Tworzyć nową wartość! – Pierwszy wywiad po przejęciu ABC Data z Gustavem Moeller-Hergtem, prezesem firmy dystrybucyjnej ALSO.

Pierwszy wywiad po przejęciu ABC Data z Gustavem Moeller-Hergtem, prezesem firmy dystrybucyjnej ALSO. Wywiad przeprowadził redaktor magazynu IT Reseller, Mieczysław T. Starkowski.

Mieczysław T. Starkowski: – Panie prezesie, kilka tygodni temu globalna firma ALSO przejęła ABC Datę działającą w Europie Środkowo-Wschodniej. Jakie są plany na najbliższą przyszłość? Co się zmieni?

Gustavo Moeller-Hergt: – Chciałbym uspokoić całe środowisko teleinformatyczne w Polsce. Nie powinniśmy traktować tej transakcji jako nadzwyczajne wydarzenie. Z pewnością nie będzie rewolucji. Mówimy o długofalowym procesie.

Pierwszy raz byłem w Waszym kraju osiem lat temu. Wtedy stwierdziłem, że polski rynek jest bardzo duży. I są tu niesamowite możliwości rozwoju biznesu. Szukałem również firmy o dużym potencjale w regionie. I znalazłem: właśnie ABC Datę. Bo nie miałem wątpliwości, że musimy rozpocząć działalność we wschodniej Europie. A Polska powinna być centrum tych operacji. Od tego czasu wiele razy byłem w Waszym kraju. Przyglądałem się rynkowi i zastanawiałem nad konkretnymi działaniami. W Polsce bywałem częściej niż w jakimkolwiek innym kraju poza Szwajcarią. Zwłaszcza że mówimy o dużym regionie (nawet bez Rosji), którego potencjał szacuję na 30 miliardów euro.

MTS: – W takim razie zakłada Pan bardzo szybki wzrost.

GMH: – Rzeczywiście, tak to oceniam. I co dla nas ważne, ten rynek jest bardzo podzielony. Jeżeli zatem poświęcimy mu odpowiednio dużo uwagi, mamy szanse na ogromny biznes. Zaczęliśmy od utworzenia w Polsce własnej firmy. Ale cały czas myślałem o przejęciu innego przedsiębiorstwa. Cztery lata temu wybraliśmy sporego dystrybutora PC Factory.

Przy czym chciałbym podkreślić, że dla mnie bardzo ważni są ludzie i duch biznesu. Dwa lata temu polskim oddziałem ALSO zaczęła kierować Hanna Osetek-Pasquet, wprowadzając spore zmiany w jego działalności. Jesteśmy z nich bardzo zadowoleni. Nasi udziałowcy to doceniają. Bo ciągły stabilny wzrost to jest filozofia naszej firmy.

MTS: – Można powiedzieć: nic oryginalnego. Prawie wszystkie przedsiębiorstwa chciałyby się tak rozwijać.

GMH: – Owszem, ale nie wszystkim się to udaje. A nam – tak. Ciągły wzrost przynoszący zyski. Zaś ABC Data jest też świetną firmą. Miała pewne kłopoty, ale generalnie oceniamy ją bardzo dobrze. I teraz chcemy wnieść do niej nowego ducha. Naturalnie potrzebne jest do tego zaufanie. A z nim jest taki kłopot, że stracić je można bardzo szybko, a pozyskuje się je bardzo długo. Jednak nie mamy wątpliwości, że je pozyskamy. Powtórzę: mówimy o procesie, który będzie trwał. Stabilność, przewidywalność, uczciwość. Poza tym potrzebne są energia, dyscyplina i empatia. I menedżerowie stąpający twardo po ziemi. Potrafiący słuchać innych, wyciągać wnioski i tworzyć nową wartość. Taka jest moja filozofia życiowa.

Z wykształcenia jestem inżynierem. Ale też muzykiem. Żeby uzyskać zadowalające efekty, staram się używać obu półkul mojego mózgu…

Stabilność, przewidywalność, uczciwość. Poza tym potrzebne są energia, dyscyplina i empatia. I menedżerowie stąpający twardo po ziemi. Potrafiący słuchać innych, wyciągać wnioski i tworzyć nową wartość. Taka jest moja filozofia życiowa.

MTS: – Jest Pan też filozofem.

GMH: – Nie, to nie jest mistycyzm. Ja również twardo stąpam po ziemi. Zdradzę coś panu: nie zawsze jeżdżę limuzynami. Staram się jeździć też metrem. Bo lubię poznawać różnych ludzi. I tak prowadzę firmę. Stawiam na otwartość i różnorodność. Wracając do przejęcia ABC Daty. Tak, naturalnie będziemy ujednolicać system ERP. Mamy oddziały w 18 krajach i zawsze tak robimy. Bardzo dużo zainwestowaliśmy w ostatnich latach. Czy to jest łatwy proces? Oczywiście, że nie. Przeciwnie, jest bolesny. Ale trzeba go przeprowadzić. Nie ma innej możliwości. Osiem lat temu, w 2011 roku rozpoczęliśmy program ujednolicania systemu ERP. Wtedy mieliśmy osiem czy dziewięć takich systemów. Jednak wykonaliśmy olbrzymią pracę (15 wielkich operacji), by to zmienić. To trwało długo i wiele kosztowało. Ale wyszliśmy z założenia, że wszędzie musimy mieć jednakowe podejście do klientów. Inaczej będziemy tracić pieniądze, a nie zarabiać.

Przy okazji zaczęliśmy wtedy mówić o technologiach chmurowych. I to procentuje. Mamy obecnie świetne rozwiązania chmurowe. Sprzedajemy rozmaite produkty w 87 krajach. Mamy tam wielu partnerów. I doceniamy, jak bardzo technologie chmurowe pomagają w prowadzeniu biznesu. Nasi deweloperzy (między innymi w centrum oprogramowania w Rydze) opracowują aplikacje, które obecnie instaluje się w ciągu kilku godzin, a nie tygodni, jak to odbywało się kiedyś. Na marginesie, partnerzy bardzo chętnie przenoszą się na naszą platformę chmurową. Między innymi to wpłynęło na bardzo duży wzrost naszych przychodów (do około 140 milionów euro) w ubiegłym roku.

I jeszcze jedna sprawa: jesteśmy dużą firmą, a więc wszystko musi działać, jak należy. Dlatego szukamy najlepszych ludzi w każdym kraju. I wszyscy pracownicy muszą być odpowiednio motywowani. Jeżeli dobrze wykonują swoje obowiązki, powinni być dobrze wynagradzani. Moja filozofia opiera się też na innej zasadzie. Nasze globalne przedsiębiorstwo powinno być scentralizowane do tego stopnia, jakiego wymaga biznes. A z drugiej strony, tak bardzo regionalne (lokalne), jak to możliwe. Ponieważ sprzedaż odbywa się między ludźmi. Trzeba więc brać pod uwagę różnorodność. Inne są uwarunkowania na Białorusi, a inne w Polsce. I ja ze swojego gabinetu w Szwajcarii nie mogę decydować o wszystkim, co się dzieje na całym świecie.

MTS: – Często opowiada Pan o nowym podejściu do prowadzenia biznesu.

GMH: – Do tej pory mówiliśmy zwykle o transakcjach. Teraz zwracamy się ku klientom. Z technicznego punktu widzenia, chodzi między innymi o platformy wirtualne, zaawansowane bazy danych i tak dalej. Cztery lata temu zaczęliśmy inwestować w internet rzeczy. W naszym przypadku to nie jest hasło, bo taka jest moda. Uważam, że otwiera się naprawdę nowy rynek i potrzebne jest właśnie nowe podejście do niego. Im wcześniej to zrobimy, tym większe korzyści możemy osiągnąć. Weźmy na przykład rozmaite systemy związane z inteligentnym domem. Jest to tym bardziej interesujące, że w grę wchodzą nie tylko pojedyncze produkty, ale całe ekosystemy. Jak je planować? Jak je rozwijać? Zwłaszcza że taki ekosystem może tworzyć kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu dostawców. Należą do nich przedsiębiorstwa prowadzące centra danych, operatorzy telekomunikacyjni, twórcy aplikacji, w tym systemów związanych z cyberbezpieczeństwem i wreszcie integratorzy.

Naturalnie zastanawiamy się, w jaki sposób osiągać zyski w tym całym łańcuchu wartości. A przecież przy okazji trzeba sobie odpowiedzieć na wiele innych pytań, na przykład jaki protokół komunikacyjny wybrać. Ale tak czy inaczej, potencjał jest ogromny. W Polsce i na całym świecie. Technika rozwija się niesamowicie szybko i my musimy sobie z tym radzić. Jednak gdy mamy do czynienia z wielkim przyspieszeniem, występuje również zjawisko inercji…

Nie mówię o przejęciu ABC Daty przez ALSO Polska. Dla mnie to jest połączenie dwóch równych organizacji. Mamy opracowane zasady, bo prowadziliśmy już takie operacje w przeszłości. Powstał zespół do spraw integracji składający się z dwóch równie licznych grup przedstawicieli obu firm. Wiemy, co robić i jesteśmy konsekwentni w działaniu. I oczekujemy jak najlepszych efektów również tego połączenia w Polsce.

MTS: – Jak w takim razie widzi Pan przyszłość firmy S4E w Polsce? Na razie nie osiąga ona dobrych wyników finansowych.

GMH: – Pan mówi o obrazku. Ale musimy się zastanowić, czy bierzemy pod uwagę obrazki, czy filmy. S4E będzie działać jako osobna organizacja, nie planujemy połączenia z ALSO Polska, ale uważam, że wspólnie możemy stworzyć niezły film. Trzeba tylko skupić się na strategii. A ta wiąże się z przewidywalnością. W tym przypadku mówimy znów o procesie. Należy przy tym pamiętać o wielu uwarunkowaniach. I to nie jest filozofia, ale prawdziwe życie.

Nasza firma ma prosty model zarządzania. W dużym przedsiębiorstwie podlegają mi bezpośrednio 34 osoby. Dzieje się tak, ponieważ moim zdaniem menedżerowie powinni sami podejmować decyzje. I jeśli pytają mnie o szczegóły, to coś jest nie w porządku. Ludzie powinni brać odpowiedzialność za to, co robią. W dobrej organizacji każdy ma wyznaczone swoje miejsce i swoją rolę do spełnienia. To nie filozofia. Proszę spytać moich pracowników. W naszej firmie tak to działa. Funkcjonujemy ciągle jak start-up. Gdy się robi coś nowego, można się pomylić. Tylko należy to poprawić. I próbować jeszcze raz. Jednak trzeba mieć energię i zachować dyscyplinę. I potrafić korzystać z narzędzi analitycznych. Trzeba jednak zachować równowagę między suchymi liczbami a intuicją. Takie jest moje doświadczenie.

Jesteśmy przy tym szczęśliwcami, że mamy świetnych akcjonariuszy. Oni dobrze rozumieją nasz biznes. A my, przypomnę, już nie przesuwamy pudełek. Od pewnego czasu raczej zarządzamy danymi. Zajmujemy się takimi sprawami jak technologie chmurowe, algorytmy, sztuczna inteligencja i tak dalej. Dlatego zatrudniamy najlepszych fachowców, między innymi z Massachusetts Institute of Technology i innych renomowanych uczelni. Dzięki temu jesteśmy jednym z najbardziej zyskownych przedsiębiorstw tego typu.

MTS: – Jakie będą zatem korzyści z przejęcia ABC Daty przez ALSO dla różnych grup interesariuszy, głównie dla polskich resellerów?

GMH: – Chciałbym uspokoić naszych partnerów. Nie zamierzamy zmieniać nic, co do tej pory jest dobre w relacjach z obiema firmami: ABC Datą i ALSO. Najlepszym przykładem jest Interlink – internetowa platforma ABC Daty dla resellerów. To świetne narzędzie i możemy je tylko ulepszać. Być może stanie się ono standardem w całej naszej firmie.

Ale przede wszystkim chciałbym powiedzieć jedno i powinni to usłyszeć zarówno pracownicy, jak i partnerzy. Ja nie mówię o przejęciu ABC Daty przez ALSO Polska. Dla mnie to jest połączenie dwóch równych organizacji. Mamy opracowane zasady, bo prowadziliśmy już takie operacje w przeszłości. Powstał zespół do spraw integracji składający się z dwóch równie licznych grup przedstawicieli obu firm. Wiemy, co robić i jesteśmy konsekwentni w działaniu. I oczekujemy jak najlepszych efektów również tego połączenia w Polsce. Podkreślam: tego oczekujemy od Hanny Osetek-Pasquet. I nie mam wątpliwości, że wraz z zespołem ona tego dokona. Bo już sporo zrobiła w ALSO Polska. Co nam pomaga? Dostęp do wielu technologii, których nie było w przeszłości. Powtarzam: mamy świetne rozwiązania chmurowe. Na tej podstawie budujemy relacje z partnerami. Chcemy je utrzymać, a potem optymalizować. Naturalnie nie wiemy, jak resellerzy zareagują, czy będą chcieli nadal z nami współpracować. Ale mamy nadzieję, że tak, bo stworzymy im bardzo dobre warunki. Zachowamy wysoką jakość obsługi, by umożliwić im robienie dobrego biznesu, czyli osiąganie wysokich zysków. Oczywiście musimy brać przy tym pod uwagę różne potrzeby klientów. To jest nasza filozofia. Tak pracujemy w każdym kraju.

Zwracam uwagę na rzecz podstawową: musimy określić precyzyjnie, w co gramy, zrozumieć reguły i je zaakceptować. A jeszcze lepiej – starać się poprawić nasz biznes, unowocześnić go, wprowadzając innowacyjne rozwiązania. Znaleźć nowy model biznesowy. Nie chodzi o opracowanie strategii i prezentowanie jej na kolorowych slajdach. Jedną z niezmiennych reguł musi być stały zyskowny rozwój. A w naszym przypadku to nie jest marketing. To jest po prostu zasada naszego działania.