Pomagamy polskim firmom w transformacji. O planach, trendach, ale i znaczeniu hasła “transformacja cyfrowa” mówi Andrzej Gnyp z Fujitsu Polska. 

Transformacja cyfrowa w pełni, a czas pandemii pełni tu rolę akceleratora. Jedną z firm, które znajdują się w awangardzie zmian w Polsce jest Fujitsu. O planach, trendach, ale i znaczeniu hasła “transformacja cyfrowa” rozmawiamy z Andrzejem Gnypem, Business Development Managerem w Fujitsu Polska. 

Rozmawiamy w pierwszej połowie stycznia − muszę więc zapytać o to, jakie zmiany planuje Fujitsu na 2022 rok?

Stale rozwijamy swoją ofertę w obrębie trzech kluczowych filarów, a więc projektów związanych z ideami Workplace Transformation, Data Protection oraz Hybrid IT. Wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom klientów, modyfikując nasze rozwiązania i przystosowując je do dynamicznych zmian na rynku. Z naszego doświadczenia wynika, że rynek w roku 2022 roku będzie zmierzał w stronę konsolidacji. Pandemia z pewnością przyspieszyła ten proces. Wychodząc naprzeciw tendencjom, rozszerzamy aktualną ofertę, kierując się w stronę usług i aplikacji. Widzimy bowiem zmianę myślenia klientów – coraz rzadziej podejmują oni jednostkowe decyzje dotyczące np. zakupu pojedynczego serwera. Coraz więcej zapytań dotyczy natomiast kwestii kompleksowych i strategicznych, np. migracji do chmury, tworzenia nowych rozwiązań w obszarze aplikacji.

Mamy doskonałą bazę doświadczenia do rozwijania tego typu projektów i dysponujemy odpowiednimi zasobami. W ramach Fujitsu w Polsce działa Global Delivery Center, w którego placówkach w Łodzi i Katowicach pracuje łącznie około 3,5 tysiąca ludzi, dostarczających usługi klientom na całym świecie, głównie w Europie Zachodniej.

Jako firma posiadacie dużą, globalną strukturę, w tym naprawdę istotny oddział w Polsce. Jakie korzyści dla polskiego klienta niesie taka konfiguracja?

Przede wszystkim dysponujemy ogromnym doświadczeniem, wypracowanym w ramach dużych, międzynarodowych projektów, zarówno infrastrukturalnych, jak i aplikacyjnych. To naprawdę cenna rzecz. Stale udoskonalamy i rozwijamy te kompetencje. Często są to umiejętności zdobyte w trakcie wdrożeń, jakich w Polsce jeszcze nie realizowano. Jesteśmy zatem gotowi na nowe wyzwania z lokalnego, polskiego rynku.

Rynek w Polsce jest ogromny, a my proponujemy polskim klientom dopasowaną do ich potrzeb ofertę. Nasi polscy konsultanci, programiści, inżynierowie − specjaliści rozumiejący specyfikę rynku − to istotna korzyść dla klientów Fujitsu.

Żyjemy w czasach, w których praca zdalna stała się czymś normalnym, codziennością, a wielu ekspertów wskazuje, że w dużej mierze pozostanie tak również po ustaniu pandemii. Które z rozwiązań oferowanych przez Fujitsu są kluczowymi właśnie w tym obszarze?

W obszarze technologicznym proponujemy Workplace Transformation i usługi VDI. Nie są to tylko rozwiązania do pracy zdalnej, ale w tym modelu sprawdzają się znakomicie. Także produkowany przez nas sprzęt wspiera tę koncepcję. Zajmujemy się też tzw. obszarem Digital Transformation, a więc zmianą środowiska pracy w różnych aspektach, nie tylko sprzętowych. Dziś nie chodzi już tylko o dostarczenie komputera. Użytkownicy muszą pracować na aplikacjach, przechowywać dane, a aplikacje muszą się ze sobą komunikować, zmienia się więc całe środowisko pracy. Cyfrowa transformacja trwa i wiążą się z nią kolejne nowe potrzeby oraz wymagania.

Cyfrowa transformacja to swoisty umbrella term dla wielu zmian. Różne firmy mówiąc „cyfrowa transformacja” mają na myśli dość odmienne koncepcje. Co ten termin oznacza dla Fujitsu?

Podzieliliśmy ten obszar na trzy główne filary, które stanowią trzon naszej nowej, rozszerzonej oferty. Pierwszy to User Experience, czyli obszar usług, aplikacji i kompetencji w Fujitsu, który koncentruje się na pracy merytorycznej użytkownika. Ten zakres obejmuje wszystko, co jest związane z aplikacjami merytorycznymi, dziedzinowymi, dostępem do nich i ich tworzeniem. Zaliczają się do niego także aplikacje użytkowe, a więc np. służące wystawianiu faktur, zarządzaniu czasem pracy czy zadaniami. Nie skupiamy się tu jedynie na rozwiązaniach sprzętowych, ale na aplikacjach i ich użytkowaniu. Fujitsu dysponuje w tym zakresie wieloma ciekawymi propozycjami oraz znakomitymi ekspertami.

Kolejnym filarem jest Data Monetization. Tutaj moment startowy stanowi koncepcja wykorzystania danych posiadanych przez klienta. Obszar Data Monetization, poza standardowymi usługami z obszaru BI zawiera także usługi związane z pozyskaniem dodatkowej wartości z posiadanych danych, czy to finansowej (stąd monetyzacja), czy merytorycznej. W tym obszarze wykorzystujemy przede wszystkim rozwiązania z zakresu sztucznej inteligencji (AI). Każdy z naszych klientów ma przecież swoje bazy danych, a my proponujemy projekty, które pomagają jak najpełniej spożytkować ich potencjał. Dziś problemem nie jest bowiem posiadanie danych, ale umiejętne ich wykorzystanie.

Trzecim obszarem jest Adaptive Enterprise. Obejmuje on integrację danych między istniejącymi systemami. To bardzo ciekawe zagadnienia, które często nie są dobrze widoczne dla biznesu, ale pozostają kluczowe dla działania przedsiębiorstw. W czasach wszechdostępnej chmury, obszar integracji staje się kluczowy. Umożliwia on współpracę między systemami, która wcześniej nie była realna. Wyzwaniem nie są możliwości techniczne, ale odpowiednia realizacja, tak, by w sposób pewny, rozliczalny oraz bezpieczny zapewnić działanie usługi.

Jak ocenia pan stopień wprowadzenia cyfrowej transformacji w Polskich firmach? Na ile wciąż jesteśmy w erze długopisów i papieru, a na ile w epoce scyfryzowanej?

Coraz więcej przedsiębiorstw w Polsce inaczej patrzy na cyfrową transformację i działanie firm wdrożeniowych. Dotychczas, a mogę powiedzieć o moich obserwacjach od 1997 roku, podstawowym wyzwaniem i oczekiwaniem jednocześnie, było zaspokajanie aktualnych potrzeb firm. Potrzebny był serwer, komputer itd. Pandemia zmieniła wiele, pchnęła ten rozwój na inny poziom. Firmy zwracają uwagę już nie tylko na to, by zapewnić stanowisko pracy. Są bardziej świadome siły danych.

Coraz więcej przedsiębiorstw rozumie też, że istotne są nie tylko elementy wdrożeń, ale także sposób ich realizacji – to, czy jest zgodny z ochroną środowiska, czy (a jeśli tak − to w jaki sposób) wpływa na społeczność. Widać tę zmianę zarówno u naszych partnerów, firm wdrożeniowych, ale także u naszych finalnych klientów. Przechodzą z nami na wyższy model transformacji.

Fujitsu Uvance – czym jest i jaki jest cel powołania tej marki?

Koncepcja Fujitsu Uvance funkcjonuje na rynku od października 2021. Angażujemy się obecnie w budowanie nowych możliwości poprzez łączenie ludzi, technologii i pomysłów, mając na uwadze, jak oddziałuje to na otoczenie. Wiąże się z tym zmiana w sposobie sprzedaży usług i realizowania wdrożeń. Nie mówimy już np. że wdrażamy business inteligence – ale akcentujemy raczej, że jest w tym działaniu określony cel. Uvance opiera się na koncepcji zrównoważonego rozwoju. Ogromną wagę przywiązujemy globalnie do ochrony środowiska oraz śladu węglowego naszych rozwiązań.

Chyba nie znam firmy IT, która, przynajmniej deklaratywnie, nie byłaby zaangażowana w obszar zrównoważonego rozwoju. Jakie konkrety stoją za Fujitsu Uvance?

Za dobry przykład może choćby służyć fakt, że wykonujemy darmowy audyt śladu węglowego dla klientów, którzy przenoszą się do naszych data center. Dbamy o to, by nasze centra danych były zgodne z koncepcją zrównoważonego rozwoju. W takim środowisku możemy to łatwo wyliczyć. Stosujemy specjalne systemy zarządzania energią, sposoby pozyskiwania tej energii, energooszczędny sprzęt itd.

Fujitsu jest marką japońską i z perspektywy polskiego oddziału widać tę synergię między tamtejszym i naszym lokalnym spojrzeniem na działalność biznesową. Celem nie jest tylko sprzedawanie i zarabianie pieniędzy, ale robienie tego w odpowiedni sposób. Uczymy się od kolegów z Japonii, a oni od nas. Sposób pracy polskich programistów jest nieco inny niż np. w Europie Zachodniej. Umiejętności szerokiego oglądu spraw i poszukiwania kreatywnych rozwiązań są bardzo doceniane przez naszych japońskich kolegów.

Skoro weszliśmy w wątek biznesowego mindsetu, to muszę zapytać jak polskie firmy i ich działy IT reagują na ten trend, w który wpasowuje się marka Fujitsu Uvance? Pytam o to, ponieważ z wielu badań wynika, że z całą pewnością liderami w tym względzie nie jesteśmy.

Koncepcja i marka biznesowa Uvance powstała niedawno, ale nie postrzegamy jej jako trendu. To dla nas idea, która rozwija się i będzie rozwijała jeszcze mocniej w przyszłości, na którą jesteśmy już przygotowani. W efekcie rozszerzenia naszych usług, coraz częściej mówimy o innej osobie decyzyjnej po stronie klienta. Jeśli trwała rozmowa o sprzęcie, Data Protection, Workplace Transformation i Hybrid IT, to rzeczywiście partnerami w niej byli najczęściej dyrektorzy IT. Jednak gdy rozpoczyna się dyskusja o usługach, nie skupiamy się na konkretnym produkcie, ale raczej na rozwiązywaniu problemów biznesowych. Rozmawiamy więc nie tylko z działem IT, ale z całym biznesem, a tu zainteresowanie zrównoważonym rozwojem jest silne i istotne. Oczywistością wydaje się to na poziomie sprzętu, ale co z usługami? Firmy są zainteresowane tym, jak konkretnie w naszym wykonaniu wygląda wdrażanie rozwiązań z zachowaniem zrównoważonego rozwoju.

Zrównoważony rozwój to zresztą nie tylko kwestia ochrony środowiska naturalnego, ale też działanie etyczne czy poszanowanie mniejszości. W ramach Uvance akcentowany jest też obszar Trusted Society. To są istotne wartości, które z czasem zyskują na sile. Klienci będą wybierali częściej produkty i usługi firm, które zachowują się etycznie, tak względem środowiska, jak i społeczeństwa.

Skoro poruszyliśmy zagadnienie zrównoważonego rozwoju, to przejdźmy do innych trendów, które, pana zdaniem, będą nam towarzyszyły w 2022 roku. Jakich nowych zjawisk powinniśmy oczekiwać w obszarze działalności Fujitsu?

Bardzo duży wzrost nastąpi w obszarze usług i aplikacji. To wprawdzie nic nowego, bo zjawisko to widzimy w ostatnich latach, ale ewoluują sposoby, w jakie biznes odpowiada na ten trend. Różne czynniki sprawiają, że firmy w Polsce szukają oszczędności nie w ramach zakupów sprzętu, ile raczej sięgając po konsultacje, aplikacje albo wręcz zmianę sposobu prowadzenia biznesu. W tym jesteśmy w stanie pomóc bardzo skutecznie.

Widzimy też silny trend migracji z systemów on-premise w stronę zróżnicowanych rozwiązań chmurowych. W odpowiedzi na to zjawisko, także będące kontynuacją istniejącego już trendu, mamy własne narzędzia i metodykę, które wspierają proces migracji do chmury w przedsiębiorstwach. Oferujemy też tzw. Cloud Readiness Plan − czyli program wskazujący na gotowość przedsiębiorstwa do przejścia na chmurę. W Polsce wciąż jest wiele firm, które nie są obecne w chmurze, ale nie ma takich, które nie planowałyby do niej przejść. Chcemy w tym pomóc.

Jak wygląda współpraca klienta z Fujitsu przy takiej właśnie migracji? Załóżmy, że zgłasza się do was firma, która swoje zasoby trzyma na własnych serwerach, w małej, lokalnej serwerowni. Chce przejść do chmury. Taki klient, jak zakładam, ma pomysł na rezultat, ale nie na metody. Jak procedujecie taką współpracę?

Trzeba oczywiście zacząć od określenia potrzeb, a to wiąże się z profesjonalnym doradztwem, które jesteśmy w stanie zapewnić naszym klientom. Na migrację nie patrzymy tylko jako na „przeniesienie serwera”. To bardziej złożony proces, zwłaszcza że mówimy zwykle o setkach serwerów. Posiadamy w portfolio taką usługę, której realizacja trwa 12 tygodni. Dla klienta przygotowujemy kompleksowy plan analizy środowiska i gotowości do migracji do chmury. Badamy m.in. przepływy sieciowe. Dzięki temu dowiadujemy się, gdzie faktycznie znajdują się aplikacje. Trudno to wywnioskować tylko na podstawie tego, jak są zainstalowane.

Sprytne. Zapobieganie w ten sposób „zatkaniu się” sieci w kluczowych punktach.

Gdy firma wykorzystuje np. 150 serwerów, to zapewne nikt nie ma świadomości, ile znajduje się na nich aplikacji. Jeszcze trudniej dowiedzieć się, które z nich są krytyczne, najbardziej obciążone. My możemy to ustalić. Mamy doświadczony zespół, który za pomocą zaawansowanych narzędzi jest w stanie zebrać i dostarczyć dane na ten temat. Na podstawie takich informacji przygotowujemy program kompleksowych zmian.

Bardzo ważnym elementem naszej oferty jest też propozycja Fujitsu Co-Creation. W oparciu o zmodyfikowaną metodykę Design Thinking, stworzyliśmy warsztaty Co-Creation. Pozwalają one wypracować indywidualne rozwiązania dzięki dogłębnej analizie potrzeb klienta. Pierwszy warsztat organizujemy dla klienta bezpłatnie. Umożliwiamy mu spotkanie z naszymi ekspertami, spojrzenie na wyzwanie techniczne i organizacyjne z różnej perspektywy. Często po takich warsztatach okazuje się, że prawdziwe wyzwania są w innych punktach, niż zakładano. To znakomita metoda wspierania klientów i planowanej przez nich modernizacji. Wspieramy ich także w poznawaniu nowych obszarów współpracy i działania. Często klienci skupiają się na swoich wyjściowych oczekiwaniach. My chcemy wychodzić im naprzeciw i pokazywać potrzeby oraz rozwiązania, bo naszą rolą jest szukanie odpowiedzi na problemy, a nie tylko dostarczanie produktów.

Jaki był 2021 rok dla Fujitsu?

Pod względem biznesowym był to czas stabilnego wzrostu. Konsekwentnie rozwijaliśmy swoje działania, umacnialiśmy pozycję i dobrze radziliśmy sobie m.in. z wyzwaniami logistycznymi, dotykającymi branżę. W drugiej połowie roku, po chwilowym zamrożeniu, wiele projektów transformacyjnych weszło wreszcie w sferę konkretnych rozmów. Z satysfakcją obserwowaliśmy rozwój w tej sferze naszego działania.

Już w kwietniu rozpoczęły się prace nad koncepcją rozszerzenia portfolio Fujitsu Polska o nowe usługi wdrożeniowe. To dla nas nowa droga. Okazało się, że jest naprawdę duże zapotrzebowanie na tego typu rozwiązania. Obszar usługowo-aplikacyjny będzie więc także rozwijał się w 2022 roku.

Co będzie kluczowym wyzwaniem dla partnerów, resellerów, klientów Fujitsu w 2022 roku?

Obserwujemy zmianę w sposobie, w jaki przedstawiciele firm patrzą na projekty. Coraz częściej kluczowa jest dla nich przede wszystkim jakość dostarczania usług. Rynek dojrzał już do coraz częstszego pytania o niuanse istotne dla zmian, jakie klienci chcą wprowadzać w swoich organizacjach. Kwestia ceny jest oczywiście nadal ważna, ale coraz częściej przestaje być decydująca w rozmowach. Pojawia się w toku negocjacji, ale zaczynamy od dyskusji o rozwiązaniach, ich jakości i czasie realizacji. Od dawna jesteśmy gotowi na taką zmianę w sposobie myślenia.

Miła odmiana po dekadach bycia rynkiem ceny.

Fujitsu Uvance idealnie się w to wpisuje. Klienci skupiają się na zupełnie innych aspektach niż kiedyś, pytają także o sposób wdrożenia, przyjęte metodyki, warsztaty. Zaczynają wreszcie mówić językiem rozwiązań. To niezmiernie cieszy, bo świadczy o biznesowej dojrzałości.

Czego potrzebuje dziś reseller? Ingram Micro odpowiada w najlepszy możliwy sposób, robiąc krok dalej!