Raport AV & Digital Signage cz. 4: Nowa era odpowiedzialności i architektury relacji

24 July 2026

Finałowa część raportu redefiniuje pojęcie bezpieczeństwa inwestycyjnego na współczesnym rynku Pro AV. Integratorzy ewoluują w strategicznych opiekunów cyklu życia technologii, budując wartość na bazie umów SLA, standaryzacji ekosystemów oraz sojuszy z dystrybutorami i vendorami.

Współczesna rzeczywistość biznesowa pierwszej połowy 2026 roku stawia przed rynkiem Pro AV i Digital Signage wymagania wykraczające daleko poza tradycyjne ramy instalacji sprzętowych. Pojęcie bezpiecznej inwestycji technologicznej przestało oznaczać jedynie fizyczną bezawaryjność urządzeń i jest dziś synonimem stabilizacji operacyjnej, przewidywalności finansowej oraz transparentności informacyjnej w zmiennym otoczeniu rynkowym. Klienci z sektorów korporacyjnego, handlowego oraz publicznego poszukują partnerów zdolnych do zabezpieczenia ciągłości działania krytycznych systemów komunikacji wizualnej. Tradycyjne kryterium najniższej ceny zakupu ostatecznie ustępuje miejsca kalkulacji całkowitego kosztu posiadania (TCO), sprawności serwisu posprzedażowego oraz odporności systemów na cyberzagrożenia sieciowe.

– Integratorzy systemów AV i digital signage w Polsce muszą dziś jednocześnie pełnić rolę zaufanego doradcy oraz radzić sobie z rosnącą złożonością technologii i presją ekonomiczną, tak aby zapewnić klientom bezpieczeństwo inwestycji – wdrożenia niezawodne i przyszłościowe. Towarzyszą temu wyzwania: wydłużone cykle decyzyjne klientów (oznaka ostrożności inwestycyjnej) oraz szybki postęp technologii wymagający stałego poszerzania kompetencji (integracja AV z IT jak i też cyberbezpieczeństwo). Integratorzy coraz częściej biorą na siebie długoletnie utrzymanie systemów – muszą zapewnić niezawodność 24/7. Ponadto rośnie znaczenie czynników ESG: klienci oczekują rozwiązań energooszczędnych i zrównoważonych. Jednocześnie oczekiwania klientów coraz silniej koncentrują się na stabilności i wartości biznesowej. Klienci domagają się gwarancji opłacalności projektu oraz klarownej wizji całkowitego kosztu posiadania (TCO) i cyklu życia rozwiązania. Wymagają, aby systemy były skalowalne i zgodne z infrastrukturą IT (standardy sieci i bezpieczeństwa). Chcą też, by integrator pozostał partnerem na lata – oferował szybki serwis, wsparcie 24/7 (SLA) i zapewniał ciągłość działania. Taki integrator „blisko klienta” to już nie dostawca, lecz zaufany opiekun inwestycji. W obecnych realiach rynkowych wsparcie vendorów i dystrybutorów przestaje być dodatkiem, a staje się jednym z filarów bezpieczeństwa inwestycji realizowanych przez integratorów. Kluczowe znaczenie ma tu dostęp do stabilnych roadmap produktowych i jasnej informacji o cyklu życia rozwiązań, co pozwala integratorom projektować systemy odporne na szybkie dezaktualizacje technologiczne. Równie istotne jest wsparcie kompetencyjne – regularne szkolenia, certyfikacje oraz konsultacje projektowe umożliwiają integratorom bezpieczne wdrażanie coraz bardziej złożonych środowisk AV/IT, zgodnych z wymaganiami cyberbezpieczeństwa i politykami IT klientów. Z perspektywy operacyjnej ogromną rolę odgrywa także logistyka i dostępność sprzętu: przewidywalność dostaw, możliwość prekonfiguracji czy stagingu ograniczają ryzyko opóźnień i kar umownych. Do tego dochodzą elastyczne modele finansowania, które pomagają integratorom realizować większe projekty bez nadmiernego obciążania cash flow. Właśnie w tym obszarze dystrybutor z wartością dodaną, taki jak TD SYNNEX Maverick, realnie wzmacnia pozycję integratora – przejmując część ryzyka technologicznego i operacyjnego, pozwala mu skupić się na kluczowej relacji z klientem i długofalowym sukcesie wdrożenia. Dzięki takiemu partnerstwu integrator może skupić się na swoim głównym zadaniu – byciu blisko klienta i dostarczaniu rozwiązań pozostających bezpieczną inwestycją na lata – precyzuje Łukasz Żukowski, Director TD SYNNEX | Maverick Polska.

– Niejednokrotnie przewija się słowo bezpieczeństwo, wolę używać słowa stabilizacja lub pewność informacji. Bezpieczeństwo jest wówczas jeśli nie mamy wokół zagrożeń, każdy wie, że nie żyjemy obecnie w takim świecie. Zagrożenia są wszędzie – finansowe, logistyczne, kadrowe, prawne i wiele innych. Łatwiej radzimy sobie, gdy wiemy o ryzykach i mamy dostęp do różnych opcji wyboru. Dlatego staramy się jasno komunikować nasze działania, wyjaśniając ich przyczyny i uzasadnienie, dostarczając szczegółową analizę sytuacji. Nawet w trudnych sytuacjach staramy się stać ramię w ramię z partnerem wobec klienta, bo wiemy, że gramy do tej samej bramki. Rok rozpoczynał się spokojnie, aby w drugim kwartale nadrobić zaległości. Perspektywy na resztę roku są obiecujące, choć jeszcze nie do końca wyklarowane. Rynek corporate, retail, edukacja i publiczny to siły napędowe w drugim półroczu. Jednak decyzje zostały już prawdopodobnie podjęte, kto wszedł do gry, ten ma szansę na sukces. Praca musiała być wykonana dużo wcześniej, teraz decyzje są po stronie zamawiających. Dobrze jest zauważyć, że coraz częściej nie decyduje cena, ale pewność dostaw, jakość sprzętu i wsparcie po sprzedaży. Klienci chcą mieć poczucie dobrze wydanych pieniędzy i wsparcia nawet po zakupie. To, co zauważalne, to szybsza decyzyjność, która wynika z delegowania odpowiedzialności w organizacji po stronie klienta. Ułatwia to współpracę, dając pewność, że rozmawiamy z osobą odpowiedzialną za finalizację projektu. Nasi partnerzy ciężko pracują nad zdobywaniem leadów. My jako vendor pomagamy im w kontakcie z klientem, podkreślając ich wartość jako stabilnego, doświadczonego i godnego zaufania partnera. Często przeprowadzamy takie spotkania w Samsung Showroom, gdzie stajemy w roli doradcy, a nie nagabującego handlowca, który próbuje sprzedać wszystko, co ma w ofercie. Często klient słyszy od nas „to nie dla Was, lepiej się sprawdzi tańsze rozwiązanie”. Klienci to cenią, nie czują się osaczeni i naciągani – podsumowuje Bogusława Kalawska, Channel Sales Manager w Samsung Electronics.

– Największym wyzwaniem jest dziś realizacja inwestycji, które będą odpowiadały nie tylko na obecne potrzeby użytkowników, ale również pozostaną funkcjonalne przez wiele lat. Klienci oczekują rozwiązań trwałych, energooszczędnych i łatwych w utrzymaniu, dlatego integratorzy coraz częściej pełnią rolę doradców, pomagających ocenić całkowity koszt użytkowania oraz dobrać technologię najlepiej dopasowaną do konkretnego zastosowania. Równie istotna staje się umiejętność prowadzenia projektów finansowanych ze środków publicznych i programów unijnych, gdzie liczą się nie tylko parametry techniczne, ale także efektywność energetyczna, niezawodność i długoterminowa wartość inwestycji. Zdecydowanie tak. Coraz rzadziej rozmowa dotyczy wyłącznie parametrów urządzenia. Klienci oczekują kompleksowego rozwiązania, które będzie proste w obsłudze, niezawodne i pozwoli ograniczyć koszty eksploatacji przez cały okres użytkowania. W edukacji i sektorze publicznym szczególnego znaczenia nabiera łatwość codziennego użytkowania oraz bezawaryjna praca, natomiast w biznesie i branży HoReCa liczy się również elastyczność zastosowań i możliwość wykorzystania tej samej technologii w różnych scenariuszach – od spotkań i szkoleń po komunikację wizualną czy wydarzenia specjalne. Największą wartością jest partnerska współpraca. Integratorzy oczekują dziś nie tylko dostępu do produktów, ale również wsparcia ekspertów na etapie projektowania rozwiązania, przygotowania oferty i realizacji inwestycji. W Epson wspieramy partnerów doradztwem technicznym, pomagamy optymalizować konfiguracje urządzeń, prowadzimy szkolenia oraz zapewniamy wsparcie lokalnego serwisu w Polsce, co znacząco skraca czas obsługi w razie potrzeby. Takie podejście pozwala partnerom budować z klientami długofalowe relacje oparte na zaufaniu i wspólnie realizować projekty, które pozostają niezawodne przez wiele lat – dodaje Andrzej Bieniek, Account Manager Video Projectors w Epson Polska.

Proaktywne zarządzanie cyklem życia i ewolucja umów serwisowych SLA

Rola współczesnego integratora ostatecznie ewoluowała z dostawcy sprzętu w pozycję strategicznego partnera technologicznego. Hasło „blisko klienta” oznacza dziś głębokie, inżynieryjne zrozumienie procesów biznesowych zamawiającego, a bezpieczeństwo inwestycyjne definiuje się jako stabilność i ciągłość działania krytycznej infrastruktury wyświetlania. Systemy AV zostały w pełni zintegrowane z sieciami korporacyjnymi, co wymusza odejście od reaktywnego modelu serwisu posprzedażowego. Współczesne standardy rynkowe opierają się na proaktywnym, zdalnym zarządzaniu flotą urządzeń końcowych, umożliwiającym błyskawiczną diagnostykę anomalii, zanim zostaną one dostrzeżone przez użytkownika. Klienci odchodzą od zakupów punktowych, koncentrując budżety wokół kompletnych platform sprzętowo-software’owych gwarantujących długofalową skalowalność.

– W 2026 roku rola integratora AV ostatecznie ewoluowała z dostawcy sprzętu w strategicznego partnera technologicznego. Hasło „integrator blisko klienta” oznacza dziś głębokie zrozumienie procesów biznesowych zamawiającego, a „bezpieczeństwo inwestycji” to zapewnienie, że wdrożone systemy będą stabilne. Systemy audiowizualne stały się krytycznym elementem sieci korporacyjnej. Klienci nie chcą już tylko kupować sprzętu, oczekują gwarancji ciągłości działania. Wyzwaniem jest przejście z modelu reaktywnego na proaktywne, zdalne zarządzanie flotą urządzeń, które pozwala diagnozować problemy, zanim zauważy je użytkownik końcowy. Oczekiwania klientów ewoluowały i teraz inwestują oni w kompletne platformy, a nie w pojedyncze wyświetlacze. LG wychodzi temu naprzeciw oferując cały ekosystem sprzętowo-programowy i proponując całą gamę monitorów wraz z platformą do zarządzania. Hybrydowy model pracy wymusił elastyczność. Rośnie zapotrzebowanie na zaawansowane monitory interaktywne, które z prostych ekranów stały się narzędziami ułatwiającymi prowadzenie spotkań i szkoleń. Instalacje muszą być perfekcyjnie wkomponowane w architekturę. Klienci biznesowi zwracają ogromną uwagę na detale – od rygorystycznego przestrzegania standardów montażowych po bezszwowe i bezpieczne prowadzenie okablowania. Sukces integratora na dzisiejszym rynku jest wprost proporcjonalny do jakości relacji z jego dostawcami. W modelu „blisko klienta” integrator często pełni rolę tłumacza między potrzebami biznesu a technologią, a to wymaga mocnego zaplecza. Vendorzy oferują bezpośrednie wsparcie swoich działów pre-sales przy doborze rozwiązań oraz analizie skomplikowanych założeń projektowych. Inżynierowie LG w Polsce ściśle współpracują z integratorami przy analizie wymagań technicznych, np. przy konfiguracji ścian LED czy dobieraniu odpowiedniej jasności ekranów do trudnych warunków oświetleniowych. Możliwość konsultacji trudnych przypadków bezpośrednio z producentem buduje autorytet integratora w oczach klienta. Gwarancja terminu dostawy ze strony dystrybutora to fundament rentowności i wiarygodności integratora. Możliwość wypożyczenia sprzętu demo i przetestowania go w docelowym środowisku klienta to jedno z najpotężniejszych narzędzi sprzedażowych. Namacalny test technologii najskuteczniej niweluje obawy inwestora i potwierdza założenia projektowe. Wsparcie producenta to dziś nie tylko sprawna logistyka — to transfer wiedzy, który pozwala integratorowi pozycjonować się jako ekspert gwarantujący technologiczny spokój – wskazuje Marek Lewandowski, Monitor Signage & CTV KAM Information Display w LG Electronics Polska.

– Jednym z największych wyzwań dla integratorów pozostaje dziś utrzymanie rentowności projektów przy jednoczesnym wzroście oczekiwań klientów. Inwestorzy oczekują większej niezawodności, szybszego wsparcia, dłuższych gwarancji oraz kompleksowej obsługi obejmującej również usługi posprzedażowe. Zmieniły się także kryteria podejmowania decyzji zakupowych. Coraz częściej kluczowe znaczenie ma całkowity koszt utrzymania rozwiązania, stabilność producenta, dostępność serwisu i możliwość rozbudowy systemu w przyszłości. Bezpieczeństwo inwestycji jest rozumiane nie tylko jako niezawodność sprzętu, ale również stabilność platformy zarządzającej i możliwość dalszego rozwoju systemu. Klienci zwracają uwagę na kwestie cyberbezpieczeństwa, dostępność aktualizacji oraz gwarancję długoterminowego wsparcia producenta. Szczególnie w dużych instalacjach Digital Signage decyzje zakupowe podejmowane są dziś z perspektywy kilkuletniego cyklu życia rozwiązania, a nie wyłącznie kosztu początkowego. Widoczna jest również zmiana podejścia do planowania inwestycji. Klienci coraz częściej oczekują rozwiązań, które będą mogły być rozwijane etapowo wraz z rozwojem organizacji. Duże znaczenie ma możliwość łatwej rozbudowy systemu, integracji z nowymi narzędziami oraz centralnego zarządzania całą infrastrukturą. W efekcie rozmowy coraz rzadziej dotyczą wyłącznie parametrów technicznych urządzeń, a częściej koncentrują się na efektywności operacyjnej, kosztach utrzymania oraz długoterminowej wartości biznesowej projektu. W tym kontekście rola vendorów i dystrybutorów wyraźnie rośnie. Partnerzy oczekują nie tylko atrakcyjnej oferty cenowej, ale również realnego wsparcia sprzedażowego, dostępności produktów, wsparcia marketingowego oraz sprawnej logistyki. Coraz większe znaczenie ma także wspólne planowanie projektów i wymiana wiedzy pomiędzy producentem, dystrybutorem i integratorem. Przy bardziej złożonych wdrożeniach sukces często zależy od tego, jak dobrze poszczególne strony potrafią współpracować na etapie projektowania, wdrożenia i późniejszego utrzymania systemu. W kolejnych latach przewagę rynkową będą budować nie firmy oferujące najtańsze urządzenia, lecz te, które potrafią połączyć kompetencje AV, IT, software i usługi w jeden spójny ekosystem odpowiadający na realne potrzeby klientów. To właśnie połączenie kompetencji producenta, dystrybutora i integratora pozwala realizować projekty bezpieczne, skalowalne i gotowe na przyszłe potrzeby rynku – zaznacza Paweł Budzik, Business Development Manager w Dahua.

– W 2026 roku integratorzy muszą łączyć trzy role: doradcy technologicznego, wykonawcy oraz partnera odpowiedzialnego za ciągłość działania. Klienci oczekują dziś nie tylko poprawnie zainstalowanego systemu, ale przewidywalnego efektu: sala ma działać za pierwszym razem, ma być łatwa w obsłudze, bezpieczna, aktualna i możliwa do zdalnego wsparcia. Coraz częściej pytają też o cykl życia produktu, politykę aktualizacji, kompatybilność z platformami UC, możliwość rozbudowy i koszty utrzymania. To zmienia sposób rozmowy o inwestycji. Najtańszy zestaw nie zawsze oznacza najniższy koszt całkowity. Liczy się standaryzacja, możliwość skalowania, dostępność części, wsparcie serwisowe, centralne zarządzanie oraz dane pokazujące, czy przestrzeń jest realnie wykorzystywana. W tym kontekście rozwiązania HP Poly, takie jak Poly Lens (Core oraz Pro) for Rooms, Poly+ Analyze, Studio Room Compute czy VideoOS 5.x, pomagają budować argumentację wokół bezpieczeństwa inwestycji, a nie wyłącznie parametrów sprzętowych. Wsparcie vendorów i dystrybutorów ma bezpośredni wpływ na sukces integratora. Dostęp do aktualnej wiedzy, jasnych materiałów technicznych, programów demo, usług serwisowych i wsparcia projektowego skraca czas przygotowania oferty i ogranicza ryzyko błędów. Najlepsi integratorzy będą wygrywać nie dlatego, że sprzedają pojedyncze urządzenia, ale dlatego, że są blisko klienta, rozumieją jego środowisko i potrafią zaprojektować rozwiązanie gotowe na zmiany technologiczne oraz organizacyjne – podkreśla Piotr Mazurek, POLY Solutions Sales Engineer ECE.

Sojusz w kanale partnerskim jako fundament rentowności integratorów

W obecnych realiach rynkowych rentowność i sukces inżynieryjny wdrożeń zależą bezpośrednio od jakości relacji i poziomu zaufania panującego w całym kanale partnerskim. Wsparcie ze strony producentów oraz dystrybutorów o profilu VAD przestało być handlowym dodatkiem, stając się fundamentem bezpieczeństwa operacyjnego. Płynna współpraca trójstronna gwarantuje integratorom dostęp do jasnych roadmap produktowych, specjalistycznego transferu wiedzy oraz bezpośredniego zaangażowania zespołów presales producenta przy doborze konfiguracji w trudnych warunkach oświetleniowych czy akustycznych. Kluczowymi instrumentami chroniącymi płynność finansową kanału stają się zaawansowane mechanizmy rejestracji projektów, stabilność logistyczna magazynów oraz preferencyjne, długofalowe terminy finansowania kontraktów.

– W tym roku integratorzy mierzą się przede wszystkim z rosnącą złożonością projektów. Klienci oczekują już nie tylko sprawnego wdrożenia systemu AV czy digital signage, ale integracji wielu różnych technologii w jeden spójny ekosystem. Oznacza to konieczność łączenia kompetencji z obszaru AV, IT, sieci, chmury, cyberbezpieczeństwa, a coraz częściej także rozwiązań opartych na AI. Drugim dużym wyzwaniem jest tempo zmian. Nowe technologie pojawiają się bardzo szybko, a klienci są coraz lepiej poinformowani i mają coraz wyższe oczekiwania. Integrator musi więc nie tylko nadążać za nowinkami, ale również umieć przełożyć je na konkretne korzyści biznesowe. Nie bez znaczenia pozostaje też kwestia kosztów i dostępności sprzętu oraz komponentów. W czasach, gdy pamięci RAM i flash potrafią zmieniać cenę szybciej niż kursy walut, planowanie projektów wymaga już nie tylko inżynierskiej precyzji, ale też odrobiny wróżenia z fusów. Krótko mówiąc, dziś nie wystarczy już wiedzieć, jak podłączyć urządzenia – trzeba jeszcze wiedzieć, jak połączyć oczekiwania klienta, technologie i budżet w taki sposób, żeby wszyscy byli zadowoleni. A przy okazji nie przegapić momentu, kiedy dysk SSD znowu „tymczasowo” zdrożeje o 30%. Zdecydowanie tak. W tym roku wyraźnie widzimy, że klienci coraz rzadziej poszukują pojedynczych produktów, a coraz częściej kompleksowych rozwiązań, które integrują wiele systemów i technologii. Oczekują, że AV będzie płynnie współpracować z infrastrukturą IT, platformami do komunikacji, systemami rezerwacji sal, digital signage czy narzędziami do zarządzania budynkiem. Liczy się nie tylko funkcjonalność poszczególnych elementów, ale przede wszystkim to, jak dobrze działają razem. Zmieniło się również podejście do samego procesu zakupowego. Klienci chcą rozmawiać o efektach biznesowych, łatwości zarządzania i możliwościach rozwoju rozwiązania w przyszłości, a nie tylko o parametrach technicznych urządzeń. Można powiedzieć, że coraz częściej kupują ekosystem, a nie pojedynczy ekran czy kamerę. To dobra wiadomość dla integratorów, którzy potrafią spojrzeć na projekt szerzej i połączyć wiele technologii w jedno spójne rozwiązanie. Choć trzeba przyznać, że lista wymagań klienta bywa dziś czasem dłuższa niż specyfikacja samego projektu. W dzisiejszych realiach trudno mówić o sukcesie integratora bez silnego wsparcia ze strony vendorów i dystrybutorów. Technologie rozwijają się tak szybko, że nikt nie jest w stanie być ekspertem od wszystkiego. Dlatego dostęp do wiedzy, szkoleń, wsparcia projektowego czy pomocy technicznej często ma równie duże znaczenie jak sam produkt. Najlepsze efekty osiąga się wtedy, gdy vendor, dystrybutor i integrator działają jak jeden zespół. Integrator może skupić się na relacji z klientem i realizacji projektu, mając pewność, że w razie potrzeby otrzyma wsparcie na etapie projektowania, wdrożenia czy rozwiązywania problemów. Ostatecznie klient nie ocenia, kto dostarczył sprzęt, a kto przygotował konfigurację – liczy się to, czy rozwiązanie działa zgodnie z oczekiwaniami. A sukces ma wielu ojców, szczególnie gdy projekt został uruchomiony na czas – podkreśla Paweł Będź, Inżynier systemów Digital Signage, UC&C i CCTV w AB S.A.

– Partnerstwo z dystrybutorami i producentami daje nam bezcenne narzędzia. Dzięki bezpośrednim relacjom możemy oferować klientom wydłużone, nawet 5-letnie okresy gwarancji potwierdzone przez vendora. Kluczowy jest też szybki dostęp do inżynierów wsparcia oraz do bazy sprzętu demonstracyjnego i zastępczego, co pozwala zachować ciągłość działania klienta w przypadku awarii lub opóźnień w dostawach docelowych urządzeń. Dodatkowo, dzięki naszej nienagannej historii płatniczej, korzystamy z preferencyjnych, długich terminów finansowania projektów. Istotnym problemem na rynku zamówień publicznych bywa brak kompetencji technicznych po stronie osób przygotowujących specyfikacje przetargowe. Zdarzają się postępowania, gdzie opis przedmiotu zamówienia ogranicza się do przekątnej monitora interaktywnego, a jedynym kryterium wyboru pozostaje cena. Prowadzi to do patologii, w których oferowane są urządzenia w cenach drastycznie odbiegających od realiów rynkowych, a weryfikacja ich parametrów zostaje zepchnięta dopiero na etap dostawy. Widzimy jednak wyraźny zwrot na rynku. Klienci, którzy w przeszłości kierowali się wyłącznie zasadą, że „cena czyni cuda”, po bolesnych doświadczeniach z wdrożeniami niskiej jakości wracają do nas. Wolą realizować projekty z wolnej ręki lub w oparciu o sprawdzone kompetencje, byle tylko mieć gwarancję, że system będzie działał bezawaryjnie i zostanie poprawnie zintegrowany – podsumowuje Radosław Pałubicki, CEO Eurotrend.

Ewolucja oczekiwań klienta i globalny kryzys pamięci

Druga połowa 2026 roku stawia przed rynkiem wyzwania związane z zaostrzeniem konkurencji oraz niestabilnością globalnego zaopatrzenia surowcowego. Drastyczny wzrost cen pamięci RAM oraz kości Flash wpływa bezpośrednio na strukturę kosztową urządzeń opartych o system Android, wywołując podwyżki i przejściowe braki magazynowe. Z drugiej strony, integratorzy spotykają na swojej drodze klienta o bardzo wysokiej świadomości zakupowej, który wykorzystuje algorytmy sztucznej inteligencji do samodzielnego generowania zarysów projektowych. Weryfikacja tych założeń oraz utrzymanie rentowności kontraktów wymagają najwyższych kompetencji inżynieryjnych i handlowych.

– Spodziewamy się przede wszystkim nasilenia walki o klienta. Obecna sytuacja geopolityczna i ekonomiczna sprawia, że na jednego klienta przypada coraz więcej integratorów, a to klient zyskuje większą możliwość wyboru ofert. O sukcesie w pozyskaniu projektu decydować będą doświadczenie integratora, jakość i dopasowanie oferty, referencje oraz oczywiście cena końcowa. Kolejnym wyzwaniem pozostają wahania cen podzespołów elektronicznych, w tym procesorów i pamięci. W tym kontekście Barco ClickShare zabezpieczyło swoje stany magazynowe, dzięki czemu nie odnotowaliśmy zmian cen naszych produktów. Naszym zdaniem klienci oczekują przede wszystkim rozwiązań sprawdzonych, prostych i szybkich we wdrożeniu. Nie zawsze jest to jednak jednoznaczne, ponieważ wiele zależy od indywidualnych preferencji, których klienci nie zawsze potrafią jasno określić. Oczekiwana jest dobra jakość w rozsądnej cenie, co jest możliwe do osiągnięcia, ale zazwyczaj wiąże się z pewnymi kompromisami. Jeśli celem jest rozwiązanie w pełni dopasowane, przygotowane na lata bezawaryjnej i bezpiecznej pracy, klient musi mieć świadomość, że wymaga to odpowiedniego projektu i wdrożenia, a to oznacza zarówno czas, jak i wyższe koszty. Jednocześnie obserwujemy rosnącą tendencję do standaryzacji sal konferencyjnych. W naszej części Europy dominują mniejsze przestrzenie – nasi partnerzy realizują głównie projekty w małych i średnich salach, choć nasze systemy z powodzeniem znajdują zastosowanie również w dużych przestrzeniach. W jaki sposób wsparcie vendorów i dystrybutorów wpływa na sukces integratorów? Wsparcie vendorów i dystrybutorów jest kluczowe dla sukcesu integratora. Mówimy tu zarówno o odpowiedniej polityce projektowej, jak i o wysokiej responsywności – szybkim czasie reakcji, sprawnym przygotowaniu ofert, weryfikacji dostępności czy pozyskiwaniu produktów, które nie są dostępne od ręki. Istotne jest również to, że dobry dystrybutor analizuje pełne portfolio rozwiązań kompatybilnych np. z Barco ClickShare oraz testuje je w różnych scenariuszach i dla różnych wielkości pomieszczeń. Dzięki temu partnerzy otrzymują gotowe, sprawdzone konfiguracje z gwarancją niezawodnego działania – analizuje Łukasz Niegowski, Sales Director MX, Middle East & CEE-T w Barco.

– Dostępności produktów i ceny pamięci wpłyną na rynek globalny. W przypadku monitorów desktop zmiany cen nie będą odczuwalne. Monitory wyposażone w platformy Android i inne będą z kolei drożeć i partnerzy będą odczuwać braki sprzętu w tych obszarach. Jeśli mówimy o klientach końcowych, to bez wątpienia odczuwamy zwiększoną świadomość osób odpowiedzialnych za decyzje zakupowe. Podobnie jak w przypadku inżynierów i projektantów klienci końcowi korzystają z AI do przygotowania się do rozmów z potencjalnymi dostawcami/integratorami. Bardzo często rozwiązanie ma już jakiś zarys. Partner handlowy musi te rzeczy zweryfikować i co jasne chce sprzedać produkt, na którym będzie mógł zrealizować swoje cele sprzedażowe i zysku. Integrator reprezentuje vendorów bezpośrednio przed klientem. Od tego, jak dobrze zna produkty zależy to, czy będzie w stanie sprzedać w swoim projekcie rozwiązania konkretnego producenta. Nasi integratorzy wiedzą, że w razie potrzeby chętnie wesprzemy ich w czasie prezentacji rozwiązań. Wsparcie vendora w tym obszarze jest szczególnie dobrze widziane w miejscach, gdzie iiyama nie zawsze jest pierwszym wyborem. Możemy wtedy powiedzieć o naszym japońskim DNA i wartościach, które mają dla nas największe znaczenie – podsumowuje Robert Tomaszewski, Business Development Manager Professional Displays w iiyama International.

– Wyzwania integratorów w tym roku: Zmienność cen komponentów, zarządzanie terminami dostaw w dłuższych projektach oraz rosnące wymagania SLA po stronie klientów sieciowych, gdzie każdy dzień przestoju ekranu to wymierna strata. Zmiana oczekiwań klientów: Klienci coraz rzadziej pytają o cenę zakupu, a coraz częściej o całkowity koszt posiadania, gwarancje, czas reakcji serwisu i mierzalny zwrot z inwestycji. Rośnie też znaczenie zgodności z regulacjami i bezpieczeństwa danych, szczególnie w projektach publicznych. Rola vendora i dystrybutora: Sukces integratora zaczyna się od przewidywalności: ochrony ceny projektowej, rejestracji projektów chroniącej partnera, który wykonał pracę u klienta, oraz realnego wsparcia serwisowego. My budujemy to w oparciu o konkretne fundamenty: wspieranie sprzedaży od początku projektu, w tym wspieranie kwalifikowanym zespołem presales, magazyn szybkiej obsługi pod Warszawą wspierający cały region Nordic East Europe, w tym dystrybucje lokalne, własne finansowanie projektowe oraz stale doskonalone procesy. Warto podkreślić, że jesteśmy hubem biznesowym i operacyjnym na Nordic East Europe. A naszą ambicją jest, aby już niebawem stać się hubem dla całej Europy w zakresie Commercial Displays. Konsekwentnie inwestujemy też w marketing, a obecność marki Hisense jako oficjalnego sponsora FIFA World Cup 2026 najlepiej potwierdza skalę tych inwestycji. Vendor, który traktuje partnera jak wykonawcę transakcji, przegrywa z vendorem, który traktuje go jak współinwestora w relację z klientem – konkluduje Michał Dołaszyński, Hisense B2B CEE Director w Hisense B2B Europe.

Nowy układ sił i perspektywy rozwoju

Fundamentalnym warunkiem sukcesu staje się przejście od doraźnej sprzedaży urządzeń do zaawansowanego zarządzenia pełnym cyklem życia systemów Pro AV. Klienci ostatecznie porzucają kryterium najniższej ceny początkowej na rzecz stabilności operacyjnej, oczekując od wykonawców wdrożeń standaryzowanych środowisk, restrykcyjnego przestrzegania korporacyjnych polityk bezpieczeństwa IT oraz pełnego wsparcia posprzedażowego w ramach długofalowych umów SLA. Integrator, działając blisko klienta, przestaje być postrzegany jako sprawny instalator sprzętu, a zyskuje pozycję strategicznego partnera odpowiedzialnego za ciągłość procesów komunikacji wizualnej przedsiębiorstw i instytucji.

W obliczu rosnącej presji konkurencyjnej, wydłużonych cykli decyzyjnych oraz dynamicznych wahań cenowych na globalnym rynku pamięci i procesorów, przewidywalność operacyjna oraz finansowa dystrybutorów VAD, połączona z technicznym wsparciem presales i programami ochrony projektowej producentów, tworzy bezpieczny parasol nad rentownością kanału partnerskiego. Integratorzy, którzy potrafią skutecznie wykorzystywać procedury prekonfiguracji, stagingu, wypożyczeń sprzętu demo oraz elastyczne, długoterminowe linie kredytowe dystrybucji, zyskują niepodważalną przewagę operacyjną. Współczesny rynek bezwzględnie eliminuje transakcyjne podejście do partnerstwa, nagradzając podmioty, które zamiast samych wyświetlaczy dostarczają klientom długofalowe bezpieczeństwo kapitałowe, inżynieryjny spokój i transparentność wdrożeń.

Raport AV & Digital Signage 2026:

________________________________________

Zapraszamy do lektury całego wydania (klikając w poniższą okładkę).