„Wartość bezpieczeństwa jest nie do przecenienia” – twierdzi Maciej Kamiński, Dyrektor Samsung Memory na CEE w najnowszym wywiadzie okładkowym

Nośniki pamięci – od kart stosowanych w aparatach fotograficznych, przez RAM dla różnego rodzaju systemów komputerowych, aż po dyski półprzewodnikowe – to dziś jedna z istotnych części biznesu firmy Samsung. Firma, która od lat dzierży pozycję lidera na rynku pamięci, posiada w Polsce zespół, skupiony właśnie na pamięciach masowych. Z Maciejem Kamińskim dyrektorem odpowiedzialnym za biznes Memory firmy Samsung w regionie CEE, rozmawia Krzysztof Bogacki.

Krzysztof Bogacki, IT Reseller: Sytuacja na rynku gotowych urządzeń i komponentów jest trudna – widzimy bardzo duże spadki w globalnej sprzedaży smartfonów, wyraźne spowolnienie dostrzegamy także w obszarze komputerów osobistych. Właściwie wygląda na to, że rynek konsumencki praktycznie zaciągnął hamulec. Zastanawiam się, jak wpływa to na Wasz biznes, skoro pamięć produkowana przez Samsung znajduje się w bardzo wielu różnych urządzeniach.

Maciej Kamiński, Samsung: Ta sytuacja ma oczywiście szereg przyczyn, ale kluczowa związana jest z nadprodukcją półprzewodników. Światowy rynek był w ostatnim czasie przeskalowany. Produkowano za dużo, starając się zapewnić podaż podczas popytowej anomalii, jaką wygenerowała pandemia. Należy mieć na uwadze fakt, że mamy do czynienia z bardzo zróżnicowanym zapotrzebowaniem ze strony rynku w tym wyjątkowym czasie. Większe zapotrzebowanie na moc obliczeniową serwerów dla różnych usług chmurowych, nowe telefony, komputery, dodatkowe urządzenia – wszystkie te elementy oznaczają popyt na chipy i kości pamięci. Mówiąc kolokwialnie: pandemia zapewniła branży elektroniki użytkowej solidnego kopa na ponad dwa lata, co nie było wcale takie oczywiste wcześniej. To było zaskoczenie, na które producenci musieli zareagować. Teraz natomiast mamy fazę korekty. Globalnie firmy półprzewodnikowe obecnie muszą zmniejszyć swoje moce produkcyjne i wyprzedać zapasy, w wyniku czego obniżają ceny. W takiej sytuacji Samsung, przyjął strategię, związaną z faktem bycia globalnym numerem jeden w produkcji pamięci półprzewodnikowych Flash, jaką jest utrzymanie udziałów rynkowych. W związku tym planujemy i wdrażamy aktywności marketingowe i posprzedażowe, by wypracowana przez ostatnie kwartały nasza pozycja nie uległa zmianie. Obejmuje to również odpowiedź na ruchy cenowe konkurencji.

Ale też rozbudowujecie portfolio na naszym rynku o nową kategorię. To także część tej reakcji?

Owszem, sukcesywnie poszerzamy nasze portfolio produktowe. Moim zdaniem jest to dobry znak dla naszych partnerów, dystrybutorów i dealerów m.in. dlatego, że to z wraz z nimi będziemy dalej zwiększać nasz udział w segmencie pamięci masowych, otwierając nowe jego obszary dla produktów Samsung.

Skoro mówimy o pozycji firmy Samsung, to nie mogę pominąć statystyk z polskiego rynku. Jaki obecnie macie udział i jak on się dzieli?

W zależności od okresu i kategorii mówimy oczywiście o różnym „podziale tortu”. Według raportu GfK Polonia na zlecenie Samsung Electronics Polska w nośnikach danych NVMe nasze udziały zawierają się pomiędzy 35 a 40 proc, zaś w dyskach SATA między 25 a 30 proc. W przypadku nośników zewnętrznych nasz udział to około 40 proc. rynku.

Oczywiście, nie zapominamy o rynku kart pamięci, gdzie też mamy duże ambicje. W tym sektorze naszym celem jest zmierzenie się z pozycją numer jeden. W niektórych kanałach sprzedaży już tego dokonaliśmy, natomiast jeszcze jest za wcześnie, by powiedzieć, że w Polsce zajęliśmy pozycję lidera w tej kategorii.

Wspomniałeś o kartach pamięci – to interesujący obszar. Dzisiaj odchodzi się od ich stosowania w wielu urządzeniach konsumenckich, zresztą Samsung też to robi. Smartfon z 256 GB pamięci wewnętrznej lub więcej nie bardzo potrzebuje kart pamięci, podobnie jest z tabletami. Jak ten trend uwzględniacie w strategii właśnie dotyczącej segmentu kart pamięci?

Rynek kart pamięci też się zmienia. Mamy tutaj do czynienia z dwoma czynnikami. Pierwszy z nich związany jest z tym, o czym wspomniałem, czyli spadkiem cen nośników danych. Mamy więc sytuację, w której użytkownik potrzebujący dodatkowej przestrzeni dyskowej, może zakupić kartę taniej, do tego o większej pojemności. To bardzo istotny i wyraźny trend, ponieważ widzimy, iż dynamicznie rośnie sprzedaż większych pojemności, czyli 128 i 256 GB, gdzie jeszcze do nie dawna klienci najchętniej sięgali po 32 lub 64 GB.

Drugi kierunek związany jest z technologiczną i produktową dywersyfikacją tego rynku, a co za tym idzie z nowymi kategoriami produktów. które jakiś czas temu nie istniały w świadomości konsumentów i firm. Mam tu na myśli kamery sportowe, wideo-rejestratory samochodowe i osobiste, domowe kamery monitoringu. Rośnie też zapotrzebowanie ze strony użytkowników dronów, które kręcą materiały wideo w coraz większej rozdzielczości i o dużej dynamice, co wymusza zastosowanie kart o jak najwyższych prędkościach zapisu.

Oczywiście, widzimy rynkowy trend, o którym wspominasz, czyli wycofywanie się przez producentów z oferowania w smartfonie slotu na kartę pamięci. Flagowe modele już oferują na tyle duże pojemności, że te nie wymagają rozszerzania o dodatkowe gigabajty. Jednak rynek to nie tylko flagowce, ale również telefony „masowe”, a oznacza to, że nadal karty pamięci znajdą w nich zastosowanie i to te o dużej pojemności.

Reasumując, karty pamięci jako kategoria, zarówno microSD, jak i full SD, od kilkunastu miesięcy rosną w ujęciu wartościowym. To bardzo dobra informacja zarówno dla nas, jak i naszych konkurentów, ponieważ oznacza szansę na dalszy rozwój tych segmentów.

Wspomniałeś o konkurentach. To jest coś, co zapewne poza branżą nie jest powszechnie rozumiane; kupując urządzenie innej marki w środku często i tak znajdziemy pamięć pochodzącą od Samsung.

Bycie numerem 1 globalnie ma swoje konsekwencje. Wytwarzamy najwięcej pamięci, ale nie wszystkie są ostatecznie sprzedawane pod marką Samsung. Dla przykładu, wiele firm, które z nami współpracuje, kupuje nasze moduły NAND czy RAM, zaś od innego wytwórcy nabywają kontroler i łączą te komponenty w całość. Chociaż po stronie Samsung są nie tylko wspomniane elementy składowe, często całe dyski są produkowane dla naszych partnerów. Oczywiście, same kości pamięci trafiają także do innych, gotowych urządzeń, np. telefonów. Jest to interesujący aspekt naszego modelu biznesowego, bo zarówno sprzedajemy jako Samsung, ale też oferujemy podzespoły dla innych marek.

Jesteśmy świeżo po porozumieniu wewnątrz Unii Europejskiej, dotyczącym tzw. europejskiej ustawy o chipach. Jest ona w dużym stopniu finansową zachętą dla inwestorów w sektorze półprzewodników. W tym względzie przypomina to, co ponad rok wcześniej zrobiły USA. Jeżeli chodzi o legislację, to jeszcze zapewne chwilę potrwa nim przepisy wejdą w życie. Gdy jednak się to stanie, czeka nas zapewne wiele interesujących ruchów biznesowych na Starym Kontynencie. Amerykańskie dotacje zadziałały i dziś Samsung buduje swoją nową fabrykę w Stanach Zjednoczonych, zresztą nie tylko Samsung, bo także TSMC i Intel. Widać, że ta forma wsparcia okazała się skuteczna w zachęceniu inwestorów. Czy w Europie też możemy spodziewać się czegoś podobnego i należy oczekiwać, że Samsung gdzieś w Europie postawi swój zakład produkcyjny dla pamięci lub SoC (ang. System on Chip – układ scalony zawierający kompletny system elektroniczny)?

Na to zagadnienie należy spojrzeć szeroko. Jaka jest w ogóle geneza tego systemu wsparcia? To przede wszystkim czas pandemiczny i zaburzenie łańcuchów dostaw przy jednoczesnym wzroście popytu. W przypadku zaburzenia dostępności chipów, narażona jest unijna gospodarka. W związku z tym, trzeba podjąć konkretne działania, by zdywersyfikować kanały dostaw i zwiększyć produkcję własną.

Mówi się wręcz, że głównym inicjatorem tego aktu prawnego po europejskiej stronie są lobbyści z branży automotive.

Jest to sektor, który bardzo odczuł zerwanie łańcuchów dostaw. Należy też pamiętać, że to będzie wieloletni proces. Strategicznie jest to natomiast właściwy kierunek. Budowę fabryki, jej wyposażenie, uruchamianie – należy postrzegać jako wydarzenie w perspektywie kilku lat, czasem nawet dekady. Od wydania decyzji do pełnej funkcjonalności fabryki i zaspokojenia potrzeb rynku lokalnego prowadzi naprawdę długa droga.

Przepisy, o których wspomniałeś skutkują nie tylko rozpoczęciem samej produkcji, ale również dają szansę do budowy kompetencji w obszarze R&D (ang. Research & Development – działy badań i rozwoju). To ważne, by lokalnie łączyć środowiska naukowe i produkcyjne, by na koniec generować szerokie nowe miejsca pracy. Ostatecznie, celem jest, by gospodarka europejska była bardziej innowacyjna – w pewnym zakresie samowystarczalna – i odporna na globalne zawirowania. Tak właśnie działają Stany Zjednoczone, zachęcając inwestorów do budowy nowych fabryk na terenie swojego kraju. Czy Europa idzie tą drogą? Wydaje się, że tak. Niestety, nie posiadam wiedzy na temat czy Samsung ma w planach budowę jednej ze swoich nowych fabryk na terenie jednego z krajów UE.

Pozwolisz, że Cię zacytuję? Napisałeś na LinkedIn coś takiego: „jest taki moment wdrożenia produktu, w którym ostatnie elementy zostają dograne i pozostaje tylko sprzedawać”. Mnie interesuje, jak wyglądają te przygotowania, wszystko przed momentem, w którym pozostaje „tylko sprzedawać”. Jest to o tyle ciekawe, że dotyczy w tym przypadku linii kierowanej do rynku, którego dotychczas nie adresowaliście.

Rzeczywiście, ostatnio wprowadziliśmy na polski rynek serwerowe dyski SSD DCT. Wcześniej ten produkt oferowała w Europie jedynie spółka Samsung Semiconductor, która adresuje nieco innego klienta niż Samsung Electronics Polska. Od dłuższego czasu natomiast otrzymywaliśmy zapytania z rynku o produkty Data Center. Po rozmowie z naszą centralą uznaliśmy, że to dobry ruch i właściwy czas, by wprowadzić je do oferty. Sam proces wdrożenia wcale nie był wcale taki prosty. Pierwszym krokiem była analiza wewnętrzna rynku polskiego, którą przeprowadziliśmy jako Samsung, przy wsparciu naszych dystrybutorów, w szczególności AB S.A. i TD SYNNEX. Z ich pomocą mogliśmy ocenić potencjał i możliwości wdrożenia produktów serwerowych. Dalej ocenialiśmy kluczowe czynniki sukcesu i szanse oraz zagrożenia całego przedsięwzięcia. Czyli to wszystko, co musi się wydarzyć po naszej stronie jako vendora, by wdrażając produkt na rynek, mieć poczucie, że ten proces zakończy się sukcesem. Oznaczało to, że musieliśmy przewidzieć w określonym horyzoncie czasowym, czy będziemy w stanie w sposób ciągły zarówno dostarczać do dystrybucji, jak i odsprzedawać z niej do partnerów nośniki tego typu. To był jeden aspekt.

Drugi stanowiły kompetencje samego zespołu sprzedażowego, czyli określenie, czy posiadamy kluczowe umiejętności do ofertowania i sprzedaży tak specyficznego produktu. Ostatecznie zdecydowaliśmy się na zatrudnienie eksperta z dużym doświadczeniem, zarówno teoretycznym, jak i praktycznym w tej grupie produktowej. I… byliśmy gotowi, by 1 marca uruchomić sprzedaż produktów Data Center do kanału partnerskiego.

Kolejnym istotnym elementem jest zakomunikowanie światu, że już jesteśmy gotowi, posiadamy produkt i uruchamiamy jego sprzedaż. Z jednej strony jest to rola account managera, odpowiedzialnego za ten kanał. Natomiast ta osoba też potrzebuje wsparcia w obszarze komunikacji marketingowej. To był także jeden z elementów naszej analizy. Musieliśmy odpowiedzieć sobie na pytanie: co należy zrobić, w jaki sposób i do kogo mówić, abyśmy zaczęli budować wiarygodność i świadomość naszych produktów DTC u potencjalnych partnerów. Ostatecznie to właśnie te elementy decydują, że nasi potencjalni klienci nie tylko nas zauważą, ale zainteresują się naszymi produktami i ostatecznie po nie sięgną w swoich rozwiązaniach. Aktualnie prowadzimy szerokie działania komunikacyjne zarówno samodzielnie, poprzez własne kanały komunikacji, jak i z naszymi partnerami, między innymi także z pomocą IT Reseller.

Jeśli chodzi o produkty serwerowe, zakładam, że droga do sukcesu sprzedażowego jest procesem długofalowym. Trzeba go kształtować z należytą starannością, unikając – o ile to możliwe – presji czasu.

Mimo to zakładam, że wprowadzając nową kategorię produktu na rynek, estymowaliście jego wyniki rynkowe. Muszę zapytać: jakiej sprzedaży się spodziewacie na tej konkretnej linii produktowej?

Jest za wcześnie, by odpowiadać na to pytanie. Są tego dwa powody. Po pierwsze, szacując rynek we wstępnej analizie zobaczyliśmy, że jest on duży i wielowymiarowy. Natomiast, by móc w ogóle go z sukcesem adresować, trzeba być już na nim partnerem rozpoznawalnym, który jest brany pod uwagę na poziomie zapytań ofertowych i przetargów.

Po drugie to odpowiedź na pytanie, które moim zdaniem zdobędziemy już w toku obecności produktu na rynku, czyli kto ostatecznie będzie kupował nasze produkty.
Dopiero połączenie tych dwóch czynników umożliwi nam określenie, jaką część rynku jesteśmy w stanie rzeczywiście zaadresować. Zwłaszcza, że mówimy w dużym stopniu o przetargach.

Samsung Electronics Polska, a szczególnie team Memory, potrafi w obszarze pozostałych produktów (dysków wewnętrznych czy dysków zewnętrznych) wygrywać takie przetargi – przy jednoczesnym wsparciu naszych partnerów. Wyobrażam sobie zatem, że działając roztropnie, niezbyt agresywnie, będziemy rozwijać ten nowy dla nas obszar liniowo. Ten rok będzie dla nas nauką w zakresie możliwości skalowania tego biznesu. By realizować sukces sprzedażowy, trzeba zaprosić właściwe podmioty do współpracy i włączyć ich do naszego programu partnerskiego, o ile jeszcze ich tam nie ma. Stoi za nami duża rozpoznawalność marki, ale też jej wiarygodność. Jednocześnie Samsung jest dostawcą pewnym i sprawdzonym. Możemy w związku z tym być postrzegani jako ważny partner wszędzie tam, gdzie kluczowe jest bezpieczeństwo, stabilność i przewidywalność.

Zwłaszcza w obliczu napięć geopolitycznych. To jest argument, który może być istotnym dla niektórych odbiorców; wojsko, policja, ale i służby miejskie, administracja, opieka zdrowotna – to klienci, dla których bezpieczeństwo jest, a przynajmniej powinno być, kluczowe.

Liczę na to, że będzie to nasz mocny dodatkowy atut. Poza oczywiście innymi, jak szybkość i solidność w działaniu oraz dostępność produktu.

Produkt, o którym rozmawiamy, czyli nośniki serwerowe Samsung, trafiają ostatecznie do zupełnie innego odbiorcy niż produkty, którymi handlowaliście wcześniej, które nadal macie oczywiście w swojej ofercie. Inna jest więc także potrzeba, jeżeli chodzi o kwestie gwarancyjne. Jak będą realizowane zgłoszenia napraw dla tych nowych produktów w przypadku chociażby tych odbiorców, którzy posiadają potrzeby związane z bezpieczeństwem danych?

Gwarancja w tym zakresie stanowi nasz niezaprzeczalny atut. Dyski serwerowe są objęte pięcioletnim okresem gwarancyjnym. Zapewniamy obsługę serwisową tego produktu już teraz, w oparciu o nasze procesy serwisowe. Oznacza to, że każdy produkt DTC, pochodzący z naszej dystrybucji i zakupiony u jednego z naszych partnerów, jest objęty wsparciem naszego własnego serwisu. Jest to niezwykle istotny punkt, ponieważ nie w każdym przypadku każdy vendor oferuje tego typu rozwiązania.

Oczywiście, drugim elementem kwestii bezpieczeństwa jest to, że istnieje wielu klientów, którzy przetwarzają dane wrażliwe. Oferujemy im specjalną możliwość zadbania o te dane, czyli tzw. gwarancję bezzwrotną. Partner może samodzielnie zniszczyć i zachować u siebie zniszczone dyski, jeśli wymagają tego jego procedury bezpieczeństwa. Gwarancja jest wówczas realizowana na podstawie deklaracji zniszczenia uszkodzonego produktu. Na tej podstawie w zamian oferujemy nowe nośniki. Moim zdaniem jest to istotne dla wielu sektorów. Poza tymi, które wymieniłeś wcześniej, to także finanse, bankowości, edukacja, medycyna czy obszar sądownictwa. Dzisiaj wartość bezpieczeństwa jest nie do przecenienia.

W kontekście napraw i gwarancji, centra danych mają często wiele procedur odnośnie dostępu do pamięci masowych, ich wymiany, itd. Dlatego też, nie ustawiamy procedury serwisowej w sposób, który mógłby to zaburzać. Standardowy proces realizacji gwarancji Samsung dla nośników danych oznacza, że produkt trafia do centralnego serwisu SSD Samsung, który jest zlokalizowany w Holandii i obsługuje całą Europę. To proste i wiarygodne rozwiązanie, ponieważ nie pojawia się w nim żadna trzecia strona. To zresztą wpisuje się w strategię naszej firmy – dyski SSD sami projektujemy i produkujemy, ale także serwisujemy samodzielnie.

Przejdźmy do nieco innego obszaru – chociaż pośrednio także z nośnikami serwerowymi związanego. ChatGPT dosłownie otworzył na nowo dyskusję o AI, popularność generatywnej sztucznej inteligencji rośnie. Czy nie są to, aby idealne warunki do wzrostu dla producenta pamięci? Narzędzie, które może generować olbrzymie ilości nowego contentu, nowych danych – od tekstu, przez obrazy, filmy, ale i oprogramowanie – jest potencjalnie motorem napędowym dla zwiększonego popytu na nośniki danych oraz RAM.

ChatGPT rzeczywiście spopularyzował AI, ze względu na wyjątkowo przyjazny interfejs użytkownika. Podobne algorytmy istniały już wcześniej, ale były trudniej dostępne. Dziś mogę, np. osadzić całą kampanię marketingową na scenariuszu napisanym przez AI, wykreować nowe trendy w modzie czy stworzyć animację. Jest w tym potencjał komercyjny. To kwestia dostępności, łatwości obsługi jaka stoi za olbrzymią popularnością tego narzędzia. Z perspektywy vendora jesteśmy zainteresowani tym, by obszar przetwarzania danych, a o tym właśnie mówimy, rozwijał się. Nie mam wątpliwości, że tak właśnie będzie.

Tworzenie danych to jedno, ale trzeba zwrócić uwagę, iż ma to swój wpływ na środowisko. Dlatego Samsung jest zaangażowany w opracowywanie coraz bardziej efektywnych energetycznie nośników, a także coraz cieńszych struktur półprzewodników, by można było podobne systemy użytkować taniej, ale i z mniejszym śladem węglowym. Dzięki postępowi technologicznemu możemy cieszyć się większą mocą obliczeniową, posiadać więcej przestrzeni na dane, także na potrzeby AI. Jest w tym potencjał nie tylko dla nas, ale dla całej branży. Sztuczna inteligencja to coś na miarę maszyny drukarskiej Guttenberga. Naszą rolą jest, by pozwolić jej działać i rozwijać się w możliwie czysty sposób.

Przed nami Samsung Memory Summit 2023. Czego mają spodziewać się partnerzy Samsung w Polsce?

Rzeczywiście, już 1 czerwca odbędzie się Samsung Memory Summit – to dla nas bardzo ważne wydarzenie. W tym, dniu jako lider branży memory, zapraszamy naszych kontrahentów z kanału partnerskiego, z retail i dystrybucji. Podczas tegorocznego Summitu podsumujemy miniony rok, opowiemy o naszych planach na kolejny, nagrodzimy naszych najlepszych partnerów. Generalnie nasz pomysł na Memory Summit to tworzenie przestrzeni do otwartej, wielowymiarowej komunikacji, do inspirowania, do dzielenia się dobrymi praktykami i budowania relacji. Podczas tego eventu o sobie mówimy niewiele, a kluczowe filary naszej strategii są przedstawiane przez zaproszonych speakerów. W tym roku wspólnie z nami to wydarzenie tworzyć będzie troje niesamowitych ludzi, których wystąpienia na pewno na długo zapamiętamy.

„Najbardziej dynamiczna branża na świecie” – podkreśla Andrzej Przybyło, prezes Grupy AB, gość specjalny naszego nowego podcastu IT Reseller Insight