Jak transformacja cyfrowa wspiera partnerską współpracę? – komentuje Andrzej Niziołek, dyrektor regionalny Veeam Software w północnej i południowej części Europy Wschodniej.

Transformacja cyfrowa ma wiele definicji, zasadniczo odnosi się jednak do wykorzystania technologii w procesach biznesowych z myślą o wsparciu firmy w osiągnięciu jej celów biznesowych. Może mieć różne formy, jak choćby usprawnienie działalności operacyjnej, poprawę komunikacji wewnętrznej czy uzyskanie lepszego wglądu w zachowania i preferencje klientów. Wszystkie te działania opierają się na danych, które muszą być zawsze dostępne, ponieważ pozwalają pracownikom maksymalnie wykorzystać narzędzia cyfrowe.

Dla klientów końcowych cyfryzacja stanowi zmianę kulturową, natomiast dla partnerów handlowych i resellerów z wartością dodaną (VAR) niesie ze sobą szansę na udoskonalenie współpracy z klientami przez zdobycie pozycji wiarygodnych doradców i strategicznych partnerów, a nie tylko dostawców technologii. Ma to dwojaki wpływ na relacje partnerów z producentami technologii. Po pierwsze, partnerzy muszą ściślej współpracować z producentami po to, by zbudować bazy wiedzy i specjalistyczne kompetencje, które są niezbędne do pełnienia roli strategicznych doradców dla klientów. Po drugie, producenci muszą zrozumieć model biznesowy swoich partnerów i wyróżnić markę, a nie tylko swoje produkty poprzez współpracę, prostotę i elastyczność.

Rewolucja cyfrowa — o co tyle szumu?

Transformację cyfrową napędzają stawiane współczesnym przedsiębiorstwom oczekiwania, zgodnie z którymi firmy powinny podejmować decyzje w oparciu o dane, również w czasie rzeczywistym. Ze względu na dynamiczny i różnorodny charakter danych przedsiębiorstwa muszą wdrażać różne platformy — od lokalnej pamięci masowej po środowisko wielochmurowe — aby zarządzać nimi w efektywny i inteligentny sposób. Coraz więcej technologii jest opartych na wielu platformach, dlatego firmy mogą mieć trudność w opanowaniu posiadanych informacji oraz w sposobu ich najlepszego wykorzystania. Może to prowadzić do niskiej wydajności, utraty przychodów i niepotrzebnych przestojów, przy czym wszystko to odbywa się kosztem przedsiębiorstwa.

Właśnie tu partnerzy mogą zapewnić swoim klientom dodatkowe korzyści wzbogacające świadczone już usługi — doradzając im przy wyborze najbardziej elastycznych, skalowalnych i ekonomicznych rozwiązań wspierających transformację cyfrową. Co więcej, cyfryzacja to proces ciągły, a nie jednorazowa instalacja technologii, dlatego partnerzy mają też okazję do przygotowania dla klientów długofalowych ofert usługowych. Wzrost popularności udostępniania wszystkiego w modelu usługowym (XaaS) sprawia, że partnerzy mogą oferować elastyczniejsze modele cenowe, w ramach których klienci płacą za usługi na zasadzie wydatków operacyjnych, co eliminuje kosztowne inwestycje początkowe i gwarantuje klientom, że płacą tylko za to, z czego korzystają.

Transformacja cyfrowa zmienia perspektywę oraz daje szanse na rozwój partnerom. Mogą oni nie tylko zbudować silniejszą pozycję na rynku, lecz także zaoferować usługi o wartości dodanej, wspierające ich długoterminowe cele biznesowe.

Jak producenci mogą lepiej wspierać partnerów?

Grono producentów, z którymi mogą współpracować partnerzy, jest ogromne. Klienci końcowi coraz częściej skłaniają się w kierunku kupowania usług zamiast produktów, dlatego partnerzy muszą połączyć produkty wpisujące się w potrzeby klientów ze współpracą z wieloma producentami, którzy zapewnią odpowiedni poziom usług. Kluczowe jest to, czy określony producent jest przyjazny dla partnerów handlowych oraz czy łatwo się z nim współpracuje.

Wielu producentów w dalszym ciągu stosuje połączenie sprzedaży bezpośredniej i realizowanej za pośrednictwem partnerów. Do niedawna jedną z największych zalet sprzedaży przez kanał partnerski była skalowalność. Partnerzy mogą nawiązać relacje z klientami, do których producenci nie zawsze są w stanie dotrzeć. Może to wynikać z ich regionalnej obecności lub z wypracowania sobie przez nich pozycji wszechstronnego dostawcy rozwiązań informatycznych. W dobie transformacji cyfrowej, w której zmiany następują bez przerwy, współpraca producentów z ich siecią partnerów handlowych nabiera jednak bardziej newralgicznego znaczenia. Ze względu na ważną rolę, jaką partnerzy handlowi odgrywają w prowadzeniu klientów przez rewolucję cyfrową, producenci muszą też słuchać swoich partnerów i uczyć się od nich, jak eliminować wszelkie przeszkody i odpowiednio reagować na zapotrzebowanie na łatwiejsze modele wprowadzania produktów na rynek, pakiety usług i elastyczne ceny. Pomoże to im stworzyć modele produktów i usług, które będą atrakcyjne dla firm zmierzających w stronę cyfryzacji, a zarazem zwiększy szanse na to, że partnerzy włączą je w większą liczbę sprzedawanych rozwiązań.