Sukces HP jest mierzony sukcesem naszych partnerów – podkreśla w wywiadzie okładkowym Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego HP Inc Polska

HP Inc., startując kilka lat temu ze swoim programem partnerskim Amplify, w zauważalny sposób wprowadziło element technologiczny, analityczny, do współpracy z kanałem partnerskim. Dziś, wraz z Pawłem Miszkiewiczem, szefem kanału partnerskiego, przyglądamy się zmianom, jakie we współpracy z partnerami zapoczątkował program Amplify oraz jaką ewolucję przeszedł od czasu swojego debiutu.

Krzysztof Bogacki: Mieliśmy okazję porozmawiać o HP Amplify na samym początku działania tego programu partnerskiego. Było to już dość dawno, chyba na początku pandemii. Wtedy pojawiło się już wiele zapowiedzi, dużo informacji o zmianach, jakie ten program ma wprowadzić. Minęło chyba już na tyle dużo czasu, że możemy trochę porozmawiać o tym, jak poszło. Co się udało i jaki macie feedback od partnerów?

Paweł Miszkiewicz: Rzeczywiście, już mogę coś powiedzieć. Był początek pandemii, wiosna, kiedy miałem przyjemność wraz ze swoim zespołem wprowadzić na polski rynek program Amplify. Był on wtedy, i jest do dziś, bardzo innowacyjnym programem partnerskim. Jego założenie było takie, że miał nie tylko nagradzać partnerów za wyniki sprzedażowe, ale przede wszystkim edukować i pokazywać im kierunki rozwoju. Oparliśmy go przede wszystkim na kliencie; na tym, jak klient kupuje – na tak zwanym customer experience. Wyróżniliśmy przy tym cztery filary tego programu.

Pierwszym filarem były potrzeby zakupowe klienta. To oczywista sprawa, jeśli przyjmujemy pro-klienckie założenie. Drugim była innowacja, która polegała na rozszerzeniu modelu sprzedażowego w kierunku e-commerce. Trzecim elementem była wymiana danych, którą my jako vendor, chcieliśmy mieć z naszymi partnerami, aby móc przeprowadzić konkretną analitykę. Te wszystkie części miały stworzyć idealny program partnerski, który wspiera naszych partnerów.

Jak dzisiaj mogę go podsumować? Człowiek z natury boi się zmian, boi się nowości. Ale z dumą muszę powiedzieć, że program okazał się naprawdę wielkim sukcesem. Na początku były elementy, jak właśnie analityka i raportowanie danych, które budziły wśród partnerów nieco kontrowersji. „No bo jak to: ja muszę raportować do HP, do zewnętrznej firmy, dając pełne informacje o sprzedaży? Może firma HP zabierze mi klientów?” Tu potrzeba było zrozumienia procesu, jaki za tym stoi.

Spędziliśmy naprawdę mnóstwo czasu na spotkaniach z partnerami, na tłumaczeniu, jakie są założenia tego programu i co chcemy właściwie zrobić. Co roku widzieliśmy, że liczba partnerów, których świadomość rośnie, znacząco się zwiększa. Jest ich coraz więcej. Widzą, że raportowanie informacji daje im wiele w zamian. Dostają raporty, które są w stanie przełożyć się na zwiększenie poziomu sprzedaży i korzyści dla ich przedsiębiorstw.

Mogą na przykład, na podstawie danych analitycznych zebranych w HP Amplify, dostać przypomnienie, że np. kończy się cykl życia produktu, który sprzedali 2 lata temu i jest to okazja by podjąć kontakt z klientem?

Dokładnie tak: wiedzą, że produkt wymaga wymiany albo za chwilę będzie wymagał wydłużenia gwarancji, gdzie ta gwarancja powoli się kończy. System podpowie też komu można sprzedać dodatkowe elementy typu monitor, słuchawki.

Idąc dalej, na pewno dużym powodzeniem cieszy się sam program kompensacji. Partnerzy zobaczyli, że faktycznie ten program nagradza za uzyskiwanie coraz lepszych wyników sprzedażowych. Dużym zainteresowaniem, w szczególności w tym okresie pandemicznym, cieszyła się ścieżka programu, którą nazwaliśmy Amplify Online. Był to okres, kiedy wszyscy byli zamknięci w domach i biznes e-commerce zaczął nabierać rozpędu. Wielu partnerów przychodziło z prośbą o pomoc, bo chcieli otworzyć swój sklep internetowy albo zwiększyć swoją sprzedaż na różnych platformach marketplace. Trafiliśmy z tym programem w dziesiątkę, bo to był dobry moment, żeby na polskim rynku faktycznie partnerzy zdobyli taki know-how, jak robić biznes e-commerce’owy. Wielu partnerów do dzisiaj zbiera owoce pracy, którą wtedy włożyli. Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że dzisiaj jest to rynek na dużo wyższym poziomie, dojrzalszy.

Nawet najlepszy program partnerski musi się dostosowywać do zmian, które zachodzą na rynku, musi ewoluować, bo rynek nie jest statyczny. Amplify też takie zmiany w ostatnich latach przechodziło. Które z nich były Twoim zdaniem najważniejsze?

Kiedy wprowadzałem Amplify na polski rynek, powiedziałem, że to jest program, który żyje i będzie żył. To oznacza program, który będzie dostosowywać się do zmiennych warunków rynkowych. Wprowadziliśmy podstawy tego programu w roku 2020, aby potem w 2021 rozszerzyć go i wprowadzić HP Amplify dla partnerów retailowych, dodać do tego HP Amplify Insight, czyli nasze zaawansowane raportowanie i data sharing. Potem w roku 2022 rozszerzyliśmy program o część szczególnie mi bliską: HP Amplify Impact.

Do Amplify Impact jeszcze wrócimy, bo to jest rzeczywiście istotna kwestia. Natomiast na fali zmian, które zachodziły w HP w ostatnim czasie, pojawiły się też inne rozwinięcia programu partnerskiego. Wprowadzacie teraz program Amplify for All i on jest niejako  odbiciem sytuacji w samym HP. W ostatnim czasie przeprowadziliście kilka dużych akwizycji i z tym ten program jest związany. Czy mógłbyś przybliżyć tę koncepcję?

Niewątpliwie jest to największa zmiana w HP Amplify od 3 lat. Zmiana ta weszła w życie od 1 listopada, czyli naszego nowego roku fiskalnego. Cały czas inwestujemy,  czas szukamy nowych możliwości rozwoju dla nas, ale i dla naszych partnerów. Ostatnie kilka upłynęło pod znakiem kilku kluczowych akwizycji. Najpierw było to przejęcie firmy HyperX, czyli jednego z głównych graczy jeśli chodzi o peryferia gamingowe. Potem była firma Teradici, czyli jeden z czołowych producentów oprogramowania do analizy danych. Ostatnim, chyba największym przejęciem, było Poly, czyli jeden z wiodączych graczy, jeśli chodzi o rozwiązania wideokonferencyjne i peryferia do nich służące.

Naszym zadaniem jest obecnie integracja trzech firm do naszego nowego programu partnerskiego Amplify. Chodzi o to, żeby partnerzy HP mieli dostęp i możliwość sprzedaży nowych produktów związanych z naszymi markami. Działa to naturalnie też w drugą stronę – chcemy by partnerzy, którzy dotychczas sprzedawali HyperX, Teradici czy Poly, ale nie handlowali rozwiązaniami HP, mogli swobodnie dodać nasze wszystkie rozwiązania do swojego portfolio. Chcemy być vendorem pierwszego wyboru dla klientów, bo będziemy jedynym producentem na świecie, który posiada pełne portfolio do pracy czy nauki zdalnej. Chcemy również być vendorem numer jeden dla naszych partnerów, którzy sprzedają nasze produkty, bo oni będą mieli możliwość nie tylko sprzedaży samych końcówek, ale robienia różnego rodzaju upsellingu, crossselingu itd.

Warto dodać, że względem np. komputerów, wymienione już tutaj peryferia cechują się na ogół też znacznie lepszą marżą. Partnerom to się po prostu będzie opłacać. Jak rozumiem, jest to także dla was pewnym ułatwieniem organizacyjnym?

Dokładnie tak. Dziś HyperX, Teradici i Poly to po prostu część rodziny produktów HP.

Jakie zmiany jeszcze zachodzą w Amplify?

Poza tym, że jesteśmy na etapie wprowadzenia tych 3 elementów naszego programu partnerskiego, to również już istniejący program podlega modyfikacjom. Pierwszą z nich, którą wprowadziliśmy od 1 listopada i jest More for More. W ramach tej nowości chcemy zwiększyć poziom kompensacji dla naszych partnerów. Chcemy dać im możliwości zwiększenia zarobku ze sprzedaży produktów HP. Partnerzy, którzy będą skupiali się na sprzedaży różnego rodzaju urządzeń peryferyjnych, serwisów i rozwiązań, będą mogli z HP zarobić kilka dodatkowych punktów procentowych, ale już na całkowity biznes, który z HP robią. Więc naprawdę zachęcamy gorąco partnerów do sprzedaży tych produktów, dajemy dodatkowy incentive i pokazujemy, że nasz kanał partnerski jest naprawdę dla nas bardzo ważny.

Chcemy również położyć duży nacisk na wszelkiego rodzaju wsparcie marketingowe. My od właściwie niepamiętnych czasów mamy dla partnerów różnego rodzaju budżety marketingowe, a partnerzy, którzy z nami działają, znają takie budżety jak MDF (Marketing Development Funds). Ale to nie wszystko. Również od 1 listopada wprowadzamy Fast Line, czyli będziemy chcieli zwiększyć i przyspieszyć sam proces utylizacji tych budżetów. Szacujemy, że w momencie wprowadzenia tego nowego procesu zwiększy nam się efektywność utylizacji budżetów marketingowych nawet o 50%. Partnerzy będą mogli szybciej dostawać nasze fundusze marketingowe, szybciej je również utylizować.

W jaki sposób chcecie to zrobić? 50% to jest bardzo, bardzo duży wzrost. Zakładam, że to wymaga poważnych przeobrażeń organizacyjnych, także po stronie HP?

To prawda. Pewnych rzeczy nie da się przeprowadzić bez zmian procedur. Dlatego też zmieniamy cały proces wewnątrz firmy HP, czyli cały zespół, który odpowiadał za zatwierdzenie tego budżetu marketingu.

Czyli zmiana jest bardziej po Waszej stronie, czy partner też musi zrobić coś więcej?

To zmiana głównie po naszej stronie. Byliśmy do tej pory bardzo restrykcyjni, jeśli chodzi o planowanie budżetów, egzekwowanie i claimowanie. Teraz chcemy to zrobić w łagodniejszy, bardziej elastyczny sposób. Zwiększamy te zasoby, które będą wewnątrz HP pracowały nad budżetami tak, żeby wszystkiego rodzaju claimy, dzielenie budżetów, przydzielanie i wypłacanie odbywało się dużo sprawniej niż to było dotychczas.

Wiem, że wśród zmian, które zachodzą w ostatnim czasie, także jedna dotyczy Waszej współpracy z dystrybutorami. Jest też nowa odnoga Amplify, czyli HP Amplify Distribution. Gdzie tutaj są zmiany, modyfikacje, nowości na linii vendor-dystrybutor?

Kanał partnerski składa się z kilku elementów. Mamy partnerów komercyjnych, mamy partnerów retailowych i mamy naszych dystrybutorów. Dystrybutorzy są de facto trzecią składową, którą dodajemy do naszego programu partnerskiego. Są najważniejszym i dlatego najbardziej skomplikowanym fragmentem układanki. Zajęło nam trochę czasu, żeby to wszystko poukładać i wprowadzić na właściwe tory. Ogłaszamy, że wprowadzamy HP Amplify For Distribution od pierwszego dnia od 1 listopada, ale sam program dla dystrybucji de facto zacznie działać od maja przyszłego roku. Dajemy sobie jeszcze 6 miesięcy na tuning wszystkich procesów dla dystrybucji.

Jeśli chodzi o sam program dystrybucyjny, to będzie on oparty na trzech filarach, podobnie jak to było w przypadku partnerów komercyjnych. Pierwszym filarem jest wydajność. Chcemy chcemy streamingować wszystkie procesy, które dotychczas mamy zbudowane pomiędzy firmą HP, a dystrybucją w taki sposób, aby nasze KPI były dużo bardziej alignowane, żebyśmy razem z dystrybucją pracowali na te same cele, nad tym samymi zadaniami.

Drugi element to współpraca i tutaj będziemy chcieli z dystrybucją pracować nad dokładnie tym samym HP Amplify Data Insights, czyli raportowaniem, z którym pracujemy z partnerami komercyjnymi. Chcemy dać naszym dystrybutorom pełną analitykę w kwestii tych danych, którymi oni operują, w kwestii tych produktów, które sprzedają. To wszystko są dane poufne, ale chcemy dać dystrybutorom pełną analitykę do tego, żeby mogli jeszcze lepiej oferować nasze produkty naszym partnerom.

Istnieje tu naturalnie pewna analogia do tego, co ma miejsce w przypadku partnerów komercyjnych. Jeśli dystrybutor sprzedał produkt i wiemy, że kończy się gwarancja, to będziemy wówczas tych dystrybutorów o tym informować. Oni będą mogli wrócić do swoich partnerów, którym sprzedali nasz sprzęt te kilka lat temu i zaoferować nowe rozwiązania. Filar programu HP Amplify for Distribution to możliwości, czyli szukanie sposobu na zwiększenie wspólnej sprzedaży.

Na przełomie przyszłego roku wprowadzimy na rynek nowy program, który nazywa się Growth Place i w tym programie będziemy mieli różnego rodzaju aktywności, które będą wspierały dystrybucję w sprzedawaniu i oferowaniu naszych produktów i rozwiązań do partnerów.

W jaki sposób to się będzie odbywało?

To ciekawa rzecz. Jednym z tych elementów jest coś takiego, co nazywamy Smart Buy. Smart Buy to już jest nowy program, który wprowadzamy od 1 listopada na polski rynek. Polega on na tym, że widzimy, na polskim rynku jest duży potencjał rozwoju, jeśli chodzi o sektor SMB. Jest to sektor, który niewątpliwie rośnie i oczekujemy, że wraz z funduszami europejskimi, które prawdopodobnie do nas trafią już wkrótce, zostanie wyraźnie zasilony środkami. Małe firmy będą prawdopodobnie dużym beneficjentem tych funduszy, bo w momencie, kiedy te środki popłyną do gospodarki, to właśnie sektor SMB zobaczy najszybciej przypływ różnego rodzaju zleceń. Poprzez wprowadzenie naszego programu Smart Buy chcemy mieć zdefiniowane portfolio produktowe, które zawsze będzie dostępne u dystrybutora w od razu atrakcyjnej cenie frontowo. Czyli taki partner HP będzie wiedział, że może oferować do klientów końcowych i ten sprzęt na pewno będzie na miejscu w dobrej cenie. Chcemy dać partnerom świadomość tego, co mogą sprzedawać, w jakiej cenie, natomiast dystrybutorom chcemy dać dodatkową kompensację, aby zadbali, aby ten produkt był zawsze dostępny w magazynie. To zapobiegnie także wszelkim przestojom w dostępności.

Podsumowując wszystkie zmiany w programie partnerskim, myślę, że obrazują one co HP robi, czy w stosunku do partnerów komercyjnych, czyli retailowych, czy nawet do naszych dystrybutorów. Te zmiany pokazują, jakie jest przywiązanie firmy HP do kanału partnerskiego i jak ważny jest dla nas nasz kanał partnerski. To, czy my odniesiemy sukces jest de facto definiowane tym, czy nasi partnerzy odniosą sukces.

Skoro mówimy o partnerach handlowych, to chciałbym też dotknąć tematu, o który wcześniej delikatnie już zahaczyłeś, a mianowicie Amplify Impact – tej części programu partnerskiego, która opiera się o cele związane ze zrównoważonym rozwojem. Bądźmy szczerzy: Polska nie jest najbardziej „zielonym” rynkiem.

Na pewno jeszcze nie jest. To proces, który będzie trwał.

Jak zachęcacie swoich partnerów biznesowych do większego zaangażowania w tym obszarze?

W roku 2022 wprowadziliśmy dodatek do naszego programu partnerskiego o nazwie HP Amplify Impact. Miał on zmotywować i zachęcić nasz kanał partnerski do działania wspólnie z firmą HP w celu osiągnięcia celów zrównoważonego rozwoju. Jako firma HP postawiliśmy sobie bardzo ambitne cele, ale tych celów nie zrealizujemy bez naszego kanału partnerskiego. Głównym z nich jest osiągnięcie zerowej emisji gazów cieplarnianych do roku 2040, a do roku 2030 zapewnienie obiegu naszych produktów mniej więcej w okolicy 70-75%.

W momencie, w którym wprowadziliśmy Amplify Impact, był to najbardziej interesujący element naszego programu, bo spotkał się naprawdę z wieloma pytaniami ze strony naszego kanału partnerskiego. Po roku od jego wprowadzenia muszę powiedzieć, że mamy naprawdę solidną grupę partnerów w Polsce, którzy bardzo aktywnie działają razem z nami. W zeszłym tygodniu mieliśmy specjalne wydarzenie, bo miałem okazję wręczyć statuetkę 5 gwiazdek w naszym programie partnerskim pierwszemu partnerowi, który takie 5 gwiazdek zdobył na polskim rynku, a była to firma Bechtle Direct Polska.

W tym momencie mamy już dwóch partnerów, którzy mogą poszczycić się pięcioma gwiazdkami. Oprócz Bechtle Direct Polska jest to Xerima, mamy jednego partnera Silver i   25 partnerów, którzy mają 3 gwiazdki, czyli status brązowy. Widać więc, że jest w tym obszarze wyraźne zainteresowanie i zaangażowanie partnerów. Z pewnością rośnie świadomość. Widzimy, że mniej więcej rok do roku świadomość naszego kanału partnerskiego jeśli chodzi o cele zrównoważonego rozwoju wzrosła o ponad 10%. Wcześniej to było „nice to have”, a dzisiaj już „must have”. Na poziomie globalnym widzimy już, że 4 z 5 klientów świadomie podejmuje decyzje zakupowe, biorąc pod uwagę właśnie zrównoważony rozwój.

Wkrótce to może być też „must have” wymuszony prawnie. Mam tu na myśli różne plany regulacyjne powstające w UE.

Zapewne. Są już zresztą działające regulacje krajowe na niektórych rynkach. Podam tutaj przykład Francji – rząd w Paryżu wymaga, żeby minimum 30% zakupów na cele rządowe pochodziło z produktów po recyklingu,. Kiedyś do Polski też to przyjdzie, wraz z regulacjami europejskimi. Bycie bardziej uważnym na kwestie zrównoważonego rozwoju nie będzie tylko wymuszone świadomością klientów, ale w pewnym momencie może zostać na nas narzucona. Dzisiaj, robiąc biznes, widzimy, że poza nim jest jeszcze ten obszar, który de facto przyczynia się do robienia czegoś dobrego: czy to dla planety, czy dla ludzi, czy dla społeczności, w której my jako HP czy nasi partnerzy działamy.

Jestem naprawdę dumny, że już mamy grupę partnerów, która sama podejmuje różnego rodzaju inicjatywy lokalnie w tych społecznościach, w których operują.

My, jako firma HP staramy się bardzo zachęcić partnerów do działania w kierunku zrównoważonego rozwoju, więc kilka miesięcy temu wspólnie z partnerami na Dniach Wrocławia sprzątaliśmy brzegi Odry. To było bardzo fajne wydarzenie, przyjechało mnóstwo partnerów i zrobiliśmy wspólnie coś dobrego, więc myślę, że takich spotkań czy takich eventów w najbliższym roku będziemy mieli znowu znowu kilka.

IT RESELLER nr 355/2024 „Sukces HP jest mierzony sukcesem naszych partnerów” – podkreśla w wywiadzie okładkowym Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego HP Inc Polska