Microsoft wprowadza elastyczne płatności za SaaS

Microsoft otwiera nowy rozdział w sprzedaży usług SaaS, dając swoim partnerom możliwość tworzenia elastycznych ofert. Dzięki nowej funkcji „private offers” sprzedawcy będą mogli dostosować harmonogramy opłat do realiów finansowych klientów, co może znacząco przyspieszyć finalizację kontraktów i zwiększyć konkurencyjność na rynku.

Elastyczne modele płatności na życzenie klientów

W opublikowanym 5 maja wpisie na blogu Microsoft ogłosił uruchomienie możliwości tworzenia prywatnych ofert (ang. private offers), które pozwalają partnerom dostosowywać zarówno kwoty, jak i terminy płatności za niektóre usługi i oprogramowanie w modelu SaaS. Zmiana dotyczy tylko produktów SaaS Microsoftu, rezerwacji oprogramowania dla maszyn wirtualnych oraz usług profesjonalnych oferowanych za pośrednictwem Microsoft Commercial Marketplace.

Jak tłumaczy firma, nowe mechanizmy mają pomóc klientom dopasować płatności do ich cykli budżetowych i preferencji zakupowych. Przykładowo, kontrakt o wartości 25 mln USD rozłożony na dwa lata może zakładać brak płatności przez dwa pierwsze miesiące, a następnie transze w wysokości 10 mln, 10 mln i 5 mln USD w różnych momentach okresu umowy. Możliwe jest także tworzenie rocznych umów z nierównomiernymi kwartalnymi wpłatami — np. 2 mln USD w pierwszym i trzecim kwartale, a po 3 mln USD w drugim i czwartym.

„To upraszcza sprzedaż i przyspiesza finalizację transakcji” — podkreśla Aboli Moroney, Senior Product Manager w Microsoft.

Szansa na szybsze domykanie transakcji

Nowy model może okazać się korzystny dla obu stron: partnerzy zyskują większą elastyczność w negocjacjach, a klienci otrzymują oferty dopasowane do realnych możliwości finansowych. Do tej pory stałe opłaty subskrypcyjne często kolidowały z sezonowymi wahaniami przepływów pieniężnych — zwłaszcza w sektorze detalicznym czy edukacyjnym. Wielu nabywców wskazywało również, że model subskrypcyjny ogranicza ich zdolność do inwestowania w inne obszary działalności.

Z punktu widzenia strategii sprzedażowej Microsoftu to także element szerszej odpowiedzi na krytykę dot. wymuszania subskrypcji i nieprzejrzystej polityki licencyjnej. Firma mierzy się m.in. z zarzutami dotyczącymi nadużyć związanych z licencjonowaniem, które są przedmiotem dochodzeń regulacyjnych zarówno w USA, jak i w Europie.

Nowe możliwości dla partnerów i miliardowe perspektywy

Funkcja „private offers” była wcześniej testowana w programie zamkniętym, w którym udział brało ponad 100 partnerów Microsoftu. Według firmy, wielu z nich zawarło transakcje o wartości milionów dolarów, co pokazuje potencjał nowego rozwiązania. Obecnie partnerzy należący do programu Microsoft AI Cloud Partner Program mogą przygotowywać niestandardowe oferty o wartości nawet do 100 mln USD, rozłożone na maksymalnie 70 rat. Co istotne, każda oferta może zawierać do dziesięciu produktów z indywidualnym harmonogramem płatności.

W dobie gospodarczej niepewności — m.in. za sprawą kontrowersyjnych polityk celnych USA i rosnących obaw przed recesją — ruch Microsoftu można odczytywać jako próbę uelastycznienia strategii sprzedażowej w niestabilnym otoczeniu ekonomicznym.