Grupa AB niekwestionowanym liderem na rynku dystrybucji! Polski dystrybutor rośnie wyraźnie szybciej niż całość rynku! Ekskluzywny wywiad z Andrzejem Przybyło i Zbigniewem Mądrym z zarządu Grupy AB.

Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu Grupy AB

Rok 2020 był dla szeroko rozumianej branży IT dobry. Nie inaczej było w przypadku wrocławskiego dystrybutora, firmy AB S.A. Firma pobiła szereg rekordów, rozwijając się błyskawicznie na wielu obszarach. Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu Grupy AB oraz Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, COO w Grupie AB o rekordowym roku Grupy AB w rozmowie z Krzysztofem Bogackim, Z-cą Redaktora Naczelnego.

Jaki był rok 2020 dla Grupy AB?

Zbigniew Mądry (ZB): Był to rok na pewno bardzo ciekawy. Popyt ożywił się pod koniec marca, drugi kwartał wskazywał już kierunek, trzeci kwartał był już rynkowo świetny, a w czwartym kwartale popyt jeszcze przyspieszył. Z perspektywy branży cały 2020 rok był fenomenalny, zwłaszcza w Polsce. Na przestrzeni całego roku to właśnie polski rynek dystrybucyjny był najszybciej rosnącym w Europie, przy czym mówimy o naprawdę imponującym wyniku, bo było to +30%. Drugim rynkiem w Europie pod tym względem, co nas też niezmiernie cieszy z racji istotnej obecności operacyjnej na nim, był rynek czeski. Tam wzrost był jednak wyraźnie niższy: +15%.

Nas szczególnie cieszy to, że zwiększamy udziały, rośniemy szybciej niż sam rynek i umocniliśmy się na pozycji nr 1 w regionie CEE. To zresztą wprost efekt naszego wsłuchiwania się w potrzeby klientów oraz długoterminowego myślenia o rozwoju. Wartością dla nas jest lojalność i indywidualne podejście do klientów, którym zapewniamy najszersze portfolio produktowe i multibranżowość oferty (IT, elektronika konsumencka, RTV/AGD). Działamy w oparciu o najnowocześniejszą w regionie platformę transakcyjną nastawioną na e-commerce, wykorzystujemy też nowoczesne, dostosowane do naszej specyfiki rozwiązania automatyki w logistyce. Dbamy o przekazywanie wiedzy o produktach i systemach. Docieramy też do wszystkich kanałów sprzedaży (e-tail, retail, SMB, enterprise, telco). Wszystko to sprawia, że resellerzy oceniają AB jako najlepszego partnera do robienia biznesu. To owocuje licznymi nagrodami, ale przede wszystkim mobilizuje nas do stawiania sobie jeszcze bardziej ambitnych celów.

Przy okazji mogę podzielić się obserwacją z pierwszego kwartału. Skoro nawet my – firma technologiczna – musieliśmy się doposażyć w sprzęt, to co dopiero inne organizacje? To potwierdzało optymistyczne prognozy rynkowe. Kolejna rzecz to oczywiście inwestycje w cyberbezpieczeństwo, gdyż działając w trybie zdalnym warto się na tym polu dozbroić. Tym bardziej, że dla wszystkich firm bezpieczeństwo staje się kluczowe – musimy dbać o ciągłość działania i maksymalną efektywność poszczególnych operacji. Ogromna część transakcji odbywa się przy tym w sposób, który można określić jako “tu i teraz”, a więc jeśli zakup nie zostanie dokonany w danym momencie, to nie zostanie dokonany wcale. Rzeczy projektowe mogą zaczekać, ale sprzedaż runrate’owa już nie. Wzrost znaczenia takich transakcji to zresztą widoczny trend. Klienci raczej nie budują swojej półki i korzystają z magazynu dystrybutora, zamawiając w ostatnim momencie, aby nie mrozić gotówki.

A jak wyglądał miniony rok pod względem organizacyjnym? COVID dotknął nas wszystkich…

ZM: Od strony operacyjnej  był to na pewno rok pełen wyzwań. Jesteśmy dumni z tego, jak poradziła sobie z nimi nasza firma. Na początku pandemii w zaledwie kilka dni przełączyliśmy niemal 400 osób na pracę zdalną pomimo pracy na systemie zintegrowanym. Naszemu działowi IT należą się zdecydowane brawa. Co jednak najważniejsze, praca zdalna okazała się neutralna, a miejscami nawet pozytywna dla efektywności działania. Ludzie nie tracą czasu np. na dojazdy. Oczywiście, w miarę luzowania obostrzeń pozwoliliśmy części pracowników na pracę z biura, gdyż nie każdy ma w domu odpowiednie warunki. Utrzymaliśmy jednak nadal zakaz wchodzenia do firmy osób spoza organizacji. Utrzymujemy również bardzo ostrożnościowy system pracy w centrach dystrybucyjnych, stosujemy restrykcyjny reżim sanitarny, dbając o ludzi z logistyki. Logistyka nie może przecież stanąć, a pracować zdalnie nie może. Dostarczanie sprzętu IT i oprogramowania obecnie to zresztą kwestia krytyczna dla całej gospodarki. Jak na razie możemy wyrazić uznanie dla dyscypliny naszych pracowników, gdyż nie było w naszej firmie realnego zagrożenia COVID-19.

Interesujące jest to, co powiedział pan na początku o wzroście polskiego rynku. Skąd tak silny wzrost rynku hardware IT w naszym kraju?

Andrzej Przybyło (AP): Czynników jest oczywiście kilka, ale łączą się ze sobą. W 2019 roku wydatki per capita na IT w Polsce wynosiły 107 dolarów i byliśmy na dole unijnego rankingu. Średnia unijna to 187 dolarów. Druga rzecz – infrastruktura, którą posiadaliśmy w Polsce. Pojęcie firmy zinformatyzowanej nieraz oznaczało tyle, że w przedsiębiorstwie jest kilka komputerów i drukarek – taki był stan wyjściowy. Pracownicy i uczniowie nie byli dobrze wyposażeni w komputery, smartfony czy kamerki. I w tych właśnie warunkach pojawiła się pandemia, która wymusiła działanie zdalne. Stąd w niektórych kategoriach pojawiły się duże wzrosty – było i jest jeszcze  wiele do nadrobienia.

NAS SZCZEGÓLNIE CIESZY TO, ŻE ZWIĘKSZAMY UDZIAŁY, ROŚNIEMY SZYBCIEJ NIŻ SAM RYNEK I UMOCNILIŚMY SIĘ NA POZYCJI NR 1 W REGIONIE CEE. TO ZRESZTĄ WPROST EFEKT NASZEGO WSŁUCHIWANIA SIĘ W POTRZEBY KLIENTÓW ORAZ DŁUGOTERMINOWEGO MYŚLENIA O ROZWOJU. – podkreślił Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu Grupy AB.

ZM: W całej Europie rynek IT wzrósł, ale są różnice regionalne. W Europie Zachodniej wzrost zbudowany był na towarach wolumenowych, podczas gdy sprzedaż towarów value/enterprise spadła. Tu Polska jest “zieloną wyspą”, bo u nas obie kategorie rosły. Zanotowaliśmy jako kraj około 7% wzrostu w rynku enterprise, ale, co ciekawe, nie po stronie infrastruktury, ale bezpieczeństwa. Firmy zrozumiały, że wydatki na IT są ważne. Poza wydatkami na jedzenie i zdrowie to właśnie IT jest trzecim strategicznym obszarem wydatków. W jakimś stopniu stan ten pozostanie także po ustaniu pandemii – mamy w Polsce jeszcze wiele do nadrobienia. Innym wskaźnikiem obrazującym zachodzące w przyspieszonym tempie zmiany jest popularyzacja zakupów przez internet. W badaniach z 2018 roku znowu zamykaliśmy listę unijną w tym zakresie, podczas gdy w 2020 roku zrobiliśmy olbrzymi skok o 35%, a wartość rynku e-commerce wraz z usługami skoczyła do 100 mld zł. Polacy nauczyli się już kupować przez Internet, a e-handel będzie dalej dynamicznie rósł.

AP: Istnieją wskaźniki transformacji cyfrowej, które w 2020 roku stawiają Polskę bardzo wysoko. Firmy po prostu zrozumiały, jak wiele jest do nadgonienia. Poza tym mieliśmy dobre warunki makorekonomiczne – w 2019 roku i 2020 roku radziliśmy sobie lepiej niż większość gospodarek. Stan transformacji cyfrowej regularnie bada Dell. Wyniki opublikowane pod koniec ubiegłego roku wskazały, że pobiliśmy średnią europejską, jeśli chodzi o chęć do cyfryzacji. To olbrzymia zmiana jakościowa. W 2020 roku Polacy już wiedzieli, że cyfryzacja to konieczność.

Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, COO w Grupie AB

Mówimy głównie o firmach – a jak na aktualną sytuację reaguje sektor publiczny? Czy AB S.A. dostrzega zwiększone zainteresowanie ze strony właśnie instytucji w czasie pandemii?

ZM: W wielu miejscach, co jest zrozumiałe, inwestycje zamrożono, bo pojawiły się inne potrzeby. Tam gdzie to było konieczne, rząd nie żałował jednak pieniędzy. Widać to np. w programach dla szkolnictwa. Tak jak mówiłem wcześniej – rynek enterprise w Polsce wzrósł, a bez czynnika rządowego to byłoby raczej niemożliwe. W wielu innych krajach, zwłaszcza rozwiniętych państwach Europy Zachodniej, sektor publiczny nie wymagał dużych inwestycji na IT, bo punkt wyjściowy w momencie wybuchu pandemii był inny, znacznie lepszy niż w Polsce.

Jednak, pomimo akcji rządowych, statystyka jest nieubłagana – 25% uczniów w Polsce (aż 1 mln dzieci i młodzieży) nie posiada dostępu do własnego komputera. To stan wyjątkowo trudny w czasie nauki zdalnej. Jednocześnie będzie on stanowił napęd dla części branży w kolejnych okresach – zakup kolejnych komputerów do domowej nauki stał się priorytetem dla wielu gospodarstw domowych.

OD STRONY OPERACYJNEJ BYŁ TO NA PEWNO ROK PEŁEN WYZWAŃ. JESTEŚMY DUMNI Z TEGO, JAK PORADZIŁA SOBIE Z NIMI NASZA FIRMA. NA POCZĄTKU PANDEMII W ZALEDWIE KILKA DNI PRZEŁĄCZYLIŚMY NIEMAL 400 OSÓB NA PRACĘ ZDALNĄ POMIMO PRACY NA SYSTEMIE ZINTEGROWANYM. – zaznaczył Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, COO w Grupie AB.

Dużym zagrożeniem dla istnienia branży IT stanowi projekt opłaty reprograficznej, znanej szerzej jako „podatek od smartfonów”. Czy ten projekt jest konsultowany z firmami z branży, choćby z AB?

AP: Nie, nikt nie konsultuje tego projektu z branżą. W przestrzeni publicznej pełno jest natomiast populizmu i wprowadzania w błąd. Wiadomo, że opłatę reprograficzną płaci importer. Tymczasem widzimy, jak ZAiKS – prywatny podmiot pobierający tę opłatę – świadomie buduje narrację, że oto pieniądze zostaną ściągnięte od “bogatych zagranicznych producentów”. Wprowadzany w błąd był też Minister Kultury, który mówił, że nowa opłata nie wpłynie na wzrost cen. A prawda jest przecież taka, że nową daninę zapłacą firmy takie jak nasza, gdzie poziom rentowności na wolumenowych produktach, jakie chce się obłożyć nową opłatą, to często mniej niż 0,5%. Nie da się przecież z tego znaleźć 6% bez podnoszenia cen. Mówimy bowiem o tak wielkiej skali obciążeń, o łącznie ponad miliardzie złotych rocznie. Zauważmy jednocześnie, że zakładane w projekcie 6% od kwoty brutto oznacza już 7% na poziomie netto. To tak, jakby podnieść VAT na najbardziej potrzebne w pandemii artykuły z 23% do 30%. To czysta aberracja, a nad tym złym pomysłem nie ma żadnej debaty. Dlaczego podczas gdy Niemcy czasowo obniżyli VAT z 19% na 16%, my w Polsce chcemy zwiększać obciążenia? I chodzi tu nie tylko o smartfony, ale także o laptopy, komputery stacjonarne czy nawet tablety i telewizory smart.

Niezależnie od swojej innowacyjności, roli w transformacji cyfrowej, branża IT jest doceniana na całym świecie za swoją absolutnie kluczową rolę w walce z pandemią. Praca zdalna, nauka zdalna, zdalne zakupy, zdalnbe załatwianie spraw urzędowych, monitoring i aplikacje antycovidowe,  telemedycyna – tego się nie da uruchomić bez odpowiedniego sprzętu. Tymczasem w Polsce szykowane jest coś odwrotnego. Zamiast ułatwiać dostęp do sprzętu szykowany jest cios w branżę i pośrednio też w użytkowników.

To, co nas oburza najbardziej, to jednak fakt, że strona rządowa podnosi niesłuszne argumenty ZAiKSu, w ogóle ich nie sprawdzając. Wartością jest dla nas powaga urzędów państwowych i dlatego staramy się prostować te kwestie. Kiedy ministrowie mówią publicznie, że w Polsce ceny są wyższe niż w Niemczech, to zastanawiam się, skąd te dane. Przecież Polska, jeśli chodzi o sprzęt IT, jest najtańszym krajem w UE. Mówią o tym nawet dane Eurostatu. Według nich ceny u nas to 91,7% średniej europejskiej. Tymczasem z wielu ust przekaz płynie taki, że my, jako łańcuch dystrybucyjny – od producentów przez dystrybutorów po resellerów – nabijamy klientów w butelkę, czerpiąc niebotyczne zyski i zawyżając ceny. A przecież ceny w Polsce są niższe niż w Niemczech i to pomimo – przypomnę – niższego VAT-u u naszych sąsiadów. Niestety, nie ma żadnych konsultacji z nami, którzy jesteśmy blisko rynku i możemy wspomóc legislację w taki sposób, aby była korzystna dla polskich konsumentów i polskiego biznesu, a tym samym także dla budżetu centralnego, do którego wpływają podatki. Z ust pani wiceminister usłyszeliśmy nawet o tym, że producenci mają 60% marży, a źródłem tej jakże szokującej informacji miał być bliżej nieznany blog w sieci. Nie będę już tego nawet komentował.

Mówimy o zamiarze podniesienia cen pomimo zapowiedzi rządowych co do cyfryzacji, pomimo namawiania nawet seniorów do korzystania z aplikacji na smartfony czy promowania pracy zdalnej, zdalnych wizyt u lekarza, zdalnego załatwiania spraw urzędowych. Podniesienie cen urządzeń niezbędnych do tych celów będzie krokiem w tył, szczególnie biorąc pod uwagę ograniczone budżety Polaków. Potwierdzają to dane i wnioski Federacji Konsumentów, opublikowane w raporcie nt. wykluczenia cyfrowego w dobie COVID. Wprost widać, że ceny urządzeń elektronicznych są jedną z głównych barier dla Polaków, a wykluczenie cyfrowe ma u nas ogromną skalę – z Internetu i komputerów w ogóle nie korzysta wciąż blisko 5 mln Polaków, stawiając nas w ogonie UE. Najbardziej dotknięte i narażone na pogłębienie wykluczenia są grupy wrażliwe – seniorzy, niepełnosprawni, najubożsi, ale także mówimy tu o uczniach, z których co czwarty nie ma wciąż własnego komputera.

Ta opłata dotknie nas wszystkich w branży, od małego sklepu po wielkie sieci, importerów, dystrybutorów i vendorów. Wszyscy będą pod wielką presją cenową, wywołaną z jednej strony przez klientów, a z drugiej strony przez nieuczciwych konkurentów, którzy nie zapłacą nowej opłaty i będą mogli oferować niższe ceny przy wyższej marży. Pozostaje również kwestia tego, że ta nowa opłata będzie faworyzowała zagraniczne e-sklepy kosztem polskich firm handlu detalicznego. Co więcej, unijne przepisy wymagają, aby opłatę reprograficzną płacili tylko konsumenci, a nie firmy (zakupy na fakturę). U nas wszyscy mają płacić, co rodzi dla kraju ryzyko płacenia odszkodowań. Po co to wszystko?  Zostaną stworzone nieuczciwe warunki konkurencji, a przy tym rozszczelnienie systemu podatkowego.

Widzimy niestety, że branża nie zawsze jest świadoma tego, co nad nami wisi. Tego zagrożenia ewidentnie nie widzą wszyscy, których ono dotknie. Nałożenie jakiejkolwiek opłaty po prostu wysadzi z rynku te firmy, które będą uczciwie działały. Dlatego apelujemy do branży: zobaczcie co jest szykowane, reagujmy na to wspólnie, nie liczmy wyłącznie na zdrowy rozsądek decydentów. Obawiam się, że są oni po prostu nieświadomi tego, jakie skutki może mieć wcielenie w życie projektu opłaty reprograficznej od elektroniki.

Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu Grupy AB

OPŁATA REPROGRAFICZNA – TA OPŁATA DOTKNIE NAS WSZYSTKICH W BRANŻY, OD MAŁEGO SKLEPU PO WIELKIE SIECI, IMPORTERÓW, DYSTRYBUTORÓW I VENDORÓW. WSZYSCY BĘDĄ POD WIELKĄ PRESJĄ CENOWĄ, WYWOŁANĄ Z JEDNEJ STRONY PRZEZ KLIENTÓW, A Z DRUGIEJ STRONY PRZEZ NIEUCZCIWYCH KONKURENTÓW, KTÓRZY NIE ZAPŁACĄ NOWEJ OPŁATY I BĘDĄ MOGLI OFEROWAĆ NIŻSZE CENY PRZY WYŻSZEJ MARŻY. – podkreślił Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu Grupy AB.

Zakładając, że uda się uniknąć wprowadzenia tego projektu w życie – co przyniesie 2021 rok branży, jak i Grupie AB?

ZM: Wiele wskazuje  na to, że można spodziewać się również dobrego roku dla branży, może tylko z nieco niższą dynamiką wzrostu. Sądzę, że COVID z nami jeszcze jakiś czas zostanie, a to będzie miało wpływ na działanie firm i dalsze przyspieszanie cyfryzacji życia Polaków oraz mieszkańców naszego regionu czy szerzej – Europy i świata. W takim otoczeniu sektor IT wzmacnia się, rośnie jego rola.

AP: Widać to nie tylko na naszym polskim podwórku, ale też w globalnych działaniach. Dobry przykład to kwestia produkcji układów dla niemieckiego sektora motoryzacyjnego przez TSCM. Ta firma to największy wytwórca półprzewodników na świecie i ma obecnie takie obłożenie, że aby przyjąć zamówienia konieczna była interwencja na szczeblu rządowym.

TSMC ma poważne problemy z zapewnieniem podaży. Nie bardzo jest komu Tajwańczyków w tym zastąpić, bo jest właściwie tylko Samsung i chiński SMIC, któremu jednak część producentów może nie ufać z powodów geopolitycznych.

ZM: To prawda. Najsilniej cierpią na tej sytuacji producenci i sprzedawcy dóbr wyższego rzędu. Bez kluczowych chipów produkcja stoi – to widać np. w przypadku wspomnianej branży motoryzacyjnej. Wzrosty sprzedaży komponentów elektronicznych i gotowych produktów elektronicznych, w tym z wyższej półki, byłby jeszcze silniejszy, notowałby jeszcze wyższe dynamiki wzrostu, gdyby nie problemy z dostępnością.

Pytanie, które muszę zadać, skoro rozmawiam z wiodącym dystrybutorem w Polsce: kiedy wrócą na rynek karty graficzne, aktualnie dosłownie pożarte przez kopalnie kryptowalutowe?

ZM: W AB dbamy o dostępność towarów, mamy na to pieniądze i potencjał logistyczny. Złożyliśmy zatem zamówienia na niektóre grupy produktowe na pół roku do przodu. Tu działa prosta logika: jak nie kupię towaru, to na pewno go nie sprzedam. Oczywiście obecnie główną przyczyną braków jest dodatkowy popyt związany z koparkami kryptowalut. Ale jest też kolejny aspekt. Produkcja odbywa się rzutami – aby udało się ukończyć daną partię sprzętu, potrzebny jest określony zestaw komponentów – od chipów GPU, po układy zasilania, kondensatory, pamięci, płytki PCB, aż po radiatory i wentylatory. Wystarczy, że jednego elementu zabraknie i nie ma możliwości dokończenia produkcji. Dotyczy to zresztą każdego sprzętu. Znam przykład, w którym partia 10 tys. notebooków musiała być składowana przed fabryką, bo nie przyszła na czas dostawa… klawiszy „power”. To istna katastrofa, bo fabryki nie mają magazynów przeznaczonych do składowania gotowych towarów – wymagany jest nieustanny przepływ do łańcucha logistycznego.

AP: Wracając do kart graficznych, warto zauważyć, że przy poprzedniej bańce kryptowalutowej też zobaczyliśmy taką nierównowagę rynkową, ale później bańka pękła i karty masowo wylały się na rynek. W naturalny sposób można więc spodziewać się powtórzenia sinusoidy.

Panie prezesie, gdy rozmawialiśmy w zeszłym roku o ogólnopolskiej akcji walki z pandemią pod szyldem #AByrazem, powiedział pan, że jeśli będzie taka konieczność, to także w 2021 roku AB będzie gotowe, by nadal skutecznie pomagać. Oczywiście, dziś to już inne wyzwania, bo to nie brak respiratorów stanowi problem, co chyba jednak nie znaczy, że pomoc nie jest już potrzebna?

AP: Zgadza się. Skończyliśmy poprzednią rozmowę stwierdzeniem, że placówki medyczne, szpitale wiedzą, że mogą liczyć na naszą pomoc w szerokim zakresie. Już od jakiegoś czasu sprzętu medycznego nie brakuje, ale potrzebny jest np. sprzęt komputerowy, drukarki – oddziały covidowe powinny przecież mieć własne urządzenia, gdyż niewygodne i wręcz mocno ryzykowne jest ich współdzielenie z oddziałami niecovidowymi. Obecnie sytuacja nie wymaga tak spektakularnych działań jak wiosną czy latem zeszłego roku, gdzie w naszą akcję zaangażowanych było operacyjnie ponad 100 osób, na nasz apel odpowiedziało wielu vendorów, a do potrzebujących placówek trafiło blisko tysiąc sztuk sprzętu (m.in. respiratory, IT, AGD).  Działamy jednak dalej w trybie ciągłym. Problemy medyków leżą np. w długo trwających formalnościach. Kiedy trzeba pomóc szybko, interwencyjnie, pomagamy.

Jakie działania strategiczne zamierza podejmować AB w tym roku?

ZM: Prowadzimy projekty związane z optymalizacją operacyjną, aby jeszcze lepiej tworzyć wartość dla naszych klientów. Jesteśmy firmą technologiczną, wykorzystujemy więc także w tym zakresie nowe technologie. Zastąpienie okresowej czysto ludzkiej analizy narzędziami wykorzystującymi sztuczną inteligencję znacznie poprawiło strukturę oferty pod względem atrakcyjności dla naszych klientów – mamy na magazynie towary, których potrzebują i dzięki którym mogą dobrze zarabiać.

Dobrze ilustruje to fakt, że wcześniej sprzedawaliśmy dziennie około 20% indeksów znajdujących się na magazynie, a obecnie około jednej trzeciej. To ogromny skok, uzyskany w krótkim czasie – zaledwie kilkunastu miesięcy. Obecnie prawie 100 osób zajmujących się w AB zarządzaniem produktem ma do dyspozycji narzędzie, które pozwala im na optymalizację działań. Jednocześnie oczywiście celem działań jest także nasza rentowność, model win-win. W efekcie wzrosła nam liczba klientów, ale przede wszystkim jakość współpracy poprawiła się. Mamy najlepszą ofertę na rynku, dopasowaną do oczekiwań klientów. Zaprzęgliśmy do pracy uczenie maszynowe i inwestujemy w dalszy rozwój oferty oraz narzędzi efektywnościowych.

Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, COO w Grupie AB

TO CO NAS WYRÓŻNIA, TO RÓWNIEŻ WYSOKI STOPIEŃ AUTOMATYZACJI W LOGISTYCE. DLATEGO Z SUKCESEM WPROWADZAMY I STOSUJEMY NOWOCZESNE NARZĘDZIA E-COMMERCE’OWE, SIĘGAJĄCE TAK DO RESELLERA, JAK I END USERA. WPRAWDZIE NIE PROWADZIMY SPRZEDAŻY DO KLIENTA KOŃCOWEGO, ALE W DUŻYM STOPNIU ZAJMUJEMY SIĘ JEGO OBSŁUGĄ. – zwrócił uwagę Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, COO w Grupie AB.

To o czym pan mówi, wskazuje znakomicie na to, o czym rozmawialiśmy wcześniej tj. o znaczeniu inwestycji w IT. Wasza firma nie tylko sprzedaje rozwiązania, sprzęt, ale też sama inwestuje w nowoczesne technologie, by swój biznes z ich pomocą optymalizować.

ZM: Tak, to są inwestycje, w które wierzymy i które przynoszą oczekiwane korzyści. To co nas wyróżnia, to również wysoki stopień automatyzacji w logistyce. Dlatego z sukcesem wprowadzamy i stosujemy nowoczesne narzędzia e-commerce’owe, sięgające tak do resellera, jak i end usera. Wprawdzie nie prowadzimy sprzedaży do klienta końcowego, ale w dużym stopniu zajmujemy się jego obsługą. Podczas gdy żaden klasyczny model logistyki nie jest przygotowany na duże wzrosty skali czy sezonowe „piki” sprzedażowe, my zwiększyliśmy liczbę wysyłek dwukrotnie rok do roku i obsłużyliśmy to tym samym zespołem, bo człowieka coraz w to większym stopniu wyręcza u nas technologia. Możemy łatwo skalować naszą działalność. Jesteśmy zresztą w przeddzień instalacji kolejnej, drugiej linii automatycznego pakowania, która jest ogromnie przydatna np. do obsługi dropshippingu. Nie mam zresztą wątpliwości, że sprzedaż detaliczna w kanale online będzie dalej rosła, a w ślad za tym coraz więcej pojedynczych wysyłek z naszych magazynów do naszych klientów (resellerzy) i ich klientów (użytkownicy końcowi). Zresztą, my już teraz jesteśmy firmą e-commerce. 86% transakcji z naszymi klientami w minionym roku wykonaliśmy automatycznie.

Rynek rośnie szybko, rosną potrzeby użytkowników finalnych, pojawia się sporo nowości produktowych. Jak AB patrzy na kwestię przekazywania wiedzy?

AP: Od zawsze mocno stawiamy na jakość rynku, jaki tworzymy, na edukowanie naszych partnerów. Zeszły rok był przy tym szczególny – nasze Centrum Kompetencyjne przeszkoliło online 6,4 tys. osób na blisko 200 webinarach, co oznacza potrojenie wartości rok do roku. Warto wskazać również na nowość – AB Innovation Designer (AID). Współpracę w ramach tego programu z kilkoma producentami już nawiązaliśmy – będziemy edukować klientów końcowych we współpracy z partnerami przy wsparciu producentów.

Co ciekawego widać jeszcze w perspektywie roku 2021?

ZM: Obserwujemy dalszą ofensywę dostawców usług chmurowych, którzy w zeszłym roku dokonali również istotnych inwestycji w naszym kraju, jak np. Microsoft i stworzenie regionu – data center Azure. Sama rewolucja modelu sprzedaży oprogramowania – subskrypcje i model cloud – również przyspiesza, a AB jest pionierem i liderem w regionie z własną platformą chmurową. Do trendu ‘software as a service’ dołącza coraz śmielej również model sprzedaży konsumpcyjnej sprzętu (‘platform as a service’, ‘infrastructure as a service’). Przykładem jest współpraca AB z HPE w zakresie rozwiązania GreenLake. Z sukcesem udało nam się zamknąć już pierwszy duży projekt w oparciu o ten mechanizm sprzedaży dla jednego ze znaczących dostawców usług IT w Polsce. Widać też coraz większą koncentrację na segmencie gromadzenia i przetwarzania danych – zarówno w data center (‘big data’), jak również na brzegach sieci (edge computing).

Spodziewamy się dalszego wzrostu znaczenia rozwiązań związanych z bezpieczeństwem infrastruktury IT, szczególnie w środowiskach mocno rozproszonych, które są specyfiką np. pracy zdalnej. Widzimy postępującą koncentrację we względnie nowych segmentach rynku – takich jak IoT, które wymagają często synergii i umiejętności budowy rozwiązań na bazie wielu technologii.

Ciekawym trendem jest to, że grupa naszych klientów wychodzi poza wąsko rozumiane IT i rozwija działalność instalatorską w modnych segmentach jak smart home czy fotowoltaika. Wykorzystujemy swoje know-how, siłę finansową i logistyczną, budujemy również w tym zakresie biznes i wspieramy naszych partnerów. Chociażby w sieci franczyzowej Alsen Instalacje – Fotowoltaika.

Tymczasem branża handlowa żyje informacjami o mocniejszym wejściu Amazona do Polski. Co to oznacza dla Grupy AB?

ZM: Możliwości przyspieszenia rozwoju. Mogę potwierdzić, że jesteśmy technicznie gotowi na współpracę. Przyszłość widzimy pod znakiem zautomatyzowanej logistyki, w której – oceniając zupełnie obiektywnie – jesteśmy naprawdę dobrzy.

Zobacz całe wydanie (klikając w okładkę)