Raport BCG: 90% firm używa AI w sprzedaży, ale tylko 13% widzi wzrost domkniętych transakcji

Większość dyrektorów do spraw przychodów planuje na 2027 rok jednoczesny wzrost budżetów, zatrudnienia oraz kwot sprzedażowych. Nowe badanie Boston Consulting Group wskazuje jednak na wyraźny rozstrzał między powszechnym wykorzystaniem sztucznej inteligencji a jej realnym wpływem na wyniki handlowe. Choć 90 procent organizacji deklaruje stosowanie rozwiązań cyfrowych, tylko niewielki odsetek odnotowuje wyższą skuteczność finalizacji transakcji.

Plany wzrostu działów handlowych wymagają znacznego skoku wydajności

W najnowszym raporcie (KLIK) eksperci z Boston Consulting Group przeanalizowali deklaracje 398 menedżerów odpowiedzialnych za przychody w 23 krajach. Z zebranych danych wynika, że 65 procent liderów przewiduje powiększenie zespołów sprzedażowych, a 72 procent oczekuje wyższych budżetów operacyjnych. Jednocześnie aż 91 procent badanych nakłada na handlowców wyższe wymagania ilościowe. Jak wyjaśnia Federico Fabbri, dyrektor zarządzający i starszy partner w BCG oraz współautor opracowania, kadra zarządzająca nie wybiera pojedynczych obszarów rozwoju, lecz uruchamia równolegle wiele procesów. Ekspert zaznacza, że przyjęte założenia wymagają wyraźnego skoku produktywności, którego cyfrowe algorytmy jeszcze nie zagwarantowały, gdyż dotychczasowe osiągnięcia dotyczą głównie wsparcia administracyjnego.

Zmieniające się oczekiwania nabywców B2B utrudniają proces zakupowy

Obecnie 90 procent firm zgłasza aktywne używanie sztucznej inteligencji w codziennej pracy handlowców, jednak zaledwie 6 procent wdrożyło w pełni autonomiczne procesy. Najczęstszymi rezultatami wdrożeń są zmniejszenie obciążenia biurokratycznego oraz lepsza precyzja prognozowania, podczas gdy wzrost wskaźnika zamkniętych transakcji odnotowuje jedynie 13 procent przedsiębiorstw. Tymczasem prawie 60 procent menedżerów zauważa, że klienci zgłaszają się na pierwsze rozmowy ze znacznie większą wiedzą o produktach i konkurencji niż dwa lata temu. Ponad połowa kupujących wymaga spersonalizowanych dowodów wartości oraz wyliczeń zwrotu z inwestycji przed podjęciem decyzji, a jednak tylko 32 procent organizacji kieruje zaawansowane narzędzia do obsługi tych wstępnych etapów.

Liderzy cyfryzacji skupiają działania na budowaniu relacji z klientem

Przedsiębiorstwa zaawansowane w cyfryzacji, które wdrożyły autonomicznych agentów, dwukrotnie częściej zgłaszają poprawę konwersji i osiągają dwucyfrowe wzrosty przychodów. Liderzy rynku znacznie częściej wyznaczają formalne wskaźniki efektywności oraz wdrażają rozwiązania wspomagające bezpośredni kontakt z odbiorcą. Nacho Hafner, dyrektor zarządzający i partner w BCG X, podkreśla, że prawdziwa szansa polega na odzyskiwaniu czasu przedstawicieli handlowych i ułatwianiu im podejmowania trafnych decyzji. W jego ocenie powodzenie w kolejnym okresie należy mierzyć nie liczbą zaoszczędzonych godzin, lecz umiejętnością przekucia ich w silniejsze relacje handlowe i lepsze wyniki finansowe.