Podsumowanie roku i wyzwania na 2022 zdaniem Dystrybutorów IT.

16 lutego 2022

Pandemia, COVID-19, lockdown, praca zdalna, praca hybrydowa – to słowa klucze w 2021 roku. Ale branża IT nie została dotknięta tak mocno, jak wiele innych. Konieczność przejścia na pracę zdalną spowodowała między innymi wzrost zapotrzebowania na nowe rozwiązania teleinformatyczne. Większość dystrybutorów potwierdza, że ubiegły rok okazał się całkiem dobry dla branży.

Świat biznesu, komunikacja, edukacja i wiele innych dziedzin działa dziś w znacznej mierze dzięki nowoczesnym technologiom. Trudno wyobrazić sobie nawet, jak wyglądałaby globalna gospodarka w 2021 roku gdyby nie internet, sieciowe komunikatory, wideokonferencje, zdalna nauka i praca. Te technologie potrzebują jednak złożonego łańcucha dostaw, dla którego jedną z kluczowych ról realizuje dystrybutor. Rok 2021 był kolejnym, drugim już rokiem pandemicznym, a to oznaczało dla branży dystrybucji IT działanie w niecodziennych, innych niż przez wiele lat warunkach. Miniony rok upłynął też pod znakiem zjawisk nietypowych dla rynku, takich jak niedobory sprzętu, wydłużone czasy realizacji i przerwane łańcuchy dostaw. O ocenę ubiegłego roku poprosiliśmy czołowe postaci polskiej branży dystrybucji IT.

Zbigniew Mądry, członek zarządu, COO w AB S.A.

Zbigniew Mądry, członek zarządu, COO w AB S.A. pozytywnie ocenia zmiany, które przyniósł ubiegły rok:

Utrzymujące się wysokie tempo cyfryzacji w regionie CEE. Ten rynek chce i wymaga inwestycji, a trwająca pandemia bardzo przyspieszyła ten proces. – powiedział dla IT Reseller Zbigniew Mądry – Ważnym stymulującym czynnikiem są też dotacje do inwestycji w nowe technologie. Kończący się rok możemy zaliczyć do bardzo udanych. Rynek dystrybucji IT tylko w Polsce wzrósł według naszych danych o ponad 30 % procent. Rosnąca popularność pracy w modelu hybrydowym, nauka zdalna, transformacja cyfrowa w przemyśle, administracji publicznej, czy wreszcie dynamiczny rozwój e-commerce. Wszędzie tam potrzebne są rozwiązania IT, które skutecznie dostarczamy naszym partnerom, nawet pomimo globalnych trudności związanych z produkcją i dostawami.

Z perspektywy dystrybutora w ostatnim roku z pewnością jedną z kluczowych kwestii było utrzymanie dostępności produktów i poszerzanie swojej oferty. To nie było łatwe zadanie w sytuacji trwających zakłóceń w procesie produkcji i przy opóźnieniach we morskim frachcie. Myślę, że te firmy, które bardzo uważnie monitorowały sytuację na rynku i bardzo szybko podejmowały decyzje zakupowe w dłuższej perspektywie, poradziły sobie i zyskały rynkową przewagę.

Pomimo wyzwań AB S.A., co zresztą przyznaje COO wrocławskiej firmy, może rok 2021 zaliczyć do bardzo udanych. To pewien paradoks naszej branży, że podczas gdy wiele dziedzin gospodarki ucierpiało w wyniku pandemii, dla szeroko rozumianego IT jest to czas gwałtownego, chociaż niepozbawionego wyzwań, rozwoju. Dla tych firm, które zdołały szczególnie skutecznie wykorzystać okazję, czas pandemii okazuje się wręcz najlepszym w okresie całych dekad. Tak zresztą jest m.in. w przypadku AB S.A.

Za nami kolejny rekordowy rok finansowy 2020/21 w ponad 30 letniej historii Grupy AB. W tym roku to nie tylko rekordowe ogólne wyniki finansowe, ale też rekordowe poziomy sprzedaży w konkretnych obszarach: VAD, Digital Signage czy segment gamingowy. W przypadku tylko tego ostatniego osiągnęliśmy wzrost sprzedaży o ponad 160% w ujęciu rok do roku. Warto podkreślić, że w ostatnim roku podpisaliśmy z czołowymi producentami wiele nowych umów dystrybucyjnych obejmujących Polskę i region CEE – potwierdza Zbigniew Mądry z AB S.A. – Jednym z przykładów jest umowa z Grupą Midea, która jest 3 największym na świecie producentem sprzętu AGD. Ten rok dla Grupy AB był też rekordowy pod względem branżowych nagród od czołowych producentów. Nasze spółki zostały uznane przez firmę badawczą Context za najlepszych dystrybutorów IT w Polsce i Czechach, a Państwa czytelnicy i dziennikarze przyznali nam w sumie 4 nagrody IT Champion, za co jeszcze raz serdecznie dziękujemy. Przy okazji chciałbym podziękować za te wszystkie nagrody naszym Partnerom i Zespołowi AB.

Interesujące jest także to, że w 2021 roku, poza wzmożonym popytem, mieliśmy kolejne przesłanki do tego, by przestać uznawać rynek polski, za tzw. rynek ceny:

Patrząc na poszczególne kategorie sprzętu IT, to w zakresie notebooków i desktopów widzimy rosnące zainteresowanie droższymi seriami komputerów, głównie opartymi na procesorach od Intel Core i5 czy AMD Ryzen 5 i w górę – mówi Zbigniew Mądry – Widzimy również bardzo duże zapotrzebowanie na produkty z kartami graficznymi NVIDIA RTX. W obszarze sprzętów biznesowych zauważalne jest zaspokojenie zapotrzebowania wynikającego z dostępności i popytu kryzysowego, umożliwiającego firmom przejście na pracę zdalną i wzmocnienie e-commerce.

Mariusz Ziółkowski, Country Manager Tech Data

Podobną, pozytywną ocenę 2021 roku mogliśmy też usłyszeć ze strony Tech Daty. Pomimo, że miniony rok był obfitujący w niecodzienne zjawiska rynkowe, polski oddział amerykańskiego giganta rynku dystrybucji wskazuje na wysoką stabilność biznesową.

2021 był bardzo dobrym rokiem dla Tech Daty. Wszystko, co zaplanowaliśmy, odbyło się dokładnie zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Nie zaobserwowaliśmy żadnych niespodzianek, pomimo globalnych trudności z dostępnością podzespołów i komponentów, co oczywiście przekładało się na realizację dostaw na czas – mówi dla IT Reseller Mariusz Ziółkowski, Country Manager Tech Data – Ponieważ jesteśmy dystrybutorem, który działa we wszystkich obszarach IT w Polsce, byliśmy w stanie skompensować owe trudności na poziomie offeringu i koncentrować się na tych obszarach, które w danym momencie nie wymagały dodatkowej dostępności towaru. Przykładem mogą być działania skupione na biznesie cloudowym lub software’owym. Wprawdzie jeszcze nie podsumowaliśmy roku, ale mogę powiedzieć, że po optymalizacji naszego portfolio nie spodziewamy się spadków w ujęciu rocznym, zwłaszcza że zanotowaliśmy wzrost w tych obszarach, które obsługujemy. Wszyscy uczymy się, jak najlepiej współpracować z naszymi klientami w dobie pandemii. Chciałbym tu zaznaczyć, że bardzo dojrzałą, odpowiedzialną strategią wykazali się dostawcy Tech Daty, którzy starali się nam pomagać, niejednokrotnie proponując alternatywne towary, często o wyższej wartości, aby zapewnić komplementarność pod względem projektowym. Za to bardzo im dziękuję.

To już drugi rok pandemii, a na podstawie doświadczeń z jej początków wyciągnęliśmy sporo wniosków. Staraliśmy się blisko współpracować z dostawcami, ale też lepiej przewidywać i przygotowywać się na wszelkie zmiany rynkowe. Celem było to, aby klienci jak najmniej odczuwali konsekwencje utrudnień w łańcuchach dostaw – dodaje Marcin Zieliński, Advanced Solution Director w Tech Data.

To był bardzo udany rok, ale faktycznie ostatnie dwa lata to czas, gdzie elementy zarządzania łańcuchem dostaw pozostawały niełatwymi aspektami prowadzenia biznesu. Musieliśmy nauczyć się przewidywać dostępność oraz zarządzać towarem w najbardziej optymalny sposób, tak żeby sprostać oczekiwaniom klientów – uzupełnia Marcin Ruciński, Sales and Product Marketing Director w Tech Data.

Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland

Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland, zwraca w podsumowaniu ubiegłego roku uwagę na poszerzenie zakresu współpracy z czołowymi dostawcami zarówno rozwiązań sprzętowych, jak i oprogramowania.

W ubiegłym roku poszerzyliśmy nasze portfolio o rozwiązania kilku nowych producentów. Do naszej oferty dołączyli uznani, globalni vendorzy, tj. Qualstar, Aukey, QNAP, Citrix czy Nozomi Networks, reprezentujący różne specjalizacje – powiedział dla IT Reseller CEO Exclusive Networks Poland – Portfolio naszej firmy wzbogaciło się również o markę Zoom – lidera w zakresie chmurowych platform wideokonferencyjnych. W ten sposób uzupełniliśmy ofertę produktową w zakresie Unified Communictions i Collaborations o rozwiązania software’owo-usługowe, dostępne w modelu subskrypcyjnym. Dzięki rozpoczęciu tej współpracy staliśmy się kompleksowym dostawcą oferty konferencyjnej dla całego regionu Europy Środkowo-Wschodniej. W 2021 roku podpisaliśmy też umowę z Nokią, oferującą produkty sieciowe, dedykowane dużym organizacjom i przedsiębiorstwom oraz Lenovo – w ramach tej współpracy będzie rozwijana kategoria produktów ThinkSmart z rodziny Smart Collaboration, przeznaczonych do pracy i edukacji hybrydowej.

W przypadku Exclusive Networks Poland nie da się przy podsumowaniu ubiegłego roku pominąć także zmiany właścicielskiej i związanych z tym modyfikacji struktur firmy.

Ubiegły rok upłynął jednocześnie pod kątem zmian zachodzących w naszej firmie. 1 stycznia 2021 roku sfinalizowaliśmy sprzedaż całej grupy firmie Exclusive Networks, która we wrześniu znalazła się w gronie spółek notowanych na giełdzie Euronext Paris – mówi dla naszej redakcji Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland.

Dominik Kaczmarek, Prezes Zarządu Komsa Polska

Komsa PL kończy swój rok fiskalny na koniec marca, także na detaliczne podsumowanie musimy jeszcze poczekać. Nie mniej mogę powiedzieć, że nasz wzrost w roku kalendarzowym YoY wyniósł ponad 20%. Przez ostatni rok udało nam się rozwinąć m.in. nasz pozycję na rynku Fulfillmentowym, wdrożyć nowy ecommerce, wzmocnić kanał sprzedaży Commercial SMB zarówno pod kontem runrate, jak i projektów – podsumowuje Dominik Kaczmarek, Prezes Zarządu Komsa Polska.

Na silną presję rynku i partnerów wskazuje natomiast w swoim podsumowaniu minionego roku Patryk Hiczewski, Sales Director Elko Polska.

Rok 2021 dla rynku dystrybucji stał pod znakiem presji ze strony partnerów oraz klientów końcowych poszukujących towarów o ograniczonej dostępności. Działanie w warunkach pandemii wymagało podejmowania zdecydowanych kroków, a szybkie i skuteczne reakcje na sygnały z rynku oraz dopasowywanie się do otaczającej rzeczywistości pozwoliły uniknąć wielu kryzysów. Jednak kluczową rolę w tych wymagających okolicznościach odegrały partnerskie relacje z naszymi klientami biznesowymi. – mówi dla IT Reseller Patryk Hiczewski, Sales Director Elko Polska – W Elko Polska doskonale to rozumiemy, dlatego w tym roku wprowadziliśmy kompleksowy sposób obsługi klientów w postaci Systemu ELKO Silverline. Jest to znaczne uproszczenie każdego etapu łańcucha dostaw oraz maksymalizacja wartości dodanej każdego z nich, co przekłada się na jeszcze wyższą jakość obsługi naszych partnerów. Dodatkowo, uruchomiliśmy wirtualną integrację stanu magazynowego oraz dropshipping na adres użytkownika końcowego lub do punktów DPD Pickup. Wszystko to oszczędza zarówno czas jak i środki, a co za tym idzie, pozwala skupić się partnerom na ich działalności.

Firma zyskała nowe umowy dystrybucyjne i modyfikuje procesy wewnętrzne, poszerzając m.in. swój zespół. Te, niezbędne do rozwoju, zmiany zachodzą w firmie podczas rynkowej koniunktury w branży dystrybucyjnej, prawdopodobnie więc we właściwym momencie. Dla Elko to także poszerzenie oferty o zupełnie nowe kategorie produktów.

2021 był dla Elko rokiem ważnym również w zakresie nowych dystrybucji na Polskim rynku. Dołączyły do nas takie firmy jak m.in. MSI, Insta360, Ecoflow, czy Black Shark. Cieszy również fakt, że ostatnie dwanaście miesięcy zaowocowało podjęciem współpracy z jednymi z największych sieci retailowych w Polsce. Znajduje to swoje odzwierciedlenie w naszej pełnej gotowości na ogromne zapotrzebowanie na sprzęt IT oraz inne ofertowane produkty. – uzupełnia Patryk Hiczewski, Sales Director Elko Polska – Co więcej, zintensyfikowaliśmy dodatkowo aktualnie trwające procesy rekrutacyjne oraz zdecydowaliśmy się na rozwinięcie nowych linii produktowych. Poszerzamy również swoja ofertę o dwa segmenty – sprzęt sportowy oraz ogrodniczy. To kolejny ukłon w stronę klientów, którzy stanowią o sile całej marki. Rozmowy z potencjalnymi vendorami są w trakcie finalizacji.

Patryk Hiczewski, Sales Director Elko Polska

Wspomniane wyzwania związane z dostępnością i czasem realizacji dotknęły zresztą cały rynek wywołując dwojakie efekty. Z jednej strony było to niezadowolenie klientów i spowolnienie realizacji wielu projektów, z drugiej, klienci szybko zrozumieli jaka sytuacja jest na rynku i wykazali się pewną wyrozumiałością, podczas gdy przewaga popytu nad podażą wywindowała ceny.

Utrzymanie bardzo dobrych wyników przy jednocześnie narastających perturbacjach w łańcuchach dostaw – mówi dla IT Reseller Zbigniew Mądry – Grupa AB jest jednak bardzo aktywna w sferze zakupowej i od kilku kwartałów wykorzystujemy wszelkie możliwości, aby zwiększać zapasy i oferować możliwie pełną dostępność produktową naszym klientom. To kolejna korzyść ze współpracy z nami. Naszym partnerom zapewniamy także kompleksowe wsparcie na każdym etapie, w tym szerokie portfolio narzędzi do finansowania zakupów, zespół inżynierski, dedykowane rozwiązania logistyczne czy przekazywanie wiedzy poprzez Centrum Kompetencyjne AB. Warto też wspomnieć o sytuacji makroekonomicznej, która także była wyzwaniem w obszarze dystrybucji. Ostatnie miesiące to początek rosnących stóp procentowych, w najbliższym roku spodziewane są kolejne wzrosty. Myślę, że zapewnienie atrakcyjnych warunków finansowych naszym partnerom – to jedno z ważniejszych wyzwań z jakimi branża musi się cały czas mierzyć.

Kwestia świadomości sytuacji rynkowej, tzw. big picture, wśród klientów końcowych i partnerów handlowych, to istotny element robienia biznesu w czasie globalnych niedoborów produktowych. Na wzrost tej świadomości wskazują przedstawiciele Tech Daty:

Mariusz Ziółkowski, Country Manager Tech Data: Rynek IT to bardzo złożony ekosystem. Nasi klienci, czyli partnerzy handlowi, resellerzy, integratorzy ewoluują, edukują się, mają naprawdę szeroki horyzont postrzegania. I faktycznie ta świadomość rynku jest u nich naprawdę niemała. Obecnie są oni nieustająco informowani o dostępności produktów. Pozwala nam to na nawigowanie przez proces projektowania, przygotowania do przedsięwzięć informatycznych w taki sposób, aby uniknąć blokujących projekty braków w sprzęcie. Partnerzy handlowi pracują też w takim zakresie, w jakim jest to możliwe. Nie mam najmniejszej wątpliwości, że świadomość rynku wzrosła tak u nich, jak i u innych graczy działających we wszystkich pozostałych obszarach IT.

Marcin Ruciński, Sales and Product Marketing Director w Tech Data: Partnerzy, resellerzy doskonale rozumieją, że owe przestoje, to nie kwestia tymczasowa, trwająca tydzień czy dwa. Obserwują tę sytuację od dłuższego czasu oraz podejmują wraz z naszym wsparciem odpowiednie działania, aby w bezpieczny sposób zrealizować projekt u klienta końcowego.

Podsumowując, można wywnioskować, że branża dystrybucyjna w 2021 roku radziła sobie więcej niż dobrze. Rekordowe wyniki, napędzone wzrostem popytu, ale ograniczone dostępnością produktów, oczywiście robią wrażenie. Jednakże każą też zadać pytanie o przyszłość. Wygląda na to, że decydujący wpływ na ubiegły rok miały jednak czynniki makroekonomiczne, z kryzysem chipowym i przerwanymi łańcuchami logistycznymi na czele. Czy rok 2022 będzie podobny? Czas pokaże.