Potrafimy wykorzystać trendy rynkowe, zapewnia Piotr Baca, Country Manager w Brother Polska.  

Country Manager w Brother Polska, Piotr Baca zapewnia w rozmowie, że mimo trudności z dostępnością komponentów firma dobrze sobie radzi. Kiedy rok temu mieliśmy okazję się spotkać, mało kto zakładał, że z pandemią będziemy mieli do czynienia także i dziś. To zjawisko wpłynęło w ogromnej mierze również na rynek druku.

W zeszłym roku nie byliśmy w stanie przewidzieć dzisiejszej rzeczywistości rynkowej. A jest ona bardzo podobna do tej sprzed roku. Kluczowym problemem stała się dostępność urządzeń. Rok temu sądziliśmy, że to efekt lockdownu, zamkniętych fabryk i utrudnień logistycznych. Problem jest o wiele bardziej złożony. Przez znaczną część roku kraje azjatyckie były dość szczelnie zamknięte z powodu pandemii. Środki zapobiegawcze w tamtej części świata są znacznie bardziej restrykcyjne niż w Europie. To niestety może oznaczać np. zamknięcie całej fabryki na miesiąc z dnia na dzień, a to oznacza obniżenie rocznej produkcji.

Tego braku się nie da nadrobić, bo azjatyckie fabryki pracowały już wcześniej z olbrzymią wydajnością…

No właśnie. Ponadto w Chinach wprowadzono ograniczenia dotyczące pracy w godzinach nocnych. Ostatecznie produktów, podzespołów, komponentów jest na rynku mniej. I stają się droższe. To zjawisko nowe, którego nigdy wcześniej nie doświadczyliśmy. Skutki są długofalowe, a braki w towarze nikomu na dłuższą metę nie służą. Reglamentacja towaru nigdy się nie sprawdziła i nie sprawdzi, a do tego poniekąd zmusza ta sytuacja. My, tak jak i inne firmy w branży, musieliśmy dzielić sprzęt między naszych partnerów. Trudno jest pracować w takich warunkach rynkowych. Działania marketingowe przestają się skupiać na wspieraniu sprzedaży. Kierują się mocniej w stronę budowania wizerunku i świadomości marki.

Jak poradziliśmy sobie z tym wyzwaniem?

Nauczyliśmy się funkcjonować w nowej rzeczywistości dostosowując działanie naszej organizacji do sytuacji na rynku, ale również do potrzeb naszych klientów. Pozytywne jest to, że spodziewamy znacznie lepszej sprzedaży w nowym roku budżetowym, szczególnie w drugiej połowie. Wprowadzimy w tym roku wiele nowych produktów, właściwie znaczna część portfolio będzie odświeżona. Pod koniec sierpnia na firmowej konferencji chcemy zaprezentować całą gamę nowych rozwiązań.

Dziś, w dobie pracy zdalnej i hybrydowej drukuje się więcej niż rok wcześniej, ale mniej niż przed pojawieniem się koronawirusa. Rynek otrząsnął się po pierwszym, trudnym roku pandemii, ale nie oznacza to, że powrócił do tego samego punktu. Jako organizacja, dla której podstawową działalnością jest sprzedaż sprzętu drukującego, stawiamy w większym stopniu na sprzedaż kontraktową, na dotarcie do klientów, którzy dużo drukują. Dzięki temu nadal się rozwijamy, zatrudniamy nowe osoby.

Jak wygląda dziś wasze otoczenie rynkowe?

Sam rynek sprzętu drukującego pod kątem producenckim też się zmienia. Obserwujemy konsolidacje, zmiany aktywności. Zaletą naszej firmy jest stabilność, ale przede wszystkim lokalna autonomia naszej organizacji w zakresie dostosowywania działań na rynku w Polsce

Stawiacie na urządzenia droższe, skierowane do bardziej wymagającego użytkownika?

Działamy zarówno na rynku konsumenckim, jak i biznesowym. Obydwa są dla nas istotne. Nie da się produktów rynku konsumenckiego zamienić bezpośrednio na biznesowe – to inne urządzenia. My koncentrujemy się na produktach droższych, bo to oznacza lepszą marżę zarówno dla nas, jak i naszych partnerów.

Przez lata czynnikiem decydującym o zakupie konkretnego urządzenia były koszty eksploatacji. Na ile ten aspekt jest nadal istotny dla klientów?

Użytkownicy indywidualni i firmy patrzą na cenę urządzenia, ale też na koszt eksploatacji. Nie jest to jednak już dziś najważniejszy dla nich element. Widać to przy okazji przetargów, gdzie wskazywane są też wymogi funkcjonalne. Kwestią priorytetową staje się uniknięcie konieczności złożonej obsługi druku. Do mądrze zaprojektowanych pod względem funkcjonalnym urządzeń nie trzeba wzywać pomocy specjalistów z działu IT. To duża oszczędność.

Polski ład sprawił, że każdą złotówkę oglądamy dwa razy. W przypadku przedsiębiorstw to szczególnie istotne, bo rosną koszty pracownika.

Nie ma wątpliwości, że firmy, ale i wielu użytkowników indywidualnych, uważnie liczą koszty. Utrzymanie organizacji jest coraz droższe, dlatego każdy zwraca uwagę na ponoszone opłaty m.in. związane z drukiem. Mamy klientów, którzy rezygnują z zakupów nowego sprzętu z uwagi na ceny, dostępność, a wybierają opcje przedłużenia kontraktów.

W wielu obszarach IT widać trend, zgodnie z którym klienci na etapie wyboru rozwiązań kierują się względami bezpieczeństwa. Czy na waszym rynku też widać większy nacisk na zabezpieczenie urządzeń, które nie tylko drukują, ale przecież są stale podłączone do sieci?

Tak, ten trend istnieje i w świecie druku. Często w przypadku postępowań przetargowych musimy przedstawiać certyfikacje związane z bezpieczeństwem, wykazać, że nasze rozwiązania spełniają najwyższe standardy. To bardzo pozytywna zmiana. Znaczenie bezpieczeństwa druku rośnie, bo przy hybrydowym modelu pracy drukujemy z bardzo różnych miejsc. Przesyłanie danych na linii użytkownik – chmura – urządzenie jest bardzo istotne i takie pozostanie.

Wzrosło znaczenie poufności danych. Sądzę, że wpłynęło na to wiele czynników, w tym wejście RODO, związanych z tym kontroli i kar. Bezpieczny druk to zresztą cały proces: od wysłania druku na urządzenie, autoryzację kartą, odbiór, zaszyfrowanie komunikacji. Każdy z tych kroków musi być bezpieczny, uniemożliwiający przechwycenie danych przez osoby niepowołane, choćby przypadkiem.

Kiedyś duży i ciężki biurowy MFP [Multi Function Product – sprzęt wielofunkcyjny], obsługiwany przez kilkanaście osób na firmowym korytarzu, był standardem. Dziś nie jest już chyba wymarzonym zakupem?

Rzeczywiście, nie jest to już optymalny wybór. Dzieje się tak z dwóch względów – pierwszym jest wymóg utrzymywania w firmie pewnego dystansu między pracownikami. Kolejka osób czekających po odbiór swoich wydruków to dziś nie najlepszy pomysł. Jednocześnie firmy i organizacje wiedzą, że w przypadku pracy rozproszonej, hybrydowej trzeba sięgać po inne rozwiązania druku. Jeden duży MFP mógł być dobry kiedyś, ale nie dziś, gdy pojawia się konieczność zainstalowania urządzenia drukującego poza biurem, np. w domu pracownika.

Obecnie dom jest często biurem, a urządzenia korytarzowego ani nie podzielimy, ani zbyt łatwo nie przeniesiemy. Mało tego, wiele firm miało podpisane umowy np. na obsługę serwisową takich korytarzowych rozwiązań także wtedy, gdy biura stały puste.

Jak odnajdujecie się w tej sytuacji?

W praktyce te realia nam sprzyjają. Brother ma w ofercie urządzenia mocne, zdolne do wytężonej pracy, a przy tym kompaktowe, co ułatwia dopasowanie ich do różnej przestrzeni. Skoro istnieje na rynku potrzeba przeniesienia druku z biura do domu użytkownika, to niewielkie gabaryty są istotną zaletą. Z punktu widzenia kosztu druku nasze urządzenia nie odbiegają przy tym od rozwiązań korytarzowych.

Nie należy zapominać, że w przypadku dużych, skomplikowanych urządzeń MFP kosztem są nie tylko materiały eksploatacyjne, ale również dział IT, który musi takie urządzenie skonfigurować, dodawać i usuwać nowych użytkowników. Do całkowitego kosztu wlicza się także serwis – znacznie bardziej wymagający przy dużych MFP. Nasze rozwiązania, mniejsze, ale bardzo solidne, zostały docenione przez klientów, którzy działają w rozproszonym modelu, lub mają wiele placówek, w których nie zawsze jest miejsce na duże urządzenia.

Co ma dziś do powiedzenia Brother w obszarze zrównoważonego rozwoju?

Mamy wyspecjalizowane fabryki w Wielkiej Brytanii i na Słowacji, gdzie przeprowadzamy recycling materiałów eksploatacyjnych. Odzyskujemy około 60% z tych materiałów, które odeślą do nas klienci. To ma wymiar nie tylko ekonomiczny, ale i ekologiczny. W kontekście niedoborów produkcyjnych to dziś szczególnie ważne. Pracujemy również nad nowym projektem, w ramach którego będziemy poddawali podobnemu procesowi nasze urządzenia. Pozwoli to utrzymać więcej urządzeń na rynku. Jest to zdecydowany ruch w obszarze zrównoważonej gospodarki.

Czego potrzebuje dziś reseller? Ingram Micro odpowiada w najlepszy możliwy sposób, robiąc krok dalej!