Pozytywne myślenie to dla mnie podstawa – Paweł Miszkiewicz, nowy szef kanału partnerskiego HP Inc Polska w rozmowie z redaktorem Krzysztofem Bogackim.

Ile jest Bruce’a Wayne’a (red. Bruce Wayne to codzienne imię i nazwisko postaci szerzej znanej jako Batman. Pytanie jest oczywiście nawiązaniem do komiksowej oprawy imprezy HP dla partnerów podsumowującej rok 2019) w Pawle Miszkiewiczu?

Obaj podróżowaliśmy i lubimy technologiczne gadżety. Ja jednak miliarderem nie jestem.

Jeszcze. Pana doświadczenie jest trochę niestandardowe. Zajmował się pan bardzo egzotycznym, z polskiego punktu widzenia, regionem. Czym się tamta część świata, jako rynek, różni od tego, do czego my przywykliśmy w Polsce?

Pogodą! Różnicą temperatury i brakiem deszczu. A tak na serio, to może zacznę od tego jak się tam w ogóle znalazłem, to też ciekawa historia. Wcześniej pracowałem dla firmy HP w Genewie. Któregoś dnia rozmawiam ze swoim ówczesnym szefem i po tej krótkiej rozmowie stwierdziliśmy, że dobrze byłoby mieć doświadczenie spoza regionu. I wtedy właśnie miałem opcję wyboru miejsca pracy: w Afryce, to była Casablanca lub Johanesburg w Południowej Afryce, albo Bliski Wschód i właśnie Dubaj. To był początek 2008 roku. Wtedy właśnie Dubaj przeżywał swój boom ekonomiczny, cena ropy za baryłkę była bardzo wysoka. Gdzieś w serwisach informacyjnych było widać jak oni tam otwierają pierwszą na świecie sztuczną wyspę w kształcie palmy. Więc inny świat, taki trochę Disneyland w skali makro. Szef powiedział mi wówczas: dobra, jedź tam na tydzień, spotkaj się z zespołem zobacz czy ci się podoba. Pojechałem tam na tydzień. To był styczeń. Mieszkałem wówczas w Genewie, gdzie leżał śnieg i było zimno, a wylądowałem w Dubaju, tam piękna pogoda i słońce.

Spotkałem się z teamem i stwierdziłem: dobra, to jest coś fajnego i chcę tego spróbować. Na kolejne 2 lata przeniosę się do Dubaju, tak się tam znalazłem. Kolejna kwestia była taka, że kiedy tam się już przeprowadziłem, to jednym z moich celów było zdobycie doświadczenia w sprzedaży. Ja wtedy pracowałem w centrali, ale to nie było takie doświadczenie, że trzeba chodzić do klienta końcowego i spotykać się z partnerami.

Więcej tabelek, mniej człowieka.

Tak, dokładnie. Po mojej rozmowie z szefem tego regionu wyszło na jaw, że oni nie czują się komfortowo, żeby dać mi stanowisko sprzedawcy, bo nie znam regionu. Zaproponowali mi więc, żebym tu przyjechał na około rok i rozeznał się w terenie, zobaczył co się jak odbywa. I, jeśli się sprawdzę, to dadzą mi stanowisko sprzedawcy. Mniej więcej po roku pobytu tam zaproponowano mi stanowisko sprzedawcy na region obejmujący Katar, Kuwejt, Bahrajn i Oman. To było to ciekawe doświadczenie, nie tylko dla mnie, ale też dla partnerów, dla klientów, bo to był chyba pierwszy raz w historii jak osoba z Polski, z kraju o którym gdzieś tam oni słyszeli, z zupełnie innej kultury, nagle została sprzedawcą w firmie HP w tym regionie.

Do tej pory byli tam tylko ludzi z regionu?

Tak, większość stanowisk była obejmowana przez osoby z Indii, co oczywiście wynika z historii. Kolejna duża część biznesu jest robiona przez osoby o korzeniach arabskich, mówię o Egipcie, Jordanii, Libanie – ludziach mówiących w języku arabskim. Więc ja de facto byłem jedną z niewielu osób z Europy. Wówczas tam w firmie było niewielu Europejczyków, a już na pewno byłem jedynym Polakiem w naszych strukturach w tym regionie. Będąc osobą kompletnie spoza regionu, Polakiem, napotykałem pewne trudności – nie mówiłem po arabsku i nie znałem kultury hinduskiej. Okazało się to jednocześnie także bardzo dużym plusem, atutem w robieniu biznesu tam, z tego względu, że wszyscy byli bardzo zainteresowani moją osobą. Chcieli się spotkać i zobaczyć kto to, kim jestem. Po drugie wiedzieli, że skoro jestem spoza regionu, to mam inne spojrzenie na biznes, czy też będę mógł pomóc, głównie partnerom, rozwijać ich biznes, że będę miał trochę inny sposób myślenia i podejścia do różnych rzeczy.

Przez 10 lat pobytu tam obejmowałem różne posady. Miałem stanowiska sprzedawcy, szefa kanału komercyjnego, stanowiska category czyli zarządzania produktem. Pracowałem właściwie we wszystkich krajach regionu Bliskiego Wschodu i Afryki Wschodniej. To, co mogę powiedzieć o pracy w tamtym regionie to, że na pewno jest to wspaniałe doświadczenie: tak personalne, jak i profesjonalne Z punktu widzenia osobistego to rzadko zdarza się w życiu taka okazja by móc robić biznes z taką dużą liczbą krajów, z wieloma ludźmi z różnych narodowości. To jest wspaniała przygoda. Ja zawsze będę międzynarodowo nastawiony, ze względu na moje studia, zarówno w Polsce jak i za granicą, miejsce zamieszkania w Polsce i za granicą.

Ale to, że jednego dnia jestem w Dubaju i mam spotkanie z klientem z ministerstwa, który jest Emiratczykiem i należy do rodziny szejka, a drugiego dnia mam samolot i lecę do Etiopii spotkać się z dużym klientem na przetarg na komputery dla szkół, tego samego dnia wracam do Dubaju, a trzeciego dnia wsiadam w samolot do Egiptu spotkać się kimś innym to jest bardzo ekscytujące i mobilizujące.

I męczące.

Męczące tak, ale ten cały smaczek poznawania nowych osób i bycia w różnych miejscach to jest świetne połączenie. To z punktu widzenia osobistego, bo z punktu widzenia biznesowego jest to najlepsza szkoła jaką można mieć. Po pierwsze ma się przekrój przez bardzo dużą ilość klientów. I tutaj mówię o klientach prywatnych, czyli małych przedsiębiorstwach, które się dopiero rozwijają, aż po dużych klientów publicznych takich jak ministerstwa. Dla przykładu Ministerstwo Edukacji Narodowej, które w jednym z krajów w Afryce decyduje żeby kupić 10 000 komputerów dla wszystkich szkół.

Tam dopiero cały ten proces komputeryzacji sektora edukacji jest w budowie.

Tak, to jest dalej punktem skupienia się wszystkich rządów. Tam też mają znaczne dofinansowania z różnych organizacji światowych, które ich wspierają, także tam ten proces postępuje. W tej części regionu spotyka się klientów, którzy bardzo patrzą na cenę. Cena jest głównym elementem wyboru sprzętu, i tu mówię o biedniejszych krajach. W regionie mamy też drugi biegun – bardzo, bardzo bogatych klientów. Mówimy tu o krajach takich jak Kuwejt, Katar, Zjednoczone Emiraty Arabskie, gdzie cena nie odgrywa najmniejszej roli, byleby to był najnowszy produkt i byleby mogli się pochwalić, że mają to, co najnowsze i najlepsze na świecie. Więc te wszystkie elementy odgrywają bardzo dużą rolę. Kolejny czynnik jest też taki, że kanał tam jest na zupełnie innym poziomie niż tutaj w Europie.

Właśnie miałem zapytać czy to jest tak, że wszystko jest bardziej bezpośrednie czy, że kanał odgrywa tam większą rolę niż np. u nas?

Kanał w tamtej części świata odgrywa dużo większą rolę niż w Europie Zachodniej czy Wschodniej i wynika to ze względów prawnych, rozwoju poszczególnych krajów. Tam jednak, trzeba często biznes robić przez lokalnych partnerów. Pewnie niewiele osób o tym wie, ale aby otworzyć firmę w Dubaju należy posiadać udział Emiratczyka wynoszący minimum 51%. Więc żeby otworzyć firmę, to trzeba to zrobić w freezone, w strefie ekonomicznej, wtedy też są inne obostrzenia i zupełnie inne prawa. W tamtym regionie kanał żeby się rozwijać, musi być przede wszystkim robiony przez lokalnych partnerów, musimy mieć mocnych lokalnych dystrybutorów, to jest pierwszy etap. Drugi etap jest taki, że rozwój tego kanału jest, porównując do tego co jest dzisiaj w Europie, jest wiele lat do tyłu.

Wynika to z punktu organizacyjnego, biznes jest tam mocno rozdrobniony, ci partnerzy są mniejsi – to dużo więcej mniejszych firm. A po drugie, wynika to z punktu widzenia finansowania biznesu. Tam kwestie prawne są dużo mniej uregulowane niż w ma to miejsce w Europie. Żeby zabezpieczyć kupowanie towaru czy sprzedawanie towaru, firmy są dużo bardziej ostrożne. Także ubezpieczyciele są znacznie bardziej ostrożni. Dystrybutorzy odgrywają dużo większą rolę, bo muszą te produkty dystrybuować bezpośrednio – do większej liczby partnerów i są oni też dużo bardziej ostrożni. Więc duża część biznesu rozgrywa się przez tzw. subdystrybucję, czyli partnerzy kupują od dystrybucji i dalej sprzedają do mniejszych partnerów, do których normalnie firma HP czy dystrybutorzy HP by nie sprzedali towaru, ze względu na ryzyko jakim taka transakcja byłaby obarczona.

Czyli całą ścieżkę to wydłuża, ale jest przy tym pewnym zabezpieczeniem.

Tak, ścieżka sprzedaży produktów jest wydłużona i skomplikowana ale z drugiej strony jest to zabezpieczenie dla vendorów takich jak HP, taki risk management. Po trzecie, region jest tak duży i rozłożysty, że z punktu widzenia samej logistyki jest to dużo bardziej skomplikowane. Nawet patrząc na to, że aby otrzymać produkty tam, a wiadomo, że większość płynie z Chin, to wymaga miesięcy, bo one płyną statkami.

Mają bliżej niż do nas.

Tak, mają bliżej, ale my mamy magazyny w Europie – to po pierwsze. Po drugie, duża część towaru dociera koleją z Chin do Europy. W tamtym regionie dominuje głównie transport morski, ze względu na koszty. To zajmuje dużo czasu, podobnie jak kwestia oclenia tego przez różne urzędy. Wszystko idzie do Dubaju, a z Dubaju jest transportowane do poszczególnych krajów, co jest bardziej skomplikowane.

Kolejne pytanie mam bardziej polskie. Rozmawiamy w połowie grudnia, pomijam już, że to jest jeden z trudniejszych momentów w roku na przejmowanie tak kluczowej funkcji jak szef kanału, bo końcówka roku to strasznie gorący okres, ale jest to też czas podsumowań. Za nami ciekawy rok w branży IT. Zapewne także dla samego HP. Jak wyglądał ten rok z perspektywy HP, zarówno do wewnątrz, jak i na zewnątrz. Do wewnątrz –  mam na myśli zmiany organizacyjne, których trochę mieliście w tym roku. Chciałbym też dowiedzieć się jakie wydarzenie w HP było nr 1 w 2019 roku?

Po pierwsze, jeżeli chodzi o biznes to ważny jest zawsze timing. Uważam, że moje przyjście do kanału w grudniu jest właśnie bardzo dobrym timingiem, bo po pierwsze kończy się rok 2019, więc wszystko, co miało być zrobione już jest zrobione, a z drugiej strony jest to okres planowania kolejnego roku. Wchodzę tutaj do organizacji gdzie mogę zaplanować wszystko na przyszły rok tak, jak chcę i narysować linię przedziału na kiedyś i teraz. Jednocześnie mogę wykazać co ja będę robił w przyszłym roku i jakie są cele. To tak na wstępie.

Jeśli chodzi o firmę HP, to patrząc na ogólne dane i to, co chcieliśmy zrobić, był to dobry rok. Nie był przy tym prosty, na co złożyło się kilka elementów. 2019 zaczął się wieloma problemami z dostępnością procesorów Intela, więc już na początku była to nieco wyboista droga, żeby w ogóle te osiągnąć dobre liczby. Był to też rok, w którym jako firma wprowadziliśmy na rynek dużo rozwiązań, dużo nowych produktów. W tym względzie był to na pewno ekscytujący rok.

Z punktu widzenia samej firmy HP był to rok pełen zmian i, z tego co ja pamiętam, a jestem związany z firmą od 16 lat, przeszliśmy przez największą zmianę, czyli kompletne przeobrażenie organizacyjne wewnątrz HP. Firma zdecydowała o wycięciu 3 dużych regionów i stworzeniu 12 tzw. marketów. To jest największa zmiana na przestrzeni ostatnich kilku lat.

Największa w historii jeżeli chodzi o tego typu strukturę, bo największą było chyba jednak rozdzielenie się na HP Inc. i HP Enterprise. Czy to jedynie perspektywa zewnątrz?

To wygląda tak z zewnątrz. Dla osoby, która pracowała w komputerach, w drukarkach to jest dużo większa zmiana. Z tego względu, że dla osób lub partnerów pracujących tylko i wyłącznie w drukarkach czy komputerach to de facto nie była duża zmiana. Na ogół nie mieli za dużo wspólnego z serwerami. Tym razem jednak, dla tych osób i dla partnerów, to cała ścieżka wewnątrz firmy, ścieżka wsparcia czy organizacyjna, będzie zupełnie inna. Więc to jednak jest dużo większa zmiana. Powiem dlaczego to jest tak istotna rzecz. Ideą tego przeorganizowania jest to, żeby nasze procesy decyzyjne były dużo szybsze.

Są skrócone o jeden etap?

Tak, dokładnie tak. Nasze procesy, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji na temat np. inwestycji będą dużo szybsze. Ta zmiana wydaje mi się dużo ważniejsza i bardziej istotna z punktu widzenia naszego kanału niż zmiana, która miała miejsce jeżeli chodzi o podział firmy na HP Inc. i HP Enterprise.

Bo dla firmy, która zajmowała się drukarkami i komputerami ta zmiana może mieć jeszcze większy wpływ, niż ta wcześniejsza. Będziemy bardziej elastyczni jeżeli chodzi o podejmowanie decyzji, będziemy mogli szybciej wprowadzać produkty na rynek. Będziemy też działać bardziej niezależnie. Wcześniej Polska była częścią regionu centralnej Europy, umieszczonego w szerszym regionie z Bliskim Wschodem i Afryką, który z kolei był częścią regionu EMEA. Dzisiaj de facto każda decyzja jaką podejmujemy, będzie konsultowana z nowy regionem – Central Europe Market, a Polska jest drugim największym krajem w tej organizacji, zaraz po Niemczech, więc nasze znaczenie też rośnie. Jeśli chodzi o inwestycje i to, co się dzieje na rynku, decyzje będą zapadały znacznie szybciej. Kolejna istotna zmiana to kwestia oszczędności, które ta zmiana przyniesie. Możemy je zainwestować, przenieść na nowe produkty czy wsparcie dla kanału. Dlaczego ten rok był dla nas udany? Wystarczy spojrzeć w to, co osiągnęliśmy w kanale w Polsce. Jeśli patrzymy na rynek konsumencki, to głównym obszarem był gaming. To był ten obszar rynku, który rośnie szybko, dwucyfrowym poziomem wzrostu. Rynek gamingowy rozwija się szybciej niż ktokolwiek mógł przewidzieć na początku.

Wasza seria Omen rzeczywiście robi postępy. Do producentów laptopów dla graczy dołączyliście stosunkowo później, ale nadgoniliście błyskawicznie i dziś to jedne z ciekawszych maszyn dla graczy na rynku.

HP zanim coś wprowadzi na rynek, chce mieć pewność, że to dobry produkt, który spełni oczekiwania użytkowników, nawet tych bardzo wymagających. Jesteśmy też bardzo dużą firmą, a to oznacza, że niczym w wielkim okręcie, ruch sterem nie przekłada się błyskawicznie na zmianę kierunku. Dlatego też nasze wejście było późniejsze niż w przypadku mniejszych firm. Teraz mamy jednak pełne portfolio gamingowych produktów, nawet fotele dla graczy. Jeśli chodzi o mijający rok, to udało nam się osiągnąć dwucyfrowy wzrost rok do roku – 19%. To nie jest nasze ostatnie słowo. Warto podkreślić, że nie jest to tylko kwestia produktów. To także inwestycje marketingowe i nie mam na myśli wyłącznie działań online czy w tradycyjnym kanale.

Jesteście co roku na IEM i PGA.

Tak. Jesteśmy na największych imprezach dla graczy w kraju. Poza tym stworzyliśmy własną ligę esportową (Omen eSports), żeby gracze mogli rywalizować. Mamy własną ligę wewnątrz firmy, co sprawia, że mamy świetnych testerów sprzętu dla graczy. Ponadto jesteśmy przekonani, że ten rynek będzie się rozwijał. Nie boimy się także innego podejścia – nowością nietuzinkową jest z pewnością nasz Omen X 2S – laptop dla graczy wyposażony w dwa ekrany. Wkrótce pokażemy także wiele nowych ciekawych produktów.

Innym elementem jeśli chodzi o segment konsumencki, gdzie oczekujemy wzrostu, to sektor CISS, czyli drukarki ze stałym dopływem atramentu. Tu też byliśmy odrobinę spóźnieni, ale w tym roku rozwinęliśmy portfolio, wprowadziliśmy produkty i urośliśmy o 70% rok do roku. Też sądzimy, że trend się utrzyma i będziemy rosnąć w tym sektorze. Mamy tu też silne aktywności marketingowe. Byliśmy aktywni na Black Friday, w sprzedaży przedświątecznej. W przyszłym roku będziemy poszerzali portfolio. Chcemy też skupić się tu nie tylko na sektorze konsumenckim, ale także SMB, gdzie także takie produkty mają rację bytu.

Dla SMB macie inną, znakomitą rzecz, a mianowicie pewne przeszczepienie idei z drukarek CISS do urządzeń laserowych. Mam na myśli oczywiście HP Neverstop Laser.

Tak, to znakomity punkt w naszym portfolio i cieszę się, że o nim wspominasz. To tzw. drukarki CTSS (Constant Toner Supply System) czyli drukarki ze stałym dopływem tonera. Jest duża grupa klientów, dla których jakość ma niebagatelne znaczenie, a ta uzyskiwana na laserze jest zwykle nieco lepsza. Wiele małych przedsiębiorstw, np. drukujących w ciągu miesiąca wiele faktur, potrzebuje właśnie drukarki laserowej, o dobrej jakości wydruku ale i niskim koszcie eksploatacji. 2500 stron na tonerze za 49 zł to znakomita cena, w efekcie użytkownik uzyskuje niezmiernie niski koszt eksploatacji. Szczególnie dla małych i średnich firm ma to duże znaczenie.

Udało się to też zbudować tak, że samo uzupełnianie nie stanowi zupełnie problemu i nie ma ryzyka ubrudzenia siebie czy otoczenia tonerem, co było normą przy starych, nieautoryzowanych metodach uzupełniania tonera. Wiem, sprawdziłem. Jeśli mi się nie udało tym ubrudzić, to zapewne to niemożliwe.

Tak, to jest świetna alternatywa wobec tych wszystkich zamienników i innych metod uzupełniania materiałów eksploatacyjnych.

Przejdźmy do przyszłości. Jak, zdaniem HP, przedstawia się perspektywa rynku polskiego oraz jaki element jest kluczowy w strategii firmy na 2020 rok.

Jeśli chodzi ogólnie o polski rynek, to myślę, że 2020 będzie podobny do 2019 roku. W rynku konsumenckim powinniśmy oczekiwać wzrostu jednocyfrowego, zapewne 3-5%. Będzie on wynikał z kilku elementów. Przede wszystkim, społeczeństwo polskie ogólnie rzecz biorąc się bogaci, a więc i klienci chcą mieć coraz nowsze, lepsze urządzenia. Drugi czynnik to transfery socjalne, które pobudzają konsumpcję. Rynek konsumencki, w szczególności jeśli chodzi o komputery, będzie rósł. Jeżeli chodzi o drukarki, wydaje mi się, że będzie bardziej stabilnie w relacji rok do roku, może nawet zobaczymy lekki spadek o 2-3%. Klienci ogólnie, i to globalny trend, mniej drukują. To efekt digitalizacji. Wiele osób, zamiast coś wydrukować przeczyta to raczej na ekranie telefonu. Druga sprawa to trend ekologiczny – świadomość ekologiczna wzrasta, a ograniczanie druku do tego naprawdę potrzebnego stało się modne. Klienci chcą tym samym drukować mniej. Stąd w segmencie konsumenckim w druku raczej wzrostów nie będzie w 2020 roku.

Jeżeli natomiast spojrzymy na sektor komercyjny, to wydaje mi się, że rynek będzie podobny do 2019 roku. Jeśli chodzi o trendy na rynku, to widzimy przesuwanie się modelu zakupowego klientów, mam tu na myśli przede wszystkim firmy. Coraz więcej klientów będzie przechodziło z modelu zakupowego CAPEX (capital expenditures) na model OPEX (operating expenditures), czyli na model wynajmu. W drukarkach to nic nowego, bo ten model funkcjonuje od wielu lat – MPS. Klient de facto kupuje usługę, a nie drukarkę. Widzimy, że coraz więcej firm korzysta z takiego rozwiązania. My, jako firma HP urośliśmy w tym o 120%. Ten trend będzie nadal obecny w 2020. Jeśli chodzi o komputery ten model jest nowszy, istnieje od około 1,5 roku – 2 lat. Klienci chcą mieć coraz nowsze maszyny, coraz wydajniejsze, ale niekoniecznie chcą je posiadać. To wynika z kilku czynników. Po pierwsze chcą mieć nowy sprzęt, poza tym to co widzimy na rynku – co z takim zakupionym sprzętem zrobić po 2-3 latach? Odsprzedać? Niby można, ale jest to problemem dla firmy. Wynajęty po prostu zostanie wymieniony na nowy. Ten trend jest widoczny nie tylko w branży IT, ale też innych np. motoryzacyjnej. To z pewnością będzie rozwijający się model.

Chyba w każdej branży. Dziś przecież nie wypożyczamy płyt DVD, a odpalamy Netflixa.

Dokładnie tak, to znakomity przykład. To się dzieje na co dzień, w milionach domów.

Mówi się, że w 2020 roku nadejdzie, tu często padają dwa złowieszcze słowa: recesja i kryzys. Wiadomo, że są one w pewnym stopniu samosprawcze tzn. mówienie o nadchodzącej recesji blokuje lub ogranicza inwestycje, de facto powodując recesję. Jakie macie plany jako HP na współpracę z partnerami w 2020 roku, właśnie w kontekście takich prognoz?

Odniosę się do tego, czego nauczył mnie pobyt na Bliskim Wschodzie. W Zjednoczonych Emiratach Arabskich mówienie o czymś takim jak recesja jest nie tyle zabronione, co bardzo niemile widziane. Wynika to z tego, że myślenie pozytywne, optymizm, “szklanka do połowy pełna”, przekłada się de facto na sposób, w jaki ludzie myślą, kupują, na to jak kręci się gospodarka. Wpływa oczywiście też na to, jak się ludziom żyje i czy, co kluczowe, są szczęśliwi czy też nie. ZEA to pierwszy kraj na świecie, który powołał Ministerstwo Szczęścia. Główną rolą takiego ministra było upewnienie się czy obywatele są szczęśliwi. Jeśli są, to będą napędzać szczęście w kraju. Będą też napędzać gospodarkę. Stąd nie było mile widziane pesymistyczne prognozowanie trendów w gospodarce. Unika się w ten sposób efektu, o którym wspomniałeś, kuli śniegowej czy samospełniającej się przepowiedni. To nauka, którą stamtąd wyciągnąłem. Dla mnie to pozytywne myślenie jest podstawą. Ja, ale i HP, na kolejny rok, cokolwiek by inne osoby czy firmy mówiły, patrzymy pozytywnie. Wynika to z kilku elementów. Pierwszym jest to co widzimy na rynku. Polska jest jednym z nielicznych krajów o nieprzerwanym wzroście, a prognozy dla nas nadal wskazują wzrost. Po drugie, rynek się zmienia. To co będzie dominującym trendem będzie w przyszłym roku wynajem, a to dla nas, dla vendora dobry trend. Trzeci element, to nasze zmiany organizacyjne. Jestem pewien, że będziemy dużo bardziej elastyczni, będziemy szybciej reagować, co przełoży się też na wyniki. Wracając natomiast do kwestii partnerów, kanał partnerski w Polsce rozwija się i staje się bardziej dojrzały. Ta konsolidacja będzie postępowała. Partnerzy będą przechodzili też od “przesuwania pudełek” do oferowania wartości dodanej w postaci usług (value added services). Jestem pewien, że jako HP będziemy kładli większy nacisk na specjalizację partnerów, ich wiedzę fachową, znajomość klientów końcowych. To jest w pełni powiązane z tym, że jeśli rynek idzie w stronę modelu najmu, to nasza oferta też będzie szła w tę stronę. Będziemy musieli upewnić się, że nasi partnerzy są w pełni wyszkoleni i mają wszystkie narzędzia by oferować nasze rozwiązania klientom. Tym samym partnerzy, którzy będą się z nami rozwijać i szkolić, będą silnie wspierani. To większa wartość niż sama sprzedaż, “przesuwanie pudełek”.

Nasza oferta dla partnerów będzie więc zgodna z trendami na rynku – z silnym rozwojem MPS i DaaS. By pomóc naszym partnerom iść w tym kierunku będziemy zwiększać naszą ofertę finansową. Obecnie odbywa się to poprzez HP Financial Services (HPFS). Niedawno podpisaliśmy umowę z DLL. Te dwie firmy są w stanie zapewnić pełne finansowanie partnerom na polskim rynku. To spora przewaga, bo z tego co się orientuję niewielu naszych konkurentów ma podobne rozwiązanie w ofercie, a jest ono ważne z punktu widzenia kanału partnerskiego. To też ważne gdyby okazało się, że gospodarka będzie jednak odrobinę spowalniała. Idziemy tym samym o krok naprzód, chcemy być w tym względzie na krok przed innymi. To finansowanie będzie znacznie bardziej dostępne dla partnerów niż wcześniej. Poza tym, jako lider rynku będziemy wprowadzali nowe produkty, nowe technologie. Dużo nowych produktów, tak w komputerach, jak i w druku. Tak więc jest na co czekać w 2020 roku.

Każdy producent ostatnio podkreśla to, jak zależy mu na działaniach ekologicznych, zrównoważonym rozwoju etc. Faktem jest, że to silny trend w 2019 roku. Wiem, że HP ma spore osiągnięcia w tej dziedzinie, o czym zresztą wspominaliście podczas swojego wydarzenia dla partnerów. Jakie macie plany na zrównoważony rozwój w 2020 roku? Ponadto – z jednej strony robicie znakomite wyniki sprzedażowe, mówicie o tym jak rośniecie, sprzedajecie więcej niż rok temu, a z drugiej słyszymy natomiast o ekologii i zrównoważonym rozwoju. Czy to nie jest wzajemnie sprzeczne?

Nie. Bycie liderem rynku to jest duża satysfakcja, ale jeszcze większa odpowiedzialność. Jako jedna z największych firm w branży IT na świecie wiemy, że mamy tu rolę do odegrania, mamy tę odpowiedzialność – dlatego stawiamy na zrównoważony rozwój. Już wiele lat temu uruchomiliśmy szereg inicjatyw mających wdrożyć sustainability na poziomie globalnym. Ostatni rok był rzeczywiście takim, w którym mówimy o tym więcej – nie tylko na zewnątrz firmy, ale także do wewnątrz firmy. Tu może posłużę się przykładami. Na zewnątrz dobrym przykładem jest współpraca z WWF, odnośnie wspierania ich inicjatyw, protekcji i konserwacji obszarów leśnych o powierzchni 200 tys. akrów czyli mówimy tu o obszarze większym niż Nowy Jork. Drugą inicjatywą jest nasze działanie w kwestii materiałów eksploatacyjnych.Jako lider rynku drukarek namawiamy naszych klientów do zwrotu zużytych kartridży w celu ich recyclingu. Poza tym, do produkcji niektórych naszych produktów używamy plastiku odławianego z oceanów. Przykładem takiego produktu, poza kartridżami oczywiście, są monitory wytwarzane właśnie z odławianego z oceany plastiku. Wewnątrz firmy, kładziemy duży nacisk na edukację. Chcemy, by nasi pracownicy czuli się częścią tego myślenia, stąd w naszym wewnętrznym przekazie znajdują się te treści. W wielu regionach pracownicy HP sadzili drzewa lub zbierali śmieci. Dajemy dobry przykład.

Jako nowy szef kanału partnerskiego w Polsce chcę, aby zrównoważony rozwój był głównym elementem przekazu w naszym kanale. Ponieważ partnerzy są integralną częścią naszego kanału, co jest w naszym DNA, chcemy, by oni też zrobili krok w stronę sustainability. Dlatego zdecydowaliśmy, by w przyszłym roku wśród nagród dla partnerów znalazła się także ta za zrównoważony rozwój, którą nagrodzimy tego partnera, który najwięcej zrobił w tym kierunku. Jeśli o nas chodzi, to będziemy wcielali ten przekaz też do naszych wydarzeń dla partnerów firmy. Zachęcamy partnerów, jesteśmy inicjatorem projektów, ale ostatecznie chcemy by partnerzy też szli w tę stronę. Mamy nadzieję, że uda się nam to myślenie zakorzenić u naszych partnerów, bo to naprawdę ważna sprawa.

https://itreseller.pl/itrnewhp-partner-excellence-awards-2019/