„Postawiliśmy na wiedzę” – podkreśla Marek Panek, CEO LH.pl

24 listopada 2021

Zwycięzca tegorocznego plebiscytu IT Champions w kategorii “Firma hostingowa”, LH.pl notuje imponujący poziom wzrostu, a mimo to poznańskie przedsiębiorstwo zdołało zachować sympatię użytkowników. O niecodziennym modelu działania, planach na przyszłość oraz o sile edukacji rozmawiam z CEO LH.pl Markiem Pankiem.

Jak pandemia wpłynęła na biznes LH.pl? Mam na myśli głównie tzw. wybuch ecommerce. Czy zauważyliście jako firma zmianę w strukturze klienckiej?

W pierwszym etapie pandemii mierzyliśmy się z całkowitą reorganizacją pracy, bo od samego początku zdecydowaliśmy o przejściu na pracę zdalną. W ciągu tygodnia musieliśmy zmienić sposób pracy. Akurat był to moment, w którym powiększyliśmy zespół. To było dodatkowym utrudnieniem. Online’owy onboarding to dla nas coś zupełnie nowego. Drugim wyzwaniem była sama praca zdalna. Poradziliśmy sobie z tym naprawdę dobrze. Jako potwierdzenie dodam, że osoby, które zatrudniliśmy wtedy, na początku pandemii, nie tylko są dziś nadal z nami, ale też szkolą nowych pracowników dołączających do zespołu LH.pl.

Drugi obszar, to ten związany z działaniami na zewnątrz. Pandemie potraktowaliśmy jak okazję do zwiększenia biznesu. Obserwując ogromną rynkową potrzebę w zakresie zdobywania wiedzy o stronach i sklepach internetowych, uznaliśmy, że skoro już mamy w zespole mocne merytorycznie osoby, wystarczy tylko znaleźć kanał dotarcia i umiejętnie trafić z przekazem do jak największej liczby odbiorców. Postawiliśmy na wiedzę przekazywaną w formie wideo na żywo i to był strzał w 10! Kluczowe okazały się webinary, w których edukowaliśmy na temat WordPressa czy bezpieczeństwa budowy stron. Użytkownicy zamknięci w domach chętnie przyłączali się do transmisji, zadawali pytania i na bieżąco, razem z nami, budowali pierwsze strony.

Do tematu webinarów jeszcze wrócimy. Zastanawia mnie skala wzrostu. LH.pl na początku pandemii, a dziś, w czwartym kwartale 2021 roku – jak duża jest różnica między tymi firmami?

W dwa lata niemal podwoiliśmy skalę naszego biznesu. Na początku pandemii mieliśmy 20-kilka tysięcy klientów. Dziś mamy bliżej 50 niż 40 tysięcy.

Czy zauważyliście jakieś zmiany w samej strukturze klienckiej? Inny tym klienta korzystający z waszych usług, czy może to akurat zostało “po staremu”?

Z pewnością był moment, gdzie pojawiło się bardzo dużo stawianych u nas systemów e-learningowych. To był czas początku pandemii, a edukacja przeszła w tryb zdalny. Konieczne były rozwiązania, dzięki którym mogła być kontynuowana online. Jakąś platformę do tego trzeba było mieć. Także w obszarze edukacji – szkoły. One zaczęły wykorzystywać wszelkiego rodzaju systemy CMS, narzędzia e-learningowe. To było wyraźnie dostrzegalne w obciążeniu generowanym przez usługi. Czasami wręcz przeciążeniu, bo popularne było takie zjawisko, w którym szkoła posiadała prostą stronę internetową, niezbyt często odwiedzana, a nagle postawiła system, na którym w jednej chwili, online, pracowało np. 1000 uczniów i nauczycieli. Wówczas szybko okazywało się, że posiadana wcześniej usługa to po prostu zbyt mało przy nowej skali działań.

Poza edukacją zaobserwowaliśmy także wyraźny wzrost w sektorze ecommerce. Powstało bardzo dużo nowych biznesów działających w tym modelu. Nastąpiła zmiana myślenia. Firmy, które wcześniej traktowały sprzedaż w sieci jako coś pobocznego, przestawiły się, musiały zacząć myśleć o ecommerce jako o głównej części biznesu. Sieć stała się ważnym, często najważniejszym kanałem sprzedaży.

Padło już, że w niecałe dwa lata powiększyliście biznes LH.pl o 100%. W związku z tym muszę zapytać o plany na przyszły rok.

Szacuję, że w ciągu roku uda nam się zwiększyć skalę biznesu o kolejne 40%.

Ambitnie. Wzrost w takim tempie trudno jednak uzyskać wyłącznie korzystając z tych samych co wcześniej narzędzi. Dlatego muszę zapytać: czy planujecie poszerzenie portfolio?

Tak. Nie tylko przewidujemy wzrost wolumenu, ale też będą wprowadzane nowe usługi do oferty. Planujemy również, że uda nam się zwiększyć przychody za pomocą crosssellingu i upsellingu.

Bardziej w stronę klienta premium czy pozostajecie skupieni na obecnym profilu klientów?

Nasz klient to przede wszystkim małe i średnie firmy, ale oferujemy nasze usługi wszystkim. SMB pozostają jednak core naszego biznesu. Usługi, które będziemy proponowali będą skierowane do wszystkich typów klientów. Pozostają też nadal w obszarze hostingu oraz ecommerce.

Co jest ważniejsze: szybkość usługi czy jakość obsługi? Pytam, bo LH.pl często jest podawane za przykład w kontekście podejścia pro-klienckiego, ale bywacie też niejednokrotnie wskazywani jako jeden z dostawców najszybszych usług hostingowych w Polsce, co zresztą potwierdza przeprowadzony niedawno test na IT Reseller. O szybkości sami użytkownicy piszą mniej, bo, jak sądzę, uznają szybkość usługi jako coś oczywistego.

W naszą strategię wpisane są dwa wyróżniki – jakość usługi i szybkość działania serwerów, w cenie adekwatnej do tego, co klient dostaje. To nasza strategia, by odnaleźć się na bardzo konkurencyjnym rynku hostingowym. Cieszę się, że nasi klienci nas w ten sposób kojarzą, tak o nas mówią, a testy wydajności to potwierdzają.

Skoro jesteśmy przy opiniach klientów – niedawno dostaliście nagrodę IT Champion 2021 “Firma hostingowa roku”. Często wskazywano przy tym właśnie na jakość obsługi, ale też na wasze działania edukacyjne.

To jest też część naszej strategii, która powstała na początku pandemii. Naszym planem było dotarcie do użytkowników z darmową wiedzą. Nie traktowaliśmy tego sprzedażowo, bo tych mechanizmów tam nie było. Nie namawialiśmy usilnie na nasze hostingi. Z tych webinarów mogli korzystać, i korzystali, także klienci naszej konkurencji. Była to dla nas swego rodzaju misja, szerzenie wiedzy. Świadomość, że wiele osób dzięki nam stworzyło swoją pierwszą stronę jest bardzo przyjemna i motywująca do dalszych działań.

Szerzenie wiedzy, jak sądzę, jest u was obecnie od dłuższego czasu. Wasz firmowy blog to prawdziwa kopalnia wiedzy np. o WordPress.

Blog to platforma, poprzez którą przekazujemy widzę od lat. Zależy nam na tym, by nasza marka stawała się bardziej popularna, kojarzona z jakością. Blog z pewnością w tym pomaga.

Jak problemy z globalną dostępnością chipów wpływają na działalność firmy hostingowej, takiej jak LH.pl?

Niewątpliwie dostępność, a co za tym idzie także ceny sprzętu, wpływają na nasz biznes. My nie wynajmujemy serwerów, a posiadamy własne. Infrastruktura jest naszą własnością, a to oznacza konieczność zakupu. Stąd też, nie jesteśmy w stanie uciec przed efektami tzw. kryzysu chipowego. Czas dostaw wydłużył się znacząco. Serwery zamówione w marcu, dotarły do nas w połowie września. To poważne wyzwanie, zwłaszcza w obliczu naszego bardzo szybkiego wzrostu. Na szczęście udało nam się pozyskać sprzęt, ale dziś nie jest to łatwe. Te trudności wpływają też na jego ceny.

Wpływa to, jak rozumiem, na koszt prowadzenia działalności. Czy zatem przełoży się także na ceny usług?

Wszystko zależy od cen prognozowanych na przyszły rok. Póki co, nie podjęliśmy żadnych decyzji w tym obszarze. Obserwujemy trendy, będziemy reagować.

Działacie na najnowszym sprzęcie, inwestujecie swoją pracę i czas w wiedzę użytkowników. To nie jest typowa strategia. Coś jeszcze was wyróżnia?

Odbieramy telefony. A poważnie, to zaangażowanie. Mamy zespół, który pracuje bardzo intensywnie, skutecznie, który się rozwija wraz z firmą. Zatrudniamy świetnych, kompetentnych ludzi, to na nich ostatecznie bazuje nasz sukces. O tym się często zapomina, ale siła firm leży w ich pracownikach. Mając taki zespół jak LH.pl, możemy rosnąć w imponującym tempie.