Fujitsu w Polsce po transformacji: Nowy model, ta sama odpowiedzialność – Dariusz Kwieciński, CEO Technology Solutions 360

Transformacja globalna Fujitsu przekłada się na zmiany organizacyjne w Polsce, ale nie oznacza rewolucji dla klientów i partnerów. O nowym modelu działania, roli lokalnej spółki oraz kierunku rozwoju oferty rozmawiamy z Dariuszem Kwiecińskim, CEO Fujitsu Technology Solutions Sp. z o.o.

Zmiany, które Fujitsu wprowadza w Polsce, są częścią większego procesu obejmującego wiele rynków, ale lokalnie budzą naturalne pytania. Pojawia się nowa struktura, nowe nazwy i inny sposób organizacji działalności. Łatwo więc odnieść wrażenie, że mamy do czynienia z istotnym przetasowaniem, które może wpłynąć na klientów i partnerów. Jak jednak wynika z rozmowy, kluczowe elementy biznesu pozostają bez zmian, a reorganizacja dotyczy przede wszystkim sposobu jego prowadzenia.

W praktyce oznacza to przesunięcie ciężaru działania bliżej rynku. Globalny producent koncentruje się na rozwoju technologii, natomiast lokalna organizacja przejmuje większą odpowiedzialność za sprzedaż, serwis i budowanie oferty dopasowanej do realiów w Polsce. To właśnie ten element ma być fundamentem dalszego rozwoju, zarówno w obszarze infrastruktury, jak i bardziej zaawansowanych rozwiązań, które wykraczają poza standardowe portfolio producenta.

IT Reseller: Przejmuje Pan pełną odpowiedzialność za biznes Fujitsu w Polsce. Firma zmienia model działania. Co to w praktyce oznacza?

Dariusz Kwieciński: Ta sytuacja jest bardziej złożona, niż mogłoby się wydawać. Fujitsu w Polsce zostaje. Funkcjonuje spółka Fujitsu Poland, która powstała 2 marca, ale nie będzie prowadzić działalności sprzedażowej. Jej rolą jest obsługa struktur globalnych, takich jak Global Delivery Center czy Shared Service Center. Z jednej strony więc marka pozostaje obecna, z drugiej nie będzie to już podmiot aktywnie prowadzący biznes na rynku lokalnym.

Sam podział jest efektem globalnej transformacji, która rozpoczęła się w 2024 roku. W jej ramach powstała spółka Fsas Technologies, skupiona na obszarze data center. To właśnie wokół niej zaczęto budować nowy model działania w Europie.

Najpierw toczyła się dyskusja na poziomie globalnym, później europejskim, a następnie lokalnym. Pytanie było jedno, jak zorganizować działalność w taki sposób, żeby z jednej strony rozwijać biznes, a z drugiej zwiększyć elastyczność i dopasowanie do konkretnych rynków. Efektem tych prac było wdrożenie modelu opartego na wyłącznym przedstawicielstwie. Lokalna spółka odpowiada za sprzedaż i serwis, ale jednocześnie może rozszerzać ofertę o komponenty, których globalna organizacja nie była w stanie dostarczyć w standardowym modelu.

To jest kluczowe, bo ambicją Fsas Technologies jest rozwój w kierunku dostawcy rozwiązań, a nie tylko infrastruktury. W realiach polskiego rynku nie da się tego zrobić wyłącznie w oparciu o własne portfolio.

Czyli ograniczeniem była sama oferta i sposób jej budowania?

Tak, to jest jeden z elementów. Po pierwsze, portfolio nie obejmuje wszystkiego. Po drugie, mamy do czynienia z różnymi modelami współpracy z partnerami technologicznymi.

W Japonii dominują rozwiązania OEM, czyli sytuacja, w której globalna firma oferuje produkt partnera pod własną marką, integruje go i uzupełnia o własne usługi. To daje spójną wartość dla klienta. W Europie częściej stosowany jest model resellingowy i on w naszej części rynku nie działa dobrze. W takim modelu nie buduje się realnej wartości dodanej, bo partnerzy kanałowi sami potrafią rejestrować projekty u producentów. Jeśli nie dokładamy nic więcej, stajemy się zbędnym ogniwem.

Dlatego chcemy iść w kierunku budowania własnych komponentów, często tworzonych lokalnie, przy wsparciu Fsas, a nie opierać się wyłącznie na odsprzedaży technologii.

Jak w takim razie wygląda podział odpowiedzialności między producentem a lokalnym zespołem?

Tutaj sytuacja jest bardzo jasna. Producent pozostaje producentem i odpowiada za produkt oraz serwis fabryczny.

Technology Solutions 360 jest jego wyłącznym przedstawicielem i autoryzowanym partnerem sprzedażowym oraz serwisowym. Odpowiadamy za obsługę rynku, relacje z klientami i partnerami oraz realizację projektów.

Nie udajemy producenta, bo nim nie jesteśmy, ale jednocześnie kontynuujemy w 100 proc. działalność, którą prowadziliśmy wcześniej.

Z perspektywy klientów i partnerów ta linia podziału jest czytelna. Wiedzą, kto odpowiada za produkt, a kto za jego wdrożenie i obsługę.

A co zmienia się dla partnerów?

W praktyce nic się nie zmienia. Kontynuujemy dokładnie tę samą działalność, którą wcześniej prowadziła spółka Fujitsu Technology Solutions.

Można oczywiście powiedzieć, że formalnie zmienia się podmiot, ale jego rola pozostaje taka sama. Nadal jesteśmy wyłącznym przedstawicielem Fsas w Polsce. Wcześniej tę funkcję pełniło Fujitsu Technology Solutions, dziś pełni ją nowa spółka, ale zespół, kompetencje i sposób działania pozostają bez zmian. Naszą ambicją jest natomiast to, żeby w przyszłości było lepiej. Chcemy rozbudowywać ofertę o dodatkowe elementy i zwiększać jej atrakcyjność, tak aby partnerzy mieli więcej możliwości budowania własnej wartości na bazie naszych rozwiązań.

Ten model nie jest standardowy dla całej organizacji. Jakie wyzwania się z nim wiążą i co to oznacza w praktyce?

To nie jest model unikalny tylko dla Polski. Funkcjonuje już m.in. we Włoszech, w Wielkiej Brytanii czy na Bliskim Wschodzie. Można powiedzieć, że to jeden z pełnoprawnych modeli operacyjnych Fsas Technologies, który wciąż się rozwija.

Jeśli chodzi o wyzwania, to są one bardzo podobne do tych, które mieliśmy wcześniej. Nadal działamy w tym samym segmencie, reprezentujemy tego samego producenta i mierzymy się z tymi samymi realiami rynkowymi. Dotyczy to choćby dostępności komponentów do serwerów i systemów storage, takich jak pamięci czy dyski. To wyzwanie globalne, z którym mierzy się cały rynek. Z drugiej strony zmiana modelu powoduje, że jeszcze większą wagę przykładamy do stabilności współpracy partnerskiej i długofalowych relacji. To zawsze było istotne, ale teraz nabiera dodatkowego znaczenia. Jednocześnie pojawiają się nowe możliwości. Możemy działać bardziej niezależnie w ramach lokalnego rynku, co daje większą swobodę w budowaniu oferty i reagowaniu na potrzeby klientów.

Wspomniał Pan o nowych możliwościach. Jakie konkretnie elementy chcecie dołożyć do oferty?

Chcemy rozwijać koncepcję Data Center 360. To podejście, które wykracza poza samą sprzedaż sprzętu i skupia się na dostarczaniu gotowych, funkcjonujących środowisk dla aplikacji biznesowych. Mówimy o zestawie prekonfigurowanych rozwiązań, które można uruchomić u klienta w bardzo krótkim czasie. To nie jest oczywiście plug and play w dosłownym znaczeniu, ale poziom gotowości jest na tyle wysoki, że wdrożenie znacząco się upraszcza. Jednocześnie każde takie rozwiązanie może pełnić funkcję platformy referencyjnej. Jeśli klient potrzebuje czegoś bardziej dopasowanego do swoich procesów, jesteśmy w stanie je rozbudować i dostosować. To ważna różnica względem globalnych rozwiązań typu „solution in a box”, które często są zamknięte i trudne do modyfikacji. My chcemy konkurować elastycznością i dopasowaniem do lokalnych potrzeb.

W tym kontekście pojawia się też temat sztucznej inteligencji.

Tak, pierwszym elementem rozwijającym tę koncepcję będzie rozwiązanie związane z generatywną sztuczną inteligencją. Chcemy zaproponować model, który obniża barierę wejścia w AI, szczególnie tam, gdzie wykorzystanie chmury publicznej jest ograniczone. Dotyczy to m.in. sektora publicznego czy organizacji, które nie mogą przenosić danych poza własną infrastrukturę.

Dlatego rozwijamy rozwiązania typu Private GPT w formie appliance, które można wdrożyć lokalnie. Naszym celem jest dostarczenie narzędzia dostępnego kosztowo i jednocześnie gotowego do użycia bez konieczności angażowania dużych zespołów specjalistów. To szczególnie istotne w kontekście mniejszych jednostek, jak np. samorządy, które również chcą korzystać z AI, ale nie mają takich zasobów, jak największe organizacje.

Co w takim razie zmienia się z perspektywy klienta końcowego?

Naszym celem jest to, żeby zmieniało się tylko na lepsze. Dzięki większej autonomii lokalnej możemy szybciej reagować na potrzeby rynku, lepiej dopasowywać ofertę i skracać czas wdrożeń. Nie musimy szukać jednego, uniwersalnego rozwiązania dla całej Europy, tylko możemy skupić się na tym, czego rzeczywiście potrzebują klienci w Polsce.

To oznacza większą responsywność, większą elastyczność i lepsze dopasowanie do realiów lokalnych, a jednocześnie nie zmienia się sposób współpracy z kanałem partnerskim, który pozostaje kluczowym elementem naszego modelu działania.

Jakie są Wasze ambicje na najbliższe lata?

Na początku skupiamy się w pełni na rynku polskim. To nasz podstawowy obszar działania i tutaj chcemy zbudować realną wartość. Jeśli koncepcja Data Center 360 oraz rozwijane komponenty, w tym rozwiązania AI, okażą się sukcesem, nie wykluczamy, że w przyszłości będziemy chcieli przenieść je na inne rynki. To byłaby dla nas definicja sukcesu, zbudować coś lokalnie i następnie skalować to poza Polskę. Jednocześnie wpisuje się to w trend, w którym globalne firmy coraz mocniej koncentrują się na swoim core biznesie, pozostawiając przestrzeń dla lokalnych podmiotów do budowania wartości dodanej.

Na koniec. Co chcielibyście dziś najmocniej zakomunikować rynkowi?

Najważniejsze jest to, że z perspektywy klientów i partnerów nic się nie pogorszyło.

Zespół pozostał ten sam, kompetencje są te same, a działalność kontynuujemy w niezmienionym zakresie. Firma, która działa dziś w Polsce, ma historię sięgającą 1999 roku, więc nie mówimy o nowym podmiocie budowanym od zera.

Naszą ambicją jest natomiast to, żeby było lepiej. Chcemy rozwijać ofertę, dostarczać więcej wartości i lepiej odpowiadać na potrzeby rynku. Opieramy się przy tym na prostym założeniu, technologia ma być napędzana przez ludzi, a partnerstwo przez zaufanie. To jest fundament, na którym chcemy dalej budować.

Zmiana modelu działania Fujitsu w Polsce może na pierwszy rzut oka wydawać się skomplikowana, szczególnie ze względu na nowe nazwy, podziały organizacyjne i globalny kontekst. W praktyce jednak najważniejsze jest coś zupełnie innego. Ci sami ludzie, te same kompetencje i ta sama odpowiedzialność za klientów oraz partnerów.

Zapraszamy do lektury całego wydania (klikając w poniższą okładkę).