Od SaaS-a do pariasa. Czy modele subskrypcypcyjne usuną reselling poza rynkowy nawias? – Dobry reseller jest na wagę złota!

Niskie koszty inwestycyjne, szybkie wdrożenie i wysoka niezawodność – to tylko kilka z niezliczonych zalet systemów opartych na modelu SaaS, które szturmem zdobyły rzesze fanów. Niestety, korzystanie z chmury obliczeniowej nie dla wszystkich równoznaczne jest z przeniesieniem swojego biznesu na wyższy poziom. Z niepokojem patrzą w przyszłość sprzedawcy systemów IT, dla których głównym źródłem dochodów były do tej pory klasyczne, stacjonarne wersje oprogramowań. Czy w zautomatyzowanym świecie „online” znajdzie się jeszcze miejsce dla resellerów?

Oprogramowanie SaaS (ang. Software as a Service) to w dosłownym tłumaczeniu “oprogramowanie jako usługa”, które dostarczane jest użytkownikom zdalnie w płatnym modelu abonamentowym. W przeciwieństwie do tradycyjnych oprogramowań instalowanych na nośnikach, usługa SaaS charakteryzuje się nie tylko o wiele niższym kosztem początkowej inwestycji, ale też wyższym komfortem użytkowania. I choć światowy rynek produktów sprzedawanych w formie czasowych subskrypcji rośnie w błyskawicznym tempie, to resellerzy systemów informatycznych wciąż niechętnie rekomendują rozwiązania SaaS swoim klientom.

Co wpływa na tak nieprzychylny stosunek handlowców do modelu, którego popularność już teraz wyceniana jest na ponad 63 miliardy dolarów (IDC, 2017) i wciąż rośnie? Odpowiedź jest bardzo prosta: panujące w branży IT przekonanie, że SaaS zagraża resellerom i pomniejsza ich zyski ze sprzedaży. Tymczasem rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej, a producenci systemów zapewniają, że sprawnie funkcjonujący reselling jest nieoceniony dla rozwoju produktu i wzrostu jego popularności na rynku. Czy redystrybucja modeli abonamentowych może się opłacać?

Less is more – bezpieczny przychód pasywny

„Sprzedając SaaS, zarabiam mniej” – w ten sposób myśli większość resellerów, traktujących rozwiązania abonamentowe co najwyżej jako dodatek do handlowej oferty. Nie ma się co dziwić, wszak dochód ze sprzedaży systemu zainstalowanego na serwerach klienta oscyluje w granicach kilkunastu (a zdarza się, że i kilkudziesięciu) tysięcy złotych. Sęk w tym, że jest to zysk jednorazowy, okupiony nierzadko trudnymi negocjacjami i skomplikowanym procesem wdrożeniowym.

W przypadku modeli SaaS sprzedawcy co prawda nie mogą liczyć na tak skokowe dochody, ale też nie muszą się martwić o to, czy i kiedy przekonają następnego klienta do kosztownej inwestycji. Przychód pasywny to wartość dodana rozwiązań abonamentowych, ponieważ dzięki nim firma generuje stały dochód miesięczny i jest stabilna finansowo. I choć na pierwszy rzut oka może się wydawać, że osiągnięcie kwoty zbliżonej do tej pochodzącej ze sprzedaży oprogramowania stacjonarnego zajmie co najmniej kilka lat, to w rzeczywistości systemy SaaS, ze względu na niską cenę inwestycji, są chętniej wybierane przez przedsiębiorców, a co za tym idzie, gwarantują sprzedawcom szybki i porównywalny zysk.

Dobry reseller jest na wagę złota!

Rozwój nowych technologii sprawił, że biznes chętnie przenosi swoje zasoby ze świata „offline” w bardziej komfortowe w eksploatacji chmury obliczeniowe. Część resellerów niepokoi fakt, że rozwiązania abonamentowe nie wymagają zaawansowanych wdrożeń i są dostępne od ręki, bez konieczności konsultowania się z pośrednikiem. Czy w świecie, w którym od zakupu usług dla firmy dzieli nas zaledwie jeden klik, nadal będzie miejsce dla sieci partnerskich? Oczywiście, że tak!

– Producenci systemów informatycznych nigdy nie zrezygnują z sieci partnerskich, ponieważ klienci bardzo cenią sobie rekomendacje wyspecjalizowanych i zaufanych resellerów. Rola partnerów biznesowych jest kluczowa dla rozwoju produktu, ponieważ to oni mają bezpośredni kontakt z użytkownikami, a co za tym idzie, są odpowiedzialni za prawidłową konfigurację oprogramowania czy zaprezentowanie jego zaawansowanych możliwości. Dostawcy systemów wiedzą, jak ważna dla firmy jest sieć handlowa oparta na zaufaniu, dlatego też wspierają swoich partnerów biznesowych w realizacji wspólnego celu. To relacja win-win, w której nikt nikomu nie zagraża – tłumaczy Edyta Wojtas, członek zarządu i analityk biznesowy w BrainSHARE IT, firmie produkującej oprogramowanie SaldeoSMART.

Mimo że klasyczne systemy instalowane na prywatnych serwerach powoli przechodzą do lamusa, wciąż można spotkać redystrybutorów, którzy z dystansem podchodzą do oprogramowań sprzedawanych w formie przystępnych cenowo subskrypcji. Tymczasem zwrócenie się w stronę rozwiązań opartych na modelu SaaS umożliwia resellerom stworzenie atrakcyjnej i różnorodnej oferty, która z pewnością zostanie doceniona przez każdego klienta stawiającego na nowoczesność i prostotę użytkowania. Dlatego też warto przychylniejszym okiem spojrzeć na zdobycze nowych technologii, może się bowiem okazać, że w ostatecznym rozrachunku to właśnie one przyczynią się do rozwoju resellerskiego biznesu.