OKI reagując na zmiany rynkowe dokonuje przeobrażenia swojego systemu partnerskiego Shinrai! Charakter tych zmian przybliża nam Patryk Wąsowicz z OKI Europe.

OKI reagując na zmiany rynkowe dokonuje przeobrażenia swojego systemu partnerskiego Shinrai (jap. Zaufanie, partnerstwo). Jak w praktyce wygląda obecnie rynek druku, czego mogą oczekiwać partnerzy OKI oraz jaki kierunek transformacji obrała licząca sobie już ponad 130 lat japońska firma – na te kwestie odpowiada Patryk Wąsowicz, Product Marketing Manager na region CEE w OKI Europe.

OKI zmienia wiele elementów w swoim programie partnerskim. Czy może nam pan przybliżyć charakter tych zmian?

Oczywiście. Program Partnerski SHINRAI postrzegany był przez branżę, i to mówię jako człowiek pracujący wcześniej także, między innymi w innych firmach związanych z drukiem, przynajmniej od 20 lat jako jeden z benchmarków na rynku druku, a może też w całej branży IT. Programy partnerskie zawsze składają się z różnych elementów: bonusów, promocji itp, natomiast trzeba sobie odpowiedzieć na pytania: dlaczego te programy istnieją, co mają na celu i co przez ostatnie 20 lat się zmieniło i dlaczego? My zdecydowaliśmy się zmienić nasz program partnerski, bo wiąże się to przede wszystkim ze zmianami na rynku, a co za tym idzie również transformacją naszej firmy.

I to jest transformacja zapoczątkowana w tym roku?

Ta transformacja rozpoczęła się już kilka lat temu, natomiast poszczególne jej części są teraz wdrażane do życia. Zanim jednak opowiem więcej, chciałbym nakreślić dlaczego ta transformacja jest konieczna. Rynek druku staje się nieatrakcyjny, bliski braku rentowności i on jest w głębokim kryzysie od lat. Powodem jest brak przełomu technologicznego i tego przełomu być nie może, dlatego, że technologia elektrofotograficzna prawdopodobnie prędzej czy później odejdzie do lamusa, a technologia atramentowa się nie rozwija, choć ma ku temu potencjał. Czeka na impuls. Sama technologia druku pozostaje bez zmian, zmieniają się ewentualnie urządzenia pod kątem kontrolerów.

 

„Rynek druku staje się nieatrakcyjny, bliski braku rentowności i on jest w głębokim kryzysie od lat. Powodem jest brak przełomu technologicznego i tego przełomu być nie może, dlatego, że technologia elektrofotograficzna prawdopodobnie prędzej czy później odejdzie do lamusa, a technologia atramentowa się nie rozwija, choć ma ku temu potencjał. Czeka na impuls. Sama technologia druku pozostaje bez zmian, zmieniają się ewentualnie urządzenia pod kątem kontrolerów.” – zwraca uwagę Patryk Wąsowicz, Product Marketing Manager na region CEE w OKI Europe.

Czy prawdą jest, że globalnie druk zaczynają wypierać usługi chmurowe, a COVID tylko udowodnił trafność przejścia do chmury.

Bez wątpienia. COVID pokazał także, że usługi MPS świadczone przez vendorów druku, które zajmują się przetwarzaniem dokumentów i skanowaniem, nie są w tym czasie lockdownu tak bardzo atrakcyjne, ponieważ głównym elementem jest tam druk. Problem przejawia się w corocznym spadku liczby wydrukowanych stron. To czytelny trend w Europie Zachodniej od dłuższego czasu, który w Polsce ujawnił się ok. 2-3 lata temu, szczególnie w segmencie office, i spadki te są niezależne od producenta. Każdy dostawca chmurowy umożliwia współdzielenie dokumentów i wspólną pracę nad nimi. Więc od tego poziomu idąc w górę, czy będzie to Oracle, Google, Amazon czy Microsoft, dostawcy usług chmurowych oferują rozwiązania alternatywne wobec druku. Dokumentów papierowych jest coraz mniej.

Ma to odbicie w naszym życiu codziennym: pojawiły się e-recepty, obserwujemy przejście w kierunku e-obywatela, wszędzie druk zaczyna być powoli w odwrocie. Przykładem jest także wieloletnia obecność OKI w urzędach dzielnic miast, przy końcówkach PWPW dotyczących druku tymczasowych dowodów rejestracyjnych i druku związanego z systemem PESEL i CEPiK. W zeszłym roku PWPW przeprowadziło ostatni przetarg na rozwiązanie druku pod te usługi. Trzecie zagrożenie to jest model biznesowy branży druku, który przez wiele lat kazał dotować sprzęt, realizując zyski i marże w materiałach eksploatacyjnych. Obecnie wygląda to tak, że strumień pieniędzy, który miałby kompensować dotowanie sprzętu, idzie do chińskich wytwórców zamienników, zamiast producentów urządzeń.

Jest jeszcze czwarte zagrożenie, dotyczące głównie urządzeń laserowych. Jest to Energy Star 3, czyli nowe wydanie norm energetycznych, mające na celu ograniczenie zużycia energii w biurach. Wkrótce Komisja Europejska przyjrzy się urządzeniom biurowym, w tym laserowym. Wtedy może wystąpić mocny impuls w kierunku urządzeń atramentowych klasy office, bo elektrofotografia może nie wytrzymać wyśrubowanych norm zużycia energii.

Patryk Wąsowicz, Product Marketing Manager na region CEE w OKI Europe.

Ale mówimy tutaj o normach Unii Europejskiej, która jest jednak tylko wycinkiem świata.

Tak, ale w ujęciu globalnym dla producenta UE waży ok. 40% (lub więcej) biznesu, więc producenci muszą się z nią liczyć. Dodatkowo rynek amerykański najpewniej pójdzie w tym samym kierunku. Dlatego też sądzę, że za jakiś czas producenci, którzy posiadają know how atramentowe będą mieli więcej do powiedzenia w zakresie rozwiązań biurowych. Myślę też, że przychodzi czas konsolidacji w branży druku. Szczególnie dlatego, że większość producentów pochodzi z jednego kraju – Japonii. Spodziewam się więc przejęć i fuzji.

Wracając do OKI. Rynek się kurczy, a w konsekwencji vendorzy tacy jak my, muszą reagować. Ilość siły, środków i nakładów wymaganych do obsługi kanału i obsługi klientów biznesowych staje się na tyle duża, że prawdopodobnie w perspektywie spadających zysków na rynku biurowym trudno jest kontynuować działanie na dotychczasowych zasadach. Dlatego strategia firmy od dłuższego czasu systematycznie przesuwana jest w kierunku oferowania kompleksowych rozwiązań dla rynków wertykalnych, od usługi, poprzez urządzenia, nośniki i oprogramowanie, które razem w pakiecie są wstanie zaspokoić ich potrzeby związane z drukiem i codziennym funkcjonowaniem.

Więc podział kanału obecnie w OKI, po zmianach, jest taki, że dzielimy go na trzy części: rynek open-marketowy, rynek urządzeń profesjonalnych (light production, white toner oraz narrow format) i rynek partnerski w którym klasyfikujemy oraz szukamy partnerów działających wokół konkretnych rozwiązań wertykalnych, czyli dla konkretnych branż. Kreujemy taką ofertę wertykalną nie tylko z hardware, ale z oprogramowaniem, drukarkami i nośnikami. I to jest coś, co nas wyróżnia na rynku – nasze drukarki ze względu na konstrukcję pozwalają na używanie gamy bardzo nietypowych nośników. Tej przewagi używamy w tworzeniu ofert wertykalnych, np. dla branży retail, farmaceutycznej, małych producentów spożywczych czy branży real estate.

Czy mógłby Pan podać przykład rozwiązania skrojonego właśnie na potrzeby  konkretnej branży?

Dla przykładu weźmy branżę retail: nasza oferta opiera się na urządzeniu np. kolorowych drukarkach C800 i oprogramowaniu, które tworzy komunikację wewnętrzną w łatwy sposób i nośnikach, które są klientowi polecone i odpowiednio przygotowane. Od dużych banerów podłogowych, materiałów podwieszanych, przeróżnych woblerów czy cenówek. I na rozmaitych mediach: wodoodpornych, bezklejowych, mediach nadających się używania w lodówkach, zamrażarkach, mających certyfikację do kontaktu z materiałami spożywczymi.  Mamy darmowe oprogramowanie, które pozwala tworzyć zawartość – a w zasadzie cały signage. Klient wie jakich nośników może używać i czego może się po nich spodziewać i ma urządzenie OKI. Całość tworzy kompleksową ofertę.

Czy któraś z branż, na przykładzie polskiego rynku, szczególnie dobrze przyswoiła takie rozwiązania?

Cała strategia jest obecnie na etapie wdrożenia, dokonaliśmy zmian w kanale i mamy oczywiście doświadczenie z wcześniejszych działań wertykalnych, ale nie mogę w tym momencie powiedzieć, czy któraś z branż jest szczególnie podatna na przyswajanie tego typu rozwiązań. Na taką ocenę jest jeszcze zbyt wcześnie.

Niemniej, czy w Polsce, czy regione CEE, za który jestem odpowiedzialny mamy już sukcesy w branżach retailowej, czy real estate. Na pewno warto też wymienić przykład drukarek graficznych z linii Pro Series, z kolorem białym, które entuzjastycznie zostały przyjęte przez rynek i obecnie bardzo dobrze sobie na nim radzą. Chociażby drukowanie etykiet z Pro1050 to duża rewolucja w kreatywnym, ekonomicznym i niskonakładowym druku etykiet z roli na rolę ze zmiennymi danymi i dodatkową możliwością wykorzystania CMYK i koloru białego. Wyzwaniem w przypadku wdrażania nowych kierunków działań jest też znalezienie partnerów, którzy będą wiedzieli co z tym potencjałem jaki mamy, zrobić. OKI ma to szczęście, że unikalne cechy drukarek są podkreślane w komunikacji z partnerami od kilkunastu lat. Partnerzy OKI nauczyli się wiele o naszym sprzęcie. Cechy, które umożliwiają takie zastosowania były w nich obecne już wcześniej, nie będąc jednak postrzegane jako główne przewagi konkurencyjne. Rynek też wyglądał inaczej – był bardziej transakcyjny, mniej wertykalny, czy projektowy. Dlatego nasi partnerzy bardzo dobrze znają funkcjonalności drukarek i zaczynają coraz bardziej kreatywnie je wykorzystywać. Część z nich zbudowała własny biznes wertykalny za pomocą OKI.

„Niemniej, czy w Polsce, czy regione CEE, za który jestem odpowiedzialny mamy już sukcesy w branżach retailowej, czy real estate. Na pewno warto też wymienić przykład drukarek graficznych z linii Pro Series, z kolorem białym, które entuzjastycznie zostały przyjęte przez rynek i obecnie bardzo dobrze sobie na nim radzą. Chociażby drukowanie etykiet z Pro1050 to duża rewolucja w kreatywnym, ekonomicznym i niskonakładowym druku etykiet z roli na rolę ze zmiennymi danymi i dodatkową możliwością wykorzystania CMYK i koloru białego.” – zwraca uwagę Patryk Wąsowicz, Product Marketing Manager na region CEE w OKI Europe. „Wyzwaniem w przypadku wdrażania nowych kierunków działań jest też znalezienie partnerów, którzy będą wiedzieli co z tym potencjałem jaki mamy, zrobić. OKI ma to szczęście, że unikalne cechy drukarek są podkreślane w komunikacji z partnerami od kilkunastu lat. Partnerzy OKI nauczyli się wiele o naszym sprzęcie. Cechy, które umożliwiają takie zastosowania były w nich obecne już wcześniej, nie będąc jednak postrzegane jako główne przewagi konkurencyjne. Rynek też wyglądał inaczej – był bardziej transakcyjny, mniej wertykalny, czy projektowy. Dlatego nasi partnerzy bardzo dobrze znają funkcjonalności drukarek i zaczynają coraz bardziej kreatywnie je wykorzystywać. Część z nich zbudowała własny biznes wertykalny za pomocą OKI.”

Przykładem takiego partnera jest firma z Bydgoszczy, która jest dostawcą drukarek do branży szkółek roślin i za pomocą OKI wspiera potrzeby związane z produkcją wodoodpornych oznakowań roślin oraz wymaganych od niedawna paszportów roślin. Jest on dostawcą nośników i od lat współpracuje z OKI. Zanim OKI przesunęło się w kierunku ofert wertykalnych, to ten partner już de facto je realizował. Oferuje on swój pakiet: drukarka, nośniki i usługi bezpośrednio producentom roślin. Mamy wielu Partnerów, którzy praktycznie z marszu przestawili się na realizację nowych kierunków związanych z wdrażaniem nowej strategii firmy. Wynika to z faktu, że oni bardzo często już wcześniej sami wdrożyli w swoich organizacjach takie wertykalne podejście.

Wróćmy jednak do kwestii programu partnerskiego OKI.

Wymieniłem dwa kanały: buy and sell (kanał typowo transakcyjny), wertykalny i jest jeszcze trzeci kanał: urządzeń profesjonalnych. My jako jeden z nielicznych producentów utrzymujemy produkcję i mamy dobre wyniki w sprzedaży urządzeń 5-kolorowych z białym tonerem. W tym przypadku celem są min. druk na opakowaniach, druk etykiet i tzw. krótkie serie. Mamy np. nowe urządzenie wąskoformatowe do produkcji etykiet (laserowe) z białym tonerem Pro1050, o którym wspominałem wcześniej.

Trzeba jednak zaznaczyć, że oczekiwania wobec polskiego rynku zawsze były wysokie – producenci oceniają nasz rynek po liczbie ludności. Przez wiele lat programy partnerskie służyły może więcej promowaniu sprzedaży, a nie lokowaniu rynku. Służyły do budowania wyniku, a nie do budowania produktu w rynku. Wiele elementów programów stało się tylko elementem budowania wyników. I to może być klucz do zastanawiania się nad programem partnerskim. Bo na niego nie składa się tylko ta podstawa, ale także pomysł vendora na biznes i to czy ów biznes komukolwiek z partnerów odpowiada, niezależnie od tego czy są zwroty, promocje itd. Jakie jest portfolio produktowe – czy partner jest się wstanie „zmieścić” z tą ofertą na rynku? Programy partnerskie w tradycyjnej formie się zdewaluowały. Wszystkie oferują to samo, działają w podobnym modelu. A szukamy dawnej lojalności i wspólnego skupienia na wybranych, perspektywicznie dochodowych sektorach rynku.

„Trzeba jednak zaznaczyć, że oczekiwania wobec polskiego rynku zawsze były wysokie – producenci oceniają nasz rynek po liczbie ludności. Przez wiele lat programy partnerskie służyły może więcej promowaniu sprzedaży, a nie lokowaniu rynku. Służyły do budowania wyniku, a nie do budowania produktu w rynku. Wiele elementów programów stało się tylko elementem budowania wyników. I to może być klucz do zastanawiania się nad programem partnerskim. Bo na niego nie składa się tylko ta podstawa, ale także pomysł vendora na biznes i to czy ów biznes komukolwiek z partnerów odpowiada, niezależnie od tego czy są zwroty, promocje itd. Jakie jest portfolio produktowe – czy partner jest się wstanie „zmieścić” z tą ofertą na rynku? Programy partnerskie w tradycyjnej formie się zdewaluowały. Wszystkie oferują to samo, działają w podobnym modelu. A szukamy dawnej lojalności i wspólnego skupienia na wybranych, perspektywicznie dochodowych sektorach rynku.” – zaznacza Patryk Wąsowicz, Product Marketing Manager na region CEE w OKI Europe.

Teraz dokonujemy zmian, by przywrócić część ówczesnej lojalności. Na czym skupia się nasz nowy kanał partnerski? No zaoferowaniu nowej wartości, niebędącej skwantyfikowanej wyłącznie w zwrotach posprzedażnych czy cenach, ale również w strategii dalszej egzystencji na zmieniającym się bezsprzecznie rynku. We wspólnym szukaniu i tworzeniu rozwiązań angażujących nie tylko drukarki, ale również oprogramowanie oraz nośniki.

Jaki OKI ma na to pomysł? Jak to wygląda w nowym programie?

Te same problemy, które mają vendorzy w branży druku dotykają też partnerów. Dlatego staramy się w nich zaszczepić nowe pomysły na biznes. Z tego powodu też partnerów jest mniej, bo nie wszyscy temu podołają. Mamy partnerów, których znamy od lat, i którzy mieli już okazję działać w projektach wertykalnych, oni bardzo szybko i płynnie przestawiają się na nowe podejście OKI do oferowania na rynku potencjału urządzeń i rozwiązań, którymi OKI dysponuje. Im zaszczepiamy wiedzę i wspieramy bardzo mocno jeżeli chodzi o nowe podejście biznesowe. Zapraszamy też wszystkich innych, którzy mają pomysł i chęci do działania w nowym modelu biznesowym, im też będziemy gwarantować kompleksowe wsparcie. Każdy ma szanse na nowo odnaleźć się w nowym programie Shinrai, chociaż w niektórych przypadkach będzie to na pewno wymagało większego zaangażowania i przearanżowania modelu biznesowego.

Czyli wielu partnerów w ramach zmian została odpięta od programu partnerskiego?

Zostali wpięci w program partnerski na poziomie transakcyjnym, podstawowym. Powiedzmy, że około połowa wszystkich partnerów. To nie są tylko rozterki OKI, dotyczy to całej branży. Do tej pory było tak, że każdy ma wszystko – w ofercie każdej z firm można znaleźć prawie każdego producenta. To jest taki standard wśród resellerów. Przez wiele lat promowana była ilość, a nie jakość, wsparcie i pomysł. Opłacało się mieć wszystko. Teraz liczy się obustronna lojalność oraz specjalizacja.

Resellerom dawało to dużą elastyczność.

Tak, ale też sami się osłabiali jeżeli chodzi o konkurencyjność. To widać po liczbie resellerów IT w ogóle, która z roku na rok spada. My postawiliśmy na specjalizację i bardzo bliską współpracę z partnerami. Wiemy, że abyśmy zanotowali sukces, oni też muszą go osiągnąć. Ich sprzedaże, projekty w konkretnych rynkach, zależą w dużej mierze od nas. Od tego, jak przygotujemy ofertę, jak wesprzemy, co powiemy i jakie damy wsparcie techniczne – to ważne składowe. Nie mówimy tu wyłącznie o wsparciu cenowym. Sama specjalizacja w obrębie danego wertykalu już powoduje zwiększenie marży dla partnera.. Wydruków wolumenowo jest mniej, ale są większe pokrycia.

 

„Podsumowując, Program ma się skupiać na specjalizacji, wsparciu partnerów, zrozumieniu wspólnego biznesu i na bardzo dobrym rozpoznaniu rynku i działaniu z partnerami w poszczególnych obszarach.” – podkreśla Patryk Wąsowicz, Product Marketing Manager na region CEE w OKI Europe.

Jest jeszcze kwestia akwizycji nowych partnerów. Wiele specjalistów i analityków wskazuje tu na dużych integratorów. To trudny temat, bo bywa, że duzi integratorzy traktują rynek druku jako niepotrzebną dodatkową zawartość. Nas natomiast bardzo interesują integratorzy wyspecjalizowani, np. na rynku badań medycznych, tacy, którzy tworzą choćby oprogramowanie do wąskich segmentów biznesu.

Nasze podejście i nasz pomysł na program partnerski to jest specjalizacja, bliska współpraca z partnerem, a ponieważ specjalizacja jest bardzo trudna do osiągnięcia musimy naszych partnerów wspierać. Nagroda jest jednak duża, bo w postaci nowego biznesu i to bardziej perspektywicznego i zapewniającego odpowiednią dochodowość dla Partnerów.