Raport DS & AV: Partnerstwo czy rywalizacja – Jaki model współpracy wybiera branża AV?

Dynamiczny rozwój technologii i zmieniające się potrzeby rynku zmuszają branżę audiowizualną do przemyślenia dotychczasowych modeli współpracy. Wybór między partnerstwem a rywalizacją to nie tylko decyzja strategiczna, ale także odpowiedź na globalne trendy i rosnące oczekiwania klientów. Jakie korzyści przynosi współdziałanie, a w jakich sytuacjach konkurencja staje się motorem innowacji? 

Zacznijmy od tego, że bliska współpraca z partnerami dystrybucyjnymi w coraz większym stopniu staje się rynkowym standardem. Zarówno, jeżeli chodzi o mniejszych graczy, jak i o tych największych. – Na rynku AV to właśnie partnerstwo stało się podejściem dominującym. Wzrost znaczenia technologii, jak również dynamiczne zmiany na rynku, skłaniają firmy do łączenia sił, aby osiągać lepsze wyniki. Wtym kontekście, współpraca, np. integratorów w zakresie realizacji wspólnych projektów, pozwala na wymianę zasobów, wiedzy i doświadczeń. Jest to kluczowe w branży zdominowanej przez szybki rozwój innowacji oraz przekłada się na znaczną redukcję kosztów wdrożeń – mówi Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w Samsung Electronics Polska.

Jak zauważa przedstawiciel koreańskiego producenta, firmy AV preferują model współdziałania, który skupia się na synergii operacyjnej. Dzięki temu mogą wspólnie realizować projekty, co prowadzi do większej efektywności i obniżenia kosztów. Partnerstwa strategiczne producentów sprzętu, integratorów systemów oraz innych graczy w tym sektorze pozwalają na oferowanie kompleksowych rozwiązań. Wefekcie są bardziej konkurencyjne i lepiej dopasowane do potrzeb klientów. Konkurencja natomiast mobilizuje firmy do ciągłego doskonalenia swoich produktów (Producenci) i usług (Integratorzy systemów AV). Rywalizacja sprzyja innowacjom, a partnerstwo przynosi biznes.

Przykłady współpracy w branży AV można znaleźć w projektach realizowanych przez konsorcja firm o zróżnicowanych kompetencjach, które łączą odmienne specjalizacje. Taki model działania sprzyja nie tylko lepszemu dostosowaniu się do zmieniających się potrzeb rynku, ale także wzmacnia pozycję wszystkich uczestników w obliczu globalnych trendów – podkreśla Nowicki.

W rozmowach z przedstawicielami wszystkich firm będących częścią łańcucha producent – dystrybutor – integrator często przewija się też kwestia zaufania i bliskiej współpracy. Według Łukasza Gizińskiego, Business Development Manager B2B/E – Poland w firmie Viewsonic, najistotniejszym elementem współpracy jest zaufanie, wspólna strategia i dążenie do sukcesu.

W mojej pracy z integratorami często słyszę, jak doceniają kompleksowe wsparcie, jakie im oferujemy, obejmujące pełne doradztwo w zakresie doboru produktów, ich prezentację dla klienta końcowego oraz pomoc w realizacji projektów. Po dokonaniu zakupu, zapewniamy także bezpłatne szkolenia z obsługi naszych rozwiązań, co wzmacnia relacje i sprzyja długoterminowej współpracy. Ten model partnerski, który wspiera każdy etap procesu sprzedaży i wdrażania produktu, jest kluczowy dla branży AV – mówi przedstawiciel Viewsonic.

Współpraca, wsparcie i wzajemne zrozumienie

W branży AV udany model współpracy opiera się na ścisłym porozumieniu między wszystkimi zainteresowanymi stronami, w tym sprzedawcami, dystrybutorami, pośrednikami i integratorami. Każda ze stron odgrywa kluczową rolę w dostarczeniu innowacyjnych rozwiązań, zapewnieniu płynnej dostawy oraz satysfakcji klienta. Optymalny model to taki, który sprzyja transparentnej komunikacji, ciągłemu wsparciu i realizacji wspólnych celów w całym łańcuchu dostaw.

Z perspektywy Lenovo Smart Collaboration, termin „wsparcie” to wieloaspektowe pojęcie. Obejmuje ono między innymi liczne programy szkoleniowe i certyfikacyjne. Zapewniamy kompleksowe szkolenia, aby pomóc integratorom i sprzedawcom lepiej zrozumieć technologie, co pozwala im być na bieżąco z najnowszymi innowacjami. Dzięki nim nasi partnerzy są w stanie oferować klientom rzetelne rekomendacje i zapewniać najwyższą jakość usług – podkreśla Tudor Bercan, Smart Collaboration Business Development for CSEE & EECA Regions w Lenovo.

Ważnym elementem jest również dedykowane wsparcie klienta. Jak tłumaczy Bercan, Lenovo przydziela swoim partnerom opiekunów, zapewniając indywidualny punkt kontaktowy dla każdego dystrybutora i sprzedawcy. Usprawnia to komunikację i zapewnia szybkie rozwiązywanie problemów. Kluczowe znaczenie ma również niezawodne wsparcie techniczne, zarówno przed, jak i po sprzedaży.

– Partnerzy Lenovo mają możliwość korzystania z zasobów technicznych, platform online i wsparcia na miejscu w celu szybkiego rozwiązywania problemów. Dodatkowo, Lenovo zapewnia swoim partnerom materiały marketingowe i co-branding, jak również realizuje działania promocyjne, które pomagają zwiększyć popyt i przyspieszyć cykle sprzedażowe – mówi przedstawiciel marki.

Wszyscy pytanie menedżerowie powtarzają, że w 2024 r. najważniejszym aspektem współpracy w trójkącie vendor – dystrybutor – integrator jest elastyczność i zdolność reagowania na zmiany. Branża AV szybko ewoluuje dzięki postępom w rozwiązaniach opartych na chmurze, hybrydowych środowiskach pracy i narzędziach opartych na sztucznej inteligencji. Dostawcy muszą być elastyczni, aby sprostać wymaganiom integratorów i użytkowników końcowych, podczas gdy dystrybutorzy i sprzedawcy muszą mieć dostęp do najnowszych informacji oraz narzędzi, aby pozostać konkurencyjnymi. Współpraca między dostawcami, dystrybutorami i integratorami staje się coraz bardziej zintegrowana i oparta na danych.

W Lenovo Smart Collaboration kładziemy nacisk na bliską współpracę, w ramach której zachęcamy do przekazywania informacji zwrotnych i reagujemy na nie w czasie rzeczywistym. Dystrybutorzy odgrywają kluczową rolę w zrozumieniu trendów rynkowych i przekazywaniu tych spostrzeżeń dostawcom, podczas gdy integratorzy oferują spojrzenie z perspektywy klienta, identyfikując konkretne problemy i potrzeby związane z dostosowaniem. Niezwykle ważne są usprawnione łańcuchy dostaw. Biorąc pod uwagę globalne wyzwania w zakresie logistyki i niedoborów komponentów, zwłaszcza po okresie pandemii, istotnym jest, aby dostawcy tacy jak Lenovo ściśle współpracowali z dystrybutorami w celu utrzymania sprawnych i niezawodnych łańcuchów dostaw – tłumaczy Tudor Bercan.

Vendorzy oferują nie tylko produkty i rozwiązania sprzęty czy oprogramowanie, ale również kompleksowe wsparcie techniczne, szkolenia oraz marketing, umożliwiające partnerom lepsze zrozumienie produktów i efektywne wdrożenie ich u klientów końcowych. Dla dystrybutorów i resellerów kluczowym elementem współpracy jest dostęp do najnowszych technologii, szybkich dostaw i elastycznych modeli sprzedaży, które pozwalają im skutecznie konkurować na rynku. Partnerzy mogą liczyć na personalizowane programy wsparcia, dzięki którym zyskują przewagę rynkową.

W 2024 roku relacje na linii vendor-dystrybutor-integrator koncentrują się na budowaniu wzajemnego zaufania i długoterminowej współpracy, opartej na transparentności. Dzięki temu partnerzy mogą lepiej zrozumieć potrzeby rynku i dostosować swoje oferty do oczekiwań klientów. Najważniejsze aspekty współpracy to: dostęp do wiedzy, wsparcie techniczne oraz elastyczność w dostosowywaniu rozwiązań do specyficznych wymagań projektów AV. Producenci oddają w ręce Partnerów wszystkie narzędzia którymi dysponują, wykorzystywanie showroomów producenta do organizowania spotkań system integratora z klientem końcowym, dostęp do większej ilości produktów DEMO, czy zakupu produktów na ekspozycje w specjalnych cenach staje się normą. Relacja Producent – System Integrator będzie jeszcze mocniejsza – podkreśla Robert Buława, ID Sales Director w LG Polska.

Technologia i innowacje – to cały czas się liczy

Rozbudowane portfolio i doświadczenie pozwalają producentom reagować na specyficzne potrzeby różnych rynków, ale kluczową rolę odgrywa tu głęboka współpraca z lokalnymi partnerami, zauważa Michał Dołaszyński, Hisense B2B CEE Director.

– Hisense buduje swoje relacje z dystrybutorami i partnerami w oparciu o zaufanie, elastyczność i kompleksowe wsparcie techniczne. Zrozumienie potrzeb rynku i partnerów pozwala firmie zapewnić elastyczność współpracy, zarówno pod kątem finansowym, logistycznym, jak i produktowym. Lokalne centrum R&D w Monachium, umożliwia wsparcie partnerów technicznych w zakresie dostosowywania rozwiązań – od programowania monitorów, po konfigurację systemów dostosowanych do indywidualnych potrzeb klientów końcowych. Kluczowa jest także dostępność usług serwisowych oraz elastyczna adaptacja oprogramowania do systemów zewnętrznych, co wyróżnia nasze podejście na rynku – podkreśla Dołaszyński.

Zauważa również, że bliska współpraca z polskimi dystrybutorami, pozwala jego firmie rozwijać ofertę o produkty, które uzupełniają potrzeby rynku lokalnego – w tym między innym projektowy laserowe i projektory krótkoogniskowe do użytku domowego oraz rozwiązania monitorowe.

Obecnie pracujemy nad rozszerzeniem tego portfolio o całą gamę produktów LCD i LED, aby sprostać oczekiwaniom różnych segmentów klientów. Dystrybutorzy, resellerzy i integratorzy odgrywają kluczową rolę, będąc „najbliżej” klienta końcowego. Dzięki temu możemy zaoferować nie tylko szeroki wachlarz produktów, lecz także precyzyjne wsparcie w zakresie doradztwa technologicznego – zaznacza przedstawiciel Hisense

O tym, że mamy w tej chwili do czynienia z prawdziwym partnerstwem, a nie rywalizacją w relacjach producentów z dystrybutorami i integratorami dobitnie świadczą słowa Roberta Tomaszewksiego, Business Development Managera Professional Displays w iiyama International.

iiyama jako producent sprzętu absolutnie nie wchodzi w kompetencje integratorów i resellerów. Budowany przez ponad 20 lat kanał sprzedaży opiera się na dystrybutorach, chociaż z uwagi na to, że część naszych klientów rozpoczęła z nami współpracę w latach 2003-2006 dalej utrzymujemy dla nich konta zakupowe bezpośrednio w iiyama – tłumaczy. – W tworzeniu kanału partnerskiego pomaga nam program Kaizen, który prowadzimy od 22 lat. Pozwala on autoryzowanym partnerom korzystać z programu demo, ale również w łatwy sposób uzyskiwać ceny projektowe i korzystać z naszej bazy wiedzy, materiałów, rysunków technicznych. W 2023 utworzyliśmy iiyama Customer Portal, na którym partnerzy mogą znaleźć dokumenty wymagane w przetargach m.in. certyfikaty, ale również aktualizacje firmware i instrukcje how-to. Główne motto programu Kaizen „iiyama – be happy”, to jednocześnie kierunek jaki wytyczamy w naszej współpracy. Poza relacjami i zaufaniem, które buduje się wieloletnie, niezbędne jest też zadowolenie biznesowe, które partnerzy osiągają poprzez realizację projektów z oczekiwanym zyskiem – informuje Robert Tomaszewski.

W każdej współpracy najważniejsze jest zaufanie i porozumienie, zauważa Michał Starościk, Country Manager Poland & EE w Newline Interactive EMEA.

Chcemy, żeby nasi partnerzy nie przerzucali pudełek tylko mieli rozbudowaną ofertę posprzedażową. Taka polityka służy związaniu z klientem końcowym i jednocześnie przynosi satysfakcję finansową. To nie jest łatwe i jest czasochłonne. Jednak długofalowo taka polityka przynosi bardzo dobre efekty – wyjaśnia.

Jak tłumaczy, Newline Interactive świadczy pomoc dla partnerów na wielu poziomach.

Wspieramy koncepcyjnie i budżetowo, a także realizujemy akcje marketingowe. Mamy showroom wWarszawie i w Łodzi u naszego dystrybutora – firmy Agraf Sp. z o.o. Partnerzy mogą z tych miejsc korzystać – zabierać swoich klientów, poprosić o nasze wsparcie w prezentacji czy skonfigurowaniu oferty. Naszym celem jest tworzenie wykwalifikowanej sieci partnerskiej. Takiej, która potrafi doradzić i rozwiązywać problemy klientów. Dajemy serwis, wiedzę i wspieramy na każdym etapie w dbaniu o lojalność klienta. Czujemy się utwierdzeni w przekonaniu, że nasza polityka jest słuszna patrząc na rosnący udział w rynku. Co 5 monitor interaktywny w polskich szkołach to Newline – mówi Michał Starościk.

Perspektywa dystrybutora – partnerstwo jest zawsze w cenie

Zasady współczesnej, efektywnej współpracy pomiędzy producentami, dystrybutorami a integratorami opierają się na takich filarach jak: umiejętność sprzedaży swoich kompetencji, umiejętność wypracowania sposobów współpracy, budowanie zaufania klientów i vendora. Niemniej ważnym ogniwem jest dystrybutor z wartością dodaną, który poprzez wykwalifikowaną kadrę (product manager, inżynier presales), jest w stanie wesprzeć partnerów odpowiednią wiedzą na każdym etapie projektu. Dodatkowo, posiadając pulę sprzętu demo pozwala znacznie zwiększać szanse sprzedaży. Dystrybutor wspiera zarówno dużych partnerów odpowiednimi zapasami magazynowymi jak również tych którzy dopiero zaczynają swoją przygodę na rynku poprzez wsparcie kompetencyjne, nierzadko wpierając partnera już na etapie pierwszych spotkań z klientem.

Rolą vendora jest dostarczenie adresujących rosnące wymagania rynkowe, innowacyjnych rozwiązań, które nierzadko wyznaczają rynkowe trendy oraz skuteczna strategia go-to-market. To właśnie dzięki tym elementom oraz sprawnej organizacji sprzedażowej, staje się “otwierającym drzwi klienta” i jest wyborem nr 1 dla kanału partnerskiego i klientów końcowych. Obecnie obserwujemy zacieśnianie się relacji wszystkich trzech ogniw, bowiem przysłowiowo wszyscy gramy do tej samej bramki i często klienci końcowi rozmawiają z vendorami, a później konkretne BOM’y trafiają do Partnerów – mówi Jacek Kalczyński, B2B Country Lead Polska w Logitech.

Grzegorz Sulowski, Project Manager Digital Signage w AB S.A., zauważa z kolei, iż zdecydowanie, najważniejsze we współpracy jest partnerstwo.

W dużym uproszczeniu, Dystrybutor pełni rolę łącznika pomiędzy Vendorem, a Integratorem, lecz jego rola sprowadza się też do inicjowania działań, edukacji, wdrażania programów partnerskich, narzędzi i usług, które wspierają współpracę i tworzą dodatkową wartość dla biznesu, kreują okazje to wzajemnego wzrostu i branżę. Znaczna część wyspecjalizowanych Partnerów posiada dedykowanych opiekunów zarówno po stronie Vendora, jak i Dystrybutora, którzy bezpośrednio odpowiadają za wsparcie Partnerów podczas codziennej współpracy. Rolą dystrybutora jest, ogólnie mówiąc, zapewnienie dostępności produktów, na które składa się logistyka zamówień, magazynowanie produktów oraz finansowanie zamówień – podkreśla Sulowski.

W szczególności istotne jest rozpoznanie potrzeb Partnera niezbędnych do obsługi konkretnego projektu. W niektórych przypadkach ważne jest również zapewnienie wsparcia w doborze i wycenie komponentów AV/IT oraz wsparcia technicznego. Dystrybutor bierze aktywny udział w rozwoju kanału partnerskiego wspólnie z producentem poprzez szkolenia i edukowanie Partnerów w zakresie nowych produktów, technologii.

Dziś oczekiwane są: zapewnienie bezpieczeństwa infrastruktury IT oraz dbałość o ochronę środowiska naturalnego zgodna z tzw. „Green IT” – to te czynniki determinują często wybór produktów. Nie bez znaczenia jest dynamiczny rozwój technologii AI implementowanej m.in. do systemów Digital Signage oraz trend zarządzania poprzez chmurę. Przykładem wyzwań w zakresie bezpieczeństwa IT mogą być urządzenia oparte na platformie operacyjnej Android, oferujące dostępność do wielu aplikacji. To co jest z jednej strony korzyścią podwyższającą funkcjonalność produktu może mieć negatywny wpływ na bezpieczeństwo. Istotne jest wówczas zapewnienie przez producenta narzędzi dla administratorów IT pozwalających na zaawansowane zarządzanie elementem infrastruktury IT, jakim może być np. monitor – mówi w rozmowie z IT Resller menedżer wrocławskiego dystrybutora.

Z perspektywy integratora również liczy się partnerstwo

W branży AV współpraca odgrywa kluczową rolę w osiągnięciu sukcesu, zarówno dla producentów, dystrybutorów, jak i partnerów. Pytanie, czy bardziej opłaca się postawić na partnerstwo, czy rywalizację, jest aktualne w każdym segmencie rynku, aczkolwiek odpowiedź jest dla wszystkich jasna.

– Moje doświadczenie w tej branży jednoznacznie wskazuje, że w dzisiejszych czasach zdecydowanie dominuje model współpracy oparty na partnerstwie i zaufaniu, a nie na rywalizacji. Oczywiście, istnieje element konkurencyjności, zwłaszcza między dystrybutorami walczącymi o najlepsze kontrakty z producentami czy partnerami, jednak fundamentem działania jest długofalowa, oparta na zaufaniu współpraca – mówi Karol Krajewski, Regional Commercial Sales Director w firmie Statim.

Owszem, współpraca na linii producent-dystrybutor-partner jest dziś bardziej złożona. Postęp zmian technologicznych sprawia, że integratorzy potrzebują nie tylko niezawodnych pro – duktów, ale także wsparcia w postaci szkoleń, szybkiej obsługi serwisowej oraz dostępu do nowoczesnych narzędzi umożliwiających efektywną integrację systemów AV. Producentom z kolei zależy na tworzeniu innowacyjnych rozwiązań, które zaspokoją potrzeby rynku, ale jednocześnie muszą dbać o zapewnienie wysokiej jakości obsługi posprzedażowej. Dystrybutorzy pełniący rolę pomostu między producentami, a partnerami zapewniają dostęp do wspomnianych rozwiązań i sprzętu bardzo często od ręki w oparciu o swój stan magazynowy.

Ich rola nie ogranicza się jednak jedynie do dostarczania produktów – pełnią funkcję doradczą, pomagając integratorom w doborze odpowiednich technologii i rozwiązań, które najlepiej odpowiadają specyfice danego projektu. Sam bardzo często korzystam przy tworzeniu koncepcji projektów z wiedzy i doświadczenia działów projektowych oraz inżynierów AV, którzy pracują w dystrybucji jako przed – sprzedażowe i posprzedażowe zespoły wsparcia handlowego i technicznego dla integratorów. Z kolei Integrator jest kluczowym ogniwem w procesie dostarczania rozwiązań AV do klienta końcowego – podkreśla Krajewski.

Zadaniem profesjonalnego integratora jest teraz nie tylko sprzedaż, ale także pełna integracja i wdrożenie systemów, zapewniając, że wszystkie komponenty będą działały bez zarzutu. Z perspektywy integratora kluczowe jest, aby współpraca z dystrybutorem i producentem była płynna i efektywna, a wsparcie techniczne było dostępne na każdym etapie realizacji projektu.

Nie wyobrażam sobie dzisiaj dobrze zrealizowanego projektu bez wsparcia producenta i dystrybutora, od linii kredytowej zaczynając, na wsparciu merytorycznym kończąc. Najważniejszym według mnie aspektem współpracy między producentami, dystrybutorami a integratorami jest zaufanie i transparentność. Tym zasadom jestem wierny od 20 lat mojej pracy w branży IT/AV/DS. Dobrze zbudowane relacje oparte na solidnych fundamentach współpracy i zaufania pozwalają na szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby rynku oraz na lepsze dostosowanie oferty produktowej do wymagań klientów – podkreśla Krajewski.

Kolejnym kluczowym elementem, z punktu widzenia integratorów, jest wsparcie techniczne i merytoryczne. W dobie zaawansowanych technologii AV, gdzie systemy są coraz bardziej skomplikowane, wiedza techniczna i umiejętność rozwiązywania problemów są na wagę złota.

Mogę z czystym sumieniem powiedzieć, że najzwyczajniej w świecie jako handlowiec nie mam często przestrzeni, żeby nadrobić technikalia i wszystkie funkcjonalności nowych produktów, które wchodzą do oferty – tutaj nieoceniona jest fachowa pomoc i wiedza wyżej wymienionych. Ważnym czynnikiem jest również odpowiednia polityka cenowa oraz dostępność towaru. Integrator, działając na bardzo konkurencyjnym rynku, potrzebuje nie tylko dostępu do najlepszych rozwiązań technologicznych, ale także atrakcyjnych warunków finansowych. Z kolei producentom zależy na lojalnych partnerach, którzy będą skutecznie promować ich produkty na lokalnych rynkach, dlatego wspólne programy lojalnościowe i szkoleniowe mogą stanowić istotny element budowania długofalowych relacji – podkreśla przedstawiciel firmy Statim.

Relacje integratora z klientem końcowym i dystrybutorem też ulega przeobrażeniu:

Z perspektywy naszej firmy bliska współpraca z partnerami dystrybucyjnymi jest już standardem. Wspieramy naszych partnerów nie tylko dostarczając urządzenia, ale także w projektowaniu, szkoleniach oraz wprowadzaniu udoskonaleń do – stosowanych do potrzeb końcowych użytkowników. Współpraca oparta na wymianie wiedzy i doświadczeń buduje zaufanie i pozwala tworzyć bardziej złożone, zaawansowane technologicznie projekty – zauważa Andrzej Harasim, Sales Director w ESS Audio.

Jakie nowości i zmiany produktowe są dziś najbardziej oczekiwane przez integratorów, partnerów i resellerów?

Zdecydowanie najważniejszym aspektem współpracy w 2024 r. jest innowacyjność rozwiązań w każdym zakresie. Branże AV i DS. coraz częściej zaczynają stawiać na rozwiązania w większym stopniu oparte na chmurze i sztucznej inteligencji oraz hybrydowych środo – wiskach pracy. Z tego powodu partnerzy oczekują, że dostawcy pozostaną w czołówce postępu technologicznego. Integratorzy, partnerzy i sprzedawcy oczekują kilku kluczowych innowacji w 2024 roku. Przede wszystkim jest to Interoperacyjność i otwarte standardy. Integratorzy rozwiązań audiowizualnych poszukują produktów, które można łatwo zintegrować z istniejącymi ekosystemami, a zapotrzebowanie na rozwiązania oparte na otwartych standardach wzrosło. Produkty działające na wielu platformach, w tym w starszych systemach, są pożądane. Koncentracja Lenovo na rozwiązaniach w ramach otwartego ekosystemu zapewnia możliwość płynnego łączenia naszych urządzeń i platform z szeregiem różnorodnych systemów audiowizualnych, co zmniejsza trudności napotykane przez integratorów. Efektywne dostawy, dostępność za – pasów i odpowiednie modele cenowe mają fundamentalne znaczenie dla zapewnienia partnerom możliwości spełniania wymagań klientów bez opóźnień. Nie należy też zapomnieć o rosnącym zapotrzebowaniu na rozwiązania audiowizualne, które płynnie integrują się z istniejącymi ekosystemami IT.

Jest to jedna z największych zmian, jakie obserwujemy w 2024 roku. Rozwiązania Lenovo Smart Collaboration zostały zaprojektowane z myślą o tej elastyczności. Dostarczamy naszym partnerom produkty, które obsługują środowiska współpracujące z rozwiązaniami innych dostawców i umożliwiają łatwą integrację systemów audio, wideo i sterowania – mówi Tudor Bercan, Smart Collaboration Business Development for CSEE & EECA Regions w Lenovo.

W2024 roku integratorzy i partnerzy z branży AV są szczególnie zainteresowani przyszłościowymi rozwiązaniami. Oznacza to, że dostawcy muszą stale wprowadzać innowacje i dostarczać produkty, które nie tylko spełniają obecne wymagania rynku, ale także oferują możliwość dostosowania do przyszłych zmian technologicznych. Koncentrujemy się na tym, aby nasze rozwiązania oferowały długą żywotność, skalowalność i były łatwe do adaptacji.

Integratorzy poszukują unikalnych funkcji, które wyróżniają produkt na rynku i zaskakują klienta końcowego, szczególnie podczas prezentacji. Produkty wysokiej jakości, z długim okresem gwarancji i innowacyjnymi funkcjonalnościami cieszą się dużym zainteresowaniem, zwłaszcza w sektorze korporacyjnym, gdzie klienci są skłonni zainwestować w jakość i niezawodność.

W ViewSonic dbamy o te potrzeby, oferując m.in. 5-letnią gwarancję na nasze monitory interaktywne (z możliwością przedłużenia do 7 lat) oraz ekosystem myViewBoard, który wspiera edukację, pracę i współpracę. Wprowadzamy również innowacje technologiczne, jak nowa funkcja WriteAway, która zadebiutuje w serii monitorów interaktywnych 53 już w listopadzie. Ta technologia umożliwia nanoszenie adnotacji bezpośrednio na wyświetlaną treść po odczepieniu rysika, bez konieczności aktywacji trybu edycji lub otwierania dodatkowych aplikacji. Dzięki takim rozwiązaniom, oferujemy naszym partnerom narzędzia do tworzenia imponujących, interaktywnych prezentacji, co przekłada się na większe zaangażowanie klientów i przewagę konkurencyjną na rynku – podkreśla z kolei Łukasz Giziński, Business Development Manager B2B/E – Poland w firmie Viewsonic.

Nasi rozmówcy zgodnie podkreślają, że przy wyborze produktu coraz większe znaczenie ma parametr TCO tzw. całkowity koszt posiadania. Ujęcie takie pokazuje nie tylko cenę zakupu oraz instalacji, ale także koszty użytkowania, dostępu do nowych wersji oprogramowania, serwisu, modernizacji i utylizacji.

 Świadomość ekologiczna ma coraz większy wpływ na producentów, a tym samym na kształt końcowego produktu. Wpływ produktu na środowisko np. ilość emisji dwutlenku węgla potrzebnej do wyprodukowania produktu oraz ponowne wykorzystanie w recyklingu może w przyszłości być równie ważne, jak obecnie wartość zapotrzebowania na energię elektryczną danego produktu/technologii. Przykładem może być wykorzystanie technologii e-ink w profesjonalnych wyświetlaczach oraz systematyczna redukcja zapotrzebowania na energię elektryczną w ekranach LED. Część zmian jest podyktowana ustawodawstwem UE. Przykładowo w segmencie projektorów planuje się zakaz sprzedaży projektorów z rtęciowym źródłem światła – mówi Grzegorz Sulowski, Project Manager Digital Signage w AB S.A.

Dodaje również, że kolejnym trendem jest architektura chmurowa umożliwiająca zarządzanie systemami AV, Digital Signage poprzez chmurę bez ponoszenia kosztów infrastruktury stałej w postaci np. serwerów. Tego typu rozwiązanie oferuje wyższą elastyczność oraz w części przypadków niższe koszty wdrożenia. Korzyścią takiego modelu jest również możliwość zakupu licencji czasowych w modelu SAAS z opcją „upgradu” oraz pełnego wsparcia technicznego producenta. Integratorzy oczekują przede wszystkim innowacyjnych rozwiązań, które umożliwią efektywniejsze realizowanie projektów i dostarczanie bardziej złożonych, a jednocześnie prostych w obsłudze systemów AV, twierdzi Karol Krajewski. Obecnie duże zainteresowanie budzą systemy bazujące na IP, które pozwalają na przesyłanie audio i wideo przez sieć komputerową. Rozwiązania te są nie tylko bardziej elastyczne, ale także przyszłościowe, umożliwiają łatwą rozbudowę systemu w miarę rosnących potrzeb użytkowników.

Kolejną ważną zmienną są systemy sterowania oraz automatyzacji, które ułatwiają nam zarządzanie całym ekosystemem AV w sposób intuicyjny i scentralizowany. Integratorzy coraz częściej poszukują rozwiązań umożliwiających integrację różnych urządzeń i systemów w jednym interfejsie, co pozwala na obniżenie kosztów projektu oraz zwiększenie efektywności zarządzania środowiskiem AV. Ja osobiście czekam na przeskok technologiczny w dziedzinie wielkoformatowych wyświetlaczy obrazu, bardzo jestem ciekawy, kiedy pojawi się w tym zakresie technologia, która na nowo ustali zasady gry – mówi Karol Krajewski ze Statimu.

Integratorzy oczekują innowacyjności, ale także stabilności w dostarczanych rozwiązaniach.

– Epson, mając tysiące ekspertów w działach R&D, projektuje i produkuje urządzenia w swoich fabrykach, gwarantując najwyższą jakość. Nasze portfolio projektorów, najszersze na rynku, oferuje kompatybilność urządzeń, bezpłatne oprogramowanie takie jak Epson Projector Professional Tool do projektowania i instalacji oraz Epson Projector Management Connected do zarządzania urządzeniami w chmurze. Tego typu rozwiązania zapewniają integratorom przewagę w realizacji różnorodnych projektów, od standardowych po najbardziej wymagające – zauważa Andrzej Bieniek, Business Account Manager Visual Instruments w Epson Europe.

Jak wynika z wypowiedzi przedstawicieli branży, model współpracy oparty na partnerstwie staje się coraz bardziej powszechny w sektorze AV. Wzajemne zaufanie, transparentność, elastyczność oraz wspólne wsparcie na każdym etapie projektu są kluczowe dla budowania trwałych relacji i osiągania sukcesu na rynku. Branża AV w 2024 roku koncentruje się na innowacjach technologicznych, które umożliwiają lepszą integrację systemów i dostosowanie ich do potrzeb klientów końcowych. Dla vendorów, dystrybutorów i integratorów kluczowym wyzwaniem jest nie tylko nadążanie za tempem rozwoju technologii, ale także dbanie o satysfakcję klienta oraz zrównoważony rozwój.

Zapraszamy do lektury całego magazynu IT Reseller (kliknij w poniższą okładkę).