Salesforce obiecuje podążać za modelem działania Oracle, czyli inwestorzy będą zadowoleni, a klienci?

W zeszłym tygodniu prezes Salesforce Marc Benioff obiecał, że otrzymał fachową poradę w kwestii problemów firmy, które doprowadziły do redukcji około 10 procent pracowników, zobowiązując się do stosowania metod stosowanych przez Oracle.

W celu uspokojenia inwestorów, Benioff powiedział analitykom, że rozmawiał z Larrym Ellisonem, legendą przemysłu technologicznego, który założył firmę Oracle, w której Benioff szlifował swoje umiejętności na początku swojej kariery. Jednak pytanie, na które Benioff musi odpowiedzieć w rozmowach z inwestorami, brzmi: czego Salesforce może się spodziewać po przejęciu wzorców z Oracle?

Klienci z długą pamięcią i ograniczonym budżetem mogą obawiać się, że strategia przyjmie skłonność Oracle do stosowania praktyk związanych z licencjonowaniem oprogramowania, które – choć zgodne z prawem – spotkały się z dużą dozą krytyki. W lipcu ubiegłego roku powód w sprawie zarzucającej agresywną taktykę sprzedaży chmury w celu sztucznego zawyżania ceny akcji zażądał 17,5 miliona dolarów ugody w czteroletnim sporze, choć rozmowy na ten temat wciąż trwają.

Marc Benioff niewiele przekazał szczegółów na niedawnym spotkaniu z analitykami, poza pochwałami dla swojego byłego szefa.

” Ogromne wyrazy uznania dla mojego mentora, Larry’ego Ellisona, który spędził ze mną wiele czasu, dając mi przewodnik po strategii Oracle. Jestem mu bardzo wdzięczny. Był pierwszą osobą, która wysłała mi SMS-a po tym, jak pojawiły się dziś wyniki finansowe… Był wspaniałym przyjacielem, a my realizujemy ten schemat, aby zwiększyć nasze marże. Oni oczywiście mają najlepsze w swojej klasie marże. Wspaniale jest więc mieć kogoś takiego po swojej stronie… więc bardzo dziękuję za wszystko” – powiedział Benioff.

Wyniki finansowe Salesforce były dość dobre – gigant CRM zanotował w IV kwartale przychody w wysokości 8,4 mld dolarów, co oznacza wzrost o 14 procent rok do roku. Całoroczny przychód za rok 2023 to 31,4 mld dolarów – wzrost o 18 procent w tym samym okresie. Wszystko to, jak lubi podkreślać amerykański CEO, wbrew walutowym przeciwnościom.

Jednakże inwestorzy chcą, aby firma zwiększyła swoje zyski, a w szczególności zbliżyła się do złotego standardu w branży oprogramowania, jakim jest ponad 40 procent, wyznaczonego przez Microsoft i Oracle. Marże Salesforce wynoszą około 22%.

Craig Guarente, były członek zarządu Oracle odpowiedzialny za zarządzanie umowami i licencjami, powiedział, że Oracle było przede wszystkim skupione na marżach, ponieważ były one różne w zależności od jednostki biznesowej.

„W przejściu Oracle’a do stania się bardziej skoncentrowanym na chmurze niż „on premise”, faktycznie uważnie przyglądało się marżom. Marże na wsparciu są znacznie wyższe niż marże na chmurze. Oracle nie może więc po prostu zamienić wszystkich klientów wsparcia na klientów chmury, bo straciłby marżę” – powiedział Craig Guarente, założyciel i dyrektor generalny firmy Palisade Compliance, zajmującej się doradztwem w zakresie licencjonowania oprogramowania.

Zamiast tego Oracle stosuje szereg technik, które w mniejszym lub większym stopniu zapewniają, że wydatki klientów na usługi Oracle nigdy nie spadną, a marże pozostaną optymalne. Na przykład, sprzedawcy mogą ponownie zdefiniować liczbę użytkowników, którzy liczą się w ramach umowy licencyjnej, jak Oracle ma z Java, licencjonowanie języka i środowiska programistycznego na pracownika, a nie na użytkownika lub na podstawie procesora, jak to było w starym modelu dozwolone.

Oracle wykorzystuje również rabatowanie jako narzędzie do utrzymania marż, powiedział Guarente.

„Oracle ustala absurdalnie wysokie ceny katalogowe, których nikt nie płaci. Dostajesz więc 80-procentowy rabat na 100 licencji. Ale potem zwracasz się do Oracle i wyjaśniasz, że teraz potrzebujesz tylko 70 licencji. Jednak Oracle może powiedzieć, że z tymi licencjami dostaniesz tylko 50 procent zniżki, więc w końcu zapłacisz tyle samo” – dodał.

Niezależnie od tego, czy podążając za przykładem Oracle, czy nie, Salesforce prawdopodobnie dołączy do trendu wśród dostawców SaaS w podnoszeniu cen w ciągu 2023 roku.