Raport DS & AV: Integrator AV/DS – Zawsze najbliżej klienta!

Integratorzy systemów audiowizualnych (AV) i Digital Signage (DS) odgrywają kluczową rolę w całym łańcuchu dostaw, będąc najbliżej klientów końcowych. W dynamicznie rozwijającej się branży ich rola staje się coraz bardziej złożona, obejmując nie tylko wdrożenia, ale również kształtowanie doświadczeń użytkownika oraz długoterminowe wsparcie serwisowe. Jakie wyzwania stoją przed integratorami w 2024 roku? Jak zmieniają się oczekiwania klientów, a także w jaki sposób wsparcie vendorów i dystrybutorów wpływa na sukces ich działań?

Integratorzy AV zajmują kluczowe miejsce w łańcuchu dostaw technologii audiowizualnych, będąc najbliżej klienta końcowego. To na nich spoczywa odpowiedzialność za implementację zaawansowanych systemów, które muszą sprostać unikalnym wymaganiom użytkowników. Oczekiwania klientów w ostatnich latach znacząco się zwiększyły – poszukują oni rozwiązań, które zapewnią nie tylko doskonałą jakość obrazu i dźwięku, ale również prostotę obsługi oraz możliwość integracji z istniejącymi systemami IT. Kluczowe jest także, aby dostarczane systemy były nowoczesne, a zarazem elastyczne i skalowalne, co umożliwia ich przyszłą rozbudowę. Jak na samym wstępie rozmowy z IT Reseller zaznacza Paweł Musiałowicz, konsultant ds. handlowych w firmie Eurotrend, integrator to słowo, które stało się modne nie tak dawno.

Kiedyś od firm z zakresu AV w większości oczekiwano tzw. sprzedaży pudełkowej, tu jakiś projektor, tu ekran, tam uchwyt. Wraz ze zwiększaniem się dostępnych rozwiązań pojawiło się określenie integrator, czyli firma, która jest wstanie połączyć obraz, dźwięk, sterowanie w jeden ekosystem. Rola integratora zyskała jeszcze bardziej na znaczeniu po popularyzacji tzw. inteligentnych domów i systemów sterowania – tłumaczy.

Obecnie, z punktu widzenia integratorów, poza sprawami technicznymi i technologicznymi na pewno wyzwaniem jest architektura wnętrz i dopasowania urządzeń, uchwytów, ekranów, głośników do coraz bardziej wymagających wnętrz, montaż tych urządzeń; zaplanowanie jak to wpływa na dźwięk i pamiętanie o szeregu innych ważnych elementów. Integrator AV odgrywa kluczową rolę w całym łańcuchu dostaw – to on jest zawsze najbliżej klienta końcowego, co czyni go najważniejszym elementem od początku tworzenia projektu do jego końca.

Z perspektywy klienta, integrator nie tylko realizuje wdrożenie, ale również odpowiada za zapewnienie dobrej jakości rozwiązaniu w oparciu o swoje doświadczenie i kompetencje oraz wsparcie posprzedażne. W dobie rosnących oczekiwań technologicznych, integrator musi elastycznie reagować do zmieniających się potrzeb rynku, będąc jednocześnie doradcą, technikiem i wsparciem – mówi Karol Krajewski, Regional Commercial Sales Director w firmie Statim.

Rolę integratorów docenią również producenci.

Bliska komunikacja z klientem umożliwia integratorom AV szybkie reagowanie na zmieniające się wymogi rynku oraz trendy w zachowaniach konsumenckich. Dzięki bezpośredniej współpracy z klientami, integratorzy mogą zyskać cenne informacje na temat efektywności poszczególnych rozwiązań oraz ich wpływu na doświadczenia użytkowników. Taka interakcja sprzyja także długoterminowym relacjom, co w branży AV i digital signage jest niezwykle istotne. Dzięki zrozumieniu potrzeb i aktywnej współpracy, są w stanie dostarczać rozwiązania, które nie tylko spełniają wymogi, ale także wyprzedzają trendy rynkowe, prowadząc do sukcesu swoich klientów – podkreśla Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w Samsung Electronics Polska.

Jak dziś wygląda współpraca na linii vendor – dystrybutor – integrator?

Wydaje się, że model funkcjonujący na rynku działa tak samo od wielu lat – dystrybutor jest „tylko magazynem” i podmiotem odpowiedzialnym za logistykę. Ceny ustalane są przecież zproducentem a dystrybutor pełni rolę wyłącznie pośrednika. Czyżby tak nadal było?

Dystrybutor chcąc zwiększyć swoją wartość dodaną w tym łańcuszku, coraz częściej staje się dystrybutorem zwartością dodaną. To po jego stronie są inżynierowie posiadający odpowiednie certyfikaty, pomagający początkującym integratorom we wdrożeniach. Takie wsparcie jest bardzo istotne i nieocenione – zauważa Paweł Musiałowicz.

Integratorzy AV/DS mogą liczyć na różnorodne formy wsparcia ze strony producentów oraz dystrybutorów, jednak to, jak efektywne są te działania, zależy od jakości partnerstwa z dostawcami. Kluczową rolę odgrywają szkolenia techniczne i produktowe – w dynamicznie zmieniającym się świecie AV, integratorzy muszą nieustannie rozwijać swoją wiedzę, aby sprostać nowym wyzwaniom technologicznym i oczekiwaniom klientów. Producenci i dystrybutorzy oferują wsparcie w postaci dostępu do najnowszych materiałów szkoleniowych, webinariów oraz dedykowanych sesji technicznych.

Nie mniej ważne jest wsparcie techniczne podczas realizacji projektów. Integratorzy potrzebują szybkiej i kompetentnej pomocy w sytuacjach problematycznych, szczególnie gdy wdrożenie obejmuje skomplikowane instalacje, integrację różnych środowisk/sprzętu różnych producentów i inne niestandardowe rozwiązania. Wsparcie w postaci konsultacji technicznych na każdym etapie wdrożenia – od projektowania systemu, przez jego instalację, aż po serwis – jest kluczowe dla sprawnej realizacji projektu – mówi Karol Krajewski ze Statimu.

Innym istotnym aspektem jest wsparcie marketingowe i handlowe. Producenci często wspierają swoich partnerów poprzez programy partnerskie, kampanie promocyjne, a także oferowanie preferencyjnych warunków zakupu sprzętu, co pomaga integratorom efektywnie prowadzić działalność na konkurencyjnym rynku.

Integrator otrzymuje dzisiaj kompleksowe wsparcie zarówno od strony Vendora, jak również nas – dystrybutora. Wsparcie dotyczy wszystkich etapów projektu zaczynając od możliwości uczestnictwa w rozmowach z klientem końcowym, zaproszenia do wizyty wshowroomie producenta, ewentualnie Dystrybutora, wypożyczenia sprzętu demo na testy, przeprowadzenia szkolenia sprzedażowego, technicznego, jak również czasami bezpośredniego wsparcia podczas wdrożenia. Powyższe wsparcie jest często zależne od rodzaju realizowanego projektu – mówi Grzegorz Sulowski, Project Manager Digital Signage w AB S.A.

Jak podkreśla, od strony dystrybutora istotne jest zrozumienie biznesu Integratora i wypracowanie modelu współpracy odpowiadającej w najlepszy możliwy sposób zarówno potrzebom tym bieżącym oraz w szczególności projektowym.

Naturalnie, z biegiem czasu i kolejnymi wspólnymi wdrożeniami – wzajemne zrozumienie i współpraca przebiegają coraz lepiej. Jako AB działając na rynku od blisko 34 lat, współpracujemy z Integratorami od lat i ogromnie cenimy sobie wspólne działania – zauważa Sulowski.

Z perspektywy dystrybutora, w tym segmencie rynku IT regularność zleceń oraz skala realizowanych projektów mają kluczowy wpływ na funkcjonowanie firmy. Niemniej ważne są też: know-how oraz możliwość polegania na sprawdzonych i pewnych partnerach, w tym dystrybutorach. Dynamiczna zmiana technologii AV/DS oraz potrzeb Klienta wymaga nieustannego podnoszenia wiedzy produktowej, kompetencji wdrożeniowych. Posiadanie sprawdzonego zespołu biznesowego, projektowego oraz instalacyjnego oraz wdrożeniowego, w tym programistów, może mieć istotny wpływ na konkurencyjność danej oferty. Własny zespół pozwala na zapewnienie ciągłości wdrożeń, większej elastyczności, ale z drugiej strony stanowi wyzwanie pod kątem potrzeby zapewnienia projektów. Integratorzy mogą liczyć na wsparcie vendorów i dystrybutorów, którzy oferują im dostęp do szkoleń, wsparcia technicznego oraz dedykowanych narzędzi projektowych. W obliczu dynamicznego rozwoju technologii AV, największym wyzwaniem dla integratorów jest nadążanie za nowymi trendami i technologiami, co wymaga stałego doskonalenia umiejętności i poszerzania wiedzy.

– Jednocześnie rosnąca konkurencja na rynku sprawia, że integratorzy muszą nieustannie dążyć do oferowania usług najwyższej jakości, aby utrzymać się na rynku. Lepsza znajomość produktu, wiedza na temat różnic jakościowych pomiędzy rozwiązaniami i umiejętności przekazania tej wiedzy klientom, powoduje, że argumenty cenowe nie będą kluczowe podczas podejmowania decyzji o zakupie sprzętu przez klienta końcowego – zauważa Robert Bulawa, ID Sales Director w LG Electronics.

Wszyscy menedżerowie, z którymi rozmawialiśmy podkreślają, że obecny rynek AV i DS wymaga bliskiej współpracy pomiędzy producentami, dystrybutorami i integratorami. Koniec roku oraz początek kolejnego stawiają przed firmami nowe wyzwania.

Kluczowym jest zapewnienie płynnych dostaw sprzętu – klienci oczekują precyzyjnych deklaracji o planowanym terminie dostawy jeszcze w bieżącym roku. Dla dystrybutorów oznacza to zwiększenie stanów magazynowych gwarantujących dostępność towarów na lokalnym, polskim rynku. Rosnące wymagania obejmują również elastyczne warunki płatności oraz atrakcyjne marże – ma to znaczenie zarówno dla dystrybutorów, jak i integratorów poszukujących produktów generujących zyski. Co więcej, firma, która oferuje wsparcie lokalne i serwis w Polsce, buduje zaufanie nie tylko wśród klientów końcowych, ale też wśród integratorów. Hikvision zapewnia obsługę posprzedażową i dedykowane lokalne wsparcie techniczne co daje pewność bezproblemowej realizacji projektu na każdym jego etapie – mówi Jędrzej Filipowski, Commercial Display Team Manager Poland w Hikvision Poland.

Jakie nowości i zmiany po stronie produktu są dziś najbardziej oczekiwane przez integratorów? Jak zaznacza Paweł Musiałowicz z firmy Eurotrend, z perspektywy integratora kluczowe oczekiwania wobec produktów można sprowadzić do kilku istotnych aspektów.

– Przede wszystkim liczy się niezawodność, ponieważ każda awaria wiąże się z dodatkowymi kosztami serwisowymi. Równie ważny jest łatwy dostęp do niezbędnych informacji i szczegółowych instrukcji, które umożliwiają sprawne wdrażanie i obsługę systemów. Istotnym wsparciem jest także dostępność pomocy technicznej ze strony producentów lub dystrybutorów, co pozwala na szybkie rozwiązywanie problemów i efektywne realizowanie projektów – informuje.

W ostatnich latach wymagania klientów w branży AV i DS ewoluowały w sposób dynamiczny, co wynika przede wszystkim z rozwoju technologicznego. Klienci oczekują dziś nie tylko prostych rozwiązań wyświetlania treści, ale zaawansowanych, zintegrowanych systemów, które oferują automatyzację, interaktywność i personalizację doświadczeń. Coraz więcej firm poszukuje rozwiązań, które umożliwią im komunikację z odbiorcami w czasie rzeczywistym, co wymaga implementacji dynamicznych, sieciowych systemów Digital Signage.

Jednym z najnowszych trendów jest również wzrost zapotrzebowania na zdalne zarządzanie systemami AV. Klienci chcą mieć możliwość monitorowania i kontrolowania swoich środowisk w sposób zdalny, co skraca czas reakcji działu wsparcia/ i ułatwia zarządzanie dużymi instalacjami. Dodatkowo, coraz częściej kładzie się nacisk na estetykę i funkcjonalność urządzeń – rozwiązania muszą być nie tylko wydajne, ale również atrakcyjne wizualnie i proste w obsłudze – mówi Karol Krajewski z firmy Statim

Kolejnym istotnym czynnikiem jest rosnące zainteresowanie zrównoważonymi rozwiązaniami. Klienci coraz częściej pytają o technologie energooszczędne, które mają mniejszy wpływ na środowisko. To wymusza na integratorach nie tylko wdrażanie nowoczesnych technologii, ale również edukację klientów na temat długofalowych korzyści płynących z bardziej ekologicznych rozwiązań.

Wyzwania dla integratorów

Jak podkreślają nasi rozmówcy, prowadzenie biznesu opartego na instalacji i obsłudze systemów AV i DS niesie za sobą liczne wyzwania. Jednym znajważniejszych jest szybkie tempo rozwoju technologii. Integratorzy muszą być na bieżąco znowościami, które pojawiają się na rynku, co wymaga ciągłych inwestycji w szkolenia i rozwój kompetencji. Nie tylko produkty stają się bardziej zaawansowane, ale także potrzeby klientów ewoluują, co oznacza, że integratorzy muszą być w stanie dostarczać elastyczne, skalowalne i przyszłościowe rozwiązania.

Kolejnym wyzwaniem jest presja cenowa. Branża AV staje się coraz bardziej konkurencyjna, co zmusza integratorów do ciągłego balansowania pomiędzy jakością a kosztami realizacji. W obliczu ograniczonych budżetów klientów, integratorzy muszą oferować rozwiązania, które będą jednocześnie atrakcyjne cenowo i technicznie, co nie zawsze jest łatwe do osiągnięcia. Również złożoność projektów stanowi wyzwanie. Współczesne instalacje często obejmują integrację wielu systemów i technologii o czym wspomniałem wcześniej w swojej wypowiedzi, co wymaga wysokiego poziomu wiedzy i umiejętności projektowania spójnych i funkcjonalnych rozwiązań. Integratorzy muszą przewidzieć potencjalne problemy związane z kompatybilnością urządzeń oraz dbać o to, by każdy element systemu działał bez zarzutu – mówi Karol Krajewski, Regional Commercial Sales Director w firmie Statim.

Integrator jest kluczowym ogniwem w łańcuchu dostaw, bez którego wdrożenie i utrzymanie zaawansowanych rozwiązań audiowizualnych byłoby niemożliwe. Mimo licznych wyzwań, jego rola jako eksperta technicznego, doradcy i wsparcia dla klienta końcowego sprawia, że pozostaje on niezbędnym ogniwem każdego projektu.

Rok 2024 to kolejny rok budowania świadomości klientów końcowych. Poza największymi sieciami handlowymi wielu klientów końcowych i użytkowników dalej nie zdaje sobie sprawy czym różni się monitor od telewizora. Największą rolę w profesjonalizacji rozwiązań odgrywają integratorzy. Klient oczekuje rozwiązań prostych iłatwych do obsługi. Integrator chce mieć jednocześnie jak najmniej problemów serwisowych i koncentrować się na wartości dodanej i szukaniu nowych rozwiązań – mówi Robert Tomaszewski, Business Development Manager Professional Displays wiiyama International.

Biorąc pod uwagę, że obecnie rynek obserwuje pewne spowolnienie w realizacji nowych projektów, klienci oczekują od vendorów i integratorów innowacji technologicznych, co również może stanowić wyzwanie.

Dzięki nowym produktom wprowadzonym przez Crestron pojawia się przestrzeń do kreowania nowych potrzeb i inspirowania klientów końcowych do rozbudowy infrastruktury AV. W szczególności w dziedzinie kamer i rozwiązań wideokonferencyjnych firma odpowiada na rosnące zapotrzebowanie – coraz popularniejsze stają się kamery wielokrotne, które oferują lepszy kadr i umożliwiają tzw. „tryb konwersacyjny”, pozwalający na śledzenie kilku osób jednocześnie podczas spotkania. Dzięki temu spotkania online zyskują bardziej interaktywny charakter, co jest szczególnie istotne w większych przestrzeniach, takich jak sale zarządu czy audytoria – zauważa Michał Jakobszy, Senior Regional Sales Manager CEE w Crestron.

Klienci oczekują nowoczesnych, zintegrowanych rozwiązań, które są intuicyjne w obsłudze i oferują wysoką jakość obrazu. Największym wyzwaniem dla integratorów jest zatem nadążanie za szybkim postępem technologicznym oraz dostosowywanie się do indywidualnych potrzeb klientów.

Z naszych obserwacji wynika, że rosnące zapotrzebowanie na często bardzo zróżnicowane projekty wymaga ogromnej elastyczności pod każdym względem i wysokich kompetencji technicznych. Na pewno jest to wyzwanie większe niż sprzedawanie rozwiązań „pudełkowych” zdobył jej strony ich realizacja przekłada się na nieustanny rozwój zarówno firm jak i ich pracowników – mówi Andrzej Bieniek, Business Account Manager Visual Instruments w Epson Europe.

Jak podsumowuje to Robert Tomaszewski z iiyamy, największym wyzwaniem integratora jest dzisiaj realizacja projektów z oczekiwanym zyskiem.

Sama sprzedaż „pudełek” z punktu widzenia jest coraz mniej opłacalna. Dochodzi do sytuacji w którym integrator projektuje rozwiązanie, a klient końcowy szuka potem na rynku samego sprzętu. Dlatego coraz częściej integratorzy poszukują produktów unikalnych, technologicznie wyjątkowych. Idealnym rozwiązaniem jest sprzedaż produktu, instalacji i obsługi, ponieważ generuje to najbardziej stabilne dochodowe doświadczenie i pozwala na utrzymanie wymaganej sieci serwisowej – puentuje przedstawiciel japońskiego producenta.

Zapraszamy do lektury magazynu IT Reseller (kliknij w poniższą okładkę).