„Znacznie więcej niż sprzęt” czyli czym jest PCAAS w DYNABOOK? rozmawiamy z Cezarym Mąką, ITS Business Development Managerem CEE w Sharp.

O usługach typu PCaaS, polegających na abonamentowym modelu rozliczenia się
za udostępniony sprzęt słyszymy od lat. Zwykle takie oferty są obarczone pewnymi ograniczeniami, z czym stara się zerwać firma Sharp. Japoński producent ma w swojej ofercie laptopy Dynabook, będące w prostej linii spadkobiercami mobilnych komputerów firmy Toshiba. O tych produktach i o dostępnym dla nich modelu usługi PCaaS rozmawiamy z Cezarym Mąką, ITS Business Development Managerem dla rynku CEE w Sharp.

Zacznijmy od rzeczy zupełnie podstawowej. Mam wrażenie, że świadomość marki Dynabook nie jest zbyt wysoka, pomimo iż marka jest bardzo stara i towarzyszy nam od 30 lat.

Nawet dłużej. Sama nazwa jest znacznie bardziej znana w Japonii i innych krajach azjatyckich niż w Europie i Ameryce. Pierwsze notebooki na świecie to były właśnie laptopy pod nazwą Dynabook – przynajmniej koncepcyjnie. Zanim zbudowano pierwsze urządzenia, które dziś uważamy za protoplastów laptopa znanego obecnie, amerykański wynalazca i inżynier, Alan Key, opracował i przedstawił światu w 1972 roku koncepcję przenośnego komputera z jakiego korzystamy w obecnych czasach.  Jako realnie przygotowane urządzenie, działające i odnoszące rynkowe sukcesy, trzeba jednak spojrzeć na lata 80. Wówczas Toshiba pokazała w 1985 roku, a rok później wprowadziła do sprzedaży  pierwszy na świecie laptop, czyli model T1100 o wadze jedynie 4.1 kg !!! Cztery lata później, w 1989 roku, pojawił się pierwszy notebook firmy Toshiba o nazwie Dynabook, model J-3100 SS001. Jak na tamte czasy była to niezwykła konstrukcja, bardzo lekka, bo ważąca mniej niż 3 kg. Dodatkowo model ten posiadał 1,5MB pamięci RAM (max. 3.5MB), monochromatyczny ekran o rozdzielczości 640×400 pikseli, akumulator do pracy przez 2.5 godziny oraz zewnętrzny napęd FDD (1.2MB/720KB). Oprócz bardzo niskiej wagi, laptop posiadał wymiary niewiele większe niż kartka formatu A4 – 310mm (szer.) x 254mm (głęb.) x 44mm (wys.). Wówczas poddawano pod dyskusję to, kiedy komputer można uznać za przenośny – większość ówczesnych ekspertów przychylała się do stwierdzenia, że tą granicą była waga poniżej 4 kg. Tymczasem Dynabook J-3100 był wtedy dużo lżejszy. Przyczynił się też do popularyzacji formy laptopa jaką znamy dziś (red. clamshell). Marka ma więc bardzo długą historię, pełną kultowych wręcz maszyn. Te dwa opisane powyżej komputery  pozwoliły ludziom bezpiecznie pracować z dowolnego miejsca na świecie i zdefiniowały dzisiejszy rynek mobilnych komputerów i komunikacji bezprzewodowej.

W zeszłym roku zakończył się proces zakupu przez firmę Sharp linii komputerów przenośnych od firmy Toshiba. Obecnie jesteśmy jedynymi właścicielami tej linii produktowej, gdzie nasze laptopy na całym świecie są rozpoznawalne pod nazwą Dynabook. Ale nie tylko same laptopy oferujemy w ramach nowo nabytej linii produktów. Są to też akcesoria do laptopów, związane z nimi usługi serwisowe i gwarancyjne, rozwiązania Mobile Zero Client, ale też DynaEdge, a więc minikomputery PC dla pracowników korzystających z interaktywnej komunikacji w terenie z wykorzystaniem rzeczywistości rozszerzonej (AR – Augmented Reality). Odnośnie rozpoznawalności marki – będziemy nad tym oczywiście pracować, a jakość produktów na pewno nam w tym pomoże.

Jaki jest pomysł na promowanie tej marki w Polsce i Europie?

Trzeba przede wszystkim pamiętać, że Dynabook to nie jest marka, która powstała wczoraj. Wywodzi się z produktów marki Toshiba, które są bardzo dobrze rozpoznawalne i oceniane przez ich użytkowników na całym świecie od ponad 35 lat. Promowanie marki w poszczególnych krajach jak i na poziomie europejskim oraz ogólnoświatowym, pozwala na coraz większą jej widoczność na rynku. Nie było lepszej możliwości promowania nowej linii laptopów Dynabook, jak poprzez firmę Sharp, która jest bardzo dobrze rozpoznawalna na całym świecie od ponad 100 lat i to nie tylko w naszej branży IT.

Pomaga w tym zapewne fakt, że pozostały te same nazwy linii produktowych dla oferowanych laptopów.

Dokładnie tak. Wykorzystywane obecnie nazwy serii laptopów – Satellite Pro, Tecra czy Portégé – są doskonale znane wielu użytkownikom, ponieważ od ponad 35 lat były używane przy klasyfikowaniu linii notebooków w firmie Toshiba. Wiele osób słysząc powyższe nazwy wiedzą jakiej kategorii laptopa powinni się spodziewać.

To chyba też pole dla siły sentymentu. Wiem, że przynajmniej w moim przypadku takie skojarzenie działa. Mój pierwszy laptop, to był właśnie Satellite Pro, a w efekcie sama marka po prostu dobrze mi się kojarzy. Zapewne nie jestem wyjątkiem.

To doświadczenie wielu użytkowników nie tylko w Polsce. Pod koniec lat 90 i we wczesnych latach obecnego wieku, laptopy te były jednymi z pierwszych, które osiągnęły poważny rynkowy sukces nad Wisłą. Do dziś skojarzenie jest bardzo pozytywne. Klienci doskonale pamiętają jakość tych laptopów – to także 35 lat prac rozwojowych i doświadczenia. Japońskie produkty przyzwyczaiły nas przez wiele lat do wysokiej jakości i rekordowo niskiej awaryjności, co też jest nie bez znaczenia.

Pewnym utrudnieniem jest natomiast tryb podejmowania decyzji o zakupie przez część użytkowników – oparty jedynie o specyfikację “na papierze” oraz cenę. Wygląda to zupełnie inaczej niż postępujemy w przypadku produktów konsumenckich, gdzie bez testowania produktu po prostu go nie kupimy. Trudno mi sobie wyobrazić sytuację, gdzie kupujemy samochód biorąc pod uwagę tylko podstawowe parametry takie jak ilość miejsc  w samochodzie, rodzaj silnika czy jego wielkość. Mamy dziesiątki dodatkowych funkcji, które składają się na ostateczną cenę, mniejszą awaryjność, komfort jazdy i bezpieczeństwo. Tak samo postępujemy praktycznie przy każdym innym zakupie do domu – telefon, smartwatch, rower, sprzęt AGD czy RTV. Gdyby takie same kryteria stosować do produktów IT, które wykorzystujemy w codziennej pracy, byłaby ona dużo bardziej wydajna bez kosztownych przestojów.

Jak chcemy promować te urządzenia? Oczywiście – w mediach, prasie, mediach społecznościowych, ale nie to jest najsilniejszą przewagą marki Dynabook. W reklamie w sieci nie widać najważniejszego. Ten sprzęt po prostu trzeba wziąć do ręki i poczuć za co tak naprawdę klient płaci. Oprócz bardzo niskiej awaryjności laptopy te wyróżnia bardzo niska waga. Dlatego też obecnie, po raz pierwszy w życiu sprawdzam w plecaku czy mam ze sobą laptopa, a nie tylko same notatki.

Tak, aspekty użytkowe często są pomijane, bo nie widać ich w specyfikacji. To pewna wada zakupu w sieci. Jakość wykonania ma tymczasem niebagatelne znaczenie dla codziennego użytkowania laptopa. Jeszcze przed zmianą właściciela wspomnianych laptopów, miałem okazję przez około miesiąc używać modelu Portégé X30, który, mimo swoich bardzo małych gabarytów miał nadal dobrą i wygodną klawiaturę – kolejna rzecz niewidoczna w specyfikacjach.

Oferowane laptopy z serii Portégé X30 to w ogóle interesująca linia. Obecnie oferujemy dwa modele: X30W oraz X30L. Pierwszy z nich to laptop konwertowalny, który w każdej chwili można złożyć w tablet. Jest to obecnie najlżejsza tego typu konstrukcja na świecie. Drugi laptop to natomiast już klasyczna forma, ale przy 13,3-calowym ekranie waży jedynie 908 gramów dzięki zastosowaniu obudowy ze stopu magnezu. Jest więc też w absolutnej czołówce jeśli chodzi o lekkie laptopy do pracy. Ale nie tylko ze względu na masę. Posiada też pełnowymiarowy port HDMI, czytnik SmartCard, ale też gniazdo sieciowe LAN. Mimo super niskiej masy jest to w pełni funkcjonalny komputer przenośny.

Sprzęt być może przyjdzie mi przetestować osobiście, wówczas chętnie podzielę się z czytelnikami moją opinią. Tymczasem przejdźmy nieco dalej, tj. w stronę usług IT. Firma Sharp oprócz laptopów Dynabook posiada ofertę dla użytkownika biznesowego, w zakresie usług IT dla tego sprzętu, w tym usługi serwisowe i gwarancyjne. Jak wygląda ta część działalności związanej z marką Dynabook na polskim rynku ?

Zacznijmy od kwestii gwarancyjnej. W tym przypadku korzystamy w Polsce z usług firmy Comp S.A. (dawniej CSS). Firma doskonale znana na polskim rynku, z bardzo długim doświadczeniem i zasłużoną dobrą opinią w zakresie realizacji obsługi gwarancji dla produktów IT na terenie całego kraju. Jeśli posiadamy gwarancję międzynarodową, to oczywiście, na stronie Dynabook zawsze można sprawdzić jaki autoryzowany punkt serwisowy (ASP) realizuje taką gwarancję w  wybranych krajach. Proponujemy dwa rodzaje gwarancji: podstawową gwarancję typu Door-to-Door (D2D) realizowaną w ciągu 14 dni, gdzie kurier odbiera i zwraca naprawiany sprzęt do klienta, oraz bardziej popularną w przypadku laptopów biznesowych, gwarancja typu NBD On-Site, czyli naprawa następnego dnia roboczego na miejscu. Oczywiście, do tego dochodzą różnorodne usługi dodatkowe, np. pozostawienie uszkodzonego dysku twardego czy gwarancja rozszerzona na baterię do 3 lat. Opcjonalny, maksymalny okres gwarancji wynosi 5 lat.

Firma Sharp posiada jednak w swojej ofercie także coś więcej gdy mowa o usługach IT. Mam tu naturalnie na myśli usługę PcaaS czyli „komputer jak usługa”. O modelu subskrypcyjnym słyszymy od wielu lat od licznych producentów, natomiast nie we wszystkich firmach widzimy to w praktyce. W firmie Sharp, jak rozumiem, PCaaS już działa?

Wiele usług typu As-a-Service wystartowało już wiele lat temu. Kolejne przedrostki do as-a-service pojawiały się z czasem, opisując w ten sposób na kolejne usługi IT i grupy produktów. Ostatnio nawet dla usług mających pejoratywne znaczenie wykorzystywany jest taki przedrostek, na przykład RaaS to nic innego niż Ransomware as a Service. Usługę PCaaS uruchomiliśmy rzeczywiście w zeszłym roku. Jest to oferta, którą posiadamy wyłącznie dla produktów Dynabook. Czym wyróżnia się na rynku? Wprowadzaliśmy tę usługę w przemyślany sposób, bazując na posiadanych, przeanalizowanych danych, ale i założeniach, które chcieliśmy w ten sposób zrealizować. Na rynku możemy spotkać się z takim typem usług IT jedynie przy projektach powyżej kilkuset komputerów. To oznacza, że oferta skierowana jest w ich przypadku wyłącznie do największych przedsiębiorstw. My postaraliśmy się o to, aby wypełnić powstającą w ten sposób lukę i skierować usługę PcaaS przede wszystkim do klientów z segmentu SMB.

Czyli w praktyce do większości firm w Polsce?

Tak. Chodzi nam o klientów, którzy nie mają własnego działu IT, lub korzystają z usług zewnętrznych firm w tym zakresie. Część tych firm bywa nawet pozbawiona jakiegokolwiek stałego wsparcia IT. Dlatego zależało nam na tym, aby usługa PCaaS zawierała dużo więcej niż reaktywne wsparcie do laptopa. Chcieliśmy dostarczyć usługę, która zabezpieczy te firmy przed zewnętrznymi zagrożeniami. Firmy z sektora SMB  często nie posiadają tylko działów IT, ale też nie mają odpowiedniej świadomości zagrożeń z poziomu cyberataków i ochrony przed nimi. A ten rodzaj zagrożenia nigdy wcześniej nie był tak bardzo realny i odczuwalny w skutkach jak obecnie.

W Europie jako Sharp świadczymy różnego rodzaju usługi serwisowe dla sprzętu IT w różnych krajach. Takie centrum serwisowe zlokalizowane jest tutaj w Polsce. Posiadamy wysoko wyspecjalizowaną kadrę techniczną zajmującą się obsługą klientów w języku angielskim, niemieckim, polskim, hiszpańskim, włoskim czy portugalskim. Centrum funkcjonuje bardzo dobrze i jak wspomniałem obsługuje międzynarodowych klientów. Ten sam dział zajmuje się również proaktywnym wsparciem usługi PCaaS.

Gdy przychodzę, jako mały lub średni przedsiębiorca, do firmy Sharp lub do któregoś z Waszych partnerów, muszę wyposażyć np. kilkunastu pracowników, z których część ma bardziej stacjonarną, a część bardziej mobilną pracę, ale nie mam wiedzy na temat tego, czego dokładnie potrzebuję. Co dzieje się dalej?

Zaczynamy oczywiście od wybadania rzeczywistych potrzeb klienta – jakie laptopy będą najlepiej spełniały jego wymagania, nawet te których może jeszcze sobie nie uświadamiać. Takie rozpoznanie jest kluczowe w każdej rozmowie handlowej. Musimy też określić jaki klient ma budżet, bo to definiuje o jakim sprzęcie i jakim poziomie usług IT możemy rozmawiać. Kolejny czynnik to także czas realizacji projektu – w dzisiejszych czasach jest to sprawa bardzo istotna, co jest podyktowane globalnymi problemami z dostępnością komponentów i ich kosztem. Niestety, nie zapowiada się szybka zmiana tego stanu rzeczy na lepsze.

Znając budżet, czas realizacji zamówienia i dodatkowe oczekiwania jesteśmy w stanie dopasować laptopy do zapotrzebowania. Klienci zwykle mają pojęcie jeśli chodzi o to, jaki procesor, ile pamięci czy jakiej pojemności nośnik danych będzie potrzebny i jakiej przekątnej ma być ekran laptopa. W trakcie rozmowy możemy też ustalić jakich innych produktów w sieci IT klient używa w firmie, więc dobieramy odpowiednie konfiguracje w kątem podłączenia laptopów do istniejącej infrastruktury. Dowiadujemy się też czy praca mobilna jest istotna. Wtedy kluczowym elementem jest waga laptopa oraz dodatkowe zabezpieczenia w zakresie bezpieczeństwa.

Mając już te dane przechodzimy do drugiego obszaru, który zamyka się w pytaniu jakich usług IT Państwa firma potrzebuje? Tu muszę zaznaczyć kluczową rzecz. Usługa PCaaS (PC-as-a-Service czyli „Komputer jako Usługa”) posiada w standardzie szereg różnych elementów składowych. Pierwszy to 3-letnia obsługa gwarancyjna na miejscu u klienta następnego dnia roboczego po otrzymaniu zgłoszenia. Myślę, że jest to najwygodniejsza forma realizacji zobowiązań gwarancyjnych gdyż po przyjęciu zgłoszenia serwisowego, jeśli jest to konieczne, technik serwisowy przyjedzie do klienta następnego dnia roboczego i przystąpi do naprawy. Szybko i prosto, bez niepotrzebnych przestojów w pracy. Druga rzecz, która jest oferowana w ramach usługi PCaaS w standardzie to pozostawienie uszkodzonego dysku twardego u klienta, który często ma na swoich nośnikach zgromadzone cenne dane, których nie chcą przekazać dalej i nie mogą ryzykować ich utraty. Pozostawienie uszkodzonego nośnika danych przy wymianie na nowy dysk twardy to fundamentalna potrzeba dla wielu firm. Mamy też zawartą w ofercie PCaaS wymianę baterii w okresie trzech lat. Nie chcemy, aby klient nie mógł pracować na laptopie bez konieczności podłączania go do gniazdka. Ważne, aby mógł on używać laptopa tak długo jak tego potrzebuje. Kiedy wydajność baterii spada poniżej 50% jej deklarowanej wydajności, to wtedy zostaje ona wymieniona na nową. Jeśli klient chce wymienić lub dodać jakieś komponenty i ma na tyle wiedzy oraz umiejętności by to zrobić, to również nie stanowi problemu. Na stronie Dynabook są dostępne odpowiednie instrukcje w zakresie wymiany części serwisowych w ramach CRU (Customer Replaceable Units). Laptopy nie są plombowane dlatego klient nie traci w tym momencie gwarancji.

To jednak nie koniec – w ramach PCaaS oferujemy też cały szereg proaktywnych usług IT. W pakiecie proponujemy trzyletnią licencję na program antywirusowy Webroot AV. Jest to wydajne i szybkie oprogramowanie antywirusowe , które skanowanie laptopa pierwszego poziomu wykonuje poniżej jednej minuty, co rzeczywiście jest świetnym wynikiem.

Nasi pracownicy IT ze wspomnianego już działu wsparcia przygotowują specjalną paczkę oprogramowania, która potem jest wgrywana na przygotowywane do tego projektu laptopy. Oprogramowanie antywirusowe Webroot AV to profesjonalne zabezpieczenie laptopa, dlatego warto z tej propozycji skorzystać.

Oferujemy też patching w ramach PCaaS. Gdy wychodzą łatki do systemu operacyjnego lub wspomnianego już antywirusa to my oczywiście, za porozumieniem z klientem co do godziny aktualizacji, taki update przeprowadzamy. Chcemy aby komputery, z których korzysta nasz klient były dobrze zabezpieczone. Nie trzeba przy tym przerywać pracy ponieważ możemy przeprowadzić taki update podczas weekendu czy w nocy – nasz zespół IT działa w trybie 24/7. Wspieramy także aktualizację oprogramowania wybranych firm trzecich (3rd party software). Są to darmowe oprogramowania bardzo często wykorzystywane przez użytkowników w niewielkich firmach, takie jak VLC, Chrome czy Adobe Reader. To także podlega wspomnianym aktualizacjom.

Czyli klient dostaje laptopy już przygotowane, skonfigurowane tak, jak sobie tego życzy, ale przy tym ma pewność aktualizacji, którymi sam nie musi się martwić? Czy to też dotyczy aktualizacji BIOS ?

Ustawienia BIOS, aktualizacja oprogramowania układowego (firmware) nie podlegają standardowo tej procedurze w ramach usługi PCaaS, ale istnieje możliwość dodania takich usług IT w ramach umowy. Dodatkowo na laptopach dostępne jest bezpłatne oprogramowanie Dynabook do wykonywania aktualizacji, które jest bardzo proste w obsłudze. Wykrywa ono między innymi czy taka aktualizacja jest dostępna. Tak jak wspomniałem jeśli klient chce, to nie ma problemu by dodać usługę takich aktualizacji do umowy PCaaS, jeśli nie chce sam sprawdzać tych ustawień. To co wyróżnia naszą ofertę to jej elastyczność. Jeśli klient zażyczy sobie dodatkowych usług  w zakresie konfiguracji np. ustawienia przeglądarki, to takie ustawienia też możemy wykonać. W ramach jednej miesięcznej raty klient dostaje nie tylko laptop, ale również proaktywne wsparcie IT. Takie usługi wybierają też duże firmy, ponieważ pozwalają im na odciążenie ich dział IT.

Dla samych klientów SMB oferta PCaaS to całkiem nowa rzecz, często są zaskoczeni, że takie usługi są w ogóle możliwe. Co ważne dla klientów, rozbicie tego na miesięczne, stałe opłaty pozwala uniknąć wysokich jednostkowych kosztów. Poza tym udostępniamy możliwość wykupu sprzętu na własność za wartość ostatniej miesięcznej raty po zakończeniu usługi. Jeśli przedłużamy umowę PCaaS, to oczywiście odbieramy stare laptopy i wymieniamy je na nowe. W ten sposób gwarantujemy dostęp do najnowocześniejszej technologii z zabezpieczeniami na najwyższym poziomie. Klienci jednak chętnie korzystają z pierwszej możliwości, czyli możliwości wykupu laptopów. Dzięki temu, pracownicy bardziej dbają o laptopy, które będą mogli odkupić dla siebie po trzech latach, za niewielką kwotę. Jest to też korzyść dla działu IT z powodu mniejszej ilości awarii laptopów i przestojów w firmie. W przypadku gdy klient chce zaoferować możliwość odsprzedaży laptopów swoim pracownikom, proponujemy laptopy z gwarancją na 5 lat. Dzięki temu, pracownik po okresie 3 lat odkupuje od swojej firmy sprzęt, który był przez niego używany, ale nadal będzie na gwarancji.

Wspomnę jeszcze, że w ostatnim czasie uruchomiliśmy również stronę internetową pcaas.pl, na którą można wejść, obejrzeć filmiki i zobaczyć jak wszystko wygląda w praktyce. Dodatkowo jeżeli ktoś zastanawia się jaki byłby koszt skorzystania z takiej usługi, to na stronie znajduje się kalkulator. Można wybrać wszystkie najważniejsze parametry laptopa, od przekątnej ekranu, poprzez system operacyjny aż po pamięć RAM. Strona automatycznie podpowie nam jakie modele wpasowują się w nasze wymagania, które następnie można dodać do listy. Jest także opcja dobrania specjalnych akcesoriów. Na sam koniec pokazuje nam się szacowana kwota miesięczna za wybrany zestaw.

Podsumowując, klient zyskuje spokój użytkowania, z dopasowanym zestawem usług, odpowiednim komputerem o wyjątkowo niskiej awaryjności i profesjonalnym wsparciem IT. W praktyce jest to więc znacznie więcej niż sam laptop.