Raport AV & Digital Signage cz. 1: Kompetencje, zaufanie i realne wsparcie w projektach

W branży AV i digital signage coraz wyraźniej widać, że przewagi technologiczne nie wystarczają bez silnego zaplecza partnerskiego. Producenci i dystrybutorzy zgodnie podkreślają, że kluczem do wzrostu rynku jest dziś długofalowa współpraca, systemowe wsparcie kompetencyjne oraz szybka reakcja na realne problemy integratorów i klientów końcowych.

Jednym z najczęściej powracających wątków jest niedobór wykwalifikowanych techników i inżynierów serwisu. Problem ten nie tylko wydłuża czas realizacji projektów, lecz także ogranicza gotowość partnerów do podejmowania bardziej złożonych wdrożeń, zwłaszcza w obszarze LED, AV over IP czy dużych instalacji hybrydowych. W odpowiedzi producenci coraz częściej inwestują w rozbudowane programy szkoleniowe, certyfikacje oraz praktyczne warsztaty techniczne.

Równolegle rośnie znaczenie codziennego wsparcia projektowego. Partnerzy oczekują dziś nie tylko dostępu do produktów, lecz także konsultacji presales, pomocy w ofertowaniu, wsparcia marketingowego oraz jasnych, przewidywalnych zasad współpracy. To właśnie te elementy coraz częściej decydują o wyborze dostawcy technologii.

Relacje oparte na zaufaniu i dostępności

– Fundamentem działalności Edbak jest partnerskie podejście do współpracy. Od ponad trzech dekad budujemy relacje oparte na zaufaniu, jakości i wsparciu technicznym. Współpracujemy z integratorami systemów, dystrybutorami, projektantami, architektami oraz klientami końcowymi, oferując im kompleksowe wsparcie na każdym etapie projektu – od konsultacji koncepcyjnej, przez dobór właściwych produktów, aż po pomoc podczas wdrożenia i instalacji. Rozumiemy, że w dzisiejszych czasach kluczowe znaczenie ma szybkość reakcji i transparentna komunikacja, dlatego stawiamy na wysoką dostępność doradców technicznych, elastyczne terminy realizacji oraz indywidualne podejście do każdego projektu.
– Budowanie trwałych relacji opieramy na zrozumieniu potrzeb partnerów i wspólnym poszukiwaniu najlepszych rozwiązań. Wierzymy, że długofalowa współpraca to nie tylko kwestia produktu, ale przede wszystkim ludzi – ich kompetencji, zaangażowania i wzajemnego zaufania. Właśnie te wartości pozwalają nam skutecznie wspierać naszych partnerów i wspólnie realizować najbardziej wymagające projekty AV na rynku międzynarodowym – Michał Strzelec, Sales Director, Edbak.

Presales i bezpłatne szkolenia techniczne

– Niedobór wykwalifikowanych techników i inżynierów serwisu rzeczywiście stanowi barierę wzrostu w całej branży AV. Utrudnia komunikację techniczną, wydłuża czas realizacji projektów i często zniechęca partnerów do podejmowania bardziej zaawansowanych instalacji. Jako Hisense przywiązujemy do tego szczególną wagę. Wspieramy partnerów na każdym etapie projektu, zapewniając dostęp do zespołów presales odpowiedzialnych za wszystkie kluczowe linie produktowe, od ekranów LCD i rozwiązań interaktywnych po LED oraz produkty outdoorowe.
– Regularnie prowadzimy bezpłatne szkolenia techniczne online, które obejmują instalację, konfigurację oraz elementy wsparcia marketingowego. Umożliwiają one integratorom zdobycie wiedzy potrzebnej do samodzielnej i pewnej pracy z naszymi rozwiązaniami. Partnerzy, niezależnie od poziomu doświadczenia, mogą liczyć na bieżące wsparcie projektowe, konsultacje techniczne, a także dostęp do dokumentacji i materiałów pomagających skutecznie prezentować i bronić projekt przed klientem końcowym.
– Za klucz do dobrej współpracy uważamy transparentność, dostępność i szybką reakcję. Stawiamy na prostą komunikację, jasne zasady i wsparcie na każdym etapie, budując zaufanie techniczne i pewność, że integrator zna nasze produkty na tyle dobrze, aby móc je śmiało rekomendować jako stabilne i przewidywalne rozwiązania. Wierzymy, że w ten sposób tworzymy relacje oparte na długoterminowym partnerstwie, a nie jednorazowych transakcjach – Michał Dołaszyński, Hisense B2B CEE Director.

Certyfikacja i edukacja jako fundament wzrostu

– Uważam, że silna i długofalowa współpraca z partnerami to dziś jeden z najważniejszych filarów rozwoju w branży AV. W Hikvision stawiamy na transparentność, dostępność produktów i wsparcie na każdym etapie – od doboru rozwiązania po wdrożenie i serwis. Nasi partnerzy mogą liczyć na pełne zaplecze sprzedażowo-techniczne, urządzenia testowe, pomoc w realizacji pokazów w showroomie oraz wspólny udział w wydarzeniach branżowych.
– Ogromną wagę przykładamy do edukacji. Organizujemy szkolenia certyfikacyjne z zakresu budowy, montażu i serwisu ekranów LED, a także z obsługi monitorów interaktywnych IFPD. Wiedza techniczna jest dziś kluczem do przewagi konkurencyjnej, dlatego stale inwestujemy w rozwój kompetencji naszych partnerów.
– Nie da się ukryć, że rynek zmaga się z niedoborem wykwalifikowanych techników i inżynierów serwisu. Właśnie dlatego tak duży nacisk kładziemy na programy szkoleniowe i praktyczne warsztaty, które przygotowują specjalistów do pracy z najnowszymi technologiami. Długofalowa współpraca opiera się na zaufaniu, wsparciu przedsprzedażowym i posprzedażowym oraz wspólnym budowaniu wartości dla końcowego klienta – to podstawa naszego podejścia w Hikvision – Jędrzej Filipowski, Commercial Display Team Manager, Hikvision.

Stabilność i szybka komunikacja

– Jako dystrybutor oferujemy oferujemy liczne szkolenia on-line, które są realizowane przez Centrum Kompetencyjne AB. Kluczem do dobrej współpracy jest również szybka i sprawna komunikacja oraz reakcja na pojawiające się potrzeby związane z realizowanymi projektami. Mimo dynamicznie zmieniającego się otoczenia rynkowego współpraca pozostaje oparta na niezmiennych wartościach — zaufaniu i wzajemnym wsparciu. Od lat utrzymujemy stałe partnerstwa, które pozwalają nam stabilną współpracę z rynkiem – Grzegorz Sulowski, Project Manager Digital Signage, AB S.A.

Ekosystem edukacji i wspólne planowanie projektów

– Swoją obecność na rynku opieramy na silnym ekosystemie partnerów, w tym integratorów AV, dystrybutorów i firm wdrożeniowych, wspierając ich poprzez platformy takie jak Poly Learning Hub, które oferują szkolenia produktowe. Nasz firma stawia na ciągłą edukację, organizując webinary czy warsztaty. Dzięki współpracy z uczelniami i centrami kompetencyjnymi, HP Poly inwestuje w rozwój wykwalifikowanych specjalistów, odpowiadając na rosnące potrzeby rynku AV i digital signage.
– Ponadto wyróżnia nas partnerskie podejście do współpracy. W naszym odczuciu kluczowym elementem sukcesu w tej branży jest wspólne planowanie projektów, które uwzględnia nie tylko dostarczenie sprzętu, ale także pełne wsparcie w zakresie serwisu i obsługi posprzedażowej. Działania te pozwalają partnerom HP Poly na realizację projektów, które dostarczają wartość dodaną klientom – nie tylko poprzez sprzedaż sprzętu, ale także poprzez integrację z rozwiązaniami, które odpowiadają na ich realne potrzeby biznesowe – mówi Marta Gutowska, Channel Account Manager Poly (Eastern Europe) w HP Inc.

Partnerstwo oparte na codziennej współpracy

– W STATIM Integrator jesteśmy zdania, że dobra współpraca to nie tylko podpis na umowie, ale codzienny kontakt, wymiana doświadczeń i wspólne szukanie pomysłów, które naprawdę działają. Naszych partnerów/klientów traktujemy jak część zespołu – wspólnie gramy do jednej bramki, więc stawiamy na otwartość, szybki feedback i realne wsparcie w projektach od początku do końca.
– Jeśli chodzi o szkolenia – mógłbym napisać, że ciągle się szkolimy i podnosimy swoje kompetencje. Faktycznie tak jest, „robimy co możemy” żeby nie zostać w tyle i gonimy za postępem technologicznym. Niemniej każdy integrator z tak długim stażem na rynku jak my (w tym roku STATIM obchodził swoje 30-lecie istnienia na rynku) wie doskonale, że ciężko dotrzymać tempa, w jakim rozwój AV/DS obecnie biegnie.
– Tak, rynek cierpi na niedobór wykwalifikowanych techników i inżynierów – dlatego nie czekamy, aż sytuacja się „naprawi”. Sami staramy się podnosić swoje kompetencje w oparciu o zaufany zespół ekspertów.
– A klucz do dobrej współpracy? Zaufanie, szczerość, partnerstwo i wspólny cel. Jeśli wszyscy gramy fair i myślimy długofalowo – sukces przyjdzie, wcześniej czy później. Prawda się zawsze obroni – Karol Krajewski, Regional Commercial Sales Director, STATIM.

Strukturalne wsparcie i przewidywalność

– Współpraca z partnerami opiera się na połączeniu wsparcia projektowego, przejrzystych zasad handlowych oraz kompetencyjnego zaplecza technicznego. Kluczową rolę odgrywa program partnerski Barco Connect, który zapewnia dostęp do szkoleń, certyfikacji oraz narzędzi sprzedażowych i marketingowych. Partnerzy mogą rozwijać swoje kompetencje w sposób ciągły, zarówno poprzez platformę online, jak i szkolenia stacjonarne czy wirtualne klasy.
– Wsparcie nie kończy się jednak na etapie sprzedaży. Partnerzy mają dostęp do bazy wiedzy, centrum serwisowego oraz zespołu inżynierów, który pomaga w rozwiązywaniu także bardziej złożonych problemów integracyjnych. Barco oferuje również ponadstandardową, pięcioletnią gwarancję oraz szybki model wymiany sprzętu, co znacząco upraszcza obsługę posprzedażową po stronie integratorów.
– Kluczem do dobrej współpracy z partnerami pozostaje zaufanie, realne wsparcie „po ludzku” oraz długofalowe podejście do relacji. Barco nie stawia na jednorazowe transakcje, lecz na wieloletnie partnerstwa oparte na transparentnej komunikacji i wspólnym rozwoju kompetencji. Z perspektywy sprzedażowej ogromne znaczenie ma również przewidywalność zasad współpracy, stabilna polityka cenowa oraz sprawny obieg informacji na wszystkich etapach realizacji projektu. Partnerzy oczekują dziś nie tylko wysokiej jakości technologii, ale także poczucia bezpieczeństwa biznesowego, jasnego podziału ról oraz realnego wsparcia w procesie ofertowania, wdrożenia i dalszej obsługi klienta. Mówiąc o wsparciu nie możemy też zapomnieć o dystrybucji, która razem z Barco pomaga partnerom w ich projektach, poprzez wsparcie techniczne, dodatkowe punkty procentowe, jednostki demo oraz dostosowane do potrzeb terminy płatności – Michał Chrzanowski, Business Development Manager Collaboration CEE, Barco.

Długofalowy rozwój kompetencji

– Model współpracy Crestron z partnerami opiera się na długofalowym budowaniu kompetencji i jakości usług. Kluczowym elementem tego podejścia jest Crestron Technical Institute, oferujący rozbudowane ścieżki szkoleniowe: techniczne, programistyczne, sprzedażowe i projektowe. Proces certyfikacji jest świadomie rozłożony w czasie i pozwala partnerom zdobywać wiedzę niezbędną do realizacji złożonych wdrożeń.
– Partnerzy mogą liczyć także na wsparcie projektowe, marketingowe oraz pomoc na etapie ofertowania i realizacji inwestycji. Kluczem do dobrej współpracy jest stabilność produktów oraz przewidywalność technologii, dzięki którym integratorzy mogą z pełnym przekonaniem rekomendować rozwiązania Crestron swoim klientom. Długofalowe inwestowanie w kompetencje partnerów przekłada się bezpośrednio na jakość i przewidywalność realizowanych projektów. Takie podejście pozwala partnerom budować kompetencje, które realnie przekładają się na ich pozycję rynkową i długoterminową rentowność – Michał Jakobszy, Senior Regional Sales Manager Central and Eastern Europe, Crestron.

Dialog, praktyka i dostęp do ekspertów

– Nasza siła tkwi w relacjach. Technologie mogą być innowacyjne, produkty dopracowane, ale bez partnerskiej współpracy nie da się budować trwałego wzrostu. Dlatego staramy się być w stałym kontakcie z naszymi Partnerami – zarówno integratorami, jak i dystrybutorami – którzy dla nas nie są tylko kanałem logistyczno-finansowym, ale realnym wsparciem merytorycznym i źródłem wiedzy o rynku.
– Nasze relacje opierają się na dialogu. Regularnie uczestniczymy w spotkaniach i wydarzeniach organizowanych przez Partnerów, a także tworzymy własne inicjatywy szkoleniowe i networkingowe. Kilka razy w roku organizujemy spotkania poświęcone rozwiązaniom AV, podczas których omawiamy nowości produktowe, trendy rynkowe i konkretne przypadki zastosowań technologii Epson. W tym roku po raz pierwszy zorganizowaliśmy wydarzenie dedykowane specjalistom ProAV – z myślą o wymianie doświadczeń, inspiracji i integracji środowiska branżowego. Chcemy, by to spotkanie stało się coroczną tradycją i platformą do rozmów o przyszłości rynku.
– Jednocześnie stale rozwijamy ofertę szkoleniową – zarówno w formie bezpośrednich warsztatów technicznych, jak i webinariów oraz materiałów online. Zdajemy sobie sprawę, że niedobór wykwalifikowanych techników i inżynierów jest realnym wyzwaniem dla całej branży. Dlatego nasze programy skupiają się nie tylko na prezentacji produktów, ale też na przekazywaniu praktycznej wiedzy z zakresu instalacji, konfiguracji, diagnostyki i serwisowania urządzeń. Często pracujemy wspólnie z integratorami nad konkretnymi projektami, dzieląc się doświadczeniem i wspierając ich zespoły techniczne w terenie.
– Kluczowym elementem wsparcia jest także dostępność specjalistów Epson – każdy partner ma swoje bezpośrednie kontakty w zespołach sprzedaży i wsparcia technicznego. Dzięki temu możemy reagować szybko, doradzać na etapie projektowania instalacji i rozwiązywać ewentualne problemy jeszcze przed wdrożeniem. Takie podejście buduje zaufanie i sprawia, że współpraca jest bardziej partnerska niż formalna.
– Nie mniej ważny jest aspekt inspiracyjny. Chcemy, aby nasi partnerzy czuli, że współpracują z marką, która nie tylko dostarcza sprzęt, ale też wspólnie z nimi kształtuje kierunek rozwoju branży. Dlatego staramy się dzielić wiedzą o trendach, o nowych sposobach wykorzystania projekcji w edukacji, kulturze czy handlu – tak, by razem tworzyć bardziej efektywne i przyjazne środowisku rozwiązania AV – Andrzej Bieniek, Epson Polska.

Indywidualne wsparcie techniczne

– BenQ zapewnia szkolenia dla partnerów i klientów końcowych. Przykładamy do tego ogromną wagę, ponieważ nasze urządzenia są innowacyjne i kluczowe jest zaznajamianie partnerów z nowymi rozwiązaniami. Oferujemy też każdą indywidualną pomoc przed i posprzedażową w osobie inżyniera wsparcia technicznego – Maciej Dzidzik, Sales Manager, BenQ Austria GmbH.

Edukacja, marketing i wspólne projekty

– Kluczem do dobrej współpracy z partnerami jest zaufanie i zbieżność wartości. Każdy partner ma inne priorytety, ograniczenia i styl pracy. To umiejętność dopasowania się i zrozumienia perspektywy drugiej strony często decyduje o trwałości relacji. Najlepsze partnerstwa to te, w których obie strony zyskują i rozwijają się razem, a sukces partnera to także sukces LG.
– Dla zwiększenia efektywności działań partnerów proponujemy wsparcie polegające na uczestnictwie zespołów handlowego i technicznego w projektach. Oferujemy wsparcie marketingowe – gotowe kampanie, materiały promocyjne, możliwość użycia brandingu LG oraz własnego czy wsparcie w generowaniu leadów.
– Dajemy dostęp do narzędzi sprzedażowych – zestawy demo, spotkania w showroomie dla wszystkich zainteresowanych produktami z naszej oferty Information Display.
– Zachęcamy do wspólnych case studies i projektów marketingowych budując w ten sposób wiarygodność partnera w oczach klienta.
– W LG wiemy, że aby partner mógł skutecznie działać, powinien mieć dostęp do narzędzi, materiałów i wsparcia technicznego. Staramy się to zapewnić przez dostęp do dokumentacji produktowej i materiałów takich jak opisy techniczne czy aktualizacje dostępne na naszym portalu partnerskim – Jesteśmy świadomi, że niedobór techników i inżynierów może stanowić barierę wzrostu dlatego edukujemy naszych partnerów i klientów końcowych poprzez szkolenia – zarówno stacjonarnie jak i on-line, prowadzimy webinaria dotyczące naszych produktów np. cykl spotkań “LG Display Academy“, które są zakończone certyfikatem – Marek Lewandowski, Information Display Sales Monitor Signage & CTV KAM, LG Electronics Polska.

Showroom i wsparcie projektowe

– Newline Interactive jest obecna na polskim rynku od dziesięciu lat. Oferujemy pełne wsparcie z systemem projektowym, showroomem dostępnym dla wszystkich partnerów, stałą dostępnością produktów i wsparciem osoby technicznej, która pomaga w doborze urządzeń i planowaniu instalacji. Oferujemy wsparcie marketingowe i szkolenia. Jesteśmy obecni na wydarzeniach branżowych i animujemy własne, innowacyjne projekty popularyzujące nasze rozwiązania. Nie tylko urządzenia, ale przede wszystkim ludzie zaangażowani w rozwój marki są doceniani na wiele sposobów i na wielu polach – Grzegorz Pawlak, Business Development Manager Poland, Newline Interactive.

Elastyczność i szybka reakcja

– Filarem współpracy iiyama z partnerami jest uważne słuchanie ich potrzeb i bezpośrednia reakcja na zgłaszane wyzwania. To podejście przekłada się nie tylko na udoskonalanie istniejących produktów, lecz także na projektowanie nowych modeli, a przykładem takiego działania są monitory open frame do pracy na zewnątrz, stworzone na podstawie sygnałów z rynku. Firma rejestruje projekty nawet przy małych wolumenach, co umożliwia partnerom skuteczną realizację zleceń i buduje ich lojalność. Dodatkową zachętą są atrakcyjne marże, które pozostają ważnym elementem modelu biznesowego.

– W obszarze szkoleń firma przygotowuje powrót do programu Centrum Kompetencyjnego oraz cyklu webinarów dla partnerów i klientów końcowych, które ponownie ruszą w 2026 roku. Obecnie szkolenia realizowane są głównie „on demand”, zgodnie z bieżącymi potrzebami integratorów i dystrybutorów. iiyama aktywnie wspiera partnerów także w spotkaniach z klientami, prezentacjach czy testach demo. Kluczem do dobrej współpracy pozostaje transparentność, szybka reakcja i gotowość do wsparcia na każdym etapie projektu, od oferty, przez instalację, po wsparcie powdrożeniowe. Takie podejście buduje zaufanie, które dla firmy jest fundamentem długoterminowych relacji – Robert Tomaszewski, Business Development Manager Professional Displays, iiyama International.

Współpraca w segmencie AV i digital signage coraz wyraźniej przesuwa się w stronę partnerstw opartych na kompetencjach, zaufaniu i realnym wsparciu operacyjnym. Niedobór wykwalifikowanych techników stał się czynnikiem ograniczającym tempo wzrostu rynku, co sprawia, że programy szkoleniowe, certyfikacje i bezpośrednie wsparcie projektowe zyskują strategiczne znaczenie. Firmy, które potrafią połączyć technologię z edukacją i partnerskim podejściem, budują dziś najsilniejsze i najtrwalsze relacje rynkowe.

Cały numer magazynu IT Reseller 368/2025 w wersji cyfrowej, dostępny jest po kliknięciu w poniższą okładkę: