Trzeci rok pandemii okiem Dystrybutorów IT.

Można powiedzieć, że w lutym 2022 roku rozpoczęliśmy trzeci rok pandemii. To natomiast oznacza, że cała gospodarka nadal działa w okolicznościach, których nie wyobrażaliśmy sobie nawet w 2019 roku. Dziś pytamy więc przedstawicieli kluczowej dla wielu obszarów branży dystrybucji IT, o ich plany i oczekiwania wobec 2022 roku. Pytamy również jakich spodziewają się wyzwań.

W tym numerze magazynu IT Reseller wiele uwagi poświęcamy podsumowaniu 2021 roku. Rzecz wiadoma – w końcu to już zamknięty rozdział. Historia. Znacznie trudniej jest przewidzieć przyszłość, z jej zmiennością i nowymi trendami. Z tym karkołomnym, ale też ciekawym zadaniem zwróciliśmy się do czołowych firm dystrybucyjnych pytając, jaki właściwie będzie obecny rok oraz jakie zjawiska i trendy będą w czasie jego trwania dyktowały zasady gry.

Interesującą perspektywą na zjawiska rynkowe w obecnym roku podzielił się z nami Zbigniew Mądry, członek zarządu oraz COO w AB S.A.: Analitycy giełdowi i rynkowi wskazują najczęściej, że mamy do czynienia z trwałym przesunięciem popytu w górę. Dlatego też oczekujemy utrzymania wysokiego popytu na naszą ofertę, którą nieustannie dostosowujemy do oczekiwań naszych klientów. Rok 2022 powinien być więc dobrym czasem dla branży IT. Widzimy pozytywne trendy zarówno w zakresie rynku hardware, jak również w obszarze software, gdzie sprzedaż oprogramowania w modelu chmurowym, subskrypcyjnym rozwija się bardzo dynamicznie ze względu na szereg korzyści dla wszystkich stron rynku.

Zbigniew Mądry wskazuje także na zależność sytuacji rynkowej od czynników będących zupełnie poza wpływem firm dystrybucyjnych, nawet lidera rynku w Polsce: Konsolidacja firm na rynku to na pewno jeden z kluczowych trendów, widoczny zarówno na poziomie vendorów/producentów, jak i dystrybucji. Z punktu widzenia polskiego rynku IT ważne mogą okazać się również relacje na linii polski rząd – UE, co może przełożyć się na wielkość strumienia funduszy unijnych trafiających w naszym kraju w obszar cyfrowej transformacji. Wszelkie zawirowania w tym zakresie mogą przełożyć się na spowolnienie tempa inwestycji. Na nie wpływ będą miały również takie czynniki, jak inflacja czy kursy walutowe.

Plany na 2022 rok są ambitne także w Tech Data Polska. Zlokalizowany w naszym kraju oddział amerykańskiego giganta rynku dystrybucyjnego wyraźnie stawia na nowe rozwiązania i odejście od klasycznego “przesuwania pudełek” na rzecz nowoczesnych modeli dostarczania produktów i usług.

Mariusz Ziółkowski, Country Manager Tech Data

Mariusz Ziółkowski, CEO Tech Data Polska, mówi dla IT Reseller:  2022 będzie w Tech Data Polska rokiem transformacji i przystosowywania się do zmieniających się oczekiwań klientów, w złożonej, post-pandemicznej rzeczywistości. Przede wszystkim jednak będziemy obserwowali przejście z modelu tradycyjnego, do modelu bardziej zadaniowego podejścia do problemów biznesowych, które adresujemy naszymi rozwiązaniami i usługami IT.

Marcin Zieliński, Advanced Solution Director w Tech Data:  Duży nacisk kładziemy na to, w jaki sposób kształtujemy rozwiązania dostępne na rynku. Począwszy od cloud, przez AI, IoT i obszar security, czy, jak to nazywamy w Tech Data, rozwiązania Next Generation. Ogromną wagę przywiązujemy do szerzenia posiadanej przez nas wiedzy wśród partnerów handlowych i klientów końcowych. Staramy się im pomagać i nakierowywać na to, jak łączyć niektóre rozwiązania, jak je dobierać. Chcemy, aby nasi partnerzy handlowi byli przygotowani i mieli wiedzę, która pozwoli im sprostać oczekiwaniom klientów. Podchodzimy do budowania strategii szeroko, w każdym z obsługiwanych przez nas obszarów.

Marcin Ruciński, Sales and Product Marketing Director w Tech Data: Patrząc od strony wolumenowej, liczę na poprawę dostępności produktów w 2022 roku oraz lepsze zarządzanie tą dostępnością we współpracy z naszymi dostawcami. Zależy nam mocno na poprawie dostępności produktów dla szerokiego kanału partnerów handlowych w naszym systemie e-commerce. Problemy z dostępnością oczywiście będą nadal występować, ale będą one mniejsze niż w roku ubiegłym. Tech Data cały czas pracuje nad nowymi funkcjonalnościami w systemie sprzedażowym InTouch  – tu z pewnością pojawią się nowości. Dodatkowo, mimo iż  produkty wolumenowe wymagają mniejszej wiedzy technicznej, to również staramy się poszerzać nasz zespół i kompetencje o osoby dedykowane w tym obszarze w celu poprawy poziomu obsługi naszych odbiorców.

Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland

Działanie w modelu VAD nie jest niczym nowym dla Veracomp – Exclusive Networks. To pewna stała, która nie zmieni się w sposobie funkcjonowania firmy. Poza tym, zmieni się wiele, chociażby nazwa, bo aktualnie firma straciła pierwszy, stary człon przemianowując się wyłącznie na Exclusive Networks Poland.

W obecnym roku nadal będziemy rozwijać naszą wartość dodaną poprzez wspieranie partnerów doradztwem biznesowym, technicznym, marketingowym i edukacyjnym. Nieocenioną wartość w tym procesie wnoszą nasi pracownicy, którzy dzięki swojej wiedzy i doświadczeniu są ekspertami, na których zawsze można polegać. – mówi Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland – Naszym głównym zadaniem pozostanie budowanie wartości dla resellerów i vendorów. Dalej będziemy dbać o sprawność operacyjną, szczególnie istotną w czasach pandemii. Najważniejszym wyróżnikiem ciągle pozostanie kultura zaufania i partnerstwa między naszą firmą, a współpracującymi z nami partnerami biznesowymi.

Dominik Kaczmarek, Prezes Zarządu Komsa Polska

Dominik Kaczmarek, Prezes Zarządu Komsa Polska, powiedział dla IT Reseller jak widzi najbliższy czas rozwoju w kierowanej przez siebie firmie:

Nasze dalsze główne inwestycje oprócz oczywistych czyli automatyzacji i optymalizacji procesów, będą szły w kierunku budowania relacji z rynkiem zarówno Consumer, jak i Commercial. Inwestujemy w rozwój kanałów Fulfillmentowych, Runrate oraz Projektowych poprzez budowanie kompetentnych zespołów, oraz niezbędnych narzędzi. Dodatkowo dzięki naszej strukturze wykazujemy się większym fokusem w prowadzeniu biznesu zarówno w stosunku do Vendorów, jak i Klientów, szczególnie w stosunku do naszych największych konkurentów – mówi Dominik Kaczmarek – Rynek dystrybucyjny ICT w Polsce jest dojrzały, także wzrost na nim jest nieoczywisty i stanowi istotne ograniczenie i wyzwanie, co jest dla mnie osobiście dodatkowym motywatorem do efektywnego działania, także postrzegam niniejsze jako element pozytywny. Komsa Polska jest podmiotem dynamicznie rosnącym szczególnie w perspektywie ostatniego roku, co tylko ulegnie wzmocnieniu w 2022.

Planowanie, w czasach wysokiej zmienności środowiska biznesowego, ale i zasad rządzących rynkiem, nie należy do szczególnie łatwych zadań. Niepewne decyzje dotyczące opodatkowania, zakusy do obciążenie branży kolejnymi daninami oraz wysoka inflacja z pewnością nie pomagają w planowaniu działań. Nie jest też jasne jak będą wyglądały plany firm spoza branży IT – często kluczowych klientów finalnych dla dystrybucji IT.

Najbliższe miesiące będą swego rodzaju ,,papierkiem lakmusowym” dla dystrybutorów. Dowiemy się czy firmy odpowiednio przystosowały się do nowej rzeczywistości i oczekiwań rynku – Patryk Hiczewski, Sales Director Elko Polska – Nasze ostatnie sukcesy, wypracowane rozwiązania i podjęte współpracę, pozwalają z dużym optymizmem patrzeć w przyszłość, a cały najbliższy rok w Elko będzie stał pod znakiem nieustannej poprawy standardów obsługi oraz wsparcia dla wszystkich partnerów.

Patryk Hiczewski, Sales Director Elko Polska

Ta złożoność nachodzących na siebie zjawisk rynkowych, w tym globalnych, budzi naturalne pytanie o trendy w branży dystrybucyjnej w 2022 roku.

W 2022 będziemy doświadczali kontynuacji mixu zdarzeń typu: shortage, COVID, rozchwiane cykle życia produktów u konsumentów itp., częściowo się już do tego przyzwyczailiśmy, ale na pewno buduje to obszar ryzyk i niepewności biznesowej – odpowiada nam Dominik Kaczmarek, Prezes Zarządu Komsa Polska – Nowym zjawiskiem będą konsekwencje “Polskiego Ładu” zarówno w kwestii wzrostu presji na wynagrodzenia jak pozostałych impatków podatkowych, oraz rosnącej inflacji. Dystrybucja ICT pracuje na niskiej rentowności, także liczę na odpowiedzialną reakcję otoczenia konkurencyjnego na zmiany rynkowe, szczególnie w aspekcie wzrostu kosztu pieniądza.

Na aspekt pandemiczny, nadal obecny, i prawdopodobnie mający grać pierwsze skrzypce w całym 2022, a może i latach następnych, zwraca uwagę Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland. Niestety, szef popularnego dystrybutora VAD nie wieszczy końca nie tylko pandemii, ale też problemów z dostępnością wielu urządzeń:

Moim zdaniem w nadchodzącym roku na kształt rynku i branży IT największy wpływ będą miały dwie kluczowe kwestie – ograniczenia związane z dostępnością sprzętu oraz dalszy rozwój pandemii. – mówi dla IT Resellera Mariusz Kochański – Niestety problemy z dostępnością pewnych produktów wciąż będą się utrzymywać w ujęciu globalnym, ponieważ ich źródłem jest brak komponentów bazowych. Obecne ograniczenia logistyczne są związane z szokiem podażowym w łańcuchu dostaw chipsetów, choć trzeba przyznać, że jego negatywny wpływ na rynek samochodowy doprowadził już do nowych inwestycji w fabryki w Arizonie takich firm, jak Intel i TSMC. Wpłynęła na nie również pandemia – zamknięte przez pewien czas granice i wstrzymanie ruchu lotniczego. W efekcie wzrosły ceny logistyki. Prawdopodobnie z biegiem czasu nastąpi pewna poprawa dostępności, ale zrównoważenie podaży i popytu na rynku chipsetów potrwa.

Po dwóch latach pandemii nauczyliśmy się już dostrzegać jasne strony aktualnej sytuacji. Nie ma wątpliwości, że akurat szeroko rozumiana branża IT jest stosunkowo odporna na zjawiska wywołane w globalnej gospodarce przez pandemie COVID-19. Jednak wielu klientów, firm z branż dotkniętych ograniczeniami, może wykazać się niższym popytem na wielu rynkach. Dlatego też polski rynek, pozbawiony właściwie jakichkolwiek zasad antypandemicznych, powinien rozwijać się nieźle. Jednocześnie nie da się uciec od zapoczątkowanego przez pandemię trendu pracy zdalnej, a ta będzie systematycznie stymulować popyt na sprzęt i oprogramowanie, na co zwraca uwagę CEO Exclusive Networks Poland:

Oczywiście należy się liczyć ze zmianami rynku, czy sposobu pracy w związku ze znoszeniem czy wprowadzaniem ograniczeń epidemicznych, jednak według mnie rynek teleinformatyczny powinien dalej rosnąć, gdyż rola IT w przedsiębiorstwach i instytucjach jest coraz większa – mówi Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland – Spodziewam się, że nadal będą zwiększały się inwestycje związane z pracą zdalną. Jest to efekt pandemii i tego, że ludzie nauczyli się pracować spoza biura. Kolejne inwestycje sprawią, że będą w stanie robić to jeszcze efektywniej i przełoży się to na szeroko pojęte bezpieczeństwo i wydajność.

Spodziewany wzrost adaptacji rozwiązań chmurowych oraz wdrożenie nowych trybów pracy w przedsiębiorstwach będą skutecznymi stymulatorami zwiększenia zainteresowania rozwiązaniami cyberbezpieczeństwa. Według mnie, podobnie będzie też w przypadku rozwiązań IoT i OT, gdyż w warunkach pracy hybrydowej znaczenie tego typu systemów i ich integracja z sieciami korporacyjnymi jest koniecznością. Istotne jest również to, w jakim tempie w Polsce będzie się rozwijać sieć 5G, bo jest ona kluczowa dla masowego wdrażania IoT w obszarach szerszych, niż tylko prosta telemetria. Reasumując, moim zdaniem obecny rok będzie rokiem cyberbezpieczeństwa oraz dalszej cyfryzacji komunikacji międzyludzkiej.

O niepewności w planowaniu, podyktowanej zmiennymi niezależnymi od działań firm dystrybucyjnych, mówi też Country Manager Tech Data Polska, Mariusz Ziółkowski: Mając na uwadze doświadczenia ostatnich kilku miesięcy, nie sposób jest spoglądać na wyzwania w 2022 roku inaczej niż przez pryzmat ogólnej sytuacji ekonomicznej w Polsce. Nie jesteśmy teraz w stanie przewidzieć, w jakim kierunku podąży nasza gospodarka. Analizując całość rynku, bardzo ważna wydaje się kwestia, czy portfele inwestycyjne otworzą się w stronę obszaru IT. Mamy nadzieję, że niekorzystny trend się odwróci, a utworzy się nowy i wspólnie z partnerami handlowymi zrealizujemy bardzo ciekawe projekty.

Mogę dodać, iż duża zmienność i niepewność szczególnie w obszarach  logistyki, kosztów produkcji czy dynamiki wahań cen, to elementy które z pewnością należy rozpatrywać w kategorii wyzwań. – uzupełnia Marcin Ruciński, Sales and Product Marketing Director w Tech Data Polska – W kwestii dostępności; spodziewamy się poprawy w obszarze PC, natomiast w obszarze druku, zwłaszcza druku zaawansowanego, problem dostępności cały czas jest widoczny i prognozowany na dłuższy okres czasu. Należy też zadać sobie pytanie o poziom popytu konsumenckiego i generowanego przez mniejsze przedsiębiorstwa. W tym roku naprawdę trudno jest przewidywać, jak będą wyglądały kolejne miesiące. Generalnie jednak sprzedaż produktów IT nie powinna  być mniejsza niż w roku ubiegłym.

Marcin Zieliński, Advanced Solution Director w Tech Data Polska dodaje do opinii kolegów z firmy ważny czynnik: potrzebę innowacji. Nie da się bowiem przejść obojętnie wobec modernizacyjnego wpływu pandemii na wiele aspektów życia, w tym biznes i edukację. Dziś wiele firm w jakimś stopniu przynajmniej adaptuje nowe rozwiązania technologiczne w swojej działalności, a to tylko wzmaga znaczenie roli dystrybutora

 2 lata pandemii pokazały nam, podobnie jak naszym partnerom handlowym, że klienci końcowi nie tylko potrzebują, ale wręcz oczekują nowych rozwiązań. Rozwiązania te muszą sprostać wyzwaniom, przed którymi stają klienci końcowi przy rozrastającej się infrastrukturze i aplikacjach – mówi dla IT Reseller Marcin Zieliński –  Pożądane są innowacje w wielu obszarach, a my jako dystrybutor z wartością dodaną mamy obowiązek zadbać zarówno o odpowiednie portfolio produktów i rozwiązań, jak i o propagowanie wiedzy o nowościach prezentowanych przez naszych dostawców.

Niestety, istnieje też jeden obszar, w którym wzmożona obecność cyfrowa w życiu codziennym, biznesowym i w edukacji, wywołała efekt wzrostu, i to takiego, z którego cieszyć się nie powinniśmy – ataków hakerskich i wszelkiego rodzaju szkodliwych działań w cyberprzestrzeni. Marcin Zieliński z Tech Data Polska wskazuje na to, że działania w obszarze cybersecurity będą szczególnie istotne w 2022 roku:

Trendem, jaki ostatnio obserwujemy, jest wzrost znaczenia narzędzi i rozwiązań analitycznych, cloud oraz z obszaru bezpieczeństwa. Liczba zróżnicowanych ataków hackerskich w ostatnim czasie nasila się i wszystko wskazuje na to, że w 2022 roku przyjdzie nam się nadal mierzyć z tym wyzwaniem. Odpowiedzią na rosnące zagrożenie powinna być edukacja w tym obszarze. Nasi specjaliści są przygotowani, żeby dostarczać ją do kanału partnerskiego.

Zbigniew Mądry, członek zarządu, COO w AB S.A.

Trendy w biznesie dystrybucyjnym muszą być dopasowane do czasów, a te mamy niepewne, wymagające biznesowej elastyczności. Zbigniew Mądry członek zarządu AB S.A. w wypowiedzi dla magazynu IT Reseller wskazuje na szereg wyzwań, którym czoła stawiają i stawiać będą firmy dystrybucyjne w najbliższym czasie:

Dystrybutorzy IT w roku 2022 nadal będą mierzyli się z zapewnieniem pełnej gamy asortymentowej w trybie ciągłym. Kluczowe będą więc kompetencje zakupowe, logistyczne i siła finansowa, pozwalająca na zgromadzenie odpowiedniej skali zapasów w środowisku wysokich obrotów. Kolejna fala koronawirusa skutkuje czasowym zamykaniem fabryk czy portów w Chinach, co na pewno nie pomaga już wcześniej porwanym łańcuchom dostaw. W Grupie AB z zadowoleniem możemy mówić o rekordowo wysokich poziomach zapasów, pozwalających na maksymalne zapewnienie dostępności towarowej naszym klientom.

Ważną kwestią dla dystrybutorów będzie również umiejętność skutecznego wchodzenia w nowoczesne metody dostarczania IT np. w modelu as a service. Wyzwaniem pozostaje dostosowanie się do potrzeb i wymagań rynku związanego z IoT/Przemysłem 4.0 – do tej pory ten obszar w niewielkim stopniu jest przedmiotem działania tradycyjnych dystrybutorów IT.

Warto obserwować także polską ekspansję hyperscalarów z segmentu cloud, czyli trzech największych graczy na tym rynku (AWS, Azure, Google) pod względem tego, na ile transformacja do chmury będzie mogła być prowadzona za pośrednictwem dystrybucji (obecnie w niewielkim stopniu) i na ile wpłynie ona na poziom inwestycji w sprzęt on premise. Zbudowanie takiej współpracy i skłonienie też tego typu firm do postawienia na dystrybucję w strategii sprzedaży to jedno z kluczowych wyzwań, które stoi przed branżą dystrybucyjną. W segmencie enterprise w oczywisty sposób wyzwaniem będzie dostępność rozwiązań, czas realizacji projektów, jak również poziom cen.

Podsumujmy. Większość wyzwań biznesowych stojących przed firmami z branży dystrybucyjnej wydaje się pokrywać z tym, z czym owe firmy mierzyły się w 2021 roku. To przede wszystkim kwestia dostępności. Nie jest bowiem tajemnicą, że braki komponentowe to zjawisko globalne, na które nie ma dobrego rozwiązania. Fabryki półprzewodników buduje się długo, a wszyscy chcą produkować w jak najnoszych procesach produkcyjnych, gdzie jest wysoka opłacalność po stronie wytwórcy. Rzecz w tym, że nie zapotrzebowanie na najdroższe, najbardziej złożone chipy nie jest jedynym, a tym samym braki powstają nie tylko w tym obszarze, ale też w segmencie istotnych, chociaż mniej zaawansowanych układów np. kontrolerów napięć. Kryzys chipowy nie zniknie więc jak za dotknięciem magicznej różdżki. Może jednak osłabnąć jeśli spadnie popyt – to może nastąpić jedynie przy wysyceniu rynku lub zwiększeniu racjonalności wydatków na elektronikę w przedsiębiorstwach i gospodarstwach domowych.

Według naszych rozmówców, rok 2022 jest też czasem niepewności. Oczywistym jest, że nikt nie skrytykuje zbyt dosadnie zasad tzw. “Polskiego Ładu”, ale krytyka ta czai się między wierszami części z powyższych wypowiedzi. Niepewność jednak nie jest generowana jedynie chaotycznie wprowadzanymi zasadami podatkowymi, ale też zjawiskami makroekonomicznymi – rosnącymi kosztami logistyki, utrudnieniami w transporcie czy działaniami regulacyjnymi rządów. Interesujące, że nikt z naszych rozmówców mówiąc o biznesowej niepewności nie poruszył tematy geopolitycznej wojny handlowej między USA i Chinami, czego pokłosiem są np. zmiany szykowane w polskim prawie.

Wszyscy jednak upatrują przyszłości branży w nowych modelach biznesowych, potwierdzając zresztą to, na co wskazują w rozmowie na zbliżony temat przedstawicie vendorów. “Everything as a service” wydaje się być jeszcze daleko, ale bez wątpienia rynek zmierza w tym właśnie kierunku. Trudno się zresztą temu dziwić, bo modele usługowe czy abonamentowe cechują się dużą elastycznością, a trudno zaprzeczyć, że obecnie to duża zaleta.

Czego potrzebuje dziś reseller? Ingram Micro odpowiada w najlepszy możliwy sposób, robiąc krok dalej!