Firmy chcą płacić dostawcom technologii na podstawie wyników biznesowych, a nie na podstawie wykorzystania ich technologii

Mniejsze budżety na technologie i sprzeciw wobec rachunków za chmurę skłaniają dyrektorów ds. informatycznych do kwestionowania tradycyjnego modelu „płać za to, czego używasz”.

Rosnąca liczba dostawców technologii wycenia swoje produkty i usługi w oparciu o obiecane wyniki, zamiast obciążać klientów ustalonymi opłatami abonamentowymi lub w przeliczeniu na użytkownika. Choć nadal jest to dalekie od normy, wzrost liczby takich modeli cenowych wywarł presję na tych dostawców, aby oferowali bardziej elastyczne opcje cenowe w celu przyciągnięcia i utrzymania coraz bardziej świadomych budżetu klientów, twierdzą analitycy.

Modele cenowe oparte na wynikach obciążają klientów procentowo za osiągnięcie celu biznesowego, na przykład zwiększenie przychodów lub oszczędności kosztów.

Modele oparte na analizie wartości, które mogą pokrywać się z modelami opartymi na wynikach, są również coraz szerzej stosowane jako alternatywne systemy cenowe. Obejmują one takie kwestie jak wzrost liczby zarejestrowanych klientów lub ilość danych dla sztucznej inteligencji.

Ostatnie zainteresowanie cenami opartymi na wynikach – które istnieją od dziesięcioleci, ale nie zyskały szerokiej popularności w technologii – jest napędzane przez napięte budżety technologiczne i sprzeciw klientów wobec dużych opłat za przetwarzanie w chmurze, twierdzą analitycy. Większość dostawców usług w chmurze nalicza klientom opłaty w oparciu o ilość mocy obliczeniowej, z której korzystają, w zależności od potrzeb, ale może to prowadzić do ogromnych, nieoczekiwanych rachunków za usługi w chmurze w przypadku gwałtownego wzrostu zużycia.

Według zeszłorocznej ankiety przeprowadzonej przez firmę badawczą i konsultingową Gartner, 43% liderów w firmach technologicznych stwierdziło, że klienci zmieniają swoje nastawienie z zakupu rozwiązań na wyniki, a 23% stwierdziło, że klienci kładą większy nacisk na wartość biznesową. Czterdzieści sześć procent firm technologicznych stoi w obliczu wyzwań związanych z osiągnięciem celów w zakresie przychodów, jak wynika z tegorocznego badania Gartnera, i w rezultacie może spodziewać się większych ustępstw cenowych.

Jednocześnie podwyżki cen subskrypcji oprogramowania biznesowego – wciąż najpopularniejszej metody pobierania opłat za oprogramowanie – osiągnęły wzrost o 20% lub więcej w porównaniu z poprzednimi latami, twierdzą niektórzy szefowie technologii korporacyjnych. To sprawiło, że liderzy IT znaleźli się w gorącej sytuacji, aby znaleźć sposoby na negocjowanie umów lub obniżenie kosztów.

„Tam, gdzie presja kosztowa jest wysoka, ceny oparte na wartości i wynikach są najważniejsze” – powiedział Rafee Tarafdar, dyrektor ds. technologii w Infosys.

Z kolei Granica, startup, który pomaga firmom oszczędzać na kosztach przechowywania danych w chmurze, pobiera od klientów procent tego, co faktycznie oszczędzają na tych kosztach, powiedział współzałożyciel i dyrektor generalny Rahul Ponnala.

Nylas, dostawca integracji poczty e-mail, kalendarza i kontaktów, wynegocjował z Granica stawkę w wysokości 25%, powiedział Troy Allen, starszy wiceprezes ds. inżynierii w firmie. „Nawet płacąc im 25%, to wciąż 75% oszczędności, których nie mogliśmy uzyskać samodzielnie” – powiedział.

Startupy i mniejsze firmy postrzegają ceny oparte na wynikach jako sposób na przyciągnięcie klientów od większych konkurentów, zwłaszcza że ci dostawcy nadal podnoszą ceny i dążą do agresywnego odnawiania umów.