Windows i AI: Fundament nowej ery – Chris Papaphotis, EMEA Head of Distribution, Commercial Devices & Solution Sales w Microsoft

O zmianie systemów Windows i rewolucji AI rozmawiamy z Chrisem Papaphotisem, EMEA Head of Distribution, Commercial Devices & Solution Sales, Microsoft. Dotykamy zarówno tematu migracji z Windows 10, na Windows 11, ale też tego, co nadejdzie później. Pochylamy się także nad tematem sztucznej inteligencji i tego, jak na niej zarabiać.

Krzysztof Bogacki, IT Reseller: Koniec wsparcia dla systemu Windows 10 był ważnym tematem pod koniec 2025 roku. Rynek z dużym napięciem wyczekiwał znaczącego cyklu wymiany sprzętu. Zdaje się, że ów proces nie przebiegł dostatecznie intensywnie. Jak to wygląda z dzisiejszej perspektywy? Czy ta zmiana faktycznie nastąpiła w zakładanej skali i czy dla Waszych partnerów okazała się ona strategiczną szansą, czy raczej wyzwaniem sprzedażowym?

Chris Papaphotis, Microsoft: Szczerze mówiąc, to pytanie nieco mnie zaskoczyło. Nasze dane sugerują bowiem, że proces ten okazał się ogromnym sukcesem. Zastanawiałem się nawet, czy to specyficzna, polska perspektywa, więc pozwól, że podzielę się konkretnymi punktami styku, abyśmy mogli opierać się na tych samych faktach.

Poza naszymi wewnętrznymi statystykami, warto spojrzeć na dane StatCounter, które mierzą udział systemów operacyjnych. W Polsce momentem przełomowym był sierpień 2025 roku. Wtedy Windows 10 miał jeszcze 51% udziału, a Windows 11 – 45%. Przez wiele miesięcy te linie biegły niemal równolegle, aż w końcu się przecięły. Najnowsze dane StatCounter dla Polski są jednoznaczne: Windows 11 ma obecnie 72% udziału w rynku, podczas gdy Windows 10 spadł do poziomu 27%. To potężne przesunięcie – z poziomu 46% do 72%.

Jak to przekłada się na sprzedaż? W całym regionie EMEA notowaliśmy wzrosty rzędu 10, 20, a nawet 30%. Niemcy urosły o ponad 45%, Wielka Brytania podobnie. Jeśli miałbym wskazać trend, to rynki Europy Zachodniej zareagowały błyskawicznie, osiągając około 85% udziału Windows 11. Europa Środkowo-Wschodnia i rynki wschodzące pozostały odrobinę z tyłu. Jednakże Polska z wynikiem 72% wypada świetnie na tle np. Hiszpanii czy Włoch, gdzie te wskaźniki oscylują w granicach 50–60%.

Zróżnicowanie geograficzne jest więc wciąż widoczne, ale dynamika u nas jest potężna. Nasi partnerzy raportują, że ostatnie 6–8 miesięcy to był najlepszy okres „sell-outu” urządzeń w ich historii. Wrzesień był rekordowy, a październik ten rekord powtórzył. Ten wzrost był napędzany głównie przez duże przedsiębiorstwa, dla których kluczowa jest zgodność z przepisami. Wiemy, że wiele firm dokonało zakupów, a teraz etapowo realizuje wdrożenia.

Dlatego z naszej perspektywy zakończenie wsparcia dla Windows 10 to sukces, choć praca nie jest jeszcze zakończona. W zależności od kraju, wciąż pozostaje od 20 do 30% urządzeń do zmodernizowania. To jest ten wspomniany „długi ogon”, czyli głównie sektor MŚP (SMB).

To obszar, w którym musimy intensywnie współpracować z kanałem partnerskim. Firmy z sektora SMB często nie posiadają dedykowanych działów IT. O ile duży dział IT doskonale wie, co oznacza serwisowanie, aktualizacje i bezpieczeństwo, o tyle właściciel firmy z jednym, dwoma czy dziesięcioma komputerami polega na dorywczym wsparciu resellera. W segmencie Enterprise i Mid-market odnieśliśmy sukces, teraz czas na pełne zagospodarowanie przestrzeni w sektorze mniejszych przedsiębiorstw.

Windows 10 ma już ponad dziesięć lat. To relatywnie stare oprogramowanie, a jednak wciąż korzysta z niego mnóstwo osób. Wiem doskonale, że Microsoft kładzie duży nacisk na komunikację dotyczącą konieczności aktualizacji. Czy to wystarczy?

Przede wszystkim dziękuję za możliwość rozmowy na ten temat i przekazania tych informacji dalej. Windows 10 był projektowany i budowany w czasach, gdy komunikacja oraz współpraca przez internet wyglądały zupełnie inaczej. Stan cyberbezpieczeństwa na świecie również był wtedy na innym etapie.

Oczywiście doceniamy fakt, że klienci tak efektywnie wykorzystywali swoje zasoby i przez lata polegali na Windows 10. To był świetny system… na swoje czasy. Jednak czas go pożegnać. To Windows 11 został zbudowany z myślą o współczesnej erze. Przeszedł on gruntowny proces przeprojektowania, aby oferować bezpieczeństwo w modelu „od procesora do chmury” (chip-to-cloud). To poziom ochrony, którego wymaga dzisiejsze, niezwykle wymagające środowisko cyfrowe.

Dla nas jest to nieustanny proces edukowania naszych partnerów i resellerów. Chcemy, aby mogli oni przekazywać te nieco bardziej techniczne argumenty bezpośrednio do klientów końcowych. Z moich obserwacji wynika, że za każdym razem, gdy mamy okazję przeprowadzić seminarium lub szczegółowo wyjaśnić te różnice, klienci reagują w ten sam sposób: „muszę zrobić ten upgrade natychmiast”. Kiedy uświadamiają sobie, zwłaszcza w kontekście bezpieczeństwa, nie tylko płynące korzyści, ale i realne zagrożenia, na jakie się wystawiają, modernizacja staje się priorytetem. Naszym zadaniem jest więc jeszcze lepsza i szersza komunikacja, aby dotrzeć do każdego użytkownika na rynku.

Przejdźmy do AI – obecnie najważniejszego hasła w branży. Mamy nowe kategorie sprzętu, jak Copilot+ PC, wykorzystujące NPU. Jakie realne, codzienne korzyści przynoszą one użytkownikom biznesowym? Co zyska firma, inwestując w takie urządzenia, i jak partnerzy powinni rozmawiać o tym z decydentami, którzy często nie wiedzą jeszcze, jak przełożyć AI na konkretne rozwiązania potrzeb biznesowych?

Tematyka jednostek NPU (Neural Processing Unit) może wydawać się nieco zbyt techniczna dla części odbiorców czy klientów końcowych, ale to właśnie one są sercem nowej kategorii, którą stworzyliśmy. Copilot+ PC to nie tylko kolejna generacja komputerów; to zupełnie nowa kategoria urządzeń, które na niespotykanym dotąd poziomie pozwalają lokalnie uruchamiać małe modele językowe (SLM – Small Language Models) i korzystać z funkcji AI całkowicie offline.

Budując nową kategorię, musimy zadbać o synergię wielu elementów, aby osiągnąć maksymalne korzyści. W technologii kluczowe jest, aby deweloperzy tworzyli aplikacje z myślą o danej platformie – to oni odblokowują jej największą wartość. Jesteśmy obecnie w fazie przejściowej: deweloperzy zaczynają tworzyć soft, gdy widzą odpowiednio dużą bazę zainstalowanych urządzeń, a ta baza rośnie szybciej, gdy pojawia się więcej aplikacji. Nasze prognozy są jednak jasne: w ciągu najbliższych dwóch lat większość, bo ponad 80% nowych urządzeń na rynku, będą stanowiły komputery klasy AI PC.

To oznacza wykładniczy wzrost liczby scenariuszy użycia. W Microsoft skupiamy się na kilku priorytetach. Po pierwsze: jak sprawić, byś po włączeniu komputera od razu był bardziej produktywny? Chcemy oszczędzać użytkownikom minuty, a nawet godziny pracy tygodniowo. Jednym z flagowych przykładów jest funkcja Recall. Pozwala ona odnaleźć to, nad czym pracowałeś, nie poprzez żmudne wpisywanie nazw plików, ale za pomocą naturalnych opisów. Zamiast szukać „prezentacji X”, możesz zapytać: „gdzie jest ten slajd z zieloną grafiką, o którym rozmawialiśmy z Krzysztofem, gdy w tle było widać śródziemnomorski port?”. To realna oszczędność czasu.

Oczywiście widzimy też ogromne wzmocnienie w konkretnych aplikacjach zewnętrznych, które już teraz potrafią wykorzystywać moc jednostek NPU. Copilot+ PC to obecnie szczytowe osiągnięcie designu – to najszybsze, najbezpieczniejsze i najbardziej zaawansowane urządzenia na rynku.

Jak na tę nową kategorię reaguje biznes? Czy AI to dla biznesu wciąż tylko modne hasło?

To zależy od wielkości firmy. Duże przedsiębiorstwa są znacznie dalej w swojej „podróży z AI”. One najpierw starają się zrozumieć technologię, testują ją wewnętrznie i dopiero wtedy wdrażają konkretne funkcjonalności. Te firmy szybko zrozumiały, gdzie model pracy offline ma dla nich największy sens. Z kolei dla mniejszych firm i konsumentów przygotowujemy gotowe funkcje działające „prosto z pudełka”.

Dla nas kluczowe jest dostrzeżenie kierunku, w którym zmierza AI: przechodzimy od prostego czatu, przez konkretne aplikacje, aż do agentów i systemów wieloagentowych. Obecnie budujemy Windowsa tak, aby stał się „płótnem dla AI” (Canvas for AI), szczególnie dla biznesu. Dlaczego to ważne? Ponieważ agenty AI potrzebują odpowiednich uprawnień dostępu do danych, aby móc skutecznie wykonywać swoje zadania. Do tego niezbędne jest solidne bezpieczeństwo i centralna administracja, co zapewnia właśnie Windows.

Co ciekawe, widzimy wyraźną korelację: klienci, którzy już wcześniej ruszyli w drogę z AI poprzez Microsoft 365, są tymi samymi, którzy najchętniej kupują dziś komputery Copilot+ PC. Oni po prostu już wiedzą, jak tę moc realnie wykorzystać w biznesie.

To jasne, że AI może realnie wspierać codzienną pracę biurową. Jednak partnerzy często zadają pytanie: jak na tym budować realną wartość biznesową? Wielu z nich wciąż szuka drogi do zyskowności w tym nowym trendzie. Poza prostą odsprzedażą licencji, gdzie widzi Pan największą szansę dla kanału partnerskiego w ekosystemie AI? Krótko mówiąc – jak partnerzy mogą na tym zarabiać?

To fundamentalne pytanie. Prawda jest taka, że prawdziwa monetyzacja AI płynie z usług, a nie tylko z marży na sprzęcie czy samym oprogramowaniu. Aby partnerzy mogli odblokować potencjał AI u swoich klientów, muszą skupić się na gotowości danych (data readiness), bezpieczeństwie i zarządzaniu dostępem.

Z doświadczenia wiemy, że każdy projekt AI musi zacząć się od tego, co nazywamy „krokiem zero”. Chodzi o uporządkowanie uprawnień i struktury danych. Ostatnią rzeczą, jakiej życzyłby sobie szef firmy, jest sytuacja, w której pracownik pyta Copilota o zarobki prezesa, a system generuje mu kompletną tabelę płac zarządu. Bez precyzyjnego zarządzenia dostępem do danych (access rights), takie incydenty będą miały miejsce. Dlatego audyt środowiska danych i wdrożenie odpowiednich zabezpieczeń to dla partnerów priorytetowa usługa o wysokiej marży.

Kolejnym obszarem jest przedefiniowanie procesów. Nie chodzi o to, by wziąć to, co robimy dzisiaj, i „posypać” to odrobiną AI. Partnerzy muszą pomóc klientom wymyślić ich workflow na nowo. Czasami dany proces okazuje się w ogóle niepotrzebny, bo AI pozwala osiągnąć docelowy rezultat zupełnie inną drogą. Partner musi więc stać się doradcą, który rozumie nie tylko technologię, ale przede wszystkim potrzeby biznesowe klienta.

Podam prosty, ale bardzo wymowny przykład z mojej codziennej pracy. Zarządzam dystrybucją w całym regionie EMEA. Muszę regularnie zbierać spostrzeżenia (insights) od naszych zespołów z Wielkiej Brytanii, Niemiec, Polski czy RPA. Kiedyś był to żmudny, manualny proces: menedżerowie musieli wszystko spisywać, wysyłać, a ktoś inny musiał to konsolidować. W trakcie tej „papierkowej roboty” gubiło się mnóstwo cennych detali.

Dziś po prostu włączamy nagrywanie spotkania. AI działa jak superprecyzyjny asystent: wykonuje transkrypcję, tworzy streszczenie i pozwala mi zadawać pytania bezpośrednio do treści rozmowy. Dzięki temu błyskawicznie wyłapujemy trendy w całym regionie. Oszczędzamy godziny pracy, a jakość informacji jest o niebo wyższa.

Naszą radą dla partnerów jest strategia „Klienta Zero”. Zachęcamy ich, by sami zaczęli używać AI we własnych strukturach. Tylko wtedy będą w stanie zrozumieć realne korzyści, ale i ograniczenia tej technologii. Wygrają ci, którzy przez najbliższe lata staną się dla swoich klientów niezbędnymi przewodnikami po świecie AI, dostarczającymi konkretną wartość doradczą i wdrożeniową.

Wdrożenie AI w ekosystemie klienta końcowego to ogromne wyzwanie. Wielu partnerów wciąż tkwi w starym modelu – sprzedaży „pudełek” z urządzeniami i oprogramowaniem. Wciąż widać pewną lukę w wiedzy i kompetencjach niezbędnych, by wytłumaczyć klientowi realną wartość AI. Jak w tym procesie zmienia się rola dystrybucji? Dzisiaj nie chodzi już tylko o logistykę, ale o bycie pomostem kompetencyjnym między ekspertami Microsoftu a partnerami, którzy dopiero uczą się tej technologii.

Rola dystrybucji pozostaje absolutnie krytyczna w kontekście demokratyzacji sztucznej inteligencji. To właśnie dystrybutorzy są tymi, którzy umożliwiają nam skalowanie technologii – od największych przedsiębiorstw aż po najmniejsze firmy. Unikalną wartością, jaką dystrybutor wnosi do ekosystemu, jest orkiestracja tysięcy partnerów i ich stałe wspieranie (enablement).

Kiedy mówimy o największych klientach, mamy wielu integratorów systemowych, którzy konkurują o te projekty, dysponując ogromną wiedzą. Jednak gdy spojrzymy na tzw. „długi ogon” rynku (long tail), to właśnie dystrybutorzy stają się niezbędnym kręgosłupem dla mniejszych resellerów. Co ciekawe, na rynkach takich jak polski, ten „długi ogon” często generuje większy całkowity wolumen sprzedaży niż sektor największych przedsiębiorstw. Dlatego tak ściśle współpracujemy z dystrybutorami nad programami szkoleniowymi i rozwojem gotowych rozwiązań.

Jesteśmy zachwyceni współpracą z TD SYNNEX. Wspólnie dostarczamy partnerom konkretną, wymierną wartość: od architektur referencyjnych i ustrukturyzowanych szkoleń, po modele finansowania i spakietowane rozwiązania dla partnerów. Działamy wielotorowo – zarówno na poziomie lokalnym, w krajach takich jak Polska, Niemcy czy Wielka Brytania, jak i na poziomie całego regionu EMEA. Pozwala to na zachowanie spójności i dzielenie się najlepszymi praktykami pomiędzy rynkami. TD SYNNEX jest dla nas partnerem strategicznym, ponieważ oni również przeszli głęboką transformację. Dziś nie są już tylko pośrednikami w handlu sprzętem, ale rzeczywistym fundamentem dla dostarczania kompleksowych rozwiązań, które wspierają resellerów w całym kanale sprzedaży.

Często słyszy się, że projekty AI kończą się niepowodzeniem, nie z powodu ograniczeń technologicznych, lecz przez błędy na etapie planowania. Jak TD SYNNEX i Microsoft pełnią w tym procesie rolę architektów, dbając o to, by partnerzy nie ograniczali się jedynie do dostarczania „pudełek” czy oprogramowania, ale oferowali skuteczne, długofalowe rezultaty oparte na sztucznej inteligencji, które faktycznie rozwiązują realne problemy biznesowe ich klientów?

Jak wspomnieliśmy wcześniej, skuteczna adopcja sztucznej inteligencji wymaga solidnych fundamentów: gotowości danych, najwyższych standardów bezpieczeństwa oraz jasno zdefiniowanych procesów biznesowych. W tym kontekście kluczową rolę odgrywa inicjatywa TD SYNNEX o nazwie „Destination AI”. Jej celem jest pokazanie partnerom, jak zintegrować w jednym ekosystemie sprzęt, oprogramowanie i usługi, a wszystko to w oparciu o realne scenariusze biznesowe klientów.

Chcemy pomóc partnerom wyjść poza tradycyjny, czysto transakcyjny model sprzedaży. Naszym celem jest ewolucja partnera w stronę Zaufanego Doradcy AI (Trusted AI Advisor). Taki doradca nie tylko sprzedaje produkt, ale potrafi przeprowadzić klienta przez cały proces bezpiecznej, praktycznej i skalowalnej implementacji AI.

Widzimy już pierwsze owoce tego podejścia w różnych krajach – świetnym przykładem jest Francja, ale podobne procesy zachodzą już w Polsce. Łączymy tam świat rozwiązań chmurowych z urządzeniami końcowymi. Na rynku francuskim nasi partnerzy oferują już konkretne agenty AI – zarówno te prekonfigurowane, jak i rozwiązania szyte na miarę (bespoke).

Dzięki temu resellerzy otrzymują od nas i od dystrybutora gotową, spakietowaną wartość, którą mogą zaoferować swoim klientom wraz z niezbędnymi usługami wdrożeniowymi. To ogromna szansa zwłaszcza dla mniejszych resellerów, którzy dzięki takiemu wsparciu zyskują kompetencje dotychczas zarezerwowane dla największych graczy. Cała ta strategia jest w pełni spójna z misją TD SYNNEX: wspierania kanału sprzedaży tak, aby nasi partnerzy stali się najbardziej skutecznymi doradcami AI dla swoich klientów.

W ubiegłym roku AI było zdecydowanie najgorętszym hasłem w branży. Czy uważasz, że ten trend się utrzyma, czy może czeka nas przesyt? Co będzie drogowskazem dla partnerów Microsoftu w nadchodzących latach?

Bez wątpienia AI z nami zostanie. Skala globalnych inwestycji nie idzie już w miliardy, ale w biliony dolarów. To ma swoje skutki uboczne, choćby w obszarze dostępności pamięci czy komponentów, co z kolei wpływa na ceny urządzeń. Jednak nie patrzymy tylko na rok 2026 – mówimy o całej dekadzie transformacji.

Wierzę, że w ciągu najbliższych dziesięciu lat dokonamy większego postępu technologicznego niż przez ostatnie sto lat. Za dekadę będziemy patrzeć wstecz i zastanawiać się: „Jak my w ogóle dawaliśmy sobie radę bez tego?”. AI będzie wbudowane w każdy smartfon, każdy komputer i każde urządzenie wokół nas. To nie jest kwestia jednego roku; to era, w której innowacja napędza kolejną innowację. Konkurencja na tym polu jest ogromna i to świetna wiadomość dla użytkowników końcowych, ponieważ otrzymają oni lepsze usługi w coraz bardziej przystępnych cenach.

To brzmi jak ogromna szansa dla kanału sprzedaży, ale też wyzwanie kompetencyjne.

To idealny moment, by wejść w ten biznes jako partner lub reseller. Kluczem jest jednak inwestycja w usługi i umiejętności. Popyt na ekspertów od AI jest obecnie tak wysoki, że znalezienie odpowiednich ludzi graniczy z cudem – każdy chce ich mieć u siebie. Dlatego tak mocno promujemy strategię „Klienta Zero”: najpierw sami wdrażamy i testujemy te rozwiązania u siebie, a potem uczymy tego partnerów. Ci, którzy pierwsi zainwestują w kompetencje doradcze, odnotują wykładniczy wzrost. W tym obszarze „sky is the limit”. Możemy dziś realizować scenariusze biznesowe, które jeszcze niedawno były niewyobrażalne, i to przy bardzo optymalnych kosztach.

Na koniec wróćmy do systemów operacyjnych. W tym roku Windows 11 kończy pięć lat. Znając cykl życia systemów operacyjnych Microsoft, można przypuszczać, że kolejna wersja systemu jest już tuż za rogiem. Czy AI będzie głównym argumentem sprzedażowym wszystkiego, co nadejdzie po „jedenastce”?

Nie mogę wypowiadać się na temat przyszłych wersji, o których obecnie nie mamy oficjalnych informacji. Wiem natomiast jedno: Windows 11 będzie wspierany aż do 2031 roku. Obecnie to właśnie ten system jest naszym priorytetem i „płótnem dla AI” (Canvas for AI). Stale go aktualizujemy, aby był najbezpieczniejszą i najbardziej niezawodną platformą dla biznesu.

Niezależnie od tego, co przyniesie przyszłość, każda kolejna odsłona oprogramowania Microsoftu będzie nierozerwalnie związana z AI. Nasza strategia opiera się na dwóch filarach: innowacyjności i ogromnej skali. Obsługujemy obecnie 2 miliardy użytkowników – od najbardziej zaawansowanych startupów po firmy, które wciąż używają drukarek igłowych do drukowania faktur. Musimy dbać o ten potężny ekosystem, dlatego zawsze będziemy łączyć rozwój sztucznej inteligencji z zachowaniem wstecznej kompatybilności. Chcemy być absolutnie najlepszą platformą, która pozwala zarządzać, przewidywać i bezpiecznie wdrażać nowoczesne rozwiązania w każdym biznesie. Stabilnie, pewnie i bezpiecznie.

Zapraszamy do lektury całego wydania (klikając w poniższą okładkę).