Programy partnerskie nowej ery – Czyli jak pandemia zmieniła programy partnerskie i współpracę na linii vendor-partnerzy.

Z perspektywy ponad 2 lat, możemy ocenić już jaki wpływ miała pandemia COVID-19 na różne obszary życia, w tym na biznes. Po początkowym strachu, wstrzymaniu inwestycji, widzieliśmy zakupowy boom. Dziś sytuacja wydaje się stabilizować na tyle, że pokusiliśmy się sprawdzić, co przez te dwa lata zmieniło się w programach partnerskich.

Programy partnerskie są osią współpracy pomiędzy producentami, a ich partnerami. W warunkach zmieniającego się rynku, także i zasady współpracy musiały ulegać przeobrażeniom. Zapytaliśmy więc ekspertów z czołowych firm w Polsce, by nakreślili obraz zmian, które w programach partnerskich wywołała pandemia.

Grzegorz Nowicki, Head of Channel – Professional Display w Samsung Electronics Polska.

Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w obszarze Professional Display Solutions w firmie Samsung Electronics Polska zwraca uwagę na znaczenie przyspieszonej, dzięki spotkaniom online, komunikacji. Manager z koreańskiego giganta podkreśla jednocześnie wpływ jaki na jakość współpracy mają wyjazdy szkoleniowe, które pozwalają partnerom firmy zbudować nową, silną i aktualną bazę wiedzy.

Pandemiczna rzeczywistość zdefiniowała na nowo pewne aspekty współpracy producentów z kanałem Partnerskim. Podstawową zmianą była niemal całkowita likwidacja spotkań handlowych, które wcześniej były nieodzownym elementem budowania długotrwałych relacji z Partnerami. W jednej chwili zespoły handlowe musiały nauczyć się osiągania tych samych efektów biznesowych za pomocą nowych narzędzi. Mówię tutaj oczywiście o narzędziach komunikacji zdalnej, które obecne były już wcześniej w rzeczywistości biznesowej, ale zdecydowanie w mniejszej skali – powiedział dla IT Reseller Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w Samsung Electronics Polska – Teraz mimo powrotu w dużej mierze do normalności zdalny format spotkań na stałe wpisał się w naszą codzienność. Pandemia przyniosła również zmianę w zakresie benefitów płynących z udziału w programach Partnerskich. Głównie za sprawą niemalże całkowitej likwidacji wyjazdów szkoleniowych dla kanału Partnerskiego w związku z obostrzeniami pandemicznymi. Sytuacja wymusiła na producentach zaproponowanie nowego wachlarza wartości dla kanału Partnerskiego, gdzie na znaczeniu zyskały aspekty finansowe, takie jak wielkość rabatów posprzedażowych, które bezpośrednio przekładały się na wyniki finansowe Partnerów. W tej chwili kiedy sytuacja związana z pandemią powoli się stabilizuje wracamy do zapraszania Partnerów do udziału w wyjazdach szkoleniowych, które po tak długiej przerwie cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Kamil Sojka, North East Europe Video Collaboration Lead w Logitech.

Wpływ pracy zdalnej, wideokonferencji i związanej z tym ewolucji współpracy w kanale partnerskim to kwestia nie tylko technologii, ale i organizacji. Jeszcze przed wybuchem pandemii część firm była do tego trybu znakomicie przygotowana. Zapewne nie będzie dla nikogo zaskoczeniem, że jednym z takich biznesów jest Logitech – firma będąca, jako lider obszaru wideokonferencji, jednym z czolowych beneficjentów globalnej zmiany metod pracy. Kamil Sojka, North East Europe Video Collaboration Lead w Logitech, tak objaśnia zmiany, które skatalizowała pandemia we współpracy z partnerami: Pandemia odmieniła wiele aspektów dotyczących pracy i modeli jej wykonywania. Jednak w przypadku Logitech ostatnie dwa lata nie wpłynęły na programy partnerskie i wyglądają one niemal identycznie, jak przed pandemią.

Nasz model współpracy z vendorami od samego początku był zaprojektowany w sposób pozwalający na efektywne działanie bez względu na czynniki zewnętrzne. Zmiana nastąpiła natomiast w strukturze. Kanały partnerskie Logitech rozszerzyły się o wyspecjalizowanych integratorów IT, retailerów i e-retailerów.

Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska.

Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska wskazuje natomiast na jakość narzędzi do wymiany informacji w kanale. Nie ma wątpliwości, że HP ma na tym polu poważne doświadczenie, dzięki rozwojowi swojego programu HP Amplify. W wypowiedzi managera z HP nietrudno wychwycić to, co pada także naszej rozmowie, opublikowanej także w tym numerze – wiedza po stronie partnerów jest ich wyjątkowo silnym assetem, a to oznacza, że vendorowi zależy na stałym jej wzmacnianiu. W przypadku HP Amplify, jest to możliwe także dzięki nowoczesnym narzędziom.

 Jeśli chodzi o HP to każdy partner HP Amplify ma dostęp to zintegrowanego portalu partnerskiego, który służy do codziennej współpracy z HP.  Z niego partner może czerpać informacje o produktach, odbywać szkolenia i pozyskiwać informacje marketingowe.

Platforma jest również miejscem gdzie partnerzy mogą analizować swoje wyniki sprzedażowe i na podstawie raportowanych  danych mieć dostęp do raportów analitycznych pokazujących kierunki rozwoju. To pewnego rodzaju „one shop” do pełnej współpracy vendora z partnerem.

O znaczeniu narzędzi do współpracy HP mówi dość głośno, bo też ma się czym chwalić. Informacje w tym przypadku są przekazywane obustronnie tj. zarówno HP, jak i jego partnerzy czerpią bezpośrednie korzyści rynkowe. Partner dostarcza informacje, ale w zamian otrzymuje od HP dane, możliwe jedynie dzięki temu, że vendor ma tzw. big picture.

Tomasz Klewinowski, SMB & Channel Director w Lenovo Polska.

Narzędzia to jednak tylko część sukcesu. Ostatecznie biznes prowadzą ludzie, a jakośc współpracy nieraz polega na jakości relacji. Budowanie tychże jest w interesie zarówno partnerów, jak i vendorów. Tomasz Klewinowski, SMB & Channel Director w Lenovo Polska zaznacza tu rolę, jaką w budowaniu relacji grają spotkania na żywo: W zmiennym i niepewnym środowisku dążenie do stabilności i przewidywalności jest ważną wartością. Kierujemy się nią tworząc inicjatywy w programie partnerskim Lenovo, którego kluczowymi składowymi są: dostęp do wiedzy i najnowszych technologii, wsparcie marketingowe i techniczne oraz bonusy, korzystnie wpływające na współpracę z partnerami, czyniąc ją przyjemniejszą. Co więcej, jeśli od czasu do czasu uda nam się spotkać w ciekawym zakątku świata (najbliższy wyjazd z Lenovo Polska planowany jest w październiku na Azory), aby jeszcze lepiej się poznać i wzmocnić współpracę, to taki program partnerski można byłoby nazwać kompleksowym. Na pewno czas post-pandemiczny to moment odrodzenia relacji F2F, których tak bardzo nam wszystkim brakowało. Regaty Lenovo we wrześniu czy planowane na przełomie września i października RoadShow-y będą doskonałą okazją do wzmocnienia naszych relacji na wielu płaszczyznach.

Trudno tej silnej roli spotkań bezpośrednich nie docenić, zwłaszcza w kontekście ostatnich, potężnych jeśli chodzi o skalę, Regat Lenovo. Mieliśmy okazję gościć na tym wydarzeniu i potwierdzamy, że był to powrót po pandemicznej przerwie w doprawdy znakomitym stylu.

Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w Epson Polska.

O aktualnej sytuacji, targanej niepokojami wywołanymi najpierw pandemią, potem czynnikami geopolitycznymi, mówi natomiast Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w Epson Polska. Wskazuje on na to, że wprowadzone podczas pandemii elementy współpracy zdalnej z partnerami wprawdzie pozostaną, ale ich rola jest raczej uzupełnieniem, niż zastąpieniem kontaktów personalnych: Czy program Epsona zmienił się w „nowej rzeczywistości”? Co do zasady nie, ale warto podkreślić, że oczywiście w elastyczny sposób reagujemy, jako firma, na realia rzeczywistości – stąd np. wsparcie finansowe naszych partnerów niezależnie od tego czy zrealizowali założone cele biznesowe, z przyczyn nie zależnych od nich. W trudnych warunkach rynkowych mogą oni na nas liczyć tak samo jak w czasach prosperity. Zdajemy sobie sprawę, że mierzą się oni z licznymi problemami – od spadków zamówień na początku epidemii po braki czy opóźnienia w dostawie towaru wywołane zakłóceniami w łańcuchach logistycznych. W czasie pandemii oczywiście musieliśmy nieco zmienić sposób współpracy z partnerami, z oczywistych względów wprowadziliśmy elementy wirtualnej współpracy, które już zostaną pewnie z nami na stałe, ale jednak nie zastąpią kontaktów osobistych. Ten hybrydowy sposób współpracy wymusił na nas zastosowanie nowych technologii, które umożliwiły wirtualne prezentacje produktowe, konferencje czy wiele innych elementów współpracy, których jeszcze kilka lat temu chyba nie wyobrażaliśmy sobie w tej formie. Nauczyliśmy się dzięki temu efektywniej korzystać z dostępnych narzędzi, starając się uzyskać jak najlepszy efekt przy optymalnym zaangażowaniu czasu i energii.

Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies Polska.

Wśród czołowych producentów komputerów panuje raczej consensus co do tego, jakie zmiany zaszły w programach partnerskich oraz metodach współpracy na linii vendor-partner. Dariusz Okrasa, Senior Channel Sales Manager w Dell Technologies Polska, podkreśla, że pryncypia programów partnerskich pozostały niezmienione, przy jednoczesnym stosowaniu nieco innych narzędzi niż przed pandemią.

Nowa, popandemiczna rzeczywistość, nie wpłynęła na zmiany w funkcjonowaniu programów partnerskich per se. Wciąż należy spełniać te same wymagania – system certyfikacji wygląda tak samo, podobnie jak system bonusów i zachęt dla resellerów. Pojawiły się natomiast nowe akcenty, pozwalające skupić uwagę na liniach produktowych, które dla nas, jako producenta, stanowią priorytet. Wyniki sprzedaży potwierdzają, że partnerzy, jak i klienci, chętnie sięgają po te produkty. Mam tu na myśli chociażby rodzinę produktów PowerStore, ultrawydajnej i innowacyjnej platformy storage.

Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager w Fujitsu Polska.

Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager w Fujitsu Polska, szeroko wyjaśnia znaczenie zaufania i dobrych relacji między vendorem i jego partnerami, zwłaszcza wobec szybko zmieniającej się rzeczywistości. Jednocześnie podkreśla to, jak ważne stały się dobre narzędzia wykorzystywane w dobrej, partnerskiej współpracy.

Pandemia i „nowa rzeczywistość” wpłynęły na programy partnerskie pod wieloma względami. Przede wszystkim, w obliczu wyzwań, podwójnie cenne okazały się stabilne, poparte wieloletnią współpracą partnerstwa, w których fundamentem faktycznie była relacja i zaufanie.

Ten czas pokazał nam, że droga, jaką Fujitsu idzie od kilku lat, rozwijając współpracę z partnerami, sprawdza się także w momentach rynkowych wyzwań. Koncentrujemy się na rozwoju ekosystemu partnerskiego, który odgrywa istotną rolę w modelu biznesowym firmy.

Dedykowane partnerom programy, takie jak Fujitsu SELECT Partner czy program lojalnościowy Cyberbonus mają maksymalizować korzyści, wynikające ze wspólnych działań. Skupiamy się przede wszystkim na silnych stronach partnerów, wspierając ich wiedzą i technologią w codziennym biznesie.

Cyfrowa zmiana, tak bardzo teraz potrzebna wielu przedsiębiorstwom, możliwa jest tylko dzięki połączeniu kompetencji eksperckich. Doskonale wpisuje się w to także strategia współtworzenia, po którą sięgamy w projektach z zakresu transformacji cyfrowej. W ramach autorskiej metody Co-Creation opartej o zmodyfikowaną metodologię Design Thinking najpierw definiujemy wspólnie z klientem oraz odpowiednio dobranymi partnerami wyzwania, a dopiero potem proponujemy konkretne rozwiązania. To doskonała metoda współpracy w warunkach zmiennego rynku i „nowej rzeczywistości”.

Pandemia na pewno ograniczyła relacje z partnerami, ze względu na brak możliwości bezpośredniego kontaktu, a to przecież ważny aspekt podtrzymywania więzi. Jednak szereg aktywności eventowych i szkoleniowych on-line pozwolił nam doczekać chwili, kiedy w końcu, po dwóch latach przerwy, spotkaliśmy się z partnerami w ramach Fujitsu Partner Day 2022 na żywo.

To była nie tylko okazja do umocnienia kontaktu, ale także wydarzenie, podczas którego mogliśmy porozmawiać o strategii, planach i założeniach na przyszłość, wymienić idee, poznać w praktyce inne perspektywy i po prostu zobaczyć się osobiście po tak długim czasie. Duża frekwencja oraz bardzo pozytywne opinie uczestników najlepiej świadczą o tym, jak potrzebne było to spotkanie.

Fujitsu Partner Day 2022 to był dla nas niezwykle ważny moment, również dlatego, że mogliśmy podziękować i nagrodzić naszych najlepszych, wyróżniających się całokształtem współpracy partnerów, dystrybutorów oraz ambasadorów marki Fujitsu. Powędrowały do nich nagrody w kategoriach takich jak m.in. “Największy wzrost sprzedaży”, “Największy obrót w data center”, “Debiut roku” czy „Największa sprzedaż produktów CCD”.

Tomasz Czarnecki, Senior Partner Development Manager, Huawei Enterprise Polska.

Tomasz Czarnecki, Senior Partner Development Manager, Huawei Enterprise Polska, także zauważa, że istotny jest przepływ wiedzy ze strony vendora do partnerów. Zdaniem managera z chińskiego potentata rynku telekomunikacyjnego, kluczowym jest wzbogacanie kompetencji partnerów, także poprzez formę edukacji zdalnej: Z całą pewnością nowa, postpandemiczna sytuacja wpłynęła na a sposób, w jaki vendorzy komunikują się ze swoimi partnerami. Jest mniej bezpośrednich spotkań, ponieważ duża część kontaktów przeniosła się do sieci m.in. poprzez telekonferencje i webinary.

Jednocześnie Tomasz Czarnecki podkreśla znaczenie zasad współpracy, które są motywujące dla partnerów: W sferze rozliczeń większa część marży integratora zawarta jest obecnie w programach lojalnościowych, tzw „back-end rabates”. Przykładowo, Huawei nagradza obecnie partnerów Silver i Gold za posiadane kompetencje i poza typowym zwrotem można za to uzyskać od 1 do 4% dodatkowego rabatu. Ważny jest także bezpośredni wpływ na handlowe i inżynierskie kompetencje oraz zaangażowanie po stronie partnerów. I tu modne stały się promocje zwiększające marżowość konkretnych projektów handlowych, a także motywujące do zdobywania najbardziej wymagających certyfikatów. Firmy zachęcają partnerów do efektywnego korzystania z zakupionych egzemplarzy demo oraz aktywnego promowania ich technologii wśród potencjalnych klientów.

Jaki więc jest obecnie stan programów partnerskich? Co się zmieniło?

Powtarza się kilka opinii, które śmiało możemy uznać za trendy. Przede wszystkim jest to zmiana formy kontaktu. Tam, gdzie spotkania na żywo były istotnym elementem, dziś niejednokrotnie dominuje szybki przepływ informacji za pomocą wyrafinowanych aplikacji sieciowych. Podobnie zmienił się przepływ wiedzy w kanale partnerskim. Korzystamy chętnie z webinarów i telekonferencji, a klasyczny “telefon do PMa” staje się dziś już raczej narzędziem nagłym i interwencyjnym.

Jednocześnie, co odczuwamy osobiście, wracamy do spotkań partnerskich na żywo. Po dwóch latach wstrzymania kontaktów bezpośrednich, powróciły duże spotkania, gale, rozdania nagród dla najbardziej zasłużonych. Nie są to przy tym powroty “na pół gwizdka”, niepełne, ubogie względem tego, co widzieliśmy przed pandemią. Dziś wydarzenia organizowane dla partnerów przez czołowych vendorów swoim rozmachem wykraczają nieraz poza to, co widzieliśmy przed feralnym 2020 rokiem. Znakomite przykłady to chociażby Regaty Lenovo, Fujitsu Partner Day 2022, Samsung Channel Meeting 2022 czy HP Excellence Awards 2022.

Naszym zdaniem dzisiejsze realia otaczające współpracę producentów i ich sieci partnerskich to swoista hybryda modeli przedpandemicznych, opartych o kontakt bezpośredni, z nowym, wymuszonym przez epidemię modelem zdalnym. W samych zasadach programów partnerskich wszelkie zmiany były pokłosiem właśnie tej ewolucji współpracy. Dziś mamy więc więcej, lepiej zbudowanych i przyjaznych narzędzi do współpracy online w kanale partnerskim. Jednocześnie nigdy kontakt z drugim człowiekiem nie zostanie zastąpiony – przynajmniej nie w dającym się przewidzieć czasie. Oby tak właśnie zostało, bo, przyznajemy, spotkań branżowych na żywo naprawdę brakowało.

Zapraszamy do najnowszego wydania (aby przeczytac kliknij w okładkę).