Pogoda dla… Chmury. W jaki sposób wykorzystują ją Dystrybutorzy IT.

17 lutego 2022

Chmura już dawno przestała być pojęciem kojarzącym się wyłącznie z naturą. Rozwiązania cloudowe zajmują ważne miejsce w teleinformatyce. Trudno się zatem dziwić, że w rozmaity sposób wykorzystują je również dystrybutorzy.

Usługi zwane popularnie chmurowymi to obecnie jedna z najprężniej rozwijających się gałęzi biznesu IT. Dystrybutorzy nie tylko specjalizują się w sprzedaży chmury partnerom, ale również sami aktywnie ją wykorzystują w relacjach z dostawcami i klientami. Pozwala to znacznie ułatwić pracę i sprawia, że administracja oraz zarządzanie licencjami oprogramowania są dużo prostsze i scentralizowane.

Pomagają własne doświadczenia

– W dystrybucji, tak samo jak niemal we wszystkich branżach, rozwiązania Cloud służą nam do codziennej pracy – mówi Tomasz Smirnow, Cloud Business Development Manager w firmie Ingram Micro. – Własne doświadczenia w korzystaniu z chmury pozwalają lepiej wskazywać partnerom, które usługi będą dla nich najlepsze i w co warto zainwestować. W trudnym okresie pandemii między innymi spotkania online stały się najczęstszym sposobem rozmów i spotkań z partnerami. Służy nam do tego usługa Microsoft Teams, która świetnie sprawdza się również w komunikacji wewnątrz naszej organizacji. Wysyłanie plików i dostęp do informacji jest sprawny i szybki.

Dzięki poczcie w Exchange Online dostęp do wiadomości email i kalendarzy możliwy jest z dowolnego urządzenia i miejsca na świecie, co znacznie ułatwia codzienną działalność i pozwala pracować, będąc jednocześnie mobilnym. Partnerzy także doceniają zalety serwera pocztowego w chmurze. Migracja poczty do chmury to jeden z najczęściej spotykanych scenariuszy biznesowych, który oferują resellerzy.

Tomasz Smirnow, Cloud Business Development Manager w firmie Ingram Micro.

Podpisywanie dokumentów stało się o wiele prostsze dzięki cyfrowym podpisom DocuSign. Dostęp do drukarki i skanera przestał być konieczny, aby podpisać potrzebne dokumenty. Dodatkowo w łatwy sposób można zarządzać obiegiem dokumentów i zautomatyzować proces zbierania podpisów od osób decyzyjnych w firmach i instytucjach.

Również wśród dostawców widać tendencję przechodzenia do chmury. Spotkania online, przesyłanie dokumentów oraz podpisów często odbywa się za pomocą usług Cloud. Nie jest zresztą niczym zaskakującym, że wszyscy decydują się na częściowe lub całkowite przejście do chmury. To o wiele bardziej elastyczne niż utrzymywanie lokalnej i wyspecjalizowanej infrastruktury IT. Usługi Cloud przy optymalizacji zazwyczaj umożliwiają duże oszczędności w stosunku do lokalnych konfiguracji serwerowych.

– W dzisiejszych czasach praca w chmurze staje się niemal nieodzowna – uważa Tomasz Smirnow. – Trendy na rynku IT wskazują, że każda organizacja prędzej czy później będzie musiała wejść w rozwiązania Cloud. Należy jednak pamiętać, że chmura może być tańsza, ale nie musi. Idealnym przykładem są usługi IaaS, takie jak Microsoft Azure lub AWS. Możemy zaoszczędzić tylko przy odpowiedniej optymalizacji i doborze właściwych licencji do zapotrzebowania pracowników. W Ingram Micro oferujemy partnerom wsparcie techniczne i konsultacje zakupowe. Dlatego przed podjęciem decyzji warto skonsultować się z ekspertami, którzy doradzą, w jaki sposób rozpocząć cyfrową transformację w firmie.

Ułatwiają pracę

– Rozwiązania oparte o systemy chmurowe ułatwiają pracę i stają się coraz popularniejsze w biznesie, także w branży dystrybucji – zgadza się Karolina Pankiewicz, Cloud Product Manager w firmie AB S.A. – Doskonale wie o tym Grupa AB, jeden z największych dystrybutorów technologii w Europie, który nie tylko z sukcesem prowadzi sprzedaż tego typu rozwiązań na rynkach polskim, czeskim i słowackim, ale również sam z nich korzysta. Podstawowym, a zarazem najpopularniejszym rozwiązaniem stosowanym w naszej grupie jest oczywiście Microsoft 365.

Dzięki pracy w jednym środowisku, zespoły wygodnie i bezpiecznie pracują w modelu hybrydowym, korzystając między innymi z poczty elektronicznej czy realizując projekty, pracując z różnych miejsc jednocześnie na tych samych plikach. Za pomocą Microsoft Teams pracownicy AB komunikują się między sobą i z partnerami. Dodatkowo informatycy na podstawie rozwiązania Azure tworzą rozwiązania, które pozwalają jeszcze skuteczniej rozwijać biznes i wspierać klientów.

Rozwiązania z zakresu machine learning bardzo dobrze sprawdzają się w przypadku działu sprzedaży i platformy e-commerce ABOnline. Natomiast Call Center, które także działa w oparciu o system chmurowy, pozwala pracownikom na bardzo szybkie przygotowanie się do rozmowy z klientami. Dzięki temu grupa ponad 16 000 partnerów zawsze otrzymuje profesjonalną pomoc i wsparcie w prowadzeniu swojego biznesu. Większość programów antywirusowych również działa na podstawie rozwiązań chmurowych.

Karolina Pankiewicz, Cloud Product Manager w firmie AB S.A.

Te rozwiązania charakteryzuje i wyróżnia nie tylko wygoda i bezpieczeństwo, ale przede wszystkim optymalizacja kosztów i czasu pracy działu IT. Takie argumenty przywołuje się podczas rozmów z partnerami, którzy coraz częściej pytają o narzędzia działające w oparciu o systemy chmurowe. Zwłaszcza że firma korzystająca z tych rozwiązań może w dowolny sposób zarządzać licencjami do tych programów i w ten sposób jeszcze precyzyjniej zarządzać budżetami IT.

Na rynku są również inne rozwiązania, które działają w oparciu o usługi chmurowe. Jedną z takich propozycji jest między innymi oprogramowanie TimeCamp, które w swojej ofercie ma AB. Pozwala ono firmom zwiększać efektywność pracy poprzez lepsze planowanie zadań, monitorowanie czasu pracy na urządzeniach i w konkretnych programach. Jest ono kompatybilne z wieloma innymi programami i aplikacjami wykorzystywanymi przez największe korporacje. TimeCamp jest również wykorzystywane przez firmy do prowadzenia ewidencji czasu pracy.

– Program działa w oparciu o model subskrypcyjny, dzięki czemu firmy mogą w wygodny sposób aktywować i dezaktywować usługę, w zależności od swoich potrzeb kadrowych – podkreśla Karolina Pankiewicz. – Innym nowoczesnym rozwiązaniem działającym w modelu chmurowym jest wspomniany Windows 365. To właściwie komputer w chmurze. Platforma pozwala pracownikom bezpiecznie przesyłać strumieniowo pulpit, aplikacje, ustawienia i zawartość systemu Windows z chmury na dowolne urządzenie. Zapewnia pracownikom AB wirtualne środowisko komputerowe z dowolnego miejsca z dostępem do internetu.

Ogromny potencjał

– Dystrybutorzy IT już dawno zauważyli potencjał tkwiący w rozwiązaniach chmurowych i we współpracy z dostawcami inwestują duże pieniądze, aby w jak najbardziej kompleksowy, a zarazem przystępny sposób były one dostępne dla partnerów – twierdzi Piotr Blonkowski, Cloud Solutions Architect w firmie Tech Data. – Poza licznymi szkoleniami, bardzo istotnym elementem technologii chmurowych są właściwe systemy służące do monitoringu kosztów. Model płatności za te usługi znacznie różni się od tego, do czego partnerzy byli dotychczas przyzwyczajeni. W związku z tym dostarczamy im odpowiednie platformy chmurowe, często nazywane marketplace’ami po to, aby partnerzy nawet bez kontaktu z dystrybutorem mogli zaopatrywać się w ten rodzaj usług. Ponadto istnieje wiele różnych technologii, które obecnie są we wczesnym stadium, tak jak kiedyś była chmura, a więc stale obserwujemy rynek i aktywnie nad nimi pracujemy.

Patrząc z perspektywy czasu, technologie chmurowe po raz pierwszy sprawdzają się, jeżeli chodzi o dostosowywanie rozwiązań do systemów klientów końcowych. W Tech Data tego typu technologie nazywa się technologiami nowej generacji. Wymusiło to zmianę podejścia do ich ofertowania. Poza mechanizmami umożliwiającymi zakup bez udziału przedstawiciela dystrybucji, stale wspiera się partnerów zarówno ogólnie, od strony edukacyjnej, jak i per projekt. Chodzi nie tylko o wysoki poziom techniczny, ale również marketing czy finansowanie. Wynikiem tych działań są dedykowane rozwiązania, za które płatność odbywa się zgodnie z rzeczywistym użyciem, czyli przy odpowiednio dobranych komponentach architektury klient płaci tylko za to, co faktycznie potrzebuje i wykorzystuje.

Piotr Blonkowski, Cloud Solutions Architect w firmie Tech Data.

– Nasi partnerzy znajdują nie tylko możliwość zakupu licencji, subskrypcji czy kont, ale również pełną ofertę rozwiązań i usług, które wspomagają procesy wewnętrzne firm partnerskich, aby mogły one skupić się na tym, w czym się specjalizują – informuje Piotr Blonkowski. – Tech Data wyróżnia się na rynku platformami do monitorowania kosztów (StreamOne Cloud Marketplace aktualnie dla MS oraz StreamOne ION Enterprise dla AWS, które również w przyszłości będzie obsługiwać MS). Te platformy partnerzy mogą wykorzystywać za darmo. Mimo tego, iż Tech Data jest spółką globalną, działamy lokalnie. Mamy lokalne działy, które w języku polskim pomagają w zrozumieniu kosztów case by case, oszacowaniu planowanej architektury czy optymalizacji zasobów, żeby finalnie rachunek był jak najniższy, a cele biznesowe spełnione. Tak, wbrew pozorom jeżeli nasi partnerzy przychodzą do nas z takimi sprawami, pomagamy wydawać mniej w Tech Data.

Dystrybutor doradcą

– Stworzyliśmy solidne podstawy dla zrównoważonego rozwoju i jedną z nich jest nasza infrastruktura cyfrowa złożona ze zharmonizowanego ERP (SAP), systemu business intelligence (BI), systemu do zarządzania relacjami z klientami (CRM), platformy e-commerce, platformy do sprzedaży chmury ACMP i tak dalej – zwraca uwagę Anna Ściślak, Business Unit Manager Cloud w firmie ALSO Polska. – To fundamenty naszej infrastruktury cyfrowej, ułatwiające współpracę wewnątrz organizacji, ale także w relacjach z naszymi partnerami biznesowymi, które stale optymalizujemy, dodając nowe funkcje i komponenty. Mamy bogatą ofertę złożoną z ponad 800 rozwiązań chmurowych w modelu subskrypcyjnym od niemal 70 dostawców. W przypadku rozwiązań chmurowych jako dystrybutor pełnimy rolę doradcy dla partnera. Naturalnie jako dostawca tych rozwiązań musimy znać je od praktycznej strony. Dlatego w codziennej pracy z partnerami staramy się szerzyć wiedzę i doradzać w zakresie doboru odpowiednich rozwiązań z naszej bogatej oferty. Jednocześnie uważnie słuchamy partnerów, bo dzięki temu możemy odpowiadać na ich potrzeby i udoskonalać swoją ofertę.

W poszczególnych obszarach działalności oferuje się partnerom dostęp do autorskich systemów, które mają na celu pomóc im w relacjach i współpracy z klientami końcowymi oraz zautomatyzować procesy związane ze sprzedażą i rozliczaniem. Odnosząc się jedynie do obszaru biznesu konsumpcyjnego, wiodącym narzędziem jest ALSO Cloud Marketplace (ACMP).

Partnerzy znajdują w nim pełną ofertę as a Service, w ramach której mogą tworzyć rozwiązania z dostępnych elementów. Są zatem w stanie odpowiadać na potrzeby klientów, począwszy od odsprzedaży licencji różnych producentów, poprzez rozwiązania bardziej złożone, składające się z licencji, rozwiązań Cybersecurity oraz usług własnych. Obecnie dystrybutor pracuje nad rozszerzeniem oferty o urządzenia w modelu subskrypcyjnym. To element mający wypełnić pewną niszę na rynku. Będzie świetnym uzupełnieniem oferty dla małych i średnich klientów, którzy chcą korzystać z narzędzi do pracy, ale rozliczać się z dostawcą w modelu abonamentowym.

Anna Ściślak, Business Unit Manager Cloud w firmie ALSO Polska.

Poza modułem, który służy do odsprzedaży, platforma ALSO Cloud Marketplace oferuje znacznie więcej, między innymi proste funkcje, takie jak dodawanie użytkowników, śledzenie zmian w dzienniku zdarzeń, monitorowanie aktualnej wartości sprzedaży i rozliczeń, po bardziej zaawansowane funkcje, jak szczegółowe raporty rozliczeniowe w kilku formatach lub możliwość połączenia ACMP z własnymi systemami za pośrednictwem API. Jest też opcja udostępniania platformy ALSO Cloud Marketplace klientom – jako narzędzie do autonomicznego zamawiania usług przez klienta końcowego, czyli tzw. usługa whitelabel. Ta funkcjonalność jest dla partnerów darmowa, ale to oni decydują, w jakim zakresie i komu chcą udostępnić ACMP.

Co ważne, platformę w usłudze whitelabel partner może spersonalizować, dodając własną markę, logo czy adres URL. Platforma ACMP jest wykorzystywana w ponad 90 krajach, czyli również przez dystrybutorów działających na rynkach, gdzie ALSO nie prowadzi działalności. Jest to więc jeden z wyróżników firmy ALSO.

– Obszarem powiązanym z cloud jest też IoT – wyjaśnia Anna Ściślak. – Nasza platforma AllThingsTalk została przygotowana do natychmiastowego wdrażania u klientów końcowych przez integratorów. Dzięki swojej funkcjonalności umożliwia podłączenie dowolnych urządzeń komunikujących się bezprzewodowo, a następnie zbieranie, przetwarzanie i wizualizację danych. Zawierając otwarte API (Interfejs Programowania Aplikacji), platforma może tworzyć niezależną infrastrukturę lub być płynnie zintegrowana z już istniejącą u klienta. Dla wdrażającego ważne jest, że platforma umożliwia skalowalność i może rosnąć wraz z rozwijającym się biznesem. Ponadto AllThingsTalk stwarza nowe możliwości biznesowe, gdyż pozwala tworzyć własne aplikacje bazujące na modelu subskrypcyjnym.

Partnerom wykorzystującym AllThingsTalk ALSO oferuje dodatkowe wsparcie i umożliwia wykorzystanie platformy ALSO Cloud Marketplace do wygodnej dystrybucji stworzonego rozwiązania. Dzięki dwukierunkowej wymianie korzyści, współpraca pomiędzy ALSO oraz partnerami stale się rozwija.

Nowoczesne środowisko pracy

– Rozwiązania chmurowe gwarantują uniwersalny, wygodny i szybki dostęp do wspólnych zasobów IT (na przykład dostęp do baz danych, aplikacji i usług) – przypomina Małgorzata Domańska-Skrok, dyrektor handlowy Departamentu CSP/SPLA w firmie APN Promise. – Dzięki nim działamy w nowoczesnym środowisku pracy, które jest przede wszystkim bezpieczne, wydajne i zintegrowane z aplikacjami biznesowymi. Pracujemy zdalnie od pierwszych dni pandemii bez wpływu na naszą efektywność, wykorzystując narzędzia z pakietu M365.

Kiedy wybuchła pandemia, jako firma technologiczna APN Promise miała nieco łatwiejszy start ze względu na fakt, że rozwiązania, które stały się priorytetem dla innych organizacji w działaniu zdalnym, firma wykorzystywała już od lat. Dostosowano operacyjne plany działania na kilka miesięcy do przodu, a nacisk położono na wsparcie partnerów i ich klientów. Dzisiaj wiadomo, że to podejście opłaciło się.

Małgorzata Domańska-Skrok, dyrektor handlowy Departamentu CSP/SPLA w firmie APN Promise.

Wdrożenie rozwiązań chmurowych jest także źródłem optymalizacji kosztów i pozwala przedsiębiorcom skupić się przede wszystkim na kluczowej działalności operacyjnej i spokojnej transformacji cyfrowej. Można już teraz zaobserwować wyraźny trend związany z migracją środowisk analitycznych do chmury. Takich projektów jest bardzo dużo, ponieważ to podejście pozwala na proste łączenie wielu danych z wielu różnych źródeł – zarówno lokalnych, jak i pochodzących od dostawców czy partnerów, które często znajdują się już w chmurze.

Najważniejszym narzędziem opartym na chmurze jest autorska Platforma Sprzedażowa dająca dużą przewagę konkurencyjną na rynku. W pełni pozwala ona na optymalizowanie biznesu cloudowego i umożliwia partnerom zaoszczędzenie mnóstwa czasu na podstawowej działalności operacyjnej.

Mieczysław T. Starkowski