Transparentność i technologia Heat-Free. Robert Reszkowski o strategii kanałowej Epson na rok 2026

Rynek IT w 2026 roku stoi przed wyzwaniami, które wymagają od partnerów czegoś więcej niż tylko sprzedaży sprzętu – wymagają przewidywalności i realnej przewagi technologicznej. W rozmowie z IT Reseller Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epson Europe, wyjaśnia, dlaczego firma konsekwentnie rezygnuje z konkurencji z własnymi partnerami, jak sześcioletnia gwarancja w programie „Back to Life” buduje zaufanie klientów oraz w jaki sposób technologia atramentowa ostatecznie wypiera laser w sektorze publicznym i edukacji. To konkretne spojrzenie na budowanie stabilnej marży w oparciu o ekologię i niskie koszty eksploatacji (TCO).

IT Reseller: Jakie konkretne narzędzia i formy wsparcia oferuje Epson swoim partnerom, aby ułatwić im codzienną pracę i domykanie procesów sprzedaży?

Robert Reszkowski: Nasze podejście do wsparcia partnerów opiera się na bardzo konkretnych, mierzalnych działaniach, które realnie wpływają na ich wyniki sprzedażowe. Fundamentem są umowy partnerskie, które nie tylko formalizują współpracę, ale przede wszystkim zapewniają dodatkowe bonusy i przewidywalność biznesową. Partner wie, na czym stoi – jakie cele musi zrealizować i jakie korzyści z tego wynikają.

Równolegle prowadzimy dedykowane akcje promocyjne skierowane wyłącznie do kanału partnerskiego. Dobrym przykładem jest program „Back to Life”, w którym oferujemy urządzenia z sześcioletnią gwarancją. To nie tylko argument sprzedażowy, ale też jasny sygnał: jesteśmy pewni jakości naszych rozwiązań i nie boimy się brać za nie odpowiedzialności w długim okresie czasu.

Istotnym elementem jest wsparcie marketingowe. Pomagamy partnerom w przygotowaniu materiałów, stron internetowych czy kampanii lokalnych. Co ważne, nie narzucamy gotowych schematów – raczej współtworzymy działania dopasowane do specyfiki danego rynku. Często partycypujemy także w kosztach lokalnych inicjatyw, takich jak eventy czy spotkania z klientami końcowymi. To pozwala partnerom „być bliżej” swoich odbiorców i budować relacje w regionie.

Nie zapominamy o edukacji. Organizujemy szkolenia, warsztaty oraz zapraszamy partnerów na konferencje ogólnopolskie, szczególnie w obszarach takich jak edukacja czy sektor publiczny. Dzięki temu partnerzy nie tylko sprzedają produkt, ale rozumieją jego kontekst biznesowy.

ITR: Co sprawia że model współpracy partnerskiej z Epsonem jest dla partnerów atrakcyjny i pozwala mu budować stabilną marżę?

RR: Kluczowym elementem jest transparentność i konsekwencja w działaniu. Epson od lat utrzymuje transparentność kanału sprzedaży – nie konkurujemy z partnerami poprzez sprzedaż bezpośrednią do klientów końcowych. To buduje zaufanie i eliminuje ryzyko konfliktu interesów, które w wielu modelach dystrybucyjnych nadal występuje.

Drugim filarem jest unikatowość technologiczna. Nasze urządzenia bazują na autorskiej technologii Heat-Free, co oznacza, że partner nie sprzedaje „kolejnego podobnego urządzenia”, tylko realnie wyróżniające się rozwiązanie. To przekłada się na większą wartość dodaną i mniejszą presję cenową.

Stabilność marży wynika również z przewidywalności całkowitych kosztów posiadania urządzenia po stronie klienta. Jeśli klient końcowy widzi realne oszczędności, jest mniej skłonny do agresywnych negocjacji cenowych na starcie. To daje partnerowi przestrzeń do utrzymania zdrowej rentowności.

ITR: Jakie konkretne przewagi sprawiają, że rozwiązania atramentowe mogą być dla firm wyborem pierwszego rzędu, zastępując urządzenia laserowe?

RR: Najważniejszym argumentem jest całkowity koszt posiadania, czyli TCO. W przypadku urządzeń atramentowych Epson jest on znacząco niższy niż w technologii laserowej, m.in. dzięki ograniczeniu liczby elementów eksploatacyjnych. Nie mamy tu bębnów, pasów transferowych czy zespołów utrwalania, które generują koszty i wymagają regularnej wymiany.

Z tym bezpośrednio wiąże się niezawodność. Mniej komponentów oznacza mniejsze ryzyko awarii i krótsze przestoje. Dla firm to realna wartość – urządzenie drukujące ma po prostu działać, a nie wymagać ciągłej obsługi serwisowej.

Dodatkowo oferujemy wydłużone okresy gwarancyjne, co wzmacnia poczucie bezpieczeństwa inwestycji. Klient nie kupuje „sprzętu na chwilę”, tylko rozwiązanie na lata. Nie bez znaczenia jest także aspekt ekologiczny. Atramentowe technologie Epson zużywają mniej energii i generują mniej odpadów, co coraz częściej staje się kryterium decyzyjnym w firmach i instytucjach publicznych.

ITR: W jaki sposób Epson pomaga partnerom odpowiadać na rosnące zapotrzebowanie klientów na rozwiązania energooszczędne i przyjazne środowisku?

RR: Technologia Heat-Free jest tutaj absolutnym fundamentem. Eliminacja procesu nagrzewania oznacza znacząco niższe zużycie energii elektrycznej, co przekłada się nie tylko na rachunki, ale również na ślad węglowy organizacji oraz brak emisji gazów cieplarnianych. Partnerzy mogą więc rozmawiać z klientami językiem konkretnych oszczędności i realnych korzyści środowiskowych.

Drugim aspektem są materiały eksploatacyjne. W naszych rozwiązaniach stosujemy wysokowydajne wkłady, które wystarczają na znacznie więcej wydruków niż tradycyjne tonery. Dodatkowo ich konstrukcja ułatwia transport, magazynowanie i utylizację. To oznacza mniej odpadów i niższe koszty logistyczne.

Wspieramy partnerów także w komunikacji tych wartości – dostarczamy dane, argumenty i narzędzia, które pomagają przełożyć technologię na język biznesu i ESG, coraz ważniejszy w procesach zakupowych.

ITR: Z jakimi największymi wyzwaniami będą musieli zmierzyć się polscy dealerzy IT w najbliższych miesiącach i jak Epson zamierza ich w tym czasie wspierać?

RR: Otoczenie rynkowe jest dziś wyjątkowo wymagające. Wzrost kosztów transportu, wynikający m.in. z sytuacji geopolitycznej, wpływa bezpośrednio na ceny urządzeń i dostępność produktów. Do tego dochodzą napięcia w łańcuchach dostaw komponentów, szczególnie pamięci i elementów elektronicznych, które są intensywnie wykorzystywane przez sektor AI.

Równolegle obserwujemy zmianę w sposobie korzystania z druku. W środowiskach laserowych wolumeny wydruków maleją, natomiast w przypadku technologii atramentowej prognozy są odwrotne – tu spodziewany jest wzrost. To wymaga od partnerów zmiany podejścia i dostosowania oferty.

Naszą rolą jest zapewnienie stabilności. Dbamy o dostępność produktów, przewidywalność dostaw i wsparcie sprzedażowe. Pomagamy partnerom zrozumieć zmiany rynkowe i wykorzystać je jako szansę, a nie zagrożenie.

ITR: Gdzie widzi Pan obecnie największe szanse na wzrost dla kanału partnerskiego i jakie nowe nisze rynkowe mogą przynieść resellerom najwięcej korzyści w 2026 roku?

RR: Jednym z najbardziej perspektywicznych obszarów jest edukacja, gdzie rośnie zapotrzebowanie na druk kolorowy. Nasze rozwiązania oferują bardzo niski koszt wydruku przy zachowaniu wysokiej jakości, co daje partnerom silny argument w rozmowach z placówkami oświatowymi. Dodatkowo podkreślić należy certyfikowaną trwałość druku. Urządzenia Epsona są rekomendowane do wydruku świadectw, certyfikatów i dyplomów.

Duży potencjał widzimy także w sektorze publicznym, który coraz częściej uwzględnia kryteria ekologiczne i całkowity koszt użytkowania. Kolejnym obszarem są biura, gdzie trwa naturalna wymiana urządzeń laserowych na bardziej ekonomiczne i ekologiczne rozwiązania atramentowe.

Nie można też pominąć rynku opakowań i zastosowań specjalistycznych, gdzie technologia druku cyfrowego otwiera nowe możliwości biznesowe dla partnerów gotowych wyjść poza tradycyjny model sprzedaży.

ITR: Na jakie nowości w Państwa ofercie powinni zwrócić szczególną uwagę Państwa partnerzy?

RR: Nasza strategia to konsekwentna ewolucja, a nie rewolucja. Od kilkunastu lat rozwijamy portfolio produktowe w taki sposób, aby odpowiadało na różne poziomy potrzeb klientów – od małych firm po duże organizacje. Dziś jesteśmy w stanie pokryć praktycznie każdą „półkę” zapotrzebowania. Obejmuje to zarówno najnowsze serie urządzeń, jak i sprawdzone modele, które nadal doskonale spełniają swoje zadania w wielu środowiskach.

Co istotne, bardzo ściśle współpracujemy z partnerami przy konkretnych projektach. Nie chodzi o sprzedaż konkretnego modelu, ale o dopasowanie rozwiązania do realnych potrzeb klienta końcowego. To podejście pozwala budować długofalowe relacje i zwiększać skuteczność sprzedaży.

ITR: Na jakich wartościach opiera Pan budowanie długofalowych relacji z partnerami handlowymi i co jest dla Pana kluczowe w profesjonalnym kanale sprzedaży?

RR: Podstawą jest zaufanie, które buduje się latami, ale można stracić bardzo szybko. Dlatego stawiamy na transparentność i konsekwencję w działaniu. Partner musi mieć pewność, że deklaracje przekładają się na realne działania.

Drugim elementem jest przewidywalność. W biznesie ważne jest, aby móc planować – zarówno sprzedaż, jak i inwestycje. Stabilne warunki współpracy są tutaj kluczowe.

Nie mniej istotna jest jakość produktów. Niezawodność urządzeń bezpośrednio wpływa na reputację partnera u klienta końcowego.

Wreszcie wiarygodność – zarówno marki, jak i ludzi, którzy ją reprezentują. Profesjonalny kanał sprzedaży opiera się na relacjach, a te wymagają uczciwości, otwartości i wspólnego podejścia do rozwiązywania problemów.