„Proponujemy niezrównaną wiarygodność – podkreśla w wywiadzie okładkowym Mariusz Ziółkowski, Senior Country General Manager TD SYNNEX

TD SYNNEX to firma powstała w wyniku połączenia dwóch amerykańskich przedsiębiorstw branży dystrybucyjnej: SYNNEX oraz doskonale znanej na polskim rynku firmy Tech Data. Związany z tym połączeniem rebranding był jednym z głośniejszych wydarzeń branży dystrybucyjnej w tym roku. Z Mariuszem Ziółkowskim, Senior Country General Managerem TD SYNNEX rozmawiam nie tylko o tej zmianie, ale też o znaczeniu proklienckiego podejścia i ewolucji roli dystrybutora.

Chciałbym zacząć naszą rozmowę inaczej niż pierwotnie planowałem. Wysiadając z taksówki pod siedzibą firmy zacząłem rozglądać się za właściwym wejściem oraz logo Tech Data. Dopiero po krótkiej chwili dotarło do mnie, że powinienem szukać innego logo. Po tak wielu latach na rynku to zapewne nie był łatwy rebranding?

Brand Tech Data był, jest i będzie bardzo rozpoznawalny na świecie. Niemniej jednak zgodnie z trendami rynkowymi i ze zmianami w otaczającym nas świecie rozwijamy się. Ukoronowaniem kolejnego kroku w tym rozwoju jest połączenie dwóch firm: SYNNEX i Tech Data. Proces ten rozpoczął się w 2021 roku i zakończył w 2022 projektem rebrandingowym, w efekcie którego dziś nazywamy siebie z dumą TD SYNNEX.

Wartości się nie zmieniły. Obszar działań też nie. Powiem więcej; zwiększyliśmy swój zasięg, umocniliśmy wartości, staliśmy się jeszcze bardziej otwarci wobec naszych klientów. Jednocześnie jesteśmy nadal tym samym, dobrym dystrybutorem, z którym można związać się na wiele lat, i któremu można zaufać, a przy tym być pewnym, że będzie podążał w ślad za nie tylko rozwojem technologii, ale i potrzebami klienta. Nasza siła leży w stabilności i zaufaniu ze strony klientów.

Czy coś, poza samą nazwą, w waszej firmie uległo zmianie?

Tak. Jesteśmy jeszcze silniejsi. Na dzień dzisiejszy, już po połączeniu, TD SYNNEX to przeszło 22 tysiące co-workersów (ang. współpracownik, takim mianem określa się wewnątrz TD SYNNEX pracowników) i przeszło 150 tys. klientów obsługiwanych w ujęciu globalnym. Nasze portfolio produktowe przekroczyło liczbę 1500 producentów. Jesteśmy obecni w ponad 100 krajach. Działamy na wszystkich kontynentach, poza, rzecz jasna, Antarktydą. Proponujemy wszędzie tę samą niezrównaną jakość, wiarygodność i rzetelność.

W Europie TD SYNNEX zatrudnia ponad 7000 osób. Jesteśmy dostępni i operujemy w 24 krajach, obsługujemy ponad 65 tysięcy klientów. Nasz polski rynek jest częścią podregionu East, na który składają się rynki w takich krajach jak: Polska, Czechy, Węgry, Rumunia, Bułgaria, Serbia, Słowenia, Chorwacja i Turcja. W tym regionie my, polski oddział firmy, dostarczamy niemal połowę wielkości obrotu.

Skala operacji jest imponująca. Ta szeroka perspektywa przyda się w kolejnym temacie. Wiadomym jest, że aktualnie na świecie spada sprzedaż komputerów, podobnie jest w przypadku wielu innych urządzeń, np. smartfonów. Patrząc jednak na nasz region, zastanawia mnie, jak aktualne zjawiska rynkowe, w tym te globalne, wpływają na biznes TD SYNNEX tutaj, w Polsce?

Nie wpływa. Dlaczego? Nie tylko dlatego, że mamy ogromne portfolio. Pracujemy ciężko nad dywersyfikacją, by nie być uzależnionym od jednej części rynku, która mogłaby przenosić na nas trendy, w tym te negatywne. Sprzedajemy więc i do SMB, i do retail, do klientów korporacyjnych, jak i specjalizowanych.

Staramy się stosować upselling, jak i cross-selling, pracując także z klientami klasy enterprise, dla których mamy bardzo szerokie portfolio. Sprzedaż specjalizowana to nie jest klasyczna dystrybucja, nie niesławne pudełka, ale przede wszystkim kompetencje, wykwalifikowane zespoły, środowiska demonstracyjne, innowacyjność i ciągła praca nad poszerzaniem portfolio. Nic nie stoi jednak na przeszkodzie, by klientowi korporacyjnemu zaoferować szereg inaczej pozycjonowanych produktów. Ostatecznie wszyscy pracujemy na jakichś urządzeniach elektronicznych – a my w naszej ofercie to wszystko posiadamy.

Jeśli spojrzymy na to z drugiej strony, to zauważymy, że firma, która kupuje np. kilka urządzeń PC, również drukuje, potrzebuje materiałów eksploatacyjnych, dla włączenia nowych urządzeń może rozbudowywać swoją sieć, a więc potrzebuje też sprzętu sieciowego. Musi to także zabezpieczyć – potrzebuje zatem także rozwiązań z obszaru security. Często może mieć także zapotrzebowanie na systemy zarządzania, ale również rozwiązania z obszaru serwerowego. Niewykluczone, że w biurze takiej firmy może pojawić się potrzeba zainstalowania np. tablic interaktywnych, ekranów, rozwiązań audiowizualnych w sali konferencyjnej czy też urządzenia do składowania danych. Taka firma, całkiem prawdopodobnie się rozwija, więc owe dane będzie chciała zapewne umieścić, przynajmniej częściowo, w chmurze. Dlaczego o tym mówię? Takich firm jest wiele, a TD SYNNEX daje wszystkie z wymienionych możliwości. Już dawno temu zrozumieliśmy, że klient potrzebuje by do niego wyjść z konkretną propozycją. Klienci oczekują jasno zarysowanych koncepcji. To sprawia, że naszą rolą jest stanie się dla każdego klienta doradcą, adwokatem jego spraw, który rozumie technologię, ale też potrzeby klienta.

Dziś rola dystrybutora to już zupełnie inny model biznesowy niż jeszcze kilka, kilkanaście lat temu. Obecnie musicie być często firmą skupiającą coraz więcej kompetencji technicznych.

Zgadzam się. Kiedyś model opierał się na czterech elementach: klient, partner, który dostarczał do klienta, dystrybutor, który dostarczał do partnera i producent, który dostarczał do dystrybutora. W tym modelu nie zmienił się tylko jeden element: klient. Ostatecznie to on pozostaje najważniejszy, a to wszystko, co robimy my, robimy dla klienta, by pomóc w procesie cyfryzacyjnym, ułatwić zarządzanie firmą, itd. – aby mógł skupić się na działalności, która przynosi mu zysk.

Ważne jest także, aby to wszystko robić w określony sposób – nie skupiać się wyłącznie na skali i powielaniu działań. Trzeba pamiętać o odpowiedzialności środowiskowej, na którą my w TD SYNNEX zwracamy szczególną uwagę. Staramy się współpracować z firmami, które wyznają taki sam kodeks wartości w zakresie dbania o naszą planetę. Prowadzimy wiele inicjatyw, mających na celu propagowanie świadomości środowiskowej wewnątrz naszej organizacji. Dodam, że niemałej organizacji, bo mam przyjemność stać na czele podmiotu zatrudniającego już 280 osób. To liczba, która ma wpływ na otoczenie.

Nie jest to tylko greenwashing, a realne działania, prawda?

Najważniejszym elementem jest tu normalizacja i działanie w duchu normy środowiskowej, którą udało nam się zdobyć w tym roku. Poza tym, ważny jest wybór właściwych dostawców, którzy również charakteryzują się stawianiem na zrównoważony rozwój środowiskowy i społeczny. Trzecią składową jest tu kwestia propagacji i inicjatywach wewnątrzfirmowych, gdzie własnym zasięgiem jesteśmy w stanie uwrażliwiać otoczenie na kwestie środowiskowe.

Staramy się prowadzić naszą działalność także w sposób odpowiedzialny społecznie. Pokazujemy dużo empatii na rynku, jesteśmy wrażliwi na to, co dzieje się dookoła. Jako duża firma wiemy, że możemy pomóc tam, gdzie znajdują się inni, którzy mają mniejsze możliwości.

Chciałbym wyjaśnić, że nie mam tu na myśli działań CSR, które dziś wpisują się w działania większości dużych firm. Ostatecznie chodzi o człowieka. Nie każda aktywność wymaga rozgłosu. Ważne jest to, co człowiek może zrobić dla drugiego człowieka. Ważny jest gest i zrozumienie potrzeb drugiego człowieka. Trudno zresztą dziś myśleć inaczej. Żyjemy w czasach, w których dzieją się rzeczy, o których dotychczas czytaliśmy jedynie w książkach, a to zmienia sposób myślenia.

Wydarzenia, o których mowa, wojna w Ukrainie, trwa już niemal rok. Nie da się ukryć, że w globalnej strukturze TD SYNNEX to polski oddział znajduje się najbliżej tych zdarzeń. Jaki wpływ na biznes ma wojna u naszych wschodnich sąsiadów?

Zacznę od warstwy operacyjnej. Wojna trwająca na terenie Ukrainy nie przełożyła się w żaden negatywny sposób na naszą sprawność operacyjną, dostępność produktów czy realizację projektów dla naszych klientów i partnerów. Patrzymy na tę sytuację inaczej, bardziej z perspektywy pomocy poszkodowanym niż wpływu wydarzeń na biznes. Możemy zrobić mnóstwo rzeczy. Nie chcę mówić o indywidualnych inicjatywach, których mamy wręcz zatrzęsienie wśród współpracowników. Było ich bardzo dużo, całkowicie oddolnie uruchomionych, z naturalnej chęci niesienia pomocy.

Oddolna inicjatywa w pomaganiu mieszkańcom Ukrainy to chyba najbardziej pozytywna, a jednocześnie esencjonalnie polska rzecz w tym roku.

To prawda. Uważam, że z tego naprawdę możemy być dumni. Jako firma działająca w obszarze IT także możemy coś zrobić. My skupiliśmy się na pomocy osobom, które schroniły się w Polsce przed wojną. Pomoc ta polega m.in. na zaproponowaniu sprzętu wykorzystywanego do potrzeb komunikowania się z osobami, które zostały w Ukrainie, czy do wykonywania codziennej pracy. To także pomoc dla szkół, które stworzyły klasy, w których łączą uczniów z Polski i Ukrainy. Jesteśmy otwarci na wszelkie pomysły dotyczące tego, jak można pomagać. Chcemy pomagać i pomagać będziemy – zarówno jako TD SYNNEX, ale też po prostu jako ludzie.

Powoli kończymy rok, który z pewnością do łatwych nie należał. Jaki był to rok dla TD SYNNEX?

Nieskromnie powiem: to był dla nas dobry rok. Chciałbym jednak bardzo wyraźnie podkreślić, że jednocześnie był to rok wymagający od nas bardzo dużej koncentracji i sprawności operacyjnej. Ten rok kalendarzowy kończymy z dużym znakiem zapytania dotyczącym tego, jak będzie wyglądał rok przyszły na naszym rodzimym rynku. Czy uda nam się utrzymać tę dynamikę wzrostu? Czy uda nam się utrzymać poziom wsparcia dla projektów w Polsce?

W tym roku udało nam się odnotować ogromny wzrost względem ubiegłego roku. Niestety, jeszcze nie mogę podać szczegółów, bowiem jesteśmy wciąż w trakcie zamykania okresów rozliczeniowych. Mogę natomiast powiedzieć, że dane, które weryfikujemy, są bardzo korzystne. Nasz rok rozliczeniowy, który zakończyliśmy w listopadzie, także był bardzo dobry.

TD SYNNEX ma bardzo szerokie portfolio, dotykające różnych obszarów rynku. Zastanawia mnie, co dziś stanowi motor napędowy dla wzrostu?

SMB, SMB i jeszcze raz SMB. Wrócę do tego, co mówiłem już wcześniej: dla nas najważniejszą składową rynku jest klient. Pozyskiwanie klientów, sposób, w jaki podchodzimy do ich obsługi, jest kluczowy dla firmy dystrybucyjnej. W kończącym się właśnie roku udało się nam z sukcesem zrealizować kilka projektów, które zmodyfikowały nasze podejście i uczyniły nas wyjątkowymi w sposobie doboru działań zwiększających liczbę naszych klientów.

Chciałbym tu wspomnieć o projektach segmentacyjnych, które pozwalają nam bliżej zrozumieć specyfikę naszych klientów, zorganizować się w taki sposób, by grupy specjalistów wprost odpowiadały na potrzeby klientów danego segmentu.

Z drugiej strony, zrealizowaliśmy też projekt, który umożliwia nam w sposób bardziej zautomatyzowany, ale też przy wykorzystaniu AI, podchodzić do kwestii komunikacji i zarządzania aktywnością naszych klientów.

Bardzo ważną rolę w naszej firmie odgrywa dział handlowy, który odpowiada za to, jak postrzegają nas nasi klienci i czy widzą oni naszą aktywność. To obszar nie do przecenienia. Dopiero gdy uda nam się zbudować dobre relacje, wówczas możemy pojawić się ze specjalizowanymi sprzedawcami, eksperckimi działami, w których również bardzo mocno się rozwijamy. Dystrybucja dziś to już nie “box moving”, ale wiele nowych technologii: IoT, AI, analityka, usługi chmurowe, szeroko rozumiane security, a nawet metaverse czy AR/VR. Obejmujemy te obszary, a w zespole mamy pasjonatów tych technologii.

Posiadanie pasjonatów w zespole to potężny zasób dla firmy.

Nie mógłbym się nie zgodzić. To pracownicy są najważniejszą składową tworzącą firmę, a pasjonaci to szczególna wartość. Te 280 osób w Polsce potwierdza nasz compliance, buduje naszą wartość, kultywuje naszą etykę, z jaką działamy na rynku.

Jak znaleźć dziś i pozyskać z rynku specjalistów, a tym samym zwiększać swoją konkurencyjność właśnie poprzez kompetentny zespół? Wiemy, że dziś nie jest łatwo o specjalistów.

Zacznę od dość podstawowej tezy: stabilność finansowa firmy przekłada się na wszystkie inne obszary. Jesteśmy firmą, która rośnie organicznie, rozwija się i inwestuje w wiedzę, którą wnoszą do naszej organizacji ludzie. Ten rozwój ma swój jasno wyznaczony cel: jeszcze lepsze działanie na rzecz klienta. Stąd biorą się właściwe budżety, które odpowiadają wymogom rynku, ale to też jest źródłem naszego podejścia do rekrutowania.

Na naszą korzyść przemawia jeszcze jeden element. Jesteśmy międzynarodową firmą i bardzo chwalimy sobie współpracę między oddziałami, czy nawet scentralizowanie pewnych obszarów. Aby móc się skoncentrować na lokalnej specyfice, oddziały oddają pewne obszary operacyjne lub rekrutacyjne.

Działacie na bardzo wielu rynkach, macie w pełnej skali tysiące pracowników. To oznacza, jak już wspomnieliśmy, potężny zasób, w tym zasób wiedzy i kompetencji. Jak wygląda dziś współpraca i przepływ wiedzy między oddziałami TD SYNNEX?

Posiadając wielu specjalistów na całym globie możemy pozwolić sobie na nieinwestowanie w każdy obszar lokalnie. Tworzymy więc międzynarodowe zespoły, składające się ze specjalistów z różnych krajów. Dla nas praca takich multinarodowych zespołów to już chleb powszedni.

Podobnie wygląda to w sytuacji, gdy rozpoczynamy współpracę z nowym dostawcą jakiejś technologii. Wówczas też korzystamy z naszych globalnych, wyspecjalizowanych kompetencji. To daje poważną przewagę w postaci wyjątkowej elastyczności. Nasza globalna skala operacji daje nam w tym względzie znakomite możliwości. Mamy w ten sposób zapewniony dostęp do każdego typu wiedzy eksperckiej, jaki może być potrzebny lokalnie, aby zrealizować każdy projekt.

Do tego dochodzi tzw. operational excellence, zapewniony przez to, że mamy ludzi niezwiązanych z lokalną specyfiką, ale skoncentrowanych na wykonywaniu pewnych procesów, które odciążają nas lokalnie. I to po prostu działa!

W jakich obszarach po pomoc i wiedzę najchętniej zgłaszają się do was, polskiego oddziału TD SYNNEX, koledzy i koleżanki z innych oddziałów firmy?

Mógłbym śmiało powiedzieć, że każdy obszar jest widoczny w Europie, a praca naszych zespołów jest doceniania. Jak mówiłem wcześniej, ludzie są w organizacji najważniejsi: ludzie, którzy są w niej od wielu lat, ale też ci, którzy dopiero się w niej zjawili, bo chcą wnieść nowe podejście – to jest to, co jest rozpoznawane jako siła naszego oddziału.

Jeżeli chodzi o sam transfer kompetencji, to, jak sądzę, odbywa się w obszarach takich jak rozwiązania enterprise, data center, cloud, software, zarządzanie dużymi ilościami danych. W tych obszarach jesteśmy najsilniejsi, ale we wszystkich innych też jesteśmy mocni.

Wyjdźmy więc w przyszłość. Do jakich realiów i zjawisk TD SYNNEX przygotowuje się na przyszły rok, oraz jakie trendy będą napędzały przyszłość?

Jedną z lekcji, którą wszyscy wyciągnęliśmy z ostatniego czasu, jest znaczenie dostępności produktu. Jest ona kluczowa. To także jeden z głównych czynników, który przyświeca nam w przygotowaniach do przyszłego roku. Nie chodzi jednak o dostępność produktu w znaczeniu wolumenowym, ale inteligentna i dopasowana dostępność, osiągalność rozwiązań, które nie są dostępne w innych miejscach. To często kluczowe dla realizacji projektów naszych partnerów i klientów. Najważniejsze jest zarządzanie w sposób świadomy. Nie budowanie dostępności w oparciu wyłącznie o własne prognozy, ale robienie tego wspólnie z ekosystemem, z którym współpracujemy. Rola dystrybutora nie miałaby sensu, gdyby nie klient, partner, ale i producent.

Jeżeli chodzi o biznesową estymację na przyszły rok, to nie mam zamiaru rozpościerać ponurej wizji i czarnych scenariuszy. Nie zwalniamy tempa, przed nami tylko wzrost.

Jeśli chodzi o dalsze prognozy, dotyczące trendów, to ponownie przywołam kończący się rok. Pokazał on, że bezpieczeństwo, również w odniesieniu do funkcjonowania systemów, obecność IT we wszystkich sferach życia, są kluczowe. Mam nadzieję, że będziemy pracować nad projektami i budować ekosystemy, które będą wspierały te miejsca, gdzie obecnie działanie ekosystemów nie jest, i przez jakiś czas nie będzie, możliwe. Jesteśmy w stanie robić to wszystko zdalnie, wspierać rozwiązania, przyjmować je do obsługi zdalnej.

Drugi obszar, to oczywiście niesamowity rozwój automatyzacji i sztucznej inteligencji, które wkraczają coraz bardziej w nasze codzienne życie. Mamy w dalszym ciągu wpływ na kierunek rozwoju tych obszarów. Jako dystrybutor powinniśmy uczestniczyć także w tym.

Mogę wyróżnić jeszcze trzeci obszar: zarządzanie i przechowywanie danych. Mamy dwa główne trendy: przechowywanie w chmurze i model tradycyjny, oczywiście z wszelkimi opcjami hybrydowymi i pochodnymi. Te dwa obszary mają się na polskim rynku bardzo dobrze; zarówno sprzedaż urządzeń, jak i rozwiązań cloud. Chcemy się rozwijać w tym kierunku, poszerzać nasze portfolio tak, aby zapewnić jeszcze lepszą ofertę dla naszych klientów. Ostatecznie, to właśnie o nich chodzi.

Korzystając z okazji, na zakończenie tej przemiłej rozmowy, chciałbym bardzo podziękować wszystkim naszym klientom, partnerom biznesowym i dostawcom za zaufanie oraz współpracę. To dla Was chcemy stawać się lepszymi.

Zapraszamy do lektury najnowszego wydania magazynu IT Reseller – życząc Wam, naszym czytelnikom zdrowych i spokojnych Świąt Bożego Narodzenia oraz wszelkiej pomyślności w Nowym Roku!