końcem marca. Planowanie działań przebiega więc nieco inaczej jeśli chodzi o terminy, bo teraz jesteśmy na początku drugiego półrocza. Zawsze liczy się dla nas, by cele były osiągalne. W zeszłym roku mieliśmy niestety do czynienia z sytuacją, w której liczni partnerzy – szczególnie w drugim i trzecim kwartale 2020 – mieli problem z wypełnieniem planów w związku z problemami z dostępnością produktów. Jednak nie była to sytuacja zależna od nich. Wyszliśmy im naprzeciw i w zeszłym roku wypłaciliśmy partnerom bonusy bez względu na poziom wypełnienia targetu w pierwszym półroczu. W kolejnych kwartałach byliśmy elastyczni. I nadal jesteśmy. Stawiamy na indywidualne podejście do każdego przypadku. Jeśli przyczyny niewykonania celu są w dużej mierze niezależne od partnera, wówczas może on liczyć na wypłatę bonusu od rezultatu, jaki udało się mu osiągnąć.

W tym roku fiskalnym będziemy utrzymywać ten sam kierunek, elastycznego podejścia do współpracy. Jeśli zaś chodzi o przewidywania na przyszły rok to trudno o stuprocentowe prognozy. Wcześniej spodziewaliśmy się, że sytuacja do końca tego roku się poprawi, ale tak nie jest. Wiele zależy od kwestii dostępności. Z pewnością Epson ma ogromne aspiracje zarówno jeśli chodzi o możliwości, jak i wyniki. W przypadku druku domowego istotna jest coraz większa świadomość i popularność naszych rozwiązań EcoTank. Po latach promowania tych urządzeń i koncepcji, która jest chętnie kopiowana przez konkurencję, stała się ona dziś bardzo popularna. W dodatku pandemia udowodniła, jak bardzo opłacalne dla klienta są te rozwiązania. Jeśli ktoś drukuje około 100 stron w miesiącu lub więcej, to EcoTank wychodzi w eksploatacji po prostu taniej niż inne rozwiązania. Klienci to zauważyli. Zwłaszcza w czasie pierwszego lockdownu było widoczne, że niektórzy z nich najpierw wybierali najtańsze rozwiązania do domów, kierując się ceną samego sprzętu. Ostatecznie po miesiącu czy dwóch wracali, by kupić EcoTank.

To zapewne była też kwestia przewidywania, że za kilka miesięcy sytuacja wróci do normy, a drukarka w domu nie będzie już tak bardzo niezbędna. A tu nagle, po niemal dwóch latach, jesteśmy w tym samym punkcie.

Faktem jest, że zaobserwowaliśmy takie zjawisko. Klienci zorientowali się, że najtańsze rozwiązanie nie było dla nich dobrym wyborem i kupowali EcoTanki. Jesteśmy liderem branży drukarek atramentowych z uzupełnianiem tuszu i widzimy tu stały wzrost zainteresowania.

Odnośnie do dalszych planów – jeżeli chodzi o druk dla biznesu, będziemy dyskontować zmiany związane z kosztami energii, utylizacją odpadów, zwiększaniem świadomości ekologicznej decydentów i użytkowników.

Rosnące ceny energii zapewne pomogą we wzroście tej świadomości.

To prawdopodobne. Będziemy chcieli też wypełnić luki produktowe w ofercie. Choć nIe ma ich zbyt wiele, niebawem możemy zaproponować coś nowego w grupie drukarek, działających z szybkością od 40 do 60 str/min.

Jeśli chodzi o projektory, to sprzyja nam zmiana priorytetów wśród naszych konkurentów i mniej liczna konkurencja na tym rynku. Rozwijamy ofertę zarówno klasy kina domowego, jak i przeznaczonej biurom, ale też dużemu audytorium. Jesteśmy liderem rynku. W Polsce nasz obecny udział wynosi między 35 a 40 % i jestem pewien, że w ciągu kilku lat przekroczy 50%. W tej dziedzinie jesteśmy specjalistami, podczas gdy dla wielu konkurentów projektory to jedynie gałąź poboczna zasadniczej oferty, choć jest to technologia na wielu polach niezastąpiona.

To prawda. Sam mam przykład z ostatnich tygodni. Będąc na kilku wydarzeniach producenckich, miałem okazję robić zdjęcia na eventach gdzie za wyświetlanie na scenie służyły ściany LEDowe – te oczywiście bywają różnej jakości, ale czasem bywa, że ich odświeżanie jest tak niskie, że widać je mocno na zdjęciach i nagraniach. Z projektorami na Waszym wydarzeniu tego efektu oczywiście nie było.

Zgadza się. Czasami zapomina się o takim efekcie, także w firmach eventowych. Koszt wynajęcia projektora jest porównywalny, a efekt jest rzeczywiście lepszy.

Padł już wątek unikalnych technologii, ale chciałbym, żebyśmy go nieco rozwinęli. Co wyróżnia drukarki Epson i dlaczego miałbym, jako potencjalny klient, sięgnąć właśnie po sprzęt Waszej firmy?

Pozostaje mi odpowiedzieć pytaniem na pytanie: czy ceni pan sobie środowisko naturalne i chce ograniczać swój ślad węglowy?

Tak. Zresztą w rozmowach z naszymi gośćmi często poruszam tę tematykę.

W ten sposób ma pan już pierwszy, bardzo silny argument na rzecz wyboru drukarek Epson. A raczej szereg argumentów, bo to kilka aspektów technicznych. Przede wszystkim jest to technologia druku atramentowego, wymagająca – nawet w klasycznym wydaniu – znacznie mniej energii elektrycznej niż druk laserowy. Większość drukarek atramentowych wymaga jednakże użycia ciepła do utrwalenia tuszu na papierze. My robimy to inaczej. Korzystamy z opatentowanej technologii Heat Free. Nie wymaga użycia ciepła, zużywając mniej energii niż typowa drukarka atramentowa, bijąc pod tym względem na głowę rozwiązania laserowe.

To mocny argument, jeśli weźmiemy pod uwagę polski mix energetyczny, który jest w olbrzymiej większości węglowy.

Kolejny element to oprogramowanie. Epson zawsze stawiał na rozwój software’u swoich urządzeń, aby zapewnić wysoki poziom bezpieczeństwa i funkcjonalności. Mam tu na myśli zarówno oprogramowanie po stronie firmware’u urządzeń, jak i aplikacje instalowane na komputerze lub smartfonie użytkownika. Wspominam o smartfonach, bo drukowanie bezprzewodowe z telefonu to ważny aspekt w druku konsumenckim. Każda z aplikacji Epsona jest przyjazna dla użytkownika.

Do tego dochodzi szybkość druku. Brak konieczności nagrzewania sprawia, że tusz jest utrwalany szybciej. To może być ważna kwestia dla użytkowników biurowych, gdzie często zwyczajnie nie ma czasu na wyczekiwanie aż drukarka skończy pracę.

Szybkość i działanie w duchu zrównoważonego rozwoju – nie bez przyczyny wybraliście sobie takiego ambasadora marki…

To prawda. Usain Bolt jest wyjątkowym sportowcem, trudno o bardziej utytułowaną postać w świecie sportu. Prowadzi też swoją fundację, która skupia się na rozwijaniu edukacji na jego rodzinnej Jamajce. On jest nie tylko najszybszym człowiekiem na świecie. Ma także świadomość siły, jaką oferuje edukacja i stara się sprawić, by ta była po prostu jak najlepsza.

Współpraca z Usainem Boltem może przynieść nam większą rozpoznawalność na rynku rozwiązań konsumenckich.

Ekologia to dziś bardzo popularny temat. Co druga firma mówi o ograniczaniu wpływu jej działalności na środowisko naturalne, także w odniesieniu do produktów i technologii. Epson należy do tych kilku firm, które nie poprzestają na deklaracjach, prawda?

Można powiedzieć, że Epson był ekologiczny, „zanim było to modne”. Już w 2008 roku powstał dokument pt. „Wizja ekologiczna 2050”. Był to zestaw założeń i celów ekologicznych stojących przed naszą firmą, dla których wyznaczono horyzont czasowy na 2050 rok. Firma zobowiązała się m.in. ograniczyć o 90 proc. emisję gazów cieplarnianych w całym cyklu życia swoich produktów i usług. To nie była jedynie deklaracja życzeniowa. Stała za nią gruntowna analiza, plan i konkretne działania. Dziś już na etapie projektowania produkty Epsona powstają z myślą o tej koncepcji, czego efektem jest m.in. zmniejszenie rozmiarów urządzeń czy też redukcja liczby części. Co więcej, wszystkie produkty Epsona znalazły się w tzw. pętli ponownego wykorzystania zasobów i tworzyw. Myśleliśmy o tym już kilkanaście lat temu.

Obecny rok przyniósł kolejne zobowiązania, takie jak dalsza redukcja emisji dwutlenku węgla czy zapowiedź dołączenia do RE100, globalnej grupy firm zaangażowanych w stosowanie stuprocentowo odnawialnych źródeł energii do 2023 roku.

Oczywiście ważne są też akcje na mniejszą skalę. Wszystkie cechują się tym samym – mają pokazać to, że jesteśmy świadomi problemu i prowadzimy działania, by go ograniczyć. Dobry przykład to akcja pt. “Obniż temperaturę”, którą prowadzimy wraz organizacją National Geographic. Wspólnie zaczęliśmy w tym roku promować ochronę wiecznej zmarzliny – zmrożonej warstwy ziemi, obecnej w rejonach podbiegunowych. Twarzą tego projektu jest dr Katey Walter Anthony – badaczka National Geographic, która nadzoruje obserwatoria arktyczne na Alasce i w Rosji. Jej zespół monitoruje długofalowy wpływ zmian klimatycznych i prowadzi badania dotyczące ochrony wiecznej zmarzliny. Wiemy, że oszczędność energii to kluczowy element walki z globalnym ociepleniem, a Epson oferuje drukarki, które mają mniejszy wpływ na środowisko właśnie ze względu na ich energooszczędność.

Czy trzeba wyruszać aż na daleką północ, żeby zrobić coś dla naszej planety? Co z akcjami bliżej nas?

Oczywiście nasza aktywność nie skupia się tylko tam. Poza faktem, że nasz sprzęt po prostu jest bardziej bezpieczny dla środowiska naturalnego, prowadzimy działania na rzecz ochrony przyrody nie tylko w globalnej, ale i lokalnej skali. W Polsce świetnym przykładem tego jest “Operacja Czysta Rzeka”, której jesteśmy nie tylko głównym sponsorem, ale też bierzemy w niej czynny udział. W naszych biurach natomiast nie korzystamy z wody w plastikowych butelkach, a całe wyposażenie jest wybierane tak, aby były to produkty wytwarzane z minimalnym wpływem na środowisko. Nie poprzestajemy więc jedynie na deklaratywnym wsparciu idei ekologicznych. Aktywnie działamy, aby ograniczać ślad węglowy i chcielibyśmy, by inni też poszli naszym przykładem.