Pomagamy Partnerom w Cyfrowej Transformacji, podkreśla Dariusz Okrasa, Dyrektor ds. Współpracy z Partnerami i Dystrybucją w Dell Technologies Polska.

Dariusz Okrasa, Dyrektor ds. Współpracy z Partnerami i Dystrybucją w Dell Technologies, zdobywca Indywidualnej Nagrody IT Champion 2020 dla Najlepszego Szefa Kanału Partnerskiego w rozmowie z redaktorem Mieczysławem T. Starkowskim.

W połowie września tego roku otrzymał Pan nagrodę IT Champion dla najlepszego szefa kanału partnerskiego 2020. Ponownie gratuluję. A jak Pan ją odbiera?

Dziękuję. Od kilkunastu lat pracuję z partnerami oraz dystrybutorami i ta nagroda to dla mnie duże wyróżnienie, a także ogromny kredyt zaufania do zespołu, któremu mam przywilej dowodzić. To docenienie naszego wspólnego wysiłku.

Już dawno pojawiały się głosy, że szerokie portfolio produktów Dell Technologies jest ogromną szansą, a jednocześnie wyzwaniem dla partnerów. Jakie miało to znaczenie w obecnym trudnym roku?

Szerokie portfolio, zwłaszcza w tak trudnym roku, było rzeczywiście wielką przewagą Dell Technologies. Daje ono przede wszystkim możliwość dywersyfikacji biznesu, a w 2020 r. widzimy wyraźnie, że dominowało zainteresowanie rozwiązaniami klienckimi. Partnerzy, którzy do tej pory nie działali w tym obszarze, mogli skorzystać z ogromnego popytu, zmienić strategię działań biznesowych i poszerzyć ofertę, by odpowiadać na bieżące potrzeby klientów. Z drugiej strony są też partnerzy, którzy w tym roku poczynili pierwsze kroki w projektach związanych z budową chmury prywatnej, choć wcześniej skupiali się wyłącznie na rozwiązaniach klienckich.

Epidemia Covid niesie z sobą niewątpliwie jedną korzyść. Wpłynęła stymulująco na przyspieszenie cyfrowej transformacji firm i instytucji, również w naszym kraju. Co firma Dell Technologies i jej partnerzy zrobili w tej dziedzinie?

Pandemia, jak żaden inny czynnik, przyczyniła się do przyspieszenia cyfrowej transformacji, co pokazały także najnowsze wyniki naszego cyklicznego badania Digital Transformation Index. W tym roku aż 81 procent polskich przedsiębiorstw realizuje w różnej skali programy cyfrowej transformacji. Widzimy to na wielu polach i wraz z partnerami wspieramy w tym roku wiele organizacji w zakresie umobilnienia pracowników, czyli wprowadzenia rozwiązań do pracy zdalnej. Powiązane z tym trendem projekty to inwestycje w systemy elektronicznego obiegu dokumentów czy cyfrowe kanały sprzedaży i obsługi klientów. Partnerzy Dell Technologies pomagają wielu klientom przenieść ich aplikacje i platformy do chmury prywatnej lub hybrydowej. W ostatnich miesiącach zdecydowanie częściej świadczymy rozszerzone wsparcie serwisowe, gdy dostęp fizyczny do zasobów stał się mocno ograniczony.

Czy jednak nie działaliście w zbytnim pośpiechu? Czy to nadzwyczajne przyspieszenie nie spowodowało, że wzrosło ryzyko funkcjonowania systemów i infrastruktury IT?

W marcu czy w kwietniu sytuacja rzeczywiście wymusiła na nas oraz na partnerach podejmowanie niestandardowych działań, by wesprzeć klientów w utrzymaniu ciągłości biznesowej w czasach całkowitego lockdownu. Jednak po fali tych nagłych zakupów i naprędce realizowanych wdrożeń, przyszedł czas na uporządkowanie infrastruktury, jej ewaluację i sprawdzenie, czy rzeczywiście zadbano o każdy obszar, a przede wszystkim o odpowiedni poziom zabezpieczeń. Wiele badań pokazuje, że czas pandemii to okres intensywniejszych ataków hakerskich, dlatego absolutnym priorytetem w każdej organizacji powinno być cyberbezpieczeństwo.

Pamiętam rozmowę z zarządem jednej z firm świadczącej dostęp do platformy wspierającej zdalną naukę, dla którego priorytetem było kilkukrotne podniesienie jej wydajności w ciągu weekendu. Wymagało to przeskalowania całej infrastruktury w wielkim reżimie czasowym. Cel nadrzędny udało się spełnić i setki tysięcy uczniów, w szczególności nowych użytkowników platformy, uzyskało dostęp i mogło pracować ze względnie dobrą jakością. Natomiast w kolejnych dniach i tygodniach wdrażano mechanizmy bezpieczeństwa, na których implementację nie było wcześniej czasu. Spowodowało te wiele incydentów bezpieczeństwa, jednak klient – działając pod olbrzymią presją czasu – musiał świadomie wybierać tak zwane mniejsze zło.

Jakie nowe kompetencje nabyli partnerzy Dell Technologies w tym czasie?

Na pewno umiejętność realizowania standardowych zadań, takich jak edukacja i wsparcie klientów oraz sprzedaż w trybie zdalnym. To z pewnością ogromne wyzwanie, gdyż do tej pory duża część pracy przebiegała w trybie face to face. Kolejnym było consultative selling i doradzanie klientom w biegu, by jak najszybciej i jak najefektywniej zareagować na ich nagłe potrzeby. A w wymiarze czysto ludzkim: przełamywanie oporów i oswajanie się z kamerą. Jako wielką zaletę postrzegam upowszechnienie się wideo w naszej codziennej pracy.

W co Pana zdaniem partnerzy powinni inwestować przede wszystkim, aby rozwijać się i utrzymać na zmieniającym się rynku?

Widzimy, że partnerzy, którzy mają coraz więcej tak zwanych twardych kompetencji i inwestują w rozwój zasobów technicznych, dużo lepiej radzą sobie w tym trudnym czasie. Mam wrażenie, że nadchodzące kwartały i lata będą promowały właśnie tych partnerów, którzy swój model biznesowy opierają nie tylko na relacjach z klientami, ale w dużej mierze na kompetencjach i na poszerzaniu wiedzy w zakresie technologii. Kolejny obszar to automatyzacja i cyfryzacja procesów sprzedaży i obsługi klienta. Na takie inwestycje decydują się partnerzy myślący o standaryzacji swojej oferty. Sądzę, że olbrzymi potencjał wciąż drzemie w korzystaniu z zaawansowanych technologii w modelu usługowym. Wielu partnerów Dell Technologies już realizuje lub jest u progu inwestycji w ten model biznesowy.

Zarówno globalni, jak i lokalni dostawcy technologii chmurowych mocno inwestują w polski rynek. Jak Pan postrzega szanse Dell Technologies i Waszych partnerów w walce o klientów?

Uważam, że portfolio produktów Dell Technologies świetnie wpisuje się w trend zwiększonego zainteresowania klientów chmurą prywatną czy hybrydową. Znakomita większość naszych produktów jest zaprojektowana tak, aby efektywnie działać w takim środowisku. Na pewno nasi partnerzy korzystają również z faktu, że jesteśmy rozpoznawalną marką i stabilną firmą, co ułatwia rozmowy z klientami. To, że inwestują oni w storage, w serwery umiejscowione we własnym DC, daje więcej możliwości i ułatwia adopcję chmury. Wybierając naszą ofertę, klient nie tylko nie zamyka sobie drogi do chmury, wręcz przeciwnie – już teraz zyskuje elementy w infrastrukturze, które są przygotowane pod przyszłą współpracę z nią.

Jak wiadomo, rynek oraz potrzeby klientów mocno ewoluują. Jakie to ma przełożenie na rozwój kanału partnerskiego? Dell Technologies to kilku dystrybutorów, tysiące resellerów i integratorów. Czy współpraca z partnerami rok temu i dzisiaj bardzo różnią się od siebie?

Rzeczywiście, w ciągu ostatnich miesięcy sposób współpracy uległ zmianie. Możliwości fizycznego dotarcia do klientów stały się ograniczone. Spotkania, edukacja partnerów i dystrybutorów, aktywności generujące popyt – to wszystko musiało zostać zredefiniowane i przeniesione do sieci. Jeszcze rok temu, by spotkać się z kilkoma partnerami, musieliśmy poświęcić więcej czasu na podróże. Dziś, gdy robimy to wirtualnie, mamy tę przewagę, że możemy tych spotkań odbyć więcej. Z kolei teraz jesteśmy pozbawieni tego pierwiastka kontaktu bezpośredniego z drugą osobą, rozmowy twarzą w twarz, co zwiększa trudność w budowaniu nowych relacji. Na szczęście dzięki technologii, pomimo że dzieli nas dystans, możemy pozostać w kontakcie i wciąż blisko z sobą współpracować. Wymagało to zwiększonego zaangażowania w wypracowanie nowych procesów czy stworzenie nowych form współpracy, ale udało się to zrealizować z sukcesem. Dzielimy się z partnerami dobrymi praktykami, które opracowaliśmy po to, aby przełożyli oni te doświadczenia na własne relacje z klientami.

A jak to, o czym Pan mówi, przełoży się na relacje partnerskie w przyszłości? Czy ma Pan już wizję modelu partnera przyszłości?

Cyfrowa transformacja wpływa na działania zarówno nasze, jako dostawcy, jak i na działania partnerów. Wymaga to przemyślenia i zdefiniowania na nowo tego, w jaki sposób mają funkcjonować kanał partnerski i partnerzy. Dziś dostęp do informacji jest o wiele łatwiejszy, a dystans między klientem a dostawcą skraca się niemalże do kilku kliknięć. Niezwykle ważna jest więc umiejętność sprawnego poruszania się i dobrego rozumienia mediów społecznościowych, analizowanie tego, czym interesują się nasi klienci, o czym chcą rozmawiać, jaki kontent przeglądają. Pozwala to zarówno nam, jak i partnerom bardziej precyzyjnie odpowiadać na ich potrzeby. Dlatego przykładamy tak dużą wagę do szkoleń social sellingowych, ucząc jak najlepiej wykorzystywać dzisiejsze narzędzia, by budować swoją osobistą markę, lepiej nawiązywać relacje i skuteczniej komunikować się z klientami, wykorzystując do tego mnogość dostępnych kanałów. Teraz, gdy kanał online stał się dominującym kanałem komunikacji, stało się to ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Partner przyszłości to partner, który rozszerza swój wachlarz możliwości aktywizacji klientów, wzbogacając go o świadome korzystanie z takich rozwiązań.

Stoimy u progu kolejnego roku. Jak Pan widzi polski rynek ICT w najbliższych miesiącach?

Wydaje mi się, że początek roku nie przyniesie przełomu. To będzie nadal czas dobrej koniunktury dla rozwiązań klienckich, sprzedaży laptopów i desktopów. Natomiast to, co będzie szczególnie atrakcyjne, zwłaszcza dla naszych partnerów, to inwestycje w rozwiązania data center. W tym roku projekty te spowolniły i wydaje mi się, że kolejny rok przyniesie odbicie. Myślę też, że w kolejnych kwartałach pojawi się jeszcze więcej projektów na styku chmury prywatnej i publicznej czy chmury hybrydowej. To będzie również czas, w którym będziemy się mierzyć z jeszcze większą aktywnością dostawców chmury publicznej.

Jestem umiarkowanym optymistą i ufam, że nadchodzący czas będzie sprzyjał temu, aby wspólnie z partnerami realizować kolejne projekty przyspieszające cyfrową transformację.