„Przede wszystkim ludzie” – podkreśla w wywiadzie okładkowym Dagmara Pomirska, National Sales Manager Epson Polska

O wyzwaniach i szansach oraz planach rozwoju, a także o prawdziwej sile drzemiącej w profesjonalnych, doświadczonych zespołach rozmawiamy z Dagmarą Pomirską, National Sales Managerem w Epson Polska.

Gdy ktoś obejmuje nowe stanowisko w firmie, naturalne jest, że wszyscy pytają o cele postawione przed nim na początku tej drogi. Jakie priorytety wyznaczyła sobie Pani, rozpoczynając pracę w Epson Polska?

Dla mnie najważniejsi są ludzie – to oni tworzą przecież firmę. Już podczas rozmów z moim przełożonym i szefami regionu mocno wybrzmiało, że aby osiągać dobre wyniki – a na końcu to właśnie one są kluczowe – trzeba mieć zespół, który chce i potrafi je realizować. Pracownicy muszą być zmotywowani oraz dobrze współpracować, czuć się komfortowo w swojej roli i mieć właściwie zsynchronizowane działania. Dlatego na początek skupiłam się na swoistej rewizji, czyli sprawdzeniu, gdzie jesteśmy, jak ludzie czują się w zespole, jak wygląda komunikacja i które obszary wymagają uporządkowania.

Jak ta rewizja przebiega?

Dobrze. Już po kilku tygodniach w firmie – w maju, na pierwszym wewnętrznym spotkaniu – mogłam powiedzieć, że mamy świetny zespół. Z jednej strony, od razu dało się zauważyć duże wsparcie, otwartość, poczucie humoru i dobrą atmosferę. To naprawdę fajny team. Z drugiej strony, ze względu na zmiany organizacyjne, które miały miejsce w ostatnich latach – podział na business unity – współpraca między działami bywa trudniejsza. Od razu dostałam sygnał zarówno od przełożonego, jak i od managerów, że warto się temu przyjrzeć. Chodzi o to, by lepiej zsynchronizować działania, usprawnić wymianę informacji, a także zachęcić ludzi do otwartego przekazywania sobie informacji zwrotnej.

Feedback to rzeczywiście wyzwanie – często kulturowe. W Polsce rzadko jesteśmy mistrzami w dawaniu konstruktywnego i jednocześnie uprzejmego feedbacku.

Otóż to. Mówi się dużo o kulturze feedbacku, ale w praktyce wymaga to odwagi, co nie zawsze jest łatwe. Kluczowe jest, aby koncentrować się na temacie, a nie na osobie. Nie chodzi o to, by się wzajemnie zmieniać, tylko by inaczej przekazywać informacje, lepiej wspierać się w obszarach, w których faktycznie jest to potrzebne. Dzięki temu całość idzie w dobrym kierunku. Dlaczego to takie ważne – i dla mnie, i dla firmy? Bo ostatecznie zależy nam na tym, by Epson umacniał swoją pozycję, zdobywał nowych klientów, rozwijał współpracę z partnerami, dystrybutorami i zwiększał udziały w rynku. To, jak zespół ze sobą współpracuje, jak się komunikuje i jak reaguje na wyzwania, bezpośrednio przekłada się na wyniki biznesowe. W wielu segmentach mamy już silną pozycję – czy to w rozwiązaniach EcoTank dla klientów indywidualnych, czy w projektorach, czy w skanerach. Naszym celem jest dalsze umacnianie tej pozycji, a tam, gdzie to możliwe – odbierać rynek konkurencji. Szczególnie duży potencjał widzę w rozwiązaniach biznesowych druku. Tu wciąż nie wykorzystaliśmy wszystkich możliwości jakie daje unikalna technologia – alternatywa dla lasera oparta na atramencie pigmentowym. Dodatkowo zastosowanie w naszych urządzaniach np.: unikatowej technologii PrecionCore, daje nam przewagę i otwiera szerokie perspektywy w pozyskiwaniu nowych rynków i odbiorców naszych rozwiązań

Rzeczywiście, przez lata w wielu firmach panowało przekonanie, że w zastosowaniach biznesowych wybiera się przede wszystkim laser – a więc kategorię produktów, których Epson akurat w ofercie nie posiada.

Właśnie. To często temat naszych rozmów z klientami i partnerami. Nowi klienci bywają sceptyczni – zastanawiają się, czy nasze rozwiązania są odpowiednie, czy rzeczywiście sprawdzą się w praktyce. Dlatego zawsze mocno zachęcamy do testów. I zazwyczaj efekt jest taki, że gdy klient ma możliwość sprawdzenia urządzenia, to mówi: „A może ono już zostanie, bo chcę je dalej używać”. To dla nas jasny sygnał – cały rynek laserowy jest potencjalnie otwarty na technologię Epson. W praktyce oznacza to ogromne możliwości rozwoju i wzrostu.

Zwłaszcza że Państwa rozwiązania są znacznie mniej energochłonne. A to w obecnych realiach jest istotną przewagą.

Zgadza się. Ekologia i ekonomia są jednym z kluczowych tematów dla naszej firmy – i to zarówno w kontekście strategii Epsona, jak i oczekiwań samych klientów.

Do ekologii jeszcze wrócimy. Zatrzymajmy się jeszcze na chwilę przy kwestiach wewnętrznych. Jaką kulturę organizacyjną i styl przywództwa będzie Pani preferować w Epsonie? Z tego, co już Pani powiedziała, wynika, że będzie to podejście mocno zespołocentryczne.

Zdecydowanie tak. Lubię, kiedy ludzie dzielą się pomysłami, przejawiają inicjatywę, biorą udział w projektach. To zawsze daje lepszy efekt niż praca w pojedynkę. Jedna osoba nie jest w stanie pociągnąć wszystkiego – zwłaszcza w takiej organizacji, jak nasza, działającej w różnych segmentach rynku. Dlatego chcę, by pracownicy czuli się częścią zespołu i wiedzieli, że ich głos jest ważny. Aby jednak się otworzyli i chcieli się dzielić, muszą mieć poczucie bezpieczeństwa i komfortu. Wtedy ich pomysły mogą stać się podstawą realnych działań i decyzji organizacyjnych.

Jestem przekonana, że szersza perspektywa daje lepsze wyczucie rynku i pozwala właściwie ustalać priorytety. Dlatego firmy budują zespoły – nikt sam nie jest wszechmocny. Ja od zawsze w pracy zawodowej przywiązuję ogromną wagę do relacji międzyludzkich i wspólnego działania. To mi się sprawdzało najlepiej.

Skoro mówimy o zespole – jak liczny jest dziś zespół Epsona w Polsce? I czy planowane są zmiany w tym zakresie: rozwój, czy może redukcje?

Obecnie w Polsce pracuje około 35 osób. Nie ma planów redukcji. Wręcz przeciwnie – tam, gdzie pojawi się potencjał wzrostu i zwrot z inwestycji, firma rozważa wzmocnienie zespołu. Takie podejście dotyczy nie tylko Polski, ale też całego regionu i globalnej strategii Epsona. Jeśli możliwości wzrostu będą wymagały dodatkowych zasobów, będziemy się zastanawiać, jak je pozyskać – najczęściej oznacza to nowe zatrudnienia. Dziś jest jeszcze za wcześnie, by mówić o konkretnych planach, ale mogę jasno powiedzieć: nie ma mowy o ograniczaniu liczby pracowników w Polsce.

Skoro padł temat regionu, chciałbym zapytać o priorytety strategiczne – zarówno na polskim rynku, jak i w ujęciu europejskim oraz globalnym. Jakie są dziś kluczowe obszary rozwoju dla Epsona, jeśli chodzi o portfolio i pozycjonowanie firmy? Jesteście liderem w sektorze projektorów, macie potencjał do wzrostu, jeśli chodzi o druk, ale w niektórych obszarach wciąż pozostaje przestrzeń do poprawy.

Rzeczywiście, nie chcemy oddawać pozycji, które już mamy – wręcz przeciwnie, naszym celem jest dalsze wzmacnianie udziałów w rynku. Ogromny potencjał widzimy w rozwiązaniach biznesowych, choć wymaga to pracy nad zmianą przyzwyczajeń użytkowników. Wciąż pokutuje przekonanie, że laser to jedyne rozwiązanie. Dlatego budowanie świadomości i edukacja rynku są dla nas kluczowe. Cieszy mnie, że partnerzy i dystrybutorzy mocno nas w tym wspierają – widzę duże zaangażowanie i pozytywne podejście, a także konkretne efekty w postaci wygrywanych projektów. Po stronie klientów końcowych również obserwuję coraz większą otwartość.

Chcemy konsekwentnie pozycjonować się jako marka premium. Nie walczymy o najniższy segment rynku – tam w wielu przypadkach nawet nie mamy oferty. Nasze portfolio koncentruje się na rozwiązaniach ze średniej i wyższej półki, gdzie możemy wyróżnić się jakością i technologią. Jednocześnie, jak każda organizacja, stawiamy na efektywność i optymalizację kosztów. Dlatego wiele procesów – logistycznych czy zakupowych – realizujemy w regionie, a nie lokalnie. To pozwala na rozsądną działalność finansową, przy zachowaniu wysokiego poziomu obsługi partnerów i klientów. Chcemy, aby jakość naszych usług była spójna z jakością produktów.

A skoro już o tym mówimy – kanał partnerski jest dziś podstawą biznesu. Czy w podejściu Epsona do partnerów planowane są jakieś zmiany, mniejsze lub większe?

Przede wszystkim nie planujemy zmian w podstawowym modelu – wciąż sprzedajemy wyłącznie pośrednio, przez partnerów i dystrybutorów. To bardzo ważne dla naszych obecnych partnerów, bo daje im poczucie bezpieczeństwa. Wiedzą, że Epson nigdy nie stanie się ich konkurencją. Dla nas układ jest jasny: najpierw partner, potem dystrybutor i dopiero na końcu klient końcowy. Dzięki temu współpraca jest prostsza i bardziej przewidywalna.

Oczywiście chcemy pozyskiwać nowych klientów i w pierwszej kolejności chcemy to robić wspólnie z aktualnymi partnerami. To firmy już zaangażowane, przeszkolone, świadome, które wybrały naszą markę i mają z nami wypracowane relacje. Naturalne jest więc, że właśnie przez ten kanał będziemy chcieli generować więcej biznesu.

Jednocześnie widzimy w Polsce tzw. „białe plamy” – obszary, w których nie mamy wystarczającej liczby partnerów, choć istnieje potencjał rynkowy. To dla nas kierunek działań na najbliższy czas. Będziemy analizować, gdzie warto się pojawić i czy obecna grupa partnerów jest w stanie razem z nami dotrzeć do tych klientów.

Jeśli okaże się, że w danym regionie czy segmencie nikt nie chce podjąć się współpracy – a musi być wola z obu stron – wtedy będziemy rozważać pozyskiwanie nowych firm partnerskich. To naturalny proces, szczególnie w kontekście przejmowania klientów dotąd korzystających z rozwiązań laserowych.

Zdarza się również, że klienci mają ustalone relacje z firmami, z którymi Epson nie współpracuje. W takich sytuacjach musimy znaleźć rozwiązanie – możemy rekomendować naszych partnerów, ale ostateczna decyzja zawsze należy do klienta. Chcemy, by czuł, że ma wolny wybór i nie jest zmuszany do czegokolwiek. Dlatego, zwłaszcza w obszarze rozwiązań biznesowych, niewykluczone jest, że dołączą do nas nowi partnerzy. Tam widzimy wciąż ogromny potencjał do wzrostu.

Rozumiem, czyli w samym programie partnerskim na razie nie przewidujecie zmian.

Na razie nie przewidujemy żadnych zmian – kontynuujemy i rozwijamy sprzedaż z obecnymi partnerami, bo to dla nas priorytet.

W takim razie przejdźmy do tematu, który w przypadku Epsona jest obecny od lat – kwestii zaangażowania proekologicznego. Epson podejmował działania w tym obszarze jeszcze zanim stało się to modnym hasłem w biznesie. Chciałbym zapytać, jakie inicjatywy ekologiczne planujecie obecnie w Polsce. Czy będą to kontynuacje dotychczasowych programów, czy także nowe projekty – zarówno wewnętrzne, jak i we współpracy z partnerami? Mam na myśli m.in. akcje związane z czyszczeniem rzek, promowanie urządzeń z systemem EcoTank i RIPS ograniczających zużycie plastiku i podobne działania.

Będziemy kontynuować dotychczasowe inicjatywy. Nasza technologia sama w sobie jest przyjazna dla środowiska – generuje mniej odpadów, nie emituje ozonu i dwutlenku węgla, a do tego zużywa mniej energii. To realna wartość dla użytkowników. Naszym zadaniem jest nie tylko rozwój takich rozwiązań, ale też konsekwentne budowanie świadomości wokół nich.

Choć wiele osób już słyszało o ekologicznych aspektach naszych produktów, często nie mają one pełnej świadomości, co to oznacza w praktyce. Ostateczna decyzja należy przecież do użytkownika końcowego. A ponieważ działamy głównie poprzez sieć partnerską, musimy włożyć dodatkowy wysiłek, by ta wiedza docierała do klientów. Nie zawsze sprzedawcy partnera wiedzą, jak przekonać klienta – dlatego będziemy ich wspierać w komunikacji, edukować i dostarczać argumentów.

Nasza technologia opiera się na tzw. „zimnym wydruku” – bez podgrzewania tuszu czy podzespołów – i chcemy szerzej komunikować jej zalety, bo wciąż zdarza się, że klienci nie mają pełnej wiedzy w tym zakresie. W przypadku projektorów koncentrujemy się na laserowej technologii, którą charakteryzuje niższa emisja ciepła, większą żywotnością urządzenia, mniejszy ślad węglowy, bo emituje mniej ciepła przez co jest EKO. Technologia 3LCD cechuje się lepszym odwzorowaniem barw, doskonałym kontrastem i wysoką jakością obrazu. Produkując urządzenia, stawiamy m.in. na materiały nadające się do recyklingu i cechujące się posiadające jak najdłuższą żywotność komponentów . Jeśli mowa o druku, dzięki dużej wydajności materiałów eksploatacyjnych użytkownicy rzadziej dokonują ich wymiany, co oznacza mniej odpadów i mniej pracy po ich stronie. Do tego dochodzi mniejsza liczba akcji serwisowych – w naszej technologii nie ma potrzeby przeprowadzania regularnych przeglądów, jak ma to miejsce w przypadku laserówek. Klienci, którzy korzystają z naszych rozwiązań od lat, podkreślają tę różnicę, dlatego będziemy konsekwentnie zwracać uwagę na te atuty.

Rozumiem. To prowadzi do kwestii edukacji – zarówno klientów końcowych, jak i partnerów. I choć wpływ na końcowego użytkownika bywa ograniczony, ogromną rolę odgrywają partnerzy. Jak dziś wygląda przekazywanie wiedzy między Epsonem, jako vendorem, a waszymi partnerami? I czy planujecie wprowadzenie nowych działań, szczególnie w obszarze komunikacji przewag technologicznych czy aspektów proekologicznych, które czasami nie są od razu oczywiste?

Edukacja partnerów to proces ciągły. Nasz zespół handlowy jest w stałym kontakcie z partnerami, regularnie organizujemy szkolenia i przypominamy o najważniejszych elementach oferty. Dbamy także o to, by nowe osoby w ich zespołach miały dostęp do odpowiedniej wiedzy. Równocześnie prowadzimy szkolenia techniczne – takie jak to, które odbywa się właśnie teraz, w trakcie naszej rozmowy.

Zachęcamy partnerów, aby zapraszali nas na spotkania z klientami końcowymi. Bezpośrednia rozmowa pozwala nam nie tylko odpowiedzieć na pytania i rozwiać wątpliwości, ale też budować świadomość ekologiczną i technologiczną.

Planujemy również działania online oraz spotkania na żywo. Najbliższe odbyło się 10 września w Markach pod Warszawą. To duże wydarzenie skierowane do klientów końcowych, na które zaprosiliśmy partnerów wraz z ich klientami. Prezentowaliśmy rozwiązania z każdej kategorii – zarówno w formie ogólnej prezentacji, jak i w ramach dedykowanych stanowisk dla poszczególnych segmentów rynku. Liczymy, że takie inicjatywy pozwolą nam nie tylko wzmocnić relacje, ale też zdobyć nowych sympatyków marki Epson.

Równocześnie istotnym obszarem jest dla nas mapowanie potrzeb klientów i szukanie sposobów, by usprawniać ich codzienne funkcjonowanie. Dlatego uruchomiliśmy niedawno usługę związaną z drukiem. Widzimy bowiem wyraźny trend: klienci coraz częściej nie chcą już mieć sprzętu na własność – oczekują „świętego spokoju”, przejrzystych kosztów i tego, by całość działała bezproblemowo. Usługa rozliczania kosztu wydruku za stronę staje się dla nich naturalnym rozwiązaniem.

Jeszcze kilka lat temu – osiem czy dziesięć – ogłaszanie przetargu na usługę druku przez instytucję publiczną było czymś nie do pomyślenia, wszyscy oczekiwali zakupu urządzeń. Dziś sytuacja się zmieniła. Epson od dawna oferuje takie rozwiązania za granicą, a od niedawna także w Polsce – pod nazwą Epson Print Performance. Wspólnie z wybraną grupą partnerów rozpoczęliśmy sprzedaż w takiej formie, pierwsze umowy są już podpisane. To temat, o którym szerzej mówiliśmy na wrześniowym spotkaniu pod Warszawą. Już wiosną, podczas spotkań z partnerami, kładliśmy mocny nacisk na budowanie świadomości w tym zakresie. Liczymy, że szybko przełoży się to na większe zainteresowanie, testy, a w dalszej perspektywie – na nowe projekty i zakupy.

Przez długi czas „print as a service” funkcjonował bardziej jako hasło niż realna praktyka. W pewnym momencie wszyscy zaczęliśmy o nim wręcz zapominać, a tymczasem okazuje się, że dziś to rzeczywiście działa – po co najmniej dekadzie oczekiwań.

Duży wpływ miała tu pandemia. Kiedy pracownicy przenieśli się do domów, nastąpił boom na zakup urządzeń do home office, a jednocześnie biurowe drukarki przestały być używane. To zmieniło podejście klientów. Zrozumieli, że z usługi łatwiej zrezygnować niż pozbyć się własnych urządzeń. I to sprawiło, że model usługowy wreszcie stał się faktem. Rynek zmierza w tym kierunku. Klienci i partnerzy pytali nas o takie rozwiązania od dawna i dziś możemy je zaoferować. Dlatego planujemy znacznie silniej rozwijać się w obszarze usług.

Czyli zainteresowanie jest realne.

Tak, zdecydowanie. Widać to zwłaszcza wśród firm, które wyrosły na świadczeniu usług i dla których to naturalne środowisko biznesowe. W segmencie rozwiązań biznesowych nasi partnerzy mają najlepszy dostęp do klientów końcowych i to właśnie oni oczekują, że rozwiązania będą dostępne w modelu usługowym. Partnerzy chcą budować własną wartość dodaną, a my chcemy im to umożliwiać.

Jeśli w Polsce są partnerzy, którzy nie mają w ofercie pełnego portfolio Epsona – zajmują się np. komputerami, sieciami, drukiem, ale nigdy nie realizowali projektów w innych segmentach, mimo że te obszary dobrze się uzupełniają – czy wspieracie ich w rozwoju kompetencji w nowych dziedzinach? Tak, aby poszerzyć zarówno

Waszą obecność w ich ofercie, jak i ich własne dotarcie do klientów?

Odpowiem krótko – tak. Rozwijając wcześniejszą myśl: chcemy rosnąć wspólnie z obecnymi partnerami, a to nie zawsze musi oznaczać wyłącznie większą sprzedaż w obszarze druku. Może to być poszerzanie portfolio czy tzw. cross-selling do klientów, u których partner widzi nowe możliwości współpracy. W tym sensie „sky is the limit”. Oczywiście to zawsze wymaga inwestycji także ze strony partnera. My możemy zaoferować szkolenia, ustalić warunki współpracy, zapewnić wsparcie handlowe, marketingowe, serwisowe czy techniczne – ale decyzja i zaangażowanie muszą leżeć również po stronie partnera.

Chcę mocno podkreślić, że nie prowadzimy sprzedaży bezpośredniej. Dlatego nie generujemy leadów „dla siebie” – naszym celem jest budowanie świadomości i wspólne docieranie do klientów razem z partnerami. Jesteśmy stosunkowo niewielką organizacją, więc żeby obsłużyć cały rynek, potrzebujemy wsparcia partnerów, ich handlowców i zespołów, które będą promować i wdrażać nasze rozwiązania.

Jakie przesłanie chciałaby Pani dziś skierować do partnerów biznesowych Epsona w Polsce – zarówno obecnych, jak i tych potencjalnych, o których wspominaliśmy w kontekście „białych plam” na rynku?

Przede wszystkim to, że stawiamy wyłącznie na sprzedaż przez nich – a nie bezpośrednio do klientów. To niezwykle ważne, bo oznacza, że chcemy wspólnie, ramię w ramię, pozyskiwać nowych klientów i nowe rynki. Drugą istotną kwestią jest rentowność współpracy. Wiemy, że dla partnerów kluczowe jest to, by mogli na niej realnie zarabiać. Dlatego zależy nam, aby nasz model współpracy miał charakter win-win – by każdy zyskał, a zaangażowany czas i wysiłek przekładały się na wymierny zwrot.

Chcemy, aby partnerzy wiedzieli, że mogą na nas liczyć. Polski zespół Epsona jest tu po to, by ich wspierać. Bardzo zachęcam do kontaktu, do rozmów i dzielenia się informacjami z rynku – bo to partnerzy są naszymi oczami i uszami. Oni widzą i słyszą więcej, a my nie jesteśmy w stanie być wszędzie. Ta otwartość i wymiana doświadczeń są kluczowe. Biznes zawsze opiera się na ludziach – nie na logotypach czy budynkach, tylko na relacjach. Dlatego dla mnie każdy człowiek, po obu stronach, jest absolutnie kluczowy.

Wracając do pytania: tak, zapraszamy do współpracy w szerszym zakresie. Jednak partnerzy muszą liczyć się z tym, że będzie się to wiązało z inwestycjami – np. w konkretną osobę, szkolenie czy zatrudnienie specjalisty do danego segmentu. My z kolei zapewnimy pełne wsparcie. Nie zrobimy wszystkiego za partnera, ale jesteśmy otwarci na rozmowy i wspólne poszukiwanie nowych obszarów rozwoju.

Cały numer dostępny poniżej: