„Wyróżnia nas innowacyjność” – podkreśla Robert Buława, ID Sales Director LG Electronics

9 maja 2023

LG Electronics, jeden z najważniejszych producentów w obszarze technologii wyświetlania obrazu – czego nie da się przeoczyć nawet pobieżnie tylko śledząc ów rynek. Wpływ, jaki na świat cyfrowej prezentacji i digital signage posiada koreański gigant, jest niebagatelny. Dlatego też nasza rozmowa z ID Sales Directorem LGE w Polsce, Robertem Buławą, nie dotyczy wyłącznie rynku i targów ISE, ale też szeroko rozumianych trendów rynkowych.

Jak co roku ISE stanowiło najważniejszy dla branży moment minionego kwartału. Jaka to była edycja? Co ją wyróżniało? Jakie były główne trendy dostrzegalne na ISE 2023?

ISE stało się największą imprezą światową jeśli chodzi o audio-wideo. Liczne grono odwiedzających, coraz więcej spotkań, rozmów biznesowych, a także zwiększająca się liczba prezentowanych rozwiązań są na to niezbitym dowodem.

Ta skala jest bardzo istotna. Dla nas wszystkich, którzy pojawiają się na ISE, to okazja do tego, by móc sprawdzić, zobaczyć, porozmawiać – nie tylko z jednym, ale z wieloma podmiotami. Można zobaczyć tak rozwiązania naszego autorstwa – czyli producenta obecnego wiele lat na rynku, jak i od nowych, mniejszych firm w branży, które mogą dysponować interesującymi pomysłami. Pod tym względem ISE jest bardzo potrzebnym wydarzeniem. Te targi muszą, i będą się rozwijały także z innego powodu: to jest miejsce spotkań. Nie są to jednak spotkania wyłącznie na linii vendor – system-integrator. Widzimy, że coraz więcej klientów końcowych, decydentów czy inwestorów przyjeżdża na to wydarzenie, co nas niezmiernie cieszy, bo możemy poznać ich perspektywę. Oni natomiast chcą spotkać się z producentami, by zrozumieć, w którą stronę zmierza rynek, jak ewoluuje. Ważne dla nich często jest to, co będzie się zmieniało w produktach. Spotykamy się tu także z innymi vendorami – ekopartnerami, którzy zapewniają uzupełnienie naszej oferty. Reasumując, jest to miejsce, w którym w ledwie 4 dni możemy odbyć naprawdę wielką liczbę spotkań.

Przyznaję, że było to znakomicie dostrzegalne – ilekroć mijałem strefę LG – a była umieszczona tak, że mijałem ją bardzo często – była pełna ludzi. Część przeznaczona na spotkania także.

Tak, były momenty, w którym brakowało nam miejsca, mimo iż stoisko LG było w tym roku jednym z bardziej okazałych.

To prawda. W naszym redakcyjnym podsumowaniu ISE 2023 umieściliśmy strefę LG w gronie pięciu najlepszych podczas targów. Nie wiem dokładnie jaką powierzchnię zajmowało, ale mam wrażenie, że było także jednym z największych, a mimo to pozostawało stale obleganym przez tłumy.

Już planujemy jak zagospodarować tę przestrzeń w przyszłym roku. Jednocześnie w naszej strefie gościło nawet około tysiąca osób, a to rzeczywiście nieco za dużo, choć oczywiście bardzo cieszymy się z tego zainteresowania. Zespół LG Polska podczas ISE odbył ponad 100 spotkań.

Przyznaję, że w strefie LG na mnie wrażenie robił nie tylko olbrzymi ekran Magnit, ale przede wszystkim ekrany transparentne. Otoczenie nimi stoiska to ciekawy pomysł.

To jest produkt unikalny dla LG. Interesującym faktem związanym z tym produktem jest to, że projekty z jego wykorzystaniem realizujemy nie tylko w bogatszych krajach, ale także na mniej zamożnych rynkach. Odbiorcą tego produktu są hotele, muzea, salony samochodowe. Mamy kilka projektów, które, mam nadzieję, zostaną zrealizowane już wkrótce. Produkty te będzie można niedługo także zobaczyć w naszym showroomie w Warszawie. To nie jest oczywiście produkt, który stanie się produktem wolumenowym. Ma w sobie jednak coś, co przyciąga wzrok, pozwala na wyjątkową, ciekawą implementację.

W tym roku, w tej kategorii rozwiązań, oprócz monitora 55-calowego, pojawi się także 30-calowy. Będzie to dobre, uniwersalne rozwiązanie – np. do budowy kiosków interaktywnych. Podczas ISE pojawiły się interesujące pomysły na zastosowanie tego rozwiązania.

To właśnie pomysły są kluczowe dla biznesu. Odchodzimy zresztą od promocji produktu, na rzecz promocji rozwiązań na rynkach wertykalnych. Ważniejsze jest to, jak zastosowujemy dany produkt niż on sam. Pojawiać się będzie coraz więcej produktów dla konkretnych rynków wertykalnych – coraz większe znaczenie będzie po stronie kreatywnego zastosowania danego rozwiązania u klienta. Staraliśmy się pokazać to także na naszej strefie podczas ISE: studio broadcastingowe, edukację, strefę hotelową… Analizujemy, które rynki mają największy potencjał wzrostu i adresujemy nasze rozwiązania właśnie do tych rynków. To też nas wyróżnia. Część producentów często zmienia kurs, koncepcję, portfolio, a bywa, że nawet znikają na jakiś czas. Znamy takie sytuacje, gdzie dana marka pojawia się, dofinansowuje sprzedaż, a wkrótce potem już jej nie ma. W jej miejsce pojawia się inna, podobna. Na szczęście nasi partnerzy coraz częściej dostrzegają przewagę w silnym, stabilnym i przewidywalnym producencie.

Za Wami stoi też poważna rozpoznawalność marki.

To prawda. Uważam, że jest ważne w tym biznesie, by wiązać się współpracą z tymi firmami, które na rynku są dłużej, a przy tym są właścicielami technologii i patentów, które zdominowały rynek. Producentów, którzy sami produkują panele, prowadzą własne centra inżynierskie, jest niewielu. To do nich jednak należy rozwijanie rynku, a więc i rozwój produktów. Te ewoluują, w miarę zmieniających się potrzeb. Klienci oczekują rozwiązań coraz lepszych: ładniejszych, o lepszych możliwościach, bardziej ekologicznych. My, jako producent, jesteśmy w stanie przygotować dla nich taki produkt.

Czego dziś oczekują klienci?

Nie ma jednej, dobrej odpowiedzi na to pytanie. Potrzeby zmieniają się dynamicznie. Pół roku temu na przykład kluczowe było obniżanie kosztu funkcjonowania tak nowych, jak i już istniejących instalacji, ze względu na rosnące ceny energii.

Pewnym stabilnym trendem jest jednak oczekiwanie innowacji. Klienci chcą czegoś nie tylko nowego, ale pomysłowego, czego nie ma konkurencja. Często mówi się dziś o kryzysie, a w trudniejszych warunkach nasz klient końcowy potrzebuje czymś się wyróżnić. Szuka więc czegoś unikalnego, ale pilnując kosztów.

Kolejna rzecz – łatwość obsługi. To dziś ma niebagatelne znaczenie. Klienci oczekują, całkiem słusznie zresztą, aby rozwiązania, na które się decydują, były intuicyjne w obsłudze.

Czyli to oprogramowanie zyskuje na znaczeniu?

Tak. Wchodzimy, czy raczej już weszliśmy, w kolejny etap rozwoju biznesu: przestajemy sprzedawać tzw. pudełka. Każdy ważny producent kładzie nacisk na to, by zachęcić klienta do zakupu wielu opcji, nie po to, aby klient zapłacił więcej, ale przede wszystkim, by podnieść bezpieczeństwo i funkcjonalność takiego systemu. Mamy coraz więcej zapytań o wydłużoną gwarancję, a w realizacjach coraz częściej pojawiają się systemy LG SuperSign czy LG Pro:Centic w infrastrukturze hotelowej. Klienci pytają też, co oferujemy w zakresie instalacji i jej długiej żywotności. Dziś nie sprzedajemy głównie produktów. Sprzedajemy rozwiązania.

Pozostając przy trendach – nie bez przyczyny wieczorną kolację dla partnerów biznesowych LG przygotowało wraz z Logitechem, a więc firmą, która jest wiodącym ekspertem w zakresie rozwiązań wideokonferencyjnych i pracy zdalnej. Czy na etapie powrotów do biur czołowy trend ostatnich dwóch lat, a więc praca zdalna i hybrydowa, nie będą zanikały?

Pandemia była zaskoczeniem. Wszystkich trzeba było wysłać na home office. I chociaż dziś jest wciąż pokaźny potencjał sprzedaży w tym rynku, to należy pamiętać, że rynek się w pewnym stopniu nasycił. Przez czas pandemii firmy zainwestowały wiele, by móc funkcjonować w takich realiach. Zmieniła się też dostępność produktów. Przed pandemią producentów rozwiązań wideokonferencyjnych było niewielu. Dziś jest ich kilka razy więcej. Korporacje będą natomiast pamiętały, by być stale przygotowanymi do ewentualnego ponownego przejścia na tryb zdalny. To zapewne będą jednak uzupełnienia możliwości.

Jesteśmy otwarci na współpracę. Określamy to mianem relacji z ekopartnerami. Uzupełniamy w ten sposób swoje oferty. Klient niezbyt często pyta o same monitory – pyta o efekt finalny, pełne rozwiązanie np. o wyposażoną salę konferencyjną. By mu ją zapewnić, współpracujemy z firmami tworzącymi rozwiązania do wideokonferncji, nagłośnienia czy sieci, a na koniec także z system-integratorem, który to wszystko scali w jeden, sprawnie działający układ i weźmie odpowiedzialność za to, jak ów system funkcjonuje.

Z ciekawości, jakim trybem pracuje obecnie polskie biuro LG?

4-1, czyli z jednym dniem w tygodniu poza biurem. Oczywiście, decyzja ostatecznie należy do szefa danego zespołu. Moje osobiste zdanie jest takie, że większość osób pracujących z biura robi to w sposób bardziej skoordynowany, poprawia się też dostępność osób decyzyjnych. Nieraz łatwiej podejść 10 metrów i o coś zapytać niż czekać kilka godzin na odpowiedź na maila. Komunikacja jest kluczowa w biznesie, i chociaż jej zdalna forma jest świetnym narzędziem, to nie zawsze jest optymalnym rozwiązaniem.

Wracając jeszcze na chwilę do ISE, jak oceniasz tegoroczną edycję jako całość?

To nie były targi przełomowe. Nie pojawiły się żadne redefiniujące branżę nowości czy technologie. Poprzednie targi ISE odbyły się w maju ubiegłego roku, zatem czas od ich zakończenia był wyraźnie krótszy niż to zwykle ma miejsce.

Są widoczne oczywiście pewne trendy, a produkty stają się coraz lepsze. Dziś chyba nikt nie ma wątpliwości, że przyszłość rynku DS to LEDy. Rośnie też liczba producentów. Jednocześnie sądzę, że część z czołowych marek, tzw. A-brandów, zaczyna przejmować ten rynek, który w dużym stopniu był zdominowany przez przedsiębiorstwa z Chin. Zwłaszcza w Polsce, gdzie cena długo była najważniejszym czynnikiem w podejmowaniu decyzji. My także dostajemy coraz więcej zapytań, rośnie konwersja z rozmów.

Jak dziś wygląda w Polsce relacja na linii producent – integrator?

Dziś ta relacja jest podobna w całej Europie. Przez całe lata ewoluowała, zmieniała się. Kiedyś vendorzy rozmawiali wyłącznie z dystrybutorami. Pamiętam, że często dystrybutorzy mieli wyłączność na produkty danego vendora na lokalnym rynku. Później vendorzy zaczęli rozmawiać także z system-integratorami. Dziś właściwie docieramy do decydenta, aby mieć pewność, że klient końcowy rozumie, na czym polega różnica między naszym rozwiązaniem, a tym pochodzącym od konkurencji. Nie zawsze otrzymywał taką informację od system-integratora, bo nie zawsze był czas i miejsce na wyjaśnienie niuansów.

Suche specyfikacje nie oddają w pełni informacji o produkcie i możliwościach?

Dokładnie tak. My, gdy bierzemy udział w spotkaniu z klientem, wraz z system-integratorem oczywiście, to możemy poświęcić czas klientowi, wyjaśnić detale, dodać informacje o tym, gdzie pojawiają się np. dłuższe gwarancje, lepsze ich warunki czy choćby omówić sposób działania oprogramowania. Ten aspekt jest ważny, a nie przebija się w specyfikacjach zbyt wyraźnie.

Takie zaangażowanie jest oczywiście możliwe przy większych realizacjach?

To byłoby logiczne, ale nie zawsze tak jest. Wiele średnich i mniejszych projektów to furtka do innych, większych realizacji. Klient, który ma już u siebie realizację np. w jednej placówce, może chcieć powielić dane rozwiązanie w pozostałych lub nawet sięgnąć po coś większego, opartego na podobnych założeniach i na rozwiązaniach od producenta, którego już zna. Mam przy tym wrażenie, że w Polsce vendorzy robią nieco więcej niż na innych, bardziej zamożnych rynkach.

Z czego to wynika?

Na naszym rynku jest mniej naprawdę dużych projektów. Handlowiec, który przywykł do realizacji potężnych umów z mniejszą uwagą podchodzi do tych mniejszych. W Polsce, gdzie biznes opieramy głównie na średnich i mniejszych projektach, musimy działać bardziej elastycznie. Jednocześnie taki biznes łatwiej skalować, jest on bezpieczniejszy, łatwiejszy w planowaniu – dlatego ogólna stabilność jest wysoka. Ja sam jestem zwolennikiem modelu, w którym jest on rozproszony, opiera się na tych mniejszych projektach, a wszystkie duże realizacje to coś extra. Duże projekty pojawiają się zwykle, gdy są budżety, gdy jest koniunktura. Gdy przychodzą trudniejsze czasy ten rozproszony model jest skuteczniejszy.

Przeskoczmy na chwilę do produktów – co w 2023 roku będzie szczególnie interesującym elementem w ofercie LG, jakie będziemy widzieli trendy?

Spodziewałem się, że to pytanie padnie. Dlatego, przygotowując się, zapytałem kilka osób od nas z firmy – ale też klientów – na co zwracają szczególną uwagę. To, ostatecznie, jest najbardziej istotne. Widać, że wszyscy dostrzegają wzrastające znaczenie oprogramowania. Coraz ważniejsze jest także, aby do oprogramowania był dostęp poprzez cloud – co oczywiście mamy – LG SuperSign, Pro:Centric, Connected Care. Proste zarządzanie będzie kluczowe dla coraz większej liczby klientów.

Pod względem produktowym, to oczywiście prym wieść będą LEDy. To nie zaskoczenie, bo dzieje się tak już od lat. Widzimy jednak coraz mniejszy pitch, co skutkuje oczywiście coraz lepszym, bardziej precyzyjnym obrazem. Stają się też coraz bardziej żywotne i energooszczędne.

Rośnie też znaczenie uproszczonego montażu. Kiedyś popularnym rozwiązaniem było stosowanie ścian z czterech ekranów bezszwowych 55”. To jednak, tj. instalacja czterech ekranów stanowiących jedną całość, skutkuje komplikacjami chociażby na etapie kalibracji, serwisowania i montażu. Dziś wypierają to 110-calowe rozwiązania, które są wolne od tych problemów.

Poza tym, z czasem w instalacjach systemów DS zaczną pojawiać się elementy sztucznej inteligencji. Mówi się o tym dużo, ale tu rynek jest jeszcze w powijakach. Powoli będzie to wdrażane, ale jeszcze minie wiele czasu zanim będzie to bardzo powszechne. Przykładem może być zastosowanie w retailu, polegające na analizie tego, kto właśnie wszedł do sklepu i, na podstawie profili, wyświetlenie określonej reklamy, dopasowanej do danego typu klienta. Z tym także związane jest głosowe wydawanie komend. Odbiorcą takich rozwiązań są potencjalnie np. zaawansowane uczelnie.

Innym trendem będzie innowacja LED-owa w tzw. wirtualnej produkcji. To, co pokazywaliśmy podczas targów, znajdzie swoje miejsce w studiach filmowych i telewizyjnych. Tworzenie materiałów na żywo, w locie, będzie możliwe, a z czasem LEDy wyprą greenscreeny. Namiastkę jak to będzie wyglądało, można było obserwować na ISE.

Przyznaję, że zrobiło wrażenie. Nawet przy bardzo dynamicznych scenach, wszystko wyglądało na ekranie tak jak powinno. Trudno to osiągnąć, zwłaszcza w warunkach targów, gdzie nie ma 100% kontroli nad warunkami oświetleniowymi.

Mamy bardzo pozytywny feedback od kilku studiów telewizyjnych w Polsce, które badają możliwość zastosowania tego typu rozwiązań u siebie. Jest duży potencjał w tej technologii. LG zaczyna dopiero rozwijać tę część biznesu. Czekamy na tego typu instalacje w Polsce. Wiemy, że to kolejny, interesujący rynek wertykalny. To też, na żywym przykładzie, obrazuje różnicę pomiędzy A-brandami a resztą rynku. Ta innowacyjność w zastosowaniu, szukanie nowych miejsc, pomysły, a nie wspomniane już „pudełka” – to nas wyróżnia.