IT Reseller TV “Liderzy Branży”: Gotowi na AI czy wciąż w blokach startowych? O realiach rynku rozmawiamy z ekspertami Cisco i TD SYNNEX

Sztuczna inteligencja przestaje być eksperymentem, a staje się elementem strategii biznesowej firm. Jednak tylko niewielka część organizacji jest dziś realnie przygotowana na jej wdrażanie. O infrastrukturze, długu technologicznym, bezpieczeństwie, realnych wdrożeniach oraz roli partnerów w transformacji AI rozmawialiśmy z przedstawicielami firm Cisco i TD SYNNEX. Gośćmi programu byli: Lucja Barbaszewska – pełniąca obowiązki dyrektorki generalnej Cisco w Polsce, Przemyslaw Pisarek – Cloud and AI Account Executive w Cisco oraz Adam Bandura, Cisco Business Unit Manager w TD SYNNEX.

Jak dziś wygląda realna gotowość polskiego rynku na wdrożenia sztucznej inteligencji?

Dziś nie musimy już zgadywać, bo mamy bardzo konkretne dane. Cisco przeprowadziło globalne badanie wśród ponad ośmiu tysięcy specjalistów. Wynika z niego jasno, że jedynie około 5 procent firm w Polsce oraz 13 procent globalnie jest realnie przygotowanych do pełnego wdrożenia AI jako elementu strategii biznesowej. Te organizacje nie traktują sztucznej inteligencji jako projektu pobocznego. AI jest u nich wpisane w strategię firmy, są jasno zdefiniowane przypadki użycia, stoją za nimi konkretne inwestycje w infrastrukturę i bardzo dokładnie mierzone są efekty biznesowe. Celem nie jest samo wdrożenie technologii, ale budowanie realnej przewagi konkurencyjnej na rynku.

Jednocześnie bardzo wyraźnie widać narastający dług technologiczny. Od wielu lat mówimy o nim w kontekście transformacji cyfrowej, ale dziś wchodzimy na zupełnie nowy poziom skali. W ciągu najbliższych trzech lat firmy przewidują wzrost obciążenia infrastruktury o ponad 30 procent tylko z powodu projektów związanych z AI. To pokazuje, jak ogromna przestrzeń inwestycyjna stoi dziś przed organizacjami, które chcą realnie korzystać z potencjału sztucznej inteligencji w działalności biznesowej – powiedziała Łucja Barbaszewska, pełniąca obowiązki dyrektorki generalnej Cisco w Polsce.

Klienci już teraz zauważają, że ich infrastruktura nie jest przygotowana na nowe typy aplikacji. Firmy, które radzą sobie najlepiej, mają środowiska gotowe jeszcze zanim projekt AI wejdzie na produkcję. Pozostali zaczynają myśleć o zakupach dopiero w momencie uruchamiania wdrożenia. To powoduje opóźnienia, wzrost kosztów i bardzo często kończy się niepowodzeniem. Statystyki są brutalne. Cztery na pięć projektów AI nie dochodzi do etapu pełnej produkcji właśnie z powodów infrastrukturalnych.

Drugim bardzo dużym ograniczeniem są dane. W wielu organizacjach nadal funkcjonują silosy danych, a dostęp do nich jest utrudniony. Tymczasem AI musi być „nakarmione” danymi, żeby generować sensowne rezultaty. Często już na etapie analizy okazuje się, że dany projekt w ogóle nie nadaje się do wykorzystania sztucznej inteligencji i trzeba sięgnąć po inne technologie.

Trzecim krytycznym obszarem jest bezpieczeństwo. Zaledwie około 15 procent firm ma dziś wdrożone jakiekolwiek mechanizmy kontroli nad tym, co dzieje się z aplikacjami, modelami i danymi AI. Oznacza to, że 85 procent rynku w zasadzie jeszcze w ogóle o tym nie myśli, a to rodzi bardzo poważne zagrożenia związane z wyciekiem danych, niekontrolowanym działaniem modeli czy skutkami prawnymi działania aplikacji – dodał Przemysław Pisarek, Cloud and AI Account Executive, Cisco.

Jak na tym tle wygląda dziś profil klienta końcowego w obszarze AI?

Widzimy co najmniej kilka wyraźnych grup. Mniejsze firmy, szczególnie z sektora przemysłowego, od lat wykorzystują wyspecjalizowane algorytmy AI do wspierania produkcji, kontroli jakości czy logistyki. To są często lokalne systemy stojące przy linii produkcyjnej, niewymagające rozbudowanych centrów danych. Wystarczy jedno urządzenie i jeden system, aby uzyskać bardzo wymierne efekty biznesowe.

Z drugiej strony mamy ogromny trend generatywnej AI. Zdecydowana większość firm sięgnie po gotowe modele dostępne na rynku i dopasowuje je do własnych danych, często z wykorzystaniem technik takich jak RAG. W tym scenariuszu nie są potrzebne setki kart GPU. Dopiero trzecia grupa organizacji decyduje się na trenowanie własnych modeli i ich publikowanie. Wtedy wchodzimy już w skalę kilkudziesięciu kart GPU, kilkunastu węzłów, bardzo szybkich sieci 400–800 Gb/s i infrastruktury, którą trzeba zawczasu wpisać w strategię rozwoju firmy – powiedział Pisarek.

Jak w tym świecie rośnie dziś rola dystrybutora i jak w praktyce TD SYNNEX wspiera rynek w obszarze AI?

Nasze podejście opieramy na koncepcji Destination AI, która składa się z czterech filarów. Pierwszym są producenci technologii i tu oczywiście Cisco jest dla nas kluczowym partnerem, jeśli chodzi o sieci i data center, ale współpracujemy również z Microsoftem, AMD, Intelem, Google oraz Amazon Web Services. Naszym celem nie jest zamykanie się na jednego vendora, ale budowanie środowisk multiwendorowych, szytych na miarę dla konkretnego resellera i konkretnego klienta końcowego.

Drugim filarem są kompetencje techniczne i handlowe. Dysponujemy Center of Excellence, czyli zapleczem inżynierskim działającym w modelu cross-wendorowym. Mamy także lokalnych polskich inżynierów specjalizujących się w technologiach Cisco, którzy wcześniej pracowali zarówno u partnerów, jak i u klientów końcowych. Są specjaliści od data center, collaboration i security, bo to właśnie te obszary dziś najmocniej łączą się z projektami AI.

Trzecim filarem jest wiedza rynkowa. Współpracujemy z tysiącami resellerów na świecie i z setkami w Polsce. Zbieramy od nich informacje o realnych potrzebach klientów, prowadzimy także własne badania. Na początku przyszłego roku planujemy opublikować raport przygotowany na podstawie rozmów z setką dyrektorów IT i prezesami firm. Już dziś widzimy, że największy udział w technologiach ethernetowych ma Cisco i na tym fundamencie będziemy budować kolejne projekty.

Czwartym filarem jest praktyczne wsparcie projektowe. Zapewniamy nie tylko doradztwo, ale również zasoby sprzętowe i dostęp do laboratoriów. W przyszłym roku uruchamiamy także centralne demo AI w Paryżu, oparte o GPU NVIDII, procesory AMD i przełączniki Cisco Nexus 9300, z siecią 400 i 800 Gb/s. To będzie środowisko, w którym będzie można realnie zobaczyć, jak taka infrastruktura działa w praktyce – podkreślił Adam Bandura, Cisco Business Unit Manager, TD SYNNEX.

Jak od strony producenta wygląda dziś wsparcie klientów w drodze do wdrożeń AI?

Po naszej stronie kluczową rolę odgrywają AI Discovery Workshops. Pomagamy klientom zidentyfikować najważniejsze zastosowania biznesowe oraz ocenić gotowość organizacji do ich wdrożenia. Sprawdzamy dostępność danych, potencjalne scenariusze zwrotu z inwestycji, a także wymagania infrastrukturalne. Udostępniamy również środowiska testowe. Można u nas przetestować konkretne modele LLM, platformy kontenerowe, zobaczyć, jak zachowują się aplikacje na wybranych kartach GPU. Klient może nawet przyjść z własnym modelem i uruchomić go na naszej platformie, sprawdzić działanie czata czy agenta. Jeśli to nadal za mało, dysponujemy sprzętem z laboratoriów, który możemy użyczyć na bardziej zaawansowane testy – mówił Pisarek.

Często słyszymy dziś o bezpieczeństwie. Jak realnie wygląda ochrona środowisk AI?

To jeden z najbardziej zaniedbanych obszarów. Około 85 procent projektów AI w ogóle nie uwzględnia bezpieczeństwa na etapie projektowania. Tymczasem dziś mamy już rozwiązania, takie jak Cisco AI Defense, które pozwalają zinwentaryzować wykorzystywane modele, wskazać ich podatności, wektory ataku i zabezpieczyć środowisko przed konkretnymi zagrożeniami. Możemy również kontrolować sposób komunikacji aplikacji z otoczeniem zewnętrznym, tak aby mieściła się ona w ramach norm prawnych i społecznych. Zabezpieczamy także platformy kontenerowe oraz całą warstwę infrastrukturalną. Wszystkie te elementy pracują w jednym ekosystemie bezpieczeństwa, co pozwala realnie panować nad środowiskiem AI – podkreślił Pisarek.

Dużo mówimy o tym, jak wygląda AI u klientów. A jak sztuczna inteligencja funkcjonuje u Was, wewnątrz organizacji?

W naszym przypadku AI jest już elementem codziennej pracy. W sprzedaży operujemy na ogromnych wolumenach danych, dotyczących klientów, partnerów, projektów i trendów rynkowych. Mamy wdrożonego wewnętrznego chatbota, który w ułamku sekundy potrafi przygotować pełny raport przed spotkaniem z partnerem czy klientem. Oczywiście wspiera on również raportowanie, analizę trendów, wyszukiwanie potencjalnych szans sprzedażowych. Firma od początku bardzo mocno zachęca pracowników do wykorzystywania AI w codziennej pracy. Wprowadzamy również platformę Cisco IQ, która pomaga partnerom i klientom w analizie stanu infrastruktury, przewidywaniu zdarzeń, w tym tych związanych z bezpieczeństwem. To narzędzie, które ma wspierać doradztwo w zakresie budowy stabilnych, bezpiecznych i skalowalnych środowisk IT – mówiła Barbaszewska.

W TD SYNNEX również mamy wdrożonego wewnętrznego chatbota, który wspiera nas w podsumowaniu obszernych dokumentów, raportów sprzedażowych czy kreowaniu pomysłów związanych z marketingiem, generowaniem tekstu i obrazu. Wykorzystujemy go do tłumaczenia żargonu branżowego lub pomocy w kwestiach prawnych – dodał Bandura.

A komunikacja? Tu też AI odgrywa coraz większą rolę?

Zdecydowanie. WebEx to dziś dla nas standard. Korzystamy z automatycznej transkrypcji, podsumowań spotkań, tłumaczeń w czasie rzeczywistym. Po zakończonym spotkaniu od razu mamy gotowe notatki i listę kolejnych kroków z przypisanymi osobami. Te informacje są potem integrowane z systemami CRM. AI działa też w obszarze wizerunku czy jakości obrazu. To wszystko dzieje się automatycznie w tle – podkreśliła Barbaszewska.

Wróćmy na chwilę do Polski. Jaką rolę pełni centrum kompetencyjne Cisco w Krakowie?

To największe centrum specjalistów Cisco w całym regionie EMEA. Pracuje tam ponad dwa tysiące wysoko wyspecjalizowanych inżynierów w obszarach data center, collaboration, security czy komunikacji. To oni przygotowują audyty gotowości do wdrożeń AI, projektują architektury, uczestniczą we wdrożeniach i późniejszej optymalizacji środowisk. Dysponujemy tam również laboratoriami sprzętowymi. Organizujemy mini hackathony, zapraszamy klientów i partnerów, aby mogli zobaczyć technologię na bardzo wczesnym etapie. To ogromne wsparcie nie tylko dla rynku, ale też dla polskiej gospodarki, bo mówimy o tysiącach wysoko wykwalifikowanych specjalistów – powiedziała Barbaszewska.

Przejdźmy do konkretnych przykładów wdrożeń. Możecie podać jakieś przykłady?

Jednym z globalnych przykładów jest wdrożenie Webex Contact Center u dużego operatora telekomunikacyjnego. Dzięki zastosowaniu mechanizmów AI znacząco skrócono czas obsługi klienta. Część spraw jest załatwiana automatycznie przez chatboty, a przekierowanie do odpowiedniego konsultanta odbywa się znacznie szybciej. Zniknął problem wielokrotnego przełączania rozmów między działami.

Drugim obszarem jest bezpieczeństwo. W instytucjach finansowych wdrażane są rozwiązania Cisco Secure, Secure Agent i Talos, które pozwalają automatycznie analizować ogromne wolumeny danych, wykrywać zagrożenia i reagować znacznie szybciej niż w klasycznych modelach pracy SOC. To realnie podnosi poziom ochrony – mówiła Barbaszewska.

Ciekawy przykład pochodzi też z przemysłu motoryzacyjnego. Wdrożyliśmy system, który zbiera dane z wielu czujników IoT, koreluje je i umożliwia proaktywne przewidywanie awarii linii produkcyjnych. Przekłada się to na wyższą dostępność systemów i niższe koszty operacyjne. W logistyce z kolei, dzięki Cisco DNA Center i ThousandEyes, udało się w proaktywny sposób przewidywać awarie i skrócić przestoje aplikacji – dodał Pisarek.

A polskie projekty?

Przykładem jest chatbot Vela w VeloBanku, który wspiera klientów i procesy sprzedażowe. W PZU agenci terenowi korzystają z mobilnych aplikacji opartych na AI do obsługi szkód. Czas przygotowania dokumentacji skrócił się z kilku dni do kilkudziesięciu sekund. Mamy też przykład Allegro, gdzie AI wspiera dział prawny w analizie ogromnej liczby aktów prawnych i zmian regulacyjnych – powiedziała Barbaszewska.

Na koniec proszę jeszcze o jasną informację dla partnerów. Jakie korzyści daje współpraca z Wami w obszarze AI?

Partnerzy mogą liczyć na pełne przeprowadzenie przez cały proces transformacji w kierunku AI, od assessmentu, przez przygotowanie infrastruktury, zabezpieczenie środowiska, aż po wdrożenie i optymalizację. Dzielimy się doświadczeniami z własnych produkcyjnych wdrożeń AI. Cisco zatrudnia 90 tysięcy ludzi na świecie i z tej wiedzy mogą korzystać nasi partnerzy – podkreśliła Barbaszewska.

W obliczu ograniczonej dostępności GPU i długich czasów dostaw zapewniamy elastyczne usługi logistyczne, takie jak dostawa na datę czy rezerwacja sprzętu, autoryzowane szkolenia Pearson VUE oraz elastyczne finansowanie i zintegrowane rozwiązania finansowe. Zapewniamy wsparcie technologiczne, kompetencyjne, sprzętowe i handlowe. Partnerzy pozostają zawsze frontem sprzedaży, a my działamy w tle i pomagamy w realizacji projektów – dodał Bandura.

Bardzo dziękuję za rozmowę.

AI staje się częścią codzienności, a w tym wyścigu wygrywają nie ci, którzy sprzedają pojedynczy produkt, ale ci, którzy potrafią przeprowadzić klienta przez cały proces transformacji.

Całość rozmowy z serii “IT Reseller TV – Liderzy Branży” można obejrzeć na naszym kanale YouTube: