Nieunikniona optymalizacja zakupów IT? Ocenia Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies

Dariusz Okrasa Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies o nowym układzie sił na rynku komponentów, wpływie boomu AI na dostępność sprzętu oraz o tym, jak partnerzy i klienci powinni planować inwestycje w nadchodzących kwartałach, w rozmowie z redaktorem naczelnym IT Reseller, Krzysztofem Bogackim.

Krzysztof Bogacki, IT Reseller: Jesteśmy dziś w dość niezwykłej sytuacji. Boom na technologię, którą zachwycaliśmy się przez ostatnie dwa lata, wygenerował zmianę układu sił. Zmieniło się zapotrzebowanie na komponenty i rozłożenie mocy produkcyjnych. Czego dzisiaj brakuje najbardziej? Powiedzmy to wprost – brakuje pamięci, prawda?

Dariusz Okrasa, Dell Technologies: Zgadza się – dziś obserwujemy wyraźny spadek dostępności zarówno kości pamięci, jak i dysków flash, przy czym szczególnie dotyczy to rozwiązań wyspecjalizowanych, projektowanych z myślą o pracy z układami GPU oraz w środowiskach AI. Jeszcze około półtora roku temu to procesory graficzne były zasobem, o który rynek konkurował najbardziej intensywnie.

Naturalnym skutkiem boomu inwestycyjnego jest obecny niedobór pamięci DRAM i NAND oraz nośników flash, szczególnie tych specyficznych modeli, które są zoptymalizowane pod potrzeby rozwiązań chmurowych, AI oraz zaawansowanej analityki danych. Producenci komponentów przestawiają swoje moce produkcyjne na te linie produktów, które są dziś na szczycie listy zakupowej największych odbiorców – przede wszystkim globalnych dostawców usług chmurowych. Już na etapie planowania produkcji rezerwowane są zasoby pod najbardziej zaawansowane konfiguracje, co z jednej strony pozwala znacząco poprawić producentom rentowność, z drugiej jednak ogranicza dostępność kości pamięci i dysków flash dla pozostałych segmentów rynku.

Widać to w wynikach finansowych – wszyscy producenci pamięci mają świetne wyniki za czwarty kwartał 2025 roku.

Wzrost kursów akcji napędzany rosnącym popytem i poprawą marż producentów pamięci to jedno. Sami producenci potwierdzają, że obecny trend utrzyma się co najmniej kilka kwartałów. Konsekwencją przekierowania mocy produkcyjnych w stronę bardziej marżowych rozwiązań jest ograniczona dostępność podzespołów dla rynku konsumenckiego, gdzie wolumeny są wysokie, ale marże relatywnie niskie. Wg danych szacowanych przez DigiTimes Asia globalna podaż pokrywa dziś jedynie około 70% popytu na pamięci i dyski. Może to oczywiście wpływać na ceny sprzętu, szczególnie tego z niższej półki.

Cena to jedna część układanki, drugą jest dostępność. Jak Dell sobie z tym radzi? Macie produkcję w Polsce i dużą skalę, więc teoretycznie łatwiej wam zabezpieczyć komponenty.

Słuszna diagnoza – ceny to dziś tylko połowa układanki, druga to kto w ogóle dostarczy sprzęt klientom. Dell, jako jeden z największych na świecie odbiorców pamięci i dysków, dysponuje realną przewagą. Pracujemy na długoterminowych kontraktach, planujemy popyt z wyprzedzeniem na wiele kwartałów i wykorzystujemy te same komponenty w bardzo szerokiej gamie produktów. Efekt skali bezpośrednio przekłada się na większą dostępność.

Mniejsi producenci takiego komfortu nie mają. Już dziś słyszymy komunikaty do kanału partnerskiego: „terminy dostaw będą dużo dłuższe”. To, co przychodziło w pojedyncze dni czy tygodnie, może teraz trwać kilka miesięcy. Bardzo łatwo wrócić do realiów z lat 2020–2021, gdy fala popytu przykryła słabszych dostawców, a rozgoryczeni klienci w szukali alternatywy, nie kierując się jedynie ceną. Dlatego kluczowe pytanie brzmi: czy dany dostawca sprawdził się w nieodległej przeszłości, czy udźwignął tamten kryzys, czy zniknął wtedy, kiedy był najbardziej potrzebny.

Na ten problem nakłada się konieczność wymiany sprzętu. Komputery z czasów pandemii, które mają już 5 lat, oraz kwestię migracji z Windows 10 na 11. To dwa zjawiska wzmacniające popyt, podczas gdy podaż nie wzrośnie.

Uważam, że główną falę wywołaną zmianą systemu operacyjnego mamy już za sobą – większość organizacji już się zmigrowała. Ale rośnie nowa potrzeba. Nie każdy laptop, który sprzętowo obsługuje Windows 11, pozwala na efektywne korzystanie z nowoczesnych narzędzi AI, takich jak Copilot czy specjalizowani agenci AI.

Staje się to przeszkodą w zwiększaniu produktywności. Polska ma przed sobą czas boomu inwestycyjnego, napędzanego m.in. przez KPO. Efektywności nie zwiększymy samym dołożeniem rąk do pracy – możemy wygenerować więcej z obecnych zasobów. Dla przykładu: jeśli dzięki nowym narzędziom pracownik zamiast trzech ofert dziennie zrobi siedem, to jest to realny zysk. Dlatego spodziewam się drugiej fali popytu, napędzanej nie migracją do „jedenastki”, ale świadomym wyborem AI PC – sprzętu, który staje się naszym współpracownikiem, a nie tylko narzędziem pracy

Jaką strategię ma Dell na mitygowanie tych wyzwań w 2026 roku? Jak partnerzy powinni podejść do projektów, by nie zostać z długim oczekiwaniem na sprzęt, jak w 2020 roku?

Przede wszystkim stawiamy na otwartą komunikację. Nie jesteśmy dostawcą, który ,,wymyślił podwyżki’’ – podlegamy trendom rynkowym i mówimy o tym głośno. To zjawisko zostanie z nami na kilka kwartałów.

Co to oznacza dla partnerów? Warto już dziś analizować potrzeby i nie odkładać decyzji zakupowych na później. Może się okazać, że zaplanowany budżet, za kilka miesięcy nie wystarczy na zakup wymaganej liczby urządzeń czy oczekiwanej konfiguracji.

Zalecamy szukanie optymalizacji. Czasem warto zmienić konfigurację, np. zamiast jednej kości 128 GB zastosować dwie po 64 GB, albo nieznacznie zejść z wyśrubowanych wymagań wydajnościowych, by zmieścić się w budżecie i terminie. Bardzo ciekawą ofertę przygotował Dell Financial Services. Dzięki leasingowi czy najmowi klient nie płaci pełnej wartości sprzętu od razu, co przy spadających stopach procentowych jest atrakcyjną opcją. Widzę też dużą rolę dla partnerów działających w modelu usługowym (CSP), którzy mogą budować ofertę elastycznie, dodając usługi connectivity czy maintenance.

A fabryka w Polsce, jaki jest jej wpływ?

Fabryka daje nam olbrzymią wartość i jest jedną z naszych największych sił. Nasz łańcuch dostaw opiera się na odporności i elastyczności. Zaprojektowaliśmy go tak, by działał stabilnie nawet przy zmiennych warunkach rynkowych. Duża część naszej oferty powstaje lokalnie, w Łodzi co nas uwiarygadnia w oczach klientów.

Co konkretnie integratorzy i resellerzy powinni zrobić, myśląc o tegorocznych projektach?

Po pierwsze: to nie jest czas na długie dyskusje i mnożenie wariantów. Decyzje należy podejmować jak najsprawniej, minimalizując liczbę kroków. Ważność ofert u wielu producentów skróciła się z 30 dni do 15, co pokazuje dynamikę rynku.

Po drugie: budżet. Jeśli klient planuje uruchomić budżet w drugim kwartale lub później, powinien założyć margines bezpieczeństwa dodatkowych środków.

Po trzecie: bądźcie blisko nas i naszych dystrybutorów. Na bieżąco podpowiadamy, które konfiguracje są dostępne. Paleta wyboru może się nieznacznie zawęzić, aby sprostać reżimowi dostaw.

Wierzę, że podobnie jak przed kilkoma laty, tak i teraz Dell okaże się organizacją, która w czasie nieprzewidywalności radzi sobie najlepiej, zapewniając klientom i partnerom bezpieczeństwo biznesowe.

Zapraszamy do lektury całego wydania (klikając w poniższą okładkę).