Raport AV & Digital Signage cz. 2: Sprzęt to za mało – przewagę budują ekosystemy czy AI

Rynek AV i digital signage wchodzi w etap, w którym sam produkt przestaje być głównym wyróżnikiem. Coraz częściej o wyborze dostawcy decydują czynniki pozaproduktowe – jakość współpracy, dostępność kompetencji, sprawny serwis, wsparcie projektowe oraz elastyczność finansowa. To właśnie one budują dziś trwałą przewagę konkurencyjną i długoterminową lojalność partnerów.

Z wypowiedzi przedstawicieli branży jasno wynika, że sprzęt stał się porównywalny pod względem parametrów i jakości, a klienci oczekują czegoś więcej niż technologii. Kluczowe znaczenie zyskuje całościowe doświadczenie – od pierwszej rozmowy projektowej, przez wdrożenie, aż po wieloletnią eksploatację systemu. W praktyce oznacza to rosnącą wagę doradztwa, edukacji, wsparcia presales i posprzedażowego oraz zdolności do reagowania na problemy w czasie rzeczywistym.

Jednocześnie coraz większą rolę odgrywają usługi dodatkowe: narzędzia chmurowe, zdalne zarządzanie, audyty energetyczne, modelowanie TCO czy elastyczne formy finansowania. Dla wielu klientów to właśnie te elementy decydują o bezpieczeństwie inwestycji i przewidywalności kosztów w całym cyklu życia rozwiązania AV lub digital signage.

Kultura współpracy i indywidualne podejście

– W dzisiejszym, silnie konkurencyjnym środowisku sama jakość produktu nie wystarcza. O przewadze decyduje całe doświadczenie współpracy – sposób komunikacji, poziom wsparcia technicznego i gotowość do indywidualnego podejścia. W Edbak stawiamy na kompleksową obsługę partnerów, obejmującą doradztwo techniczne, krótkie terminy dostaw, personalizację rozwiązań oraz opiekę posprzedażową. Nasze produkty są projektowane tak, aby zapewniały nie tylko najwyższą jakość, ale także łatwość montażu i bezpieczeństwo użytkowania – jednak to wartości pozaproduktowe budują trwałą przewagę rynkową.

– Naszym celem jest, aby każdy partner postrzegał współpracę z Edbak nie jako relację z dostawcą, lecz jako zespół profesjonalistów, którzy realnie wspierają jego sukces. To właśnie ta wartość dodana – kompetencje, zaangażowanie i wysoka jakość relacji – stanowi o sile naszej marki. Wierzymy, że w branży ProAV o długotrwałej przewadze decyduje nie tylko technologia, ale także kultura współpracy i zaufanie budowane każdego dnia – Michał Strzelec, Sales Director, Edbak.

Edukacja, serwis i elastyczne modele współpracy

– Przewaga konkurencyjna w segmencie AV coraz częściej budowana jest nie na samym produkcie, lecz na elementach pozaproduktowych. Sprzęt stał się bardziej porównywalny, dlatego towarzyszące mu doświadczenie, edukacja i jakość wsparcia nabierają kluczowego znaczenia dla integratorów i klientów końcowych. Coraz większą rolę odgrywają szkolenia, zarówno regularne i praktyczne, prowadzone przez zespoły presales, jak i te indywidualnie przygotowane pod potrzeby konkretnego klienta końcowego. Produkt jest fundamentem, lecz to wiedza partnera decyduje o tym, czy instalacja zostanie wykonana profesjonalnie i w pełni przewidywalnie.

– Ogromne znaczenie ma również serwis oraz dostępność lokalnych zasobów technicznych. Szybka reakcja, prosta ścieżka zgłoszeniowa i realne wsparcie na miejscu często przesądzają o wyborze marki. Integratorzy chcą mieć pewność, że nie pozostaną sami z problemem w trakcie trwania projektu ani po jego zakończeniu.

– Wartością dodaną stają się także dodatkowe usługi, takie jak konsultacje projektowe, audyty lokalizacji, wsparcie w doborze rozwiązań, integracje API czy modelowanie TCO i doradztwo energetyczne. Coraz więcej firm oczekuje również elastycznych modeli finansowania, w tym odroczonych płatności, leasingu technologicznego, rozliczeń barterowych lub abonamentowych form użytkowania sprzętu.

– Wszystkie te elementy tworzą ekosystem współpracy, w którym produkt jest tylko jednym z filarów. Faktyczną przewagę budują ludzie, proces i kompleksowe wsparcie. Marki, które potrafią dostarczyć partnerom pełne doświadczenie, od edukacji i presales, po stabilny serwis i rozszerzone usługi, wygrywają projekty częściej i budują relacje oparte na długoterminowym partnerstwie, nie na jednorazowych transakcjach. Hisense jako firma szeroka technologicznie oferuje zarówno bogate portfolio konsumenckie, jak i pełną linię komercyjnych produktów B2B, co pozwala nam odpowiadać na potrzeby rynku w wielu segmentach jednocześnie – Michał Dołaszyński, Hisense B2B CEE Director.

Doświadczenie zespołu i logistyka

– Uważam, że dziś prawdziwa przewaga konkurencyjna nie wynika wyłącznie z produktu, lecz z całego ekosystemu wartości, jaki firma potrafi zbudować wokół niego. W Hikvision ogromne znaczenie ma doświadczenie zespołu – współpracujemy ze specjalistami z wieloletnim stażem w branży AV, którzy potrafią doradzić, zaprojektować i wdrożyć kompleksowe rozwiązania. To pozwala nam być nie tylko dostawcą, ale także realnym partnerem w rozwoju projektów naszych klientów.

– Równie istotna jest logistyka – posiadamy centrum dystrybucyjne i magazyny, które zapewniają dostępność towaru i szybki czas realizacji zamówień. Współpracujemy z dystrybutorami, aby zapewnić maksymalne wsparcie na poziomie lokalnym.

– Edukacja, serwis i relacje z partnerami są równie ważne jak sama technologia. Klienci oczekują dziś szybkiej reakcji, rzetelnej informacji i elastycznego podejścia. Uważam, że sukces w naszej branży rodzi się właśnie z balansu między technologią, relacjami i jakością obsługi. Tylko wtedy możemy mówić o prawdziwej wartości dodanej – Jędrzej Filipowski, Commercial Display Team Manager, Hikvision.

Doradztwo, usługi i finansowanie

– W branży Digital Signage i ProAV przewaga konkurencyjna coraz rzadziej wynika z samego produktu. Dziś kluczowe są aspekty pozaproduktowe, które decydują o wartości dla klienta i trwałości relacji.

– Największe znaczenie ma kompleksowe doradztwo – firmy wygrywają nie ceną, lecz zdolnością do projektowania spójnego doświadczenia użytkownika, od koncepcji po treść. Równie ważna jest jakość obsługi i partnerskie podejście, obejmujące stałe wsparcie, szkolenia i proaktywny serwis.

– Dynamicznie rośnie znaczenie modeli usługowych (AV-as-a-Service), które obniżają barierę wejścia i zapewniają klientowi przewidywalność kosztów. Coraz częściej przewagę daje też zrównoważony rozwój – energooszczędne urządzenia, recykling i raportowanie ESG stają się standardem w przetargach.

– Wartością dodaną staje się także kompetencja integracyjna – zdolność łączenia systemów AV z IT, chmurą i danymi oraz zapewnienie cyberbezpieczeństwa. Coraz większą rolę odgrywa content i strategia komunikacji, bo to treść decyduje o efekcie biznesowym instalacji.

– Ostatecznie zwyciężają firmy, które łączą technologię, kreatywność i partnerstwo, tworząc dla klienta pełne, elastyczne i bezpieczne doświadczenie cyfrowe. Oczywiście zdecydowana większość powyższych wartości spoczywa na integratorze, rola dystrybutora jest tutaj mniejsza. Jednak wciąż, jako dystrybutor, powinniśmy oferować integratorom pomoc w spełnieniu powyższych warunków – Paweł Będź, Inżynier systemów Digital Signage, UC&C i CCTV, AB S.A.

– Każdy z tych elementów jest istotny na polu współpracy z Partnerami. Z punktu widzenia dystrybutora kluczowe są obszary logistyki oraz finansowania. Często z Partnerami wypracowujemy indywidualne rozwiązania logistyczne i finansowe podyktowane wymaganiami danego projektu – Grzegorz Sulowski, Project Manager Digital Signage, AB S.A.

Doświadczenie użytkownika i odpowiedzialność środowiskowa

– Dziś przewaga konkurencyjna w branży AV nie opiera się już wyłącznie na technologii, ale na całościowym doświadczeniu użytkownika i kompleksowej obsłudze klienta. W HP Poly doskonale rozumiemy, że w dobie pracy hybrydowej i rozwoju zdalnej komunikacji kluczowe jest nie tylko dostarczenie najnowszych technologii, ale także umiejętność ich wdrożenia i integracji z codziennymi procesami biznesowymi.

– Dlatego jako firma kładziemy duży nacisk na edukację i wsparcie, pomagając klientom i partnerom zrozumieć, jak technologie wspierają produktywność, komunikację i współpracę w nowym modelu pracy. Poprzez różnorodne programy szkoleniowe, warsztaty oraz materiały e-learningowe zapewniamy niezbędne narzędzia, które umożliwiają płynne wdrożenie i efektywne wykorzystanie rozwiązań AV i digital signage.

– Dodatkowo stawiamy na kompleksową obsługę posprzedażową, oferując globalne i lokalne centra serwisowe, szybki dostęp do części zamiennych oraz wsparcie online, co pozwala na szybkie rozwiązywanie problemów i zapewnia ciągłość działania. Firma udostępnia również elastyczne modele zakupowe, takie jak leasing i subskrypcje sprzętowe, które ułatwiają klientom modernizację infrastruktury bez konieczności dużych nakładów finansowych na początku.

– Dodatkowo HP Poly podejmuje działania mające na celu minimalizowanie wpływu na środowisko, produkując coraz więcej urządzeń z materiałów pochodzących z recyklingu oraz projektując rozwiązania o wysokiej efektywności energetycznej. W naszych najnowszych produktach stosujemy nawet do 45 proc. plastiku z recyklingu oraz ekologiczne opakowania – mówi Marta Gutowska, Channel Account Manager Poly (Eastern Europe) w HP Inc.

Bezpieczeństwo projektowe i zaufanie

– Dziś sam produkt to za mało. Ekran, projektor czy system AV może mieć każdy, ale to, co dzieje się wokół niego, robi prawdziwą różnicę. Przewagę buduje się na doświadczeniu, partnerskim podejściu i wsparciu, które sprawia, że klient czuje się zaopiekowany od pierwszego etapu po uruchomienie projektu i długo po nim.

– Dlatego stawiamy mocno na doradztwo technologiczne już na etapie pierwszych koncepcji projektu lub rozwiązania. Coraz więcej firm nie chce po prostu kupować sprzętu – chcą mieć spokój, pewność i partnera, który myśli za nich przed, w trakcie i po zakończeniu projektu, gdy wchodzi w grę codzienne korzystanie z technologii i zmaganie się z jej potencjalnymi awariami. Jestem za tym, żeby mówić otwarcie o tym, że bez względu na to, ile pieniędzy wyda się na sprzęt, on naprawdę może zawieść. Ważne jest, żeby wraz z klientem opracować wtedy scenariusze na takie sytuacje, zapewniając klientowi poczucie bezpieczeństwa.

– Właśnie te „miękkie” elementy – zaufanie, kompetencje i obsługa na poziomie premium – stają się dziś według mnie istotną przewagą konkurencyjną. Bo technologię można skopiować, ale relacji, zaufania i doświadczenia już nie – Karol Krajewski, Regional Commercial Sales Director, STATIM.

Usługi chmurowe i minimalizacja ryzyka

– Na coraz bardziej konkurencyjnym i nasyconym rynku AV sama jakość sprzętu przestaje wystarczać do budowania trwałej przewagi. Z perspektywy Barco coraz większe znaczenie mają usługi dodatkowe, wsparcie techniczne oraz rozwiązania upraszczające zarządzanie infrastrukturą. Przykładem jest platforma XMS Cloud, która umożliwia zdalny nadzór nad urządzeniami, aktualizacje oraz monitoring stanu systemów. To realna wartość dla działów IT, które zarządzają setkami punktów końcowych w rozproszonych lokalizacjach.

– Istotnym elementem jest także pięcioletnia gwarancja oraz szybki model wymiany uszkodzonych urządzeń na nowe, bez długotrwałych procedur naprawczych. To rozwiązanie znacząco ogranicza ryzyko przestojów i podnosi bezpieczeństwo operacyjne po stronie klientów. Dużą rolę odgrywa również zaplecze inżynierskie w centrali, które wspiera projekty integracyjne wykraczające poza sam produkt Barco.

– Nie bez znaczenia pozostaje również edukacja. Barco rozwija programy szkoleniowe w ramach Barco University, oferując certyfikacje, wirtualne klasy oraz szkolenia realizowane wspólnie z dystrybutorami. Planowane są także inicjatywy mobilne w formule roadshow. Jednak jednym z najważniejszych czynników pozostaje bezpośredni kontakt z zespołem, dostępność i szybkość reakcji. To właśnie relacje międzyludzkie, zaufanie i długofalowa współpraca bardzo często przesądzają dziś o wyborze dostawcy technologii – Michał Chrzanowski, Business Development Manager Collaboration CEE, Barco.

Serwis i stabilność operacyjna

– W segmencie profesjonalnych systemów AV przewaga konkurencyjna coraz częściej budowana jest poza samym produktem. Dla Crestron kluczowe znaczenie mają doświadczenie wdrożeniowe, jakość obsługi posprzedażowej oraz sprawnie działający serwis. To właśnie te elementy decydują o tym, jak technologia funkcjonuje w realnych warunkach i jak szybko można reagować w sytuacjach awaryjnych.

– Firma dąży do minimalizowania wpływu ewentualnych problemów technicznych na działalność klientów końcowych i partnerów, oferując jasne procedury serwisowe i realne wsparcie techniczne. W dłuższej perspektywie to właśnie jakość obsługi po wdrożeniu decyduje o trwałości relacji z klientami i o tym, czy dana technologia staje się standardem w kolejnych projektach. Dla klientów końcowych oznacza to większe poczucie bezpieczeństwa inwestycji oraz mniejsze ryzyko operacyjne w całym cyklu życia systemu – Michał Jakobszy, Senior Regional Sales Manager Central and Eastern Europe, Crestron.

Serwis i finansowanie jako element decyzji

– W mojej ocenie prawdziwą wartość dla klientów tworzy połączenie samego produktu, przekazania wiedzy pozwalającej wykorzystać jego potencjał w 100 proc., serwisu i finansowania. Takie zaplecze wsparcia sprawia, że decyzja o danej inwestycji jest po prostu bezpieczna i opłacalna.

– Epson posiada w Polsce sieć autoryzowanych punktów oraz serwis centralny, współpracujący z certyfikowanymi partnerami, którzy uzyskali autoryzację Epson Europe po wymagającym procesie ewaluacji. Dzięki temu naprawy realizowane są najczęściej w ciągu dwóch tygodni, a klienci mają bezpośredni kontakt z technikami znającymi nasze urządzenia od podszewki. W dużych projektach instalacyjnych szybkość reakcji i pewność serwisu często przesądzają o wyborze dostawcy.

– Nowym elementem naszej oferty pozaproduktowej jest program finansowania realizowany wspólnie z BNP Paribas Leasing Solutions. To rozwiązanie, które upraszcza i przyspiesza inwestycje w sprzęt audiowizualny – od projektorów po drukarki. Umożliwia elastyczne finansowanie bez konieczności angażowania dużych środków własnych, z możliwością rozłożenia kosztów na dogodne raty. Co ważne, program dostępny jest również dla małych i średnich firm, które dzięki temu mogą szybciej wdrażać nowoczesne technologie bez ryzyka finansowego – Andrzej Bieniek, Epson Polska.

Gwarancja i edukacja producenta

– Urządzenia BenQ słyną z wyjątkowej niezawodności, którą dodatkowo potwierdzamy trzyletnią gwarancją producenta. Naszym zdaniem gwarancja bezawaryjnej pracy oraz kompleksowe wsparcie techniczne stanowią fundament długofalowego sukcesu. Istotną wartością dodaną jest także fakt, że użytkownicy mają możliwość skorzystania ze szkoleń prowadzonych bezpośrednio przez producenta. Takie rozwiązanie zapewnia nie tylko dogłębne poznanie funkcjonalności urządzeń, ale również odciąża naszych partnerów w zakresie edukowania klienta, umożliwiając im koncentrację na rozwoju własnego biznesu – Maciej Dzidzik, Sales Manager, BenQ Austria GmbH.

Kompleksowy ekosystem wsparcia

– Budowanie przewagi konkurencyjnej na dzisiejszym rynku nie może już opierać się wyłącznie na produkcie. Klienci oczekują czegoś więcej niż tylko nowoczesnej technologii – szukają partnerów, którzy zaoferują im realną wartość dodaną na każdym etapie współpracy. Kluczowe znaczenie mają dziś takie elementy, jak doświadczenie, edukacja, serwis, usługi dodatkowe oraz elastyczne modele finansowania.

– Doświadczenie i relacje stanowią fundament udanych projektów. Zaufanie, wiedza i zaangażowanie zespołu często decydują o wyborze dostawcy. Klient nie kupuje już wyłącznie urządzenia, lecz cały ekosystem wsparcia – od doradztwa przedsprzedażowego, poprzez terminową realizację, aż po wspólne planowanie rozwoju inwestycji. W zespole Information Display w LG duży nacisk kładziemy na indywidualne podejście do projektów oraz partnerską współpracę z system integratorami, tak aby ci w każdej chwili mogli liczyć zarówno na wsparcie techniczne, jak i handlowe.

– Edukacja to kolejny kluczowy element przewagi rynkowej. W branżach AV i IT, gdzie zmiany zachodzą dynamicznie, dostarczanie aktualnej wiedzy i dzielenie się nią z partnerami staje się szczególnie cenne. Regularnie organizowane szkolenia, webinary czy warsztaty pomagają lepiej zrozumieć możliwości technologii, zwiększając kompetencje i zaufanie klientów. Dlatego w drugiej połowie roku uruchomiliśmy cykl webinarów „LG Display Academy”, stworzony z myślą o resellerach i użytkownikach końcowych, aby wspierać ich w skutecznym wdrażaniu naszych rozwiązań.

– Równie istotny jest serwis – jego jakość wpływa bezpośrednio na lojalność klientów. Szybka reakcja, dostępność części i profesjonalne wsparcie techniczne nie tylko rozwiązują problemy, ale także realnie zwiększają wartość oferty. W LG dbamy o najwyższą jakość opieki zarówno przed, jak i po zakupie – ta druga nierzadko przesądza o ponownym wyborze naszej marki.

– W obecnych realiach rosnącego nacisku na optymalizację kosztów duże znaczenie zyskują również rozwiązania finansowe. Możliwość zaproponowania elastycznych modeli płatności czy finansowania projektów daje partnerom większą swobodę inwestycyjną i ułatwia podjęcie decyzji.

– Ostatecznie przewaga konkurencyjna powstaje na styku technologii i relacji – tam, gdzie produkt wysokiej jakości idzie w parze z wiedzą, obsługą i partnerskim podejściem. To właśnie kompleksowość oferty, a nie sam produkt, staje się dziś kluczem do trwałego sukcesu na rynku – Rafał Wójcik, Information Display Senior Monitor Signage & CTV KAM, LG Electronics Polska.

Lokalność i codzienne wsparcie

– Przewaga rynkowa nie jest rezultatem pojedynczej kampanii reklamowej czy chwilowo atrakcyjnej oferty cenowej, lecz owocem konsekwentnych działań, obecności na rynku oraz realnego, codziennego wsparcia klientów. Kluczowe znaczenie ma lokalny serwis, łatwa dostępność produktów, a także profesjonalne doradztwo techniczne. To wszystko buduje zaufanie do marki. Równie ważne jest to, z kim się współpracuje – w naszym przypadku ogromnym atutem jest partnerstwo z firmą Agraf Sp. z o.o., znaną i wiarygodną na polskim rynku od wielu lat – Grzegorz Pawlak, Business Development Manager Poland, Newline Interactive.

Stabilność, serwis i otwarty ekosystem

– W segmencie profesjonalnych monitorów przewaga konkurencyjna coraz rzadziej opiera się wyłącznie na parametrach technicznych. Dla iiyama kluczowa jest jakość serwisu i stabilność działania urządzeń, ponieważ od tego zależy wiarygodność instalacji signage oraz komfort pracy integratorów. Utrzymujemy wysoki poziom wsparcia posprzedażowego, co ma szczególne znaczenie w projektach rozproszonych, gdzie nawet krótkie przestoje generują koszty. Jednocześnie iiyama świadomie pozostawia kwestie finansowania po stronie dystrybutorów, wspierając ich w zapewnianiu atrakcyjnych warunków dla partnerów.

– Na wartość dodaną składa się również edukacja, zarówno kanału partnerskiego, jak i użytkowników końcowych. Szkolenia i webinary mają pomóc klientom lepiej wykorzystywać funkcje ekranów, co odciąża integratorów i usprawnia obsługę powdrożeniową. Ważną przewagą pozostaje także otwartość ekosystemu iiyama na integrację z oprogramowaniem firm trzecich. Dzięki dostępności API i wsparciu działu R&D partnerzy mogą wdrażać płatne rozwiązania software’owe o rozszerzonej funkcjonalności, łącząc w jednym środowisku monitory różnych producentów. To daje im większą elastyczność i umożliwia budowanie własnej wartości na rynku. Nasza przewaga wynika z konsekwencji, stabilności i partnerskiego podejścia do biznesu – Mariusz Kuczyński, General Manager iiyama Polska.

W segmencie AV i digital signage przewaga konkurencyjna coraz wyraźniej przesuwa się z produktu na doświadczenie. Edukacja, serwis, wsparcie projektowe, usługi chmurowe i elastyczne finansowanie stają się elementami równie ważnymi jak parametry techniczne. Firmy, które potrafią połączyć technologię z relacjami, wiedzą i bezpieczeństwem inwestycji, budują trwałą pozycję rynkową i długofalowe partnerstwa. W realiach dojrzałego rynku to właśnie wartość dodana, a nie sam sprzęt, decyduje dziś o sukcesie.

Cały numer magazynu IT Reseller 368/2025 w wersji cyfrowej, dostępny jest po kliknięciu w poniższą okładkę: