W dystrybucji nie ma wakacji! Liderzy rynku dystrybucji IT w Polsce, zdradzili nam jak wyglądało pierwsze półrocze 2022 roku!

Pierwsze półrocze roku 2022 dla branży Retail ICT wyróżniało się wyjątkową dynamiką. W styczniu większość firm wracała do pracy już w trybie po pandemicznym i wszystko wskazywało na to, że ten rok będzie miłą odmianą od poprzedniego roku. Niestety dobre nastroje na rynku zostały nagle pogrzebane przez Rosję, która 24 lutego postanowiła zaatakować Ukrainę. Dla większości firm był to szok, ponieważ eksport towarów i usług do Rosji i Ukrainy to dla nich duża część dochodów.

Rozpoczęła się wojna, na którą nikt nie był gotowy. Unia Europejska w trybie natychmiastowym zaczęła nakładać na Rosję sankcje ekonomiczne, które miały zdusić rosyjską ekonomię. W odpowiedzi Rosjanie dopuścili się szantażu energetycznego, pozbawiając niektóre kraje europejskie dostępu do gazu ziemnego, lub znacząco obniżając jego wysyłkę. W odpowiedzi na Rosyjską agresję największe firmy i koncerny w tym Microsoft, Intel czy Dell zaprzestały swoich operacji w Rosji, całkowicie opuszczając jej terytorium. Dodatkowo na Rosję zostały nałożone sankcje eksportowe i importowe. Dla branży technologicznej najważniejsze są zakazy eksportowania do Rosji takich technologii jak:

• najnowocześniejsza technologia (np. komputery kwantowe i zaawansowane półprzewodniki, wysokiej klasy elektronika i oprogramowanie)
• niektóre rodzaje maszyn i sprzętu transportowego
• konkretne towary i technologia potrzebne do rafinacji ropy naftowej
• sprzęt, technologia i usługi wykorzystywane w przemyśle energetycznym
• towary i technologia branży lotniczej i kosmicznej (np. statki powietrzne, części zamienne i wyposażenie do samolotów i śmigłowców, paliwo do silników odrzutowych)
• sprzęt nawigacji morskiej i technologia łączności radiowej
• szereg produktów podwójnego zastosowania (produkty mogące służyć zarówno do celów cywilnych, jak i wojskowych), takich jak drony i oprogramowanie do dronów lub urządzenia szyfrujące

Potępiona też została Białoruś, za udostępnienie swojego terytorium Rosji do ataku na Ukrainę. Lecz w jej przypadku sankcje, jakie zastosowała Unia Europejska były nie tak drastyczne, jak w przypadku Rosji.

Poprosiliśmy czołowe polskie firmy i spółki z branży dystrybucyjnej ICT: AB S.A., ALSO, Techdata, Komsa i Exclusive Networks Poland o komentarz odnośnie pierwszego półrocza 2022 roku. Jak kształtowała się pierwsza polowa roku? Jak firmy radziły sobie z wyzwaniami? Tych było wyjątkowo dużo. Wyjście z pandemii, wyzwania związane z adopcją pracy hybrydowej, niepewność polskiego systemu fiskalnego, wprowadzony i wyprowadzony “Polski Ład” i ostatecznie inwazja Rosji na Ukrainę. Do tego dołożyło się jeszcze silne osłabienie złotego i rozpędzająca się inflacja.

Zbigniew Mądry, COO i Członek Zarządu AB S.A.

W tych warunkach polska branża dystrybucyjna radzi sobie nadspodziewanie dobrze. Trzeba jednak pamiętać, że ten rynek to swoisty system naczyń połączonych, o czym przypomina Zbigniew Mądry  COO i Członek Zarządu AB S.A:

Nasza branża jest wpisana w globalny trend zmian gospodarczych, cyfryzacji procesów, czy mówiąc szerzej — rewolucji cyfrowej. Niezależnie od zmienności otoczenia biznesowego, widoczny jest trwały długoterminowy trend wzrostowy. Od lat jako AB rozwijamy się szybciej niż rośnie rynek i to – bez zmian — pozostaje naszym celem, dając efekt dalszego umacniania się na pozycji nr 1 w Polsce i  Europie środkowo-wschodniej. Potwierdzeniem tego są konkretne dane z ostatnich kwartałów. Drugi kwartał 2022 na naszych głównych rynkach operacyjnych rósł jeszcze szybciej w porównaniu do pierwszego.

Jesteśmy liderem dokonującej się właśnie rewolucji w dystrybucji oprogramowania – sprzedaż na platformie chmurowej wpisuje się zresztą w potrzeby rynku, tzn. umożliwia skalowalność, dostosowanie licencji do bieżących potrzeb. Jesteśmy też aktywni w ramach relatywnie nowych trendów, jak DaaS (Device as a service) czy usługi związane z gospodarką obiegu zamkniętego. Widzimy uruchomienie wielu przetargów i mocniejsze zainteresowanie firm optymalizacją kosztów, wykorzystaniem automatyzacji procesów. Mocno zyskuje też obszar cyberbezpieczeństwa, którego doinwestowanie w sprzęt i oprogramowanie znajduje się obecnie na liście priorytetów w wielu firmach i instytucjach.

Cieszy nas zdecydowana poprawa dostępności towarów. Ryzyko zaburzeń w łańcuchach dostaw pozostaje jednak istotne, dlatego też – szczególnie, biorąc pod uwagę nasz rozwój i sezonowo najlepszy czwarty kwartał – utrzymujemy wysokie, jednocześnie bezpieczne poziomy zapasów.

Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu AB S.A.

Jednocześnie komentarz COO Zbigniewa Mądrego potwierdza Andrzej Przybyło Prezes zarządu AB S.A. i dodatkowo dodaje od siebie.

Pierwsze dwa kwartały były wyjątkowo udane i zaprzeczały negatywnym komentarzom sceptyków. Można wręcz powiedzieć, że na rynkach Polskim, Słowackim i Czeskim wzrost był szybszy niż zakładały prognozy. Można wręcz napisać, że spółka AB S.A rosła szybciej niż rynek. Jesteśmy bardzo zadowoleni z zakończonego roku finansowego 2021/2022, a kolejne kwartały mają barwę zieleni. Dzięki dostosowaniu się i wprowadzaniu w życie programu Przemysł 4.0, jesteśmy odporni na zmiany geopolityczne, makroekonomiczne. Szczególnie w ujęciu długoterminowym, gdzie spółka wykazuje dynamiczny trend wzrostowy.

Silny popyt na urządzenia IT i oprogramowanie przez konsumentów stał się siłą napędową dla osiąganych wzrostów, ale to wyjątkowe zainteresowanie instytucji i biznesu spowodował, że możemy mówić o zrównoważonym wzroście. Co jest wyjątkowo dobre dla biznesu, jak i dla konsumentów. Dzięki temu AB S.A udało się utrzymać niewielkie wzrosty cen elektroniki, dla klientów końcowych.

Kolejnym obszarem, gdzie spółka wygenerowała wzrost to cyberbezpieczeństwo. W Polsce nadal obowiązuje trzeci stopień alertu Charlie-CRP, a średnia liczba tylko ataków typu ransomware wzrosła do około 1,1 tys., czyli znacznie więcej niż w zeszłym roku. Z tego względu firmy doposażają się w specjalistyczny sprzęt i oprogramowanie.

Co więcej, społeczeństwo przechodzi transformację cyfrową, która bardzo mocno wspiera rynek IT, a pandemia tylko wzmocniła ten trend, nadając mu siłę kuli śnieżnej.

Spółka postawiła strategicznie na mądrą dywersyfikację, co uniezależniło ją od pojedynczych rynków, produktów, kanałów czy kontrahentów. Swoje wysiłki spółka skupiła na rynkach Polskim, Czeskim i Słowackim, są to trzy kraje regionu CEE odpowiadające trzy czwarte siły nabywczej.

By jeszcze bardziej zdywersyfikować ofertę AB S.A spółka wychodzi poza klasyczną dystrybucję IT. Realizuje zaawansowane projekty VAD jest do tych zadań wyznaczony specjalny zespół oraz dodatkowo prowadzi centrum kompetencyjne, które szkoli i certyfikuje partnerów. Jak wspomniał Zbigniew Mądry prowadzimy sprzedaż w ramach modelu DaaS, ale też rozwijamy własne portfolio nowych produktów. Wprowadziliśmy na rynek gamę produktów gamingowych pod marką Optimus, rozwijamy własną sieć podwykonawców fotowoltaiki i smart home pod nazwą Alsen Instalacje.

Śmiało możemy napisać, że pozycja największego gracza w branży pozostaje niezachwiana. AB S.A. udowadnia to na każdym kroku – ostatnio także prezentując swoje wyniki finansowe. Spółka realizuje swoje plany w sposób wyjątkowo roztropny: szeroka dywersyfikacja rynków zbytu, kontrahentów i produktów, tylko umacniają pozycję lidera. Co więcej, kreślona przez obydwu członków zarządu przyszłość potwierdza, że ciężko będzie konkurencji przegonić wrocławskiego dystrybutora. Pościg za liderem nie będzie łatwy, bowiem ten stale się wzmacnia.

Mariusz Ziółkowski, Country General Manager Tech Data Poland

Nie oznacza to jednak, że konkurencja śpi, a pościg nie trwa. Wszyscy mierzą się jednak z podobnym zakresem wyzwań, a otaczająca nas rynkowa rzeczywistość nie należy do łatwych. O ocenę pierwszego półrocza, ale i o prognozę dotyczącą dalszej części roku, zapytaliśmy management polskiego oddziału Tech Data, Country General Managera, Mariusza Ziółkowskiego,  Sales and Product Marketing Directora Marcina Rucińskiego i Advanced Solution Directora, Marcina  Zielińskiego. W swojej ocenie panowie byli dość zgodni: żyjemy w ciekawych czasach, ze wszystkimi tego konsekwencjami.

Mariusz Ziółkowski: W naszej ocenie pierwsze półrocze roku 2022 było dla nas okresem udanym, gdzie z powodzeniem osiągnęliśmy założone cele. Należy jednak zaznaczyć, iż realia rynkowe zmieniały się już dynamiczne przechodząc z jeszcze pandemicznego Q1 w Q2, w którym wpływ na cały rynek, miały wydarzenia w Ukrainie oraz mniej stabilna sytuacja ekonomiczna w kraju, związana między innymi z rosnącą inflacją czy kursami walut. 

W dalszej kolejności wypowiedzieli się Marcin Ruciński i Marcin Zieliński, obydwaj podkreślili jak ważnym elementem jest dla Tech Data współpraca z partnerami.

Analizując rynek, ważnym elementem dla naszych działań była i jest od zawsze współpraca z partnerami z wielu segmentów takich jak Enterprise, SMB czy Retail. Takie podejście pozwoliło nam w Q1 osiągnąć bardzo dobre wyniki w części wolumenowej a w Q2 w części projektowej. Dzięki rozwiązaniom, które promujemy jako dystrybutor VAD, zrealizowane projekty pozwoliły nam osiągnąć założenia budżetowe postawione przez organizację.

Warto również podkreślić, iż mimo zmieniających się realiów warunki oferowane przez nas do partnerów pozostały stabilne i konkurencyjne.

Trudno nie odnieść wrażenia, że firma z Warszawy ma coś więcej, niż tylko ambicje rynkowe. Biznes odpowiedzialny i zrównoważony, to porządany składnik gospodarki i cieszy nas, że jeden z czołowych dystrybutorów w Polsce rzeczywiście stawia na tę kategorię wartości. Mariusz Ziółkowski bardzo silnie zaznacza, że Tech Data to nie tylko biznes i sprzedaż, bardzo ważne są też ruchy skierowane w stronę ludzi i środowiska.

Z inicjatyw dodatkowych na pewno nie możemy pominąć wsparcia i szeregu akcji pomocy uchodźcom oraz działań proekologicznych, które są wpisane w nasz świadomy rozwój również w kolejnych okresach. Nadchodzący okres to oczywiście wiele niewiadomych i raczej czas wielu wyzwań, biorąc pod uwagę zmieniające się otoczenie rynkowe. Jako firma podejmujemy i kontynuujemy aktywności  skierowane na wszystkie obszary, w których działamy, skupiając się na kompetencjach i poprawie obsługi naszych partnerów.

Zwiększyliśmy aktywności w każdym obszarze. W dziale produktów Volume i Komponentów do zespołów dołączyły osoby, które będą wspierać partnerów nie tylko wiedzą, ale również szybszą reakcją na ich potrzeby. W obszarze produktów Enterprise świadczymy od lat szerokie wsparcie sprzedażowe w tym pomoc konsultacyjną i wdrożeniową. Warto dodać, iż cyklicznie oprócz codziennej współpracy i spotkań z partnerami  realizujemy webinary i szkolenia, szczególnie jeśli mówimy o trendach tak popularnego obecnie cyberbezpieczeństwa.

Podsumowując, Tech Data okres H1 zalicza do udanych, pomimo wysokiej zmienności rynku. Bardzo dobrze rozwijała się współpraca z partnerami z segmentów retail, SMB i Enterprise. Co więcej, udało się uzyskać wszystkie cele założone cele w tym finansowe.

Prezes ALSO Polska, pani Hanna Osetek-Pasquet szeroko opowiada o tym, jak kierowana przez nią firma radzi sobie z wyzwaniami rzeczywistości rynkowej w naszym wywiadzie okładkowym (aby przeczytać kliknij w link). Serdecznie zapraszamy do lektury tego tekstu, zwłaszcza, że omawiamy w nim m.in. wyzwania procesu scalania dwóch dużych biznesów oraz to, jak sprawić, by nic nigdy nie zginęło z transportu do klienta.

Partnerzy zawsze mogą na nas liczyć! – podkreśla w wywiadzie okładkowym Hanna-Osetek-Pasquet, Managing Director Also Polska.

O niecodziennych realiach pierwszego półrocza rozmawialiśmy także z CEO firmy Komsa, Dominikiem Kaczmarkiem. Prezes wrocławskiej firmy precyzyjnie określa z warunki rynkowe i podkreśla, że nasz rodzimy rynek dystrybucji miał się naprawdę dobrze, pomimo geopolitycznych i podatkowych turbulencji.

Nowy Ład, wojna w Ukrainie, turbulencje na rynku surowców, zaburzenia łańcucha dostaw, inflacja, wzrost IBOR, istotne wahania F/X, okres ”post COVID”. Wszystkie te elementy tworzą bezprecedensową mieszankę stresu dla globalnego rynku. Patrząc przez pryzmat ostatniego półrocza, rynek dystrybucji w Polsce wg analiz CONTEXT nie odnotował jednak spadku w totalnym ujęciu (YoY+~7%). Splity vendorów, grup produktowych oczywiście ulegają zmianie. Przy czym wzrost, przy mniejszej dynamice (do okresu COVID), zostaje zachowany.

Także prezentowany przez Statista.com forecast CARG dla lat 2021-2023 w dynamice flat dla rynku ICT, po odnotowanym wzroście o ~25% w latach 2019/2020, obecnie wydaje się pesymistycznym ujęciem. Wyniki są lepsze. Oczywiście należy pamiętać o zbliżającym się okresie zimowym, w którym dalszy wzrost inflacji, IBRO może w sposób jednoznaczny zmienić obraz otocznia..

W celu ochrony rentowności przy rosnącym koszcie pieniądza, kluczowe dla dystrybucji są dyscyplina kosztowa, optymalizacja Cash Conversion Cycle i wzrost Gross Profit Mix. Spodziewane działania w najbliższych okresach będą polegały na gruntownej rewizji w przedstawionych obszarach. Pamiętajmy, że dystrybucja ICT charakteryzuje się EBT w okolicach 1%. Wspomniana dyscyplina jest fundamentalna także w kwestii wyboru Vendor mix, jak i Channel mix.

Uważam, że presja na Vendorów będzie rosła, m.in. poprzez bardziej świadome, celowe kierowanie przez dystrybutorów zasobów zakupowych w najbardziej rentowne miejsca. Odbędzie się to kosztem vendorów o mniejszej rentowności (główne indykatory GP, DPO, DIO). W jaki sposób rynek ulegnie zmianie i jakie to będzie miało efekty na politykę globalnych marek, zobaczymy w najbliższych miesiącach.

Praca dystrybutorów nad rozwojem działów Solutions i Services, które charakteryzują się mniejszą kapitałochłonnością oraz wyższą rentownością, wydaje się oczywistym kierunkiem rozwoju. Należy spodziewać się ich wzrostu kosztem typowego „box-moving”.

Programy rządowe jak PPGR, KPO (perspektywiczne) z pewnością mają swój udział w poprawie kondycji rynku ICT. Stanowią one dla dystrybutorów istotne miejsce zainteresowania. Z drugiej strony generują one niebezpieczeństwo związane z przeszacowaniem potencjałów.

Dominik Kaczmarek – CEO Komsa Polska

Jako KOMSA Polska w ostatnim półroczu odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost, włączyliśmy do oferty nowych Vendorów i nowe grupy produktowe. Poszerzyliśmy ponadto kanały sprzedaży. Na bieżąco dokonujemy optymalizacji kosztowej, kanałów zakupu i sprzedaży. Mówiąc w skrócie, realizujemy swój plan wzrostu przy utrzymaniu rentowności.

Komsa konsekwentnie, od założenia firmy w 1996 roku, znajduje się wśród największych polskich firm z branży dystrybucji ICT, i nic nie zapowiada, by miało się to zmienić. Pierwsze półrocze roku 2022 okazało się dla firmy z jednej strony wymagające pod względem zmiany podejścia do biznesu, ale firma poradziła sobie z tymi wyzwaniami nad wyraz dobrze, na koniec półrocza odnotowując dwucyfrowy wzrost.

Negatywne wydarzenia geopolityczne są nie tylko wyzwaniem, ale też szansą dla szczególnie zręcznych przedsiębiorstw. CEO Exclusive Networks Poland, Mariusz Kochański, zwraca uwagę na wzrost znaczenia obszaru cybersecurity. Regionalne turbulencje polityczne, militarne i stale narastająca rywalizacja mocarstw, to realia, które niejako narzucają zwiekszony nacisk na bezpieczeństwo. Wśród wyzwań, na które uwagę zwraca szef Exclusive Networks Poland to także dostępność produktów, czy, nierzadko, zwłaszcza na samym początku roku; niedobory.

Obecna sytuacja geopolityczna sprawia, że cyberbezpieczeństwo ma kluczowe znaczenie. Należy się spodziewać dalszego wzrostu zainteresowania rozwiązaniami bazującymi na analizie zachowań oraz ich integracji z całą gamą stosowanych dotychczas systemów cybersecurity. W ten sposób klasyczne systemy bazujące na analizie statycznej zyskują nowe możliwości. W wielu implementacjach taka rozbudowa o technologie EDR oraz NDR doskonale się sprawdziła. Dostarczane przez technologie dane są cennym źródłem informacji dla SOC, które są w stanie szybciej i trafniej reagować. Kolejny obszar, w którym ta analityka musi postępować to zasoby w chmurze. Dlatego należy się spodziewać rosnącej aktywności producentów w zakresie technologii XDR, którzy kompleksowo zadbają o poszczególne obszary sieci przedsiębiorstw (użytkownicy, infrastruktura lokalna oraz chmurowa). Oczywiście wartość tych mechanizmów będzie tym większa im ściślejsza będzie ich współpraca poprzez integrację z rozwiązaniami SIEM oraz SOAR, a za ich pośrednictwem całą gamą funkcjonujących dotychczas rozwiązań. 

 W sytuacji problemów z dostępnością chipsetów szczególnie uwidacznia się kwestia partnerstwa między dystrybucją a kanałem sprzedaży, a także między kanałem sprzedaży a klientem końcowym. Klient, z którym mamy zbudowane długotrwałe relacje, oparte na wzajemnym szacunku i zaufaniu, zaakceptuje dłuższe terminy dostaw. Podstawą w tych relacjach musi być jednak nasza uczciwość — jeśli dystrybutor jest szczery w stosunku do klienta to druga strona to doceni.

Mariusz Kochański, Prezes Exclusive Networks Poland

Pierwsza połowa roku to również wzmocnienie sprzedaży produktów, służących do wideokonferencji oraz projektów związanych z dużymi ekranami wideo. Powrót do biur nie doprowadził do osłabienia popytu na wideokonferencje. Jest to spowodowane faktem, że  praca hybrydowa stała się dominującym modelem pracy. Wcześniej pracodawca kładł nacisk na duże, dobrze wyposażone sale konferencyjne w siedzibie firmy. Obecnie wiedząc, że część ludzi będzie uczestniczyć w spotkaniach z biura, a część zdalnie, z domu, chce zapewnić takie same warunki obu tym grupom.  Model pracy hybrydowej, który z wielu różnych powodów się przyjął, widać np. w zwiększeniu ilości projektów m.in. dla sektora edukacyjnego.

Dodatkowo odwrót pandemii w I połowie roku sprawił, że zwiększyła się ilość realizacji, w których podstawą są duże wyświetlacze. Dotyczy to w szczególności takich miejsc jak muzea, hotele czy stadiony. Te branże, które skutki pandemii odczuły najbardziej, teraz odreagowują i inwestują.

W obszarze infrastruktury sieciowej obserwujemy większe zrozumienie klienta końcowego na wydłużone terminy dostaw. Jest to analogiczna sytuacja jak w przypadku rynku motoryzacyjnego — chcąc kupić nowy samochód możemy zrezygnować z oferty producenta pierwszego wyboru, bo musimy zbyt długo czekać na wymarzony pojazd, ale finalnie wracamy, bo okazuje się, że te terminy również u innych producentów są wydłużone.

Podsumowując, w trudnych sytuacjach rynkowych zawsze okazuje się, że w relacji z klientem 3 rzeczy mają szczególne znaczenie — empatia, kreatywność i wiedza. Jeśli jesteś empatyczny, kreatywny i masz know how  to potrafisz znaleźć rozwiązanie problemu klienta.

Moim zdaniem kumulacja niekorzystnych wskaźników makro powoduje, że w najbliższych latach rola informatyki  w każdej branży, będzie jeszcze większa. Dlaczego? Bo wszystkie biznesy w sytuacji radykalnych zmian muszą się jakoś przekształcić i dopasować do nowej sytuacji. Będą w stanie dokonać tego właśnie przy pomocy szeroko pojętych rozwiązań informatycznych. Im trudniejsze będzie otoczenie zewnętrzne tym będzie większy pobyt na IT.

Prezes Exclusive Networks Poland Mariusz Kochański w bardzo trafny sposób podsumował, mijający okres i jednocześnie nakreślił, jak ważne w dzisiejszych czasach są empatia, kreatywność i wiedza. To dzięki nim udaje się rozwiązać większość przeciwności. Oczywiście, w tym miksie nie może też zabraknąć środków trwałych, ale one są stawiane na drugim miejscu, ponieważ to, dzięki umiejętnemu kontaktowi z klientem udaje się zachować go w swoim portfolio.

Podsumowując rynek w branży Retail ICT w Polsce przez ostatnie półrocze musiał zmierzyć się z całą gamą przeciwności. Początek roku to jeszcze była końcówka walki z pandemią i powrót do biur dla wielu pracowników, jednocześnie mocno został rozwinięty model pracy hybrydowej, który też stwarzał wiele wyzwań. Wybuch wojny w Ukrainie w dosyć dramatyczny sposób zweryfikował działania wielu firm, ale ku ogólnemu zaskoczeniu polski rynek Retail ICT okazał się w dużej mierze odporny, na wojenną zawieruchę u naszych sąsiadów. Firmy już wcześniej wprowadziły dywersyfikację kontrahentów, dostawców czy partnerów handlowych. Spółka AB S.A postawiła na silny wzrost w regionie CEE i okazało się to słuszną decyzją. Pozostałe firmy i spółki też pod tym względem nie próżnowały i rozwijały sieć swoich kontrahentów i oferowanych produktów.

Na pierwszym miejscu obszarem, który odnotował najsilniejsze wzrosty to sprzęt z kategorii Solution, czyli serwery, storage, i inne maszyny obliczeniowe. Tuż za nimi znajdują się rozwiązania cyberbezpieczeństwa, w tym sprzęt i oprogramowanie. Na kolejnych miejscach są usługi chmurowe, integracje technologii i rozwiązań.

Zapraszamy do najnowszego wydania (aby przeczytac kliknij w okładkę)