Koniec ślepego zachwytu AI i powrót do budowania marży. AB „Możliwości i Rozwój” 2026 pod hasłem „Technologia napędza, relacje budują”

Rynek IT nieuchronnie wkracza w fazę głębokiej weryfikacji. Entuzjazm związany z pierwszą falą sztucznej inteligencji ustępuje miejsca pytaniom o rentowność, zwrot z inwestycji oraz bezpieczeństwo danych firmowych. Jednocześnie rosnące koszty energii, problemy z łańcuchami dostaw oraz umasowienie rynku sprzętowego zmuszają dostawców i integratorów do weryfikacji dotychczasowych modeli biznesowych.

IX już edycja konferencji AB „Możliwości i Rozwój” – największego wydarzenia dystrybucyjnego w sektorze SMB w Polsce, gromadzącego ponad 400 uczestników i 40 producentów – stała się areną starcia dwóch wizji: optymistycznej automatyzacji oraz pragmatycznego budowania marży na usługach cyklicznych i relacjach międzyludzkich.

Agentowa rewolucja na zakręcie: Między technologicznym entuzjazmem a twardym rachunkiem ROI i ryzykiem homogenizacji

Zrozumienie potencjału sztucznej inteligencji przestało być kwestią operowania prostymi promptami w tekstowych interfejsach. Z perspektywy czołowych dostawców technologii, rynek wkracza bezpowrotnie w erę agentowości – autonomiczych systemów AI zdolnych do wykonywania złożonych sekwencji zadań wewnątrz procesów firmowych. Wyzwania, przed którymi stoją przedsiębiorstwa, przeniosły się jednak z poziomu fascynacji technologią na poziom architektury, opłacalności finansowej i ochrony własności intelektualnej.

Dariusz Piotrowski, General Manager w Dell Technologies, podczas panelu dyskusyjnego, prowadzonego przez Mariusza Laurisz z IT Reseller, postawił sprawę jednoznacznie, wskazując na nieuchronność transformacji operacyjnej opartej na agentach AI. Według danych zaprezentowanych podczas wydarzenia, aż 93% organizacji posługujących się narzędziami AI zadeklarowało, że przechodzi do fazy testowania i wdrażania rozwiązań agentowych. Celem jest automatyzacja rutynowych zadań, poprawa komunikacji wewnętrznej i odzyskanie czasu stanowiącego bezpośrednio mierzalny zasób biznesowy.

Piotrowski zwrócił uwagę na zjawisko niespotykane dotąd w tradycyjnym modelu wzrostu firm technologicznych – możliwość drastycznego rozszerzenia marży operacyjnej dzięki automatyzacji procesów wewnętrznych:

Nie ma odwrotu od korzystania z AI […]. To, co dzieje się teraz i co potrafią realizować dobrze zaprojektowani agenci, to zupełnie nowa rzeczywistość – dla każdej branży, firmy i miejsca […]. Dell sam robi największą przemianę wewnętrznego IT w historii od półtora roku. Nasze rezultaty na giełdzie nie wynikają wyłącznie z tego, że więcej sprzedaliśmy […]. OPEX spada przy drastycznie rosnącym revenue. Do tej pory w branży IT tego nie widziałem – zawsze gdy rosło revenue, rosły też koszty. U nas tworzą się teraz nożyce: revenue rośnie, a OPEX spada – podkreślił Piotrowski.

 

Mimo że liderzy technologiczni wskazują na sukcesy wokalnej automatyzacji (zarządzanie AI ścieżkami głosowymi), stopień codziennej adaptacji zaawansowanych narzędzi klasy Copilot w sektorze klientów końcowych i spółkach SMB wciąż pozostaje stosunkowo niski. Nakłada to na dystrybutorów, partnerów oraz resellerów obowiązek intensywnej edukacji rynku.

Dotychczasowa ewolucja wdrożeń AI w przedsiębiorstwach:

• FAZA 1: Generatywne teksty / prompting – Podstawowe zapytania (np. Copilot, ChatGPT)
• FAZA 2: Lokalna infrastruktura NPU (Copilot+ PC) – Uruchamianie modeli on-premise (np. 40 TOPS NPU, Pluton)
• FAZA 3: Autonomiczni agenci procesowi – Integracja z procesami B2B (obniżanie OPEX, automatyzacja zadań)

Zdecydowaną przeciwwagę dla poparcia szerokiej automatyzacji zaprezentował Wojciech Zaskórski, General Manager w Lenovo. Wskazał on, że analiza wskaźnika ROI w technologię AI w ujęciu krótkoterminowym bywa rozczarowująca i przypomina historyczne wdrażanie przełomowych innowacji:

W ramach miar, które wszyscy przyjmujemy, nie wygląda to atrakcyjnie. Z drugiej strony cała Dolina Krzemowa mówi dziś: poczekajcie, bądźcie cierpliwi, ten zwrot przyjdzie. Zobaczcie, ile maszyna parowa […] wdrażała się w nasze życie, zanim przyniosła konkretne wyniki. Pytanie nie brzmi więc »czy«, ale »kiedy« i jak długo trzeba czekać. Na końcu pojawia się efekt tzw. krzywej J (J-Curve), czyli moment wyraźnego odbicia – zauważył Zaskórski.

Zaskórski sformułował również ostrzeżenie dotyczące ryzyka ślepego podążania za agentowością. Przestrzegał partnerów biznesowych przed scenariuszem, w którym powszechna automatyzacja doprowadzi do całkowitego zaniku unikalności oferty rynkowej, unicestwiając przestrzeń do generowania marży:

Gdyby założyć na trzy sekundy, że cały świat się uagentowił i wszystkie nasze konkurencyjne firmy korzystają z agentów, zasadniczo z podobnych agentów w podobny sposób, to unikatowe cechy naszej oferty znikną. […] A fakt, że staniemy się tacy sami, oznacza brak miejsca na nasze marże.

Ilustracją tego ryzyka stał się przytoczony przypadek amerykańskiej sieci pizzerii, która po zastąpieniu żywej obsługi klienta automatycznymi agentami sztucznej inteligencji odnotowała masowy odpływ konsumentów czujących się traktowanymi w sposób przedmiotowy i maszynowy. Kluczem do sukcesu nie jest zatem naklejanie „plastra AI” na wadliwe procesy organizacji, lecz ich gruntowne przemyślenie i przeprojektowanie przed uruchomieniem kodu.

Zwrot w stronę architektur lokalnych: NPU, Copilot+ PC i bezpieczeństwo danych

Jednym z najważniejszych zwrotów technologicznych omawianych podczas paneli była zmiana architektury obliczeniowej z chmury publicznej na rozwiązania lokalne (on-premise) oraz dedykowane komputery klasy Copilot+ PC.

Podczas swoich wystąpień eksperci z firm takich jak Microsoft oraz Intel podkreślali rewolucyjną rolę dedykowanych jednostek NPU (Neural Processing Unit), które w standardzie Copilot+ PC muszą osiągać wydajność minimum 40 TOPS (Trillion Operations Per Second), aby uzyskać oficjalną certyfikację. Sprzęt ten przenosi ciężar wykonywania zaawansowanych zadań AI – takich jak natychmiastowe wyszukiwanie semantyczne (Recall), generowanie napisów na żywo czy praca lokalnych agentów – bezpośrednio na urządzenie końcowe. Zwiększa to wydajność i znacząco redukuje koszty tokenów chmurowych. Dodatkowo podniesiono poziom bezpieczeństwa sprzętowego: tradycyjny moduł TPM 2.0 zniekształcany rzadkimi aktualizacjami zastępowany jest w tych architekturach przez procesor Microsoft Pluton oraz mechanizm Secure Core PC.

Potrzebę odwrotu od wyłącznej zależności od chmury publicznej uargumentowali Radosław Janka (AB S.A.) oraz Iryna Szwabowska (Safestack). Wskazali oni, że po zachwycie chmurą sprzed dekady, rachunek ekonomiczny oraz kwestie prywatności skłaniają firmy do powrotu do modeli hybrydowych i on-premise. Eksperci argumentowali:

Chmura nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem […]. Po jakimś czasie okazało się, że Excel bywa nieubłagany i ekonomia przemawia jednak za rozwiązaniami on-premise, a przynajmniej hybrydowymi. Organizacje zaczęły więc gremialnie wracać do własnej infrastruktury. Druga kwestia to bezpieczeństwo. Przenosząc dane do chmury […], wystawiamy naszą własność intelektualną. Trzy lata temu Samsung zezwolił pracownikom na korzystanie z publicznie dostępnych narzędzi… Po incydencie, do którego wtedy doszło, kategorycznie tego zabronił.

Przetrwać na masowym rynku: Serwis, architektura wartości i redefiniowanie relacji międzyludzkich

W warunkach, gdy parametr sprzętowy staje się powszechnie dostępny, a marże ze sprzedaży wolumenowej ulegają spłaszczeniu, dystrybutorzy i integratorzy muszą budować przewagę m.in. na usługach o wysokiej wartości dodanej (Value Distribution) oraz powtarzalnych kontraktach serwisowych.

Zbigniew Mądry, prezes AB S.A., wielokrotnie akcentował zmianę ciężaru gatunkowego w handlu IT. Wskazał, że sam produkt – komputer czy serwer – jest identyczny niezależnie od źródła zakupu, przez co wygrywanie wyłącznie ceną jest dla partnerów SMB ścieżką donikąd.

Mam ten sam komputer, który sprzedaje czterech dystrybutorów. Dopóki klient ma wolny limit kredytowy i spełnia minima logistyczne, kupi tam, gdzie jest najtaniej […]. Natomiast sprzedaż usług czy utrzymanie serwisu to źródło zysku znacznie trudniejsze do odebrania – zauważył podczas debaty z Wojciechem Zaskórskim.

Istota tej transformacji sprowadza się do odrzucenia tradycyjnego modelu wolumenowego. W starym podejściu jednorazowa sprzedaż generuje niską marżę kwotową, cechuje się wysoką wrażliwością na cenę i brakiem przywiązania klienta. Przejście na model Value & Services oznacza przestawienie wskaźników na stałe kontrakty serwisowe, wsparcie inżynieryjne, automatyzację B2B oraz Cloud, co przekłada się bezpośrednio na wysoką retencję i stabilną marżowość. Tak zbudowany model opierania wartości o serwis, utrzymanie infrastruktury u klienta oraz zaplecze inżynieryjne tworzy barierę trudną do przekroczenia dla konkurencji cenowej. Analitycy rynku finansowego oraz inwestorzy doceniają podmioty, które potrafią wykazać przewidywalny, powtarzalny procent obrotu oparty właśnie na subskrypcjach i umowach utrzymaniowych.

Rekordowe wyniki AB S.A. i nowa struktura organizacyjna

Potwierdzeniem skuteczności strategii nacisku na segment Value oraz automatyzację dystrybucji są zaprezentowane przez zarząd wyniki finansowe Grupy AB. Spółka osiągnęła rekordowy obrót na poziomie przekraczającym 17 miliardów złotych za ostatnie cztery kwartały raportowe, przy kapitalizacji giełdowej sięgającej około 2,5 miliarda złotych i ugruntowanej pozycji lidera rynku dystrybucji IT w regionie Polski, Czech i Słowacji z udziałem przekraczającym 37%. AB SA weszło przy tym do indeksów giełdowych mWIG40 oraz mWIG-dividenda.

Wobec niedawnego wyjścia z władz spółki jej założyciela Andrzeja Przybyły, dokonano wzmocnienia zarządu poprzez awanse wewnętrzne. Od 1 października br. zarząd spółki funkcjonować będzie w rozszerzonym, czteroosobowym składzie:

• Zbigniew Mądry – Prezes Zarządu (w spółce od 1992 r.)
• Grzegorz Ochędzan – CFO – Wiceprezes Zarządu (w spółce od 2008 r.)
• Patrycja Gawarecka – CCO – Wiceprezes Zarządu (w spółce od 2001 r.)
• Jarosław Słowiński – COO – Wiceprezes Zarządu (w spółce od 2002 r.)

W ramach zmian operacyjnych Jarosław Słowiński podzielił zarządzanie produktami na dwa piony:

• Pion Volume – zarządzany przez Beatę Wielgus (wspieraną przez Waldemara Wojciechowskiego), obejmujący szeroki sprzęt wolumenowy oraz dział serwisu.
• Pion Value – zarządzany przez Pawła Bąka (wspieranego przez Jarosława Banasia), skupiający rozwój zaawansowanych technologii enterprise, presales oraz Centrum Kompetencyjne AB.

Patrycja Gawarecka przejęła natomiast nadzór nad działami sprzedaży i marketingu (pod kierownictwem Sebastiana Rucińskiego, Joanny Grochowskiej i Tomasza Ciesielskiego), e-commerce (pod wodzą Moniki Pietrakowskiej) oraz analiz i projektów (zarządzanym przez Małgorzatę Grabowiecką).

Integracja z kanałem sprzedaży w coraz większym stopniu bazuje na cyfryzacji procesów. Platformy e-commerce AB SA odpowiadają już za 75% wszystkich realizowanych transakcji, a spółka pozostaje jedynym dystrybutorem oferującym bezpośrednią, dwukierunkową integrację API z platformą Allegro. Rosnącym powodzeniem cieszy się usługa dropshippingu, umożliwiająca dostarczanie towaru bezpośrednio z magazynu dystrybutora do klienta końcowego z pominięciem magazynów pośrednich partnera. Warto też zauważyć, że dział Centrum Kompetencyjnego AB dysponuje obecnie zespołem 25 inżynierów presales, rozbudowanymi laboratoriami demo (obejmującymi m.in. chłodzone cieczą stacje robocze z procesorami AMD Ryzen serii 9000) oraz oficjalną autoryzacją dystrybucyjną marki Juniper.

Komunikacja empatyczna i przewaga relacyjna w biznesie

Hasło przewodnie konferencji – „Technologia napędza, relacje budują” – znalazło swoje rozwinięcie w wystąpieniu dziennikarki Doroty Wellman. Przekonywała, że w dobie cyfrowej standaryzacji to właśnie empatia i umiejętność słuchania stają się twardymi kompetencjami biznesowymi.

Odwołując się do koncepcji komunikacji bez przemocy (NVC – Nonviolent Communication) Marshalla Rosenberga, Wellman zestawiła ze sobą dwa typy postaw menedżerskich: łagodną, lecz dalekowzroczną „Żyrafę” oraz agresywnego, wymuszającego decyzje „Szakala”.

Ten rodzaj zarządzania [wrzaskiem i krzykiem] już się skończył. Pracownicy tego po prostu nie tolerują, to się ludziom nie podoba […]. Komunikacja empatyczna nie jest jednak komunikacją dla miękkich ani dla tych, którzy natychmiast zrezygnują ze swojego zdania. Zostajesz przy swoim, masz prawo do własnej opinii, ale siadacie naprzeciwko siebie i rozmawiacie – podkreśliła Wellmann.

Wellman przytoczyła też wzorzec zarządzania stworzony przez Mariusza Waltera w telewizji TVN, oparty na tzw. polityce otwartych drzwi, autentycznym zainteresowaniu pracownikami każdego szczebla oraz budowaniu zaufania poprzez codzienne, bezpośrednie interakcje. Wskazała, że relacje empatyczne wymagają od liderów wyjścia poza schemat rutynowych poleceń i aktywnego słuchania, co przekłada się na realny wzrost zaangażowania zespołów i mniejszy poziom rotacji kadr.

Rozwinięciem tematu budowania spójnych, odpornych na kryzys zespołów było wystąpienie himalaisty Adama Bieleckiego. Dzieląc się doświadczeniami z ekstremalnych wypraw zimowych na K2 i Broad Peak oraz akcji ratunkowej na Nanga Parbat, Bielecki podkreślał, że realizacja z pozoru niemożliwych celów wyczynowych lub biznesowych wymaga zgromadzenia wyspecjalizowanego zaplecza ekspertów (od logistyki, przez dietetykę, po IT) oraz pełnego zaufania i konsensusu w podejmowaniu decyzji pod presją środowiskową.

Ekonomia rynkowa IT: Spadek wolumenu, wzrost wartości i nowa architektura zarządzania w polskim kanale SMB

Kolejny filar dyskusji konferencyjnych stanowiła chłodna analiza wskaźników makroekonomicznych, zmian legislacyjnych i zachowań konsumenckich, które bezpośrednio kształtują przychody polskiego rynku IT.

Z punktu widzenia wolumenu sprzedawanych jednostek, rynek IT doświadcza korekty wywołanej nasyceniem po pandemii, rosnącymi kosztami energii elektrycznej potrzebnej do zasilania serwerowni oraz wyspecjalizowanymi wąskimi gardłami w łańcuchu dostaw komponentów półprzewodnikowych.

Wojciech Zaskórski z Lenovo zwrócił też uwagę na brak demokratyzacji wśród producentów pamięci i układów scalonych, co przy ograniczonej podaży (OEM-y otrzymują często około 40% wnioskowanego towaru) nieuchronnie prowadzi do wzrostu cen sprzętu.

Mimo spadku liczby sprzedawanych urządzeń, całkowita wartość rynku utrzymuje jednak trend wzrostowy. Zbigniew Mądry zilustrował to zjawisko przykładem z rynku smartfonów z pierwszego półrocza, który wyglądał następująco:

• Ilościowy spadek sprzedaży (wolumen): -16% rok do roku.
• Wartościowy wzrost rynku (przychód): +6% rok do roku.

Dla dystrybutora najlepiej jest sprzedawać tyle samo sztuk, ale po jak najwyższej cenie, bo wyższa wartość bazowa daje ostatecznie wyższą kwotę marży […]. Nie wymieniam sprzętu tylko dlatego, że jest o paręset złotych tańszy. Wolę poczekać na budżet, kupić coś droższego i na tym budować rozwój firmy – zauważył prezes AB S.A.

Dla partnerów handlowych w sektorze SMB wniosek jest czytelny: kluczem do przetrwania nie jest walka o wolumen tanich urządzeń konsumenckich, lecz orientacja na droższe, bogato wyposażone jednostki biznesowe (stacje robocze, komputery Copilot+ PC z NPU, zaawansowane serwery), na których marża kwotowa pozwala pokryć rosnący koszt koszyka operacyjnego.

Jeśli chodzi zaś o sytuację gospodarczą polskich przedsiębiorstw IT, to w coraz większym stopniu wpływa na nią otoczenie legislacyjne. Dariusz Piotrowski zwrócił uwagę na konieczność monitorowania regulacji krajowych i europejskich, takich jak nowelizacja ustawy o Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa (KSC), wymogi dotyczące suwerenności danych oraz kryteria local content.

Przedsiębiorstwa, które chcą brać udział w przetargach publicznych lub obsługiwać sektor infrastruktury krytycznej, muszą dostosować dostarczane rozwiązania do restrykcyjnych norm bezpieczeństwa. W warunkach rynkowej sinusoidy – od okresów dynamicznej hossy po momenty zawirowań cenowych i ograniczeń dostaw – kluczowa dla partnerów staje się więc współpraca ze stabilnymi finansowo dystrybutorami i producentami.

Wybitni partnerzy SMB 2026

Mimo wielu trudnych tematów poruszanych zarówno ze sceny, jak i w kuluarach, wydarzeniu towarzyszyła niezwykle pozytywna energia oraz chęć szukania wspólnych rozwiązań. Najlepszym dowodem na ten dojrzały optymizm stało się uroczyste wyróżnienie liderów sektora SMB, których osiągnięcia rynkowe i innowacyjność biznesowa nadają ton całej branży. Podczas tegorocznej konferencji AB Możliwości i Rozwój nagrody Partner Roku SMB 2026 przyznano w pięciu kluczowych kategoriach biznesowych i technologicznych:

• Rozwiązania chmurowe: Delkom 2000
• Siła partnerstwa: ITnes.pl Sp. z o.o.
• Rozwiązania dla biznesu: Bechte direct Polska
• Druk i eksploatacja: Marcowa Biznes Sp. z o.o.
• Notebooki i PC: Malibu PC

Wnioski i prognoza dla branży: Jak rozegrać najbliższe miesiące?

Wnioski płynące z wypowiedzi liderów rynkowych oraz zaprezentowane dane pozwalają na sformułowanie kilku fundamentalnych rekomendacji dla spółek IT, integratorów i partnerów SMB na nadchodzące kwartały:

• Przeprojektowanie procesów zamiast „plastra AI”: Inwestycje w agentów sztucznej inteligencji przyniosą realny zwrot z inwestycji tylko wtedy, gdy organizacja najpierw zoptymalizuje i zmapuje swoje wewnętrzne procesy. Automatyzacja chaotycznych procedur wygeneruje jedynie wyższe koszty i ryzyko homogenizacji oferty rynkowej.
• Wdrożenie architektury hybrydowej i lokalnego AI (NPU): Z uwagi na rosnące koszty utrzymania zasobów w chmurze publicznej oraz ryzyko wycieku danych firmowych, przedsiębiorstwa powinny wdrażać rozwiązania on-premise oraz komputery klasy Copilot+ PC wyposażone w jednostki NPU o mocy powyżej 40 TOPS. Gwarantuje to bezpieczeństwo danych na poziomie sprzętowym (procesory Microsoft Pluton) oraz redukcję wydatków na tokeny.
• Przesunięcie ciężaru marży na usługi i powtarzalny serwis: Wobec spadku wolumenu sprzedawanych urządzeń przy jednoczesnym wzroście ich cen jednostkowych, budowanie trwałej przewagi rynkowej wymaga odejścia od prostej odprzedaży sprzętu. Przyszłość marży leży w dostarczaniu kompleksowych usług utrzymaniowych, wsparciu presales oraz korzystaniu z zaawansowanych narzędzi dystrybucyjnych (dropshipping, e-commerce API).
• Budowanie przewagi konkurencyjnej w oparciu o relacje i empatię: W świecie powszechnej automatyzacji to unikalne relacje międzyludzkie, komunikacja empatyczna w zarządzaniu zespołami oraz autentyczne zrozumienie potrzeb klienta końcowego stanowią jedyny czynnik niemożliwy do łatwego skopiowania przez konkurencję.

Rynek IT nie wybacza dziś ani przesadnego optymizmu, ani też paraliżującego pesymizmu. Wygranymi nadchodzącej fali transformacji będą te podmioty, które połączą nowoczesną, bezpieczną infrastrukturę techniczną z elastycznym, ukierunkowanym na usługi modelem biznesowym i autentycznym szacunkiem do relacji międzyludzkich.